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1、项目目20004年工工作总结结20005年销销售推广广计划第一部分分：20004年年工作总总结31.120004年年销售情情况：331.2220044年策划划销售工工作总结结31.3销销售总结结61.3.1销售售初期阶阶段61.3.2第二二阶段：81.4今今后应该该注意的的问题110第二部分分20005年销销售推广广计划1112.1：推广计计划安排排原则1112.1.1推广广阶段划划分及思思路1112.1.2媒体体安排原原则1222.1.3推售售时机1122.1.4价格格策略1122.1.5促销销、公关关活动1132.1.6 促促销节点点安排1142.1.7各阶阶段推广广主题1152.2：推广
2、费费用安排排162.2.1推广广费用月月度分配配：1662.2.2推广广费用分分配比例例：1772.2.3月份份推广费费用额度度及销售售进度表表：1772.3：20005年销销售计划划182.4：推广计计划具体体安排2202.4.1 220055年12月份份推广计计划2002.4.2 20005年3月份推推广计划划272.4.3 20005年4月份推推广计划划282.4.4 20005年5月份推推广计划划292.4.5 20005年6月份推推广计划划305.4.6 20005年7月份推推广计划划312.4.7 20005年8月份推推广计划划322.4.8 20005年9月份推推广计划划322.
3、4.9 20005年10月份份推广计计划344第一部分分：20004年年工作总总结项目目自20003年年敝司承承揽其全全案代理理以来，到现在在已经有有一年多多的时间间了。在在20004年中中，走过了了风风雨雨雨，值值此岁末末年初之之际，将将全年的的策划和和工作做做一总结结，既是是对于过过去的成成绩和经经验教训训的总结结，也是是对于未未来工作作的经验验积累和和展望。以下就就几个方方面来阐阐述项目工工作中的的得失：1.120004年年销售情情况：项目目20004年55月4日日进场，至今销销售共77个月左左右，共共销售664套（住宅），占全全部销售售面积的的23.3%，完成销销售（大大定）总总金额9
4、9300018335元，签约总总金额55136681117元。取得以上上的销售售业绩对对于一个个处于大大期房阶阶段的高高档项目目是一种种不温不不火的形形势，毕毕竟北京京的高档档项目热热销期都都是在准准现房和和现房阶阶段。但但是应该该看到，在20004年年，整个个项目的的运作中中存在着着许多经经验和教教训，值值得我们们总结。附：月成成交走势势图1.2 20044年策划划销售工工作总结结由于敝司司的策划划和销售售工作历历时比较较久，为为了便于于陈述，此处将将工作分分为三个阶段：5月份份进场前前、5月月份到88月份、8月份份到111月份。1、 第一阶段段：前期期策划阶阶段 定位大讨讨论：220044
5、年开始始，策划划组就项项目的前前期定位位问题作作了深入入的研究究和分析析，作出出了关于于项目目的相关关定位建建议。在在此问题题上，由由于与开开发商有有不同意意见，在在开发商商的主持持下，于于九华山山庄就项项目作为为商住还还是住宅宅推出的的定位问问题进行行了封闭闭性的研研讨，研研讨了整整整两天天之后，大家决决定就项项目功能能定位进进行初步步市场试试水的测测试。 试水：220044年3月月,项目在在北京青青年报上上投放了了一次试试探性的的半版广广告，广广告并未未标注是是住宅还还是商住住，也未未标明价价格，作作为投石石问路之之举。这这一报广广收到了了良好的的反应，主要是是由于新新盘亮相相的原因因，加
6、之之报广的的设计也也还比较较有新意意，因此此基本达达到了收收集市场场反应的的效果。 确定定位位：在市市场的反反馈中，还是以以咨询住住宅的人人群占了了绝大多多数，因因此开发发商和项项目策划划组将项项目定位位为住宅宅类中的的高档公公寓开始始进行前前期的一一系列准准备工作作。问题题在于：实际上上西城区区这个区区域传统统上以写写字楼和和商业物物业为主主，在北北京市的的房地产产住宅市市场中处处于一个个很尴尬尬的境地地，基本本不属于于任何板板块，本本身也不不具备任任何概念念可以炒炒作，因因此无法法产生“借力打打力”的作用用。 户型：根根据高档档公寓的的定位策策划组和和开发商商一起对对于户型型方案进进行了充
