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1、 赊销与与风险控控制本课程讲讲些什么么？为为什么要要学习本本课程 市场竞竞争日益益激烈，绝大多多数企业业都面临临“销售售难、收收款更难难”的双双重困境境。一方方面，为为争取客客户订单单，企业业需要越越来越多多地赊销销；另一一方面，客户拖拖欠账款款，甚至至产生大大量呆帐帐、坏帐帐，企业业面临巨巨大的商商业风险险。本课课程的讲讲师刘宏宏程先生生，资深深的信用用管理专专家，针针对企业业赊销与与风险控控制中的的诸多难难题提出出了一套套完整的的解决办办法。这这套管理理方法和和技术，对改善善当前企企业的销销售和财财务工作作将起到到极大作作用，是是现代企企业的财财务经理理、销售售业务人人员的必必修课。谁需要
2、要学习本本课程？谁需需要学习习本课程程 财务经经理、信信用经理理、销售售经理； 信用或或专业会会计人员员； 清欠人人员； 企业销销售人员员。我能能通过本本课程学学到什么么？本本课程学学习目标标 辨识商商业欺诈诈和陷阱阱，预先先识别客客户风险险； 准确评评估客户户赊销风风险，合合理确定定客户赊赊销额度度； 制订合合理的赊赊销政策策； 掌握应应收账款款管理与与欠款催催收的具具体方法法与技巧巧； 有效使使用交易易风险防防范的工工具； 建立企企业信用用管理体体系。 第一讲 企业业要加强强赊销管管理1企业业面临的的信用风风险环境境2企业业的拖欠欠现状分分析3企业业信用风风险是如如何产生生的第二讲 赊销销
3、管理整整体解决决方案1企业业信用管管理的误误区2信用用管理的的地位和和作用3双链链条全过过程控制制方案第三讲 预防防商业欺欺诈和陷陷阱1商业业欺诈和和陷阱常常见种类类2商业业欺诈和和陷阱的的一般手手法3商业业欺诈和和陷阱的的预防方方法第四讲 如何何判断新新客户的的合法身身份1法人人营业执执照的内内容和识识别要点点2明确确新客户户合法身身份的步步骤和内内容3如何何获取和和核实客客户的注注册资料料第五讲 如何何识别客客户风险险1定性性信息和和资料2定量量信息和和资料3历史史信用记记录第六讲 如何何收集客客户的信信用资料料1直接接收集法法2公共共渠道法法3专业业机构调调查法第七讲 客户户资信管管理1
4、客户户初选法法2资信信调查法法3客户户分类管管理法4客户户数据库库和信息息管理系系统的建建立第八讲 客户户赊销风风险的评评估1定性性和定量量指标选选择2权数数的研究究与确定定3评分分方法和和评分标标准的确确定4评估估结果及及使用第九讲 赊销销价值及及风险评评估1赊销销价值和和风险因因素的选选择2权数数的研究究与确定定3评分分标准和和评分方方法4评估估结果及及使用第十讲 如何何确定客客户的赊赊销额度度1用营营运资产产法确定定赊销额额度2用销销售量统统计法确确定赊销销额度3赊销销风险自自动评估估决策系系统的使使用第十一讲讲 授授信程序序与额度度控制1授信信流程设设计2典型型的额度度控制方方法3定单
5、单处理系系统与发发货控制制流程第十二讲讲 赊赊销政策策（一）1赊销销政策的的内容2信用用额度的的使用3信用用期限的的使用4其他他赊销条条件的使使用赊销政策策范本11：赊赊销目标标和工作作流程范范本第十三讲讲 赊赊销政策策（二）1典型型赊销（信用）政策类类型与实实施2不同同类型客客户的赊赊销政策策第十四讲讲 应应收账款款监控（一）1总量量控制法法2帐龄龄管理法法3DSSO法第十五讲讲 应应收账款款监控（二）1RPPM监控控法2ARR会议和和监控报报告3应收收账款管管理信息息系统第十六讲讲 收收帐政策策与程序序1债务务分析2收帐帐政策3收帐帐程序第十七讲讲 收收帐技巧巧（一）1电话话收帐技技巧2收
