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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一章：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客客户的目目标是买买太阳眼眼镜，有有
2、的是为为了要耍耍酷；有有的是怕怕阳光过过强，怕怕眯着眼眼睛容易易增加眼眼角的皱皱纹；有有的也许许是昨天天跟男朋朋友吵了了架哭肿肿了双眼眼，没有有东西遮遮着红肿肿的眼睛睛，不方方便出门门，因此此要买一一副太阳阳眼镜。每每个人的的特殊需需求不一一样，不不管是造造型多酷酷的太阳阳眼镜，如如果是镜镜片的颜颜色比较较透光的的话，那那么这幅幅太阳眼眼镜提供供的耍酷酷的利益益是无法法满足担担心皱纹纹以及希希望遮住住红肿眼眼睛的两两位客户户的特殊殊需求。 因此，销销售的定定义对我我们而言言是非常常简单的的。也就就是说，您您能够找找出商品品所能提提供的特特殊利益益，满足足客户的的特殊需需求。 我们告诉了了您，销
3、销售是什什么，我我们也要要告诉您您，销售售不是什什么。销销售不是是一股脑脑的解说说商品的的功能。因因为，您您根本不不知道：客户的的需求是是什么？销售不不是向客客户辩论论、说赢赢客户。客客户要是是说不过过您，但但他可以以不买您您的东西西来赢您您啊。销销售不是是我的东东西最便便宜，不不买就可可惜。若若是东西西因为便便宜才能能卖掉，那那么，卖卖掉的原原因是生生产单位位有效控控制成本本的功劳劳，不是是销售的的努力。如如果您没没有便宜宜的东西西能卖的的时候呢呢，怎么么办呢？销售不不是口若若悬河，让让客户没没有说话话的余地地。没有有互动，怎怎么可能能掌握客客户的需需求呢？销售不不是只销销售商品品，因为为客
4、户对对您有好好感，才才会信任任您所说说的话。您您了解销销售是什什么后，下下一个课课程我们们将说明明销售的的过程以以及您该该学习的的销售技技巧。 曾有这这种说法法，除非非销售发发生，否否则什么么都没有有发生。没没有销售售，生产产出来的的产品将将在仓库库中等待待报废，工工人失业业，运输输服务无无人需要要，我们们都将生生活在困困苦中，每每人在自自己拥有有的小块块土地上上艰苦劳劳作，自自给自足足。但是是想一想想，如果果没有别别人把土土地卖给给我们，我我们又怎怎么会拥拥有土地地呢？ 就是在在阅读本本教材的的时候，环环顾四周周，您可可能会发发现即使使不到成成千上万万，也会会有成百百上千的的商品通通过销售售
5、才能到到达您周周围。即即使您是是坐在树树林里看看书，那那您也一一定程度度地介入入了这本本书的销销售环节节。就算算我们不不去谈外外界，那那么评价价一下您您自己吧吧。您信信仰什么么？您为为什么坚坚信您所所做的？难道其其他人，比比如您的的父母，没没有在您您成长的的过程中中向您“销售”过一系系列的价价值观？难道没没有老师师通过演演示让您您相信22+2=4？难难道是您您自己推推导演算算出来的的？ 通过阅阅读上述述段落，您您对销售售的认识识至少会会与以前前有一些些不同吧吧。现在在，即使使没有将将销售的的事实摆摆出，您您的认识识已经改改变了很很多。好好的销售售不是强强有力销销售，而而是把问问题提出出，让别别
6、人以与与以往不不同的方方式进行行思考。 广告就是销销售您知道道广播和和电视商商业广告告是在向向您销售售商品，但但是您可可能没有有意识到到广告运运动对您您的深刻刻影响。比比如，您您可能不不喝可口口可乐，但但是，我我打赌您您听到广广告的音音乐响起起，您就就能跟着着哼唱出出来，或或者伴随随音乐您您能在脑脑海中浮浮现出耗耗资百万万美元的的在黄金金时段播播出的电电视广告告画面。 即使您您不爱喝喝可口可可乐，如如果别人人请您顺顺路帮他他买听可可口可乐乐，您将将用多长长时间在在货架上上找到可可口可乐乐？肯定定不会花花很长时时间。为为什么？部分原原因可能能是在大大多数超超级市场场，可口口可乐的的货架位位置都很
