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1、主题：营销决策作者：李云水营销决策策 概述“时时要要以消费费者为中中心，重重视消费费者的心心里反应应。”这是营营销界公公认的铁铁律。而而电动晾晾衣架它它采用先先进的专专利技术术，为现现代家居居而精心心设计，产品具具有随意意升降、自动锁锁定、超超强拉力力、美观观实用等等同类产产品无可可比拟的的特点，充分体体现以人人为本的的设计理理念。作为新产产品上市市，我们们在做营营销决策策的时候候围绕着着以下四四个特征征：1）快速速启动市市场，进进一步扩扩大产品品市场占占有率并并促进市市场的覆覆盖率，为迎接接销售旺旺季和可可能的销销售市场场回升的的到来奠奠定坚实实基础。 2）让消消费者加加深了解解产品，并并接
2、受和和喜爱，扩大与与消费者者的沟通通，提高高消费者者对品牌牌的忠诚诚度。 3）吸引引目标人人群的参参与及关关注，直直接提升升产品在目目标市场场中的影影响力，进而提提升市场场份额。 4）保持持和增强强经销商商的信心心，推动动消费者者的购买买欲望而而转化为为实际购购买行为为，促进进销售增增长。 我们要以以独创的的软文广广告，以以较少的的启动资资金，令令其在短短期内迅迅速启动动了市场场，创出出了名牌牌，更重重要的是是将产品营销销向前推推进了一一大步。 产品策略略新产品开开发一、新产产品概述述按产品研研究开发发过程，新产品品可分为为全新产产品、模模仿型新新产品、改进型型新产品品、形成成系列型型新产品品
3、、降低低成本型型新产品品和重新新定位型型新产品品。 由于市场场在前两两年就已已经有电电动晾衣架产品品，一定定程度上上已得到到消费者者的肯定定、喜爱爱。因此此，我们们将该产产品定位位为模仿仿型新产产品，何何谓模仿仿型新产产品，就就是企业业对国内内外市场场上已有有的晾衣衣架产品品进行模模仿生产产，也称之为本企企业的新新产品。二、开发发新产品品的意义义与准则则 开发新产产品的意意义 当今时代代，唯一一不变的的事情就就是变化化，创新新已成为为时代发发展的主主旋律，大多数数企业销销售收入入的三分分之一强强来自新新产品及及新服务务。对企企业而言言，开发发新产品品具有重重要的战战略意义义，它是是企业生生存和
4、发发展的重重要支柱柱，具体体来看，新产品品的开发发对企业业的重要要性主要要体现在在以下方方面： l、 开开发新产产品有利利于促进进企业成成长。一一方面，企业可可以从新新产品中中获取更更多的利利润，另另一方面面，推出出新产品品比利用用现有产产品能更更有效地地提高市市场份额额。利润润和市场场份额是是企业追追求的两两个重要要目标，它们的的增加和和提高能能帮助企企业的不不断发展展。 2、开发发新产品品可以维维护企业业的竞争争优势和和竞争地地位。为为拥有消消费者，占有市市场份额额，企业业会运用用各种方方式和手手段来获获得竞争争优势，开发新新产品是是当今企企业加强强自身的的竞争优优势的重重要手段段。 3、
5、开发发新产品品有利于于充分利利用企业业的生产产和经营营能力。当企业业的生产产、经营营能力有有剩余时时，开发发新的产产品是一一种有效效的提高高其生产产和经营营能力利利用率的的手段。因为在在总的固固定成本本不变的的情况下下开发新新产品会会使产品品成本降降低，同同时提高高企业资资源利用用率。 4、开发发新产品品有利于于企业更更好地适适应环境境的变化化。在社社会匕速速发展的的今大，企业面面临的各各种环境境条件也也不断发发生变化化。这预预示着企企业的原原有产品品可能会会衰退，企业必必须寻找找合适的的替代产产品。这这就导致致了对新新产品的的研究与与开发。 5、开发发新产品品有利于于加速新新技术、新材料料、
