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1、销售经理管理手册(第一部分) 销售方针的确立与贯彻(一)销销售方针针的内容容1.销销售方针针是销售售经理在在自己所所辖的业业务范围围以内，订定促促销及营营运方面面的方针针。2.销售方方针分为为长期方方针(335年年)，及及短期方方针(11年以内内)两种种；销售售经理所所决定的的，属于于短期方方针。33.销售售方针的的确立，应以公公司经营营的目的的为基础础。(二)如如何订立立销售方方针1.明确公公司业务务的经营营目标，及董事事长与直直属上司司的政策策，以此此为依据据， 订订定适合合的销售售方针。2.销销售部对对于各方方面的问问题(例例如：市市场开发发、利润润的提高高、广告告宣传、 回 收管理理等
2、等)，都必必须制定定方针。3.配配合当年年的营运运重点，及公司司的经营营方针，来订定定销售方方针。(三)销销售方针针的贯彻彻1.除除了以口口头发表表或说明明之外，还要发发布文件件，以期期方针能能正确并并彻底地地实施。2.尽尽量避免免自己己(上司司)认为为有关人人员(属属下及其其他人)已经明明白，而而实际上上并未彻彻底了解解的情形形发生生。3.销售方方针公布布后，仍仍需反复复地加以以说明。 销售售计划的的要点(一)销销售计划划的内容容1.销销售经理理所拟定定的销售售计划，不能仅仅包括以以销售额额为主体体的预算算数值， 和计计划的实实施步骤骤而已。2.应应包括销销售组织织、商品品、消费费者、售售价
3、、销销售方法法、促销销(包括括广告和和宣传、销售预预算等)的广义义计划。(二)拟拟定销售售计划时时的应注注意事项项1.配配合已拟拟定的销销售方针针与政策策，来订订定计划划。2.拟定销销售计划划时，不不能只注注重特定定的部门门(或人人)。33.销售售计划的的拟定必必须以经经理为中中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。4.勿勿沿用前前期的计计划，或或订定惯惯性的计计划。必必须要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标才行行。(三)销销售计划划的实施施与管理理1.经经理对于于销售计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全的责任任。2.拟定计计划后，要确实实施行，并达成成目标，计划才才有意义义。所以以，对于
4、于销售计计划的实实施与管管理必须须彻底。3.计计划切勿勿随便修修正，除除非遇到到情势的的突变，或尽了了一切努努力，仍仍无法达达成目标标时，方方可更改改。销售经经理管理理手册(第二部部分) 销售部内内部组织织的营运运要点(一)销销售组织织与业务务效率11.销售售部内的的(a)组织和和推销人人员的关关系，(b)组组织的编编成方式式和业务务效率及及销售有有密切的的关系。2.销销售经理理对于自自己所辖辖部门的的组织形形态和有有效率的的营运，应经常常留意。3.不不可忽略略组织管管理的研研究。(二)组组织营运运的重点点1.销销售组织织有效率率地营运运，首要要关键在在于销售售经理的的作法，尤以销销售经理理的
5、领导导能力的的发挥最最为重要要。2.对于推推销人员员，要训训练其团团队精神神。3.在销售售组织里里，要特特别注意意?销售售的分担担与配置置?使命命、报告告系统?责任与与权限的的明确划划分。(三)权权限内组组织的修修正1.销售组组织的大大纲，应应由董事事会或董董事长裁裁决；至至于其细细节，乃乃属于销销售经理理的权责责。2.在销售售经理的的权限内内，应视视环境的的变化而而修正组组织，使使之具有有适应性性；对于于组织的的合理化化，亦需需立即着着手进行行。 销售途途径政策策的注意意事项(一)根根据自己己公司的的实际情情形1.对于业业界、自自己公司司在业界界里的立立场、商商品、资资本、地地理条件件等，要