7、很显著。但但是，您您之所以以能迅速速找到可可口可乐乐，更重重要的是是您清楚楚地知道道可口可可乐的外外包装是是什么样样子。 我们已已经习惯惯于生活活在商品品信息的的氛围中中，而且且我们努努力去回回避这些些信息的的影响。我我们调整整心态去去剔除不不需要的的信息，只只注意对对我们有有特定利利益的广广告。 设想您您只是随随意地瞥瞥了一眼眼一家管管道修理理公司的的令人心心跳停止止的硕大大路牌广广告，可可能就会会不加怀怀疑地认认为这家家管道的的修理服服务是全全城最好好的服务务。通过过制作比比实际大大得多的的路牌广广告，这这家管道道修理公公司希望望您在需需要管道道修理的的时候能能记起他他。即使使您从来来没有
8、需需要过管管道修理理工，您您是不是是也对他他有一定定的熟悉悉感？可可能会的的。 所以当当您需要要管道修修理工时时，会发发生什么么呢？您您也许并并没有立立刻想起起他。一一旦自来来水管道道出了故故障，您您不得不不关掉自自来水龙龙头，思思忖着还还要多长长时间才才能恢复复正常时时，您的的第一反反应就是是翻看黄黄页电话话簿，在在管道修修理服务务项下寻寻找。如如果这家家公司对对他的生生意认真真，电话话簿上就就会出现现他的另另一则广广告或者者至少是是一个电电话名录录。一旦旦您发现现他的广广告或者者名录时时，您会会感到熟熟悉和舒舒服，在在进行下下一个选选择之前前就会给给他打电电话。如如果电话话的另一一端接受受
9、了您的的请求，销销售就发发生了。 您是走动的的广告您意识识到您自自己本身身也是制制造厂商商广告计计划的一一部分么么？事实实上，您您已经是是多种商商品的销销售员了了。您可可能会说说：“好啦，陈陈老师，您您葫芦里里卖的什什么药？我参加加您这次次的培训训是为了了学习如如何销售售，现在在您却说说我已经经在为制制造商销销售东西西了” 有一个个测试能能够证明明我的观观点：看看看衣橱橱和抽屉屉里，找找一找有有多少品品牌名称称贴在您您的上衣衣的胸部部、缝合合在裤子子后面的的口袋以以及运动动鞋的外外侧，然然后想一一想您为为他们做做走动广广告，您您得到了了多少报报酬。 展示广广告不仅仅仅是指指标志、彩彩旗和路路牌
10、广告告，还包包括获得得免费的的T恤、帽帽子或者者有趣的的礼品包包，这不不是很惬惬意么？无论您您是谁，免免费就是是免费，获获得免费费的物品品就是挺挺高兴的的事儿。 但是当当您接受受并使用用这些可可爱的小小礼物时时，您意意识到您您是在帮帮助这些些企业推推广传播播商品，向向别人昭昭示这些些商品非非常卓越越；抑或或向您的的朋友和和熟人提提醒那家家企业新新开的几几家分店店么？当当您使用用带有品品牌标识识的物品品时，人人们会注注意到么么？会的的。您下下次不由由自主地地阅读别别人T恤恤或帽子子上的字字时，您您就会更更加确认认上述观观点。 印刷广广告：瞥瞥一眼日日报，您您就会发发现自己己处于新新闻和印印刷广告
11、告的轰炸炸之下，多多数杂志志的大量量版面用用于刊载载广告。是是广告收收入，而而不是每每年3665元人人民币的的订阅费费使优秀秀的报纸纸杂志保保持良好好的经营营状态。商商家愿意意花巨资资购买版版面向受受众传递递产品信信息。读读者通过过付费阅阅读文章章以及广广告。 邮寄广广告：您您收到的的信件，无无论是恳恳求信，还还是商业业优惠券券或者是是商品目目录，都都是为着着一个简简单的目目的：向向您销售售商品。按按照概率率分布，在在邮寄广广告被丢丢弃前，将将有足够够多的人人花时间间阅读，并并实际订订购商品品。 在获悉悉邮寄广广告只有有平均11%的答答复率时时，也许许将使您您惊异其其概率之之低。也也就是说说1
12、000份商品品目录中中只有一一份带来来了实际际的订购购，其余余99份份没有给给公司带带来一分分钱的收收入。事事实上，由由于包含含很多彩彩色画片片，商品品目录的的成本比比较高。既既然如此此，为什什么还有有那么多多邮寄广广告？答答案很简简单，只只要您订订一次货货，在以以后需要要其他商商品时就就很可能能再次订订购。企企业会努努力维系系与您的的关系，希希望您订订购更多多。第二章：销销售技能能能为您您做什么么 销销售技能能对于您您，就如如语言之之于莎士士比亚，性性感魅力力之于玛玛丽莲梦露，强强有力的的沟通技技能之于于林肯、罗罗斯福以以及马丁丁路德金等历历史伟人人。在您您所选择择的工作作领域，销销售技能能
