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1、联合利华中国股份有限公司销售运作作手册二零零一一年八月月简介该手册为为19999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破损处处理等。因此，该手册册旨在覆覆盖最全全面最新新的销售售运作策策略，诸诸如将不不同类型型的分销销系统合合并为一一个联合合利华分分销系统统。该手册适适用于分分销渠道道，并与与今年77月出版版的区域域运作构构架内容容相一致致。该手册分分为中文文版和英英语版，并可通通过以下下网址查查阅。httpp:/cpnn.unnileeverr.coom所有提及
2、及到的运运作方法法与最新新的政策策是相一一致的, 它包包括:1. 信用条款款2. 无退货政政策3. 现金处理理政策4. 收/送礼礼及交际际政策5. 财务授权权表计划于220022年3月月再次更更新此销销售运作作手册。正在进进行的新新的程序序和运作作步骤将将以单独独的文件件形式与与所有公公司职员员沟通。欢迎提出出任何有有关于该该手册的的意见和和要求。请将您您的意见见与要求求直接告告知客户户发展董董事或撰撰写至 htttp:/cppn.uunilleveer.ccom。主办人: 胡辛辛顿撰写人: 伍齐齐元译本: V20001008 内容第一部分分：分销销商合作作伙伴关关系第1章：分销商商业务关关系
3、阐述述5第2章：分销商商的义务务6第3章：联合利利华的义义务9第4章：与分销销商的交交易条款款10第5章：分销商商价目表表11第二部分分：分销销商的聘聘用和终终止第6章：新分销销商聘用用程序和和步骤12第7章：保证金金流程18第8章：信用额额度调整整程序20第9章：建立新新分销商商22第10章章：分销销商协议议终止25第三部分分：销售售人员的的职能与与职责第11章章：HPPC分销销队伍28第12章章：区域域管理队队伍29第13章章：地区区销售经经理的职职责32第14章章：联合合利华销销售主任任的职责责34第四部分分：销售售信息的的维护第15章章：分销销业务信信息维护护36第16章章：周库库存表
4、39第17章章：二级级库存控控制表41第五部分分：分销销商和运运作管理理第18章章：订单单44第19章章：分销销商业务务员(DDSR)日销售售报表47第20章章：固定定拜访计计划和永永久行程程计划48第21章章：联合合利华销销售主任任(USSS)永永久行程程计划52第22章章：分销销商利润润管理54第23章章：分销销商仓储储标准56第24章章：分销销商管理理项目核核查清单单58第25章章：销售售拜访报报告及流流程60第26章章：不退退货政策策66第六部分分：附录录附录1、新分分销商申申请表-意向书书2、新分分销商申申请表-业务详详情3、新分分销商聘聘用表-HPCC中国4、增/减信用用额度建建议
5、表5、HPPC-中中国分销销商业务务计划6、对于于联合利利华共同同原则的的认知7、分销销基础设设施品质质检验清清单8、分销销商辞职职凼9、分销销商协议议终止的的确认10、分分销商协协议终止止函11、书书面警告告12、退退货申请请表13、不不可销售售商品损损失补偿偿金申报报表14、逾逾期帐款款分析/应收帐帐款清帐帐报告/破产报报告15、周周库存控控制表16、周周期库存存控制表表17、客客户订单单18、DDSR日日销售报报表19、DDSR固固定拜访访计划20、UUSS永永久行程程计划21、分分销覆盖盖报表22、市市场价格格监控表表23、竞竞争对手手活动报报告24、分分销商投投资回报报率分析析表25
