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1、从细节做起，解决客户疑虑从细节做起，解决客户疑虑1、注重理财、注重理财?2、为自己提供一份额外保障？、为自己提供一份额外保障？3、身份的象征？、身份的象征？4、给自己一个医疗、养老保障？、给自己一个医疗、养老保障？经典话术：经典话术：“天有不测风云，人有旦夕祸福。天有不测风云，人有旦夕祸福。”“您看，保险是必须经过您的同意才能购买生您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。险，却无法拒绝风险。”小贴士：小贴士：新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈
2、来加强说服力。有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境。经典话术：经典话术：“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？有没有？”“人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生
3、，自己情何以堪。亲人怨言暗生，自己情何以堪。”“您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。这些问题，您就不一定要买保险。”小贴士：小贴士：有些不认同保险的人会说：可以用其他的方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。对于这样的情况，可以反问：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还是很严重，您还有没有另外一栋房子可以卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否把房子切一半卖？而且您首先得确定，房子变现很容易。”经典话术：经典话术：“每个人买保险的初衷不同，有人是为了做
4、合理的财每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保险？险？”将问题抛给客户，让他们深思。将问题抛给客户，让他们深思。“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。兑现爱与责任而买。”小贴士：小贴士：对于不同类型的客户，需要用不同的方式。例如对于理智分析型的客户，可以尝试提出问题让其说出自己的答案，我们再帮助剖析答案背后的深意；而对于感
5、性的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。经典话术：经典话术：“平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它值得投，
6、有什么不好？投入资金，但它值得投，有什么不好？”小贴士：小贴士：有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担，有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？”经典话术：经典话术：“即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天即使是最顶尖的精算师也
7、无法告诉您，后天风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能告诉您越早投保越有保障。告诉您越早投保越有保障。”“最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保单方案，而在于确实缴费生效的保单。单方案，而在于确实缴费生效的保单。”经典话术：经典话术：“您认为划算就是您想要的么？那么生病、意外也您认为划算就是您想要的么？那么生病、意外也是划算的一部分，也是您想要的么？是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康险来说，就健康险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需求，于是保险最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需求，于是保险公
8、司一开始就理赔，身故后再理赔，非常划算。问题是公司一开始就理赔，身故后再理赔，非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须得在看护的帮助下，凄谁愿意在病床上行动失禁，必须得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？凉度过下半生？小贴士：小贴士：有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买，明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得到保障。以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年，如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10年的
9、时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。经典话术：经典话术：“假如因为公事出差，如一天往返，我不会留假如因为公事出差，如一天往返，我不会留钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差天，钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差天，就会放元在桌上，如果是您呢，会留钱么就会放元在桌上，如果是您呢，会留钱么？如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后？如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就不再回家，您会留多少钱给小孩？就不再回家，您会留多少钱给小孩？”小贴士：小贴士：有些
10、客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险有些客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险化作福利来讲：化作福利来讲：“如果现在有两份工作，一份工作如果现在有两份工作，一份工作是公司的，只有固定薪水万元，另一份工作是是公司的，只有固定薪水万元，另一份工作是公司的，薪水为公司的，薪水为.万元，再加上一大套福利，万元，再加上一大套福利，包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您元；生病住院一天再给元，万一车元；生病住院一天再给元，万一车祸离开，公司再给您的家人万元照顾津贴等祸离开，公司再给您的家人万元照顾津贴等等一套福利制度，您是选择公司，还是选择公等一套福利制度，您是
11、选择公司，还是选择公司？司？”客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。“好，那我告诉您，您现在的月薪是万，扣除了好，那我告诉您，您现在的月薪是万，扣除了元，就是我们正在规划的保险内容，您可元，就是我们正在规划的保险内容，您可以马上就能拥有这一套福利。以马上就能拥有这一套福利。”保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划，但现阶段看起来较为完善的保障，总是随障计划，但现阶段看起来较为完善的保障，总是随着客户环境的变化而变化，显现这样那样的保险缺着客户环境的变化而变化，显现这样那样的保险缺口或不足，可以说最完善的保
12、障总是在不断的追加口或不足，可以说最完善的保障总是在不断的追加调整中。调整中。小贴士：小贴士：换个说法谈预算：预算常常是客户拒绝保险的理由，保险营销员在和客户互动的过程中，不要只看当下的需求，而要把时间线往后拉年，甚至年时间。如问客户：“从现在开始往后推年，您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的？”若是客户说：“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限；如果一个已婚有小孩的人说：“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线，可以让我们更加了解客户现在的财务状况，为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。如果一个人给人悲观的感觉，谁也不爱
13、如果一个人给人悲观的感觉，谁也不爱见他，何况保险本来就应该是给客户带去温见他，何况保险本来就应该是给客户带去温暖与希望的事情，如果营销员都没有正面积暖与希望的事情，如果营销员都没有正面积极地看待自己的人生，又怎么能让客户相信极地看待自己的人生，又怎么能让客户相信他介绍的事情可以保障自己的人生？他介绍的事情可以保障自己的人生？无法找出客户内心的真正问题，无法找出客户内心的真正问题，或者不能让客户很自在的表达内心或者不能让客户很自在的表达内心的想法，等于没有达成共识，是无的想法，等于没有达成共识，是无效的沟通。效的沟通。在开发新客户时，营销员对他们了解并不多，在开发新客户时，营销员对他们了解并不多
14、，这个时候，可以用开放式的问题，对客户的事情表这个时候，可以用开放式的问题，对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。示出适度的好奇和尊重。通过提问能然客户多开口，说出更多的相关讯息，但通过提问能然客户多开口，说出更多的相关讯息，但也要能让客户抛出真正的问题，找到客户无法下决定、阻也要能让客户抛出真正的问题，找到客户无法下决定、阻碍成交的真正原因。碍成交的真正原因。例如：您今天有没有空？您今天什么时间有空，上午还是下午，或者是晚上您今天什么时间有空，上午还是下午，或者是晚上？您觉得好不好？我觉得，这个险种可能比较适合您，您觉得呢？我觉得，这个险种可能比较适合您，您觉得呢？那您要不要再考虑看看？您还有不明白的地方需要我再解释一遍么？您还有不明白的地方需要我再解释一遍么？小贴士：小贴士：培养提问力小宝典：营销员可以建立一本属于自己的&档案，随时写下客户的反对问题，思考最佳回应方式，同时收集其他优秀营销员的处理方式，如果能够持续积累，令提问和答成为思考惯性，不久后，就会发现看似很难的反对问题也能轻松处理。不积跬步，无以至千里；不积不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。从细节做起，小流，无以成江海。从细节做起，解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。