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1、陈春洁 陈慧频频编著第一部分分 售售楼前的的准备核心课程程一：给给自己洗洗脑售楼人人员的定定位与职职责核心课程程二：做做事先做做人售楼人人员的人人品和性性格核心课程程三：态态度决定定一切树立立良好的的心态核心课程程四：上上帝在想想什么尝试试换位思思考核心课程程五：塑塑造自我我售楼楼员的仪仪容仪表表与行为为规范核心课程程六：了了解产品品掌握握楼盘的的详细信信息核心课程程七：分分析对手手通过过市场调调研获取取竞争情情报核心课程程八：客客户定位位界定定并寻找找客户核心课程程一：给给自己洗洗脑售楼人人员的定定位与职职责我们的履履历上已已经注明明了我们们的职业业售楼楼员!什什么是售售楼员?就是销销售人员
2、员，就是是负责把把温馨家家园推介介给客户户、播撒撒安居理理念的使使者。什么是售售楼售楼，就就是销售售，只不不过销售售是笼统统的，而而售楼则则是具体体的，它它销售的的是房屋屋以及附附于房屋屋之上的的社会地地位与居居住文化化。换句话说说，售楼楼就是一一种连接接房地产产开发与与客户购购房需求求的销售售活动。一一方面，创创造者开发发商需要要将创造造出的商商品推介介给有特特定需求求的客户户；另一一方面，需需求者客户户需要将将自己的的特定需需求反馈馈给能满满足他们们需求的的开发商商。售楼员扮扮演的角角色 售楼只只是一种种活动，需需要有人人去实现现它。这这个人，就就是售楼楼员。可可见，售售楼员从从事的工工作
3、，就就是作为为开发商商与客户户沟通的的桥梁，既既要帮助助开发商商将他们们生产出出的商品品房子子推介给给客户，又又要帮助助客户将将他们的的需求信信息反馈馈给开发发商，让让开发商商开发出出最适合合他们需需求的房房子来。具具体而言言，售楼楼员处于于这样的的角色之之中： (一一)企业业的销售售人员 你首首先是一一名销售售人员，你你销售的的产品就就是房屋屋以及附附于房屋屋上的其其他利益益，包括括社会地地位、生生活文化化等等。(二)客客户的置置业顾问问 购房涉涉及很多多专业知知识，如如地段的的考察、区区位价值值的判断断、同类类楼盘的的比较、户户型格局局的评价价、建筑筑结构的的识别、住住宅品质质的检测测、价
4、值值的推算算、面积积的丈量量、付款款按揭的的计算及及合同的的签署、产产权办理理等。凡凡此种种种，对于于一个缺缺乏经验验的消费费者来说说，想从从一个门门外汉变变成一个个专业的的购买者者并非易易事。 所以，你你不但是是一名销销售人员员，还必必须是一一位资深深的置业业顾问。即即使你是是刚入行行的，也也起码要要接受过过公司的的系统培培训或通通过自我我学习而而比客户户具备了了更多的的置业方方面的专专业知识识，你必必须能为为客户提提供一些些参考性性的置业业建议，从从而引导导客户购购房。(三)企企业的形形象代言言人 作为为销售人人员，你你是企业业面对客客户的最最前线，直直接与客客户进行行接触，而而且更多多的
5、是面面对面的的接触，你你所呈现现给客户户的工作作作风、专专业技能能和服务务意识，无无不充分分体现出出企业的的经营理理念、价价值取向向及企业业文化。因因此，你你的一举举一动、一一言一行行，在客客户的眼眼中就代代表着企企业(品品牌)的的形象。(四)企企业和客客户信息息沟通互互动的桥桥梁 在售售楼过程程中，你你通过与与客户面面对面的的沟通，一一方面把把企业的的品牌信信息传递递给消费费者，另另一方面面又将消消费者的的意见、建建议等信信息传达达给企业业，以便便企业改改进产品品和服务务。(五)企企业决策策信息的的提供者者 通过过提供市市场和消消费者的的反馈意意见及最最新信息息，你为为企业的的营销决决策提供
6、供了建设设性的参参考意见见，是企企业经营营决策的的参与者者。售楼员为为谁服务务从上述对对售楼的的定义中中，我们们可以看看出，售售楼员的的服务对对象有两两个：一一是企业业，二是是客户。所所以，你你原本应应该从企企业和客客户两个个服务对对象中都都领取报报酬的，但但事实好好像并非非如此。或或许你会会觉得很很可惜，其其实，从从另外一一个方面面来说，客客户也并并不是没没有给你你提供报报酬，只只是其支支付报酬酬的方式式不同而而已，因因为，只只要他买买了你所所推荐的的房屋，企企业就会会给你相相应的奖奖励奖金或或销售提提成。(一)对对企业的的服务 你拿拿的是企企业提供供的报酬酬，所以以你的服服务对象象首先应应
