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1、消费心理和消费行为分析 儿童（年龄小于儿童（年龄小于14岁）作为一个特岁）作为一个特定的消费群体有许多特殊性。首先，儿定的消费群体有许多特殊性。首先，儿童作为独立个体，其消费技能不是与生童作为独立个体，其消费技能不是与生俱来的。俱来的。儿童在成长过程中一般会经历儿童在成长过程中一般会经历观察、观察、提出要求、做出选择、辅助购物提出要求、做出选择、辅助购物和和独立独立购买购买5个阶段从而成为消费者。个阶段从而成为消费者。随着儿童心理和生理的发展，他们随着儿童心理和生理的发展，他们对商品的需求或动机也在不断地发展变对商品的需求或动机也在不断地发展变化着。化着。在婴幼儿时期，儿童往往是受在婴幼儿时期
2、，儿童往往是受自己的生理性消费动机所驱使，注自己的生理性消费动机所驱使，注重去满足自己的吃、喝等生理性需重去满足自己的吃、喝等生理性需要，而随着年龄的增长，他们也出要，而随着年龄的增长，他们也出现了审美、好胜等方面的动机，甚现了审美、好胜等方面的动机，甚至会出现攀比和炫耀等现象，他们至会出现攀比和炫耀等现象，他们对商品的质量、外观、颜色和功能对商品的质量、外观、颜色和功能也更加重视也更加重视 另外，随着儿童的不断成长，另外，随着儿童的不断成长，他们的自我意识也在不断增强，他们的自我意识也在不断增强，他们对消费的内容和时机都会越他们对消费的内容和时机都会越来越多地提出自己的观点和看法，来越多地提
3、出自己的观点和看法，对家长或家庭的购买意象的影响对家长或家庭的购买意象的影响日益增大。日益增大。他们往往在家庭的消费决策中起他们往往在家庭的消费决策中起着重要的作用，而父母（或其他成年着重要的作用，而父母（或其他成年人）也经常会屈从于儿童的要求。人）也经常会屈从于儿童的要求。任何一个有过带一个或几个儿童任何一个有过带一个或几个儿童一起去购物经历的人都知道，儿童们一起去购物经历的人都知道，儿童们经常对成年人所买的东西发表意见，经常对成年人所买的东西发表意见，尤其是对食品、玩具之类的产品。尤其是对食品、玩具之类的产品。下表就显示了儿童对不同产品类下表就显示了儿童对不同产品类型施加影响的不同程度。型
4、施加影响的不同程度。前前10种被选择的产品种被选择的产品影响程度（）影响程度（）水果小食品水果小食品80 小摆设小摆设75儿童化妆品儿童化妆品70 儿童香水儿童香水70玩具玩具70 罐装软糖罐装软糖60 童装童装60 电视游戏电视游戏60 燕麦片燕麦片50 童鞋童鞋50最近的一些资料显示，儿童了解与消费最近的一些资料显示，儿童了解与消费相关的信息（如产品及品牌）的能力惊相关的信息（如产品及品牌）的能力惊人地出色，而且还会根据自己对产品的人地出色，而且还会根据自己对产品的使用状况向其他孩子转述产品的一些正使用状况向其他孩子转述产品的一些正面或负面的特征。面或负面的特征。儿童在对商品的知觉中，他们
5、只对商品儿童在对商品的知觉中，他们只对商品的包装、用途有意识，而对价格不敏感。的包装、用途有意识，而对价格不敏感。因而他们往往倾向于选择那种包装精美因而他们往往倾向于选择那种包装精美的商品。的商品。试想，如果你已经打动了孩子的心，那试想，如果你已经打动了孩子的心，那他的父母又怎么忍心让孩子失望呢他的父母又怎么忍心让孩子失望呢刘明的一次销售刘明的一次销售 简短寒暄后，便向张路夫妇系统、概简短寒暄后，便向张路夫妇系统、概括、专业地介绍了儿童营养的新理念和括、专业地介绍了儿童营养的新理念和产品的各项性能。趁张路夫妇翻阅资料产品的各项性能。趁张路夫妇翻阅资料的同时，刘明自然地问起他们的同时，刘明自然地
