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1、三星笔记本经销商培训 86页For internal training第一部分：终端销售人员销售技巧第一部分：终端销售人员销售技巧 For internal training 终端销售人员销售技巧终端销售人员销售技巧 如何有效把握接近顾客的时机 合理运用听、说、问、笑 终端销售五口结缘法 异议处理的原则与方法For internal training如何有效把握接近顾客的时机如何有效把握接近顾客的时机 与顾客保持合适的空间距离 分清顾客的类型 给顾客一定的交流空间 接近时机参考For internal training与顾客保持合适的空间距离与顾客保持合适的空间距离 距离会说话，每一个人都有自
2、己的移动领土 四种人际空间 亲密距离：0.6米 私人场合的恋人 私人距离：0.61.2米 公共场合的夫妻 社会距离：1.24米 顾客、同事 公共距离：4米以上 学生老师For internal trainingFor internal trainingFor internal training 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：理解客户的性格特征理解客户的性格特征 希望事情做得更快些 喜欢集体决策 想要终端销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 For internal training分清顾客的类型并有效接触分清顾客的类型并有效接触 鸽子型鸽子型 孔雀型孔雀型 猫头鹰
3、型猫头鹰型 老鹰型老鹰型 快节奏慢节奏For internal training 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 理解客户的性格特征理解客户的性格特征For internal training 老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型客户老鹰型客户For internal training 行为特征 老鹰型客户老鹰型客户 急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他 喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自
4、己的看法 讨厌浪费时间For internal training 他们的需求 老鹰型客户老鹰型客户 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他For internal training 如何与他们打交道 老鹰型客户老鹰型客户 由于时间对此类人很重要，所以直接阐述产品特点、利益与优势 销售人员应一针见血地指出对方所考虑的问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法For internal training 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为
5、中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做购买决定不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快 孔雀型客户孔雀型客户For internal training 行为特性 孔雀型客户孔雀型客户 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 很友好，经常会发出爽朗的笑声，会同销售人员开开玩笑For internal training 他们的需求 孔雀型客户孔雀型客户 追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的
6、与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单For internal training 如何与他们打交道 孔雀型客户孔雀型客户 由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在电话中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在销售中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等For internal training 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢 鸽子型客户鸽子型客户For internal
7、 training 声音特征 鸽子型客户鸽子型客户 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征 从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他For internal training 他们的需求 鸽子型客户鸽子型客户 希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 沟通方法 销售人员要显得镇静，不能着急，讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，表现要有礼貌 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在销售中显得过于热情，防止对方主动撤退For internal training 此类型人很难让人看
8、得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 猫头鹰型客户猫头鹰型客户For internal training 猫头鹰型客户猫头鹰型客户 行为特征 不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应For internal training 他们的需求 猫头鹰型客户猫头鹰型客户 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错For internal training 猫头鹰型客户猫头鹰型客户沟通方法 在
9、销售中不可与他们谈论与销售目的无关的东西，不要过于热情，要直入主题 销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等For internal training 与四种类型客户沟通总结表与四种类型客户沟通总结表客户类型如何做销售沟通要做什么不能做什么老鹰型直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信简洁、具体有准备、有组织以结果为导向提出问题预先为异议做准备浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太
10、感情化孔雀型快速、有激情了解他们让人觉得有趣快速支持他们的梦想询问他们的看法太关注工作冷漠For internal training 与四种类型客户沟通总结表与四种类型客户沟通总结表客户类型如何做销售沟通要做什么不能做什么鸽子型稍慢一点温和、真诚逐步了解客户 开始聊会儿天表示对他感兴趣倾听并作出反映随便一些 直接谈到业务严肃的谈业务向对方下命令 猫头鹰型稍慢一点显得经过详细的考虑系统化强调准确与事实有趣详细准备提供证据显得有条不紊 杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力 For internal training给顾客一定的交流空间给顾客一定的交流空间 顾客都是敏感的，如果促销员对每一个顾客都
11、采取紧跟措施，一路跟着顾客介绍产品,只能把客户一个个的送到门口，无奈的看着顾客离去。For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 问好式“您好，欢迎光临，请看看三星的节电型笔记本”“您好，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优惠期”“您好，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本”卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 切入式 客户大多有
