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1、良品铺子案例分析课件缘起良品 民民国国初初年年，湖湖北北武武昌昌，昙昙华华林林老老街街巷巷口口，丈丈夫夫杨杨子子林林决决定定把把祖祖传传的的蜜蜜饯饯凉凉果果秘秘方方好好好好继继承承。勤勤快快的的两两口口子子，将将古古法法精精心心制制作作的的果果脯脯蜜蜜饯饯及及各各色色干干果果细细细细分分类类陈陈列列，在在临临街街门门前前开开起起了了专专卖卖零零食食的的铺铺子子。美美味味很很快快传传遍遍街街头头巷巷尾尾，但但两两口口子没有文化，铺子也一直迟迟没有名字。子没有文化，铺子也一直迟迟没有名字。直直到到这这一一年年小小年年夜夜：一一位位打打扮扮简简素素的的妈妈妈妈带带着着儿儿子子来来到到铺铺子子，小小男
2、男孩孩天天真真可可爱爱，一一进进铺铺子子就就巴巴巴巴望望着着诱诱人人的的蜜蜜饯饯，口口水水都都快快流流出出来来了了。妈妈妈妈小小心心翼翼翼翼从从手手帕帕取取出出一一个个铜铜板板买买了了两两粒粒梅梅子子。儿儿子子细细细细吮吮着着梅梅果果得得意意地地说说：“先先生生今今天天教教给给我我两两个个字字，他他说说那那是是做做人人的的道道理理。”小小男男孩孩一一边边说说一一边边在在包包梅梅子子的的牛牛皮皮纸纸上上，歪歪歪歪斜斜斜斜写写下下了了“良良”、“品品”二二字字。他他学学着着先先生生口口吻吻，慢慢条条斯斯理理地地解解释释着着：“良良是是良良心心、良良知知。品品为为品品质质、品品德德。人人要要拥拥有有
3、这这两两个个字字，一一辈辈子子都都会会踏踏实实，幸幸福福。”杨杨子子林林在在一一旁旁默默默默记记下下了了这这两两个个字字，他他恭恭敬敬地地把把铜铜板板塞塞还还给给那那位位妈妈妈妈，说说道道：“这这两两个个字字值值千千金金啊啊！说说着着容容易易，做做起来却要一辈子。谢谢你小弟弟！起来却要一辈子。谢谢你小弟弟！”第二天，老街上新增了一个耀眼的招牌第二天，老街上新增了一个耀眼的招牌“良品铺子良品铺子”。湖北良品铺子食品有限公司是一家总部位于湖北武汉的致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月28日在武汉总部开立第一家门店至今，6年时间门店扩张到700余家（直营门店近
4、600家，加盟门店100余家），分布湖北、湖南、江西三省，员工人数达到2800余人。公司的发展战略是：“立足武汉，占领华中，辐射全国”。未来5年良品铺子将在全国新增5000家门店，将实现产值36亿元。公司简介店面特色前言 良良品品铺铺子子是是一一家家致致力力于于开开发发与与推推广广特特色色休休闲闲食食品品的的全全国国直直营营连连锁锁企企业业，自自20062006年年8 8月月创创业业以以来来，就就确确定定了了“立立足足武武汉汉，占占领领华华中中，辐辐射射全全国国”的的发发展展战战略略。先先进进的的经经营营理理念念，优优秀秀的的管管理理团团队队，和和谐谐的的企企业业文文化化彰彰显显着着良良品品铺
5、铺子子顽顽强强的的生生敏敏力力。至至今今拥拥有有门门店店数数700700余余家家，涉涉及及湖湖北北、湖湖南南、江江西西三三省省。员员工工人人数数达达到到25002500余余人人，作作为为促促进进社社会会和和谐谐发发展展的的企企业业，在在行行业业内内享有良好的商誉，得到了广大消费者的认可。享有良好的商誉，得到了广大消费者的认可。一、背景分析（一）、市场环境（一）、市场环境 休休闲闲食食品品专专卖卖店店是是近近年年来来的的新新兴兴行行业业，零零食食食食品品以以口口味味新新奇奇、包包装装精精美美、口口感感好好的的优优点点，赢赢得得了了国国人人的的认认可可，零零食食族族队队伍伍在在不不断断扩扩大大，吃
6、吃零零食食在在某某种种程程度度上上已已成成为为一一种种时时尚尚潮潮流流，因因此此，零零食食专专卖卖店店越越来来越越炙炙手手可可热热。良良品品铺铺子子就就在在这这样样的的环环境境下下生生长起来。长起来。（二）竞争状况分析 在在目目前前特特色色休休闲闲食食品品市市场场上上，专专门门经经营营瓜瓜子子果果脯脯类类的的店店面面屈屈指指可可数数。普普遍遍以以小小商商小小贩贩的的形形式式存存在在，且且价价格格品品质质皆皆为为中中下下等等层层次次。在在市市场场份份额额上上占占有有较较大大的的优优势势，多多数数的的食食品品店店目目前前所所卖卖的的东东西西，满满足足广广大大消消费费者者群群体体的的需需要要。武武汉