7、充分的调调整，将将原来的的一些比比较大的的户型尽尽量拆分分成了一一居和两两居的小小户型，事实证证明，这这一举措措还是非非常明智智的，因因为在后后期的销销售中，这些一一居的小小户型最最早销售售出去，而两居居的户型型尽管在在拆分后后不得已已牺牲了了采光和和布局的的舒适和和合理性性，但是是仍然受受到客户户的青睐睐，主要要是由于于相对总总价比较较低的原原因。为为了掩饰饰户型上上面的劣劣势，策策划组还还建议采采取精装装修的方方式出售售，在项项目初期期一度采采取了这这种方式式来销售售，但是是由于整整体销售售进度不不利，为为了降低低客户对对于价格格的敏感感程度，后期阶阶段采取取了精装装修和毛毛坯任客客户挑选
8、选的方案案。 VI系统统：策划划组和广广告公司司制定了了全套的的VI系系统和项项目名称称及LOOGO方方案，客客观地说说：该系系列的方方案充分分体现了了项目目的高档档品质和和形象，案名和和LOGGO系经经过开发发商、策策划组和和广告公公司三方方反复论论证和讨讨论确定定的方案案，在后后期应用用和推广广中得到到了客户户和市场场的良好好反应，与项目目气质和和定位十十分符合合。 卖点和主主题：策策划组和和广告公公司还挖挖掘和探探讨了项项目的卖卖点和推推广主题题，主要要以的地段段、交通通、配套套、园林林、智能能化等作作为顺序序卖点，该方案案也确实实吻合项目目，即使使是在后后期的与与销售的的讨论和和客户的
9、的验证中中，这些些卖点也也得到了了相应的的证实。但是问问题在于于随后展展开的一一系列推推广方案案中，这这些卖点点的执行行没有系系统和章章法，推推广表现现不够充充分和到到位，加加之推广广方案缺缺乏连续续性，因因此虽然然制定时时比较完完善，但但是在执执行上出出了偏差差，而且且相应的的推广手手法和表表现上显显示了极极大的欠欠缺，导导致最终终的效果果不明显显。 售楼处：在这一一阶段，策划组组和广告告公司还还进行了了项目售售楼处的的选址和和包装工工，由于于条件所所限，售售楼处的的空间比比较小，经占地地扩充后后也只有有不到2200平平米的空空间，缺缺乏高档档项目应应有的大大气、华华贵的空空间感觉觉。在开开
10、发商和和各方的的共同探探讨下，售楼处处的装修修方案出出台，这这一方案案还是显显示了项项目的优优雅气质质和高档档品质，有创新新和灵感感，也为为各方所所认同，到目前前为止，售楼处处现场的的包装应应该说还还是符合合项目的的要求的的。 推广方案案：在这这一阶段段，比较较大的失失误在于于前期推推广方案案的制定定上面，提出了了通过“谁住在在西二环环”的大型型讨论活活动，利利用平面面媒体和和广播媒媒体进行行全方位位的宣传传，从而而引发全全民的讨讨论，进进而将项项目引出出的做法法。客观观地说，该方案案从初衷衷上并无无可厚非非，但是是没有考考虑到该该方案在在执行上上需要比比较长的的时间跨跨度，比比较大的的资金投
11、投入，多多方面的的强势媒媒体的支支持，这这一系列列方案都都是一般般在操作作几十万万平米甚甚至百万万平米以以上的大大盘项目目的做法法，因为为整体成成本（时时间、人人力、费费用）都都要求比比较高，而对于于这样样的小盘盘项目采采取这样样“高举高高打”的战略略无疑是是“隔山打打牛”，根本本用不上上力气就就已经精精疲力竭竭了。这这一点在在后期的的推广和和销售中中得到了了验证。 工期：在在这一阶阶段，工工期进度度并不理理想，作作为20003年年12月月27日日开工的的项目，到了次次年5月月前无论论如何也也应该出出地面了了，但是是由于与与旁边粮粮科院的的写字楼楼地基相相连以及及施工企企业资金金调度的的相关原
