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1、优质文本高级营销员考试样卷理 论 题一、单项选择题：160小题，每题1分，共60分。每题只有一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。1、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了 B 。(A)客户群 (B)市场(C)客户 (D)目标市场2、市场营销组合的“4P之外，还应该再加上两个“P，即权力与公共关系 ，成为“6P。这种新的战略思想称为B 。(A)宏观市场营销 (B)大市场营销(C)微观市场营销 (D)整合市场营销3、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为C 。(A)宏观环境变量 (B)微观环境变量(C)可控变
2、量 (D)不可控变量4、商务谈判以D 作为谈判的核心。(A)谈判主体 (B)价值(C)谈判客体 (D)价格5、以下选项中，不属于商务谈判的构成要素的是D 。(A)谈判目的 (B)谈判行为(C)谈判环境 (D)谈判次数6、会客中的开场白，交谈的序幕是A。(A)应酬 (B)握手(C)致谢 (D)道别7、在交谈中一言不发，使交谈变相地冷场，导致不良的后果，那么这种行为属于A ，是应该防止的。(A)闭嘴 (B)插嘴(C)刀子嘴 (D)电报嘴8、在营销战略下，企业开发产品的源头是 C 。 (A)企业利润要求 (B)企业生产工艺(C)顾客需求 (D)顾客购置行为9、交叉销售的本质是A 。(A)交叉各种因素
3、，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程(B)产品的交互搭售(C)销售效劳定制化 (D)沟通10、以下说法着重表达了整合营销与整合营销传播的关系的是D 。(A)整合营销传播的概念与整合营销都注重营销的所有环节(B)整合营销侧重营销信息传播手段的整合以及对传播效率的评价(C)整合营销传播和整合营销二者没有显著的内在联系(D)整合营销传播是整合营销的有机组成局部11、在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的B 。(A)双务合同 (B)单务合同(C)有偿合同 (D)无偿合同12、一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于C 。 (A)双务合同 (
4、B)要式合同(C)有偿合同 (D)诺成合同13、消费者权益保护法中所称消费者，是指为C 需要而购置、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的效劳的市场主体。 (A)生产消费 (B)转卖(C)生活消费 (D)储存14、承担产品质量义务的主体是A 。(A)生产经营者 (B)销售经营者 (C)消费者 (D)供应商15、由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据指的是D 。(A)支票 (B)本票(C)兑票 (D)汇票16、实地调查不包括 D 。(A)访问调查 (B)观察调查(C)实验调查 (D)间接调查17、资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收
5、，排序正确的选项是 D 。(A) (B)(C) (D)18、根据调查的目的，事先对观察的内容步骤作出规定，以此来实施观察。这种观察法叫( C )。 (A)实验观察 (B)非实验观察(C)结构观察 (D)非结构观察19、在我国，被普遍采用的面谈访问方式是( A )。(A)个人访问 (B)小组访问 (C) 访问 (D)邮寄访问20、 是营销刺激中的 C 。 (A)价格 (B)渠道(C)促销 (D)产品21、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购置、品牌差异比较小的商品时，所采用的购置行为一般属于 C 。 (A)复杂购置行为 (B)化解不协调购置行为(C)习惯性购置行为 (D)寻求多样化购置
6、行为22、以下关于细分市场选择的说法中，不正确的选项是 D 。(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利(C)最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣23、最简单的一种目标市场选择的模式是 A 。(A)密集单一市场 (B)有选择的专业化 (C)完全市场覆盖 (D)产品专业化24、划分销售区域的好处不包括 A 。(A)拓宽目标市场 (B)鼓舞营销员的士气 (C)提高客户管理水平 (D)有利于销售绩效改进25、销售区域划分的首要原那么是 A 。(A)公平性 B)可行性(C
7、)挑战性 (D)具体化26、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是 A 。(A)产品生命周期 (B)市场生命周期 (C)企业生命周期 (D)以上都不是27、在各种渠道模式中， A 具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。(A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式 (C)水平分销渠道模式 (D)密集分销渠道模式28、以下不属于松散型渠道关系的弱点的是 A 。(A)缺少强有力的“外援 (B)缺乏长期合作的根基 (C)渠道平安系数小 (D)没有明确的分工协作29、以下渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是 B 分销系统。(A)管理式 (B)分散式(C)公司