6、要有客观观的认识识，以采采取适当当的销售售途径政政策。22.独自自的系统统化?参参与其他他公司(或者是是大公司司)的系系列。无无论采取取那项政政策，都都要充分分研究相相互的得得失关系系。(二)应应以效率率性为本本位1.不要以以过去的的情面、私情、上司的的偶发意意向，或或仿效其其他公司司，来决决定销售售途径。2.不不要仅凭凭借负责责的推销销员或顾顾客(代代理商或或消费者者)等的的意见或或批评来来下判断断；必须须根据客客观而具具体的市市场调查查，来决决定销售售途径。3.效效率不高高的销售售途径，应果断断地废止止，重新新编制新新的销售售途径。关于这这一点，销售部部的经理理，必须须向上司司进言。4.交
7、交易条件件和契约约的订定定必须格格外地小小心，一一切都要要以书面面形式。(三)寻寻求与试试行新的的销售途途径1.销售经经理必须须调查研研究，并并努力企企划更有有效率的的销售途途径。22.纸上上谈兵是是无法知知道确实实的效果果的。所所以，应应该在危危险性较较小的范范围内，先试行行看看。销售经经理管理理手册(第三部部分) 市场场调查的的注意事事项(一)计计划与策策略必须须详尽11.不管管调查的的目的和和规模如如何，实实施的方方法一定定要有细细密的计计划。22.尽量量以最少少的费用用、时间间、人数数来完成成调查。3.在在预备调调查或正正式调查查期间，如发觉觉没有继继续调查查下去的的必要时时，应即即停
8、止调调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。4.尽量利利用既有有资料和和实地调调查的资资料。(二)调调查结果果的有效效运用11.必须须确实地地整理调调查的内内容与严严守提出出报告的的日期。2.负负责调查查者应使使调查的的结果能能够有效效地运用用。3.调查结结果应尽尽量予以以运用，不可随随便否定定或忽视视。(三)公公司外的的专门机机构负责责调查时时1.不不要轻易易地完全全相信对对方所说说的话，必须先先调查该该机构的的能力、实绩、 信用用等问题题；负责责市场调调查的销销售经理理，应亲亲自去调调查。22.调查查前的商商讨要能能充分协协调。本本身的要要求及希希望应据据实提出出；调查查结果不不完整时时，应重
9、重新调查查。 新设立立或撤消消分公司司、营业业处的注注意事项项(一)新新设立或或撤消均均要慎重重考虑11.分公公司、营营业处的的存在，对于经经营及销销售方面面，有利利亦有弊弊。2.若利多多于弊时时，即应应设立新新的分公公司或维维持现状状；当弊弊多于利利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。3.对对于利弊弊的判断断，不可可依据主主观或直直觉；必必须要凭凭借科学学化的分分析。44.新设设立分公公司时的的注意事事项(11)事前前的调查查和利益益的核算算必须非非常慎重重。(22)不要要为了迎迎合上司司的偶发发意向，而设立立新的分分公司或或营业处处；必须须根 据据销售经经理本身身的想法法及信念念方可。(
10、3)尽量阶阶梯式地地展开，先由小小规模开开始(以以派驻人人员的方方式)，再渐次次扩大。(4)分公司司、营业业处的负负责人的的选定，最为重重要，不不可任意意委派。(二)缩缩小、撤撤消时的的注意事事项1.不要受受对内、对外的的面子问问题所拘拘束。22.无论论对内或或对外，均要有有充分的的理由，才可缩缩小或撤撤消。33.撤消消的分公公司、营营业处，若为自自己公司司所有的的土地和和建筑物物，其后后应充分分有效地地利用。销售经经理管理理手册(第四部部分) 开发发新产品品的注意意事项(一)不不要委任任其它部部门1.供给商商品的计计划部门门、制造造的开发发部门等等，在组组织上隶隶属其他他单位时时，也不不可以
11、完完全委任任对方。2.若若商品的的开发部部门，在在自己的的管辖范范围内时时，也不不可以委委任对方方。3.最重要要的是，要与企企划部门门及开发发部门共共同研究究。(二)构构想、情情报的提提供与协协助1.任何构构想及情情报，都都要毫不不遗漏地地提供给给开发部部门。22.代理理商与消消费者的的意见特特别重要要。3.大规模模的公司司要有制制度地收收集情报报。4.应积极极地经常常与开发发部门(有关人人员)协协同研究究，并举举行检讨讨会。(三)市市场开发发与销售售1.如如果没有有得到销销售部门门的协助助，无论论商品多多么优良良，仍难难有较高高的销售售量。22.不要要对商品品的可销销性妄下下结论。3.销销售
