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1、店面业绩提升与活动推广店面业绩提升与活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部提升店铺业绩的四个方向关注导购关注导购 1目标管理目标管理23活动推广活动推广4库存管理长沙市君瑞电子有限公司终端体验部关注导购关注导购 l产品的销售是由导购来完成的产品的销售是由导购来完成的 p 导购流失p 影响导购业绩的主要因素长沙市君瑞电子有限公司终端体验部关注导购关注导购影响导购业绩影响导购业绩的主要因素的主要因素环境因素个人因素长沙市君瑞电子有限公司终端体验部关注导购影响导购业绩的主要因素影响导购业绩的主要因素环境因素环境因素任务分配任务分配任务分配任务分配跟进督促跟进督促跟进督促跟进督促鼓励竞争鼓励竞争鼓励
2、竞争鼓励竞争适当激励适当激励适当激励适当激励长沙市君瑞电子有限公司终端体验部环境因素环境因素l任务分配要注意：任务分配要注意：p 打破平均规则p 划分销售档次p个人提升空间预估p 小组团队协作长沙市君瑞电子有限公司终端体验部环境因素环境因素l跟进督促要注意：跟进督促要注意：p 你对店里的导购业绩都满意吗？p没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并及时鼓励。p你认为导购业绩落后的原因是什么？p业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性，用积极性弥补技巧的不足p 你怎么督促业绩落后的导购？p导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不要给他们贴标签。长沙市君瑞电子有限公司
3、终端体验部环境因素环境因素销销售售能能手手销售技巧可以衡量吗？销售技巧可以衡量吗？只需要比较销售额吗？只需要比较销售额吗？怎样达到竞争效果？怎样达到竞争效果？比较关键指标比较关键指标不要只有一个第一不要只有一个第一用数据说话用数据说话长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 环境因素环境因素l适当激励：适当激励：p店铺激励的主要类型关键指标评比 阶段任务达成评比 主推机型销售评比p激励活动策划要点目的性要强 做到相对公平 以真实数据评测 评比结果要公示长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 个人因素个人因素影响导购个人业绩的主要因素影响导购个人业绩的主要因素knowledgeknowledge专业专业att
4、itudeattitude态度态度 skillskill技巧技巧 habithabit习惯习惯私人原因私人原因长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 个人因素个人因素.A.S.H.A.S.Hl如何使导购更好掌握产品知识如何使导购更好掌握产品知识 p产品知识培训p店铺模拟演练p管理者跟进抽查p产品知识比赛长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 个人因素个人因素.A A.S.H.S.Hl树立积极的服务态度树立积极的服务态度 p管理者以身作则p加强日常管理和引导p树立标杆模范长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 l如何提高销售技巧如何提高销售技巧 p学习模式销售语p把你个人的销售技巧整理出来给导购学习p记忆模式销售
5、语p把培训的的销售说辞背熟p重复模式销售语p在门店多做模拟销售演练p活用模式销售语p把别人的销售技巧应用到自己销售中来个人因素个人因素.A.A.S S.H.H长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 l养成销售服务好习惯养成销售服务好习惯p不要依赖导购们的自觉性p只有制度到位，才能执行到位p让规范标准变成工作的一部分p培训“职业”病个人因素个人因素.A A.S.S.H H长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 个人因素个人因素私人原因私人原因l关注导购生活状态，才能关注工作状态关注导购生活状态，才能关注工作状态l适当的关心能得到很好的适当的关心能得到很好的长沙市君瑞电子有限公司终端体验部如何应用目标管理如何
6、应用目标管理提升店铺业绩提升店铺业绩通过目标实现管理通过目标实现管理 长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l 管理尤如大海航行，无目标管理尤如大海航行，无目标l难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!共同目标共同目标为团队导航为团队导航 长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l目标一：目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题了解目标管理可以帮我们解决哪些问题l目标二：目标二：掌握设定好目标的方法和步骤掌握设定好目标的方法和步骤l目标三：目标三：掌握目标掌握目标计划计划工作节点追踪的技巧工作节点追踪的技巧和要点和要点长沙市君瑞电子有限公司终端体验部店铺目标三大元素 1.1.的达成的
7、达成 2.2.的达成的达成 3.3.的达成的达成 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候时候,需要从几方面着手需要从几方面着手?长沙市君瑞电子有限公司终端体验部终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）终端目标终端目标店铺表现店铺表现类类 别别 细细 分分生意目标生意目标业绩业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务目标服务技巧服务技巧服务策划服务策划服务标准服务标准推动能力与方法运用推动能力与方法运用营运目标营运目标店铺运作店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、
