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1、如何做好IT项目经理内容简介这个世界上写给项目经理的书很多，写给IT项目经理的书也不少，但写给从事管理软件实施的项目管理书籍并不多。 而笔者在从事项目经理工作中感到一个很苦恼的问题是，很多书其实非常经典，但都有一个缺点：理论正确，实战指导作用不足。 不是亲身亲历的人是很难领悟到那些理论的精髓，而每个刚刚入行又立志成为一个IT实施的新人往往不是一开始就能从理论上武装自己，在他们起步的时候，每天要面临着各种具体工作任务，例如做调研，写计划，写方案，写备忘录，做项目汇报，做演示，这些活动与其说是项目管理发挥作用大，不如说这是具体业务技能的领域。一个IT人人如果没没有经受受专业的的培训，在在不能掌掌握
2、这些些技能之之前，我我个人体体会是往往往是努努力的把把事情做做砸。 目目前的IIT服务务质量更更大程度度上取决决于实施施人员个个人能力力，也许许只有有有一大批批同等质质量服务务的实施施人员涌涌现，一一个公司司的才有有可能顺顺利推进进项目管管理的思思路。 因因此笔者者就有一一个想法法，想把把自己在在项目实实施从售售前到售售后的体体会和经经验总结结为一些些专项技技能，并并希望它它具有可可操作性性，和大大家一起起交流总总结，不不断积累累并臻于于完善。 也希望各位朋友看后多评论，多留言，多给笔者提出改进意见，本人将结合大家意见不断完善，将大家的想法变成业内智慧的结晶，让更多的人能在IT实施工作中做到游
3、刃有余目 录录前言 2 如何做做业务调调研？ 2.1 调调研工作作如何组组织？ 2.2 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.3 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？) 2.4 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.5 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.6 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.7 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.8 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？) 2.9 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？ 2.10 现场调调研阶段段容易犯犯哪些错错误？ 2.11 调研工工作方法法推荐 2.12 接口调调研背景景知识(上)2.13 接口调
4、调研背景景知识(下)2.14 调研后后续工作作落实阶阶段3 如何写写解决方方案？ 3.1 解解决方案案难写在在哪里？(连载载十五) 3.2 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(上)(连载十十六) 3.3 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(中)(连载十十七) 3.4 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(下)(连载十十八) 3.5 写写好方案案心得(上)(连载十十九) 3.6 写写好方案案心得(下)(连载二二十) 3.7 方方案分类类及用途途(连载载二十一一) 4 如何做做产品演演示？ 4.1 什什么是演演示？(连载二二十二) 4.2 演演示的目目的 4.3 售售前演示示为什么么效果不不好？(上)(连
5、载二二十三) 4.4 售售前演示示为什么么效果不不好？(下)(连载二二十四) 4.5 售售前演示示工作应应如何组组织？(上)(连载二二十五) 4.6 售售前演示示工作应应如何组组织？(下)(连载二二十六) 4.7 如如何准备备标准演演示套路路？(上上)(连连载二十十七) 4.8 如如何准备备标准演演示套路路？(下下)(连连载二十十八) 4.9 如如何进行行现场演演示(一一)(连连载二十十九) 4.10 如何进进行现场场演示(二)(连载三三十) 4.11 如何进进行现场场演示(三)(连载三三十一) 4.12 如何进进行现场场演示(四)(连载三三十二) 4.13 如何进进行现场场演示(五)(连载三