7、该是企企业。你你对企业业的服务务主要从从以下几几个方面面来体现现： 帮助企企业推销销他们的的产品房屋屋。通过与与客户的的直接接接触，传传播企业业的形象象与品牌牌文化。帮助企企业收集集市场信信息，随随时反馈馈客户信信息，为为企业的的经营决决策提供供参考性性资料。作为企企业与客客户沟通通的桥梁梁与纽带带，培育育企业与与客户的的良好关关系。 (二)对对客户的的服务 只有客客户购买买了你推推荐的房房屋，你你才有可可能从企企业那里里得到报报酬。从从这方面面来说，客客户也算算是为你你支付了了报酬，你你也应该该好好地地为客户户服务。并并且，要要记住，客客户为你你支付的的报酬不不单体现现在通过过他自己己购买你
8、你推荐的的房屋而而使你得得到奖金金或提成成，他还还能通过过帮助你你宣传、介介绍客户户而为你你支付报报酬。为客户户介绍你你正在销销售的商商品所能能提供的的利益。回答客客户提出出的问题题，消除除客户的的疑虑。为客户户置业提提供顾问问服务，帮帮助他们们挑选最最合适的的房屋。即使客客户对你你提供的的产品不不满意，你你也可以以以你的的专业技技能，为为客户购购买其他他房屋提提供力所所能及的的帮助。为客户户提供售售后服务务，并协协助客户户办理相相关的手手续。售楼人员员的使命命笼统地说说，作为为销售人人员，你你最主要要的工作作职责就就是：售售楼。但但是，售售楼并不不是一个个简单的的工作。为为了完成成这个主主要
9、的工工作职责责，你起起码要做做以下的的工作：学习并并掌握一一定的销销售礼仪仪与技巧巧。了解自自身楼盘盘的特色色及卖点点。进行市市场调研研以了解解竞争楼楼盘及目目标消费费者的情情况。准备好好你的销销售资料料。保持售售楼部的的干净整整洁。接听售售楼热线线。以优质质的服务务标准接接待客户户。进行有有效的推推销洽谈谈。带客户户参观工工地现场场和样板板房。为客户户提供置置业咨询询。填写你你的销售售工作报报表。经常性性地进行行客户追追踪，与与客户保保持密切切的联系系。推广公公司形象象，传递递公司信信息。售楼的回回报 日本推推销之神神原一平平说过：销售是是一项报报酬很高高的艰难难工作，也也是一项项报酬很很低
10、的轻轻松工作作。 要知道道，这里里的报酬酬不单单单是指金金钱方面面的报酬酬，销售售所能带带给你的的报酬是是全方位位的。 (一)自由 我们们经常听听朋友们们在发牢牢骚：这这种工作作太机械械化了，太太没意思思了，要要不是为为了生活活，我早早就辞职职了。在在这种时时候，你你应该感感觉到很很荣幸，因因为你所所从事的的销售工工作是一一份独立立性极强强的工作作。你可可以充分分发挥能能动性，凭凭着足智智多谋的的能力、坚坚忍不拔拔的精神神，为自自己赢得得事业的的成功。 我们热热爱销售售工作的的一大原原因就是是它有表表达的自自由。在在销售工工作中，你你可以与与客户寒寒暄、谈谈心，可可以与客客户谈论论新闻、谈谈论
11、天气气、谈论论孩子、谈谈论时尚尚、谈论论球赛这种种一边工工作一边边聊天的的好事，还还有从事事什么其其他工作作可以做做到呢? 此外，销销售的自自由之处处还在于于：所有有的决定定都取决决于你自自己，一一切操纵纵都在自自己手里里。你可可以成为为一个高高收入的的辛勤工工作者，也也可以是是一个低低收入的的轻松工工作者。(二)有有趣 销售售工作是是新鲜而而有趣的的。要知知道，在在这个世世界上，有有多少人人为了生生计而乏乏味地工工作着。大大家都说说从事IIT行业业的人收收入高，可可是又有有谁知道道他们的的痛楚呢呢?你是是愿意成成天对着着机器说说话，还还是愿意意跟不同同的人打打交道，随随时随地地都保持持新鲜感
12、感呢? (三)成就感感 销售能能赋予你你极强的的成就感感。当你你看到你你的客户户带着小小孩在美美丽的小小区里怡怡然自得得地尽享享天伦之之乐时，你你会感到到无比的的荣耀：是我帮帮助他们们找到了了幸福的的安居之之地! (四四)上不不封顶的的收入 在销销售这个个行业里里，你能能达到你你所期望望达到的的成功。除除了你自自己，没没有任何何人能限限制你的的收入，收收入是永永无止境境的。 (五)挑战感感 销售售，几乎乎每天都都有挑战战。这是是其他工工作所无无法具备备的。这这些挑战战，无时时无刻不不在鼓舞舞着你奋奋勇向前前，而不不是退却却倒下。要要知道，销销售是很很不可预预测的事事情，在在日落之之前，你你未必
