古交市保险业标准化服务项目方案.docx

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1、泓域咨询/古交市保险业标准化服务项目方案目录第一章 总论5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析5主要经济指标一览表7第二章 市场营销和行业分析9一、 发展回顾9二、 营销调研的步骤11三、 基本原则13四、 标准化促进保险业数字化转型14五、 品牌资产增值与市场营销过程15六、 标准化提升保险业风险管控能力16七、 市场细分的原则17八、 标准化支持保险业服务社会民生19九、 优化保险标准化工作机制20十、 营销信息系统的构成22十一、 消费者行为研究任务及内容26十二、 竞争战略选择27第三章 人力资源管理32一、 组织结构设计后的实施原则32二、 企业人力资源规划的分类3

2、4三、 企业劳动定员基本原则35四、 员工福利管理38五、 人力资源时间配置的内容40六、 培训课程设计的程序42七、 绩效薪酬体系设计43第四章 运营模式分析45一、 公司经营宗旨45二、 公司的目标、主要职责45三、 各部门职责及权限46四、 财务会计制度50第五章 经营战略方案57一、 营销组合战略的选择57二、 资本运营战略的含义60三、 企业文化的产生与发展61四、 企业经营战略的作用63五、 技术竞争态势类的技术创新战略64六、 集中化战略的含义72七、 企业财务战略的含义、实质及特点72八、 企业经营战略实施的原则与方式选择75第六章 SWOT分析说明79一、 优势分析(S)79

3、二、 劣势分析(W)80三、 机会分析(O)81四、 威胁分析(T)81第七章 投资方案85一、 建设投资估算85建设投资估算表86二、 建设期利息86建设期利息估算表87三、 流动资金88流动资金估算表88四、 项目总投资89总投资及构成一览表89五、 资金筹措与投资计划90项目投资计划与资金筹措一览表90第八章 财务管理方案92一、 存货成本92二、 计划与预算93三、 对外投资的影响因素研究95四、 营运资金的特点97五、 营运资金管理策略的类型及评价99六、 存货管理决策102第九章 经济效益105一、 经济评价财务测算105营业收入、税金及附加和增值税估算表105综合总成本费用估算表

4、106利润及利润分配表108二、 项目盈利能力分析109项目投资现金流量表110三、 财务生存能力分析112四、 偿债能力分析112借款还本付息计划表113五、 经济评价结论114第一章 总论一、 项目名称及投资人(一)项目名称古交市保险业标准化服务项目(二)项目投资人xx投资管理公司(三)建设地点本期项目选址位于xx(待定)。二、 项目背景全面落实国家标准化发展和改革要求,创新保险业标准化工作机制,建立标准需求和标准供给良性互动的工作格局,优化保险业标准化组织架构和组织方式,完善保险业标准化工作流程,提升保险业标准化工作效率,保障标准质量。三、 结论分析(一)项目实施进度项目建设期限规划12

5、个月。(二)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资4018.37万元,其中:建设投资2535.23万元,占项目总投资的63.09%;建设期利息31.36万元,占项目总投资的0.78%;流动资金1451.78万元,占项目总投资的36.13%。(三)资金筹措项目总投资4018.37万元,根据资金筹措方案,xx投资管理公司计划自筹资金(资本金)2738.20万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额1280.17万元。(四)经济评价1、项目达产年预期营业收入(SP):12200.00万元。2、年综合总成本费用(TC):10063.04万元。3

6、、项目达产年净利润(NP):1562.58万元。4、财务内部收益率(FIRR):27.66%。5、全部投资回收期(Pt):5.27年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):4721.98万元(产值)。(五)社会效益项目产品应用领域广泛,市场发展空间大。本项目的建立投资合理,回收快,市场销售好,无环境污染,经济效益和社会效益良好,这也奠定了公司可持续发展的基础。(六)主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4018.371.1建设投资万元2535.231.1.1工程费用万元1967.701.1.2其他费用万元507.521.1.3预备费万元60.011.2