6、三十三) 4.14 如何组组织演示示后工作作(连载载三十四四) 4.15 演示方方案准备备经常考考虑的问问题(连连载三十十五) 5 如何做做用户考考察？ 5.1 前前言(连连载三十十六) 5.2 典典型用户户有什么么意义？ 5.3 典典型用户户应如何何管理(上)(连载三三十七) 5.4 典典型用户户应如何何管理(下)(连载三三十八) 5.5 用用户现场场考察应应如何组组织？(上)(连载三三十九) 5.6 用用户现场场考察应应如何组组织？(中)(连载四四十) 5.7 用用户现场场考察应应如何组组织？(下)(连载四四十一) 6 如何做做公司介介绍？ 6.1 前前言(连连载四十十二) 6.2 哪哪些
7、情况况下需要要公司介介绍 6.3 正正式陈述述时常见见错误？ 6.4 口口头和会会面介绍绍时常见见技巧(连载四四十三) 6.5 在在客户处处进行公公司介绍绍三个要要点 6.6 如如何对在在公司考考察客户户做介绍绍(连载载四十四四) 6.7 做做好总部部公司介介绍的三三个决窍窍 6.8 公公司总部部接待考考察客户户要注意意的细节节 7.1 培培训工作作在项目目实施中中作用(上)(连载四四十五) 7.2 培培训工作作在项目目实施中中作用(中)(连载四四十六) 7.3 培培训工作作在项目目实施中中作用(下)(连载四四十七) 7.4 培培训工作作应如何何组织？(连载载四十八八) 7.5 培培训注意意事
8、项(连载四四十九) 7.6 总总部培训训 8 如何做做现场推推广? 8.1 现现场推广广工作可可进行条条件？(连载五五十) 8.2 现现场推广广工作为为什么进进展慢？ 8.2.22 要推推广的业业务流不不完整(连载五五十一) 8.2.44 没有有激发用用户的主主动性(连载五五十二) 8.2.66 边界界总在变变更(连连载五十十三) 8.3 现现场推广广工作如如何才能能做好？(连载载五十四四) 9 如何做做项目验验收? 9.1 验验收工作作应如何何组织？(连载载五十五五) 9.1.33 主动动沟通(连载五五十六) 9.1.44 写好好备忘录录(连载载五十七七) 9.2 如如何催款款？ 10 如何
9、何做项目目团队管管理 10.1 前言(连载五五十八) 10.2 好的项项目团队队构建要要求 10.3 好团队队的两个个特征(连载五五十九) 10.4 如何看看待项目目经理在在团队中中作用 10.5 团队建建设心得得和误区区(连载载六十) 1 前言在ITT行业，特特别是管管理软件件实施行行业能够够成为一一个成功功的项目目经理是是非常困困难的一一件事情情，一个个成功的的IT经经理，被被要求熟熟悉计算算机软硬硬件知识识，精通通企业业业务背景景，拥有有良好的的沟通技技巧和说说服能力力，当然然在项目目团队中中还必须须具有威威信和执执行力，这这样的人人才简直直是完人人。一般人人即使努努力也不不可能达达到这
10、样样的一个个完美的的项目经经理的境境界，如如果相信信自己努努力就可可以做到到可能是是受哪些些成功书书籍的毒毒害太深深。更多的项项目经理理是拥有有岗位并并非拥有有岗位技技能，但但可笑的的是，往往往是一一个人刚刚刚被发发现具备备这样的的潜质就就会没有有多少机机会实施施项目，而而是陷入入另一种种疲于奔奔命的状状态。因为一一个具有有丰富实实战经验验的人对对企业最最有价值值的场合合不是深深入实施施某个具具体的项项目，而而是进入入售前。管理软软件销售售是最合合适顾问问式销售售技术，但但很难想想象一个个没有实实际实施施项目经经验的顾顾问可以以有效把把握企业业需求和和打动对对软件供应应商本质质上都保保持狐疑疑
11、的潜在在客户，这这些都只只有通过过经验丰丰富的项项目经理理才可以以做到。如果一一家软件件公司的的问题还还是生存存的问题题，这样样优秀的的实施顾顾问最合合理的选选择就是是售前咨咨询顾问问。很多多用户往往往在合合作后感感觉到售售前和售售后交流流时存在在巨大落落差，就就是因为为售前你你看到的的是已经经证明过过自己的的顾问，售售后你看看到的就就是还需需要证明明自己的的顾问。笔者自自己也是是走过了了这么一一条路，所所以现在在想一想想，做项项目经理理难，做做管理软软件的项项目经理理尤其难难，五年年下来，忙忙得不亦亦乐乎。常常常笑言言自己是是职业“三陪”，陪客客户交流流，陪客客户考察察，陪客客户吃饭饭。不过