6、问起他们4岁的女儿岁的女儿璇璇的情况。当得知璇璇正在房间里画璇璇的情况。当得知璇璇正在房间里画画，刘明提出想看看她的作品。小璇璇画，刘明提出想看看她的作品。小璇璇高兴地拿出自己的作品向叔叔展示，而高兴地拿出自己的作品向叔叔展示，而刘明则一边欣赏一边夸奖她画得好，还刘明则一边欣赏一边夸奖她画得好，还拿出了一个精美的小铁盒请她品尝公司拿出了一个精美的小铁盒请她品尝公司的营养食品。的营养食品。当璇璇嚼得津津有味时，刘明又取出一当璇璇嚼得津津有味时，刘明又取出一些同龄小朋友的照片让她和爸爸妈妈一些同龄小朋友的照片让她和爸爸妈妈一起看。照片中的孩子都是他的小顾客，起看。照片中的孩子都是他的小顾客，细心的
7、刘明还在照片背面贴上了他们服细心的刘明还在照片背面贴上了他们服用公司产品一年后与一年前的指标对照。用公司产品一年后与一年前的指标对照。在张路夫妇认真对比数据时，刘明不失在张路夫妇认真对比数据时，刘明不失时机地问璇璇，是否想和照片中的小朋时机地问璇璇，是否想和照片中的小朋友一样健康、可爱。结果，大家也许都友一样健康、可爱。结果，大家也许都能猜到，张路夫妇第二天打来电话，决能猜到，张路夫妇第二天打来电话，决定试用该系列产品。定试用该系列产品。刘明特别注意与璇璇的交往刘明特别注意与璇璇的交往他从孩子感兴趣的事物他从孩子感兴趣的事物画画入手，使画画入手，使得孩子愿意与他进行交流。得孩子愿意与他进行交流
8、。其次，对璇璇适时、适当口头表扬，不但其次，对璇璇适时、适当口头表扬，不但让孩子愉悦也满足了其父母的成就感。让孩子愉悦也满足了其父母的成就感。再次，他请心情愉快的璇璇品尝了口感好再次，他请心情愉快的璇璇品尝了口感好的产品，还呈现了一些相当有吸引力的支的产品，还呈现了一些相当有吸引力的支持材料持材料同龄小朋友的照片，吸引了儿同龄小朋友的照片，吸引了儿童的注意力，并婉转地让儿童表达了对产童的注意力，并婉转地让儿童表达了对产品使用的期待和效果。品使用的期待和效果。最后，他巧妙地引入了社会比较，激发了最后，他巧妙地引入了社会比较，激发了儿童和父母的好胜心。儿童和父母的好胜心。我国有近四亿儿童，形成了一
9、我国有近四亿儿童，形成了一个极为庞大的消费市场。据不完全个极为庞大的消费市场。据不完全统计，城市儿童的消费支出已占家统计，城市儿童的消费支出已占家庭总支出的庭总支出的40%左右。因此，了解左右。因此，了解儿童特点与心理，是每个推销儿童儿童特点与心理，是每个推销儿童产品的推销人员必须学习的知识。产品的推销人员必须学习的知识。青少年消费市场是由年龄介青少年消费市场是由年龄介于于1530岁之间的消费者构成的，岁之间的消费者构成的，人生的这个阶段最富有创造性和人生的这个阶段最富有创造性和独立性。青少年勇于追求时代潮独立性。青少年勇于追求时代潮流，经济收入从无到有并呈现逐流，经济收入从无到有并呈现逐步上
10、升的趋势，是一个极富购买步上升的趋势，是一个极富购买力的庞大消费群体。力的庞大消费群体。青少年的消费行为与消费态度受青少年的消费行为与消费态度受其好奇心、归属感、独立性、责任心其好奇心、归属感、独立性、责任心以及被他人认同的需求所驱使，而表以及被他人认同的需求所驱使，而表达这些需求的一个重要媒介就是对产达这些需求的一个重要媒介就是对产品的使用。一种商品能否超越产品功品的使用。一种商品能否超越产品功能而给青少年带来某种感官、情绪或能而给青少年带来某种感官、情绪或情感满足已经变得越来越重要情感满足已经变得越来越重要 由于对自身外表与体型的关注，由于对自身外表与体型的关注，因此，大多数青少年是美容产
11、品、衣因此，大多数青少年是美容产品、衣物、食品和其它与塑造形象有关的产物、食品和其它与塑造形象有关的产品的热心消费者。同时，在强烈好奇品的热心消费者。同时，在强烈好奇心的推动下，他们对各种各样的产品心的推动下，他们对各种各样的产品都充满兴趣，并尝试购买。都充满兴趣，并尝试购买。由于青少年神经系统尚未彻底发育成由于青少年神经系统尚未彻底发育成熟，加上阅历有限，使得个性尚未完全定熟，加上阅历有限，使得个性尚未完全定型，很容易受同伴和环境的影响，因而情型，很容易受同伴和环境的影响，因而情感在消费行为中所起的作用往往比理智更感在消费行为中所起的作用往往比理智更占上风，占上风，冲动性消费明显多于计划性消