13、能能肯定今今天就没没有机会会了；你你也绝对对不知道道哪一天天会有什什么机会会，什么么时候会会赢得新新客户。 对销售售人员来来说，每每一天都都是新挑挑战，每每天都有有新经验验。我们们可能会会在一天天内，体体验从最最高点的的兴奋满满足跌进进最低点点的失望望气馁，然然后再蹒蹒跚地在在第二天天又爬回回原来的的高峰。 你不觉觉得这样样很刺激激吗?每每天清晨晨请告诉诉你自己己，挑战战是令人人兴奋的的、好玩玩的，并并且你正正热切地地期待着着它!如如果你想想比一般般业绩再再好一点点，那么么就必须须这么做做；如果果你渴望望做得最最好登上上高峰，那那么就更更不要迟迟疑。成成为销售售冠军的的捷径就就是直接接地迎向向
14、挑战，将将它们个个个击破破。(六)风风险小 作为为销售人人员，你你没有资资金的投投入，就就不用担担心资本本积压，生生意亏空空；最大大的损失失莫过于于收入微微薄一些些而已。你你所需要要花费的的只是时时间和精精力，用用心学习习产品知知识与磨磨炼专业业技巧。这这样，你你很快就就具备更更强的职职业技能能了。 (七)激发自自我成长长 大部部分的人人都有一一份工作作，或一一个职业业，但却却不一定定能令人人发展潜潜能。有有些人的的工作范范畴受到到种种限限制，他他们的辛辛劳不仅仅无助于于成长，反反而是阻阻碍。他他们不喜喜欢现有有的工作作，惟一一让他们们能接受受的，不不过是由由熟练这这份工作作而带来来的安全全感
15、罢了了。 而专业业的销售售人员深深知惟有有缺陷，他他们的成成长才会会是无可可限量的的。他们们知道自自己的成成长和胜胜任能力力是成正正比的，而而且他们们对于未未可知的的变化并并不恐惧惧，因为为克服挑挑战本来来就是他他们每日日的功课课。因为为通过不不断地努努力，他他们将在在日后得得到超额额的回报报。核心课程程二：做做事先做做人售楼人人员的人人品和性性格 牧师的的儿子小小约翰闹闹着要去去迪斯尼尼乐园。牧牧师将一一幅色彩彩缤纷的的世界地地图撕成成许多小小碎片，说说如果儿儿子能重重新拼起起来就带带他去。不不到十分分钟小约约翰便拼拼好了。牧牧师很吃吃惊。小小约翰说说：“很简单单呀!地地图的另另一面是是一个
16、人人的照片片，我先先把这个个人的照照片拼到到一块，然然后把它它翻过来来。我想想如果这这个人拼拼对了，那那么这张张世界地地图也该该是对的的。”这个故事事的寓意意是：人人对了，世世界就对对了。这这在任何何工作中中都适用用，对销销售工作作来说更更是如此此。如果果你连做做人都做做不好，你你还怎样样与客户户打交道道?具体体而言，我我们应做做到行销销“八心”，即：爱心、忠忠心、孝孝心、诚诚心、信信一心、恒恒心、热热忱心、包包容心。爱 心心有一个人人去找一一个老板板谈生意意，因为为他名不不见经传传，老板板始终不不见。这这个人只只好经常常去他家家拜访。有有一天在在前去拜拜访的路路上，他他见一老老太太晕晕倒在地
17、地，马上上把老太太太送到到医院，恰恰好老太太太的儿儿子就是是他拜访访的老板板。不用用往下说说，生意意成交了了。 其实，爱爱心是销销售成功功的最大大秘诀，是是销售人人员在商商战中的的护身符符。可以以说，爱爱心是销销售人员员在销售售中的最最大武器器，因为为人们可可以拒绝绝一切，但但绝不会会拒绝爱爱心。爱爱可以帮帮助销售售人员解解除客户户心中的的怀疑和和恐惧，从从而建立立信任。 为什么么假冒伪伪劣商品品到处泛泛滥?为为什么那那么多的的消费者者的权益益得不到到维护?为什么么那么多多的经销销商得不不到完善善的售后后服务?很简单单，因为为那些商商家太缺缺乏爱心心了。当当然，缺缺乏爱心心其实对对他们来来说是
18、得得不偿失失的，因因为他们们最终会会被消费费者和经经销商所所唾弃。 为什么么社会会会进步?为什么么产品更更新换代代的速度度那么快快?为什什么经营营方式会会发生那那么快的的变化?从某种种意义来来说是因因为爱心心，是爱爱心驱使使着人们们去改进进、去提提高。作为销售售人员，我我们要有有爱心，要要乐于助助人。在在我们售售楼的时时候，我我们会发发现客户户是那么么希望得得到我们们的帮助助：帮助助他们挑挑选最适适合的房房子，帮帮助他们们解决购购房过程程中的种种种困惑惑。在爱爱心的驱驱使下，你你将会比比别人更更懂得关关心消费费者，关关心公司司的利益益。忠 心 忠心心也就是是责任心心。 可以以说忠心心的伦理理道