8、店面秩序、店面形象表现营业流程、店面秩序、店面形象表现库存筹组和调配、数据分析库存筹组和调配、数据分析长沙市君瑞电子有限公司终端体验部生意目标的达成生意目标的达成长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l1)1)销售目标的制定销售目标的制定销售指标的制定方法：v预算年度保本销售额v根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划v根据当地的淡旺季节拆分季度销售计划v根据季节，特殊节假日和机型促销等因素制定每月销售任务v或根据往年同期销售数据来制定销售计划生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部2)如何设立目标lS Specificpecific明确明确l可以确定有一件
9、事必须改善或维持可以确定有一件事必须改善或维持lM Measurableeasurable易于评估易于评估l目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量lA Attainablettainable合理合理l设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单lR Relevantelevant相关性相关性l授权授权lT Time-boundime-bound及时性及时性l当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则(SMART)生意目标生意目
10、标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部v80%80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。v和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高标可以使工作的绩效提高 25%25%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源检验目标是否与上司的
11、目标一致检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达 确定目标完成的日期确定目标完成的日期确定目标完成的日期确定目标完成的日期 制订符合制订符合制订符合制订符合SMARTSMARTSMARTSMART原则的目标原则的目标原则的目标原则的目标 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出可能遇到的问题和
12、阻碍，找出相应的解决方法。列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部年销售指标分解年度目标年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标销售预测管理销售预测管理销售日常活动管理销售日常活动管理行动的落实行动的落实生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部长沙市君瑞电子有限公司终端体验部长沙市君瑞电子有限公司终端体验部长沙市君瑞电子有限公司终端体验部形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客与五年前相
13、比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部提供了优质服务的员工l 更容易更容易l 获得提升获得提升l 涨工资涨工资l 获得好心情获得好心情l 保住工作保住工作l 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l增加购买次数的技巧增加购买次数的技巧:1 1、如何向我们的客户推介、如何向我们的客户推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持续保持、如何持续保持VIPVIP的回头消费？的回头消费？3 3、如何提高、如何提高VIPVIP销售占比？销售占比
14、？4 4、如何设计、如何设计VIPVIP个性化服务？个性化服务？5 5、在促销活动中，如何推动、在促销活动中，如何推动VIPVIP购买？购买？6 6、VIPVIP活动设计？活动设计？生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标VIP客户管理及服务客户管理及服务长沙市君瑞电子有限公司终端体验部战术分享!生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标A 请上级领导表扬成绩突出的店员请上级领导表扬成绩突出的店员长沙市君瑞电子有限公司终端体验部营运目标的达成营运目标的达成长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l营运目标的达成营运目标的达成(关注点关注点)营营运运目目标标 店店 铺铺 运运 作作人员管理
15、人员管理岗位职责岗位职责心态心态能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象表现卖场形象表现 库存管理库存管理新款新款 特价特价分析分析生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部人员管理不会做不会做训练不足训练不足情绪不佳或不想做情绪不佳或不想做不能做不能做身体状况身体状况不公平地被处分不公平地被处分 员工表现不良的原因:生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？100%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听
16、过就忘记听过就忘记看见再想起看见再想起动手才理解动手才理解共勉之共勉之长沙市君瑞电子有限公司终端体验部生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部教导三步曲生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技巧教授技巧 分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤整体步骤分段教导安排实习长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l先讲解整体情况先讲解整体情况;l将内容分段教导将内容分段教导;l安排学员实习安排学员实习;教导三步曲教导三步曲:教导方法教导方法:你看我做你看我做你我同做你我同做你做我看你做我看生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君