6、新工工艺的传传播和应应用。 三、新产产品功能能测试 1、新产产品个样样试制出出来后，必须对对新产品品个样进进行产品品功能、实用性性等方面面的测试试，审核核其是否否达到了了设计所所规定的的技术标标准，新新产品实实体是否否能满足足消费者者对产品品核心利利益的要要求。只只有对新新产品实实体个样样进行测测试，才才能确定定新产品品个样是是否合格格，能否否进入大大批量生生产。新新产品个个样测试试主要是是对新产产品个样样进行功功能测试试和市场场评价。 2、新产产品个样样功能测测试 产品的功功能是指指该产品品所具有有的特定定职能，即产品品总体所所具有的的效能、用途、使用价价值。产品个样样的功能能测试须须根据产
7、产品类型型来确定定测试的的内容和和方法。电动晾衣衣架的功功能测试试主要包包含：使使用是否否方便、是否能能随意升升降、自自动锁定定、超强强拉力、美观实实用等功功能。四、新产产品的市市场机会会预测 新产产品的市市场潜力力是在一一个既定定的环境境下，当当行业营营销努力力达到无无穷大时时，市场场需求所所趋向的的极限。一个产产品的市市场需求求是在一一定的地地理区域域和一定定的时间间内，一一定的营营销环境境和一定定的营销销方案下下，有特特定的顾顾客群体体愿意购购买的总总数量。市场总总需求不不是一个个固定的的数，而而是一个个在一组组条件下下的函数数，市场场总需求求受营销销环境、消费者者收入水水平及行行业营销
8、销费用等等因素的的影响。市场总总需求量量的大小小将随着着其影响响因素的的变化而而变化，但它的的变化是是在一定定的区间间内进行行。当市市场需求求作为行行业营销销努力的的函数时时，我们们把市场场需求变变化区间间的下线线称为市市场最低低量，即即不需要要任何营营销努力力也会发发生的基基本销售售量，市市场需求求变化区区间的上上线称为为市场潜潜量，既既当营销销努力超超过一定定水平后后，市场场销售量量也不能能再进一一步增加加。 一种种新产品品即将进进入某一一市场，其市场场潜力的的大小是是新产品品开发人人员需考考虑的重重要参数数。对电电动晾衣衣架产品品市场潜潜力的预预测采用用以下这这种方法法： 总量估计计法总
9、市场潜潜量是在在一定的的时期内内，在一一定的行行业营销销努力水水平和一一定的环环境下，一个行行业全部部公司所所能获得得的最大大销量。估算方方法为： Q = nqqp 式中中：Q代代表总市市场潜力力 nn代表在在一定的的假设下下，特定定产品的的购买者者数量 qq代表一一个购买买者的平平均购买买量 pp代表每每一平均均单位的的价格我们对中中国电动动晾衣架架市场潜潜力进行行估算。据我们们调查统统计结果果表明，我国电电动晾衣衣架的每户家家庭均消消费量仅仅为0.0055套。也也就是说说，目前前我国的的每10000户户家庭就就有5户户家庭在在使用电电动晾衣衣架，从从这个角角度看，我国电电动晾衣衣架的潜潜在
10、市场场十分广广阔。假定中国国每10000户户家庭平平均每年年消费电电动晾衣衣架（0.0001套套），我我国电动动晾衣架架市场价价格6000-110000元，平均均价格为为7233元。则则中国电电动晾衣衣架的市市场潜量量为： Q =1亿亿 00.0005 7233 =3.6155亿 对该该公式的的使用应应特别注注重对变变量n这这一特定定产品购购买者的的分析，该变量量是影响响市场潜潜力大小小的关键键，而我我们往往往很难准准确地对对此进行行估算。目前其其销量不不多，占占据电动动晾衣架架市场分分额不高高。因此此对我国国电动晾晾衣架市市场潜量量的估算算比较乐观观。 五、新产产品进入入市场策策略由于市市场
11、早已已经存在在了其他他同类型型的电动动晾衣架架产品，因此我我们是采采用晚期期进入市市场策略略。晚期是是指在竞竞争对手手进入市市场后，再将自自己的新新产品推推向市场场。这意意味着推推迟新产产品的市市场投放放日期，以达到到取得长长期竞争争优势的的目的。 1、晚期进进入优势势 为什么要要晚期进进入市场场呢？从从早期进进入策略略中，我我们分析析了早期期进入的的两个缺缺点，即即原始市市场开拓拓的风险险和成本本大。如如果企业业的流动动资金不不是很充充裕，则则进行原原始市场场的开拓拓一旦失失败就可可能关系系到企业业的生死死，如万万燕的失失败。晚期进入入一方面面可以避避免风险险，另一一方面可可以学习习对手的的