12、商品品态度，不要敷敷衍了事事，应颇颇具信心心地去销销售。关关于这一一点，销销售经理理应以身身作则，并教导导属下。 适当当人选的的配置(一)适适当人选选的配置置1.并并非每个个人都适适合市场场开发的的工作，故要选选用挑战战意欲较较强的推推销员。 2.以兼职职的性质质来从事事市场开开发，是是收不到到效果的的；故组组织需重重新编制制，设立立专门的的部门及及配置适适当人选选。3.公司内内若无适适当人选选，可向向外寻求求。4.行动必必须勤勉勉而积极极，并需需有耐性性。(二)销销售经理理应有的的态度11.销售售经理应应身为表表率，去去对付更更强的竞竞争者。2.当当部属求求援时，要即时时行动。3.若若市场开
13、开拓的情情况未见见好转(或趋向向不利)，切莫莫沮丧，要有信信心及魄魄力，经经常与部部属接触触。销售经理理管理手手册(第第五部分分) 信用用调查的的注意事事项(一)信信用调查查的方法法1.信信用调查查的方法法分为两两种由由公司内内的专业业部门或或销售负负责人去去从事调调查借借助公司司外的专专门机关关进行调调查。22.均有优优、缺点点，故尽尽量合并并两者来来调查，最为理理想。(二)销销售部门门实行调调查时的的注意事事项1.编制信信用调查查的说明明书，根根据说明明书来教教导部属属。2.为了便便于判定定调查结结果，或或避免遗遗漏调查查项目，应将信信用调查查表定型型化。3.重要的的或是大大客户的的调查，
14、必须由由销售经经理亲自自负责。普通的的调查，指定专专人负责责即可。4.对对调查的的内容有有疑问时时，不可可随便处处理，必必须彻底底查明。5.信信用调查查不仅限限于交易易前，交交易后也也要作定定期的调调查。(三)借借助公司司以外的的机构时时1.选选择信用用调查能能力卓越越的机构构；切不不可以只只依靠人人事关系系或贪求求收费低低廉。22.不要要完全采采用信用用调查报报告书，销售经经理应培培养正确确地了解解报告书书内容的的能力。 估价价的注意意事项(一)估估价方式式的决定定1.不不管估价价内容的的粗浅繁繁杂，都都要决定定固定的的方式。2.新新产品、改良品品，应由由制造部部门、设设计部门门或其他他部门
15、累累计成本本后，再再予以慎慎重地估估价。33.估价价的方式式，必须须请教有有关人员员，以求求彻底的的了解。4.销销售经理理一定要要仔细看看估价单单。(二)充充分了解解有关的的情报11.估价价单提出出以前，必须尽尽量正确确地收集集顾客及及同灶者者(有估估价竞争争时)的的情报。2.要要积极地地使用各各种手段段来收集集情报。3.必必须慎重重考虑有有无洽谈谈的必要要及洽谈谈的方式式。(三)估估价单提提出后的的追踪11.估价价单提出出后，必必须收到到迅速而而正确的的回馈。2.根根据估价价单的存存根，作作定期或或重点式式的研讨讨。3.当交易易成功，经理必必须出面面时，要要即刻行行动。销售经经理管理理手册(
16、第六部部分) 契约的注注意事项项(一)订订定契约约时愈慎慎重愈有有利1.交易开开始时的的契约，不论是是以书面面或口头头约定，都要格格外地慎慎重。22.设想想双方的的财力关关键，及及随着交交易所发发生的一一切条件件，将之之列入契契约里。3.要要有耐性性地交涉涉，尽量量争取有有利的条条件。(二)拟拟定交易易规定或或契约书书1.契契约应尽尽量根据据规定或或文件，尤以签签定重要要的交易易或大批批交易的的契约时时，应更更加慎重重。2.共同的的、基本本的交易易，必须须依交易易规定来来决定(如代理理商的交交易规定定等)。3.重重要的和和交易内内容复杂杂的契约约书，必必须请专专家(公公司内、外的)过目。4.任
17、任何一种种契约书书，经理理都必须须过目，对于特特约事项项，更需需特别留留意。(三)违违反契约约或发生生纠纷时时1.销销售经理理必须亲亲自想好好对策加加以处理理，不可可完全交交予部属属去处理理。2.不管是是由那一一方所引引起，不不可轻易易地放弃弃或随意意处理。3.不不管任何何纠纷，均应将将情形呈呈报上司司。 顾客客管理的的注意事事项(一)顾顾客总帐帐的作法法和活用用1.根根据一定定的格式式，作成成顾客总总帐(或或卡片)。2.顾客很很多时，只要作作重要的的或大客客户的总总帐即可可。3.顾客的的卡片往往往容易易被忽略略，因此此，关于于如何有有效地活活用，经经理应充充分加以以指示和和指导。4.应应随着