12、从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 切入式开场白客户：这款笔记本的外壳是什么材质的，结实吗？促销员：这款笔记本采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好 运转，从而保护您的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下促销员：（转向新来的客户）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。促销员：（回过身对先来的客户）您看，这样的笔记本
13、是不是很符合您的要求？最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 应答式“这就是三星的笔记本吧？”“是的，先生，您对我们三星笔记本很了解是吗？”“这三星本本的质量怎么样？”“质量很好啊，三星笔记本在卖场里很知名的，您是第一次了解我们三星的笔记本吧？”应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。For internal training主动相迎的方式剖析主动相迎的方式剖析 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉）“今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“
14、呦，您的孩子都这么大啦”“今天带着孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮！”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的笔记本吗？用得还好吧？”不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。For internal training 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 听 听是为了再次去问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么For internal training 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 说 有效赞美 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。新官上任 买水For internal training
15、合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 说 语气、语速、语调同步 肢体语言与表情动作 身体语言是会说话的 语言文字同步 价值观与规则同步 For internal training 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 客户心中的问题特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？”“这是什么？”“对我有什么好处？”“那又怎么样？”“谁这样说的？”“还有谁买过？”For internal training 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描”这是我们终端销售人员最熟
16、悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为他们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。For internal training 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”For internal training 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 利益 指能够为顾客带来什么好处 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）。”For internal training 产品
17、介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。销售记录 客户证明 实际案例For internal training 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 询问是在终端销售中了解客户心理，发现客户需求的重要手段，问出来问题了才有可能解决问题 如果要得到一个好的答案，就要学会问一个好的问题 问For internal training 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 笑 笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题 开水与冷水For internal training 合理运用听、说、问、笑合理
18、运用听、说、问、笑 在产品具有同质化的今天，经销商营销决胜的关键是我们的终端销售人员如何销售更专业，更加的与众不同。代表人物：鹦鹉For internal training 终端销售五口结缘法终端销售五口结缘法 口近 口才 口气 口德 口袋For internal training 尝试着去喜欢你的客户，嫌货才是买货人异议处理理念异议处理理念 思想 眼神 话语For internal training事前做好准备 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文
19、章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。异议处理的原则异议处理的原则For internal training争辩是销售的第一大忌异议处理的原则异议处理的原则 人们永远无法通过争辩人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么去说服一个人去喜欢什么For internal training 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，迅速引开话题。对方只是想表现自己的看法高人一等而已
20、 异议处理的方法异议处理的方法For internal training 补偿法 异议处理的方法异议处理的方法“这款笔记本的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜表面的材质不是顶好的。”“您真是好眼力，这款笔记本的材质的确不是最好的，若选用最好的材料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的For internal training异议处理的方法异议处理的方法 “是的没
21、错”法 采用同理战术 认同别人，才能肯定自己 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。For internal training 第二部分：终端活化第二部分：终端活化 For internal training2020米前定胜负米前定胜负 For internal training活化终端活化终端 招牌活化 用“凹凸”形式表现招牌立体感 增加招牌的余白空间让人感到高雅 For internal training用凹凸文字表现招牌的立体感用凹凸文字表现招牌的立体感For internal training
22、增加余白空间让人感到高雅增加余白空间让人感到高雅For internal training活化终端活化终端 巧妙的设计入口 亮度 色彩For internal training活化终端活化终端 为顾客设置环顾型路线For internal training活化终端活化终端 用明亮度创造卖场的宽阔感 天棚照明 上楣照明 色彩搭配For internal training活化终端活化终端 把你最热销的商品放在卖场的右端 满足顾客视线从左至右的偏好性 用右侧商品的凝重感刺激购买For internal training活化终端活化终端 物料广告的三维布局 的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地