19、德观观念是几几千年来来中国政政治统治治的基石石，用现现在的话话来说就就是最基基本的职职业道德德。作为为一个社社会中的的人，你你要对你你的父母母、爱人人、兄弟弟姐妹、子子女负责责任；作作为一个个企业的的员工，你你应当对对你的企企业负责责，对你你的客户户负责，对对你自己己负责。只只有当你你对别人人负责时时，别人人才会对对你负责责，对别别人不负负责就是是对自己己的不负负责。 所有的的老板在在评价员员工时，最最关心的的一个问问题就是是责任心心。在老老板们看看来，只只要你的的责任尽尽到了，做做不好没没关系，做做错了没没关系，这这些都是是可以理理解的，可可以原谅谅的。如如果说你你没有尽尽到你的的责任，或或
20、者不敢敢负责任任的话，即即便你的的工作做做得不错错，老板板也不会会对你很很满意。 为什么么有的销销售人员员干得好好，有的的销售人人员干得得不好?这不全全都是能能力的问问题，更更重要的的就是责责任心强强不强的的问题。业业务做得得好的销销售人员员，往往往是责任任心很强强的人，对对企业、对对经销商商、对消消费者敢敢于负责责，工作作全面扎扎实；而而那些业业绩不好好的销售售人员，常常常是有有困难就就躲，有有问题就就推，拈拈轻怕重重，凡事事都想给给自己找找个台阶阶，找个个后路。销销售工作作充满了了太多的的未知数数，如果果怕这怕怕那，根根本就没没法开展展，只有有勇于探探索，敢敢于负责责，业务务工作才才能向前
21、前发展。销售，不不仅仅是是一项个个人行为为，也是是公司行行为、社社会行为为。因此此，你既既要忠实实于公司司、忠实实于客户户，也要要忠实于于自已。孝 心 孝心是是我们中中华民族族儿千年年流传下下来的美美德。充充满孝心心的人，对对别人、对对工作都都会满腔腔热情，充充满爱心心和责任任心。相相反，一一个没有有孝心的的人，和和他谈爱爱心，谈谈责任，谈谈付出，谈谈吃苦，都都没有太太大的意意义，因因为他满满脑子只只装着自自己，只只装着利利益，这这样的人人是最靠靠不住的的。一些做人人力资源源的管理理者经常常说：现现在企业业招人难难啊，不不是因为为那些求求职者没没有能力力，而是是那些人人素质太太差了，心心里只装
22、装着自己己，对于于那些没没有爱心心、没有有孝心、不不懂忠心心的人，即即使能力力再高，我我们是一一个也不不会要的的。诚 心 精诚所所至，金金石为开开。诚心心可以感感动一切切。一个个优秀的的销售人人员，总总是善于于以真情情打动客客户。 诚实是是人类所所有美德德中最基基本的美美德，是是一切美美德的基基础。做做业务推推销的是是利益，你你的利益益，客户户的利益益，企业业的利益益，如果果这中间间没有一一个“诚”字，客客户会相相信你吗吗?企业业会相信信你吗?你可能能会说你你会装，不不错，你你是可以以假装，一一次发现现不了，两两次发现现不了，难难道永远远都发现现不了?客户最最讨厌的的就是和和没有诚诚意的人人打
23、交道道。 市场经经济的本本质是信信用经济济，没有有信用哪哪来市场场经济?没有诚诚实哪有有信用?惟有诚诚实可靠靠，才能能给人以以信任。诚诚实并不不足老实实可欺，要要在精明明中透出出诚实和和可靠，让让人放心心，让人人没有心心理防线线，这对对业务工工作是非非常有帮帮助的。 在实际际的工作作中销售售人员与与客户闹闹矛盾，可可以说880的的问题都都出在承承诺兑现现上。有有的销售售人员为为了调动动客户的的购买积积极性，经经常随意意地向客客户做承承诺。结结果，客客户购买买了产品品后，发发现那些些所谓的的承诺根根本没有有兑现，最最后只能能是给公公司、给给自己带带来极坏坏的影响响。 因此，作作为销售售人员，我我
24、们在销销售工作作中不能能轻易给给客户承承诺，除除非这些些承诺是是你肯定定能做到到的；如如果给了了客户承承诺，那那么就一一定要兑兑现。要要知道，现现在不讲讲信用的的企业和和销售人人员太多多了，如如果你能能做到讲讲信用、重重承诺，那那么你就就会比别别人多一一分竞争争力。讲讲信用会会增加你你的人格格魅力，提提高你的的身价。信 心 如果不不能把自自己想像像为成功功者，你你将永远远不会成成功。人人之所以以能，是是因为相相信自己己能。由由此可见见，信心心是“不可能能”这一毒毒素的解解药。 当销售售人员碰碰到挫折折时，既既不要畏畏惧，也也不要回回避，而而要勇敢敢地去正正视它并并有信心心打垮它它。在挫挫折面前