12、和和大量客客户交流流也的确确从另一一个角度度丰富了了本人的的阅历，也也对整个个管理信信息化事事业的建建设从另另一个角角度(售售前)增增加了新新的认识识，在本本文本人人将自己己售前售售后一些些工作心心得分为为九种技技能(业业务调研研，解决决方案，产产品演示示，用户户考察，公公司介绍绍，用户户培训，现现场推广广，项目目验收，团团队管理理)，分分别整理理成文，希希望能给给在这个个行业内内拼搏的的同道一一些启发发。2 如何做做业务调调研？2.11调研工工作如何何组织？ 很多人人认为调调研工作作极难，水水平最高高的人才才能做好好一次调调研，软软件工程程中也强强调需求求获取是是最难的的事情。有有的人要要么
13、认为为不过如如此，甚甚至是一一个普通通技术支支持都可可以做的的工作。现在有有很多企企业上管管理软件件之前都都希望软软件公司司派人来来了解情情况，提提出针对对性建议议。这其其实给很很多软件件公司销销售经理理出了个个难题，自自己亲自自上企业业不信任任，而且且也不专专业，请请公司派派咨询顾顾问过来来资源难难以协调调，响应应不及时时用户也也不满意意，而且且贻误商商机，随随便来一一个技术术支持又又不能保保证调研研质量，在在后续工工作中也也难以让让用户信信服。其实难难和不难难，在于于是否用用正确的的方法做做事，经经常用正正确的方方法做事事人，眼眼里是没没有难事事的。虽然说说调研工工作质量量和调研研个人能能
14、力是直直接相关关的，有有丰富经经验的人人在很短短时间内内就可以以完成高高质量的的调研，取取得被调调研用户户的认可可，没经经验的人人花费大大量时间间在现场场了解情情况可能能还是给给用户一一个不懂懂行的印印象。 但最最有经验验的人也也不可能能了解所所有的行行业，他他们对于于一些陌陌生的行行业一样样可以将将调研工工作完成成得很好好，我发发现有经经验的调调研人员员和没有有经验调调研人员员最大的的区别是是 他们们是否按按照正确确的过程程组织调调研工作作，按照照正确的的方式做做事自然然会更容容易取得得成功，有有无其它它行业经经验只是是成功调调研的一一个积极极因素而而已。在一个个有调研研经验的的业务人人员眼
15、里里，调研研决不是是现场调调研这么么简单，无无论是售售前还是是售后调调研工作作本身都都可以分分为三个个阶段。第一个个阶段叫叫调研准准备阶段段，这个个阶段要要完成调调研计划划的确认认，调研研背景资资料的准准备两方方面的工工作。这这个阶段段工作质质量将对对能否顺顺利开展展调研工工作起到到关键保保障作用用。第二个个阶段就就是现场场调研阶阶段，根根据调研研计划完完成各项项调研工工作，并并取得用用户认同同。第三个个阶段就就是调研研后续工工作落实实阶段，调调研结束束后往往往要准备备产品演演示，技技术交流流，解决决方案等等工作，所所以调研研结束后后一定要要趁热打打铁，把把后续工工作落实实到一定定程度才才能再
16、做做其它工工作，此此时调研研工作才才能算结结束。这是很很多人忽忽视的一一点，以以为调研研成功事事情就结结束了，其其实调研研工作和和后续工工作往往往不是同同一个人人准备，高高质量调调研信息息如果不不能及时时有效完完整传递递到后续续工作者者头脑中中，调研研工作实实际上是是更大的的机会成成本丧失失。从商务务的角度度来讲，售售前调研研还存在在一个时时机问题题，调研研本身应应该是商商务策划划中的一一个环节节。很多商商务人员员和用户户接触以以后，技技术讲不不清楚，业业务谈不不清楚，只只好给一一个模板板化的方方案给用用户，结结果这种种方案又又没有说说服力，大大家的方方案高度度雷同，用用户无法法鉴别，往往往提
17、出出一个请请求：是是否请安安排贵公公司业务务人员做做一个调调研，然然后再提提供一个个针对性性方案？有经验验的销售售人员还还应该明明白，调调研是一一个适当当实际要要去做的的工作，不不应该被被用户牵牵着走，应应该是整整个商务务策划中中的一部部分，不不过这不不是本文文阐述重重点，本本文将重重点介绍绍业务调调研需要要的技能能。2.2 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？一般接到一一个调研研工作任任务后，大大家都会会去编制制一个调调研工作作现场工工作计划划，同时时进行一一些调研研准备工工作。根据我我的观察察，在调调研准备备阶段大大家常常常存在这这么几个个错误。2.22.1 第一个个容易犯犯的错误误：不