12、费冲动性消费明显多于计划性消费。例如，许多时候产品的款式、颜色、形状、例如，许多时候产品的款式、颜色、形状、广告、包装等外在因素往往是决定性要素，广告、包装等外在因素往往是决定性要素，而产品的质量、功能等内在因素则相对处而产品的质量、功能等内在因素则相对处于较低地位。于较低地位。青少年的消费特点青少年的消费特点 央视市场研究股份有限公司央视市场研究股份有限公司2001年对全年对全国国35个城市的消费者进行的洗发水市场调查个城市的消费者进行的洗发水市场调查显示，显示，14-19岁的消费者在选购洗发水时最易岁的消费者在选购洗发水时最易受广告和促销手法的影响，而受广告和促销手法的影响，而20-29岁
13、的消费岁的消费者的洗发频率最高；而且他们都最重视品牌者的洗发频率最高；而且他们都最重视品牌知名度，最知名度，最不重视价格和购买方便性不重视价格和购买方便性。另一。另一项对中国项对中国20个城市个城市5万余名消费者的调查也发万余名消费者的调查也发现，认同品牌的人数在逐年稳步增加，并且现，认同品牌的人数在逐年稳步增加，并且与教育程度成正比，与教育程度成正比，名牌消费已经成为一种名牌消费已经成为一种时尚。时尚。对家长购买决策影响更大对家长购买决策影响更大 成熟一些的青少年对家长的购买决策影成熟一些的青少年对家长的购买决策影响更大。除了向父母提供响更大。除了向父母提供“有价值有价值”的的“消消费情报费
14、情报”外，越来越多的青少年甚至逐渐代外，越来越多的青少年甚至逐渐代表家庭购物。表家庭购物。大多数父母都工作忙碌，接触和了解大多数父母都工作忙碌，接触和了解日益繁多的商品信息的时间较少，为家庭采日益繁多的商品信息的时间较少，为家庭采购物资的时间也较少。购物资的时间也较少。因而，越来越多的青少年在关注那些因而，越来越多的青少年在关注那些可以自己决定购买的商品的同时，也分担了可以自己决定购买的商品的同时，也分担了采购诸如杂货等基本日用品的责任。采购诸如杂货等基本日用品的责任。大学生大学生特定的青年消费群体特定的青年消费群体大学生作为一个特定的青少年消费群体，是一大学生作为一个特定的青少年消费群体，是
15、一个非常有发展前途的市场。个非常有发展前途的市场。全美广告人员每年要花费全美广告人员每年要花费1亿美元来影响大学亿美元来影响大学生的购买行为，大学生每年要消费总额在生的购买行为，大学生每年要消费总额在200亿美元左右的商品。亿美元左右的商品。大学生除了在学费、书籍以及伙食上的开支外，大学生除了在学费、书籍以及伙食上的开支外，他们还必须（甚至是热衷于）选择他们所必需他们还必须（甚至是热衷于）选择他们所必需的生活用品、文体娱乐和衣饰等商品。的生活用品、文体娱乐和衣饰等商品。在大学生首次完全独立地以成人身份进行商品在大学生首次完全独立地以成人身份进行商品决策的过程中，建立起一种对商品或品牌的喜决策的
16、过程中，建立起一种对商品或品牌的喜好对他们以后的消费是具有决定意义的好对他们以后的消费是具有决定意义的 市场调查发现，具有大学学历者赚的市场调查发现，具有大学学历者赚的钱几乎是没有上过大学的同龄人的两倍，钱几乎是没有上过大学的同龄人的两倍，所以他们的购买力以及影响他人的能力是所以他们的购买力以及影响他人的能力是显而易见的。显而易见的。既然他们中既然他们中90的人上学时不在家住，的人上学时不在家住，那么他们就得自己买过去妈妈们替他们买那么他们就得自己买过去妈妈们替他们买的各种商品。的各种商品。在他们目前还没有什么品牌偏好时争在他们目前还没有什么品牌偏好时争取到他们的品牌忠诚度要比在以后改变他取到