25、前，你表表现得越越懦弱，挫挫折就越越欺负你你，这样样你就必必败无疑疑。无论论什么事事，只要要勇敢地地去尝试试，多多多少少都都会有所所收获。那那些销售售冠军都都认为，如如果没有有信心而而放弃任任何尝试试机会，自自己就绝绝对做不不成销售售。 很多销销售人员员自己都都不相信信自己的的产品，不不相信自自己的能能力，甚甚至有时时在客户户的门外外犹豫半半天也不不敢敲门门，这样样又怎么么能够说说服别人人相信自自己的产产品呢?自信是是一切行行动的原原动力，没没有自信信就没有有实际的的行动。我我们要对对自己服服务的企企业充满满自信，对对我们的的产品充充满自信信，对自自己的能能力充满满自信，对同事充充满自信信，对
26、未未来充满满自信。你你要记住住，我们们是将优优良的产产品推荐荐给消费费者去满满足他们们的需求求，我们们的一切切活动都都是有价价值的。 如果你你充满了了自信，你你也就会会充满了了干劲。恒心 恒心，就就是忍耐耐、执著著和坚持持。 其实，世世界上人人人都有有恒心，只只因各自自生活目目的的不不同而产产生出截截然相反反的恒心心来。人人生观积积极的人人拥有奋奋发向上上、勤奋奋刻苦走走向成功功的恒心心；而人人生观消消极的人人拥有的的却是自自私懒惰惰、惟利利是图走走向毁灭灭的恒心心。两者者为达到到各自的的目的付付出的同同样是坚坚持，只只不过前前者被人人们视为为意志坚坚强的人人，而后后者被人人们视为为意志薄薄弱
27、的人人。 既然无无论销售售人员走走哪一条条路都要要付出这这种坚持持到底的的恒心，那那为什么么不选择择有鲜花花和掌声声的恒心心呢?而而做到这这一点并并非太难难，只要要销售人人员肯拥拥有正确确的生活活目的。热忱心 热忱是是一种意意识状态态，能够够鼓舞及及激励销销售人员员对手中中的工作作采取积积极行动动。热忱忱也是销销售才能能中最重重要的因因素之一一，把热热情和销销售工作作结合在在一起，那那么，你你的销售售工作将将不会显显得那么么辛苦和和单调。热忱也会会使销售售人员的的整个身身心充满满活力，事事半功倍倍。对销销售工作作充满热热忱的人人，不论论遇到多多少困难难，面临临多大的的压力，始始终会以以不急不不
28、躁的态态度去进进行，最最终达成成自己的的目标。包容心 某家公公司在招招聘销售售经理的的面试中中，进入入最后一一轮面试试的有两两个人，其其中甲的的能力要要较为突突出些，乙乙的能力力略逊一一筹。面面试是在在闲谈中中开始的的，谈及及音乐时时，考官官问：“你们喜喜欢TWWinss吗?现现在红得得发紫呢呢。”甲立即即摇头，撇撇撇嘴：“Twiins?太俗了了吧!不不就是唱唱流行歌歌曲的两两个小丫丫头吗?我还是是喜欢古古典音乐乐。”乙也不不是流行行音乐爱爱好者，但但面对该该问题时时，他微微笑着回回答：“是新生生代歌手手吧。不不好意思思，我平平时听钢钢琴曲多多一些，既既然那么么受欢迎迎，那我我有时间间也试着着
29、听一下下吧。”面试结结束后，势势在必得得的甲被被告知落落选，其其原因就就在于甲甲对不喜喜欢的事事物语含含讥讽，被被认为有有缺乏包包容心之之嫌。看似漫不不经心的的闲聊，却却往往能能看出一一个人的的性格。要要知道，销销售需要要面对各各种各样样不同的的顾客，没没有一定定的包容容心，是是很难取取得客户户好感的的。每个个客户都都有他自自己的性性格与爱爱好，你你不能因因为你觉觉得客户户的性格格古怪或或者他的的爱好与与你不同同，而排排斥他，讨讨厌他，要要知道，如如果你讨讨厌一个个人，那那个人也也是不会会喜欢你你的。核心课程程三：态态度决定定一切树立立良好的的心态大部分销销售人员员总是显显得对销销售技巧巧的提
30、高高特别有有兴致。然然而一个个销售人人员所产产生的问问题当中中有800是来来自于自自身心态态，纵使使解决了了销售技技巧的欠欠缺也只只是治标标不治本本。所以以，要成成为王牌牌销售人人员，最最重要的的就是建建立良好好的销售售心态，否否则便是是“皮之不不存，毛毛将焉附附”了。积极的心心态一位老太太太有两两个女儿儿，大女女儿嫁给给了伞店店老板，二二女儿嫁嫁给洗衣衣店老板板。天晴晴时，老老太太为为大女儿儿担忧，因因为天晴晴时伞卖卖不出去去；天阴阴时，老老太太为为二女儿儿发愁，因因为天阴阴了洗的的衣服晾晾不干。结结果老太太太每天天都在忧忧愁中过过日子。后后来，有有人告诉诉老太太太，应当当换个角角度看：天晴