8、式 (D)契约式30、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于 A 。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统 (C)股权式分销系统 (D)契约式分销系统31、渠道关系中最紧密的一种是B 。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统(C)产权式分析系统 (D)契约式分销系统32、在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是 D 。(A)产权力 (B)奖赏力(C)品牌力 (D)经济力33、销售促进一般是为了某种即期的B 目标专门开展的一次性促销活动。(A)财务 (B)促销(C)采购 (D)生产34、销
9、售促进人员必须从一开始就明确的时间限制不包括A 。(A)前置时间 (B)持续时间 (C)交接货物的时间 (D)缓冲时间35、退费优待更适用于A 。(A)冲动式购置的商品 (B)差异化大的产品 (C)价值很高的商品 (D)再购率低的产品36、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购置某种特定商品的同时提供赠品的局部费用就可以获得赠品的销售促进方式是 C 。 (A)赠送样品 (B)包装促销(C)付费赠送 (D)零售补贴37、以下说法错误的选项是D 。(A)名人介绍法的关键在于中心人物 (B)广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点(C)介绍所的优点在于可以减少销售过程中的盲目性(D)逐户访问节约人力
10、、物力和财力38、列出潜在顾客名单的方法是多种多样的，通过同学、朋友、亲戚等渠道来寻找客户的方法叫做A 。(A)社会关系法 (B)人名录法 (C)家谱式介绍法 (D)推荐法39、市场咨询具有多方面的优点，包括B 。(A)成功率较高 (B)方便快捷，可节省营销员的时间(C)企业难以掌握客户的反响 (D)覆盖的范围比较广40、个人观察具有多方面的优点，包括B 。(A)成功率较高 (B)本钱低(C)企业难以掌握客户的反响 (D)覆盖的范围比较广41、委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为A 。(A)委托助手 (B)连锁介绍 (C)个人观察 (D)逐户访问42、采用行业突击的方法，要求营
11、销员要D 。(A)关注经济开展的态势 (B)关心国民经济产业结构的现状(C)关心国民经济产业结构未来的开展趋势(D)以上都是43、商品接近法适用于A 。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)价值高的商品 (C)习惯性购置的商品 (D)寻求多样化的产品44、做价格解释时，要遵循一定的原那么， C 是指对本方报价中较实质的局部应多讲一些，对于较虚的局部应少讲一些，或是不讲。 (A)不问不答 (B)有问必答(C)避虚就实 (D)能言不书45、谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫 A 。(A)坚决的让步策略 (B)孤注一掷的让步策略 (C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步
12、策略46、一次性让步策略适用于B 的情况。(A)己方处于谈判优势 (B)己方处于谈判劣势(C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般47、价格谈判中最为普遍采用的让步策略是C 。(A)先高后低、然后又拔高的让步策略 (B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)等额的让出可让利益的让步策略 (D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略48、欲擒故纵策略是D。(A)要给对方以希望 (B)要给对方以礼节(C)要给对方以诱饵 (D)要给对方以利益49、在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是C 。(A)尽可能的少使用“但是一词(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素(C)当顾客
13、的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避(D)态度一定要尽量委婉50、如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用A 。(A)估价报价法 (B)选择报价法 (C)假定报价法 (D)直接报价法51、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是(B )。(A)泡罩包装 (B)贴体包装(C)透气包装 (D)拉伸包装52、做好市场调查工作，根据顾客需要组织生产或经营商品，最大限度的满足消费者需求，这属于A 。(A)售前效劳 (B)售中效劳 (C)售前、售后效劳 (D)售后效劳53、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的效劳质量差距，很
14、大程度上决定于 B的广度与深度。(A)向上沟通 (B)市场调查(C)企业目标管理 (D)组织水平沟通54、信用管理的功能不包括D 。(A)降低赊销风险 (B)减少坏账损失(C)加快流动资金周转 (D)减少负债55、利用经济抗衡讨债的方法，有些讨债人称之为A 原那么 (A)针锋相对 (B)平等互利(C)自动 (D)自动取款机56、对于信用状况恶化的客户，不属于原那么上可采取的对策是D 。(A)要求客户提供担保人和连带担保(B)要求客户提供担保人和连带担保人(C)减少供货量或实行发货限制(D)停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼57、债务人和债权人之间的关系是 A 。(A)彼此之间都是独立的民事法