6、帐帐信的写写法3其他他收帐技技巧第十八讲讲 收收帐技巧巧（二）1针对对不同类类型企业业的追帐帐技巧2不同同追帐阶阶段技巧巧3不同同追帐方方式的注注意事项项第十九讲讲 合合同风险险防范1签订订合同的的注意事事项2合同同纠纷的的处理3合同同管理第二十讲讲 结结算风险险防范1主要要结算方方式的选选择与注注意事项项2票据据风险防防范第二十一一讲 保障债债权与担担保的使使用1怎样样保障债债权2常见见担保形形式的使使用注意意事项第二十二二讲 信用服服务和风风险转移移工具1第三三方信用用服务2险转转移工具具第二十三三讲 设立信信用管理理部门1信用用管理部部的职能能2人员员配备与与培训3业绩绩考核与与报告第二
7、十四四 信信用管理理信息化化建设1信用用管理系系统三大大类信息息数据库库2信用用管理系系统的功功能要求求3不同同类型企企业信息息化的途途径和方方法第一讲 企业业要加强强赊销管管理【本讲重重点】企业面临临的信用用风险环环境企业的拖拖欠现状状分析企业信用用风险是是如何产产生的第一节【导言】目前我国国的市场场经济已已经进入入了买方方经济，随着竞竞争的加加剧，企企业经营营面临很很多实际际问题。其中，一个重重要的挑挑战就是是销售方方式的改改变，越越来越多多的客户户希望能能够以赊赊购的方方式交易易，从而而获得融融资。销销售企业业则面临临两难选选择，一一方面，不提供供赊销会会削弱竞竞争能力力，另一一方面，提
8、供赊赊销则会会面临来来自客户户的信用用风险。信用成为为中国商商品过剩剩时期最最稀缺的的资源。目前的的“三角角债”问问题和企企业间普普遍存在在的拖欠欠问题，都是社社会经济济生活中中的“信信用”问问题。中中国企业业的信用用管理，已经成成为入世世以后和和世界经经济接轨轨，与信信誉卓著著的跨国国公司同同台竞争争，必须须迫切解解决的首首要问题题。第二节企企业面临临的信用用风险环环境中国人不不讲信用用吗小故事 设想在在一个小小村子里里，张三三向李四四借了5500元元钱。即即使没有有打借条条，张三三也会按按照口头头承诺的的期限如如期归还还借款，否则，张三的的失信行行为会很很快在村村子里传传播，就就没有人人再
9、借钱钱给他了了。中国人不不是缺乏乏信用品品德，而而是缺少少社会信信用体系系和机制制。局部的商商品经济济和市场场经济之之所以没没有办法法扩张为为全国性性的甚至至世界性性的市场场，主要要的原因因在于没没有一个个信用体体系，信信用可以以在局部部地区或或者一个个规模较较小的经经济中存存在，但但是要扩扩张到全全国，就就必须要要有法律律系统的的支撑。中国自自秦以后后，就没没有法制制传统，靠儒家家的伦理理道德治治理国家家，规范范人们的的行为，这也是是中国为为什么信信用发展展不起来来，市场场经济发发展不起起来的原原因之一一。市场经济济是信用用经济基本概念念所谓信用用( c.rre D.iit)，是指一一种建立
10、立在授信信人对受受信人偿偿付承诺诺的信任任的基础础上、使使后者无无须付现现即可获获取商品品、服务务或货币币的能力力。由于现代代市场经经济中的的大部分分交易都都是以信信用为中中介的交交易，因因此信用用是现代代市场交交易的一一个必备备的要素素。现代商业业社会是是一个契契约社会会，交易易建立在在共同遵遵守契约约的基础础之上。当不守守信用和和欺骗盛盛行时，一切契契约都不不可靠，商业活活动就无无法进行行。这种种相互间间的契约约关系彼彼此交织织，使企企业处于于一个复复杂的社社会信用用网络中中。在无无数次商商品交易易中，人人们感觉觉到如果果双方给给对方以以信用，交易就就可以顺顺利地完完成。北美地区区经济之之