13、能成就就您，也也能毁了了您。在在职位提提升、获获得理想想工作、得得到梦中中情人的的过程中中，是否否具备良良好的销销售技能能将会产产生极大大不同。 销售自己，谋谋取理想想职位如果您您希望成成为成功功的职业业销售人人，那么么您需要要一个高高的起点点，那就就是把自自己销售售给一家家优秀的的企业。 现代社社会是一一个完全全竞争的的社会。同同样一个个人，具具有同样样的专业业能力，但但是起点点不一样样，结局局的差别别就非常常大。如如果您打打算在这这个职业业上有所所收获，您您就必须须慎重考考虑您的的起点。 大家都都能够看看到，像像丰田、松松下、IIBM、33M、雅雅芳等等等这些企企业，他他们的销销售人员员在
14、进入入这些公公司之前前，和其其他人并并没有什什么区别别，然而而为什么么这些人人能够比比较容易易获得成成功呢？ 首先，这这些企业业在长期期的发展展过程中中，积累累了一套套适合社社会发展展的运作作模式，在在这个模模式里，不不仅可以以取得好好的业绩绩，同时时还能持持续保持持它非凡凡的创新新能力。 其次，这这些企业业的自我我发展能能力特别别突出。一一个新的的员工一一进入这这个集体体就将受受到严格格的训练练，而且且这些训训练是他他们凝聚聚多年经经验的精精华，经经训练合合格后方方能有资资格成为为一线的的销售人人员。 再次，在在这些企企业，您您的收入入水平、选选拔任用用等人事事行为上上有它的的独到之之处。您
15、您不必担担心您的的能力没没有回报报，也不不用过分分担心您您的职务务是否能能够提升升。 像这样样的企业业并不是是非常多多，甚至至是比较较少，判判断一个个企业是是否适合合您的发发展并不不完全考考虑上述述因素，作作为一个个准备在在营销上上有所成成就的人人，就应应该用营营销的思思路来看看待您所所面临的的选择。对一个销售售人员来来说，判判断一个个企业是是否真正正优秀主主要是看看它的发发展能力力。如果果企业和和员工能能够同时时进步，并并且能够够给予员员工适当当的机会会，我认认为就值值得您在在这里一一显身手手。 事实上上，除了了我们列列出的这这些世界界级的大大公司，还还有很多多很好的的企业。您您用心看看看您
16、的的周围，那那些高高高的、漂漂亮的写写字楼里里都有谁谁在工作作！还有有您看到到的一座座座大型型的花园园住宅区区里，都都有谁住住在里面面，没有有人能告告诉我那那些都是是公司司的人住住在里面面，这些些写字楼楼全是公司司的。不不要小看看那些正正在图谋谋发展的的小企业业，一旦旦他们长长大了，您您同样会会为他们们感到骄骄傲，假假如您是是其中的的一员。 在我们们的同行行中，姣姣姣者到到处都是是，我们们不担心心没有好好的机会会，我们们需要的的是把握握机会的的能力。 要成为为一名成成功的销销售人员员，必须须经过以以下三个个步骤： 第一步步：销售售自己把自自己销售售给一家家优秀的的企业 一、 能够提提供更适适合
17、客户户的产品品 二、 能够提提供销售售人员展展开业务务的良好好机制。 第二步步：经营营自己做优优秀的销销售人员员 无论多多么辛苦苦劳累，销销售人员员如果不不能够签签单回来来，就不不是一个个优秀的的销售人人员。客客户不买买帐，对对手的销销售人员员却满载载而去，相相比就成成了弱者者，就不不是优秀秀的销售售人员。 优秀的的销售人人员具有有使客户户满意的的技巧。 第三步步：提升升自己做成成功的销销售人员员 优秀不不等于成成功。 成功的的销售人人员不仅仅让客户户满意，而而且让自自己满意意。 成功的的销售人人员具有有让自己己满意的的艺术。 寻求一一家适合合自己事事业发展展的公司司，对国国内的从从业人员员来
18、说，并并不是个个简单的的问题。目目前国内内公司良良莠不齐齐，尽管管很多，产产品很丰丰富，市市场也非非常之大大，也正正因为如如此，把把自己销销售给优优秀的公公司也就就显得尤尤为重要要。 不管您您是否曾曾经从事事过销售售工作，从从现在开开始，您您的工作作就是将将您自己己销售给给一家优优秀的企企业。好好了，我我们一起起上路吧吧！ 从现在开始始，您是是一名销销售人员员，您的的工作就就是将您您的产品品销售出出去。那那么您到到底销售售什么呢呢？您自自己。为为了销售售您自己己，您必必须知道道如何找找到适合合您的最最佳工作作机会，并并知道怎怎样表现现自己，促促成交易易。这将将是您所所进行的的最简单单的销售售。