17、瑞电子有限公司终端体验部如何令学员不断学习如何令学员不断学习诱导诱导鼓励鼓励祝贺祝贺生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 回回应应能能令令同同事事清清晰晰知知道道自自己己的的工工作作那那里里做做得得好好，哪哪里里需需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。四要素：四要素：四要素：四要素：行为行为行为行为鼓励鼓励鼓励鼓励明确明确明确明确及时及时及时及时 回应回应生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标给予肯定给予肯定给予肯定给予肯
18、定鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气指出提升点指出提升点指出提升点指出提升点帮助改进帮助改进帮助改进帮助改进长沙市君瑞电子有限公司终端体验部生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标卖场管理卖场管理营业流程营业流程营运目标营运目标(关注点关注点)人员管理人员管理 做一个实地教练做一个实地教练 货品管理货品管理 自身产品与竞品自身产品与竞品分析分析长沙市君瑞电子有限公司终端体验部不推不动不推不动小推小动小推小动大推大动大推大动全推全动全推全动店店务标准准生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标长沙市君瑞电子有限公司终端体验部关注关注手机库存手机库存库存库存手手 机机陈陈列列氛围营造氛
19、围营造机机型型管管理理长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 陈列陈列l陈列是指通过一定创新的方式把店面展现出来，从而做到吸引顾客进店和激发购买欲望。l顾客的购买动机、购买目的等是随着陈列而影响的。l差异的陈列手法、差异的陈列侧重点，对手机的整体主推等都会有着较大的影响。长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 手机陈列手机陈列l优秀陈列的六大提升优秀陈列的六大提升 p 提升顾客进店率p 提升顾客在店铺停留时刻p 提升品牌和店铺在顾客心目中的印象p 提升客单价p 提升滞销机销售力p 提升团购的机会长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 美感美感美感陈列陈列陈列在陈列中，仅仅通过店内外的氛围营造搭配，从而体现出整个
20、店面的美观，我们称之为美感陈列，达到一定的注目率。氛围营造氛围营造长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 柜台陈列柜台陈列行销行销行销陈列陈列陈列通过对店铺的柜台陈列改变、主推机型、常规机型、特价机型等特点，从而把主次肯定的展示出来，我们称之为行销陈列。长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 库存管理库存管理机型分类管理机型分类管理新品管理新品管理新品管理新品管理现货管理现货管理现货管理现货管理滞销品管理滞销品管理滞销品管理滞销品管理长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 l新品管理新品管理 p 前期：熟悉产品，找出卖点。背诵新品知识，做第一主推。p 中期：验收，标价管理，串码入库，合理调整库存量管理。p 后期
21、：面对断货机型，推荐相近款式。做好促销准备、准备调整库存.。长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 l滞销机型管理滞销机型管理 p 处理办法：外场推动氛围布置、送赠品、配套销售、做滞销机销售政策激励。p 注意要点：做好宣传、集中陈列、价格用爆炸贴标注，简单有吸引力、不要喧宾夺主。长沙市君瑞电子有限公司终端体验部 l现货管理现货管理 p 进货：了解库存量（普、畅、滞的占比）。分析进货量与进货机型。p 退货：入库、销售中，认真检查，区别积极争取销售与退、换范围p 库存：制定明确库存管理制度做好盘点工作。长沙市君瑞电子有限公司终端体验部做？做？“鸡肋鸡肋”，食之无味，食之无味，弃之可惜。弃之可惜。活动推广
22、活动推广不做？不做？可能连个可能连个鸡骨头鸡骨头都没有都没有 活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部商商商家家家处理停产机型品牌形象推广 顾顾顾客客客得到实惠 活动推广活动推广双双赢赢长沙市君瑞电子有限公司终端体验部针对针对性性人群人群活动推广活动推广需要明确的问题需要明确的问题方案方案贴近贴近主推主推机型机型时间时间周末周末长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l成功的促销：成功的促销：p季末促销推新款;；p圣诞、元旦和春节等重大节日的活动；p新店开业或老店新开攒人气。活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部针对学生针对学生人群人群活动推广活动推广例如：暑期活动例如：暑期活动方案
23、方案贴近主题制贴近主题制定主推机型定主推机型时间时间整个暑期整个暑期长沙市君瑞电子有限公司终端体验部促销活动方案案例：促销活动方案案例：“全城热促缤纷开学季”一、活动目的：品牌宣传和推广 二、活动主题：缤纷开学季 三、活动时间：9月1号15号 四、活动地点：OPPO专卖店 五、活动内容：【缤纷尊享五重礼】六、具体执行（制定指导书）长沙市君瑞电子有限公司终端体验部促销活动需要做的几点：促销活动需要做的几点：一、宣传：门店QQ.微信.签名拟定短信回访话术：二、拟定好活动日期的LED屏内容：三、电话回访话术（主要是针对有意向 购买的顾客，注重开头结尾使用的规范化术）四、持续的微信朋友圈宣传:五、制作
24、活动宣传物料，备库存六、临促培训，氛围布置七、制定当天销售目标，开展活动长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l准备工作：准备工作：p准确定位，主题鲜明；p对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训；p把握好时间，抢占先机；p营造好促销现场氛围；p制定一个恰当的销售目标和激励方案；p作好评估总结。活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l注意事项：注意事项：l p调查到位；p方案确定p货源充足；p人手充足；p时间控制在一周内。活动推广活动推广长沙市君瑞电子有限公司终端体验部l节假日小贴士：节假日小贴士：p改变欢迎辞，贴近活动内容；p用红包来代替让利；p别致的礼品，合适的时候送合适的东西。活动推广活动推广共同努力共同努力打造湖南最强体验店！打造湖南最强体验店！Thank you!结束！结束！