11、所以连连续十几几年持续续发展(经济增增长、物物价平稳稳、失业业率较低低)，究究其原因因除了健健全的法法制、透透明的规规则以及及以小企企业为代代表的创创新机制制之外，核心就就是信用用。信用和信信用体系系可以保保证竞争争规则的的有效执执行，避避免交易易中无效效成本的的发生，同时还还可以降降低融资资成本。然而信信用的维维护却需需要完整整的法律律体系和和有效的的执法系系统。法法律的作作用在于于增加破破坏信用用的成本本，使人人们自觉觉地也是是被迫地地遵守信信用。中国企业业为社会会信用危危机付出出的代价价著名经济济学家吴吴敬琏撰撰文抨击击了“中中国的信信用状况况之恶劣劣表现”，主要要有：履履约率极极低；债
12、债务人大大量逃废废债务；假冒伪伪劣商品品充斥市市场，毒毒米毒酒酒等恶性性案件不不断发生生；企业业进行虚虚假披露露，包装装上市圈圈钱等行行为屡见见不鲜；“有偿偿新闻”、“虚虚假广告告”、“假财务务报告”和“黑黑嘴股市市分析”满天飞飞；以万万亿元计计的银行行的不良良贷款积积累；盗盗窃知识识产权据专家测测算分析析，我国国市场交交易中的的无效成成本占国国内生产产总值的的比重至至少为110%-20%。我国国企业经经营中的的无效成成本更是是居高不不下。据据国家统统计局统统计资料料分析，如剔除除制度性性变化和和利率调调整等因因素，近近十年来来企业的的管理费费用、财财务费用用和销售售费用三三项合计计占销售售收
13、入的的比重达达14%，大大大高于外外商投资资企业的的同期水水平。中国人民民银行公公布的数数据显示示，我国国每年因因为逃废废债务造造成的直直接损失失约18800亿亿元；国国家工商商总局统统计，由由于合同同欺诈造造成的直直接损失失约555亿元。还有产产品质量量低劣和和制假售售假造成成的各种种损失至至少有220000亿元，由于三三角债和和现款交交易增加加的财务务费用约约有20000亿亿元，由由于不合合理的税税外收费费和不必必要的审审批造成成的各种种费用约约30000亿元元，另外外还有逃逃骗税款款损失以以及发现现的腐败败损失等等等。在计划经经济体制制下，社社会上只只有一种种信用，那就是是国家信信用。中
14、中央计划划者统一一安排生生产、流流通、交交易以及及伴随这这些过程程的金融融活动，交易的的双方都都假定对对方会按按照事先先的约定定交钱和和交货，因为交交易双方方的所有有者均为为国家，彼此并并不怀疑疑对方，也不必必担心违违约所造造成的后后果，双双方都知知道违约约所产生生的问题题会由国国家来解解决。在在经历了了二十多多年的经经济改革革之后，经济的的主体不不再是国国家，而而是有着着自己经经济利益益的国有有法人、一般法法人、集集体和个个人，国国家信用用涵盖的的范围日日益缩小小，不同同形态所所有者之之间的交交易无法法再依赖赖国家信信用来完完成，但但另一方方面商业业信用体体系还没没有建立立起来，在很多多地区
15、频频繁发生生诈骗和和违约，交易成成本迅速速上升，甚至高高到了交交易无法法进行的的地步，市场配配置资源源的效率率比中央央计划还还要低。【案例分分析】假定甲乙乙两方签签订了一一项合同同，如果果双方遵遵守合同同，履行行合同中中所规定定的条款款，每人人的收益益为100万元，如果甲甲方履行行合同而而乙方违违约，比比如说甲甲方按照照合同发发了货，但乙方方没有付付款，甲甲方将损损失5万万元，而而乙方会会获利112万元元。如果果双方都都违约，没有发发生交易易，任何何一方的的收益都都为0。在双方完完全不了了解对方方的情况况下，任任一方都都会做如如下的计计算，乙乙方会想想如果甲甲方履行行合同的的话，他他也履行行合
16、同的的收益为为10万万，而他他违约的的收益为为12万万，因此此乙方一一定会选选择违约约。如果果甲方违违约的话话，乙方方若遵守守合同将将遭致55万的损损失，乙乙方若也也违约，乙方的的收益为为0，乙乙方会选选择违约约。这样样无论甲甲方履行行合同还还是毁约约，乙方方的最优优战略都都是违约约。由于于这博弈弈的收益益矩阵是是对称的的，甲方方会做完完全相同同的计算算，甲方方的最优优博弈策策略也是是违约。从全社社会的角角度来讲讲，没有有交易发发生和交交易顺利利完成的的情况相相比，经经济损失失为200万元。其根本本原因是是失信者者没有损损失，如如果把对对失信者者惩罚的的成本因因素考虑虑进去结结果就不不一样了了