12、原因，导导致工期期一直没没有出面面，作为为高档项项目，工工期是很很重要的的影响因因素，因因此对于于销售和和客户信信心有所所影响，这些在在后期的的销售中中都一一一体现出出来。 阶段小结结：总而而言之，在这一一阶段的的工作中中，通过过各方面面的努力力，为项目目的前期期销售工工作打下下了比较较扎实的的基础，直到目目前为止止的销售售业绩主主要是在在这一阶阶段的工工作基础础上取得得的，各各方面的的公司和和人员应应该说在在工作精精神和敬敬业方面面都是出出色的，其主要要的问题题在于工工期的缓缓慢，推推广总体体方案的的失误，由于前前期试水水的成功功而带来来的对局局势的过过分乐观观等，这这些都为为后期的的销售埋
13、埋下了不不顺利的的伏笔，也是导导致后期期工作一一度陷入入僵局的的主要原原因。1.3销销售总结结1.3.1销售售初期阶阶段 进场：在在经过前前期的精精心准备备之后，20004年55月4日日项目销销售人员员正式入入场，项项目周边边的围墙墙和灯箱箱也都初初步树立立起来，由于是是新售楼楼处，因因此周边边路过和和询问的的人群也也都比较较多，这这是新盘盘开始销销售的必必然现象象。至此此，项目目的专案案组人员员对于项项目的前前期销售售还是充充满了乐乐观的情情绪。 激情澎湃湃的5月月份：进入实际际销售期期之后，策划组组人员开开始驻场场，并且且联同广广告公司司、开发商的的工程部部等部门门、销售售经理等等一同进进
14、行了对对于业务务员的培培训，帮助助他们了了解项目目的品质质、案名名和LOOGO的的含义，周边市市场情况、项项目硬件件配置和和销售技技巧等。在这一阶阶段的工工作还是是扎实和和有力的的，此时时工期仍仍然没有有跟上销销售的进度，还在地地下徘徊徊。整个个5月份份成交66套，全全部都是是一居，充分说明了了小户型型在这一一地区的的生命力力。5月月份项目目的推广广力度是是最大的，每每周一次次半版的的北青，加上都都市之声声力度也也比较大大，但是是效果并不明明显，没没有带来来市场的的热烈反反响和预预期的来来电来访访，主要要原因就是前前文中提提到的方方案并未未直接阐阐述项目目的形象象和卖点点，而是是绕了一个大大弯
15、子，先从西西二环的的居住说说起，四四期报广广中有两两期是讨讨论西二环的的大环境境和宣告告公关活活动的，因此并并未直接接带来来来电、来来访和成交，浪费了了一部分分的推广广，也动动摇了各各方对于于媒体效效果的信信心。该阶段配配合项目目的开售售，进行行了一次次金融街街地区的的写字楼楼巡展，但是收效甚甚微，一一共选择择了8个个写字楼楼进行巡巡展，可可是关注注的人数数并不多，也也没有带带来直接接的成交交。后期期分析主主要是写写字楼中中的中间间阶层并不具具备购买买的经经济能力力，他们们更倾向向于源屋屋曲这一一类在70000-80000之之间价位位的项目目。 渐渐失望望的6月月份：项目进入入6月份份后，天天
16、气进入入雨季，阴雨天天气使上上门客户户数量有有所减少少，另外外刚开盘盘时的新新鲜劲头头也已经经过去，加上66月255日所做做的北晚晚效果也也不太好好，因此此各方对对于项目目的推广广效果都都充满了了怀疑和和动摇，从而导导致开发发商最终终停止了了主要的的平面媒媒体推广广。这一一决定当当然也属属于情理理之中，但是从从整体来来看，是是从一个个极端走走向了另另外一个个极端，最终整整体的推推广被撕撕裂成了了几个部部分，缺缺乏持续续和连贯贯性，该该时期的的推广思思路和定定位等在在后期也也有所变变化，这这导致了了项目后后期推广广无法借借助前期期的推广广力量，相当于于推倒重重来，又又浪费了了一部分分精力和和经费
17、。整个66月份只只有4套套成交，与5月月份差不不多，没没有带来来任何热热销的迹迹象。6月份的的直投效效果并不不是很好好，但是是还是带带来了一一套四居居的成交交。6月份选选择的华华联路牌牌作为项项目目前前唯一的的户外媒媒体还是是发挥了了较为稳稳定的作作用，该该路牌从从位置和和面积上上都还是是不错的的，但是是在设计计时忽略略掉了周周边环境境和季节节的因素素，采用用深绿色色的底色色，在华华联前方方的树木木严重遮遮挡了路路牌上的的文字，导致路路牌隐藏藏在树木木的后面面，因此此没有起起到应有有的作用用。 承受打击击的7月月份：6月份除除了持续续的广播播之外，基本没没有做什什么推广广。销售售进入77月份之
