成就工程投标管理.docx
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1、成就工程投标管理国内流行的“市场目标转移至现场目标实现”的投标理念,对于初次涉足海外工程的企业存在很大的局限性。因为针对战略、市场、品牌、管理等等考量,项目投标与决策是一个很复杂的阶段。但是项目投标与项目经营是整体运营的两个阶段,其工作的重点是不一样的,项目投标偏重于市场,而项目履约则偏重于现场。由于竞争的激烈与建筑业的微利,我们往往将上一阶段的目标转移到下一阶段完成,也就是讲,把市场目标转移至现场目标实现。这个做法当然是错的,不符合整体运营观的全周期(阶段)效益理念,但又是极其无奈的。国内的一些工程,由于合同条件及履行的市场松散,以及非规范体制、短期政策支撑以及传统大客户的良好关系,在工程获
2、取阶段,不需要考虑太多的运营因素,经常看到投标造价与运营造价有极其惊人的变化。但是,国际工程极其严格的合同限制,并处于陌生的运营环境之下,我们不但没有政策支撑,也没有良好的市场关系,甚至受到各种名目繁多的歧视和排挤,市场目标不可能大部分转移至现场目标。以非洲某国项目为例,根据目前的结算进程,不算新增和变更部分,实际结算金额与合同签署金额之差距不足2%,这和国内项目形成鲜明之对比,也佐证了整体运营观的基本观点。那就是只有在工程的各个阶段、各个专业、各个区域都实现一定的效益,才能实现项目运营的最大收益。市场目标转移至现场目标实现,通常的做法有两个,一个是二次经营,一个是现场索赔。转移给二次经营,其
3、空间有多大?国内的流行做法是把市场目标转移至现场目标实现,具体做法就是二次经营。二次经营,从严格的合同双方的权利和义务上讲,它是个伪命题,一切都在合同框架下经营,哪里还有“二次经营”呢?当然,也有一定的合理性,比如上海的工程我们用江苏的材料做,优化施工的顺序以减少机械人工的使用,优化工艺和单体设计增加局部工程量,但是,如果在材料、施工、设计都确定的条件下呢?在材料、施工、设计的惯例和标准,都是你不熟悉的条件下呢?所谓的二次经营还有多少空间?二次经营存在的必要条件,是我们对建筑业行业及其市场非常熟悉,各种执行条件极其便捷,对于业主和履约各方我们也有足够的话语权和建议权。以非洲某国项目为例,设计是
4、数家欧洲公司,施工主要方案在谈合同时已经确定,建筑材料要经过层层审核,海运周期为23个月,履约环境为西南非的某国,现场执行标准为DIN,合同条件为FIDIC加总包企业规范,工作语言为英语,面对这一切,全部弄懂已经十分困难,想要从中“二次经营”多少,是非常不现实的。所以,个人认为流行的二次经营理念有很大的局限性,对于一个初次涉足海外工程的企业来说不应该太过看重。作为海外工程的新人,我们应该老老实实、脚踏实地地去学习和研究海外市场的规律,放低姿态从零开始,先把本事学到身上,谋后而动。转移给工程索赔,其空间有多大?很多教科书都把工程索赔奉为海外工程的赚钱的金科玉律,千篇一律地讲着从施工、材料、机械、
5、工期、质量等等方面去索赔,但现实情况根本不是这样子,原因主要有四个:一是海外工程的规范和惯例,都是欧美日等企业建立的,中国企业还处于执行规则的阶段。我们对于这些规则,还处于学习、研究和认证的阶段,还是“小学生”。二是海外工程的先导、专家和管理机构,也集中在欧美日等企业,不但其直接投资的项目,就算亚非拉等国投资的项目,也是聘请成熟的国际工程管理机构进行授权管理。中国企业普遍缺乏工程经验,更缺乏国际工程管理人才,还处于比较被动的阶段,就像中国队踢德国队一样,防守比进攻更关键,反索赔比索赔更重要。三是海外工程发展模式从上世纪90年代以来,已经从单纯的合同短期暴利模式,发展为战略合作与长久共赢的阶段。
6、过多的非理性的索赔,必然造成合作关系破裂,不利于企业长久经营效益的实现。四是随着海外工程管理水平的不断提高,各种风险模型和评估数据的不断精细和精确化使用,使得工程计划和工程实施的契合度越来越高,索赔的空间越来越小。例如,我们在非洲某国项目上,截至目前约存在800多万的索赔,其过程都是极其艰难的。第一次大规模索赔是石方,当时各方还不熟悉,对于合同条件和计算规则还没有弄懂,我们一次获得了300万的索赔收益。但是,这一次之后的索赔就极其艰难了,每一次索赔发生,都需要各方现场测量、审核和认证,我们发了近200张索赔单据,历时一年半,从几十欧元到几千欧元的争取,投入大量的经营力量,才获取了四、五百万的收
7、益。而且,在一段时间内,在有些方面的索赔项目上,双方的关系剑拔张,也不利于工作的开展。从这些数据上说,海外工程索赔不像教科书里写的一样神乎其神,我们现在还不具备这样的经验和能力,不能够作为创造效益的主要手段。对于现场索赔,正确的态度是,我们要勇敢去做,该争取的一定要敢于争取,但是在现阶段,不能够作为主要的效益手段,更不能在投标阶段过分奢望和幻想。务必重视投标考察阶段的工作国际工程的投标考察工作非常重要,但由于成本昂贵,手续繁杂,一直没有引起足够的重视。国际工程考察的项目有很多,比如材料、法律、雨季、税费、劳工、交通、安全、外汇等等问题,都要一一调查清楚,但其难度也非常大,需要很多的精力和资金。
8、非洲某国项目投标阶段的现场考察一共去了2次,由于考察不充分或者没有引起重视等原因,很多地方都付出了沉重的代价。材料的采购问题。材料价格考察时倒摸了一摸,但是材料采购的条件、付款等问题没有考察清楚。那边的材料供应对于没有信用额度的新建企业来说,都是现钱现货,这对于项目部初期的资金周转形成了巨大的困难。现场地质的问题。项目所在地属于丘陵地貌,周围都是小山,高差大,土方平衡据统计有10万方土。土质含岩石居多(据统计有20%、1.5万方石头),非大型的挖机是挖不动的,破碎镐使用数量非常大,对机械的损伤也很大,所以对土方机械是有特殊要求的。物流的进场问题。那边的海关办事效率低下,很多施工机械和材料堆在码
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