17、。这个简单单的例子子告诉了了我们信信用的作作用，表表明了信信用对交交易的完完成是至至关重要要的。总的来说说，目前前中国企企业面临临的信用用环境有有如下四四个特点点：企业间间交易普普遍失信信严重国家信信用体系系尚未建建立法律环环境尚待待进一步步改善市场竞竞争日趋趋加剧第三节企企业的拖拖欠现状状分析据统计，我国企企业间相相互拖欠欠货款逐逐年攀升升居高不不下，目目前已超超过1.6万亿亿元。企企业坏账账率约55%，是是发达国国家0.25%-0.5%的的10倍倍到200倍。而且，企企业应收收账款结结构明显显不合理理，有关关部门对对全国5574669户国国有及国国有控股股工业企企业的调调查显示示，企业业的
18、应收收账款778877亿元中中，属于于拖欠的的应收账账款约有有55000亿元元，占770%，而账龄龄已在33年以上上，事实实上难以以收回的的约占224%。从销售企企业方面面分析拖拖欠的原原因，其其中属于于类似“三角债债”或指指令性的的“政策策性拖欠欠”占88%；属属于客户户破产或或其他难难以规避避的原因因造成的的“客观观性拖欠欠”占115%；由于企企业选择择客户不不慎，赊赊销决策策失误和和对货款款监控力力度不够够等自身身管理问问题造成成的“管管理性拖拖欠”占占77%。可见见，多数数的拖欠欠属于自自己管理理不善造造成的。既然，这这种拖欠欠风险多多源于企企业的管管理，那那么我们们就来分分析一下下具
19、体的的原因有有哪些。表1-11 拖拖欠风险险产生的的原因及及控制方方案使用说明明：作用：帮帮助你进进一步认认识拖欠欠风险的的来源，增强企企业未雨雨绸缪、抵御风风险的能能力。目的：根根据本公公司实际际情况，制定拖拖欠风险险的控制制方案。填写：对对照拖欠欠风险产产生的原原因，逐逐项检查查本公司司的管理理现状并并制订相相应的控控制方案案。【自检】你认为拖拖欠对企企业有哪哪些直接接影响？在你的的企业里里坏账损损失和拖拖延货款款的利息息损失各各有多大大？_【参考答答案】坏账对对销售的的影响以利润率率10%为例，坏账损损失掉的的销售额额相当于于坏账的的10倍倍。货款拖拖延对利利润的影影响以借款利利息率11
20、0%，利润率率10%为例，利润被被货款拖拖延的利利息成本本完全吞吞噬掉只只需一年年。第四节 企业业信用风风险是如如何产生生的其实，企企业里的的大多数数人员，从总裁裁到一线线的业务务人员每每天所做做的主要要多是平平衡收益益和风险险的决策策，只不不过高层层管理者者做更多多的战略略性的如如投资风风险决策策，普通通业务人人员可能能做的是是每一单单具体生生意的交交易风险险决策。对于多数数企业来来讲，交交易风险险则是仅仅次于投投资风险险的第二二大类风风险，对对于一些些以贸易易和销售售为主的的企业来来讲，交交易风险险是他们们面临的的主要风风险。表1-22 企企业经营营风险的的产生原原因及控控制方案案使用说明
21、明：作用：帮帮助你防防范企业业经营中中的风险险。目的：分分析各种种经营风风险产生生的原因因并制定定相应的的控制方方案。填写：根根据你的的工作经经验和老老师的讲讲解，详详细分析析经营风风险的产产生原因因，结合合您的企企业实际际情况定定出控制制方案。【自检】通常客户户会把什什么风险险转嫁给给你？_既然，客客户的支支付不能能、破产产、信用用不佳等等情况会会造成企企业的信信用风险险，那么么，我们们就要研研究一下下这些问问题是如如何产生生的。其实，客客户作为为一个企企业同样样会面临临诸如：自然风风险、政政治风险险、市场场风险、管理风风险、投投资风险险、人员员风险、交易信信用风险险、破产产风险、人员风风险