17、他们的品牌忠诚度要比在以后改变他们对某种品牌的偏好容易得多。们对某种品牌的偏好容易得多。应该把青少年作为独立消费者应该把青少年作为独立消费者不过，在针对青少年进行推销时，需要特别不过，在针对青少年进行推销时，需要特别注意对待他们的态度。推销人员不要试图利注意对待他们的态度。推销人员不要试图利用他们年轻、涉世未深等特点而误导甚至欺用他们年轻、涉世未深等特点而误导甚至欺骗他们，这是处于强烈逆反倾向和渴望独立骗他们，这是处于强烈逆反倾向和渴望独立时期的他们最厌恶的事情。时期的他们最厌恶的事情。其次，要根据他们凡事都充满好奇的特点，其次，要根据他们凡事都充满好奇的特点，在介绍产品时突出自己产品的独特性
18、，满足在介绍产品时突出自己产品的独特性，满足他们追求标新立异的心理。他们追求标新立异的心理。当然，在条件允许的情况下，给予他们更多当然，在条件允许的情况下，给予他们更多的产品支持信息（如媒体的支持、同伴群体的产品支持信息（如媒体的支持、同伴群体的支持等），会增加他们对产品的信任度。的支持等），会增加他们对产品的信任度。中年消费者不但在所有消费年龄中年消费者不但在所有消费年龄亚群体中人数最为庞大，而且在家庭亚群体中人数最为庞大，而且在家庭消费活动中占据着举足轻重的地位，消费活动中占据着举足轻重的地位，因而，他们是营销人员最重要的营销因而，他们是营销人员最重要的营销对象之一。对象之一。中年人上有老
19、下有小，经济负担较重，中年人上有老下有小，经济负担较重，虽然经济收入较高且比较稳定，但直接用虽然经济收入较高且比较稳定，但直接用于个人的支出并不多，表现出一定的自我于个人的支出并不多，表现出一定的自我压抑倾向。压抑倾向。同时，由于中年消费者的子女尚未独同时，由于中年消费者的子女尚未独立，而父母又步入老年行列，所以中年消立，而父母又步入老年行列，所以中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者。施者。注重实用、价格及外观的统一注重实用、价格及外观的统一 丰富的社会经验和较重的家庭经济生活压力，丰富的社会经验和较重的家庭经济生活压力，使得中年人在消费购物时更加
20、理性。他们往往使得中年人在消费购物时更加理性。他们往往非常注重商品的内在信息（质量、用途和功效非常注重商品的内在信息（质量、用途和功效等）、性价比的优势以及简洁大方的外观和包等）、性价比的优势以及简洁大方的外观和包装。装。据央视市场研究股份有限公司据央视市场研究股份有限公司2001年对全年对全国国35个城市的消费者进行的洗发水的市场调查个城市的消费者进行的洗发水的市场调查就表明，就表明，40岁以上的消费者最看中价格因素。岁以上的消费者最看中价格因素。在销售过程中，推销人员可通过向其暗示商品在销售过程中，推销人员可通过向其暗示商品的附加价值，让他们感到该产品的确物有所值，的附加价值，让他们感到该
21、产品的确物有所值，引导他们实施商品的选择与购买。引导他们实施商品的选择与购买。尊重传统、较为保守，对新产尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情品缺乏足够的热情 由于经过生活的体验和锻炼，中年人由于经过生活的体验和锻炼，中年人对生活的激情和渴望不像青年人那样丰富对生活的激情和渴望不像青年人那样丰富和冲动，因此，他们在消费时总会考虑他和冲动，因此，他们在消费时总会考虑他人和社会的评价。基于此，我们应当提供人和社会的评价。基于此，我们应当提供足够的参照群体信息，给予他们足够的示足够的参照群体信息，给予他们足够的示范，打消他们所谓的不符合身份、不符合范，打消他们所谓的不符合身份、不符合形象要求的顾