31、时时二女儿儿生意红红火，天天阴时大大女儿生生意兴隆隆。于是是老太太太听从了了建议，换换了个角角度去看看世界，果果然发现现每天的的日子都都很美好好。 持消极极观念的的销售人人员总是是从“不可能能”、“办不到到”的角度度看世界界，而持持积极观观念的销销售人员员则能够够从不可可能中看看到可能能的种子子，从失失败中看看到成功功的希望望，在困困境中看看到光明明的前途途。 当碰到到客户拒拒绝时，持持有积极极心态的的销售人人员总是是会说：“没有关关系，他他今天拒拒绝我，不不等于明明天拒绝绝我，我我一定要要想办法法说服他他!”而持有有消极心心态的销销售人员员则垂头头丧气：“完了，一一个客户户又没了了，怎么么也
32、说服服不了他他!”“成败在在一念之之间。”当你认认为自己己是一个个最棒的的销售人人员时，你你的精神神状态也也一定是是积极乐乐观、健健康快乐乐的，你你的言行行举止也也必然是是积极向向上的；如果你你每天都都是一副副哭丧的的脸，弯弯腰驼背背，那么么走到哪哪里都垂垂头丧气气。就像像计算机机一样，你你输入什什么字就就显示出出什么字字，你给给自己灌灌输什么么样的生生活观念念和工作作态度，你你所表现现出来的的精神状状态也就就是什么么样，甚甚至你所所得到的的最终结结果也就就是什么么样的。 一个售售楼人员员，每天天都要承承受着来来自公司司、客户户、家庭庭等诸多多方面的的压力。业业绩不好好，收入入大幅减减少，甚甚
33、至直接接影响到到升职机机会；客客户是上上帝，你你不能得得罪你的的客户，即即使有再再大的委委屈也只只能自己己扛着；收入减减少，养养家糊口口的经济济压力就就加大。如如果你因因为一段段时间的的业绩不不好，承承受着巨巨大的经经济压力力，导致致工作失失误，甚甚至丧失失信心，那那你只能能是一次次次地失失去机会会，导致致恶性循循环的周周而复始始。如此此，你又又如何能能走出困困境呢?因此，你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上对对着镜子子跟自己己说“我很棒棒、健康康、快乐乐、充满满活力，今今天有大大量的客客户等着着我”。当你你有这种种积极向向上的思思想时，你你的行动动也一定定是积极极向上的的。主动的心心态张
34、三与李李四是大大学同学学，毕业业后又进进入同一一家企业业做营销销工作。三三个月过过去了，张张三得到到了提升升，而李李四却原原地踏步步。李四四很不高高兴，他他认为自自己的工工作能力力不比张张三差，于于是他找找到总经经理要求求得到解解释。总总经理微微笑地听听完了李李四诉说说的不满满，然后后对他说说：“今天咱咱们先不不讨论这这个问题题了，我我们要做做个产品品上市计计划，你你和张三三去市场场上看看看，卖水水暖器材材的商店店有多少少家?”三天后后，李四四和张三三一起到到总经理理办公室室来汇报报工作。李李四提供供的调研研报告只只有小小小的一页页，上面面只列出出了市场场上卖水水暖器材材商店的的名称；而张三三
35、提供的的调研报报告上则则详细地地列明了了这些商商店的规规模、实实力、经经营类型型、价格格策略以以及同类类竞争商商品的情情况等资资料。总总经理把把两份报报告递给给李四看看：“这就是是你所要要的答案案。”李四无无语。 不知道道大家是是否明白白了张三三得到提提升而李李四却没没有得到到提升的的原因?其实答答案很简简单，李李四在工工作上采采取的是是一种被被动的心心态，是是接受的的心态，而而企业则则希望每每个员工工有一种种主动的的心态，主主动关心心企业，主主动工作作，有主主人翁的的精神。 主动是是什么?主动就就是“没有人人告诉你你而你正正做着恰恰当的事事情”。在竞竞争异常常激烈的的时代，被被动就会会挨打，