22、等等等各种各各样的风风险。也也就是说说我们的的信用风风险可能能来自于于客户的的市场风风险，或或者客户户的客户户信用风风险。这就给我我们信用用管理人人员辨识识客户风风险提出出了较高高的要求求，你甚甚至要观观察客户户的客户户信用好好坏，客客户的项项目好坏坏。需要提醒醒业务人人员和信信用管理理人员注注意的是是，千万万不要替替你的客客户承担担本应由由客户承承担的市市场风险险或其他他风险。【本讲总总结】来自市场场的竞争争使得大大多数企企业必须须采取赊赊销方式式销售自自己的产产品或服服务，赊赊销方式式带来的的一个不不可回避避的问题题就是信信用风险险，要想想使自己己的销售售量和利利润尽可可能大，同时把把风险
23、降降到最低低，加强强和改善善企业的的赊销管管理水平平是企业业唯一的的选择。加强赊销销管理水水平应从从如下三三方面入入手：第一，转转变观念念和提高高全员风风险意识识，把信信用管理理作为重重要的管管理内容容，并得得到高层层领导的的支持。第二，引引进先进进的信用用管理技技术，培培养相关关人员的的赊销管管理技能能。第三，健健全信用用管理制制度，建建立信用用管理体体系，设设立专业业的信用用管理部部门。【心得体体会】_第二讲 赊赊销管理理整体解解决方案案【本讲重重点】信用管理理的误区区信用管理理的地位位和作用用双链条全全过程控控制方案案第一节 【导导言】密切注意意客户的的支付能能力进而而控制客客户风险险，
24、并不不会妨碍碍销售的的增长。因为这这样做不不仅可以以通过避避免一些些不必要要的成本本而增加加利润，而且可可以通过过把销售售努力集集中于前前景良好好的客户户而增加加销售机机会。有些信用用经理发发现，通通过信用用控制销销售反而而增长了了，因为为信用评评估使客客户风险险程度更更加清晰晰了，从从而使销销售努力力集中到到更好的的客户上上。加强信用用控制至至少得到到以下两两个方面面的好处处：市场优势势：通过过风险评评估和信信用控制制，可以以优化客客户群，从而使使销售努努力更为为有效。财务优势势：通过过坏账的的减少和和因等待待付款而而造成的的利息费费用的减减少，公公司的利利润自然然得到增增加。第二节 企企业
25、信用用管理的的误区完全没有有信用管管理职能能据专业信信用机构构调查，中国目目前有551%的的企业根根本没有有听说过过企业信信用管理理，而有有系统、完善信信用管理理职能的的内资企企业只有有不到00.1%。出现管理理真空，应收账账款无人人管理。在赊销销情况下下必然造造成大量量的应收收账款无无人催收收，这往往往是计计划经济济时期留留下的问问题。把信用管管理等同同于清欠欠当企业业由于盲盲目赊销销出现大大量拖欠欠账款时时，企业业立即想想到的办办法就是是成立一一个“清清欠办”或临时时的“清清欠小组组”，负负责拖欠欠账款的的催收。这样做能能够收回回一部分分欠款，但往往往有一些些弊端：清欠花花费较高高；前清后
26、后欠，治治标不治治本；甚至出出现有的的业务人人员为获获得清欠欠奖金而而故意让让客户拖拖延付款款的情况况。销售部门门承包有很多企企业目前前采取这这种方式式，就是是全权责责成业务务人员负负责自己己业务的的货款回回收，如如果不能能收回货货款就不不计销售售业绩，甚至重重罚。业务人员员是需要要承担客客户选择择和货款款回收的的责任，但不能能要求业业务人员员负全责责，否则则，会出出现一些些问题：业务员员无力控控制风险险，尤其其是较大大的订单单；过分担担心和谨谨慎，造造成销售售额下降降；和客户户勾结。当然，有有一些企企业在营营销总部部下面成成立专门门的信用用管理科科并且职职能明确确，这样样也是可可以的，至少是