18、顾顾客情况况的变化化，加以以记录。(二)与与顾客保保持良好好的关系系1.通通过广告告宣传、销售计计划的综综合对策策及推销销员的个个别接触触，与顾顾客保持持良好关关系。22.销售售经理不不要只去去访问特特定的顾顾客，而而应普遍遍地作巡巡回访问问。3.不管如如何，与与顾客沟沟通意见见与保持持良好的的人际关关系最为为重要。4.销销售经理理必须充充分了解解每一位位客户的的销售、回收和和经营的的内容。(三)指指导顾客客的方法法1. 积极地地将有利利的情报报提供给给顾客。2.对对于改善善销售及及经营等等问题，要经常常地指导导顾客。3.顾顾客提出出意见时时，要坦坦诚、热热心地接接受。销售经理理管理手手册(第
19、第七部分分)对于代理理商、特特约商的的注意事事项(一)代代理商制制度是否否适切11.目前前的代理理商、特特约商制制度，对对于目前前的情势势是否恰恰当，必必须经常常加以分分析、检检讨。22.也要要经常不不断地研研究代理理商的增增减、编编制和变变更交易易条件等等问题。3.新新订定代代理商制制度时，必须特特别慎重重，若处处理不当当，将来来会造成成行销通通路上的的困扰。(二)把把握各代代理商的的实况11.销售售经理对对于各代代理商、特约商商的实况况，应有有详细的的了解。2. 作代理理商总帐帐(卡片片亦可)，对方方的销售售或变更更事项，应随时时加以记记录。33. 不不要仅依依靠推销销员的报报告，销销售经
20、理理也要亲亲自去访访问，以以便更加加认识各各种实况况。(三)与与代理商商保持良良好的关关系1. 不但但要与代代理商维维持良好好的关系系，同时时，要尽尽一切努努力，让让代理商商协助自自己的公公司。22. 对对于代理理商的请请求，亦亦应尽量量予以协协助(但但要衡量量自己公公司的力力量)。3.对对于代理理商的销销售及营营业促进进有帮助助的情报报提供与与指导，要积极极地进行行(没有有专任人人员时，经理必必须负责责)。 促进进销售的的重点(一)一一般的重重点1.公司及及销售部部门必须须具有综综合性的的促销计计划和实实施方法法。2.在决定定销售方方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。3.
21、企企划、计计划的事事项必须须在不失失时效的的条件下下，确实实地施行行。(二)直直销部门门应注意意的事项项1.不不要做出出与自己己公司的的营业和和销售实实情不合合的推销销方法。2.倘倘若销售售不佳，不可只只责备推推销员(直销部部门)，应视为为大家共共同的责责任，而而加以反反省与检检讨。33.不可可太固执执于自己己的企划划；应随随着情势势的变化化，迅速速地修正正企划。(三)销销售部门门应注意意事项11.关于于销售的的促进，不可以以完全依依赖销售售企划部部门。22.让各各科实行行独自的的销售计计划。33.综合合性的、基本性性的销售售计划所所需的情情报和构构想，应应由销售售经理提提供。44.销售售部门
22、是是否能够够提高销销售，这这完全是是经理的的责任。销售经经理管理理手册(第八部部分) 协助经销销商的注注意事项项(一)有有效的实实施方法法1.有有关协助助经销商商方面，销售部部门要订订定年度度方针和和实施计计划。22.设有有专门组组织(销销售企划划科等)时，应应该让经经办的科科长，订订定计划划和细则则。3.指导、援助经经销商前前，要特特别研究究，应使使用何种种具体的的方法，才会收收到最理理想的效效果。44.预算算必要的的经费和和提出这这些经费费的依据据K。55.除了了资金或或物质方方面的协协助外，还要特特别注重重人事方方面(特特别是经经营、销销售等方方面的技技巧)的的协助。(二)培培育指导导人
23、员11.最重重要的是是，培育育专业的的指导人人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。22.不要要让经销销商以他他们个人人的经验验来经营营或求发发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。(三)与与负责的的推销员员连紧11.要与与负责的的推销员员经常洽洽商，以以便密切切的交换换情报。2.适适时地测测定销售售效果。1. 教导第第一线的的推销员员有关协协助经销销商的知知识。 广告告、宣传传的要诀诀(一)宣宣传、广广告政策策1.应应将宣传传、广告告政策，当作市市场开发发的一环环。2.根据营营业与销销售的基基本政策策、销售售战略，订定与与之有密密切关系系的宣传传、广告告政策。3.有有关宣传传、广