12、经验，发现消消费者的的偏好，从而更更好的改改进新产产品，找找准目标标市场，同时也也节约了了潜在成成本。 除了了善于学学习，晚晚期进入入策略的的另一个个需要注注意的环环节是要要通过对对手的市市场开拓拓和对消消费者偏偏好的了了解发现现自己新新产品的的特点和和可能的的消费者者，还要要善于发发现未被被开拓的的细分市市场，记记住，之之所以采采取晚期期进入是是为了取取得长期期竞争优优势。 2、晚期进进入的目目标 因为我们们采用了了晚期进进入时常常策略，加上我我们资金金能力不不足，“占领一一定的市市场，重重视资本本收益率率。”作为我我们进入入市场目目标会更更为适合合。 “占领一一定的市市场，重重视资本本收益
13、率率。”这是一一种不以以市场规规模为目目标，而而是以开开发和经经营高价价值和高高档产品品为方向向，谋求求提高企企业收益益的方案案。 六、新产产品价格格 （一一）确定定定价目目标 在营销组组合中，价格是是唯一能能产生收收入的因因素，是是实现企企业总体体战略目目标的手手段和保保证。因因而，新新产品定定价是一一个谨慎慎而科学学的管理理过程，首先，应确定定新产品品的定价价目标。而新产产品战略略目标首首先必须须解决公公司需要要这一特特定新产产品达到到什么样样的价格格目标，也就是是新产品品的产品品、技术术、目标标群等一一系列定定位。如如果企业业已经选选择了新新产品的的目标市市场、进进行了市市场定位位、确定
14、定了营销销组合，价格将将是相当当明确的的。1、 市市场营销销战略目目标 （11）追求求的市场场地位。一般企企业对市市场地位位的追求求分为四四种情况况：创造造新的市市场机会会，扩大大现有市市场占有有率，保保持市场场占有率率，争取取中间商商。市场场占有率率是企业业竞争状状况和经经营能力力的综合合反映，市场占占有率越越高、产产品销量量越大，企业的的市场地地位越高高，产品品和品牌牌在消费费者心目目中的地地位越稳稳固，也也越能提提高企业业的盈利利水平。 （22）利润润目标。微观经经济学中中，企业业利润最最大化有有两种标标准：总总量标准准即总收收益与总总成本之之差最大大，和边边际量标标准即边边际收益益等于
15、边边际成本本时利润润最大。企业要要实现利利润最大大化与价价格紧密密相关。 总之之，新产产品的定定价受到到企业各各种营销销战略目目标的制制约，同同时也成成为新产产品定价价的依据据。 2、 企业业总体战战略目标标 （11）企业业发展目目标。企企业在不不同的市市场、社社会环境境下必须须制定不不同的战战略，有有的在新新市场中中需要迅迅速扩张张，有的的实行稳稳步发展展，有的的维持现现状，有有的受控控发展，有的受受控收缩缩。 （22）社会会目标。利润、市场占占有率等等只是企企业的经经营目标标，企业业各种活活动必须须遵守国国家的法法令法规规，还有有一些社社会公共共目标，以社会会利益为为基础，实现社社会责任任
16、。这即即是以社社会营销销观念为为定价目目标。 企业还有有一些其其他目标标如季节节性调整整、多元元化经营营等也会会对新产产品定价价产生影影响。以以上这些些目标都都是制定定价格策策略和方方法的依依据。新新产品定定价目标标是多元元的、多多层次的的，相互互联系、相互影影响、相相互制约约的目标标体系，必须综综合加以以评定，以满足足企业总总体目标标的全面面性要求求。 （二）影影响定价价的因素素 影响新产产品定价价的主要要因素除除了产品品的定价价目标以以外，还还有如下下因素： 1.产品成成本。产产品成本本是构成成产品价价格的主主要部分分，也是是决定产产品价格格的最低低界限，据资料料统计，目前电电动晾衣衣架成
17、本本在出厂厂价中的的比例平平均达到到了411.255%。 22.市场场需求。公司可可能收取取的每一一种价格格都导致致一种不不同水平平的需求求以及由由此对不不同的营营销目标标产生的的不同效效果，因因此需求求一般有有两个变变量，即即一种商商品的价价格水平平以及此此价格水水平上人人们愿意意接受并并有能力力购买的的商品数数量，价价格和需需求量一一般成反反比关系系，就是是价格越越高，需需求数量量越少，反之亦亦然；但但有时需需求曲线线的斜率率也成正正数。一般影响响价格弹弹性的因因素有：竞争的的激烈程程度、替替代品的的多少、产品必必需程度度、消费费者购买买力的高高低等。 33.竞争争产品状状况。直直接竞争争