6、、协协同拜访访报告汇汇总表26、协协同拜访访报告27、协协同拜访访报告-改善重重点28、合合同ABB店销售售台帐29、合合同ABB店名单单30、分分销商合合同ABB店销售售信息汇汇总31、AAB店月月销量表表-USSS填写写32、AAB店合合同签署署进程表表-USSS填写写33、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总134、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总235、AAB店合合同签署署进程表表-办公公室汇总总第1章: 公司与分分销商业业务关系系阐述：公司： 委托托方分销商: 代代理方分销商定定义- 分销商是是公司的的代理。- 分销商是是一家本本地的商商业机构构(国有有/私人人合伙/私有)。联合
7、合利华分分销商应应是全权权负责联联合利华华产品销销售，不不销售任任何竞争争对手的的产品。- 分销商应应买卖联联合利华华所有产产品。- 分销商从从公司购购买产品品；将产产品储存存其仓库库中，并并在公司司指定的的地区内内销售。- 分销商只只在指定定的地理理范围内内销售联联合利华华产品。分销商商与联合合利华共共同决定定分销计计划如网网点数、拜访频频率等。- 分销商销销售员须须根据公公司当地地销售代代表(UUSS)制定的的计划来来拜访商商店。- 分销商应应根据联联合利华华建议客客户价转转售联合合利华产产品。为为避免市市场价格格波动，分销商商必须严严格遵守守联合利利华统一一价格政政策。- 分销商应应雇佣
8、充充足的人人员来开开展上述述工作，工作内内容由联联合利华华公司具具体规定定。- 作为对提提供上述述服务的的回报，分销商商将从公公司得到到固定的的扣率，以保证证其获得得充分的的利润。第2章:分销商的的义务分销商有有义务帮帮助增加加联合利利华产品品在市场场上的销销量及提提高在市市场上的的份额。为实现现该目的的，分销销商须履履行以下下主要职职责。1. 首要职责责：- 资金：- 分销商应应投入足足够的资资金以保保证业务务的正常常运作。- 人力资源源：- 提供销售售人员及及其他人人力资源源根据双双方商定定的分销销计划在在指定区区域深入入分销联联合利华华产品。- 基础设施施：- 提供面积积充足，干净，干燥
9、及及通风设设施良好好的仓库库用于储储备库存存。- 运输：- 提供在指指定地区区分销联联合利华华产品所所需的运运输车辆辆。- 价格：- 严格遵循循联合利利华价目目表中的的建议销销售价格格。- 促销：- 保证1000%的的促销分分配量进进入通路路。- 拜访路线线周期：- 按拜访路路线周期期开展所所有的促促销活动动。- 定单：- 根据库存存控制表表和订单单准备每每个拜访访周期的的4周定定单。- 信息系统统：- 将销售信信息有序序地填入入联合利利华设计计的系统统里，以以便对每每天、每每周及周周期的销销售、收收货和库库存进行行管理。- 分销：- 必须遵循循拜访路路线计划划在所有有零售和和批发网网点实现现
10、对相关关产品种种类在指指定区域域内的预预定覆盖盖率.- 产品种类类：- 必须涵盖盖所有联联合利华华产品类类别内相相应产品品。- 独立的业业务：- 分销商使使用单独独的业务务单位操操作所有有联合利利华产品品种类的的业务。因此，分销商商是在一一个单独独的办公公室(经经营部)办公，有一个个专供储储存联合合利华产产品的仓仓库及一一名专门门负责联联合利华华业务的的经理。- 信用额度度：- 为客户提提供适当当的信用用额度。- 付款：- 严格遵循循公司的的交易条条款。- 专营销售售：- 严禁分销销商销售售、促销销、鼓励励销售竞竞争对手手产品。2. 次要职责责：- 通过周报报表的形形式向联联合利华华汇报有有关
11、库存存、信用用及二级级销售的的信息。- 定期与联联合利华华销售人人员沟通通有关销销售，促促销及其其他运作作状况。- 清点送货货及签收收送货清清单。- 与公司核核对及确确认所有有的应收收帐款。- 分销商应应向所有有联合利利华有关关人员提提供有关关报告和和报表。- 分销商必必须周期期性处理理过期或或临近过过期，破破损及非非价目表表销售产产品。- 分销商必必须周期期性向公公司申报报相关支支持费用用，并随随附有关关支持的的文件。- 通知公司司所有有有关竞争争对手及及市场动动向信息息。- 营运业务务时应遵遵守当地地法律法法规。- 营运业务务时应遵遵守联合合利华的的商业准准则。3. 知识产权权：- 未经公