7、建设期利息万元31.361.3流动资金万元1451.782资金筹措万元4018.372.1自筹资金万元2738.202.2银行贷款万元1280.173营业收入万元12200.00正常运营年份4总成本费用万元10063.045利润总额万元2083.446净利润万元1562.587所得税万元520.868增值税万元446.059税金及附加万元53.5210纳税总额万元1020.4311盈亏平衡点万元4721.98产值12回收期年5.2713内部收益率27.66%所得税后14财务净现值万元2570.89所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 发展回顾“十三五”期间,保险业科学谋划、多措并举,深入贯彻

8、落实中华人民共和国标准化法,不断强化保险标准化工作,保险标准化工作机制日趋完善,标准体系更加健全,标准化意识不断提升,实施成效显著。发布保险业国家标准和行业标准18项,市场自主公开保险团体标准48项,覆盖保险业务、客户服务、信息技术、数据交换等诸多领域,标准化的基础性、规范性和引领性地位显著增强,得到了社会的广泛认可和保险业的高度肯定,为支持保险业发展改革发挥了重要作用。1.标准对保险业稳健发展的基础支撑作用凸显。积极开展保险业核心业务、重要服务和关键技术领域基础标准建设,保险术语于2018年成为保险业第一个国家标准,是保险行业内部沟通和外部交流的规范性、通用性语言,对保险业稳健发展具有重要意

9、义。产险单证财产保险业务要素数据规范人身保险业务要素数据规范等标准对财产保险、人身保险的条款、格式、数据作出通用约定,增强了保险业务的规范性,促进了保险数据要素的运用。保险消费投诉处理规范纳入国家标准立项,对保护保险消费者权益具有重大意义。2.标准支持保险业服务社会民生的作用不断加强。针对新业务、新产品、新服务在保险行业的应用,发布电子保单业务规范基于遥感技术的农业保险精确承保和快速理赔规范保险业车联网基础数据元目录等标准,对提升保险效率、降低保险成本、便利保险消费者都发挥了重要作用。加强农业保险、巨灾保险、健康保险领域标准建设,加大信息技术及基础设施领域标准建设力度,加强客户服务和消费者保护

10、等领域标准供给。截至“十三五”末期,在建国家标准3项,在建行业标准35项,为保险业规范、持续、健康发展提供了基础支撑。3.保险业多层次标准体系协同发展。紧密结合行业发展需求与技术创新趋势,建立更加符合监管要求和市场需求的多层次标准体系,制定了一批满足市场需求、快速响应技术创新的团体标准。鼓励企业在积极采用现有保险国家标准、行业标准的基础上,根据自身发展和业务需要,自主制定、实施企业标准,一批保险公司成为企业标准“领跑者”。4.保险业标准化工作机制日趋完善。为规范保险业标准制修订工作,提高标准制定的效率和质量,制定保险标准化工作管理办法,细化明确了保险范围内国家标准、行业标准、团体标准立项、制定

11、、修订、审查、报批的具体要求和工作流程,对保险标准化工作涉及的各个环节和程序进行规范和要求,推动标准化工作机制进一步完善。优化全国金融标准化技术委员会保险分技术委员会(以下简称保险分委会)组成单位和人员结构,完善保险分委会章程,开展新一届保险分委会换届工作,保险业标准化工作管理水平迈上新台阶。5.保险业标准化意识大幅提升。保险业对标准化工作高度重视,加强宣传培训,全行业“学标准、懂标准、用标准”的氛围已经初步形成。通过鼓励保险机构积极参加企业标准“领跑者”活动、开展培训宣传等形式,多措并举推动保险标准贯彻实施,拓展了保险标准应用的广度和深度,在保证保险产品质量、规范保险管理服务、提升保险管理水

12、平等方面发挥了重要作用。总体看,“十三五”期间保险行业标准化工作成效显著,但与保险业日益增长的标准化需求相比,还存在一定差距,主要表现在:一是行业发展催生标准新需求,标准供给有一定的滞后;二是标准体系结构有待进一步优化完善;三是部分标准修订效率较低,标龄过长,与实际工作脱节;四是标准实施监督及信息反馈机制尚不完善;五是整体标准化意识有待进一步强化。二、 营销调研的步骤营销调研的过程,通常包括五个步骤:确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考