18、之后，天天气日益益炎热，销售状状况却没没有任何何起色，接近11个月只只有1套套成交，工程依依然没有有出地面面。此时时各方的的心态都都起了一一定的变变化，最最终由于于销售业业绩的原原因导致致了策划划人员的的调整。在这种种情况下下，项目目的销售售队伍还还是保持持了相对对的稳定定，业务务员的情情绪也都都没有受受到太大大的影响响。1.3.2第二二阶段： 进入调整整期：8月份，项目操操作各方方都进入入了一个个调整期期，大家家都在清清理思路路，准备备迎接新新一轮的的推广和和销售高高潮。新新策划组组和广告告公司的的新班底底整合提提出了一一些新的的推广理理念和方方案，在在该阶段段都属于于酝酿时时期。此时，前前
19、期积累累的一部部分客户户经过一一段时间间的考虑虑和沉淀淀，开始始陆续成成交，因因此8月月份出现现了一个个奇怪的的现象，在整个个月没有有任何推推广和调调整的情情况下，成交222套，成为迄迄今为止止成交最最多的月月份。现现在来看看，这一一结果也也在情理理之中，因为高高档楼盘盘的价格格昂贵，因此客客户考虑虑和沉淀淀的周期期相对比比较长，出现这这样的情情况也属属正常。 金九：在房地产产传统的的旺销季季节，新新的推广广方案和和思路开开始出台台。重新新提出了“百百万庄99号，上上好私宅宅”的广告告主题，并且将将华联上上方的广广告牌重新新调整了了色彩和和主题，这一决决策还是是比较正正确的，至少路路牌变得更为
20、为醒目，能够带带来更多多的人流流。另一重要要的调整整是在百百万庄大大街的东东口，西西二环辅辅路选择择了一处处底商作为项项目的第第二售楼楼处，重重新进行行了装潢潢和布置置，这个个售楼处处的位置相对对还是非非常醒目目的，起起到了一一定的宣宣传作用用。其问问题在于于：该售楼处处的门头头上并没没有明确确指出此此处是售售楼中心心，而是是将箭头头指向了第一一售楼处处，两个字字也非常常不明显显，只起起到了一一块路牌牌的作用，为为了保持持一致，所标的的电话也也是第一一售楼处处的，因因此至今今为止，二售售没有来来电。更更大的问问题是在在二售门门前没有有停车的的位置，在辅路上面面也没有有树立明明显的指指示标志志，
21、导致致许多车车辆路过过时无法法到达辅路，也无法法在门前前停留，因此二二售在很很长的一一段时间间里，来来电来访非常常少，门门庭冷落落。但是是二售给给一售还还是带来来了一定定数量的的客户，加上上9月222日在在北青报报投放了了一期半半版的广广告，整整个9月月份的来电来来访量都都有所上上升，几几乎达到到了7、8两个个月的22倍，其其中有季节性性的因素素，也有有重新包包装和推推广的功功劳。此时工期期开始有有所增长长，也带带来了一一部分路路过的客客户，并并且给了了前期客户一一定的信信心。随随着工程程的进展展，策划划组和开开发商制制定了新新的价格体系系，将价价格平均均上涨了了两个点点，以造造成督促促客户购
22、购买的形形势。9月份策策划组推推出“100月，环环游世界界”的活动动，目的的在于吸吸引客户在在10月月份能够够大量成成交和签签约。后后期实践践证明，这一活活动并不成功功，主要要在于本本身积累累的客户户基数就就不够，意向客客户就更更少，还有一些些客户并并不要活活动优惠惠，而是是直接索索要折扣扣，因此此该活动动最终参加抽抽奖的只只有5个个客户，整个99月最终终成交114套。 银十：“十一”长假并并没有带带来想象象中的众众多客户户，许多多人都出出外旅游游，因此成交交并不理理想。此时项目目A段的的一居基基本售完完，又打打开B段段的一居居以维持持相应的的成交量，并且与与周边的的小户型型进行竞竞争，样样板
23、间的的施工也也在紧锣锣密鼓地进行行中，但但是并未未如期在在10月月底完工工。整个100月份没没有系统统的推广广，为了了保持人人气，策策划和销销售采取取了低成本营营销的方方法，在在周边派派发DMM传单，并且在在10月月份的所所有展会上派派业务员员派发DDM，但但是由于于缺乏主主力宣传传的配合合，见效效并不大。倒倒是持续续不断的的网络投投放和华华联路牌牌带来一一定稳定定数量的的客户，整个个10月月份成交交共122套，成成交量与与9月份份基本持持平。 进入寒冬冬：项目进入入11月月份，工工期有了了比较快快的增长长，已经经到达地地面7层层，周边的路路过人群群可以看看到项目目的主体体，但是是样板间间依然