12、司司允许，分销商商不得将将公司的的司标和和品牌标标识用于于广告及及它用。- 分销商不不得向任任何第三三方泄漏漏公司的的商业信信息和机机密。- 汇报任何何侵犯联联合利华华知识产产权行为为。第3章：联合利华华的义务务联合利华华有义务务在每时时每刻满满足任何何地方消消费者的的需求。为实现现该目标标，联合合利华承承诺通过过与分销销商合作作伙伴关关系的建建立使联联合利华华产品随随处可见见随处有有售并且且：1. 协助分销销商获得得具有竞竞争力的的投资回回报率。2. 提供高质质量的产产品用于于销售。3. 公司以统统一的价价格及统统一的分分销折扣扣供货。4. 提供直接接或间接接的支持持，以帮帮助分销销商实现现
13、共同的的远景、目的和和目标。5. 提供广告告和促销销支持以以增加销销量和市市场份额额。6. 提供分销销商和分分销商业业务员所所需的基基础培训训, 传传递专业业知识，提高其其作业水水平。7. 配备销售售主任(USSS)以协协助分销销商改进进销售及及效率。8. 提供专营营区域供供分销商商开展联联合利华华业务。9. 创新开发发与消费费者有关关的产品品。10. 提供电电子化或或手工操操作系统统以协助助分销商商管理其其有效的的业务。第4章：与分销商商的交易易条款：1. 目的：- 使分销商商获得良良好的利利润和投投资回报报率。- 维护全国国范围内内统一的的批发和和零售价价格。- 禁止低价价销售及及跨区抛抛
14、售。2. 定价原则则：- 消费者价价格是受受市场的的驱策并并且依据据产品市市场定位位而定价价的。- 公司公布布给分销销商统一一的客户户价。- 公司提供供给分销销商建议议批发价价以转售售至批发发市场。3. 定价方法法：- 在客户价价基础上上公司提提供给分分销商固固定折扣扣作为利利润。- 依据不同同的产品品种类制制定不同同的分销销折扣。4. 提前付款款折扣：- 提前付款款折扣适适用于分分销商在在15天天内付款款。5. 信用额度度：- 在正常情情况下，联合利利华提供供相当于于4周销销量的信信用额度度。- 联合利华华有权在在对分销销商风险险评估基基础上降降低其信信用额度度。- 公司将对对分销商商信用额
15、额度做季季度回顾顾，主要要依据分分销商的的销售业业绩及付付款情况况对其信信用额度度作评估估。第5章：分销商价价目表- 统一、稳稳定的市市场价格格给分销销商提供供了有效效开展业业务的环环境，而而且有利利于分销销商驾驭驭市场以以不断提提高分销销量和利利润。- 作为合作作伙伴方方的分销销商有义义务依照照公司价价目表销销售联合合利华产产品(或或公司针针对不同同通路及及批发市市场的建建议的价价格)，联合利利华销售售主任(USSS)有责责任在当当地监督督实施。- 设定具有有竞争力力并为分分销商创创造利润润的转售售价格是是联合利利华的权权利和责责任。设设定的价价格应适适应产品品的分销销及品牌牌策略。- 公司
16、定期期提供更更新的客客户价目目表给分分销商从从而使分分销商能能以统一一的价格格将产品品转售给给客户。每份致致分销商商的客户户价目表表都需有有各区域域总经理理的签字字。- 经核准的的价目表表是份重重要的运运作文件件，因此此：- 每位销售售主任须须随身携携带价目目表。- 分销商办办公室需需备有注注明日期期的价目目表文件件。第66章：新分销商商聘用程程序和步步骤1. 甄选分销销商：必须按下下列标准准甄选分分销商：- 资金：- 对方必须须拥有经经营目前前和将来来业务所所需的充充分资金金。通常常来说，分销商商需备有有相当于于2周联联合利华华业务销销售的运运作资金金。该资资金状况况必须通通过所有有可能的的