13、虑调研成果的实效性。其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标。(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题:抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被

14、访问者的友好和真诚合作,才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据。如能使

15、管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的。三、 基本原则坚持创新驱动。全面落实国家标准化发展和改革要求,创新保险业标准化工作机制,建立标准需求和标准供给良性互动的工作格局,优化保险业标准化组织架构和组织方式,完善保险业标准化工作流程,提升保险业标准化工作效率,保障标准质量。坚持问题导向。紧密结合人民群众需求和经济发展需要,聚焦保险业发展改革战略目标和重要任务,增强保险标准需求获取的及时性和精准性,加强急需紧缺标准、支柱性标准、关键技术标准和公益性标准研制工作,持续优化保险业标准体系,实现保险标准化发展向质量效益型转变。坚持开放共享。对标国际高标准,推动保险标准化工作由国内驱动向国内

16、国际相互促进转变,提升保险标准化参与者的多样性,增强保险标准化工作活力,加强标准的宣传贯彻和应用实施,使标准成为行业经验成果共享的重要载体。坚持统筹发展。加强顶层设计和全局筹划,推动保险标准与保险法律法规的有机衔接,兼顾发展和安全,助力防控金融风险。四、 标准化促进保险业数字化转型加大保险科技技术标准供给。在保险科技领域加强行业标准供给,在大数据、人工智能、云服务、区块链、下一代互联网、智慧健康、物联网等领域制定相关应用标准,以标准凝聚行业共识、积累行业经验、规范引领保险科技创新。加强跨行业生态标准建设,促进保险业在依法合规的前提下与第三方合作机构、数据服务提供商、其他行业产业合作,发挥更大的

17、协同效应。同步加强网络和数据安全及个人隐私保护领域行业标准建设,兼顾发展和安全。推动信息科技基础能力标准建设,夯实发展基础。推动保险中介行业标准化工作。研究制定保险中介业务数据和信息交互标准,促进中介业务数据质量提升,规范保险公司和保险中介机构间的业务信息交互。推动金融领域各类机构、人员、产品及业务标准在保险中介行业落地应用、规范实施。加强保险业基础通用标准建设。进一步规范保险单证中的术语、表述和格式,扩展保险单证电子化标准,规范客户数据定义和格式。研究制定保险投保、核保、理赔、服务等重要业务流程规范及流程数据标准。制定保险数据分类分级标准,拓展保险业数据和信息交换技术标准,促进数据的安全保护

18、和交流共享。五、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是:他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求,同时能配合市场营销方案,从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来;而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识,决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的,这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力,并给营销者提供一个途径

19、,以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌,品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对,强势品牌也自然产生市场营销优势,如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。六、 标准化提升保险业风险管控能力加强对保险业风险的监管支持能力建设。以深入推进金融供给侧结构性改革和防范化解保险业风险为主线,统筹研究加强保险业

20、风险监管相关标准,推动保险业风险监管的基础数据标准建设,完善保险业监管数据体系建设,加强数字监管、智慧监管能力建设,推进保险业风险监管智能化水平持续提升。推动保险业风险管理标准化建设。开展保险业风险管理标准体系研究,推动保险业风险管理术语、数据、指标、分类等基础标准建设。结合行业最佳实践和国际标准,提炼探索行业风险管理通用参考框架,规范风险管理流程,加强数据和经验模型共享,促进保险业风险管理能力提升。加强保险反欺诈标准建设。制定针对不同欺诈手段的检测技术规范,增强快速检测能力,减少欺诈造成的损失。制定反欺诈模型描述规范,促进反欺诈模型在行业共享使用、共同训练,提升模型的精准性和智能性,增强欺诈