18、产品的的价格和和所提供供的东西西若与新新产品相相似，那那么新产产品的定定价必须须低于竞竞争者，否则无无法真正正占领市市场；如如果新产产品是优优越的，企业才才可索要要更高的的价格，这是企企业定价价的起点点。并且且企业在在定价时时也必须须考虑竞竞争者会会做出的的反应。 产品的定定价特别别是新产产品定价价是一个个复杂的的管理过过程，而而价格是是营销组组合中最最敏感、最活跃跃的因素素，决不不能随心心所欲，受到社社会资源源、技术术进步、经济发发展、政政治法律律等因素素制约，必须综综合考虑虑各种内内部因素素和外部部因素,才能制制定出符符合经济济规律和和企业发发展的新新产品价价格。总之之，根据据不同的的市场
19、环环境、供供需状况况、企业业战略、产品成成本等因因素综合合考虑，我们将将电动晾晾衣架产产品的出出厂定为为4000元/套套。 品牌策略略一、品牌牌的界定定 如今越来来越多的的企业意意识到品品牌的重重要性，品牌意意识已深深入人心心，那么么究竟什什么是品品牌呢？品牌，指能为为顾客提提供其认认为值得得购买的的功能利利益及附附加价值值的产品品。品牌的特特征：视视觉印象象和效果果；可感感知性；市场定定位；附附加价值值；形象象；个性性化。 二、品牌内内容品牌从本本质上说说，是传传递一种种信息，一个品品牌能表表达六层层意思。1、属性性。一个个品牌首首先给人人带来特特定的属属性。“海德”表现出出的质量量可靠、服
20、务上上乘。2、利益益。一个个品牌绝绝不仅仅仅限于一一组属性性，消费费者购买买利益而而不是购购买属性性。属性性需要转转换成功功能和情情感利益益。“质量可可靠”会减少少消费者者维修费费用，给给消费者者提供节节约维修修成本的的利益，“服务上上乘”则节约约了消费费者时间间，精减减成本，方便了了消费者者。 3、价值。品牌能能提供一一定的价价值。“高标准准、高质质量”是“海德”体现的的服务价价值。 4、文化。品牌可可能附加加和象征征了一种种文化，“海德”体现了了一种文文化，即即高效益益、高品品质。 5、个性。品牌还还能代表表一定的的个性，“海德”广告词词“晾衣的的好帮手手”。 6、使用者者。“海德”品牌电
21、动动晾衣架架还体现现了购买买或使用用这种产产品是中中、高收收入家庭庭这类消消费者。 在对品牌牌设计中中，根据据以下各各种原则则将产品品品牌为为“海德”牌电动动晾衣架架。 质量决策策高质量不不但是我我们销售售的一个个优势，还是市市场的保保证。因因此，高高质量是是产品生生产的目目标。1、质量量的重要要性 质量对于于现代社社会经济济发展有有着重要要的作用用。质量量是改善善企业经经营管理理、降低低成本和和提高经经济效益益，增强强企业竞竞争能力力的重要要途径，是企业业参加国国际商品品市场交交换和竞竞争，开开辟世界界市场，发展外外向型经经济和对对外贸易易的重要要保证。质量问题题不仅是是一个经经济问题题、技
22、术术问题，也是一一个社会会问题。质量对对于人民民生命财财产、社社会安定定以及一一个国家家在国际际上的声声誉都有有着很大大的影响响。所以以，应高高度重视视质量问问题，并并尽力促促进其不不断提高高和发展展。 2、质量及及质量特特性 产品质量量是指产产品能够够满足使使用要求求所具备备的特性性。一般般包括性性能、可可靠性、安全性性、经济济性以及及外观质质量等。产品质量量的概念念，在不不同历史史时期有有不同的的要求。随着生生产力发发展水平平不同和和由于各各种因素素的制约约，人们们对产品品质量会会提出不不同的要要求。 产品生命命周期一、产品品生命周周期概述述 首先先让我们们看一下下电动晾晾衣架技技术生命命