7、汉地地区区属属于于繁繁华华地地带带，相相对对于于其其他他没没有有品品牌牌的的产产品品来来说说，良良品品铺铺子子有有坚坚强强的的物物流流供供货货，店店铺铺多多选选址址在在城城站站路路等等繁繁华华地带，人流量大，大大方便消费者购买。地带，人流量大，大大方便消费者购买。（三）、消费者分析 现现在在吃吃休休闲闲零零食食，某某种种程程度度上上已已经经成成为为一一种种时时尚尚潮潮流流。数数据据调调查查，目目前前良良品品铺铺子子零零食食主主要要受受两两种种群群体体喜喜欢欢，一一是是学学生生，一一是是白白领领。学学生生的的消消费费能能力力弱弱，可可是是消消费费频频繁繁，消消费费量量大大。白白领领追追求求知知名
8、名品品牌牌，为为一一次次性性消消费费量量大大。促促使使人人们们购购买买良良品品铺铺子子的的因因素素有有三三点点：营营养养丰丰富富、口口味味多多样样、包包装装讲讲究究。消消磨磨时时间间、解解闷闷、开开心心、刺刺激激、娱娱乐乐都都有有零零食食的的陪陪伴伴，零零食食自自然然在在他他们们的日常生活中占有举足轻重的地位。的日常生活中占有举足轻重的地位。（四）、自身分析 良良品品铺铺子子的的休休闲闲食食品品包包括括饼饼干干、糖糖果果、果果干干、膨膨化化食食品品、方方便便食食品品等等各各式式当当下下流流行行的的时时尚尚零零食食。品品种种多多样样、品品种种优优良良、包包转转精精美美。买买零零食食一一般般女女性
9、性居居多多，公公司司用用各各类类对对美美容容养养颜颜具具有有一一定定功功效效的的食食品品吸吸引引顾顾客客。在在对对商商品品设设计计上上，包包装装讲讲究究，让让食食品品新新鲜鲜，不不易易变变质质。良良品品铺铺子子每每月月推推出出不不同同的的新新产产品品，不不断断轮轮换换更更新新，使使消消费费者者保保持持新新鲜鲜感感，定定期期对对商商品品作作促促销销活活动动，在在规规定定时时间间内内对对食食品品进进行行打打折折或或者者有有买买有有送送等等。以以“品品质质优优良良，服服务务至至上上”为为经经营营宗宗旨旨，让让消消费费者者在在休休闲闲之之余余，品味美食，享受甜蜜生活！品味美食，享受甜蜜生活！发展轨迹2
10、006年8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店。2006年10月第一家店扭转销售局面，单店可实现单日盈利。2007年12月良品铺子初见规模，门店总数达到28家，团队人员130人。2008年7月开拓湖南市场，长沙第一家店在南门口开业。2008年10月开拓武汉外围市场，湖北武汉外围第一家店在黄石开业。2009年4月开拓江西市场，南昌第一家店在胜利路开业。2009年12月良品铺子日趋成熟，门店总数达到168家，团队人员769人。2010年12月引进战略风险投资者“今日资本”，投资6000万元。2011年6月良品铺子加工分装基地奠基开工。2011年12月门店总数达到620余家，团队人员25
11、00余人。2012年6月门店总数达到700余家，团队人员2800余人。2006年10月良品铺子第二家店在武汉开立。2011年6月良品铺子启动加盟托管开店模式。2012年6月良品铺子暂停加盟托管开店模式。公司销售数据湖北良品铺子食品有限公司2011年650余家店实现销售收入5亿元（平均单店单月销售65000元），2012年计划再开300家店，计划达成8亿元销售额。单店销售数据据实地调查：良品铺子（20-30左右）单店平均日销量为2000元左右。1、南昌中山路二店（八一公园旁）：公司直营，5店员（早班2人，晚班3人），平均日销量3000-5000元。2、南昌广场南路一店（国美电器对面）：公司直营，