21、识别能力。促进行业对欺诈事件相关信息和数据的积累、共享,增强行业欺诈预警及响应能力,遏制组团骗保、恶意退保等欺诈行为。加强保险消费者权益保护标准建设。研究覆盖事前事中事后的保险消费者权益保护标准体系。配合互联网保险销售行为可回溯、“双录”等监管要求,制定细化技术标准和管理标准,保障政策执行的规范性和一致性。制定保险服务标准,进一步规范保险服务行为,提升行业整体服务质量和水平。制定保险消费投诉标准,规范工作程序。围绕保险消费者教育制定相关标准,促进消费者了解保险知识,树立正确保险意识,科学理性选择保险。七、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看,无论消费者市场还是生产者市场,并非所有的细分市场都

22、有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:(一)可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入,根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如,通过适当的营销渠道,产品可以进入所选中的目标市场;通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场,并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。(二)可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模,且有一定的发展潜力,使企业赢得长期稳定的利润,值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如:如果专门为2米以上身高的人生产汽车,对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是:需求量是相对于本企业

23、的产品而言,并不是泛指一般的人口和购买力。(三)可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上,在重视产品质量的情况下,有多少人更注重价格,有多少人更重视耗电量,有多少人更注重外观,或兼顾几种特性,当然,将这些资料予以量化是比较复杂的过程,必须运用科学的市场调研方法(四)可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应,比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分;汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。八、 标准化支持保险业服务社会民生加强养老和健康保险领域标准建设。支持养老保险第三支柱建设,

24、制定养老保险产品和服务标准,促进保险机构开发满足消费者需求的多样化养老保险产品。进一步规范行业共用的与医疗、疾病、意外相关的分类、代码、术语、数据交换格式标准,支持保险机构为人民群众提供覆盖全生命周期的、满足不同收入群体需要的健康保险产品。推动健康管理、长期护理、养老服务的标准化,促进保险和民政养老制度的有效衔接。推动制定商业保险与医疗、社保部门的数据共享和交换标准,促进普惠型保险的健康发展。推动责任保险和保证保险领域标准建设。积极开展责任保险和保证保险领域的标准建设,支持保险机构在污染治理、安全生产、校园安全、医疗纠纷、建筑质量以及突发公共卫生事件等领域发挥辅助社会治理的作用,与环境、卫生、

25、教育、应急等领域标准化组织加强协作,加强保险标准与相关领域标准的联动。加强巨灾保险标准建设。制定巨灾分类和巨灾保险产品规范,推进共保体、政保合作、巨灾债券等巨灾保险机制标准建设,统筹制定巨灾风险责任累积管理和单一标的责任累积管理标准,增强再保险市场机构间的服务水平,优化风险防范机制,提升应对巨灾的社会保障能力。九、 优化保险标准化工作机制加强保险业标准化技术组织建设。优化保险分委会构成,加强保险分委会秘书处建设,提高工作能力和运行效率。建立专项工作组,提升标准制定效率,增强标准制定的专业性,加大标准供给能力。建立保险业标准化人才队伍以及保险标准化专家库。不断完善保险分委会信息平台建设,推动保险

26、业标准化信息交换与资源共享,推进行业标准公开,全面提升保险业标准化信息服务能力。完善保险标准化工作机制。修订完善保险标准化工作管理办法,优化保险标准制定修订全周期流程,提升标准制修订和审批效率,提升标准质量。建立保险业标准监督评估体系,建立标准质量监督考核机制,制定保险标准实施效果评估工作细则,组织对重要标准实施情况追溯、监督和纠错,开展标准实施效果评估,建立标准实施与标准建设的互动反馈机制。推动保险标准体系进一步完善。充分考虑行业发展新趋势新方向,动态优化保险业标准体系框架,优化完善推荐性标准布局。不断提高保险业标准间的协调性,提高与其他相关产业标准和国际标准的衔接度,加强保险业标准与相关法

