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1、nrsb1/28/20221招商的概念 一个说服别人采取能给他们自己带 来的行动过程 1/28/20222成功招商者的十颗心 n开放、乐观、积极（开心、主动心）n对公司保持热情和诚意（热心、诚心）n知难而进、锲而不舍（决心、耐心）n三人行、必有我师（虚心）n计划和应变（细心、花心）1/28/20223目前的形势n概述目前的形势n在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况1/28/20224成功招商者的形象 n仪容仪表n服装首饰n谈吐举止1/28/20225课程的主要内容 n柜位规划与定价策略n签约规范n成功招商（换位招商）1/28/20226柜位规划与定价策略 柜位规划策略n一楼是手机形象店、电信
2、营运商；n二楼是手机专卖店、品牌电脑区、笔记本电脑区、数码产品区n三楼经营软件、耗材、办公设备及外设、电脑组装机、电脑周边设备等。1/28/20227柜位规划与定价策略 n定价策略n定价基本步骤n对称定价法n均匀定价法n根据竞争对手定价1/28/20228签约规范 n合约（协议）要点解读n签约流程1/28/20229成功招商基本步骤 n收集客户资料n电话联系n自我介绍n赛博华银数码广场介绍n了解对方背景n辩明需要n推销柜位n克服异议n促成交易1/28/202210成功招商过程收集客户资料 n客户资料内容n收集资料途径1/28/202211成功招商过程电话联系n电话沟通要点 简明、扼要、只约见面
3、不多谈主题、明确结果n打电话的礼貌1/28/202212成功招商过程介绍 n自我介绍n介绍赛博华银1/28/202213成功招商过程了解对方背景 nWHO ARE YOU ？n对方的计划1/28/202214成功招商过程辩明需要 n多运用开放式问题n专心聆听客户的陈述n不要随便打断顾客的谈话n尽量避免否定的价值判断n分析回答，抓住机会1/28/202215成功招商过程推销柜位 n特点（好奇、感兴趣）好处（心动）n最关键是以好处来满足客户的需要n价值价格n实地介绍（亲身体验）n利用工具（眼见为实）n利用数据1/28/202216成功招商过程推销柜位 1/28/202217成功招商过程克服异议 n
4、异议是机会n异议产生的原因n克服异议的方法前提：态度和蔼 占领主动1/28/202218成功招商过程克服异议 n异议是让客户说出内心想法的最好机会n有异议表示你仍未能满足客户的要求n不可用夸大不实的话来处理异议1/28/202219成功招商过程克服异议n客户产生异议的原因：n进驻意愿未被激发n客户没有足够的钱n客户有怀疑n客户犹豫n招商者不恰当的沟通（换位招商）n招商者态度不佳n客户的借口、托词1/28/202220成功招商过程克服异议 n克服异议第一步： 确定反对意见的真假性和内容n克服异议第二步： 从顾客的立场帮助解决问题n克服异议第三步： 回答问题，处理异议1/28/202221成功招商
5、过程促成交易 n促成交易的时机n促成交易的方法n不同个性顾客成交技巧1/28/202222成功招商过程促成交易 n促成交易的时机n当客户点头称是时n当客户关注的问题得到解决时n当客户询问付款方式或可进驻时间n当客户满怀信心，展望使用后的效果时n当客户与伙伴商量时1/28/202223成功招商过程促成交易促成交易的方法n直接成交提示签约n选择成交提出几种可能以供选择n优惠成交如能确定，可适当让步n总结式成交提醒客户进驻的好处1/28/202224成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n开放型顾客需要迎合其追求新鲜事物的个性1/28/202225成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n
6、保守型客户需要迎合其重视品质、信誉的个性1/28/202226成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n随和型客户需要明确顾客的需要，帮助选择1/28/202227成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n自我权威客户需要迎合顾客喜欢采取主动和被肯定的个性1/28/202228成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n犹豫不决型客户需要一再保证 不要运用事实和强硬施加压力的方法令她不知所措，应沉静和自信的告诉她，为何这产品是物有所值 不要催客户下决心，力劝她有空时想清楚，需要的话再回来，给客户一个出路让她轻松下来 不要给她过多的选择1/28/202229成功招商过程促成交易 不同个性客户的成交技巧n结伴型客户说服能决定的人1/28/2022301/28/202231