24、没没有如期期完工。随着着天气的的寒冷，上门的的客户数数量日益益萎缩，该现象象在这一一季节也属于于比较正正常。11月份份策划组组组织了了“建筑风风水讲座座”的公关关活动，目的旨旨在增加客户对对于的兴趣趣和吸引引客户到到现场参参与并最最终促成成成交。但是由于前前期缺乏乏适当的的宣传，客户基基数又不不够，活活动本身身缺乏足足够的吸引力力等因素素，最终终到场的的客户数数量很少少，现场场没有聚聚集足够够的人气，也也没有促促成成交交。这个个结果证证明：公公关活动动必须在在足够的的意向客户数数量基础础上举行行，本身身也要具具备一定定的吸引引力，前前期也要要有足够的铺铺垫和宣宣传才能能达到好好的效果果。11月
25、份份选择了了一些朝朝向和户户型不好好的单元元作为特特价房推推出，这这一举措还是是取得了了一定的的效果，6套特特价房有有一半售售出，价价格还是是一个非常敏敏感的跷跷跷板，但是由由于开发发商的成成本控制制问题，这一杠杠杆还不能够够过多地地使用。本月策划划组还提提出了到到温州、山西等等地进行行推广的的计划，由于前前期推广的效效果不佳佳，因此此开发商商采取了了慎重的的态度，希望通通过前期期的小范围考考察对这这些地区区取得一一手资料料后再采采取相应应的举措措。整个111月份共共成交77套，成成交量有有所萎缩缩。进入122月份后后，华联联路牌已已经到期期撤下，推广也也基本停停顿，策策划组的人员员进行了了新
26、一轮轮的更换换，各项项工作都都处于新新的调整整之中，希望在新的的一年，随着各各项工作作和工期期的进展展，项目能能够迎来来一个新的局局面。1.4今今后应该该注意的的问题在一年的的策划和和销售实实践中，有成功功的喜悦悦，也有有失败的的教训，今后我我们应该注意意以下几几个方面面的问题题：1、 策划、销销售、广广告部门门应该通通力合作作，大力力沟通，在所有有问题上上形成一一致的意见见，并认认真执行行到底。2、 宣传推广广方案一一旦通过过各方同同意而确确定，应应该贯穿穿始终，不能中中途变化化和调整过过多，让让前期工工作半途途而废。3、 在艰难的的情况下下，各方方应该对对项目充充满信心心，充分分认识到到前
27、期的的困难是是前进过程程中的正正常现象象，项目目的正常常销售阶阶段会很很快到来来。4、 提高工作作效率和和工作的的积极性性，在关关键问题题上要不不惜代价价，达到到帮助销销售的目的的。相信通过过这一阶阶段的调调整和各各方面人人员的努努力，项目目最终将将迎来辉辉煌的20005年，顺利结结案，帮帮助开发发商回流流资金并并且树立立品牌。第二部分分20005年销销售推广广计划2.1：推广计计划安排排原则2.1.1推广广阶段划划分及思思路1) 20055年1月月2月本阶段由由于受春春季长假假的影响响，以及及该阶段段为房地地产传统统的淡季季，预计计宣传推推广的效效果将不不理想，所以本本阶段不不做硬性性的销售
28、售推广。该阶段段的主要要推广思思路为：维护老老客户；利用软软宣树立立项目形形象；利利用软宣宣宣传中中实公司司的形象象和开发发理念；在户外外和样板板间等可可以调整整的部分分进行相相应的调调整。2) 20055年3月月5月本阶段项项目的工工程进度度以及进进行到局局部外立立面落成成，同时时所有的的样板间间已经全全部到位位，项目目形象已已经有了了很好的的支持，项目进进入准现现房阶段段，从其其他项目目的销售售轨迹看看，这个个阶段将将逐步迎迎来项目目的销售售高峰期期。同时时本阶段段也是房房地产的的销售旺旺季，在在项目沉沉寂了将将近半年年后，将将以一个个全新的的形象重重新包装装，推向向市场。项目推推广将进进
29、行全面面的铺开开，力求求在短时时间内重重塑项目目形象。3) 20055年6月月8月本阶段由由于季节节的影响响，进入入每年的的房地产产销售的的相对淡淡季，而而且由于于有3-5月份份的销售售高潮后后，客户户已经有有了一定定量的积积累，而而且成交交的数量量已经较较高。这这个阶段段的主要要营销推推广将以以维护老老业主，树立客客户信心心，增加加客户介介绍为主主。这个阶段段将大量量减少类类似报纸纸等时效效性推广广，推广广主要以以前期的的延续为为主。增增加公关关活动，拉近项项目与业业主之间间的关系系，进一一步树立立项目形形象。同时这个个阶段也也是学生生选择学学校的阶阶段，由由于周边边聚集了了大量的的知名学学