27、是可以作作为信用用体系建建立过渡渡时期的的临时做做法。财务部门门控制将信用控控制职能能交给财财务部，并且考考核指标标单一，只注重重坏账比比率和回回款率，而不看看销售指指标。这这种方式式往往是是回款率率提高了了，销售售额却下下降了，并且容容易发生生以下弊弊端：财务部部门与业业务部门门经常冲冲突和意意见不一一致；财务部部门不了了解客户户，无力力控制风风险；财务部部门的过过份限制制，导致致销售额额下降。但是，在在财务部部下将信信用职能能和其他他职能分分离，并并且制定定全面的的考核制制度，做做到既控控制风险险又支持持销售，尤其对对中小型型企业是是可行的的。很多多外资企企业就是是采取这这种形式式。第三节
28、 信信用管理理的地位位和作用用【自检】你认为信信用经理理相当于于守门员员还是中中场？如如果设立立了信用用管理部部，企业业的销售售与回款款问题就就解决了了吗？_【参考答答案】如果把企企业的信信用管理理比作踢踢足球的的话，信信用经理理既要当当守门员员还要是是中场。守门员员起的作作用是企企业赊销销风险控控制的最最后防线线，中场场的作用用则是助助攻和防防守兼顾顾。完善的信信用管理理体系的的建立不不仅仅是是信用控控制部门门的职责责。信用用管理需需要信用用控制部部门、销销售部门门、财务务部门、法律部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的共同参参与和密密切配合合。供应应商与买买方订立立完善的的销售合合同
29、并完完全履行行是买方方付款的的前提条条件。销销售部门门、法律律部门、财务部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的疏忽或或产品或或服务的的质量瑕瑕疵，都都会影响响货款的的及时和和完全收收回。第四节 双链链条全过过程控制制方案基于对中中国企业业产生信信用风险险的原因因分析，基于国国内外知知名公司司的信用用风险管管理的经经验和中中国企业业的实际际情况，我们提提出以信信用销售售流程为为一条主主线，内内外两条条控制链链，三个个过程控控制制度度，四大大技术支支持，并并通过信信息化和和组织设设计整合合的整体体解决方方案。图2-11 双双链条全全过程控控制方案案【自检】赊销风险险控制就就是控制制客户风风险
30、吗？企业最最容易在在哪些业业务环节节产生风风险？何何谓全过过程控制制？本方方案的主主要控制制措施要要点是什什么？【参考答答案】完全不是是，所以以我们提提出双链链条控制制，既要要控制客客户风险险，又要要控制内内部管理理风险，而且对对客户风风险的控控制往往往是通过过完善的的内部管管理实现现的。一般企业业的信用用销售流流程可以以抽象为为六个主主要环节节，即开开发客户户、争取取订单、签订合合同、按按时发货货、到期期收款和和收回欠欠款，这这几个环环节是企企业与客客户交易易过程中中最容易易出现问问题的，是企业业交易风风险控制制的关键键点，只只有清楚楚了这些些关键环环节和风风险来源源，我们们针对这这些问题题
31、制定的的方案才才更具有有针对性性和可操操作性。所谓全过过程控制制，就是是指用流流程控制制的方法法，对交交易风险险可能出出现的各各个环节节加以全全面控制制。本方案的的核心思思想是，把信用用风险分分为签约约前风险险、签约约风险和和履约风风险，用用流程控控制的方方法，全全过程的的、全面面的控制制交易风风险。风风险控制制和管理理工作应应尽量向向前移，因为事事前防范范始终优优于事后后补救。签约前前风险的的控制应应侧重于于客户选选择。业业务人员员在开发发客户和和争取订订单的过过程中，往往基基于开发发业务的的考虑，忽视对对客户的的全面考考察，在在缺乏对对客户信信用了解解的情况况下贸然然签约，或迫于于竞争压压