27、律法规的协调配套。加大团体标准和企业标准制定力度,鼓励企业制定严于行业标准和团体标准、具有竞争力的企业产品与服务标准。推动保险标准落地实施。加大保险标准宣贯力度,重要标准发布后编制实施方案和释义,利用媒体、网络、会议等平台,开展多层次、多角度的宣传、培训、研讨和解读,推进行业标准公开。对涉及行业公共利益、关系消费者权益的重要标准,通过政策引导、示范试点、实施效果评估、监督纠错等方式,积极推动标准落地。增强标准对监管的支持能力,促进标准实施与行业监管的联动。发挥行业协会等社会组织作用,利用行业自律等手段,推动标准应用。发挥保险机构主体作用,鼓励保险机构积极采用行业标准和团体标准,建立完善企业标准

28、体系,大力推动标准自我声明公开制度落实。夯实保险标准化理论和工作基础。深入开展标准化理论与应用研究,加强标准化科研课题的组织实施,从制度环境、发展战略、运行规律、实施模式、作用机理、组成要素、质量评估等方面,开展保险标准化基础理论和通用方法研究。鼓励有条件的保险机构设立标准化管理部门,促进保险基础研究、标准制定、应用实施的协调互动。引导鼓励科研院所和专业人员参与保险标准化研究和标准建设。持续推进保险标准国际化。研究制定我国保险业参与国际标准化战略、政策和策略,确定参与的重点领域、重点方向和可行路径。在互联网保险等我国优势领域、再保险等跨国业务领域,积极研究将我国标准上升为国际标准、区域标准的可

29、能性。加强国际标准跟踪研究,积极参与保险领域标准化国际交流合作。十、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。(一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门

30、首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策。(二)营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系

31、统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。(1)无目的的观察。无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息。(2)有条件的观察。并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触。(3)非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。(4)有计划的收集。按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着

32、企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作。(1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。(2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。(3)积极购买特定的市场营销信息。(4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工。(5)建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作。(三)营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业

33、所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性。(四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于:实施一个规模庞大的营销研究方案,不

34、仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。十一、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置

35、产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面:一是揭示和描述消费者行为的表现,即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为,也就是观察现象,描述事实,所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因,所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来,提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为,即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容

36、分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程,分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素,包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者,又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响,所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中,“消

37、费者购买决策过程”即为消费者行为,其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此,消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强,烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高,不会转换购买。这类竞争者通常实力强大,市场份额高,品牌知名度高,市场掌控能力强。对于其他同类企

38、业可能不放在眼里,认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象,应当进行投入产出分析,测定所投入的竞争资金能否收到预期效果,能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买,则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的,竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期,没有大力发展的价值,没有必要费力地争夺市场扩大份额;或者正在进行战略转移,减少甚至放弃该业务。因此,不打算继续投入资金应对竞争,能销多少就销多少,能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象,首先要分析该业务是否已经进入衰退期,如果已经进入衰退期,本公

39、司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额?如果竞争者是因为战略转移而不作反应,则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机,攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝,举棋不定,对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识,同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件,比如资金不足,等等。这类竞争者的一般实力不强,市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应,而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力,就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感,在哪些方面反应不敏感,以制定最为可行的攻击战略,避免引起竞争者强烈反

40、应。(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎,除非本公司的实力远在竞争者之上,有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则,就会损失惨重或者两败俱伤。(4)随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性,有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下,选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占

41、有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少,但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下,攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力,更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方,但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子:鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功,导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司,使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份,给这家公司造成很大损

42、失,结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入,很快打入了特种橡胶制品市场,倾销产品。(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是:遵守行业规则;对行业增长潜力提出切合实际的设想;按照成本合理定价;喜爱健全的行业,把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中;推动他人降低成本,提高差异化;接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是:违反行业规则;企图靠花钱而不,是靠努力去扩大市场份额;敢于冒大风险;生产能力过剩仍然继续投资。总之,他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者,攻击恶性竞争者。更重要的是,竞争者的存在会给公司带来一些战略利益,如增加总需求,导致产品