22、虑。很多电视广告和宣传中形象要求的顾虑。很多电视广告和宣传中采用普通百姓现身说法采用普通百姓现身说法的方式，就是出于的方式，就是出于这方面的考虑。这方面的考虑。中年消费者还普遍存在怀旧的中年消费者还普遍存在怀旧的特点（营销人员在与客户接触时，特点（营销人员在与客户接触时，可通过他们的言语习惯、衣着和可通过他们的言语习惯、衣着和家庭布置等因素作出判断）。如家庭布置等因素作出判断）。如果你所提供的有关产品的信息能果你所提供的有关产品的信息能够唤起甚至满足他们的某些怀旧够唤起甚至满足他们的某些怀旧情绪，那是再好不过了。情绪，那是再好不过了。值得注意的是，并不是每一位中值得注意的是，并不是每一位中年消
23、费者都有较强的怀旧情绪，他们年消费者都有较强的怀旧情绪，他们随年龄的增长也会重新产生对新产品随年龄的增长也会重新产生对新产品的渴望。美国著名的牛仔裤生产商列的渴望。美国著名的牛仔裤生产商列维维斯特劳斯公司正是注意到了这种斯特劳斯公司正是注意到了这种变化，为中年人重新设计了适合他们变化，为中年人重新设计了适合他们品味的新款式品味的新款式“Dockers”，从而重新从而重新赢回了许多客户。赢回了许多客户。注重商品使用的便利性注重商品使用的便利性 中年人承担着人生的繁重负担，无论是事中年人承担着人生的繁重负担，无论是事业和工作，还是家庭和生活，都充满了沉重业和工作，还是家庭和生活，都充满了沉重的压力
24、。因此，凡是能够减轻家务劳动时间的压力。因此，凡是能够减轻家务劳动时间和提高工作效率的产品，都容易激起中年消和提高工作效率的产品，都容易激起中年消费者的购买欲望。事实上，这是与产品的质费者的购买欲望。事实上，这是与产品的质量和用途密切相关的一个因素。量和用途密切相关的一个因素。不过，我们在这里强调的是购买便利性。不过，我们在这里强调的是购买便利性。对于送货上门的推销人员来讲，守时并能提对于送货上门的推销人员来讲，守时并能提供全天候服务也是他们赋予商品本身的一种供全天候服务也是他们赋予商品本身的一种竞争力。竞争力。消费需求稳定集中消费需求稳定集中自我消费呈压抑状态自我消费呈压抑状态 中年人注重家
25、庭成员的健康和安中年人注重家庭成员的健康和安全，其消费焦点主要在家庭建设、全，其消费焦点主要在家庭建设、子女教育等方面，用于享受和娱乐子女教育等方面，用于享受和娱乐消遣方面的消费支出并不多，用于消遣方面的消费支出并不多，用于自己的消费支出更是少得可怜。可自己的消费支出更是少得可怜。可以说，他们忽略甚至是压抑（对于以说，他们忽略甚至是压抑（对于经济水平较低的家庭来说）了自身经济水平较低的家庭来说）了自身的消费需求。的消费需求。怎样才能引导他们去购买一些怎样才能引导他们去购买一些定位于中年人的商品呢？一个比较定位于中年人的商品呢？一个比较有效的方法就是指出该种消费对其有效的方法就是指出该种消费对其
26、周围的人的意义。比方说，若要卖周围的人的意义。比方说，若要卖服装给一位中年男子的话，不必太服装给一位中年男子的话，不必太强调他穿上后有多么精神、帅气，强调他穿上后有多么精神、帅气，而应该强调这与他的身份是多么相而应该强调这与他的身份是多么相称，与他妻子的衣服如何相配等等。称，与他妻子的衣服如何相配等等。更年期的商品需求更年期的商品需求 人在进入人在进入50岁就开始步入了更年期。无岁就开始步入了更年期。无论男女性中年消费者，都会面临同样的更年论男女性中年消费者，都会面临同样的更年期现象。生理上的反应引发了他们的焦虑心期现象。生理上的反应引发了他们的焦虑心理，这些中年消费者对书籍、营养保健品、理，