12、3店员（早班1人，晚班2人），平均日销量1500-2000元。3、南昌十字街店（绳金塔旁）：加盟店，3店员（早班1人，晚班2人），平均日销量1000-1500元。开店模式良品铺子开店模式：公司直营+加盟托管2011年6月之前，良品铺子全是通过公司直营的方式进行开店，当时公司的定位为：一家致力开发与推广特色休闲食品的全国直营连锁企业；2011年6月之后，启动了加盟商开店的模式，公司的定位改为：一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。加盟业务前期的主要合作伙伴都是员工、熟人，目前全国有加盟门店100余家。加盟托管模式简介（从选址、装修、开业到运营全套“傻瓜”式的加盟方案）
13、加盟商自带店面（店面须经过良品铺子开发人员的评估与测算），一次性缴清加盟费用（最低门槛25万元起），与良品铺子签定3年期的加盟合同，良品铺子全面负责店面的开张及日常运营管理工作。加盟商义务：提供店面（房租水电自行承担）、缴纳加盟费（含加盟金、品牌使用费、保证金、店面装修费、首批进货费）、日常按月缴费（管理费、信息服务费、仓储服务费、店员工资）、日常打款进货、店面证照办理、店面拓展、配合公司商务活动等；良品铺子义务：店面设计装修开业（良品有长期合作的设计装修公司）、店内设备设施的购买、店员管理（招聘、培训、调配及日常管理，一般调配3-5名店员）、点对点配送、跟踪服务、广告策划及推广等。（一）、加
14、盟商的要求：1、具有完全民事行为能力的自然人或法人；2、申请人为自然人的需18周岁以上，高中以上文化程度,身体健康,有对零售业的创业愿望；3、有市场销售经验者优先；4、熟悉当地市场环境和消费需求；5、具有良好的商业信誉及商业道德；6、认同公司的企业文化、价值及管理理念，配合公司的市场及商务运作；7、有门店或者有门店拓展能力。加盟计划加盟商的要求（二）、店铺店面：有门头位，宽度不得低于3米，店招高度不得低于0.9米；1、门面宽度不低于3米；2、店面实用面积临街不得小于20平方米，内场不得小于15平方米；3、外立面空间高度不得低于2.5米；4、有独立广告位的铺位优先；（注：由公司开发人员对店铺进行
15、立地商圈的评估与测算。）加盟计划店铺要求（三）、加盟方式和开放区域：1、只开放单店加盟方式，合同有效期为三年。2、暂不开放区域代理或者承包区域加盟。3、单店加盟方式以加盟方自带店铺进行加盟。4、开放的区域：（1）湖北省全区域开放；（2）湖南省：长沙、株洲、湘潭、岳阳四个地区；（3）江西省：南昌和九江两个地区。加盟计划加盟方放区域加盟收费标准项目收费标准备注加盟金10000元/年30000元/3年一次性品牌使用费5000元/年15000元/3年同上履约保证金10000元同上，可退还管理费1000元/月信息服务费按月进货金额情况收取(A)A4万4万A6.5万6.5万A8.5万8.5万A10万10万
16、A14万14万A0600元/月1000元/月1500元/月2000元/月2500元/月仓储服务费按月销售额的2%提取在递交加盟申请表及申请表批准后，须交纳3000元加盟辅导金，该项费用可充抵加盟金额度；总部为加盟商做店面设计及工程监理，须收取设计与工程咨询管理费3000元；优惠办法：1、在合同期内，区域优惠办法：江西省加盟金和品牌使用费免费1年，标准为加盟金20000元，品牌使用费10000元；湖南省加盟金和品牌使用费免费2年，标准为加盟金10000元，品牌使用费5000元。2、公司内部员工加盟，可进一步优惠如下：（1）无须收取加盟辅导金；（2）免收取品牌使用费1年；（3）免收取设计与工程咨询
17、管理费。分销策略placingstrategy1.1.门门店店区区域域覆覆盖盖全全国国，根根据据大大数数据据仓仓库库布布局局，采采用用加盟式扩大市场。加盟式扩大市场。2.2.与快递公司开展广泛而深入的合作。与快递公司开展广泛而深入的合作。（1 1）官网渠道）官网渠道直销、实体加盟直销、实体加盟特特点点：B2BB2B厂厂家家直直销销，B2CB2C区区域域仓仓库库发发货货。有有会会员员优优惠惠服服务务。定定期期开开展展品品牌牌宣宣传传活活动动或或者者线线上上趣趣味味活活动动，线下实体店加盟服务。线下实体店加盟服务。（2 2）天猫商城）天猫商城第三方物流、网店加盟第三方物流、网店加盟特特点点：从从区