24、告告方面，应同业业务部门门的干部部开研讨讨会，及及调整政政策。(二)宣宣传、广广告业务务的管理理1.宣宣传、广广告业务务的管理理应由宣宣传科或或销售促促进科或或销售企企划科等等专任管管理，并并且，最最好能够够予以专专门化。2.宣宣传、广广告预算算要在年年度计划划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。3.当当销售各各科一起起研商时时，不要要以个人人的构想想，或外外行人的的技术为为凭借，应尽量量采用专专家的意意见。(三)借借助公司司外的机机构、专专家时11.不要要以过去去的人际际关系、惯性等等而随便便签约。2.应应该要保保持自主主性，不不可完全全依赖他他人。33.签约约时，应应毫不客客气地
25、提提出自己己的意见见、期望望及条件件。4.对于每每一次的的广告主主题，都都要充分分地洽商商、研究究。销售经经理管理理手册(第九部部分)展示会、旅行招招待会的的实施要要诀(一)共共通的要要点1.企划时时，不要要完全依依赖高高阶层上上司的构构想，经理的的构想，特定定部下的的意见，过去去计划的的惯性，同行行业的作作法。22.要特特别重视视利润。利润的的算法可可以采用用：个别别计算各各展示会会、旅行行招待会会的利润润，以及及综合计计算一定定期间内内，所有有的展示示会、旅旅行招待待会的利利润等两两种。33.尽早早订立计计划。计计划前应应充分地地调查、分析、研讨。4.会会场上要要用和谐谐的态度度，主动动地
26、招待待顾客。(二)展展示会的的要诀11.不可可依照销销售经理理的喜好好，来选选择展示示会的商商品。22.销售售经理应应亲临租租用的会会场察看看。3.销售经经理要亲亲自邀请请主要的的客户务务必莅临临。(三)旅旅行招待待会的要要诀1.事前要要确知参参加者的的姓名、人数，并特别别留意参参加者是是否携带带家眷或或同伴。2.分分配房间间时，销销售经理理应成为为中心人人物，尽尽量使气气氛热闹闹。 情报管管理的要要诀(一)情情报的内内容1.情报越越多越好好，其内内容要彻彻底的研研究。22.取决决情报的的内容，应从营营业销售售促进、业务的的经营等等不可或或缺的部部分开始始。3.销售经经理、科科长及关关系者应应
27、共同协协商，对对于情报报的内容容，加以以取舍选选择。(二)情情报的收收集法11.情报报收集的的来源，分为公公司内部部和公司司外部。2.有有关公司司内的情情报，销销售部门门应决定定，各方方情报由由各特定定的人员员负责，及收集集情报的的方法。3.对对于公司司外的情情报的收收集法，更应讲讲究。特特别是对对于非公公开的、机密性性的情报报，要个个别研究究其收集集法。(三)情情报的活活用1.情报应应有系统统地分类类整理，以便随随时采用用。2.情报的的目的在在于活用用，因此此，应让让关系者者彻底的的明了情情报的内内容，及及其活用用的方法法。3.情报、资料应应不断地地新陈代代谢。销售经理理管理手手册(第第十部
28、分分)销售方面面计数管管理的注注意事项项(一)计计数管理理的内容容计数管管理的主主要项目目如下：1.与与销售及及利润有有关的销销售额、退货减减价、进进货、毛毛利、存存货额、存货周周转率、经费、收款、回收率率及其他他。2.与劳动动生产力力有关的的个人平平均销售售额、附附加价值值、利润润、其他他交易额额、出勤勤率、工工作效率率等。33.各种种计划的的预估与与实绩间间的差异异。4.计数分分析数值值。5.其他。(二)计计数意识识及正确确的实施施法1.管理者者应让部部下了解解数字的的重要性性、计数数所产生生的计划划与行动动、根据据计数所所作的评评价等。2.切切莫捏造造数字或或玩弄计计数。(三)预预估、实