15、律主体，其地位是平等的(B)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是平等的(C)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是不平等的(D)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是不平等的58、客户管理的对象是 D 。(A)竞争者 (B)企业(C)营销环境 (D)客户59、客户按D 来分，可分为主力客户、一般客户和零散客户。(A)性质 (B)交易过程(C)时间序列 (D)市场地位60、企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或者某种类型的客户身上，该企业采用的客户组合策略是B 。(A)集中策略 (B)区分策略(C)个性化策略 (D)专注化策略二、多项选择题61100题，共40道题，每题1
16、分，共40分。请把答案写在答题卡上。多项选择、漏选或错选均不得分。1、以下对交换与市场营销的关系的描述正确的选项是 。(A)当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销 (B)市场营销是先于交换的前提性概念(C)交换是市场营销理论的中心(D)如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动2、以下对市场营销组合特点的描述正确的选项是 。(A)市场营销组合要素对企业来说都是可控要素(B)市场营销组合是一个复合结构(C)市场营销组合是一个动态组合(D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约3、逻辑准备的方法有 。(A)树立谈判标的法 (B)战前运筹帷幄法(C)调用备战粮草法 (D)战后运筹帷幄法
17、4、应酬是会客中的开场白，以下用语中属于触景生情型的是 。(A)在路上问“早晨好，上班吗? (B)在食堂问“吃过了吗? (C)在路上问“早晨好，节日快乐！ (D)在教室问“这么用功，在读书啊?5、以下对宾主相见礼仪的描述正确的选项是 。(A)一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点(B)主人应迎接在门口，应主动与客方成员握手 (C)为了表示诚意，握手的时间应越长越好 (D)握手应酬，相互问候后，主人应抢先落座表示诚意6、顾客总本钱的构成要素包括 。(A)货币本钱 (B)时间本钱(C)精神本钱 (D)体力本钱7、国际营销的特点有 。(A)复杂性 (B)风险性 (C)持续性 (D)剧烈性8、?反不正当
18、竞争法?的调整对象主要是 。(A)监督管理机构与经营者之间的监督管理关系 (B)监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系(C)经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系 (D)经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系9、按信用性质可以把汇票分为 。(A)商业承兑汇票 (B)商业汇票(C)银行承兑汇票 (D)银行汇票10、承诺的特征表现为 。(A)承诺应由受要约人作出(B)承诺是由受要约人向要约人作出的(C)承诺的内容应当与要约的内容一致(D)作为有效承诺的要件之一，承诺应当在要约确定的期限内到达要约人11、反映平均水平的统计量有 。 (A)标准差 (B)均值(C)众数 (D)中位数12
19、、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原那么： 。 (A)正确掌握分类的尺度(B)为保证每一类答复都有类可归，防止分类过细，可设置一个“其他的分类(C)每一个问题中的分类应含义明确，防止与其他分类产生交叉(D)对错误或疏漏的答复可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中13、关于在资料验收中对不同的资料的处理，以下说法中正确的有 。(A)接受根本正确的资料 (B)将问题较多的资料作废 (C)接受所有资料 (D)有问题的资料作废14、产业购置者的行为类型大体有 。(A)直接重购 (B)修正重购(C)新购 (D)重复购置15、开拓新顾客的方法包括 。(A)积极直
20、进法 (B)亲朋开拓法(C)无限连锁法 (D)关联销售法16、确定拜访频率必须考虑如下因素： 。(A)是否有工作需要 (B)与客户的熟识程度(C)客户的订货周期 (D)客户的订货量17、产品处于介绍期的特征是 。(A)产品销量少 (B)促销费用高(C)制造本钱高 (D)销售利润很低甚至为负值18、以下属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有 。(A)据理力争 (B)停止供货(C)委托第三方追帐 (D)取消信用额度19、主要的复合一贯制运输可分为 。(A)水陆联运 (B)水上联运(C)陆陆联运 (D)陆空联运20、企业存在多种订货方式，包括 。(A)定量订货方式 (B)多样化订货方式(C)定期订货方
21、式 (D)定额订货方式21、装卸作业按作业内容分为。 (A)装货卸货 (B)搬运移送(C)堆垛拆垛 (D)分拣配货22、以下手段中，能改善与消费者关系的是 。(A)领导上效劳第一线，亲自接待顾客(B)提供优质效劳，提高产品价值(C)为了提高利润，降低生产本钱(D)经营思想革新，健全管理体制23、公共关系活动可分为 。(A)宣传性公共关系 (B)交际性公共关系(C)效劳性公共关系 (D)公关性公共关系24、以下属于有条件补贴的是 。 (A)凭发票扣抵补贴 (B)延期付款(C)广告补贴 (D)大批展示补贴25、在接近顾客阶段，推销人员的任务包括 。 (A)了解顾客的具体需求和真实的购置动机(B)考
22、虑如何提出购置建议(C)向顾客介绍自己和企业的有关情况，引起顾客的注意和购置的兴趣 (D)向顾客介绍产品的功能26、商品接近法适用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)便于携带的商品 (C)习惯性购置的商品 (D)寻求多样化的产品27、接近顾客的方法包括 。(A)赞美接近法 (B)反复接近法(C)效劳接近法 (D)利益接近法28、广告搜寻具有多方面的优点，但包括 。(A)传播速度快 (B)节约人力、物力和财力(C)传播范围广 (D)消耗大量的人力29、常见的谈判策略包括 。(A)混水摸鱼策略 (B)疲劳轰炸策略(C)以退为进策略 (D)走马换将策略30、商务谈判中，突破僵局的