19、有谁谁能比您您更深入入地了解解您的天天赋、您您的能力力以及您您的愿望望？没有有，只有有您自己己！ 当您为为一个职职位销售售您自己己或者销销售其他他商品的的时候，您您应该遵遵循以下下七个步步骤： 首先，要要改变对对找工作作的认识识，其实实招聘和和应聘的的过程就就是一种种销售。在在这个销销售过程程中，您您扮演两两种角色色：销售售人员和和产品。您您的目标标就是找找到适合合自己独独特才能能的雇主主，发挥挥所长并并且受益益。那么么这个销销售过程程从哪里里开始呢呢？最好好从第一一步开始始。 步骤一一：寻找找潜在雇雇主 寻找潜潜在顾客客就是找找到合适适的有购购买意图图的潜在在的买主主。当您您为了新新工作销销
20、售自己己时，就就意味着着您找到到了合适适的潜在在雇主。 首先，我我们要分分析自己己 做好销销售的前前提是清清楚产品品的属性性，产品品的特征征和定位位。按照照现代营营销学的的理论：先有需需求后有有产品，产产品在设设计前就就要考虑虑消费对对象是谁谁，产品品的系列列应该怎怎样设计计才能更更好地满满足客户户的需求求。产品品的功能能、档次次、价位位等等都都是在设设计初期期进行考考虑的。 所以，您您应该清清楚自己己乐于从从事的工工作类型型。“乐于从从事”非常关关键，如如果您不不能确信信正在找找的工作作是自己己乐于从从事的，那那么您在在找工作作的时候候就会缺缺少热情情。一份份您感兴兴趣的工工作比报报纸上最最
21、显著的的招聘广广告更能能激发您您的热情情，即使使有的工工作能提提供维持持（或改改善）您您目前生生活的基基本收入入，也不不会激起起您更大大的热情情。 给自自己定位位。先问问问自己己，到底底喜欢哪哪一类的的工作？ 自己己拥有什什么特征征，是否否适合您您所喜欢欢的工作作，还需需要作哪哪些调整整。其次，我们们要做的的是寻求求目标企企业的资资讯 也就是是调查客客户的需需求是什什么？ 查找感感兴趣行行业的相相关媒体体，如报报纸、杂杂志、会会刊、互互联网网网站（招招聘网站站）等等等，您可可以找到到这个行行业的发发展前景景和企业业间的竞竞争状况况。 寻求有有关企业业及有关关人员，通通过他们们获得的的信息非非常
22、具有有参考价价值，了了解他们们对这个个行业和和您的目目标企业业的资讯讯。 通过招招聘广告告、人才才交流网网站，您您可以收收集到很很多与您您兴趣相相关的行行业和企企业，您您可以评评价您是是否符合合招聘工工作岗位位的要求求。 通过亲亲戚、朋朋友或商商业熟人人获取信信息，告告诉他们们您希望望从事的的工作类类型或者者您的目目标企业业的名称称，看看看他们会会提出哪哪些建议议。 为什么么不打个个电话呢呢？这是一一个非常常有趣又又有价值值的方法法。您可可以扮作作一个客客户，如如果您足足够精明明的话，交交谈过程程中可以以了解这这些企业业的很多多资讯。 资讯的的要素主主要包括括：行业业发展力力、市场场占有率率、
23、企业业规模、业业务状况况、市场场开发区区域、人人员状况况、发展展速度、激激励机制制、管理理水平、培培训、待待遇等等等。收集集市场上上的分类类广告。 第三，寄寄出产品品说明书书 您可以以通过电电话联系系或者寄寄出产品品说明书书，这时时的产品品说明书书叫个人人简历。您您的简历历最好由由专业人人士撰写写，这样样，您的的简历可可能从众众多竞争争者的简简历中脱脱颖而出出。此外外要记住住，很多多雇主会会仔细研研究推荐荐信，所所以，除除非您真真的有市市场营销销或管理理方面的的学位，否否则，不不要在信信上杜撰撰这样的的内容。有一个建议议适用所所有的销销售情景景：在进进入销售售循环的的任意一一个环节节之前，必必
24、须设身身处地从从他人的的视角来来考察一一下所要要进行的的销售。我我们必须须跳出自自己的局局限，通通过买主主或潜在在雇主的的眼睛来来观察事事物的全全局。 如果您您发现一一则有吸吸引力的的广告，那那么就为为它倾注注热情，为为它努力力吧。竭竭尽全力力去超越越那些申申请同一一职位的的竞争者者。在采采取行动动之前，先先替负责责面试的的人想一一想。那那则广告告引起您您那么快快的行动动，必然然也会引引起其他他成百上上千人的的热情。面面试者一一定淹没没在个人人简历和和电话的的沼泽中中了，您您的求职职信和简简历必须须给面试试者留下下一定的的印象。销销售自己己是求职职的一部部分。 下面是是撰写申申请材料料的小技技