32、力和开开拓市场场的急切切心情，与信用用不良客客户签约约。这种种由于客客户选择择不当造造成的不不良应收收账款占占了企业业逾期应应收账款款的绝大大部分，因此，签约前前的风险险控制是是多数企企业的控控制重点点。企业业应做的的具体工工作包括括：通过过对客户户的初步步筛选，排除掉掉交易价价值不大大和风险险明显较较大的客客户，选选择有潜潜力客户户和风险险不确定定客户进进行资信信调查，调查时时广泛利利用企业业内外部部渠道，以确保保客户信信息的完完整和准准确；有有关客户户信用信信息的收收集、使使用和维维护，应应有统一一的管理理规定和和制度，这些规规定和制制度要明明确到具具体业务务流程中中去，并并有考核核和激励
33、励措施；有条件件的企业业客户信信息管理理要实现现信息化化，即建建立客户户数据库库，并配配备信用用管理软软件或客客户关系系管理软软件。签约风风险的控控制应侧侧重于科科学决策策。现在在，许多多企业的的信用销销售决策策往往是是凭感觉觉或经验验作出的的，没有有一个科科学的决决策程序序和充分分的决策策依据，重要交交易决策策通常凭凭借高层层决策者者的一支支笔。这这样既没没有发挥挥各级员员工和经经理人员员的积极极性和责责任感，又使决决策难度度和风险险加大，高层领领导陷入入到具体体的交易易决策时时间过多多。或者者，有的的企业让让业务人人员完全全承担交交易风险险，这样样往往会会出现失失控的应应收账款款或业务务人
34、员无无力承担担风险。正确的的方法是是：基于于业务人人员收集集到的信信息和销销售建议议，基于于外部渠渠道对客客户的资资信调查查结论，由专门门的部门门或人员员对客户户信用进进行分析析，得出出结论和和信用销销售决策策意见，交给主主管部门门或经理理审批。企业应应有明确确的客户户信用审审批程序序，针对对不同类类型客户户和不同同情况的的信用政政策，外外挂于计计算机系系统上的的自动的的信用评评估模型型，使评评估分析析和信用用决策能能够较快快做出，并实现现与客户户信息库库和日常常监控工工作的集集成。另另外，企企业应不不断完善善自己的的标准合合同文本本，使其其漏洞和和条款风风险尽量量减少，非标准准合同文文本要经
35、经过严格格的评审审，避免免合同条条款风险险和履约约风险。履约风风险的控控制应侧侧重于加加强监控控力度。好多企企业的拖拖欠账款款是由于于履约纠纠纷造成成的，有有的是由由于签约约前对本本企业履履约能力力认识不不足或部部门间信信息沟通通不畅，有的确确实是未未能履约约，有的的则是客客户提出出的借口口或利用用合同中中的漏洞洞。再一一方面，客户拖拖欠账款款是由于于我们企企业对客客户的监监控和提提醒付款款工作做做的不够够好，因因为客户户总是先先把账款款付给管管理严格格的公司司，你不不提醒和和催收，客户当当然是能能拖一天天算一天天。因此此，要控控制履约约风险应应从两方方面入手手：一方方面，加加强对客客户账款款
36、的监控控，提醒醒客户付付款的时时间越早早，提醒醒的方式式越高明明，越能能及早收收回账款款，对于于拖欠账账款则要要尽早采采取恰当当的催收收方式。另一方方面，企企业内部部要协调调好各部部门的关关系，做做好合同同履行工工作，对对于经常常出现的的履约问问题应反反馈到签签约前，做到签签约前就就注意不不再出现现类似问问题。对对账款回回收工作作要制定定考核指指标体系系，方便便考核和和改进工工作，并并很容易易发现问问题所在在，及时时纠正。整个方案案里每一一步流程程都要有有具体的的管理方方法和控控制措施施，并形形成企业业管理制制度体系系和组织织体系以以确保实实现。当当然，对对于大型型企业和和管理水水平比较较好的