29、实绩的研研讨与对对策V1.销售售经理果果断地研研究自己己所管部部门的科科、股、个人(个别的的推销员员、客户户、商品品等)的的预估与与实绩。2.要要查明预预估与实实绩间产产生差异异的因素素，及时时拟定对对策与方方法。 配销销的实施施要诀(一)销销售目标标的修订订要诀11.依分分公司、科、个个人的努努力，编编订可能能实现的的销售目目标。22.尽量量依照利利润本位位(营业业利润、毛利、大概的的附加价价值等)，分配配销售目目标。33.分配配销售目目标时，要考虑虑各部门门、各人人的能力力、特质质等。(二)尽尽量朝着着目标管管理的方方向努力力1.要要将上司司分配的的销售目目标，当当作自己己(或者者是科、股
30、)的的挑战目目标，努努力实行行。2.个人的的销售额额总计，最好能能符合公公司的销销售目标标。3.销售经经理应教教导部属属，使之之具有达达成目标标的观念念。4.管理者者应努力力提高部部属的观观念，这这是欲达达成目标标所需的的最重要要工作。(三)分分配额的的调整与与检讨11.公司司内、外外的情势势激变时时，要慎慎重地调调整分配配目标。2.不不可忽略略实绩与与结果的的检查，以作为为再挑战战的参考考。销售经理理管理手手册(第第十一部部分)交货、送送货的注注意事项项(一)严严守交货货日期11. 有有些推销销员或出出货、交交货的经经办人不不太重视视交货日日期，这这种观念念要改进进。2.接受订订单时，对交货
31、货日期要要有把握握方可。3.接接受已无无存货的的订单时时，需先先确定进进货的时时间。44.销售售经理应应经常留留意下属属是否严严守交货货日期。(二)出出货的注注意事项项1.最最好设置置出货、交货的的专门部部门或负负责人。2.交交货期较较长的，或分期期交货的的，应依依订单的的内容作作交货管管理。33.若发发生迟延延交货的的情形，或送错错货物的的情况时时，应分分析其原原因，并并图谋对对策。(三)委委托公司司外的专专门业者者时1.欲决定定是否应应委托公公司外的的专门业业者时，除了考考虑经济济因素外外，亦需需考虑营营业、销销售的综综合利润润。2.应对专专门业者者作必要要的教导导与指示示，以防防客户对对
32、公司产产生不良良的印象象。 33.要与与专门业业者密切切的洽商商、联系系。 货款款回收的的注意事事项(一)最最重要的的是防止止呆帐11.要让让推销员员彻底的的明了收收回货款款才算完完成销售售。1. 准备备以信用用制度交交易前，应彻底底作好信信用调查查，并决决定正确确的信用用限度。3.交交易开始始后，需需定期性性的重新新研讨信信用限度度。4.应迅速速获得客客户经营营或支付付情况的的异常情情报。55.若发发现异常常情况，应即采采取必要要措施(限制销销售、促促进回收收货、设设订担保保物、其其他)。(二)债债权管理理及促进进回收11.债权权管理虽虽然属于于推销员员及财务务经办人人所辖，但不可可将全部部
33、责任委委任他们们。2.销售经经理对于于各自的的销售额额、收款款额、未未收款额额等，应应经常留留意是否否异常。3.要要特别注注意把握握实态，以免部部属对未未收货款款、回收收情况等等，计算算错误或或作为呆呆帐等。4.有有关货款款的回收收，应经经常叮嘱嘱经办人人，以期期收到良良好的效效果。销售经经理管理理手册(第十二二部分)减价退货货的实施施要诀(一)决决定实施施标准11.不可可让推销销员依个个人的判判断，随随意决定定减价或或退货。2.应应列出减减价及退退货的限限度及其其标准。3.减减价及退退货均应应获得销销售经理理的同意意始可。(二)把把握实际际的情况况1.减减价、退退货时，一定要要开传票票，以保
34、保留确切切的记录录。2.把握全全体及个个别(经经办人类类别、客客户类别别、商品品类别、季节类类别及其其他) 减价、退货的的金额、比率、件数等等。3.需和财财务部门门(或负负责帐务务者)保保持业务务上的密密切连紧紧。(三)减减价、退退货的减减少及预预防政策策1.应应加强指指示及提提醒关系系者有关关减少、防止减减价与退退货方面面的问题题。2.彻底分分析减价价、退货货的原因因，从主主要原因因着手处处理。33.切莫莫强迫推推销员达达成一定定的销售售额，以以免遭致致退货。 处处理索赔赔问题的的注意事事项(一)销销售上的的索赔，大多是是有关交交易方面面的问题题，即商商品、价价格、交交货期、服务及及其他方方