25、巧，要要选择适适合申请请职位的的方法。尽尽管一些些申请资资料大都都相差无无几，但但如果采采用有效效的技巧巧，面试试者有可可能再次次阅读您您的材料料。 包括一一张衣着着得体的的近照。材材料有照照片，面面试者在在面试您您的时候候就会有有一定程程度的熟熟悉感。必必须确认认，是近近期照片片，而不不是您高高中毕业业时的照照片。 在求职职信末尾尾加一条条名人警警句或成成语。大大量书籍籍上都有有关于领领导、品品质、正正确的决决策以及及其他与与招聘雇雇佣有关关的名人人警句，求求职信末末尾加这这样一条条睿智的的成语，申申请材料料将因此此而胜人人一筹。 保证您您的名字字在面试试者眼前前不止出出现一次次，寄出出简历
26、后后第二天天，再寄寄一封简简短的致致谢信。面面试者通通常会阅阅读致谢谢信，如如果他们们还没有有来得及及看您的的简历，那那么他很很有可能能在众多多简历中中寻找您您的名字字。您留留下良好好的第一一印象，有有助于您您获得宝宝贵的面面试机会会。 步骤二二：初步步接触 上一步步，您找找到了潜潜在的雇雇主，接接下来进进行初步步的接触触，接受受面试。被被面试者者都希望望自己表表现自然然，与面面试者相相处融洽洽。不管管怎么说说，舒适适是人类类的第一一需要，如如果您心心理窘迫迫，除非非您是优优秀的演演员，否否则您的的窘迫也也会使面面试者不不自然，这这时候面面试双方方都很难难克服这这种紧张张情绪。如如果不战战胜紧
27、张张心理，就就会进入入机会“失去再失去去”的恶性性循环。不不仅您失失去了机机会，而而且面试试者也可可能丧失失了一个个有才能能的人。 首先在潜在在雇主眼眼里，就就如一句句古老的的谚语：您没有有第二次次机会去去塑造美美好的第第一印象象。如果果不能确确定何种种着装时时，不能能穿着太太保守。您您希望达达到最佳佳状态，但但要保证证穿着舒舒适，如如果您的的新鞋太太紧或者者走路的的时候吱吱吱响，面面试的时时候就很很容易分分神，精精力没有有集中在在谈话上上，而只只注意您您的鞋了了。 不要穿穿着太寒寒碜，这这样会使使您的面面试者得得出您非非常需要要这份工工作的结结论。 在潜在在的雇主主思维里里，寒碜碜的外在在表
28、现意意味着不不良的工工作习惯惯。另一一方面，如如果这份份工作报报酬并不不十分可可观，不不要穿着着价格昂昂贵的名名牌套装装，否则则会给面面试者留留下您并并不需要要这份工工作的印印象。天天知道，面面试者是是否对香香水的气气味过敏敏！所以以选择香香水时要要慎重，不不能太浓浓烈，气气息以细细微精致致为佳。如如果面试试者突然然打开窗窗子，开开始打喷喷嚏、流流鼻涕，或或者只是是失去平平静，您您将为您您的香水水付出极极大代价价。 女士们们要特别别注意面面试时佩佩带的首首饰。如如果您佩佩带诸如如钻石头头饰，让让人分神神那就太太糟了。您您希望他他们记住住的是您您的能力力和专业业素质，不不希望对对您有“我们面面试
29、的这这位女士士的穿着着真滑稽稽”这样的的印象吧吧。 因为面面试是种种商业性性的会晤晤，要有有握手、眼眼神交流流以及建建立较融融洽关系系的心理理准备。建建立融洽洽关系是是面试中中您必经经的阶段段。多数数雇主不不只希望望雇佣一一个人来来完成一一定的工工作，他他还需要要这个人人善于与与人合作作，与同同事相处处自然。所所以在面面试的时时候，需需要陈述述以往的的工作经经历和生生活经历历，表明明您善于于沟通，富富有团队队精神。步骤三三：资格格评估 您必须须明确您您是否有有资格从从事这项项工作，以以及对方方是否符符合您的的要求。评评估就是是确定对对方是谁谁、他们们做什么么、他们们如何对对待员工工以及这这些问
30、题题的答案案是否让让您满意意。 您应该该在同意意面试之之前进行行评估工工作，这这样，会会节省双双方大量量的时间间和精力力。在申申请环节节进行一一些评估估以判断断您是否否真正需需要这份份工作。如如果没有有进行预预评估，在在面试的的时候可可以提几几个问题题，判断断您与企企业是否否匹配。建建议您至至少提出出五个问问题来帮帮您判断断潜在的的雇主能能否为您您提供满满意的工工作环境境。 我们不妨从从以下两两个方面面进行评评估： 生存 企业给给予销售售人员的的基本条条件让销售售人员有有业务可可做。没没有谁会会相信没没有业务务可做的的销售人人员能够够生存下下来。 确实，目目前国内内有很大大一部分分企业在在业务
