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1、【策划方案001】广州大学城 “大学生假期旅游俱乐部”推广企划案策划人：商管WINSON前言在大学城这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去新华街逛下，好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡我们希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然，结交朋友我们要属于我们的青春与快乐！而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品质。我国旅游业起步较晚，起点较低，改
2、革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业
3、机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。一、目标市场定位在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：（一）消费者分析：人群定位：1828岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。第一目标消费人群：在校大学生大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在1825岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。第二目标消费人群：已工作的年轻人这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标
4、对象。（二）区域定位：主要推广区域：广州大学城其他推广区域：广州地区其他高教区、广州各大商业区、广州高新科技产业基地等等二、俱乐部定位策略根据广州市大学生户外运动状况问卷调查统计分析报告和广州市户外运动俱乐部发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位：俱乐部经营范围：、组团活动：据广州市大学生户外运动现状问卷调查统计分析报告显示，大学生在选择活动持续时间上基本为12天，约占71%；其次为34天，占24%；5天以上的活动选择比例仅为5%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过2天。另外，在穗大学生选择出游目的地的范围时以其它城市和周边省为最，广州周边地区和广州周边地区为次。分析原因：首先，
5、在穗大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区，认为广州周边地区没什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，广州地区有些区域丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份的地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。针对这种情况，我们首先要做的就是改变目标消费者对广州周边地区户外运动资源的认识，开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路，这个要求主要指出游持续时间，符合大学生4日以内的短途线路，广州周边地区以及周边城市由于距离近，无疑是首选。其次，适当开出中长途旅行
6、线路，广东省内，尤其是粤西粤东；其它省份广西、西藏、新疆、云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到65%以上；其次为漂流、探洞和溯溪，在25%45%之间；攀岩、潜水、徒步喜好程度在15%25%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度，75%的学生能够承受200元以内；21%能够承受200450元的费用；能够承受450元以上的仅占4%。综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜、两天两
7、夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。2、户外用品零售出租：调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，这一人群占58%；其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买，其中又以登山鞋、登山包为多；至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相
8、关户外用具的出租，其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。三、SWOT分析1、机会/O从预测中可以知道，大学生细分市场占有率高于普通旅行社，俱乐部品牌知名度达到一定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查，结果显示，大学生出游的意愿在85%以上，近80%的大学生有出游经历。2、威胁/T说到专门的户外俱乐部，他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社，所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了一些旅行社已经注意到大学生存在的商机，作出一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。3、优势/S俱乐部提出的目标，本次广告活动旨在