18、清清楚调研研的的目目的很多人人编制计计划，写写本次现现场工作作目的时时往往是是这样写写的：“完成项项目现场场调研工工作”。其实完完成现场场调研工工作不是是计划本本次活动动的目的的，而恰恰恰是完完成本次次调研目目的的有有效手段段。那么调调研的目目的到底底是什么么呢？真正的的调研目目的有三三条：对用户户：让用用户认为为调研者者已经非非常了解解或者有有足够能能力了解解企业现现有业务务流程。对竞争争对手：如果是是售前调调研，还还要随时时制造给给竞争对对手的门门槛，了了解竞争争对手给给我们设设计的门门槛。对公司司：调研研获得信信息足够够让后续续者进入入下一阶阶段工作作。我们很很多人认认为调研研时一定定要
19、搞清清楚企业业业务，可可是一定定要切记记，能够够评价你你是否了了解企业业业务的的人不是是你公司司的成员员，而是是用户。如果用用户都认认为调研研者非常常或者有有能力了了解他们们的业务务，他们们自然也也比较相相信这个个调研者者的后续续的解决决方案或或产品演演示。如果用用户都认认为调研研者非常常或者有有能力了了解他们们的业务务，调研研者说服服或者高高质量帮帮助公司司的同事事进行后后续工作作自然不不在话下下。明白这这个目的的的人，在在调研阶阶段就会会设计大大量的机机会不断断强化用用户对调调研者的的认同感感。如果果最终用用户认同同了调研研者，或或者大量量的用户户认同了了调研者者，无论论是对售售前打单单还
20、是售售后实施施就开始始取得了了最广泛泛的支持持，项目目成功的的机会就就在不断断的增加加。 有的的企业业业务非常常复杂，企企业用户户自己都都可能搞搞不太清清楚，不不太可能能在短期期内了解解全部业业务细节节，特别别是售前前调研阶阶段，用用户不太太可能有有积极性性花费大大量时间间配合 进行调调研工作作，这个个时候调调研工作作目的就就是要能能让用户户充分信信服调研研者所在在公司或或团队是是有能力力了解企企业业务务。有了了这个信信任基础础，后面面很多工工作也容容易推进进。 有的的项目用用户同时时安排几几家供应应商在同同一时间间段，或或者在很很紧凑的的一个时时间段安安排几家家供应商商都用两两三天的的时间做
21、做一个调调研，此此时所有有供应商商恐怕都都很难立立即对项项 目情情况有一一个完备备的了解解，这个个时候与与其说调调研目的的是搞完完全清楚楚企业业业务流程程，不如如说是让让用户认认为我们们在这个个领域最最有经验验，最有有可能搞搞清楚企企业业务务流程，进进 而给给竞争对对手制造造进入门门槛。 所以以在调研研工作中中要通过过规范的的业务程程序让用用户感觉觉到我们们作为一一家大公公司的风风范，通通过业务务交流让让用户认认可我们们在这个个领域的的专业知知识和技技能，通通过业务务需求确确 认突突出我们们强项，给给竞争对对手制造造压力，同同时了解解竞争对对手给我我们制造造了哪些些门槛，灵灵活化解解，或者者为
22、后续续技术交交流工作作提供可可利用的的信息。我们调调研工作作质量越越高，认认同程度度越高，对对手压力力就越大大。一般般对手在在压力下下出错的的机会就就越多，我我们了解解充分准准备也容容易充分分，这样样我们项项目成功功的概率率就越大大。调研一一旦结束束，调研研者还要要清楚一一个环节节，调研研后要做做什么？是做解解决方案案还是做做技术交交流，还还是做产产品演示示，还是是做实施施方案？不不管进行行什么工工作，特特别是在在后续工工作是公公司其它它同事配配合完成成的情况况下，调调研者有有责任有有义务确确认自己己调研工工作信息息明确被被需要获获知这些些信息的的同事收收到并理理解，并并能很好好开展后后续工作
23、作。 做到到这一点点，调研研工作才才能算结结束，否否则调研研者个人人认为其其调研工工作质量量很高，后后续者如如果对调调研情况况不认同同或者对对调研业业务报告告不理解解，后续续工作质质量还是是没有 保障，这这个时候候调研工工作并没没有发挥挥作用，所所以调研研者就是是从尊重重自己工工作的角角度而言言，也要要安排时时间让后后续人员员认同和和理解自自己的业业务调研研内容。实际上上有效的的团队在在调研过过程中会会随时收收集团队队成员对对调研记记录的意意见，不不断动态态调整调调研过程程，而不不是在最最后调研研结束时时一骨脑脑让团队队成员吸吸收大量量信息。同同样有经经验的人人员在规规划一个个项目时时也一定定