27、这些中年消费者对书籍、营养保健品、理疗、健美和美容等方面都产生了巨大的需理疗、健美和美容等方面都产生了巨大的需求。据调查，在北方市场，购买补钙类保健求。据调查，在北方市场，购买补钙类保健品的消费者多为品的消费者多为40-59岁的中年人。营销人员岁的中年人。营销人员应该注意把握这方面的商机。应该注意把握这方面的商机。中年消费者是营销人员进行中年消费者是营销人员进行营销尝试最主要的客户群体之一，营销尝试最主要的客户群体之一，越能把握他们的消费心理，也就越能把握他们的消费心理，也就意味着越接近销售的成功。意味着越接近销售的成功。老年消费者市场存在庞大商机老年消费者市场存在庞大商机 60岁以上的消费者
28、称为老年消费者。岁以上的消费者称为老年消费者。据统计，到据统计，到99年底，中国年底，中国60岁以上的老年岁以上的老年人口已经达到人口已经达到1.2亿，占总人口的亿，占总人口的9.8%。随着经济发展，属于老年人的可支配收入随着经济发展，属于老年人的可支配收入也在不断的增长。也在不断的增长。中国传统的赡养老人的习俗，使得本属于中国传统的赡养老人的习俗，使得本属于其他消费群体的收入转移到老年人身上。其他消费群体的收入转移到老年人身上。由此可见，我国老年消费者的购买力是巨由此可见，我国老年消费者的购买力是巨大的，大的，激励老年消费者的主要价值观激励老年消费者的主要价值观.独立自主：老年消费者们想要过
29、积独立自主：老年消费者们想要过积极并能自给自足的生活。极并能自给自足的生活。.与社会保持联系：老年消费者很看与社会保持联系：老年消费者很看重他们与朋友以及家庭成员的关系。重他们与朋友以及家庭成员的关系。.利他心态：老年消费者想要对社会利他心态：老年消费者想要对社会及家庭继续付出。及家庭继续付出。.追求个人成长：老年消费者很有兴追求个人成长：老年消费者很有兴趣去尝试新的经历，开发自己的潜力。趣去尝试新的经历，开发自己的潜力。老年人消费行为的明显特点老年人消费行为的明显特点第一，消费主要集中在饮食、医第一，消费主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。疗保健和文化娱乐方面。这也是老年这也是老年消费者
30、自主性突出体现的方面。由于消费者自主性突出体现的方面。由于生理机能下滑，老年人非常关注如何生理机能下滑，老年人非常关注如何能够延年益寿，以便减少对子女的负能够延年益寿，以便减少对子女的负担。担。“送礼送健康送礼送健康”理念的认同也正理念的认同也正是基于老年人的这种消费心态。是基于老年人的这种消费心态。第二，消费习惯比较稳定，第二，消费习惯比较稳定，对产品的品牌忠诚度较高对产品的品牌忠诚度较高。但有。但有时也会因此比较固执，较难接受时也会因此比较固执，较难接受新事物和新产品。新事物和新产品。第三，理性的消费理念第三，理性的消费理念。作为。作为成熟的理性消费者，老年消费者无成熟的理性消费者，老年消
31、费者无疑是最关注商品的质量和价格的人疑是最关注商品的质量和价格的人群了。但是当两者在一定程度上不群了。但是当两者在一定程度上不能兼顾的时候，老年消费者会倾向能兼顾的时候，老年消费者会倾向于哪方面呢？于哪方面呢？复旦大学对上海市老年消费者复旦大学对上海市老年消费者行为所做的调查表明：在质量、价行为所做的调查表明：在质量、价格、实用和品牌等影响老年消费者格、实用和品牌等影响老年消费者购买的主要因素中，质量的影响力购买的主要因素中，质量的影响力居于首位，占居于首位，占82.5%。在。在“价廉价廉”和和“物美物美”之间，老人们的首选是之间，老人们的首选是“物美物美”，其次才是，其次才是“价格价格”。所
32、以，。所以，尽量突出产品的质量、突出产品在尽量突出产品的质量、突出产品在性价比方面的优势，对我们的营销性价比方面的优势，对我们的营销具有积极的作用。具有积极的作用。第四，第四，“隔代隔代”消费比重较大消费比重较大，正是，正是利他心态的表现之一。中国城镇家庭的利他心态的表现之一。中国城镇家庭的组成模式是组成模式是“4+2+1”，独生子女得到了，独生子女得到了4个老人和双亲的绝对关注。由于竞争压个老人和双亲的绝对关注。由于竞争压力的增加，子女工作繁忙无暇过多陪伴力的增加，子女工作繁忙无暇过多陪伴老人和孩子。同时，由于中国传统观念老人和孩子。同时，由于中国传统观念的影响，许多老年人认为继续照顾第三的