31、开开发方面面进展很很慢，原原则上不不具备竞竞争力，用用一种假假象的激激励机制制吸引销销售人员员加入，往往往很多多初入此此道的销销售人员员容易受受到蒙蔽蔽，进入入到这种种企业后后就再也也不敢谈谈做业务务了。如如果不小小心您也也进入到到这类企企业，那那岂不是是把您的的美好前前程给毁毁掉了！ 学会站站在客户户的角度度看待一一个目标标企业和和他的产产品线，如如果产品品不具备备一定的的竞争优优势，而而企业又又缺乏研研发能力力和资金金实力，那那么这类类企业也也是危险险的。不不知从什什么时候候开始，您您好像掉掉进烂泥泥坑里了了拿出出去的产产品理都都没人理理，甚至至还遭人人白眼。 销售人人员的待待遇一般般是由
32、底底薪提提成组成成，算算算您的食食宿、电电话等基基本开支支，结合合我们所所获得的的资讯，企企业的其其它销售售人员是是处于“危机”状态还还是“勃发”状态；企业的的业务是是上升还还是下降降，原因因是什么么？如此此一分析析，您就就知道可可不可以以加入这这个企业业。 对大多多数企业业来讲，要要满足销销售人员员的生存存是没有有问题的的。这一一段主要要为准备备从事销销售工作作的销售售人员所所准备，不不要步子子还没有有迈开，就就狠狠地地摔了一一跤，从从此就不不做销售售人员了了。老销销售人员员在这方方面就不不会有什什么问题题。 发展 可以加加入的目目标企业业绝对不不会少，但但值不值值呢？这这就要看看企业的的发
33、展和和自己的的发展方方向是否否一致。 我经常常接触到到这样一一类销售售人员，待待遇不低低，业绩绩也不错错，但市市场成熟熟以后，企企业的扩扩大再发发展能力力却又跟跟不上，因因为企业业的新产产品开发发能力低低下，造造成优秀秀的销售售人员无无事可做做的局面面，表面面上工作作很轻松松，实际际上却离离自己的的发展越越来越远远。 如何判判断企业业的发展展前景呢呢？ 企业是是由人组组成的，判判断企业业的发展展前景最最重要的的因素是是人的因因素。企企业在不不断发展展过程中中形成的的决策班班子和管管理班子子是决定定企业发发展的核核心因素素。 比较市场占占有率、发发展速度度、企业业规模可可以判断断企业的的经营能能
34、力；士士气高低低可以看看出企业业的激励励机制的的效果，凝凝聚力可可以看出出企业领领导者的的魅力；培训、工工资待遇遇能看出出企业给给予员工工的发展展空间。 培训是是检核一一个企业业是否积积极发展展的重要要因素，一一个正常常发展的的企业需需要不断断培养自自己的队队伍，只只有壮大大自身的的力量，企企业才会会长期稳稳定的成成长。充充分了解解一个企企业的培培训状况况是您选选择和企企业共同同发展的的重要指指标。 检核企企业的新新产品研研发能力力，对一一个销售售人员来来说，这这有一定定的难度度，但是是，您需需要掌握握新产品品开发的的信息。 不管您您相信与与否，有有时，接接受一份份工作并并不很惬惬意。如如果提
35、供供的工作作并不是是您真正正希望得得到的，那那么您应应本着诚诚信的原原则致谢谢并回绝绝。 步骤四四：现场场讲解与与示范 您的产产品也就是是您自己己应该有有最佳表表现。可可以面对对家人或或亲密的的朋友回回答面试试中常见见的问题题。列出出您具有有这份工工作要求求的必备备品质，努努力将这这些优秀秀品质贯贯穿到问问题的回回答中去去。 假设您您具有超超常的记记忆力，但但是，对对您不利利的是，您您未来的的工作每每天都有有大量的的电话业业务，而而您却没没有处理理大量电电话的经经验，在在这种情情况下您您应该强强调您超超常的记记忆力和和学习能能力，不不要让电电话的挑挑战把您您击倒。 对话可可能会这这样进行行：
36、未来的的老板：（充满满怀疑的的语气）“办公室的电话业务繁忙，我必须快速而有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？” 您：（满满怀自信信）“我以前前确实没没有接触触过这种种系统，但但我具备备快速学学习的能能力。我我具有处处理一般般电话业业务的能能力，这这一点您您可以从从我以前前的老板板那儿得得到证实实。他非非常欣赏赏我超凡凡的记忆忆力，在在接听过过客户两两三遍电电话后，我我就能分分辨出对对方的声声音。” 接下来来，事态态怎样发发展呢？由于您您自信可可以快速速掌握调调XYZZ电话系系统，而而且给出出强有力力的理由由，XYYZ电话话系统不不再是您您的障碍碍了。谁谁不想聘聘用一位位具有超超凡记