24、会考虑虑调研工工作和后后续工作作的协同同，提前前要求各各个阶段段人员及及时沟通通和配合合。2.22.2 第二个个容易犯犯的错误误：计划划不够细细致很多人人调研计计划落实实具体活活动的时时候，往往往只有有这么简简要的几几句，某某年某月月某日，在在某地某某部门进进行业务务调研。这样写写计划要要么是不不清楚调调研从哪哪里下手手，只好好先这样样写着，到到现场再再走一步步看一步步，要么么就是自自以为有有一些调调研经验验，知道道如何处处理，所所以在写写计划时时为了糊糊弄内部部分管领领导，好好歹也写写了，质质量上偷偷工减料料。实际上上我们写写一个计计划写给给谁看？计划是是我们给给用户分分管领导导确认的的，用
25、户户领导对对你的工工作内容容了解越越清楚，他他帮助你你安排工工作就越越方便。用户领领导或者者有时候候是用户户协调人人也一定定希望我我们在现现场的工工作紧凑凑合理，不不浪费彼彼此的时时间。但但用户并并不清楚楚如何做做这种调调研，他他们能做做的就是是按照我我们意见见尽量安安排合适适人员配配合。如果你你的调研研是某几几天要来来你们这这里调研研的话语语，实际际上用户户领导可可能会回回答，拿拿你们先先来，来来了再说说。结果果现场大大部分时时间都在在协调调调研资源源和等待待上，大大量时间间都无价价值的浪浪费掉。所以一一份好的的计划应应该是可可操作，可可执行的的，也可可以让用用户看明明白的。我个人人建议计计
26、划不妨妨细化到到每天的的上午下下午分别别调研哪哪个部门门，需要要怎样资资历人员员配合，需需要配合合多长时时间，将将了解哪哪些方面面的业务务问题，需需要准备备哪些相相关资料料。这样样也便于于用户领领导配合合安排。而且一一份详细细的计划划做为开开始，正正是恰到到好处的的体现了了我们的的专业背背景和职职业素养养。还有有什么比比这更划划算的呢呢？我们们只需要要做一份份合理的的模板，每每次多写写几个字字，就可可以换来来一个好好的印象象。还有一一点必须须要明确确的是，写写一份详详细的计计划并非非一定要要让计划划时间变变得很长长。任何何调研工工作都不不可能把把所有情情况搞清清楚，调调研并不不是一次次就可以以
27、结束的的事情。实际上上在一个个项目中中要随时时有调研研的意识识，一旦旦发现新新的事实实和历史史调研不不符合，我我们马上上可以重重新完善善我们的的调研结结论，进进行相关关调整。所以知知道这一一点我们们每次调调研都有有一个成成本的概概念，调调研的目目的对内内只是获获得可以以进入下下一阶段段工作的的足够质质量信息息即可。有时候候一两天天的调研研也可以以达到这这个目的的，调研研同样可可以结束束。即使是是一天的的调研计计划同样样可以认认真细致致地准备备。2.3 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？2.3.11 第三三个容易易犯的错错误：计计划没有有在内部部沟通很多人人接到调调研任务务，将计计划写好好，
28、立即即就开始始和用户户沟通，工工作精神神很好，是是不折不不扣的行行动派。但是前前面已经经强调过过，调研研工作不不是一个个单独的的业务行行为，调调研是承承上启下下的一个个工作。所所以我们们的调研研计划一一定要征征求客户户经理，参参与过调调研其它它人员意意见，一一些重点点项目甚甚至是公公司高管管的意见见，看看看是否还还值得推推敲。最关键键的是，内内部沟通通计划的的过程是是和其它它部门约约定后续续工作配配合的过过程，通通过内部部沟通在在完善调调研合理理性基础础上实际际上确定定如果调调研工作作结束，如如何将我我的工作作移交给给其它人人，便于于其安排排后续工工作。调研者者不要匆匆匆忙忙忙搞完一一个调研研
29、，提交交一份文文档，就就投入另另外一个个项目。然然后客户户经理过过了一段段时间又又要求演演示，然然后演示示准备者者看着业业务调研研报告云云里雾里里的时候候，又无无法和调调研者当当面深入入沟通一一下业务务，无法法高质量量开展工工作。所以做做内部沟沟通的时时候实际际上也是是调研者者的一个个自我保保护，和和别人约约定阶段段工作的的输入输输出文档档和质量量要求，那那么做完完这份工工作，后后续同事事也就能能够独立立开展工工作，而而是是纠纠缠不清清。例如有有的项目目在调研研阶段就就要同步步准备演演示方案案，那么么调研者者最好在在调研阶阶段就清清楚谁负负责这个个演示配配置，并并在调研研期间约约定和其其有效沟