33、影响，许多老年人认为继续照顾第三代人是他们的责任和义务，所以老年人代人是他们的责任和义务，所以老年人们往往将情感倾注到孙辈身上。复旦大们往往将情感倾注到孙辈身上。复旦大学的调查显示，老年消费者用于隔代子学的调查显示，老年消费者用于隔代子女的消费仅次于满足自身需要的消费。女的消费仅次于满足自身需要的消费。第五，第五，注重消费的便利性注重消费的便利性，这，这也是老年消费者的显著消费行为特也是老年消费者的显著消费行为特征。由于老年人生理变化带来的不征。由于老年人生理变化带来的不便，因而无论是在营业时间、购物便，因而无论是在营业时间、购物地点、物品的携带、操作的难度和地点、物品的携带、操作的难度和强度
34、等各方面的便利，都会成为吸强度等各方面的便利，都会成为吸引老年消费者的因素。引老年消费者的因素。基本了解了老年消费者的消费特点基本了解了老年消费者的消费特点和习惯后，我们就可以相应制定出和习惯后，我们就可以相应制定出一些具体的策略：一些具体的策略：1.在商品的推荐上，多在商品的推荐上，多推荐一物多用、推荐一物多用、功能齐全功能齐全的商品。的商品。2.注意售前售后服务注意售前售后服务。由于身体方面。由于身体方面的原因，老年消费者更加依赖于商的原因，老年消费者更加依赖于商品的售前售后服务，守时和全天候品的售前售后服务，守时和全天候的服务同样具竞争力。的服务同样具竞争力。3注意语言沟通的细节注意语言
35、沟通的细节。考虑到老年。考虑到老年人思维速度和听力的下降，吐字要清人思维速度和听力的下降，吐字要清楚，语言要简练，语速应舒缓，态度楚，语言要简练，语速应舒缓，态度要热情，并使用适当的手势来吸引老要热情，并使用适当的手势来吸引老年人的注意力。同时，由于大多数老年人的注意力。同时，由于大多数老年消费者都或多或少地存在孤独感，年消费者都或多或少地存在孤独感，如果主动与老人们谈论适宜的生活话如果主动与老人们谈论适宜的生活话题，往往也会收到良好的反馈。题，往往也会收到良好的反馈。4强调品牌的信誉度强调品牌的信誉度。调查表明，。调查表明，在推销营养保健品时，在推销营养保健品时，“专家咨专家咨询询”对老年人
36、的购买有着很强的对老年人的购买有着很强的影响力。另外，如果你刚好有与影响力。另外，如果你刚好有与产品相关的公益活动的资料，不产品相关的公益活动的资料，不妨呈现给他们看。妨呈现给他们看。5.注意注意把握住消费季节更迭把握住消费季节更迭的商的商机。例如，秋冬交替时分，许多机。例如，秋冬交替时分，许多老年人的皮肤会感到干燥，对保老年人的皮肤会感到干燥，对保湿类护肤用品的需求会相应增加。湿类护肤用品的需求会相应增加。我们在对老年消费者进行营我们在对老年消费者进行营销时，还需要注意，老年消费市销时，还需要注意，老年消费市场的构成与儿童消费市场有些相场的构成与儿童消费市场有些相似，购买者、使用者、影响者与
37、似，购买者、使用者、影响者与建议者往往不是四位一体，从这建议者往往不是四位一体，从这个意义来讲，针对老年消费者所个意义来讲，针对老年消费者所进行的营销就不能仅仅局限于产进行的营销就不能仅仅局限于产品本身。品本身。针对不同年龄消费群体的营针对不同年龄消费群体的营销知识介绍全部结束了。需要特销知识介绍全部结束了。需要特别指出的是，当我们面对不同年别指出的是，当我们面对不同年龄的消费者时，应该尝试着灵活龄的消费者时，应该尝试着灵活运用上述的策略，避免刻板地把运用上述的策略，避免刻板地把他们定位于某个特定消费者。他们定位于某个特定消费者。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