23、贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的起不同的作用。天上、地上的引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题，机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。For internal trainingPOPPOP活化活化 对对联联式式的的海海报报：作对联式的横幅，用三星笔记本作为底子。在春节的时候，张贴在店门口。对联的内容，上联是：过年鸿运到，下联是：进财有三星，横批：过年啦。三星福字三星福字：用“三星”组成福字，张贴在零售店的大门上。一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。消费者进入店的
24、时候，总会推门，感受到三星的祝福。For internal trainingPOPPOP活化活化 三三星星椅椅子子贴贴：大型IT卖场都有休息椅、饮水机、小桌子。可以制作一种三星笔记本的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。三三星星的的护护腕腕：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店员是决定消费者购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合零售店小姐使用的三星护腕，护腕里面可以放零钱、钥匙等。可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传三星。For internal trainingPOPPOP活化活化 三三星星的的宽宽沿沿帽帽：可以制作适合零售店店员佩戴的笔记本形状的帽子，帽子上很显著的三
25、星的标志，这样，在人头攒动的中关村柜台上，帽子因为“高人一等”，不会被遮挡，更可以随着店员的移动而做活广告。手手工工海海报报：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。店员小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做的POP，怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。For internal training产品活化产品活化 旋转小彩灯显示器架旋转小彩灯显示器架 在柜台里面哪一款笔记本首先吸引到购买者的目光，最后成交的就可能是哪一个机型，这就是第一感觉。可以专门制作，周围有旋转闪灯的笔记本托架，这样可以增强笔记本在柜台中的吸引力。For internal training产品活化产品活化 笔记本绕
26、身贴：笔记本绕身贴：为三星笔记本佩戴上红色的“绕身贴”，象个红色的腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，提高了三星笔记本的价值和品质，为店员的推销打下了基础。For internal training产品活化产品活化 利用层次的渐变演绎格调的流畅感 商品陈列的是一种节奏For internal training产品活化产品活化 笔记本绕身贴：笔记本绕身贴：For internal training产品产品活化活化 笔记本彩屏展示笔记本彩屏展示 笔记本打开时，屏幕上显示动态的彩色画面，会比黑色的屏幕耀眼的多。现在很多经销商都已经意识到了这一点，并开始了行动。但要注意，如果柜台上的所有笔记本都花里
27、胡哨的，就显不出特别之处了，所以，应该彩屏、黑屏相间排列。For internal training产品活化产品活化 笔记本彩屏展示笔记本彩屏展示For internal training产品产品活化活化 笔记本小饰物笔记本小饰物 人们工作时，喜欢在自己电脑的显示器上粘贴可爱的卡通形象，或者时尚的摄像头等等，如果经销商把所出售的笔记本上粘贴上此类的可爱卡通，或者摆放上时尚抢眼的摄像头，会让顾客眼前一亮的！For internal training活化终端活化终端 突出主题，选择样机“队长”展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高效能的队长，
28、再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。同时将主推上量的样机放在卖场内的热销点上，这样才会发挥最大的作用。For internal training活化终端活化终端 凸显商品的框架效果和背景效果 外缘装潢效应 屏风效应For internal training活化终端活化终端 显示器的“磁石”陈列法 适应顾客的“蛇行轨迹行动”用多个销售展示点“诱敌深入”For internal training“磁石磁石”陈列法陈列法 For internal training活化终端活化终端 设计柜台时滞“陷阱”，创造焦点环境 拉人 留人 敬人“骗人”For internal training活化终
29、端活化终端 用“在卖机”调节卖场气氛 在卖机是指在卖场里正在调试、正在接受用户检验的机器，这是一个很好的促销工具。用户的购买是对在展台前挑选产品顾客最好的解说。很多促销员对这个问题容易简单处理，简单地调试之后了事，这是最大的错误。虽然机器的调试是一个不难的工作，但是，因为促销员每天都在给顾客调试机器，因此有一种职业的疲劳，容易将调试机器的过程简单化。给顾客调试机器是有非常大的时间弹性的，促销员可以把这个过程当作在现场调节人流的一个“水龙头”，用这种最鲜活的方式调节人流。人流少，延长试机的时间，人流量大，则缩短试机的时间。For internal training柜台柜台活化活化 柜台第一原则：
30、三尺柜台，决定最终命运柜台第一原则：三尺柜台，决定最终命运 不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的显示器，大概在800元左右。”；有的消费者是：“我要买三星的显示器”；有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的显示器。”；有的消费者是：“我要买一个有保护视力的显示器。”有的消费者是：“我要买一个纯平的显示器。”这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。For internal training柜台活化柜台活化 价格陈
31、列：价格陈列：价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格显示器”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。有些零售店是采取利润陈列的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最厉害”的店员盯着，这样可以给老板产生最大的效益。For internal training柜台活化柜台活化 海洋型陈列
32、海洋型陈列 此首先考虑它的特点：蓝色屏幕、商业定位。柜台陈列时可以用蓝色的绒布作为这个显示器的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，介绍它的时候可以说：“这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。”这样的陈列方式完全突出了产品的特点。For internal training柜台活化柜台活化 沙漠型陈列沙漠型陈列 此方式，可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，旁边是一个绿色屏幕的笔记本。这样的柜台陈列适合于大屏幕笔记本，突出粗旷中有品位的概念。For interna
33、l training柜台活化柜台活化 家庭型陈列家庭型陈列 此陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边一台笔记本，屏幕上是一对新婚恋人的婚纱照，幸福浪漫。这样是适合女性的目标消费群，突出了温柔的家庭气氛，适合于时尚、超薄、高端的笔记本。此种方式完全突出了产品的特点。For internal training柜台活化柜台活化 情调型陈列情调型陈列 高端笔记本的购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。因此可以在柜台上放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把三星笔记本漂亮的单页，立在笔记本旁边。笔记本的外观颜色最好是高贵的银灰色或香槟色。For internal training 追求卓越，拒绝平庸，让您们的卖场最大化的活化起来、生动起来，因为市场不相信泪水，只相信汗水For internal trainingFor internal trainingFor internal training 祝 大 家 未来路上一帆风顺！