37、忆忆力的销销售人员员呢？ 一些行行业范围围非常小小，象IIT行业业，总有有一部分分人不断断地跳槽槽。您需需要强调调，您与与他们不不同，您您在寻找找长期发发展的机机会，为为了取得得成功，您您愿意付付出长期期的努力力。 在能够建立立良好关关系的面面试期间间，会发发生一些些意想不不到的趣趣事。一一个求职职者在面面试时注注意到面面试者工工作台上上放有高高尔夫球球杆的小小模型。她她就问他他是否喜喜欢高尔尔夫以及及高尔夫夫的一些些常识，那那个家伙伙作了简简要的回回答，并并没有在在这个话话题上耽耽搁很长长。 她突然然想起她她丈夫曾曾跟她谈谈起的新新型高尔尔夫球杆杆，她问问他是否否听说过过这种球球杆。并并简要
38、解解释她为为什么这这么问的的原因，因因为她丈丈夫非常常痴迷这这种球杆杆，她要要在他即即将到来来的生日日送一套套这样的的球杆给给他。碰碰巧面试试者的儿儿子是球球杆生产产企业的的合伙创创建人，并并且负责责市场开开拓。现现在，面面试者非非常愿意意倾听求求职者丈丈夫关于于球杆的的看法，一一种深入入的融洽洽关系建建立起来来了。 虽然工工资和待待遇对您您至关重重要，但但不要涉涉及这些些问题。在在销售自自己的时时候， 您所做做的应该该向他们们表明您您的资格格，您的的工作将将使他们们获益。如如果您集集中表现现您可为为企业作作出某种种贡献，那那么企业业赋予您您的待遇遇会很自自然地随随之而来来。 所以，要要避免问
39、问工资多多少，红红利怎样样发放、一一年有多多少有薪薪假期、公公司给您您投的医医疗保险险额度是是多少、每每月的通通讯费是是多少等等问题。问问太多关关乎个人人利益的的问题会会使您从从候选人人行列中中被剔除除。 可提出出的问题题如下： 企业业关于未未来发展展的计划划； 企业业的产品品线； 企业业的计算算机及其其他设备备情况； 招聘聘职位的的职责和和要求。 如果您您曾认真真准备过过，查找找过企业业的资料料，您心心里就有有要提出出的问题题。如果果您确认认这份工工作与您您彼此适适合，您您可以提提问。问问题越具具体，面面试者对对您的印印象就越越深刻，中中肯的问问题表明明您对工工作感兴兴趣。 面试过过程，对对
40、方同时时也对您您进行评评估，所所以要注注意表现现。多数数雇主希希望找到到为人可可靠、忠忠诚、值值得信赖赖、聪明明、有能能力、最最好还有有一点幽幽默感的的雇员。您您的这些些品质容容易被发发现吗？试想他他能从您您的言谈谈举止中中得到什什么结论论。步骤五：隐隐忧的表表述 您怎样样处理有有可能被被提出的的对您有有消极影影响的事事实呢？您应该该用简洁洁的语言言、平和和的口吻吻加以解解释。 如果您您要照顾顾一位995岁的的老祖母母，为她她周末护护理做准准备工作作，就要要让您未未来的老老板知道道。如果果您申请请的是巡巡回市场场的工作作，您就就必须在在工作与与照顾祖祖母之间间进行权权衡。 如果您您在面试试时回
41、避避类似的的问题，就就很可能能在开始始工作以以后面临临一些麻麻烦。我我总建议议学生以以恰当的的方式迟迟早将您您的隐忧忧向未来来的老板板表述清清楚。 步骤六六：成交交 如果您您找到了了适合自自己的工工作，进进行了充充分的准准备，并并且很专专业地完完成上述述步骤，就就很有可可能得到到这份工工作。在在隐忧表表述清楚楚以后，成成交就会会变得自自然而顺顺利。如如果他们们没有提提供您所所需要的的工作，您您可以向向他们请请求。请请求就如如询问“ 我什什么时候候可以开开始”这么简简单，所所以不必必为此惴惴惴不安安。如果果您自信信您的能能力确实实为他们们所需要要，通过过说服您您会获得得应得的的职位。 步骤七七：
42、寻求求推荐 由于某某种原因因，尽管管您已表表现得很很好，但但是您和和面试者者都认为为这份职职位并不不完全适适合您。花花一点时时间，请请求面试试者利用用他的人人际关系系为您寻寻找、推推荐恰当当的工作作，就如如第一步步中所提提及的那那样。 也许公公司中其其他部门门有别的的职位比比较适合合您，或或者面试试者认识识其他公公司的人人事经理理，不要要让机会会从身边边溜走。面面试后，给给面试者者寄一封封致谢信信，以使使您在他他们的记记忆中停停留一段段时间，也也许由此此而获得得新的机机会。 成交交后可以以提出的的问题： 我对对谁负责责？ 谁负负责我的的培训？ 我会会得到多多长时间间的培训训？ 是在在现场培培训
