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1、沟通技巧培训案例3篇沟通是一个完整的过程,有诸多环节,也有诸多干扰。重视沟通,慎重选择沟通渠道,主动倾听,适度反馈能有效地消退沟通障碍。下面第一范文网小编整理了沟通技巧培训案例，供你阅读参考。 沟通技巧培训案例01 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件实惠却久拖不决。转瞬过去了两个多月，塬来始终兴盛的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着起先谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还支配宴会。谈判最终在第12天起先，但每天都
2、早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个胜利的商务谈判者应注意收集哪些信息?分析：1、日方实行了很高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最终一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果
3、，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒肯定方的要求，终归吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及驾驭谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的
4、一举一动，并且刚好作出反应! 沟通技巧培训案例02 巴西一家公司到美国去选购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽搁了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假如老这样下去的话，以后许多工作很难合作，奢侈时间就是奢侈资源、奢侈金钱。对此巴西代表感到理屈，只好不停地向美方代表致歉。谈判起先以后好像还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话到处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来仔细考虑，匆忙忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表安静下来，头脑不再发热时才发觉
5、自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一起先的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表胜利地运用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理屈在来不及仔细思索的状况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更须要留意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应当在谈判之前了解对方的文化,并且应当想好一旦迟到的状况下应当如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的状况,日本的谈判代表是如何做的:日本
6、有一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司打算与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获得更多的实惠条件。日本公司的代表发觉无路可煺，于是站起来说：我们非常愧疚耽搁了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不开心的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了，假如因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的实惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的
7、一席话说得美国代理商张口结舌，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺当地进行下去。 沟通技巧培训案例03 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地打算工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把
8、合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果真不出所料，一个星期后美方又回来接着谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过
9、6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得胜利的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1. 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信
10、息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一起先就丢失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一起先就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关切自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判打算，在对方信息攻击下，频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的状况下，该策略失败。其次，从中方来看，成
11、功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个缘由外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的预料，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据驾驭谈判主动权，变更了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。