17、途径进进行查验验，例如如银行帐帐户，目目前业务务状况和和通过市市场调查查所获得得的信息息等等。- 态度：- 对方必须须拥有积积极的态态度并愿愿意亲自自参与日日常的业业务运营营。- 声誉：- 对方必须须在市场场中拥有有良好的的业务关关系。简述：必必须和对对方仔细细讨论以以下细节节- 公司：- 规模，结结构，品品牌，作作业风格格及商业业准则。- 业务：- 预期的销销售量和和销售额额。- 与市场的的关系：- 对不同通通路的业业务须有有丰富的的经验及及重视，与各市市场有良良好的业业务关系系。- 评估：- 联合利华华业务规规模，联联合利华华业务占占其所有有业务的的份额。- 专营联合合利华业业务。- 评定
18、市场场的销售售潜力和和分销商商初始投投资：- 人口：- 依据中心心地区的的人口数数及联合合利华家家居及个个人护理理产品的的人均消消费量。依照一一个城市市中心地地区联合合利华家家居及个个人护理理产品的的人均消消费额为为每年RRMB115元。- 假设该中中心地区区人口为为20万万，那么么该地区区的年销销售额应应该是：RMB115 xx 2000,0000 = RRMB 3,0000,0000或 RMMB 2250,0000 /月月- 我们要求求分销商商投资相相当于115天销销售额的的资金。因此对对于一个个月销售售额为人人民币2250,0000地区，分销商商需投资资人民币币1255,0000。- 例
19、如：市区人口口 = 2000,0000预计销售售额 = 2250,0000元/ 月资金需求求 = 1255,0000元注释：这这里指的的家居及及个人护护理产品品的人均均消费是是综合大大多数城城镇的平平均数。你也可可以采用用当地政政府机构构发布的的相关数数字。或或是可以以根据城城镇规模模从100元至115元中中选择适适当的参参考数值值,在你你不很确确定时建建议采用用较低的的数据。- 信用额度度：- 通常信用用额度等等于4周周的销售售额。然然而对于于新分销销商在试试用时期期，其信信用额度度等于33周的预预计销售售额。- 保证金：- 保证金为为1周的的销售额额。新分分销商的的保证金金须于第第1批发发
20、货前汇汇入公司司帐户。联合利利华提供供给分销销商保证证金存放放奖励,按年度度计算。- 指定销售售范围：- 每个分销销商都有有其指定定的销售售范围。必须共共同商定定，并在在地图上上标明该该销售范范围的具具体方位位，以避避免任何何混淆和和误解。- 分销车辆辆：- 分销车辆辆的种类类(大型型货车，小型货货车，三三轮车等等)取决决于销量量，路程程远近及及该城/镇的性性质。譬譬如天津津，按照照它的销销量及路路程远近近，需要要安排大大型货车车；又如如扬州这这样的小小城市就就只需要要三轮车车。总而而言之，尽可能能选择最最合适、最经济济的分销销车辆。- 对新分销销商无费费用补贴贴支持。- 仓库：- 分销商必必
21、须按每每吨产品品3平方方米的标标准提供供单独的的仓库。仓库的的堆放和和维护应应严格遵遵照规定定。参见见仓储规规则明细细。- 对于通路路的信用用：- 根据当地地市场惯惯例及要要求,分分销商应应给予零零售及批批发通路路一定的的信用额额度。对对零售及及批发通通路信用用额度的的尺度由由分销商商自己决决定，同同时，分分销商也也应承担担相应的的风险。- 人员需求求：- 对于人员员的需求求取决于于其指定定区域内内网点数数及网点点类型。以下是是期望达达到的拜拜访频率率：AB店：8/每天天1 DDSR 2 次次拜访/周/店CD店：40/每天 1 DDSR 1 次次拜访/周/店批发：40/每天 1 DDSR 22