23、周期。电动晾晾衣架技技术生命命周期包包括：出出现期、迅速增增长期、缓慢增增长期、成熟期期和衰退退期等阶阶段。 电动晾衣衣架的生生命周期期和其他他产品的生命周周期一样样，有以以下四特征征： 1产品的的生命有有限； 2产品销销售经过过不同阶阶段，每每一阶段段对销售售者提出出不同的的挑战； 3在产品品生命周周期的不不同阶段段，利润润有升有有降； 4在产产品生命命周期的的不同阶阶段，产产品需要要不同的的市场营营销、财财务、制制造。采采购和人人事策略略。 有关关电动晾晾衣架生生命周期期表现为为一条SS型曲线线。典型型的这种种曲线分分为四个个阶段，即投入入期、成成长期、成熟期期和衰退退期。 1投入期期：又
24、称称引入期期，指产产品引入入市场，销售缓缓慢成长长的时期期。在这这一阶段段因为产产品引入入市场所所支付的的巨额费费用，致致使利润润几乎不不存在。 2成长期期：产品品被市场场迅速接接受和利利润大量量增加的的时期。 3成熟期期：因为为产品已已被大多多数的潜潜在购买买者所接接受而造造成的销销售成长长减慢的的时期。为了对对抗竞争争，维持持产品的的地位，营销费费用日益益增加，利润稳稳定或下下降。 4衰退退期：销销售下降降的趋势势增强和和利润不不断下降降的时期期。 二、电动动晾衣架架生命周周期中的的不同策策略1、投入入期 当电电动晾衣衣架推出出时，介介绍阶段段开始了了。沟通通经销商商渠道和和在几个个市场中
25、中推广是是要花费费时间的的，因此此销售成成长趋于于缓慢发发展。在推出电电动晾衣衣架时，我们只考考虑价格格和促销销时，从从而采用用了快速速渗透战战略，即以低低价格和和高促销销水平的的方式推推出新产产品。这这一战略略期望能能给公司司带来最最快速的的市场渗渗透和最最高的市市场份额额。采用用这一战战略的假假设条件件是：市市场规模模很大；市场对对该产品品不知晓晓；大多多数购买买者对价价格敏感感；潜在在竞争很很强烈；随着生生产规模模的扩大大和制造造经验的的积累，公司的的单位制制造成本本会下降降。 2、成长长期 在这这一阶段段内，随随着促销销成本被被大量的的销售额额所分摊摊，利润润增加，同时，由于“经验曲曲
26、线”的影响响，产品品单位制制造成本本比价格格下降得得快。 在成长阶阶段，公公司为了了尽可能能长时间间地维持持市场成成长而采采取下列列战略： 1）、公公司改进进产品质质量和增增加新产产品的特特色和式式样； 2）、公公司增加加新样式式和侧翼翼产品； 3）、公公司进入入新的细细分市场场； 4）、公公司扩大大分销覆覆盖面并并进入新新的分销销渠道； 5）、公公司从产产品知觉觉广告转转向产品品偏好广广告； 6）、公公司降低低价格，以吸引引对下一一层次价价格敏感感的购买买乱 3、成熟熟期 产品品销售到到达某一一点后将将放慢步步伐，并并进入相相对成熟熟阶段。这个阶阶段的持持续期一一般长于于前两个个阶段，并给营
27、营销管理理部门带带来最难难对付的的挑战。大多数数产品都都处于生生命周期期的成熟熟阶段，因此，大部分分的营销销管理部部门处理理的正是是这些成成熟产品品。 我们就应应该有系系统地考考虑市场场、产品品和营销销组合，来改进进这些战战略。 1）、市市场改进进。公司司可用组组成销售售量的两两个因素素，为它它的成熟熟品牌扩扩大市场场。销售售量=品牌使使用者数数量x每个用用户的使使用率。 2）、产产品改进进。就应努力力改进该该产品的的特性，使其能能吸引新新用户和和增加现现行用户户的使用用量以改改善销售售。 3）、营营销组合合改进。就应该努努力通过过改进营营销组合合的一个个或几个个要素刺刺激销售售。在寻寻找刺激
28、激成熟产产品销售售的方法法中。 4、衰退退期 大多多数的产产品形式式和品牌牌销售最最终会衰衰退。销销售可能能会下降降到零，或者也也可能僵僵持在一一个低水水平上持持续多年年。销售售衰退的的原因很很多，其其中包括括技术进进步、消消费者口口味的改改变、国国内外竞竞争的加加剧。这这时就应应该快速速回收现现金，从从公司的的投资中中获取（或榨取取）巨额额利润； 产品包装装决策进入市场场的许多多产品必必须包装装。包装装既可以以起到较较小的作作用也可可以起到到重要的的作用。1、包装装的意义义目前，包包装已成成为强有有力的营营销手段段。设计计良好的的包装能能为消费费者创造造方便价价值，为为生产者者创造促促销价值