30、校，可可以跟相相关学校校进行联联谊，花花费少量量的费用用，在学学生家长长中提高高项目知知名度，吸引伴伴读类需需求。4) 20055年9月月10月月 这个时时期又迎迎来了传传统的房房地产销销售高潮潮期，这这个阶段段也将关关系到项项目能否否能够完完成20005年年的销售售业绩，所以这这个阶段段进入项项目的第第二个推推广高潮潮。在这这个阶段段，项目目的核心心利益点点将非常常明确，同时项项目周边边的竞争争对手以以及结案案或者进进入尾房房销售阶阶段，我我们项目目将无法法借助其其它项目目吸引的的客户，所以需需要增加加一些时时效性较较强的推推广方式式，利用用项目的的核心利利益点来来吸引客客户，促促进销售售业
31、绩。2.1.2媒体体安排原原则 前期将以以时效性性较长的的户外媒媒体为主主，而时时效性较较短的平平面报广广为辅； 中期将以以联谊活活动为主主，沿用用前期户户外媒体体效果，针对活活动安排排个别的的平面媒媒体宣传传； 后期由于于具备了了一定的的项目知知名度，以及明明确了项项目的核核心利益益点，除除延续前前期的户户外媒体体效果外外，增加加平面媒媒体的投投放量；2.1.3推售售时机B段 由于B段段的价格格将上调调，所以以B段的的开售时时机就非非常重要要，最理理想的状状态是在在外装全全部完毕毕后推售售，根据据项目工工程进度度安排，建议在在9月初初开售； 开售初期期可以先先针对老老客户，提前一一个周通通知
32、感兴兴趣的老老客户； 开售B段段作为一一个报广广主题，在开售售前增加加北青、北晚的的报广；2.1.4价格格策略针对已经经开售部部分 折扣是销销售中促促进成交交的一个个非常有有力的手手段，所所以针对对现已经经开售部部分，要要实行统统一的、严格的的折扣管管理； 制定出统统一的折折扣制度度，分两两级下放放到业务务员和销销售经理理手中，建议业业务人员员统一对对外报一一次性付付款988折，贷贷款999折； 销售经理理掌握22个点折折扣，根根据客户户情况安安排具体体的折扣扣比例； 销售过程程中的具具体价格格与上调调单价将将根据市市场实际际情况作作适度调调整。未开售部部分 考虑到BB段的位位置相对对较好，可
33、以根根据实际际的销售售情况，酌情将将销售价价格上调调； 在推出的的初期，可以采采用内部部认购的的形式，在原有有的销售售折扣的的基础上上，增加加1个点点的折扣扣； 销售过程程中的具具体价格格与上调调单价将将根据市市场实际际情况作作适度调调整。2.1.5促销销、公关关活动 根据中原原公司的的多年操操盘经验验，4-6周左左右的时时间是一一个积累累期，在在这期间间大部分分客户经经历了一一个比较较合适的的认知周周期，但但相当一一部分未未成交客客户还存存在着犹犹豫的消消费心理理，这就就需要通通过合理理的促销销活动及及宣传配配合来向向客户诉诉求，使使其产生生“机会来来临，不不可放弃弃”的购买买心理，从而达达
34、到消化化公开期期积累的的大量客客户的目目的。 在本阶段段6-88月份，属于房房地产销销售的低低潮，次次阶段公公关活动动尤为重重要，是是促使客客户看房房签约的的有效手手段。 9月份后后，房地地产市场场活跃，在保证证广告投投入的同同时，主主要考虑虑通过和和户联谊谊活动促促销。2.1.6 促促销节点点安排推广分期期时间段销售重点点发布策略略媒体选择择工作重点点停滞期20055/1至至20005/22小户型软宣平面媒体体网络媒体体主要的目目的是通通过开发发公司以以及项目目，提高高项目的的市场知知名度，重新树树立项目目形象，提高客客户信心心。重新面市市期20055/3至至20005/55A、C、D主力力