18、区域域仓仓库库发发货货，快快递递由由第第三三方方物物流流承承担担。有有单单品品促促销销、满满减减优优惠惠券券以以及及赠赠品品活活动动。支支持持网网店店加盟。加盟。（3 3）京东商城）京东商城JDJD自营物流、限时达自营物流、限时达特特点点：从从京京东东区区域域生生鲜鲜仓仓库库发发货货。快快递递由由京京东东自自营营物物流流承承担担（享享受受211211限限时时达达服服务务）。有有单单品品促促销销、满满减减优优惠惠券券及及赠赠品活动。不支持网店加盟。品活动。不支持网店加盟。（4 4）一号店）一号店自营物流自营物流特特点点：从从一一号号店店区区域域生生鲜鲜仓仓库库发发货货。快快递递由由一一号号店店自
19、自营营物物流流承承担担。有有单单品品促促销销、满满减减优优惠惠券券及及赠赠品品活活动动。不不支支持持网网店加盟。店加盟。营销策略分析 良良品品铺铺子子的的商商业业活活动动主主要要表表现现为为营营销销活活动动和和企企业业招招商商它它的的营营销销观观念念是是以以顾顾客客为为中中心心，考考虑虑问问题题以以顾顾客客为为起起点点，遇遇到到问问题题以以顾顾客客体体验验为为焦焦点点，解解决决问问题题以以顾顾客客满满意意为为终终点点。服服务务的的过过程程是是以以顾顾客客满满意意度度为为目目的的的的，良良品品铺铺子子在在服服务务顾顾客客，吸吸引引顾顾客客购购买买它它的的商商品品的的同同时时，为为企企业业树树立立
20、了了良良好好的的形象，综合看来，良品铺子主要采取了下列策略。形象，综合看来，良品铺子主要采取了下列策略。1 1、产品策略、产品策略良良品品铺铺子子的的第第一一个个产产品品策策略略是是全全，全全面面收收藏藏全全世世界界各各种种小小吃吃，国国内内远远到到新新疆疆、东东北北、河河北北等等地地，国国外外已已延延伸伸到到美美国国、日日本本、巴巴西西、菲菲律律宾宾等等国国。良良品品铺铺子子力力求求以以优优良良的的原原材材料料，为为顾顾客客提提供供高高品品质质产产品品，传传递递快快乐乐，产产品品已已有有炒炒货货、糖糖果果、坚坚果果、果果干干、蜜蜜饯饯、肉肉制制品品、鱼鱼制制品品、素素食食、糕糕点点等等，还还
21、有有大大量量的的进进口口食食品品。良良品品公公司司的的第第二二个个产产品品策策略略是是大大，扩扩大大规规模模和和商商品品的的多多样样化化，使使顾顾客客可可以以买买到到任任何何想想吃吃的的食食品品，现现今今，良良品品铺铺子子的的产产品品种种类类以以由由刚刚开开店店的的5050多多种种扩扩展展到到200200多种。多种。、品牌策略、品牌策略品品牌牌是是网网络络信信息息服服务务企企业业最最重重要要的的无无形形资资产产。在在营营销销市市场场上上，网网络络信信息息服服务务企企业业和和品品牌牌的的产产品品将将占占据据越越来来越越重重要要的的地位，具有高附加值的名牌信息产品将具有更大的优势。地位，具有高附加
22、值的名牌信息产品将具有更大的优势。良良品品铺铺子子高高度度重重视视用用户户的的使使用用体体验验，打打开开良良品品铺铺子子的的官官网网，最最先先看看到到的的总总会会是是良良品品铺铺子子的的最最新新活活动动，同同时时设设有有自自主主购购物物、良良品品帮帮派派等等，方方便便顾顾客客购购买买，同同时时设设有有投投诉诉建建议议，让让顾客说出自己内心的感受。顾客说出自己内心的感受。促销策略促销策略Promotioning strategyPromotioning strategy一、价格策略一、价格策略1.1.来来自自官官网网的的促促销销活活动动、来来自自电电商商平平台台的的促促销销活活动动、来来自自电电
23、商商平平台台的的满满减减优优惠惠券券及及赠赠品品活活动动都都是是对对产产品品最最直直接接的的线线上宣传。上宣传。2.2.区域门店的定期打折活动则是最直接的线下宣传。区域门店的定期打折活动则是最直接的线下宣传。3.3.良良品品食食客客。通通过过对对家家常常菜菜品品、甜甜的的小小食食的的制制作作方方法法进进行行网网络络授授课课，提提升升受受众众群群体体对对于于食食品品质质量量和和食食品品多多样样化化的的需需求，从而扩大销量。求，从而扩大销量。4.4.良良品品讲讲座座。通通过过对对关关注注健健康康的的人人群群进进行行品品牌牌营营销销，不不仅仅对对良良品品铺铺子子的的健健康康产产品品进进行行了了精精确