35、面的问问题。11.对于于索赔，无论大大小，应应慎重处处理。22.防止止索赔问问题的发发生才是是根本的的解决问问题之道道，不可可等索赔赔问题发发生 时时，才图图谋对策策。(二)销销售部门门的处理理1.要要迅速、正确地地获得有有关索赔赔的情报报。2.索赔问问题发生生时，要要尽快订订定对策策。3.销售经经理对于于所有的的资料均均应过目目，以防防部下忽忽略了重重要问题题。4.每一种种索赔问问题，均均应订定定标准的的处理方方法(处处理规定定、手续续、形式式等)。(三)要要与制造造部门等等联络11.有关关商品(制品)方面的的索赔，大多与与制造部部门有关关。2.要访问问经办人人，或听听其报告告有关索索赔的对
36、对策、处处理经过过、是否否已经解解决等。3.与与制造部部门保持持联系，召开协协议会。 标标价包装装的注意意事项(一)销销售部的的注意事事项1. 厂商商、批发发商等，有时会会集中在在销售商商的管辖辖内，做做标价、品质检检验、包包装等工工作。22. 这这是商品品的最后后作业，对品质质及交货货日期的的管理是是相当重重要的工工作，经经办的销销售经理理切不可可忽视。(二)作作业效率率化1.经常与与顾客及及制造包包装的厂厂商交涉涉，以减减少作业业量。22.经常常研讨设设备、机机械、工工程、作作业方法法等，设设法提高高作业效效率。33.积极极地采用用作业者者的意见见及构想想。4.力求作作业环境境的舒适适(三
37、)质质量管理理的注意意事项11.质量量管理兼兼具检查查的工作作，故应应订定质质量检验验的标准准。2.错误的的标价及及不良的的包装，除了会会造成直直接的损损害以外外，公司司的营业业政策亦亦会蒙受受不利，故应提提高质量量意识，彻底地地实施管管理与监监督。销售经理理管理手手册(第第十三部部分)销售事务务管理的的注意事事项(一)销销售事务务的重视视与指导导1.销销售事务务是销售售服务上上的关键键，切不不可有错错误发生生。2.除了销销售事务务经办人人等专门门人员外外，有不不少推销销员忽视视事务性性的工作作，或处处理事务务的能力力不足。3.销销售经理理对事务务需具备备正确的的了解与与知识，并反复复地指导导
38、部属。4.务务必让所所有的关关系者遵遵守事务务的处理理法规。(二)销销售事务务的组织织与制度度1.销销售事务务在组织织上应专专业化，并设立立专职的的职员。2.尽尽量让推推销员专专心销售售，不要要让他们们处理事事务性的的工作。3.销销售事务务是根据据询价_估价_接订单单_制造造(出仓仓)_交交货_收收款_进进帐等的的综合效效率所订订的事务务制度。(三)销销售事务务的改善善1.研研究效率率最高的的事务处处理法，并经常常予以检检讨。22.利用用电子计计算机及及其他机机械，以以求机械械化、省省力化。(四)与与分公司司保持良良好的关关系1.总公司司的销售售部主动动与分公公司竞争争是一种种好现象象，但不不
39、能导致致对立或或不协调调。2.销售经经理需特特别留意意，保持持相互间间的良好好关系。(五)协协调与联联络1.要密切切的实施施销售战战略上的的协调与与业务上上的联络络、洽商商及情报报交换。2.应应特别注注意彼此此间意见见的沟通通，以免免发生误误会或不不协调。(六)访访问、指指导、激激励1.总公司司销售部部的经理理，应尽尽量找机机会访问问分公司司，不可可总是把把分公司司的人叫叫到总公公司来。2.访访问分公公司时，需作必必要的指指示、教教导、激激励与慰慰问。33.不要要仗着总总公司的的威风，烦扰分分公司的的人。 推销销员的活活动管理理要诀(一)推推销活动动的特征征1.推推销员必必需离开开公司，远离上
40、上司，依依自己的的责任行行动。33. 推推销活动动的管理理以自我我管理为为主体，故提高高推销员员的道德德心及责责任感为为最重要要的事。(二)行行动报告告制1.各推销销员的行行动预定定表，应应由他们们自己制制作、自自己提出出；以一一个月或或一个时时期为单单位，记记录每天天访问的的地点及及事项。2.按按日报告告(或按按周报告告)不仅仅达到行行动管理理的目的的，同时时，也是是情报管管理上的的重要事事项。33.每日日(早晨晨或黄昏昏)开会会需以上上司为中中心，以以作必要要的指示示及正确确的指导导。(三)出出差管理理1.近近距离或或住宿出出差，要要让职员员提出申申请(预预定)，并审阅阅出差内内容。22.