35、户型全方位投投放多角度较高频率率较小版面面户外媒体体平面媒体体辅助媒体体强化项目目信息，吸引目目标客户户关注和和上门，重新确确立项目目的市场场形象；销售平缓缓期20055/6至至20005/88A、C、D尾房房及B座座减少宣传传力度，注重发发掘老客客户资源源户外媒体体网络媒体体辅助媒体体利用前期期积累的的客户资资源，通通过公关关活动提提高项目目在老客客户中的的形象，注重老老客户关关系维护护，增加加项目口口碑传播播以及介介绍成交交比例；强销期20055/9至至20005/110B座全方位投投放多角度较高频率率较小版面面户外媒体体平面媒体体网络媒体体辅助媒体体充分迎合合销售季季节，及及时推出出新开
36、售售单元，利用全全面的宣宣传，突突击项目目业绩；尾盘期20033/111至20003/12滞销单位位投放停止止，主要要利用路路过及介介绍客户户根据销售售进度，对滞销销单位采采取加大大优惠折折扣，减减少销售售后遗，可以很很好利用用成交客客户资源源，通过过介绍，促进后后期成交交业绩。2.1.7各阶阶段推广广主题为配合项项目的销销售，在在不同的的阶段，推出项项目的不不同优势势，以吸吸引消费费者，达达到促进进项目销销售的目目的。项项目的推推广主题题与项目目的促进进阶段相相配合，以达到到效应最最大化的的目的。1）20005年年12月由于这个个阶段属属于项目目的一个个调整阶阶段，同同时不安安排任何何的硬性
37、性推广投投入，这这个阶段段的主题题是：诚诚信和实实力。主主要是通通过软宣宣的方式式，宣传传企业形形象，给给客户灌灌输企业业的理念念，树立立企业的的形象，为后期期的推广广做好铺铺垫。2）20005年年34月这个阶段段是项目目在20005年年正式面面市的阶阶段，在在这个阶阶段是重重新树立立项目形形象的阶阶段，这这个阶段段的宣传传主题是是：地段段。针对对以往我我们对地地段的宣宣传非常常杂乱的的现象，我们需需要重新新定位项项目的地地段价值值，同时时将这个个地段概概念能够够贯穿下下去，以以达到突突出项目目优势的的目的。对于地地段的描描述，首首要做到到的是明明确且传传播力强强。让消消费者能能够直接接获取到
38、到项目的的方位概概念，例例如现在在的百万万庄的明明确性很很高，但但是其传传播力不不足。我我们预想想的地段段描述可可以从以以下几个个点去描描述：西西城、阜阜成门、金融街街、车公公庄、西西直门等等。3）20005年年56月有了前期期的宣传传铺垫，项目的的区位概概念已经经明确。但是从从区域竞竞争的角角度看，区位概概念不能能够使项项目本质质上区别别于区域域竞争对对手，所所以在区区位概念念明确后后，需要要进一步步确立项项目自有有的竞争争优势概概念。从从销售人人员反映映的一线线情况看看，现在在客户对对智能化化的兴趣趣很高，而且从从我们咨咨询相关关项目发发现，智智能化的的成本并并不高，所以该该阶段的的主题为
39、为：智能能化。智智能化主主题的优优点在于于，周边边项目现现在基本本上属于于准现房房，其智智能化系系统已经经不具备备升级的的可能，而我们们现在处处于施工工阶段，完全具具备增加加智能化化功能的的可能。同时，智能化化可以有有多方位位的演绎绎方式。例如：智能化化代表时时尚；智智能化代代表人性性化；智智能化代代表科技技等。4）20005年年78月对高端项项目而言言，除硬硬件设施施外，其其软性服服务必不不可少，而且我我们的物物业费与与周边项项目相比比，属于于偏高的的。所以以明确我我们物业业服务的的价值，给客户户一个高高端物业业的形象象是非常常必要的的。本阶阶段主题题为：物物业服务务。由于于物业服服务属于于
40、入住后后才能够够感受到到的软件件，在宣宣传上能能够有一一定的发发挥范围围，但是是需要强强调的是是，在现现场的服服务上，特别是是售楼处处、样板板间的服服务上一一定要有有所体现现。5）20005年年910月月伴随项目目的工程程进度，项目在在20005年55月份开开始落架架，至99月份应应该外装装基本完完成，同同时项目目也接近近入住。这个阶阶段是220055年最后后的销售售黄金季季节，必必须给客客户一个个非常具具有吸引引力的主主题，才才能够达达到较高高的销售售业绩。针对项项目进入入准现房房阶段，本阶段段主题为为：景观观现房。与以往往的项目目准现房房相比，我们项项目更突突出景观观现房概概念。就就是在这