9、提高俱乐部在广州地区的品牌知名度，打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花了多少钱。是一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。4、劣势/W旅游俱乐部在中国还是个新兴产业，虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起，但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的，相对来说有一定的风险。四、市场状况分析旅行社在各个地方都很普遍，不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在花都校区旅行社的推广率还是很低，一般都由学生代理旅行社为主，同时各个学校都有关于和旅行社
10、合作的社团，如：阳光旅行社、旅游摄影协会等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪，人们越来越追求高品质的生活。五、战略目标1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省了很多时间，同时提高了俱乐部的效率。2、俱乐部成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让
11、旅行社有了一种无形的压力，他们会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸纳了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。六、市场推广方案（一）定价策略1、目的：争取市场占有率，一年内达35%2、定价：鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。（二）促销1、广告：（1）电视媒介：南方电视台、广州体育电视台；（2）报纸媒介：广州时报、
12、南方都市报、校园报；（3）路牌、候车厅：广州大学城、广州各大活动广场和体育馆的很多条路；（4）海报、传单：各大高校信息栏。2、组合：以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。（三）渠道策略1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。（四）公关活动联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回
13、到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。七、花都体育盛事2011年度10月18日酷宝天马河毅行（一）毅行概念1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线路，并完成一些公益性任务，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。2、“毅行”是有关环保、爱心公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与者还需募集一些环保爱心慈善款项，用于有价值的环保爱心公益事业！（二）毅行目的1、推广全民健身运动2、帮助弱势群体3、提供户外爱好者交流平台4、推广广州旅游资源（三）费
14、用预算：3万到5万（四）前景预测【星光校园】是广州移动校园在线的所属俱乐部，先依托星光校园的运做模式推出星光大学生户外运动俱乐部，主要针对广州大学城大学生群体展开户外运动。本次推广的目标是三个月的市场营销推广及广告促销活动，使俱乐部在细分市场占有率提高到55%；俱乐部品牌知名度提高到85%以上，形成一定的品牌忠诚度；会员发展规模达到800人。希望在接下来的时光中大学生假期旅游俱乐部能成长的更快，为更多的大学生提供旅游资讯和旅游服务。星光大学生户外运动俱乐部能走出花都，走进各个高校同时和其他的俱乐部 联合在一起，走年轻化的道路和沿产业化的路途迈进。【策划方案002】杭州家庭旅馆市场推广企划案策划
15、人：商管WINSON一、企划目标本企划的有效实施将达成如下目标：1、更多的旅客或商业人员选择入住我们旅馆。2、旅馆月营业额在今年内就有所攀升。3、使杭州家庭旅馆在杭州众多家庭旅馆中脱颖而出。二、行业分析要经营旅馆业，就必需注意它的特质，所谓旅馆业的特质就是：1、巨额资金构成成进入的障碍，这对我们已经没意义了。2、地理位置重要 ，这点我们也很幸运。3、经营技术易被模仿外溢性高。4、顾客品牌忠诚度高。旅馆是以提供餐宿，提供服务为目的，借以赚取合理利润的一种公共设施。它的定义是：一、提供旅客餐饮及住宿设施。二、是设备完善且经政府主管机关核准的建筑物。三、是一种营利事业。四、对公共负有法律上的机利与义