22、 次拜拜访/周/店- 营业执照照：- 分销商应应当具备备以其公公司名注注册，并并能经营营联合利利华产品品类别的的营业执执照。聘用准备备事项：当所有有细节讨讨论完毕毕，同时时其结果果也基本本令人满满意时，请负责责该地区区的USSS填写写“新分销销商申请请表”提出正正式申请请。- “新分销销商申请请表”需得到到区域总总经理的的核准。- 对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须先亲自自拜访该该分销商商。- 对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须由地区区销售经经理或副副经理拜拜访该分分销商。- 申请核准准后，分分销商与与公司需需签署分分销商合合同。- 只有在所所有上述述文
23、件被被签署以以及实地地考查过过后,该该新分销销商才能能被供货货。- 只有当分分销商聘聘用的销销售员，送货员员，租用用的仓库库及分销销车辆准准备就绪绪，并由由公司将将所有相相关表格格送至分分销商处处后，公公司才会会对分销销商供货货。- 如果一私私人合伙伙制的分分销商合合作方变变更，则则应重新新填写新新分销商商申请表表。这意意味着公公司将停停止对原原分销商商供货，直至新新聘用合合同签定定后才恢恢复供货货。- 在一个地地区聘用用新分销销商之前前，应从从原分销销商处先先收回应应收帐款款。2. 分销商聘聘用步骤骤：初选：通过当地地个体经经商者或或零售商商来搜集集人选。如有必必要,还还可以通通过报纸纸广告
24、的的方式搜搜集.任何人，只要拥拥有充足足的人员员并有兴兴趣扩大大经营范范围或进进行多种种经营，便可通通过培训训成为优优秀的分分销商。复选：收集好候候选名单单后，则则缩小范范围进行行进一步步甄选，禁止聘聘用为竞竞争对手手服务的的人选。建议分销销商形象象：a) 私营/联联营企业业。b) 优先考虑虑曾经从从事过家家居及个个人护理理产品分分销的企企业，但但并非唯唯一的选选择。c) 可以是批批发商，但必须须有独立立的机构构。愿意意为联合合利华工工作，办办公地点点远离批批发市场场。d) 不能是竞竞争对手手的分销销商，二二级分销销商，或或指定批批发商。竞争对对手为：- 宝洁- 高露洁- 花王- 当地洗发发类
25、，洗洗涤类，香皂或或护肤品品领导品品牌面谈：首首次面谈谈应由联联合利华华销售主主任或地地区销售售经理/副经理理组织进进行。面谈流程程：- 了解该人人选在家家居及个个人护理理产品行行业背景景，对行行业的看看法及个个人的经经营兴趣趣。- 核查其经经济实力力，信誉誉及资源源情况。- 介绍联合合利华公公司及产产品。- 做好充分分的准备备工作，并清晰晰地阐明明公司如如下要求求：a) 所需资金金b) 所需人力力资源c) 所需仓库库要求d) 网点覆盖盖要求e) 覆盖网点点及拜访访频率f) 其他所需需提供服服务要求求，如市市场信用用度等g) 遵守公司司价格政政策，信信用政策策，提前前付款折折扣h) 明确指定定
26、所负责责的地区区范围i) 明确分销销商所需需的投资资回报率率地区销售售经理亲亲自拜访访：如果销售售员对某某家或多多家候选选者满意意，应尽尽快将这这些名单单推荐给给地区销销售副经经理或地地区销售售经理。若该地地区人口口1百万万，区域域总经理理应尽快快拜访，并参照照上述标标准安排排面谈，然后作作出决定定。达成共识识：- 讨论合同同 - 分销商商协议- 确定开始始运作日日期- 收回“意意向书”，“申请表表”- 收集以下下复印件件：- 营业执照照- 税务登记记证- 企业代码码证- 任何其他他书面协协议- 填写“新新分销商商聘用表表”聘用：- 区域总经经理核准准“新分销销商聘用用表”。- 在公司系系统中
27、建建立客户户编号。保证金：在接受周周期定单单之前，确认保保证金金金额已被被认可，并已汇汇入公司司帐号。供货：对新分销销商开始始供货必必须满足足下列条条件：- 分销商所所有实施施设备已已就绪- 所需人力力资源已已到位- 有独立的的办公场场所- 分销车辆辆配备就就绪- 已建立办办公室档档案系统统- 已商定销销售员固固定路线线拜访计计划- 已提供给给分销商商联合利利华价目目表及所所有信息息表格- 符合标准准的干净净的仓库库如未满足足上述要要求，不不要急于于给分销销商发货货。见附件格格式: 1. 意向书2. 申请表3. 新分销商商聘用表表第7章：保证金流流程1. 在接受定定单之前前要求分分销商交交保证