41、这个阶段段，项目目的园林林已经做做好，客客户能够够亲身体体验到项项目的园园林景观观，以增增加客户户信心，为项目目带来更更高的业业绩。2.2：推广费费用安排排2.2.1推广广费用月月度分配配： 媒媒体月月份 北青网络户外公关活动动合计1月222月03月15401001554月20延续延续205月20延续延续10306月延续延续07月延续延续10108月延续延续09月20延续30106010月20延续延续20合计9540130322972.2.2推广广费用分分配比例例：2.2.3月份份推广费费用额度度及销售售进度表表：2.3：20005年销销售计划划共2292套套住宅，现阶段段已经销销售644套，
42、剩剩余2228套；可销销售面积积为3.62万万平米，现阶段段已经销销售约666000平米，剩余总总销售面面积为约约2.996万平平米，预预计销售售期持续续10个个月。根据现阶阶段掌握握情况，预计项项目样板板间在112月底底完成，正是对对外推出出时间为为1月中中旬；预预计在11月底封封顶；220055年9月月外装完完成，根根据工程程进度以以及宣传传推广的的安排，预计销销售阶段段如下：月份预计销售售套数预计销售售面积（平米）预计销售售额（万万元）11010000 10000 21010000 10000 32026000 26000 43038000 38000 53038000 38000 62
43、026000 26000 72026000 26000 82026000 26000 93038000 38000 103038000 38000 总计220276000 276000 于项目的的工程进进度相结结合，与与项目的的推广计计划相配配合，项项目的销销售主要要分为44个阶段段：第一阶段段：20005年年1-22月，项项目销售售调整期期从项目目目前的工工程进度度看，项项目样板板间尚未未投入使使用，项项目工程程进度在在9层左左右，无无法形成成一个非非常好的的项目形形象。应应开发商商的要求求，项目目策划小小组刚刚刚调整，与销售售人员的的处于磨磨合期。从季节节上看，1-22月份属属于销售售淡季
44、，于是没没有安排排促销性性宣传推推广，而而是以创创立项目目形象的的软性宣宣传为主主。现阶段销销售的主主要工作作是内部部调整，制定新新的培训训计划，确定新新的销讲讲词。由由于现阶阶段没有有新的推推广，销销售业绩绩必然受受到影响响，该阶阶段销售售业绩将将维持在在较低的的水平。第二阶段段：20005年年3-55月，项项目销售售上升期期到该阶段段，项目目已经封封顶，样样板间已已经全面面投入使使用，已已经具备备树立项项目整体体形象的的硬件条条件。同同时该阶阶段属于于北京市市房地产产市场的的热销期期，客户户的购买买意愿明明显。针针对这种种状况，将加大大项目的的推广力力度，以以求重新新树立项项目的整整体形象
45、象，吸引引客户。该阶段策策划小组组已经深深入了解解项目所所在区域域市场以以及项目目自身问问题，能能够深度度挖掘项项目的核核心卖点点；同时时销售队队伍调整整完毕，将迎来来项目销销售的上上升期。从这个个阶段看看，3月月份所有有的宣传传逐步到到位，属属于客户户的积累累过程，所以33月份的的销售业业绩相对对较低。进入44、5月月份，户户外媒体体效果显显著，配配合平面面媒体的的投放，以及33月份正正月的客客户积累累，项目目销售将将迎来第第一个高高峰。第三阶段段：20005年年6-88月，项项目销售售平稳期期这个阶段段，随着着气候逐逐渐炎热热，平面面媒体的的宣传效效果逐步步降低，此时可可以考虑虑增加网网络推广广，因为为网络推推广不受受气候的的影响，仍能够够取得相相对较好好的效果果。由于于前期有有了大量量的客户户积累，以及有有了大量量的成交交，累计计的成交交数量将将达到1160户户左右，这个阶阶段就应应该增加加与业主主的沟通通，以彰彰显公司司的良好好的形象象，增加加客户对对项目的的信心，同时能能够促进进客户介介绍成交交的比例例。由于这个个阶段受受天气的的影响，以及平平面推广广的减少少，以及及户型挑挑选余地地的减少少，项目目的销售售业绩也也将呈下下降的势势态，但但是有网网络广告告、户外外广告的的延续以以及加大大老带新新的促销销力度，