43、更多的差别,为效率较低的生产者提供了成本保护伞,分摊市场开发成本,服务于吸引力不大的细分市场,减少了违背反托拉斯法的风险等。第三章 人力资源管理一、 组织结构设计后的实施原则为了使组织结构形成一个系统整体,有效、顺利、合理地发挥作用,需要掌握组织结构设计后的实施原则,(一)管理系统一元化原则一个管理人员所能指挥、监督的人数是有限的。管辖人数的多少应根据下级的分散程度、完成工作所需要的时间、工作内容、下级的能力、上级的能力、标准化程度等条件来确定。一般来说,从事日常工作,可管辖15-30人;从事内容多变、经常需要作出决定的工作,可管辖3-7人。(二)明确责任和权限的原则1、责任和权限的定义。所谓

44、责任,是指必须完成与职务相称的工作义务。所谓权限,是指完成职责时可以在一定限度内(有时未经上级允许)自由行使的权力。责任就是完成工作的质量和数量的程度;权限就是完成工作职责时,应采用什么方法、利用什么手段、通过什么途径去实现目标。责任与权限是相互联系、相互制约的,不应授予不带责任的权限,也不应行使没有权限的责任。为了履行职务,必须明确每个人应负的责任,同时也必须授予其应有的权限。2、明确责任和权限。管理人员(上级)应尽可能把责任委托给下级并授予所需的权限,这种组织就有灵活性,有利于下属主观能动性的发挥。当然上级也要注意,即使已把责任和权限委任给下级,也应当负起监督、指导、检查的责任,不能一推了

45、之。(三)先定岗再定员的原则定编、定岗、定员是企业人力资源管理中最重要的一项基础工作。定编是指企业组织结构模式的选择以及各层级职能和业务部门的设置;定岗是指在对部门职能进行合理分工的基础上,将工作具体细化为若干模块,从而栏成本部门工作的基本单元-工作岗位的过程;定员是指在一定生产技术组织条件下,为保证生产经营活动的正常进行,按一定素质要求,为工作岗位配备各类人员所预先规定的限额。一般来说,企业首先应当确定组织机构,然后确定工作岗位,再配备人员。岗位依工作而存在,人员依岗位而配备,(四)合理分配职责的原则各级主管在分配工作、划分职责范围时,必须避免重复、遗漏、含糊不清等情况的出现。同时还应做到:

46、将相同性质的工作归纳起来进行分析;分配工作要具体、明确;每一项工作不要分得过细,而应由许多下级一起承担;量材使用,任人唯贤;经常检查,拾遗补阙,以防止出现工作上的缺失。,二、 企业人力资源规划的分类(一)企业整体规划企业具有整体性、长期性的人力资源战略规划,是根据企业总体发展战略的总任务和总目标对企业人力资源开发和利用的大政方针、政策和策略的规定,是各种人力资源具体计划的核心,是事关全局的关键性计划。(二)企业组织规划企业组织规划是有关企业整体组织结构的设计与再造的规划,主要包括企业人力资源信息的采集、处理和应用,组织结构图的绘制,组织结构的调查、诊断和评价,组织结构模式的选择、设计和调整,企

47、业各个层级组织机构的整合与变革,以及各个职能与业务部门职责的划分与设置等内容。(三)企业制度规划企业制度规划即企业人力资源管理制度规划,它是人力资源战略规划和生产经营总目标能够实现的保证,也是企业各项人力资源管理活动正常进行的重要保证,包括人力资源管理制度体系的设计,制度建设的程序与步骤人力资源制度化、规范化和标准化管理等内容。(四)企业人员规划企业人员规划是对企业各类人员总量、构成、流动和补充的整体规划,包括人力资源现状分析、工作岗位调查、人员分类与工时统计分析、定岗定员与劳动定额等基础工作,以及各类人员的需求与供给预测、一定时期内实现供求平衡的主要举措等内容。与企业人员规划相关的规划,还包括人力资源费用计划。费用计划是对企业人工成本、人力资源管理费用的整体规划包括人力资源费用预算、核算、审核、结算,以及人力资源费用控制等内

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