28、金金，然后后提供给给新分销销商相应应的信用用额度。2. 保证金金金额取决决于预计计销售量量，总的的原则，保证金金是1周周的预计计月销售售额。- 举例说明明如何在在新分销销商聘用用表中商商定保证证金额：该城镇的的家居及及个人护护理产品品年人均均消费水水平为: RMB 15该指定销销售范围围内市区区人口是是：150,0000预期年销销售额为为：15 xx 1550,0000 = RRMB 2,2250,0000预期月销销售额 = RRMB 1877,5000- 在“新分分销商聘聘用表”中总计需要要投入资资金= RMBB 944,0000 (至少少)预期月销销售额= RMMB 1187,5000信用
29、额度度(3周销销售额) = RMBB 1330,0000保证金额额 (11周销售售额)= RMMB 44,0000 注释：3个月正正常运作作后，公公司将依依据信用用政策对对信用额额度进行行回顾。正常情情况下，信用额额度等于于4周销销售额。信用额度度是与保保证金是是联系在在一起的的，通常常两者间间的比率率为1000信用用额度=25保保证金。当察觉该该分销商商在业务务经营上上有很大大的风险险时，公公司收取取的保证证金应高高于以上上所列。正常运作作是指：频繁的购购买，准准时付款款，没有有纠纷。3. 保证金奖奖励：- 公司每年年将依据据分销商商所交纳纳保证金金总额的的10%作为鼓鼓励性奖奖金。- 必须
30、说明明这是奖奖励而非非利息。- 奖励于每每季度支支付一次次。- 一旦公司司与分销销商之间间终止“分销商商合同”，所有有保证金金额将在在调整应应收帐款款后,返返还给该该分销商商。第8章：信用额度度调整程程序：1. 给予分销销商信用用额度的的原则- 在正常情情况下，信用额额度等于于4周正正常销售售额。- 新分销商商前3个个月的信信用额度度等于其其3周正正常销售售额。33个月后后根据其其信誉及及销售业业绩进行行调整。- 当地的销销售主任任(USSS)有有责任依依据分销销商的应应收帐款款及时支支付情况况，分销销商仓库库的库存存水平，及二级级销售情情况来管管理其信信用额度度。2. 信用额度度调整- 信用
31、额度度的调整整包括增增加和减减少两部部分。销销售主任任可通过过递交“增/减减信用额额度建议议表”来调整整分销商商的信用用额度。信用额额度的调调整需得得到区域域总经理理和销售售商务经经理核准准。- 信用额度度的提供供是基于于该分销销商的信信誉度。公司通通过定期期的内部部信用额额度回顾顾以及外外部信用用调查后后调整分分销商的的信用额额度。- 除了对财财务风险险做评估估之外，公司还还将考虑虑分销商商对联合合利华产产品资金金投入情情况来作作信用调调整。具具体解释释如下：1. 库库存金额额 (建议议2周销销售额)2. 投投入市场场的信用用 (建议议维持22周的销销售额)3. 联合利华华应收帐帐款 (建议
32、维维持2周周的销售售额)投入的运运作资金金 = (1) + (2) (3)适当的运运作资金金是155天或以以上.注释：- 上述程序序显示出出可能发发生的其其他问题题，而这这些问题题在许多多情况下下不能光光靠调整整信用额额度来解解决。例举问题题：- 业务运作作资金不不足，- 库存过高高，- 库存结构构不合理理，- 市场债务务过多，- 拖欠联合合利华应应收帐款款。附录表格格：4. 增/减减信用额额度建议议表第9章：建立新分分销商：1. 在当地建建立分销销商如同同审核一一个有潜潜力有资资格的分分销商一一样重要要。2. 实地工作作是在一一个新指指定区域域内创建建分销。良好的的开端是是极其关关键的，同时