30、沟通方式式，便于于在调研研进行时时可以考考虑如何何准备。如果很很明确要要进行这这类工作作，但又又没有安安排演示示准备人人员。调调研者作作为一个个职业人人员，我我们至少少要尽到到提醒客客户经理理去申请请资源提提前准备备的责任任。帮助自自己团队队成员少少犯低级级错误也也是一个个成熟职职业经理理人的心心态，不不管你的的工作岗岗位有多多么重要要或者不不重要。此外在在内部沟沟通时，如如果是售售前项目目，要考考虑和客客户经理理沟通一一个很重重要的问问题：调调研的切切入时机机。一般情情况下不不要轻易易的做第第一个调调研者，做做第一个个调研者者一定要要安排能能力强的的人，在在用户关关系不错错的情况况下，经经过
31、调研研做好工工作，给给后续对对手制造造压力。因为用用户如果果发现后后续者能能力不强强或者不不够职业业会加强强对第一一个调研研者的认认同感。但是如如果你派派的人能能力不足足，那就就给对手手超越的的机会此此时再次次安排调调研，已已经很难难挽回第第一印象象分。不做第第一个调调研者除除了规避避这方面面的风险险之外，还还有一个个比较大大的好处处：不做做栽树人人，要做做栽果子子的人。很多用用户往往往并不清清楚他们们要购买买的软件件到底是是什么东东西，所所以第一一批调研研者很多多精力要要花费在在灌输概概念的工工作上，如如果基本本概念不不清楚，用用户往往往不能提提出有价价值的需需求，调调研时往往往没有有边际。
32、第二个个调研者者再进行行调研时时用户就就会清楚楚很多事事情，回回答问题题质量就就比较高高，同时时我们也也可以有有机会了了解对手手的牌，进进行针对对性准备备，后发发制人。当然何何时切入入调研应应该更多多程度上上是客户户经理考考虑的工工作，我我们调研研者至少少要知道道客户经经理对这这个问题题是如何何考虑的的。此外外调研一一般要客客户经理理到现场场配合，所所以调研研计划行行程安排排也一定定要得到到客户经经理确认认，防止止出现意意外变化化。不过说说实话在在这个行行业内，基基本上客客户经理理是很幼幼稚的，调调研工作作往往是是盲目启启动，草草草收尾尾。2.33.2 第四个个容易犯犯的错误误：计划划没有得得
33、到用户户确认我们有有的人把把调研计计划做好好，告诉诉用户形形成，就就准备按按计划去去现场了了，这样样的调研研者不及及格。有的人人会提前前发邮件件或传真真给用户户，然后后电话确确认收到到，然后后确认时时间无问问题，然然后再去去，这样样的调研研者600分。有的人人不但会会确认计计划时间间，还会会认真了了解计划划内容是是否认同同和有相相关业务务人员配配合，得得到肯定定承诺后后再去，这这样的人人80分分。有的人人还会准准备一些些前期调调研文卷卷和资料料准备清清单，让让客户经经理配合合落实后后再去调调研，这这样的人人1000分。我们至至少要做做到800分！计划发发给用户户后用户户一般是是不会认认真看和和
34、落实的的，这是是中国人人做事的的习惯，特特别是一一些地位位不高的的联系人人，可能能连为这这个事找找领导这这个协调调的胆都都没有。所以打打电话确确认的时时候一定定要请用用户确认认是否可可以按计计划进行行，得到到肯定答答复后再再出发，这这样第一一计划执执行保障障性会高高一些，第第二也给给别人留留下一个个认真的的印象。这个计计划落实实的工作作也可以以和客户户经理沟沟通后，请请其利用用其在企企业的人人脉落实实。最近我我有一个个同事就就犯了一一个这样样的错误误，代理理在合同同签订后后非常着着急催促促我们去去现场落落实调研研工作，这这位同事事就立即即制定计计划，并并发送给给代理，同同时电话话确认收收到计划
35、划，然后后就立即即按计划划动身。 结果果到了现现场，代代理说用用户还没没有准备备好，你你怎么就就来了？我们的的同事也也很郁闷闷，计划划上说如如果有问问题就打打电话，没没有问题题就不用用打电话话，既然然没有打打电话反反对当 然是按按计划执执行。结结果双方方的开始始很不愉愉快，这这就是不不了解中中国人的的办事特特点造成成的，中中国人是是预期性性的事情情一定要要口头沟沟通确认认，担责责任的事事情一定定要书面面沟通确确 认。2.4 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？2.4.11 第五五个容易易犯的错错误：没没有认真真进行准准备调研要要认真准准备，但但说来容容易做来来难，很很多人调调研前的的准备工工