43、？还还是在培培训基地地？ 开始始工作前前，计算算机里的的资料允允许带回回家去看看么？ 为了了即将开开始的工工作，我我需要准准备什么么材料？ 我的的合作者者是谁？ 适应新的环环境刚刚进进入新的的企业，很很可能职职位较低低，除了了适应新新的工作作外，您您还要做做许多其其它的事事情。 在公司司内部，销销售人员员和其他他职员一一样，都都是企业业的员工工之一，是是组织的的一分子子。当您您独自面面对客户户时，您您用您的的诚意和和智慧与与客户达达成了交交易，但但是，您您需要记记住的是是：您销销售的产产品的说说明书是是由公司司的广告告部完成成的，您您的样品品是由公公司的工工人生产产出来的的，您的的产品是是由设
44、计计部门设设计出来来的，您您的业务务技能是是由公司司的老销销售人员员培训出出来的，甚甚至您的的客户是是他们为为您介绍绍的。没没有他们们，您也也不可能能在这里里从事您您的销售售事业，你你们是一一个团队队；您需需要他们们的支持持。您的的业务能能力再强强，如果果您没有有公司、同同事和上上司们的的支持，您您永远做做不出好好的业绩绩来。 怎样才才能和同同事、上上司处理理好关系系呢？您您的老板板和新同同事会对对您本人人，而不不是您的的职位感感到好奇奇。他们们想知道道您的家家庭、您您的业余余活动是是什么，比比如您喜喜欢吃什什么，您您喜欢什什么香水水，您在在哪儿购购物等，几几乎所有有的事情情。不要要认为这这是
45、对您您隐私的的侵犯。实实际上，他他们所做做的是为为了判断断您和他他们是否否相象。如如果您和和他们相相象，就就很容易易贴近，彼彼此欣赏赏。如果果不像，就就需要进进行大量量的沟通通活动。如如果您和和他们差差别太大大，他们们不得不不调整思思考方式式来认识识您，作作为团队队的新成成员，您您需要花花一段时时间才能能被大家家接受。 作为团团队的新新成员，您您需要花花一段时时间去沟沟通，调调整自己己的思考考方式，逐逐步让大大家所接接受。 准确判断您您的新同同事从现在在开始您您要认真真观察，准准确判断断，在观观察和判判断的基基础上采采取行动动。 您所处处的是一一个全新新的环境境，不要要急于采采取行动动。您现现
46、在还不不知道您您的同事事有什么么喜好，有有哪些避避讳，你你们之间间从来没没有发生生过什么么事情，如如果不顺顺利，您您还会遭遭到同事事的反感感。所以以，在其其它人接接受您之之前，您您需要用用非常友友好的方方式和对对方认识识。 刚到一一个自己己喜欢的的公司，内内心的激激动和理理想在您您的心中中澎湃，容容易使您您表现出出一种冲冲动的情情形。而而这些表表现在同同事们看看来，您您是个急急不可耐耐的人，是是容易冲冲动且缺缺乏自制制力的人人。我建建议您不不要刻意意表现自自己的积积极，也也不要轻轻易去找找您的上上司。公公司一般般会给新新员工安安排了正正式的学学习和培培训课程程，这时时候公司司对您的的情况还还是
47、处于于不清晰晰的状态态，但是是公司又又希望您您能够更更快融入入到集体体中。所所以，不不要急于于表现出出您内心心的冲动动，因为为同事和和上司不不希望一一个新来来的员工工给他们们带来不不必要的的麻烦，您您只要按按部就班班地融入入到这个个集体中中就行了了。 每个人人的性格格都不一一样，您您所在的的环境也也是如此此。不要要期望每每个人都都是喜欢欢您的人人，但是是，您要要喜欢他他们。 心存感激之之情怀着感感激的心心态去和和您的同同事进行行交往。您您清楚您您进入这这个集体体非常不不容易，您您从前学学习的知知识、您您的经验验将在这这个集体体内实现现，感激激您的人人事主管管录用了了您，感感激您的的上司给给您的机机会，也也感激其其他同事事，因为为有了他他们，这这个充满满着朝气气的团队队在快速速向前奔奔去，感感激他们们能够让让您加入入进来，并并帮助您您实现您您的梦想想。交往技能记住对对方的名名字 记住对对方的名名字，下下次见面面的时候候能正确确的称呼呼。 在一个个新的企企业和面面对一个个新客户户一样，您您需要一一些交往往技巧。初初次见面面的时候候要记住住对方的的名字和和称谓