36、主主动就可可以占据据优势地地位。我我们的事事业、我我们的人人生不是是上天安安排的，是是我们主主动去争争取的。在在企业里里，有很很多事情情也许没没有人安安排你去去做，有有很多的的职位空空缺。如如果你主主动地行行动起来来，就不不但锻炼炼了自己己，同时时也为自自己争取取这样的的职位积积蓄了力力量，但但如果什什么事情情都需要要别人来来告诉你你，你就就会落后后，这样样的职位位早就挤挤满了那那些主动动行动着着的人。 主动是是为了给给自己增增加锻炼炼的机会会，增加加实现自自己价值值的机会会。社会会、企业业只能提提供给你你道具，而而舞台需需要自己己搭建，演演出需要要自己排排练，能能演出什什么精彩彩的节目目，有
37、什什么样的的收视率率，完全全取决于于你自己己。机会总是是青睐那那些有准准备的人人，主动动积极的的人往往往比别人人发现更更多的机机会，因因而他成成功的几几率就要要比别人人高。平平庸的人人只会静静静地等等待机遇遇降临，而而智慧的的人则主主动地寻寻找机遇遇和创造造机遇。空杯的心心态 古时候候一个佛佛学造诣诣很深的的人，听听说某个个寺庙里里有位德德高望重重的老禅禅师，便便去拜访访。进门门后，他他跟大师师的徒弟弟说话态态度十分分傲慢，但但老禅师师还是十十分恭敬敬地接待待了他，并并为他沏沏茶。可可在倒水水时，明明明杯子子已经满满了，他他还在不不停地倒倒。 他不解解地问：“大师，为为什么杯杯子已经经满了，还
38、还要往里里倒?” 大师就就自语道道：“是啊，既既然已满满了，我我千嘛还还倒呢?” 禅师的的本意是是，既然然你已经经很有学学问了，干干嘛还要要到我这这里求教教?这就就是说，我我们应该该抱有一一种“空杯心心态”，知道道自己需需要进步步，时刻刻保持谦谦虚。 作为售售楼人员员，我们们要学习习的东西西很多，如如营销知知识、建建筑规划划知识、广告知识识、产品品知识、公公司的行行政制度度、人际际的沟通通法则与与技巧等等等。这这些知识识涉及心心理学、营营销学、公公共关系系学等各各个领域域。因此此，我们们必须具具备一个个良好的的学习心心态，你你可以向向那些成成功的售售楼人员员学习，也也可以从从书本中中学习，甚甚
39、至可以以向陌生生人或你你的亲戚戚朋友学学习。而而且，你你不仅仅仅要懂得得学习知知识，还还要懂得得在学习习中不断断总结，并并把它运运用到实实践中去去，“纸上谈谈兵”是行不不通的。双赢的心心态 亏本的的买卖没没人做，这这是商业业规则。你你必须抱抱着双赢赢的心态态去处理理你与企企业之间间、企业业和消费费者之间间的关系系。 你不能能为了自自身的利利益去损损坏企业业的利益益。企业业首先是是一个利利润中心心，企业业都没有有了利益益，你也也肯定没没有利益益。 我们说说过，作作为售楼楼人员，你你的服务务对象应应该有两两个：一一是企业业，二是是客户。企企业不会会做没有有利润的的买卖，客客户也不不愿花冤冤枉钱买买
40、不合适适的房子子。我们们必须在在两者之之间找到到一个平平衡点，既既要严格格执行公公司制定定的价格格策略，又又要帮助助客户找找到最适适合他们们、最为为经济的的房子。你你不能为为了企业业的利益益而刻意意去损害害客户的的利益，比比如客户户明明说说过需要要的是小小三房，而而你却极极力怂恿恿客户去去购买大大三房；你也不不能为了了客户或或你自己己的利益益去损害害企业的的利益，比比如对于于同一套套房子，你你的同事事已经谈谈妥了一一个客户户，只差差交纳定定金而已已，而你你却将这这套房子子以更低低的价格格推介给给另外一一个客户户。如果果你损害害了企业业的利益益，就得得不到提提升的机机会，没没有企业业会愿意意要这
41、样样“吃里扒扒外”的员工工；如果你损损害了客客户的利利益，你你就得不不到客户户的信任任，没有有客户愿愿意与一一个没有有诚意的的人打交交道。感激的心心态你是痛恨恨你所供供职的企企业，认认为它剥剥削了你你的劳动动成果；还是感感激它，认认为它给给予了你你实现自自我的机机会? 你是讨讨厌你的的同事，认认为他们们抢走了了原本属属于你的的机会；还是感感激他们们，认为为他们帮帮助你成成长，给给予了你你这个充充满朝气气的团队队?你是厌烦烦你的客客户，认认为他们们哆哩哆哆嗦挑三三拣四；还是感感激他们们，认为为他们给给予你成成就事业业的可能能？ 如果你你心怀痛痛恨和厌厌恶，那那么，你你就永远远不会成成功。因因为你