16、务。五、能提供其他附带的服务。真正具有现代化设备的旅馆开始于十八世纪，这是因为十八世纪发生了产业革命，促进了近代旅馆的发展。到了十九世纪，旅馆业便朝向更高級、更大型的方向发展。简单的说旅馆所销售的东西就是环境、设备、餐饮、服务、气氛及安全。杭州作为浙江省的省会，地处中原、承东启西连接南北、交通便捷，地理位置十分优越，在人流、物流、信息流日益巨大的市场环境中，旅馆业发展的潜力是巨大的。我市旅馆业发展呈现出投资规模扩大，从业人员增加，经营状况趋于好转。旅馆业固定资产规模扩大，客房档次也相应提高。杭州家庭旅馆在杭州做的还可以，但与先进城市相比仍存在较大的差距，还有很大的潜力。我们在加大投资挖潜不断优
17、化旅馆硬件环境的同时，应进一步更新观念、改善管理模式，积极借鉴外地市的成功经验，把旅馆做大做强。三、竞争分析杭州家庭旅馆杭州也负有一定的知名度。不过比我们做的强的和和我们实力相当的家庭旅馆都不少。随着越来越多的旅馆加入，竞争势必会压低价格。我们要想在竞争中立于不败之地要比别人付出更多的努力。主要竞争对手凌峰家庭旅馆。“做人一定要厚道，做生意一定要诚信。服务一定要无微不至，做事一定要精益求精”这是凌峰打出的口号。凌峰给自己的定位是人纯人文的：“凌峰杭州家庭旅馆处处体现了家的氛围，这里没有标准的笑容没有职业化的回答，有的只是一声亲切的问候和朋友的关怀。”他们这些经营理念的确值得我们借鉴。有些地方他
18、们也的确做的比我们好。无疑他们想成为杭州家庭旅馆的老大。凌峰做的不好的地方：过度阐述自己的好，引起旅客的怀疑。事实上也是任何一家旅馆都不可能真正做到人文关怀。西湖一带的旅馆也如雨后春笋般兴起，除了面山靠湖、洋楼高耸的“新新”外，西湖岳坟前有杏花村酒店，可供投宿。还有西湖旅馆在钱塘门外昭庆寺西边；惠中旅馆在孤山相近。至于新市场的旅馆，牌子较老的要算湖滨旅馆。这里风景颇好，附近有杭州西湖饭店、瀛洲旅馆、沧州旅馆、环湖旅馆、聚黄旅馆、清华旅馆、清泰第二旅馆等，大都建筑精良，房屋宽敞，登楼一望，山色当门，湖光在牖。其余新市场内还有群英、圣湖、汇丰等，房间好坏不同，价目高低不一。平海路上的岭南饭店，要价
19、稍贵些，但仍有很多游客来此投宿。他们瓜分着旅客或商务人士的住宿市场。未来的旅馆市场只会更加激烈。四、自身分析优势：1、杭州家庭旅馆位于浙江大学农学院内，这里交通便利，距西湖、火车站、汽车站均十元左右的士费。公交车更是四通八达。地处闹市却清净秀美，楼前碧湖荡漾可泛舟观鱼，岸边亭台飞檐可执手谈心；春看桃红柳绿，夏品桑林郁郁，秋赏廊桥落叶，冬听落雪压梅2、设施服务：杭州家庭旅馆生活设施齐全，一楼有餐馆和健身房，楼旁有大型体育馆和400米标准跑道；房内有一张双人床、空调、电视、电话、饮水机等。不过卫生间和有24小时热水的洗漱间(有洗衣机微波炉电磁炉)不在房间里。属同楼层共用，但干净整洁！3、杭州家庭旅
20、馆住宿价格为每间每天70元。4、家居享受： 您可以按自己的习惯和喜好生活，可以像在家一样洗衣做饭，您可以方便的在旅游之余，边享受亲手烹饪美食，尽享家的温馨与自在。舒适自由，进行简单的入住手续后，您就可以甩开沉重的包裹，进入杭州人家为您创造的个人温馨空间，为您提供家一般的享受与酒店的优质服务。灵活贴心： 可以根据您旅期的长短灵活签订租期，在您入住期间，我们将为您提供更多人性化的各种贴心服务。机会：杭州既是浙江的省会还是个国内大型的旅游城市，有数不清的客源。威胁：1、自身具有的优势其实大多数家庭旅馆都有，稍有不慎现在的地位就会被取代。2、在杭州的家庭旅馆将会越来越多。旅馆业在管理方面也有许多问题：
21、交通问题、住房率、餐饮供应竞争者：包括现有竞争者与潜在竞争者、创新服务。我们都应考虑彻底。五、市场细分和目标市场的选择旅馆业归根到底是服务行业，我们的产品就是服务。被服务者是没有种族的，只要是我们的顾客。面向全体需要服务的社会大众。六、目标顾客分析1、进行商务活动的人。这些人由于经常出外进行商务洽谈。可能其中不少部分是不住旅馆的因为以他们的经济实力他们可以住一些相对高档的地方。我们要做的就是怎么样使他们成为我们的顾客并长期保持这种这种状态。还有一些是一般都住旅馆但摇摆不定随便住哪家的顾客。我们更要好好把握争取取得客源。还有一种是我们的长期顾客，他们大我对我们的服务比较满意，若有机会都会住这的对
22、这部分人我们要做的是继续兢兢业业的服务，不让客源流失。2、“驴客”也就是我们的广大到杭的旅游者。这些人找地方住宿大多比较盲目，图方便或是实惠。这时候旅馆可以采取一些相应的广告措施让游客们了解一下。按照消费者的普遍心态让他们选择一种相对来说了解或是接触到过的产品总是比另一种没接触过的产品概率要大。这里还有一支相当规模的潜在消费群，顾客如果来过我们旅馆并有了良好的印象他可以带动或劝说很多人来这里消费。必竟来杭州旅游是很普遍的。所以旅馆形象更要好。3、一些在杭打工人员。这些人大我近期有一份固定的工作而且薪金不会很低。图住旅馆方便什么都不用自备。如果他们对旅馆不是非常不满一般会比较久的住下去。七、服务
23、定位我们的原则：踏踏实实的做好每一件事情我们的使命：建一个适合普通百姓的安全、卫生、舒适、实惠的移动之家。我们的市场定位：专注领域：浙江省地市级城市旅馆和住宅短租服务及相关配套专注群体：城际间商旅人士中普通收入者、各地的自助旅游者等经济住宿需求者。定价原则：按房间中高档，争取比相同性质旅馆同档房间价位要低。考虑房客承受能力不让客源从我们手边溜走。宣传策略：可以印一些关于旅馆的精美的小册子送给旅客，里面可以写游人旅游过程中应注意的一些细节不管是身体还是财产方面的。当然着重点还是介绍我们旅馆，采几处景。以此来增加我们旅馆的知名度和美誉度。也可以在公交车身、站台、道路灯箱那投放平面广告。我们要在广大杭州家庭旅馆中树立自己的品牌，标新立异，百年长青！编者按：我个人认为做好一个企划并不是看他内容有多少，关健在于是否精僻。是否真正能得到很好的实施并发挥它的作用，对经营者有所帮助。