29、值。多种种多样的的因素会会促进包包装化作作为一种种营销手手段在应应用方面面的进一一步发展展。由于于越来越越多的产产品在超超级市场场上和折折扣商店店里以自自助的形形式出售售。现在在，包装装必须执执行许多多推销任任务。包包装具有有多方面面的意义义。 1）、保护护商品，便于储储运。 2）、包包装能吸吸引注意意力，说说明产品品的特色色，给消消费者以以信心，形成一一个有利利的总体体印象。 3）、包装装还能提提供创新新的机会会。 2、包装装策略决决策的原则）、适适用原则则。包装装的主要要目的是是保护商商品。因因此，首首先要根根据产品品的不同同性质和和特点，合理地地选用包包装材料料和包装装技术，确保产产品不
30、损损坏、不不变质、不变形形等，尽尽量使用用符合环环保标准准的包装装材料；其次要要合理设设计包装装，便于于运输等等。 ）、美观观原则。销售包包装具有有美化商商品的作作用，因因此在设设计上要要求外形形新颖、大方、美观，具有较较强的艺艺术性。 3）、经济济原则。在符合合营销策策略的前前提下，应尽量量降低包包装成本本。 产品组合合一、产品品线分析析产品组合合又称产产品搭配配，指卖卖方出售售的产品品线及产产品项目目的组合合。 产产品组合合计划在在很大程程度上是是公司战战略计划划人员的的职责。他们必必须对公公司市场场营销人人员提供供的信息息进行评评估，以以决定哪哪些产品品线需要要发展、维持、收获、撤消。
31、产品组合合由各种种各样的的产品线线所构成成。它可可以用广广度、长长度、深深度、一一致性来来说明。 二、产品品组合决决策公司的产产品组合合可以用用广度、长度、深度和和一致性性来说明明。 公司司产品组组合的广广度是指指该公司司拥有几几条不同同的产品品线。本本公司只只有1条产品品线。 公司司产品组组合的长长度是指指该公司司产品组组合里的的产品项项目总数数。品牌牌各为一一个产品品项目 。 公司产品品组合的的深度是是指该公公司产品品线上的的每个产产品项目目可供顾顾客选择择的种类类。 产品品组合的的一致性性是指不不同产品品线在用用途、生生产技术术、销售售渠道或或其他方方面相似似的程度度。 产品组合合的四个
32、个层次在在营销策策略上都都有其意意义。公公司可以以利用四四种方式式来增加加销售： （1）增增加产品品线（也也即增加加产品组组合的广广度），把市场场上的良良好声誉誉用于新新增的产产品 （2）增增加现有有产品线线的长度度，而成成为拥有有全线产产品的公公司； （3）增增加各产产品的种种类，以以加深其其产品组组合； （4）加加强产品品组合的的一致性性，在特特定的领领域中博博得好的的声誉，或者减减少产品品组合的的一致性性以踏入入数种不不同的领领域。 服务决策策一、服务务的含义义和特征征我们对服服务下的的定义如如下：一一项服务务是一方方能够向向另一方方提供的的任何一一项活动动或利益益，它本本质上是是无形的
33、的，并且且不产生生对任何何东西的的所有权权问题，它的生生产可能能与实际际产品有有关，也也可能无无关。 在设设计营销销方案时时，必须须看到服服务具有有四个特特征。 1、无形形性. 服务是是无形的的。在购购买服务务之前，它们看看不见，尝不到到，摸不不着，听听不见，唤不到到。2、不可可分性。服务与与其来源源是不可可分的，不管这这种来源源是人或或是机器器。但有有形产品品是存在在着的，不论其其来源是是否呈现现。 3、易变性性。 服服务是非非常易变变的,因因为他们们依赖于于由什么么人提供供服务，在何时时何地提提供服务务。4、时间间性。服服务不能能贮存。 二、服务务的分类类电动晾衣衣架可以以被分成成四种类类
34、型： 1纯粹粹的形体体产品。这种提提供物主主要由有有形产品品所组成成。此类类产品不不附带任任何服务务。 2附带带服务的的形体产产品。这这种提供供物由附附带一项项或几项项服务的的形体产产品所组组成，以以增加对对顾客的的吸引力力。 3. 主主要是服服务，附附带少量量的产品品和附加加服务。4. 纯粹粹的服务务。精神神分析学学家提供供的是一一种纯粹粹的服务务，仅有有的形体体要素是是办公室室和卧榻榻. 三、组合合服务决决策1、服服务承诺诺产品品售出之之日起，非人为为损坏的的三个月月包换。产品品售出之之日起，两年内内保修。产品品售出之之日起，终身上上门维修修。2、服服务范围围服务务人员在在预约时时间内准准