24、确定定位位，还还能能提提升升企企业业自自身品牌认可度。身品牌认可度。多种促销方式1 1）会会员员制制度度。凡凡是是在在良良品品铺铺子子内内购购物物满满3838即即可可免免费费办办理理一一张张会会员员卡卡，会会员员卡卡可可以以有有会会员员价价格格专专享享的的特特权权，同同时时还还可可以以积积分分，平平常常一一元元一一分分，特特别别的的是是生生日日当当天天会会有有双双倍倍积积分分，积积分分到到达达一一定定程程度度可可以以兑兑换换礼礼品品，良良品品铺铺子子为为了了方方便便良良粉粉们进行消费，打折积分只要报手机号码就行了。们进行消费，打折积分只要报手机号码就行了。2 2）一一年年一一度度的的核核桃桃节
25、节活活动动，每每年年在在良良品品铺铺子子生生日日即即8 8月月2828日日都都会会有有十十款款核核桃桃做做活活动动，包包括括碧碧根根果果和和中中国国核核桃桃，这这已已成成为为良良品品铺铺子子一一年年一一度度的的文文化化节节活活动动，就就好好像像良良品品铺铺子子与与良粉的一个约定。良粉的一个约定。3 3）每每个个月月都都会会有有会会员员特特价价和和相相应应的的活活动动。会会员员可可以以凭凭会会员员卡享受卡享受7979折的优惠。折的优惠。4 4）试试吃吃活活动动：直直接接用用产产品品去去获获得得市市场场。准准备备100100或或者者200200个个良品的新产品给来往的顾客免费试吃。良品的新产品给来
26、往的顾客免费试吃。5 5）砸砸金金蛋蛋，送送优优惠惠：放放进进一一些些小小礼礼物物还还有有产产品品到到金金蛋蛋中中，最最主主要要的的是是放放进进关关于于店店铺铺的的优优惠惠券券。比比如如：一一次次性性购购买买本本店产品店产品2020元，即可优惠元，即可优惠5 5元元/获得获得MMMM产品一份。产品一份。6 6）买赠活动：部分商品进行组合包装机买一赠一销售。）买赠活动：部分商品进行组合包装机买一赠一销售。7 7）抽抽奖奖活活动动：凡凡事事购购买买良良品品铺铺子子里里的的食食品品超超过过5050元元者者凭凭借借小票就有机会参加现场抽奖活动。小票就有机会参加现场抽奖活动。战略：1、标准化战略（品牌形
27、象战略；操作规范化战略；店铺生动化战略；广告推广战略）2、差异化战略（食品差异化战略；价格与促销差异化战略；服务差异化战略）3、集中化战略对消费者的网络营销：广告、博客营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络图片营销借鉴意义1、双模并举：“直营+加盟”、“直营占八，加盟占二”：1）用“直营”来树标杆、赚利润：直营店的可控性及盈利能力更强。2）用“加盟”来分摊公司运营成本，并形成规模效应：通过加盟店可实现快速扩张，并能通过收取加盟费、管理费及服务费等来分摊公司运营成本。2、人员统一管理：统一招聘、统一培训、统一调配、统一管理：1）人员统一管理既能实现专业化运作，又能提高店员的归属感与责任感。2）可
28、通过向加盟商收取店员工资的方式转嫁人员成本。3、良好把握扩张节奏：打好基础，逐步扩张：1）区域扩张有节奏，并能扎实打好基础（建立能辐射华中三省的分装基地和物流基地）。2）先总部，后外围；先华中，后全国；先省会，后地市；先商圈，后社区。1 1、企业和企业家成功三要素：、企业和企业家成功三要素：态度（态度与企业大小无关）态度（态度与企业大小无关）系统（教我们做好事）系统（教我们做好事）模式（模式就是打造平台，创造舞台）模式（模式就是打造平台，创造舞台）2 2、能能为为顾顾客客解解决决问问题题，能能为为顾顾客客创创造造价价值值，价价格格由由你你来来决定。决定。3 3商商业业模模式式设设计计的的重重点点是是全全部部架架构构必必须须击击中中“顾顾客客价价值值”，并以最佳路径、最快速度令，并以最佳路径、最快速度令“企业价值企业价值”得以增长得以增长 4 4、整合：善用彼此的资源，创造共同的利益。、整合：善用彼此的资源，创造共同的利益。谢谢观赏！谢谢观赏！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