36、作其实实都是很很随意的的。没有经经过认真真准备的的调研，到到了现场场很可能能对各种种突发情情况措手手不及。从应付付各种用用户刁专专古怪的的问题的的角度而而言，调调研准备备永无止止境。好的调调研准备备工作可可以包括括这么118个方方面：1、如如果有的的话，一一定要认认真阅读读商务合合同和技技术协议议。2、阅阅读前期期技术方方案和各各类备忘忘录。此点非非常重要要，不仅仅仅要阅阅读，还还要保证证自己工工作质量量和规范范和前期期保持一一致，一一个行为为高度一一致性的的公司是是核心竞竞争力很很强的公公司。此处有有一个很很重要的的工作一一定要向向前期参参加工作作人员了了解是否否已经收收集了一一些资料料，并
37、想想办法获获得，已已经搜集集的资料料和问题题尽量避避免重复复询问，这这对用户户会造成成巨大不不满。如如果万一一前期资资料不能能获得，也也要另外外提前准准备好说说法避免免这种情情况出现现。3、和和项目前前期人员员(咨询询顾问、客客户经理理和平台台主管)充分沟沟通。听取他他们的建建议，使使自己调调研更有有针对性性。4、熟熟悉公司司已实施施的相近近项目的的情况。他们企企业业务务调研报报告和解解决方案案将对我我们现在在工作很很有帮助助，甚至至在调研研过程中中给我们们很多思思路上的的启发。5、熟熟悉相关关软件产品品的功能能及发展展方向。很多人人在工作作中不注注意和规规划人员员的沟通通，其实实在调研研前确
38、认认自己了了解产品品的发展展方向，现现有和近近期可实实现的功功能对调调研时遇遇到一些些很难回回避的技技术问题题就可以以做到心心中有数数，提前前想好说说法。当当然最好好的说法法是这个个功能我我们已经经实现了了，在某某某项目目上也是是这样要要求的。6、了了解企业业所处行行业的行行业特点点、竞争争态势、产产品研发发特点。这些要要从公司司，特别别是网上上查询资资料分析析，建立立一个基基本的业业务原型型，这样样在调研研时可以以让用户户感觉到到我们还还是做了了很多工工作，对对项目很很认真。7、准准备同用用户交流流时的软软件原型型或交流流PPTT。有的时时候用户户在调研研过程中中提出要要我们做做一个培培训和
39、软软件演示示的要求求，一般般情况下下我们应应该避免免在售前前调研阶阶段做这这个工作作，因为为这些要要经过精精心调研研仔细准准备后再再进行质质量更高高。但在售售后实施施调研时时我们可可能要先先主动做做这个软软件演示示和理念念培训工工作，收收敛用户户的思路路，引导导项目边边界，所所以调研研者也应应提前对对这些方方面工作作做一准准备。即即使是售售前也很很难完全全避免这这个情况况，不但但要准备备，而且且在语气气上还要要有所区区分。8、准准备企业业业务调调研问卷卷。不一一定要给给用户，但但一定可可以让自自己不遗遗漏该问问的问题题。9、设设计业务务调研方方案。业业务调研研方案可可以将自自己调研研经验不不断
40、积累累，形成成体系化化的经验验，大家家现在看看到的文文字就是是我不断断完善业业务调研研方案的的结果。10、设设计业务务调研计计划。计计划一定定要用心心，用心心才能做做好。11、准准备业务务调研培培训材料料。到现场场调研时时需要让让用户知知道我们们的调研研方法和和思路，用用户才好好配合，也也认可我我们的专专业化程程度，这这个应该该结合公公司流程程和自己己体会进进行准备备。12、软件安装盘和加密狗。有备无患。13、电电脑笔记记本。IIT农民民的必备备劳作工工具，如如果没有有就用笔笔记本解解决问题题，没有有电脑前前麦肯锡锡一直是是手记录录问题，现现在他们们还是提提倡手记记录，因因为方便便。14、WW
41、INDDOWSS20000/SSQL SERRVERR/ORRACLLE安装装盘等常常用工具具软件安装装盘。有有时候很很有用。15、别别的项目目常用样样例及标标准配置置，用户户很难提提供明确确需求的的时候，让让他们看看看我们们在别的的企业成成功样例例，有助助打开思思路，也也体现我我们给用用户带去去先进管管理方式式和成功功经验的的合作初初衷。16、公公司各种种流程管管理文档档。对于于一些用用户了解解我们公公司内部部问题的的时候，如如果搞不不清楚该该什么讲讲的时候候不要信信口开河河，翻翻翻资料再再说。17、可可能涉及及业务难难点培训训资料和和问题集集。用户的的问题千千奇百怪怪，多准准备一点点没错，