35、时上门门服务。服务务人员在在工作时时要积极极、热情情、有耐耐心。服务务人员不不得接受受用户的的馈赠。服务务人员不不得向用用户索取取报酬。服务务人员不不得擅自自收取维维修费用用。服务务人员不不得虚报报配件价价格。服务务人员必必须向用用户出具具公司统统一的配配件报价价单。服务务热线：0200-80008000000服务务产品代代表了未未来营销销管理和和营销调调研的主主要领域域之一, 继续续进行调调研很有有希望为为成功地地管理和和经营服服务业总总结出更更多的营营销原理理，同时时也会为为服务部部门提供供许多有有意义的的指导。 分销策略略一、实体体分配的的范围与与目标 实体体分配指指对原料料和最终终产品
36、从从原点向向使用点点转移，以满足足顾客需需要，并并从中获获利的实实物流通通的计划划、实施施和控制制。也称称为实体体流或物物流，即即产品通通过从生生产者手手中运到到消费者者手中的的空间移移动，在在需要的的地点，需要的的时间里里，达到到消费者者手中。实体分配配总成本本的主要要构成部部分是运运输(446%)，仓储储(266%)，存货管管理(110%)，接受受和运送送(6% )，包装(5%)，管理理费(44%)以以及订单单处理(3%)。 实体体分配必必须解决决：如何何处理订订货单；商品储储存地点点应该设设在何处处?手头头应该有有多少储储备商品品?如何何运送商商品?实实体分配配的目标标就是妥妥善处理理这
37、四个个问题。 （一）订单处处理 实体体分配开开始于顾顾客的订订货。订订货部门门备有各各种多联联单，分分发给各各部门。仓库中中缺货的的商品品品目以后后补交，发运的的商品要要附上发发运和开开单凭证证并将单单据副本本送各部部门。 （二）仓储 仓库数目目多，就就意味着着能够较较快将货货送达顾顾客处，但是，仓储成成本也将将增加，因此数数目必须须在顾客客服务水水平和分分销成本本之间取取得平衡衡。可选选择的仓仓库包括括：私人人仓库、公共仓仓库、储储备仓库库、中转转仓库、旧式的的多层建建筑仓库库，新式式的单层层的自动动化仓库库。（三）存货 存货水平平代表了了另一个个影响顾顾客满意意程度的的实体分分配决策策。存
38、货货决策的的制定包包括何时时进货和和进多少少货，其其主要指指标是最最佳订货货量。 （四）运输 公司可以以选择的的运输方方式包括括：铁路路，公路路，水路路，管道道，航空空运输，集装箱箱联运。二、实体分分配的战战略方案案 在设设计实体体分配系系统时，我们选择择的战略略是：单一一工厂，多个市市场 1、直接接运送产产品至顾顾客 考虑到该该产品的的特性，所需运运费与成成本，顾客订订货多少少与重量量，地理位位置与方方向 2、大批整整车运送送到靠近近市场的的仓库 与直运相相比，将将成品大大批运送送到靠近近市场的的仓库，再从那那里根据据每一订订单运送送给顾客客的方式式，要比比直运费费用少。 3将零件件运到靠靠
39、近市场场的装配配厂 4建立地地区性制制造厂 中间商一、批发发商与零零售商的的功能 中间间商指分分销渠道道里的中中间环节节，包括括批发商商、零售售商、代代理商和和经纪人人。中间间商的功功能为 ：（一）提高销销售活动动的效率率。 （二）储存和和分销产产品。 （三）监督检检查产品品。 （四）传递信信息。二、批发发商 批发发商可分分为几大大类： 1、商人批批发商(或商业业批发商商) 2、经纪人人和代理理商 3、代销销品批发发商。 4、其它它批发商商 三、零售售商 1、按所所有权的的关系，零售可可分为五五种：私人店店、连锁商商店、消费者者合作社社、贸易合合作社、特许专专卖系统统2、按经经营方式式，零售售