42、的的痛恨、你你的厌恶恶会影响响你的情情绪，并并在工作作与生活活中表现现出来。经经常怨天天尤人的的人是很很难取得得巨大成成功的，因因为他总总觉得，在在这个世世界上总总是别人人欠他的的，或认认为不成成功是由由于所处处环境导导致的。没没有感恩恩心态的的人，心心胸将会会非常地地狭窄，一一切以自自我为中中心，生生活也经经常处于于烦恼之之中。 只有心心怀感激激之情，你你才能变变得快乐乐、开心心，你才才有动力力和激情情去做好好你的工工作。当当公司录录用你时时，你会会说：“谢谢公公司给予予我这个个机会，我我一定会会好好工工作，为为公司创创造最大大的利益益。”当同事事表扬你你、教导导你甚至至因为你你的错误误而批
43、评评你时，你你会说：“谢谢你你们的指指导，我我很乐意意和你们们一起工工作，并并期待得得到你们们更多的的帮助。”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时，你会说：“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会”或者“非常感谢您购买了我们的产品。” 只有心心怀感激激之情，你你才会学学会给予予。没有有给予，你你就不可可能索取取。我们们要给予予同事关关怀；我我们要给给予消费费者满足足需求的的产品，给给予热诚诚的服务务。惟有有给予是是永恒的的，因为为给予不不会受到到别人的的拒绝，反反而会得得到别人人的感激激。有这么一一段话，希希望我们们能够记记住：感感激伤害害你的人人，因为为他磨砺砺了你的的心志；感激欺欺骗
44、你的的人，因因为他增增长了你你的见识识；感激激鞭打你你的人，因因为他消消除了你你的业障障；感激激遗弃你你的人，因因为他教教育了你你的自立立；感激激绊倒你你的人，因因为他强强化了你你的能力力；感激激斥责你你的人，因因为他增增长了你你的智慧慧。行动的心心态 行动是是最有说说服力的的。千百百句美丽丽的雄辩辩，胜不不过一个个真实的的行动。我我们需要要用行动动去证明明自己的的存在，证证明自己己的价值值；我们们需要用用行动去去真正地地关怀客客户；我我们需要要用行动动去完成成目标。如如果一切切计划、一一切目标标、一切切愿望都都是停留留在纸上上，不去去付诸行行动，那那计划就就不能执执行，目目标就不不能实现现，
45、愿望望就是肥肥皂泡。什么样的的心态将将决定我我们拥有有什么样样的生活活。惟有有心态解解决了，你你才会感感觉到自自己的存存在；惟惟有心态态解决了了，你才才会感觉觉到生活活与工作作的快乐乐；惟有有心态解解决了，你你才会感感觉到自自己所做做的一切切都是理理所当然然。核心课程程四：上上帝在想想什么尝试试换位思思考对于销售售而言，客客户就是是上帝。如如果客户户不接受受你，不不接受你你的产品品，那你你的销售售活动可可以说是是完全失失败的。而而要想让让客户接接受你，你你就必须须了解客客户的需需求与喜喜好，并并设身处处地地为为客户着想想。你知道客客户怎么么评价你你吗 不知从从何时起起，中国国人就对对销售人人员
46、抱有有一种排排斥、恐恐惧的心心理，尤尤其是对对那些上上门推销销人员。还还好，我我们的售售楼工作作多数是是“店堂式式”销售，一一般不用用上门推推销。但但是，这这种观念念也影响响了客户户对我们们的看法法，在客客户眼中中，售楼楼人员就就是一群群口蜜腹腹剑的恐恐怖分子子。这里里有许多多购房的的业主对对售楼人人员的评评价。例例如：“可会说说了那些些人，能能把方的的说成圆圆的。假假话连篇篇把你说说得云里里雾里的的，小区区多好多多好，住住进来一一看，根根本不是是那么回回事。”“卖房子子的人真真厉害，你你看了房房子非让让你买，想想脱身?门都没没有!”“那些人人一个也也不能信信，买房房前，三三天两头头给你打打电
47、话，买买房后，找找都找不不到人。” 真是这这样吗?其实很很大程度度上这只只是观念念问题。就就如直销销一样，在在国外，百百姓都是是十分认认可并欣欣然接受受的，但但在国内内，如果果你有亲亲戚朋友友在做直直销，你你的第一一反应是是什么?肯定是是在心里里默默祈祈祷：千千万别找找我啊!其实，这这正是你你的一个个契机。试试想想，人人们这种种对销售售人员的的不信任任态度都都是先人人为主的的，只是是由于他他们先前前碰到过过的或者者是听说说过有的的销售人人员工作作做得不不到位甚甚至不正正确。但但是人们们又不可可能完全全拒绝销销售人员员，因为为销售人人员对他他们有帮帮助。如如果你在在销售工工作中做做得比之之前他们们所碰到到过或听听说过的的销售人人员更好好，他们们对销售售人员的的印象肯肯定是会会大大扭