23、策略有( )。(A)客观考虑 (B)寻求不同的方案(C)从对方角度考虑 (D)有效退让31、一次性让步策略的特点有 。(A)态度诚恳、务实、坚决、坦率 (B)此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力(C)有利于提高谈判效率，降低谈判本钱 (D)一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判32、顾客的异议主要表现为以下方面： 。(A)商品质量方面 (B)价格方面(C)需求方面 (D)效劳方面33、决定商品运输包装结构的要素主要有 。(A)商品运输包装的技术和方法 (B)商品运输包装的材料(C)商品运输包装的造型 (D)商品包装的标志34、以下关于产品陈列的描述正确的选项是 。(A)
24、争取人流较多的陈列位置 (B)位置越高越好(C)将产品的正面朝向顾客 (D)陈列商品的所有规格35、售后效劳的内容十分丰富，以下不属于售后效劳的是。 (A)广告宣传 (B)赞助希望工程 (C)售前的技术培训 (D)送货上门36、效劳质量评价时的最根本依据是 。(A)有形因素 (B)反响(C)效劳人员的投入 (D)效劳保证37、在 情况下，可以适当放松企业信用管理政策。(A)库存中产成品积压严重 (B)企业销售业绩不正常下降(C)单件产品的利润率非常高 (D)企业现金流入比较多38、对客户支付情况进行调查时，应注意 。(A)不能如约付款 (B)推迟现金支付日(C)推迟签发票据 (D)开始进行小额
25、融资39、对客户企业内部状况进行调查时，应注意 。(A)职工是否团结一致 (B)职工是否能做到令行禁止(C)职工纪律是否松懈 (D)库存量是否急剧增减40、进行客户管理，不仅只是对客户资料的收集，而且还要对客户进行多方面的分析。其中，客户与本公司交易情况分析包括 。(A)客户构成分析 (B)客户与本公司的交易业绩分析(C)不同商品的销售构成分析 (D)不同商品毛利率的分析高级营销员考试样卷技 能 题一、情景模拟题12题，每题案例后有2道相关的问题。每题20分；每问10分；共40分。1、请结合案例和所学的知识答复以下问题。A公司初步打算从B公司买进1000吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。B公司
26、的报价是每吨4200元。在A公司的要求下，B公司对报价进行了应有的解释。双方经过剧烈的讨价还价，B公司的报价依次降为38000元，37500元，37000元，36800元。最后，A公司接受了36800元这一价格，但要求将付款期限再延长1个月。B公司谈判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，B公司可以承担10%的运输费用。最后，A公司接受了B公司的条件，双方签定了协议。问题（1） B公司在价格解释时应遵守什么原那么？答：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书原那么（2） B公司的让步策略适用于什么情况？有什么缺点？答：普遍适合用于商务洽谈。缺点：1每次让利的数量相等
27、，速度平稳，类似于马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。2这种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈本钱较高。3买方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心的等，总有希望获得更大的利益。2、请结合案例和所学的知识答复以下问题。效劳的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种效劳方式来提高产品的知名度和美誉度：大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。热情地进行现场操作示范。免费为
28、顾客进行安装调试。制定正确的“三包效劳方法，正确处理购销矛盾。举办社会性的公关效劳活动。经过诸如此类的许多效劳措施，联想的效劳水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。问题：（1） 联想公司的效劳措施中属于售前效劳的是哪些？售中效劳是哪些？售后效劳是哪些？答：属于售前效劳；属于售中效劳；属于售后效劳。（2） 一般说来，应采取什么方法提高效劳质量？答：，标准跟进法：他是指企业将自己的产品，效劳和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自己的差距，从而提高自身的水平。，蓝图技巧法：它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与效劳人员的接触点，并从这些
29、接触点出发来改进企业效劳质量的一种战略。二、案例分析题35题，每段案例后有2道相关的问题。每题20分，每问10分，共60分。3、请结合案例和所学的知识答复以下问题。某销售厂商想了解现阶段消费者购置洗衣机的意向和对目前洗衣机各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方式取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此防止了许多拒访现象。调查结束时，该厂商未对调查员的工作进行任何监督。问题：（1） 面谈调查的优缺点主要是什么？答：面谈调查具有直接性和灵活性的特点，面谈调查的主要缺点的调查费用高，如果调查样
30、本姣大，需要分别面谈，花费的调查时间较长。（2） 本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么？答：这样可以得到对方的信任。4、请结合案例和所学的知识答复以下问题。某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常剧烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产本钱，应对市场上的剧烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