40、商可分分为四种种：零售商商店、邮购和和电话购购物、自动售售货机、流动售售货车。四、代理理商与经经纪人 代理理商与经经纪人不不拥有销销售渠道道中流通通的商品品，是以以服务换换取佣金金或其他他付费。 代理商，代理商商是指接接受生产产者或消消费者委委托，从从事商品品购销业业务，但但不拥有有商品所所有权的的中间商商。又分分为企业业代理商商和销售售代理商商。 经纪人，经纪人人是独立立的企业业或个人人，其既既无商品品所有权权，又无无现货，只为买买卖双方方提供价价格、产产品及一一般市场场信息，为买卖卖双方洽洽谈销售售业务起起媒介作作用。 分销渠道道类型 一、分分销渠道道概念 分销渠道道(Pllacee Ch
41、hannnel)是指某某种货物物和劳务务从生产产者向消消费者移移动时取取得这种种货物和和劳务的的所有权权或帮助助转移其其所有权权的所有有企业和和个人。它主要要包括商商人中间间商，代代理中间间商， 以及处处于渠道道起点和和终点的的生产者者与消费费者。二、分销销渠道的的结构 分销销渠道由由五种流流程构成成，即实实体流程程、所有有权流程程、付款款流程、信息流流程及促促销流程程。 1.实体流流程。实实体流程程是指实实体原料料及成品品从制造造商转移移到最终终顾客的的过程。 2.所有权权流程。所有权权流程是是指货物物所有权权 从一一个市场场营销机机构到另另一个市市场营销销机构的的转移过过程。其其一般流流程
42、为：供应商商制制造商代理理商顾客 3.付款流流程。付付款流程程是指货货款在各各市场营营销中间间机构之之间的流流动过程程。 4.信息流流程。信信息流程程是指在在市场营营销渠道道中，各各市场营营销中间间机构相相互传递递信息的的过程。 5.促销流流程。促促销流程程是指由由一单位位运用广广告、人人员推销销、公共共关系、促销等等活动对对另一单单位施加加影响的的过程。 三、分销销渠道类类型由于于我国个个人消费费者与生生产性团团体用户户消费的的主要商商品不同同，消费费目的与与购买特特点等具具有差异异性，客客观上使使我国企企业的销销售渠道道构成两两种基本本模式：企业对对生产性性团体用用户的销销售渠道道 模式式
43、和企业业对个人人消费者者销售渠渠道模式式。 企业对个个人消费费者销售售渠道模模式，有如下下几种： 生产产者消费者者 生产产者零售商商消消费者 生产产者批发商商零零售商消费费者 生产产者代理商商零零售商消费费者 生产者代理理商批发商商零零售商消费费者 分销渠道道管理一、影响响分销渠渠道选择择的因素素 影响响分销渠渠道选择择的因素素很多。本企业在在选择分分销渠道道时，对对下列几几方面的的因素进进行系统统的分析析和判断断，才作作出合理理的选择择。 (一)产品因因素 1.产品价价格。 2.产品的的体积和和重量。 3.产品的的易毁性性或易腐腐性。 4.产品的的技术性性。 5.定制品品和标准准品。 6.新
44、产品品。 (二二)市场场因素 1.购买批批量大小小。 2.消费者者的分布布。 3.潜在顾顾客的数数量。 4.消费费者的购购买习惯惯。 (三三)生产产企业本本身的因因素 1.资金能能力。 2.销售能能力。 3.可能提提供的服服务水平平。 4.发货货限额 (四四)政策策规定 如税收政政策、价价格政策策、商品品检验规规定等，也都影影响分销销途径的的选择。 (五五)经济济收益 不同分销销途径经经济收益益的大小小也是影影响选择择分销渠渠道的一一个重要要因素。对于经经济收益益的分析析 ，主主要考虑虑的是成成本、利利润和销销售量三三个方面面的因素素。具体体分析如如下： （六）中间商商特性 各类类各家中中间商实实力、特特点不同同，诸如如广告、运输、储存、信用、训练人人员、送送货频率率方面具具有不同同的特点点，从而而影响生生产企业业对分销销渠道的的选择。 二、选择择分销渠渠道模式式的原则则 分销渠道道管理人人员在选选择具体体的分销销渠道模模式时，遵循以以下原则则：畅通通高效的的原则、履盖适适度的原原则、稳定可可控的原原则、协调平平衡的原原则、发挥优优势的原原则。三、评估估选择分分销方案案 评估标准准有三个个：即经经济性，可控性性和适应应性，其其中最重重要的是是经济标标准，现现介绍盈盈亏临界界 点分分析法。（一）、经济性性的标准准评估：主要是是比较每每个方案案可能达达到的销销售额及及费用水水平。