37、企企业，最最好使用用管理信信息系统统，以提提高管理理效率和和效果。实际上，信用管管理是增增加管理理成本和和交易成成本的，比如：客户信信用调查查费用、监控费费用、人人员费用用等，其其目的就就是规避避赊销风风险可能能给企业业带来的的更大损损失。所所以，赊赊销管理理成本一一定不能能够大于于预计的的赊销风风险损失失，也就就是说赊赊销管理理一定要要产生效效益，同同时，提提高管理理效率。信用管管理信息息化就是是一定规规模的企企业为了了提高信信用管理理效率和和效果所所必须要要做的。【本讲总总结】要达到信信用管理理“既扩扩大销售售，又保保证回款款”的双双重目标标，实施施全面的的全过程程的管理理方案是是根本。在
38、以后各各讲将详详细介绍绍具体的的赊销风风险控制制措施、技能和和管理制制度。【心得体体会】_第三讲 预防防商业欺欺诈和陷陷阱【本讲重重点】常见的商商业欺诈诈和陷阱阱商业欺诈诈和陷阱阱的一般般手法商业欺诈诈和陷阱阱的预防防方法第一节【导言】商业欺诈诈为何如如此盛行行？今天是一一个道德德和信用用失常的的时代，赖账盛盛行、骗骗子猖獗獗。然而而骗子们们猖獗，首当其其冲的责责任在于于那些被被骗的企企业存在在多种甘甘于受骗骗的理由由：行业业不规范范、企业业间的恶恶性竞争争、信用用管理混混乱、风风险控制制失调、法律和和风险意意识淡薄薄等等。在被骗骗后又讳讳疾忌医医、躲躲躲闪闪、封锁消消息，以以防同行行幸灾乐乐
39、祸、融融资无望望，或者者引来其其他骗子子对其下下手。有有这么多多理由要要与骗子子做生意意、谈合合作，这这次被骗骗了，下下一次还还会与另另一家骗骗子继续续合作，为什么么？在财财务状况况不容乐乐观的情情况下，有些公公司同样样会以拖拖欠货款款的方式式转嫁风风险，成成为新生生的骗子子，继续续编织行行业中更更多更大大的黑洞洞。原始的赊赊销模式式为何受受到严峻峻挑战？交易方式式一度向向“现款款交易”退化说说明了什什么？号称国内内第五大大IT分分销商的的仪科惠惠光的倒倒闭，引引发了近近年来最最强烈的的中关村村信用危危机。在在长长的的债主名名单中，像神州州数码、英迈国国际、和和光商务务这些已已经在分分销的江江
40、湖上纵纵横多年年、“成成功”实实施了EERP、有着“严格”信贷管管理制度度的分销销巨头竟竟无一幸幸免。高高达30000万万元的被被骗货款款沉重地地打击了了中关村村原本依依赖个体体道德与与私人关关系维系系的脆弱弱的赊销销模式，一度几几乎倒退退到最原原始的现现款交易易。整个个事件的的唯一善善意的结结果就是是，直接接导致了了中关村村科技园园区于220011年122月1日日启动企企业信用用制度的的试点。商业欺诈诈和不守守信用行行为盛行行是这些些问题的的根本所所在。其实，骗骗子并不不可怕，只要详详尽了解解各种骗骗术的手手法，并并与诈骗骗犯展开开反欺诈诈的心理理战，就就能攻破破各种骗骗术。第二节 商业业欺
41、诈和和陷阱的的常见种种类先小后大大破产逃逃债症状：开始做几几笔小生生意，能能够做到到及时付付款，取取得对方方信任后后做一单单大生意意，然后后赖账或或恶意破破产逃债债。或者利用用假证件件、假手手续或假假执照，包间写写字楼，对外高高薪招聘聘(当然然关键位位置是同同伙)和和采用现现款现货货的方式式获得销销售商的的信任(实际上上是拆东东墙补西西墙的手手法)。在时机机成熟，获得厂厂商信任任的时候候，会以以近期有有许多项项目、资资金少、有困难难等理由由签发延延期支票票，或五五天、或或十天、或一个个月，当当供货商商们陆续续上门催催款之时时，才发发现经理理们已经经卷款潜潜逃，留留下的只只是办公公用品及及同样被被“高薪薪”聘(骗)的的职员们们。特别提醒醒：在选择新新的分销销商时要要注意这这种情况况。骗一笔就就跑症状：通过某些些途径搞搞到某公公司(多多为已注注销的公公司)支支票，到到一些公公司采购购，一般般是高价价购买，然后立立即变现现。此类类骗子在在每家公公司所骗骗货物价价值金额额不会太太大，一一般不会会超过十十万元。如果当当场无法法提货，