33、也也要求销销售主任任和地区区销售经经理倍加加关注。3. 初始阶段段：供货货前收齐齐保证金金- 商务和后后勤安排排- 清楚地与与分销商商沟通核核准事项项：- BPCSS系统中中客户代代码- BPCSS系统中中信用额额度- BPCSS系统中中注册保保证金- 后勤排期期表中设设定的发发货时间间表- 与分销商商签署分分销合同同- 分销商运运作资金金到位- 基础设施施准备就就绪- 到现场视视察其现现有基础础设施是是否达标标：- 仓库- 运输车辆辆- 三轮车- 办公场地地- 分销商名名牌- 库存记录录和二级级销售信信息等档档案系统统- 培训分销销商经理理/办公公室管理理的建立立及操作作- 面对面的的培训：
34、- 价格，促促销，费费用核销销的程序序和方法法- 发票，货货物签收收单及库库存控制制- 应收帐款款的支付付，贷记记凭证，提前付付款奖励励- 过期，破破损产品品处理和和无退货货原则- 固定路线线拜访计计划，销销售目标标及达标标控制- 介绍联合合利华产产品及传传授其他他邻近地地区的销销售经验验- 给联合利利华的常常规报表表的使用用- 分销商办办公室员员工及业业务员(DSRR)的职职能与职职责- 护肤品柜柜台业务务的操作作及维护护- 促销小姐姐，理货货员职能能、职责责和管理理- 劳保或团团购处理理- 业务目标标和分销销商的分分销计划划- 介绍公司司的政策策并从分分销商经经理处得得到签收收：- 商业准
35、则则- 收/送礼礼及交际际政策- 现金处理理政策4. 第一批定定单及发发货- 确保所有有保证金金已汇入入公司。- 确认分销销商代码码及信用用额度。- 在发第一一批货物物至分销销商之前前使用“分销基基础设施施品质检检验清单单”以确认认其所有有的重要要基础设设施已就就绪。5. 初始操作作阶段：第一周周期中的的运作- 集中于人人力资源源就绪，销售记记录，分分销商办办公室员员工,业务员员和助手手的培训训。- 在分销商商办公室室记录业业务员和和助手的的个人档档案。- 介绍联合合利华产产品- 介绍对AAB店，CD店店及批发发市场固固定拜访访运作要要求。- 介绍正确确的销售售记录方方法- 向分销商商业务员员
36、解释公公司的要要求及奖奖惩制度度。- 设定目标标和标准准：- 二级销售售额- 有效的拜拜访率- 每条固定定路线的的销售- 陈列质量量- 首次在市市场上固固定路线线的拜访访：- 联合利华华销售主主任在分分销商业业务员进进行第一一次固定定路线拜拜访时作作实地指指导。- 介绍联合合利华分分销商应应提供给给固定拜拜访路线线上各网网点的服服务内容容。- 分销商办办公室信信息系统统运行：- 建立一套套所有销销售及库库存信息息文档系系统。- 建立分销销商办公公档案系系统。- 初始2个个周期与与分销商商经理讨讨论信息息资源的的准确性性。附录表格格：5. 分分销商业业务计划划6. 对于联合合利华共共同原则则的认
37、知知7. 分销基础础设施品品质检验验清单第10章章：分销商协协议终止止：1. 终止的理理由- 联合利华华提出：- 足够的书书面证据据证明分分销商有有违反分分销商协协议条款款。- 违反公司司商业准准则。- 分销商出出现财务务状况不不稳定面面临破产产。- 分销商提提出：- 业务多样样化。2. 主要注意意事项：管理分销销商是一一项日常常业务工工作，联联合利华华销售主主任是获获得分销销商有关关财务状状况和有有效分销销等重要要信息的的第一线线人员。因而更更有效的的方法应应是USSS(销销售主任任)有效效管理和和解决分分销商业业务问题题以避免免因资金金问题而而不得不不突发终终止合同同。以下下事项需需销售主