41、长期期性的出出差，有有关经过过与成绩绩应让部部属作定定期性的的报告与与联络(利用文文书、电电话等)。3.应规定定期限内内，完成成旅费的的清算。 销售售会议的的处理要要诀(一)必必要时才才开会11.必要要、不可可缺的洽洽商、讨讨论时，才召开开会议。2.销销售部门门的主要要会议为为销售售干部会会议，各科、股的洽洽商会议议，与与制造部部门(或或提供货货源的厂厂商)的的协调会会议等。(二)会会议的进进行法11.议题题要在事事前通知知参加者者。2.要严守守时间(开始与与结束的的时间)。3.理该参参加者，均应出出席。44.设一一司仪，依程序序进行会会议。55.不可可变成特特定者或或个人的的讲演会会。6.尽
42、量让让多数人人发言。7.最最后应将将决议事事项整理理好，让让参加者者确认。8.应应在短时时间内完完成会议议(时间间不加节节制的会会议，徒徒浪费时时间而已已)。(三)销销售经理理的注意意事项11.不要要随便开开会，不不要变成成喜欢开开会的人人。2.不要变变成销售售经理个个人的演演讲会。3.会会议中所所决定的的事情，要确实实地施行行。 销售售经费管管理的注注意事项项(一)经费有有(a)销售投投资、促促销费用用(广告告宣传费费、交际际费等)，(bb)附带带经费。(a)及(bb)应分分别处理理，尤其其是(aa)的费费用若随随便限制制、减少少的话，销售活活动将不不能活泼泼，而益益趋衰退退。任何何投资都都
43、要得到到效果，因此，必须节节省不必必要的经经费。(二)独独立的会会计制度度或预算算控制制制度1.销售经经费需依依各种科科目，编编列年、月预算算。2.除3列列预算的的金额外外，并应应列预算算所根据据的数值值、实施施的项目目及方法法。3.销售经经理对于于细目均均应亲自自过目、研讨、审阅。(三)经经费管理理的办法法1.要要迅速正正确地把把握预算算与实绩绩的差异异。2.要仔细细研讨变变动费用用(运费费、出差差旅费等等)与销销售额间间的关连连。3.销售经经理需不不断地加加强节省省经费、成本意意识等的的教育。销售经经理管理理手册(第十四四部分)销售统计计的处理理要诀(一)统统计内容容的决定定1. 作太多多
44、的销售售统计，徒劳而而无功；故只要要把必要要的加以以统计并并迅速正正确地作作好即可可。2.应以销销售经理理为中心心，与有有关人员员共同协协议，确确定何种种统计为为必要的的。3.适时地地检讨统统计的内内容，就就会发觉觉有些统统计是不不必要的的。(二)统统计的作作法1.尽量节节省手续续及时间间。2.有效地地利用电电子计算算机及其其他计算算机器。3.利利用其他他部门(如财务务、企划划、制造造部门)所作的的统计资资料。44.当同同一销售售部门的的各单位位需作同同样的统统计时，应由一一个单位位作好后后，再 送给有有关的单单位。(三)统统计资料料的有效效运用11.统计计的结果果大多与与经验或或直觉不不尽相
45、符符，故不不可轻视视统计。2.能能够有效效地运用用统计于于销售促促进方面面，才是是最重要要的。销销售经理理与全体体有关人人员应对对统计资资料发生生兴趣，并运用用于销售售的业务务上。 店内内的配置置、陈列列应注意意事项(一)集集思广益益1.应应集思广广益，以以使店内内有更好好的配置置及陈列列。2.广益包包括客客户的意意见、批批评，从业员员的意见见、构想想，其其他公司司(或其他他店)的的情报，专家家的智慧慧等。33.不可可按照销销售经理理个人的的喜好或或偶发的的构想来来配置、陈列。4.要要力求简简单，不不必太花花费功夫夫、费用用，应作作各种尝尝试。(二)改改装、增增新设备备的问题题1.事事前需作作充分的的调查、分析及及仔细的的企划。2.要要预估改改装、增增新设备备所引起起的损益益是否合合算。33.尽量量排除