42、不不断积累累这些问问题就是是一个个个人知识识完善的的过程。18、公公司小礼礼品。调研完完成后送送给调研研对象一一个小礼礼品是很很容易给给对方留留下好印印象的机机会。如如果有政政策，一一定不要要浪费。实际上上我们每每个做过过调研的的人扪心心自问，调调研准备备18条条我们到到底做了了几条？也许认认真不认认真就是是我们一一个工作作到底有有没有质质量的根根本原因因。2.5 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？调研计划确确认，抵抵达现场场就需要要进行调调研工作作。在调调研工作作阶段我我们常常常容易犯犯以下错错误。2.55.1 常见错错误一：立即进进入调研研状态很多人人非常努努力，一一到现场场，就开开始
43、按计计划进行行调研工工作。其实调调研计划划到现场场第一件件事情不不是启动动调研，而而是再次次确认调调研计划划。这样做做的理由由有三点点：第一虽虽然很多多企业和和你电话话口头认认同了计计划，但但只有调调研者到到现场了了才会真真的重视视，所以以我们必必须要重重新确认认计划，保保证我们们的计划划需要的的调研配配合资源源已经落落实；第二确确认调研研计划往往往不是是和协调调人确认认，要主主动通过过这个机机会见一一见企业业负责的的高管，很很多时候候企业也也会安排排这个一一次见面面。和高高管见面面要做好好三件非非常重要要的事情情：一、汇汇报我们们的计划划，请其其再次确确认，并并请其协协调资源源安排人人员配合
44、合。记住给给领导沟沟通最有有效方式式之一就就是“多请示示，多汇汇报”。根据据我个人人的经验验，一般般领导看看过的东东西不如如口头汇汇报的东东西印象象深刻，汇汇报也是是建立领领导对我我们认同同的手段段。很多时时候被调调研人员员不愿意意配合我我们进行行调研，因因为这样样可能会会影响他他们正常常工作或或者有其其它顾虑虑，所以以当调研研工作是是领导的的工作任任务安排排，他们们配合积积极性就就高了。很多时时候领导导也不能能立即协协调完所所有的工工作，特特别是这这个时候候可以要要求领导导配置一一个专门门的联络络人，由由他出进进行联络络工作，可可能的话话，也要要求其全全程参与与调研，这这样的人人会给调调研带
45、来来极大方方便。二、汇汇报我们们的调研研工作方方法，让让高管觉觉得我们们做事很很有套路路，同时时请其提提出意见见，做相相应客户户化调整整。在汇报报计划的的同时要要顺便告告诉高管管我们调调研工作作方法，先先做什么么，后做做什么，每每天需要要如何开开始，要要花费多多少时间间调研，花花费多少少时间在在整理，是是否要开开一次业业务分析析会，需需要哪些些人参加加。领导明明白你思思路了，也也就知道道我们这这些天工工作量都都会很饱饱满，很很有组织织性，也也就对调调研工作作有信心心并积极极支持。此外领领导可能能提出一一些要求求，例如如进行培培训或者者其它要要求，我我们可以以根据实实际情况况确定是是否要进进行或
46、者者不进行行。此时时就有可可能需要要调整计计划内容容和时间间。三、借汇报报机会领领导了解解他们上上项目的的初衷。很多时时候领导导看待一一个项目目角度和和高度和和我们进进行下层层调研人人员理解解是不同同的，这这个时候候和领导导交流其其对项目目的想法法，是有有助于我我们在调调研工作作进行时时判断一一些业务务需求是是否真的的符合企企业领导导的构思思，并可可以寻求求更好的的方案。从调研研的角度度，了解解不同人人员对同同一个项项目的需需求也是是调研工工作的一一个内容容。领导导层往往往是管理理性思维维，业务务层往往往是技术术性思维维，两种种思维达达成一致致才能设设计一个个好的方方案。这这些都需需要通过过调研获获得。第三和和高管见见面要约约定如何何汇报工工作的机机制。调研如如果有一一段时期期，不可可能天天天找领导导汇报，也也不能不不汇报，那那么这个个时候就就可以请请示领导导每几天天安排一一次当面面汇报还还是书面面汇报。多和领领导见面面，多用用肯定语语气沟通通，就会会让领导导不断强强化对我我们积极极的印象象，逐步步将感情情的天平平倾斜到到对我们们有利的的方面。不过有有一点，首首次和高高管汇报报工作原原则一定定要言简简意赅，不不要表现现自己。让领导导建立对对自己个个人专业业认同感感就可以以说达到到目的了了，对于于一个领领导认为为