38、主任提高高警惕与与预防的的。- 分销商资资金状况况：- 裁员或减减少拜访访频率- 市场上时时间过长长和过多多的帐款款- 过少的库库存及过过少的产产品规格格- 定单的无无规律性性- 不断增加加无“充分”支持文文件的费费用申请请- 频繁降价价- 拖欠其销销售人员员的工资资- 第三方对对其信用用情况的的调查- 绩效报告告-销售售额- 连续多月月无销售售- 销售额减减少- 月销量小小于RMMB1000,0000- 连续数月月处于销销售额排排名榜的的最后位位置- 绩绩效报告告-应收收帐款- 超期帐款款- 定单时常常不能被被通过- “银行汇汇票”时常出出错3. 终止合同同步骤 - 准准备材料料- 销售员负
39、负责清算算并收集集应收帐帐款。区区域总经经理必须须亲自核核实清算算数目以以确保公公司利益益。- 区域商务务经理须须保存所所有相关关分销商商聘用及及终止文文件的复复印件。- 无论何时时我们想想要终止止与分销销商协议议时，我我们都希希望在尽尽可能的的情况下下得到分分销商给给我公司司的中止止合约信信声明他他们希望望终止协协议。我我们应尽尽可能的的执行该该步骤。建议选选用附录录表格中中“分销商商辞职凼凼”。- 当我们收收到“分销商商辞职凼凼”时，必必须尽快快认可此此信并确确保公司司财产和和文件安安全。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止的确确认”。区域域总经理理会给予予分销商商回复信信件，同同时抄
40、送送各相关关人员如如ASMM/SEE/USSS/区区域商务务经理及及销售商商务经理理。- 在分销商商未给公公司退约约信的情情况下，我们必必须发一一份中止止协议信信给分销销商。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止函”。该信信由区域域总经理理签发并并抄送各各有关人人员如AASM/SE/USSS/区域域商务经经理及销销售商务务经理。- 若分销商商违反分分销商协协议，区区域总经经理应立立即签发发“书面警警告”致分销销商。根根据分销销商协议议，及时时签发警警告信致致分销商商将有利利于与其其终止分分销商协协议。建建议选用用附录中中“书面警警告”。该警警告信由由区域总总经理签签发并抄抄送各有有关人员员如
41、ASSM/SSE/UUSS/区域商商务经理理及销售售商务经经理。4. 终终止合约约步骤 采取取行动- 提出终止止也就意意味USSS须及及时为公公司收回回所有的的应收帐帐款，可可从以下下几方面面着手: 处理理新鲜产产品退货货，应收收帐款, 知识识产权及及信息。- 新鲜产品品退货：- 在任何情情况下，我们都都不赞成成退货。并且只只有在与与分销商商讨论并并同意解解决所有有应收帐帐款后，我们才才接受退退货。护护肤类新新鲜产品品指保质质期244个月或或以上，其他类类别产品品保质期期18个个月或以以上。所所有书面面协议须须有分销销商签字字及公章章，该点点是极其其重要的的。- 在提出退退货申请请前，UUSS
42、必必须现场场审核退退货产品品的数量量。- USS应应根据公公司相关关政策申申请新鲜鲜产品退退货及残残损费用用核销。- 残损费用用和新鲜鲜产品退退货申请请须得到到区域总总经理和和区域商商务经理理核准。- 清帐：- 根据分销销商协议议，USSS须填填写清帐帐报告交交给区域域商务经经理。(参考附附录中“逾收帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告”)。- USS是是收集应应收帐款款的主要要负责人人。- 区域总经经理根据据公司有有关政策策及授权权程序核核准新鲜鲜产品退退货申请请及清帐帐报告。- 客户发展展董事批批准诉诸诸法律行行为。- 在正常情情况下，公司凭凭贷记凭凭证解决决所有费费用核销销及保证证金余额额，分销销商则通通过银行行将所有有应收帐帐款汇入入公司帐帐号。- 若只是单单方面公公司欠分分销商款款项，公公司将通通过银行行汇票的的形式将将余额汇汇给分销销商。- 整个处理理过程中中无现金金操作。- 知识产权权和信息息：