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1、平衡计分卡与战略平衡计分卡与战略(zhnl)地地图图第一页，共78页。1目录目录(ml)1.平衡计分卡与战略地图2.美孚案例3.战略核心(hxn)组织 4.职能部门战略图5.服务中心工作计划6.附录第二页，共78页。2一.平衡(pnghng)计分卡与战略地图第三页，共78页。3平衡计分卡平衡计分卡对财务衡量考核对财务衡量考核(koh)模式的渐进式改革模式的渐进式改革n平衡计分卡首先是一种绩效衡量工具。而衡量（评估）的重要性可以用一句话说明：“不能衡量（评估）就不能管理”n传统的财务预决算是企业管理的核心，它衡量的是业绩结果，这种严格控制方法对工业化时代大公司组织的成功至关重要n平衡计分卡仍保持
2、传统财务管理的优点，同时强调在信息化时代，要加强财务管理与战略(zhnl)管理的结合，加强有形资产管理与无形资产管理的结合第四页，共78页。4平衡平衡(pnghng)计分卡的出现计分卡的出现找到衡量无形资产的方法找到衡量无形资产的方法n现代企业创造价值的最主要基础(jch)已是“无形资产”n对顾客关系、产品和服务创新、高效率高品质的业务流程、信息技术系统的前瞻性、员工的高素质，这些无形资产应该如何衡量（评估）？n缺少好的衡量（评估）工具，企业很难描述甚至无法衡量建立于无形资产之上的 价值创造流程，也无法推动并管理这个价值创造流程第五页，共78页。5建立平衡计分卡系统建立平衡计分卡系统建立新衡量
3、（评估建立新衡量（评估(pn)）指标体系的过程指标体系的过程n传统的财务的衡量是一种滞后指标（lag indicators）衡量，显示的是因过去的行动获致的结果n平衡计分卡的理念在于，要找出能创造未来财务成果的关键性“绩效驱动(q dn)因素”（performance drivers），创建出相对于财务成果而言的所谓“领先引导指标”（lead indicators）n它包含的未来“绩效的驱动(q dn)因素”与“领先引导指标”，使它跨越了绩效衡量层次，直接进入了战略的衡量层次第六页，共78页。6平衡平衡(pnghng)计分卡作为一个管理系统计分卡作为一个管理系统 被用做核心系统来完成以下重要的
4、管理过程：对企业的使命和战略给以阐明和实施传播(chunb)战略目标和衡量（评估）方法把战略目标、业绩评估和奖惩制度联系起来把战略方向与制定计划、确定目标联系起来加强战略反馈和有战略意义的审查讨论与学习第七页，共78页。7平衡计分卡的内在平衡计分卡的内在(nizi)价值价值n兼顾长远战略目标预算和短期财务经营目标预算n兼顾外部(wib)股东客户评价与内部管理效率评估n兼顾自上而下的战略传播指导推动和自下而上的战略反馈检讨和改进n兼顾严格考核和激发创造性n兼顾经营管理的绩效结果和管理与学习成长过程第八页，共78页。8平衡平衡(pnghng)计分卡系统之一计分卡系统之一 绩效管理工具绩效管理工具财
5、务财务(ciw)在财务在财务(ciw)业绩业绩方面我们向股东展示什方面我们向股东展示什么么顾客顾客为实现业绩规划，我为实现业绩规划，我们应当向顾客展示们应当向顾客展示(zhnsh)什么什么内部流程内部流程 为股东和顾客满意，我们要把哪些关键业务流程做得最好学习与成长学习与成长为达到业绩指标我们学习掌握什么，改变与创造什么使命与战略目标使命与战略目标第九页，共78页。9案例案例(n l):某高科技公司的平衡计分卡某高科技公司的平衡计分卡数据(shj)来源54321财务(ciw)类有效工作时间率Te年度30排名前10%排名前20%排名前40%排名前60%排名前81-100%工作纪录流程类工作流程及
6、质量改进Wid半年度20针对现存问题，提出5条改进措施并付诸实施效果良好.针对现存问题，提出3条改进措施并付诸实施,效果良好.不能针对现存问题提出改进措施并无改进措施服务质量下降、受到各方投诉.外部客户调查、内部员工调查.安全性15感觉十分安全感觉安全基本感觉安全感觉不够安全感觉不安全员工调查正点率1595%提前3分钟左右到达现场90%提前3分钟左右到达现场90%按时到达现场正点抵达率90%正点抵达率80%部门工作纪录服务态度10友好、亲切、得体友好、亲切、基本得体友好、亲切不够友好、亲切态度不友好员工调查学习与发展类个人培训计划的设计与实施Tdp年度10计划周全，100%参加计划周全，90%
7、以上参加有计划，75%以上参加无计划、或计划实施75%以下人力资源委员会依据计划检查结果评分标准客户类Csd=3分客户满意度Csd半年度评估频率评估指标Te=3分Tdp=3分Wid=3分权重系数年度目标针对现存问题，提出2条改进措施并付诸实施,效果良好.计划周全，85%以上参加Te=value added hour/working hourWid-接待流程及工作品质改进情况第十页，共78页。10平衡计分卡系统平衡计分卡系统(xtng)之二之二四项主要工作四项主要工作1.确定目标2.基准标杆3.绩效评价4.行动计划 财务 层面内部流程 层面学习与成 长 层 面 顾客 层面 第十一页，共78页。1
8、1平衡计分卡系统平衡计分卡系统(xtng)之三之三 战略执行工具战略执行工具1）阐明(chnmng)使命、澄清战略目标2）沟通(gutng)教育培训与业绩评估奖惩3）标杆管理、行动计划与平衡资源配置4）战略反馈、战略检讨、战略改进、流程重塑平衡计分卡平衡计分卡第十二页，共78页。12战略地图战略地图 与平衡计分卡配合与平衡计分卡配合(pih)的工具的工具一个自上而下的分解(fnji)过程：财务(ciw)层面的战略目标顾客层面的策略选择内部流程的策略目标学 习 与 成 长 的 战 略 目 标 企企 业业 总总 战战 略略第十三页，共78页。13自下而上自下而上(z xi r shn)的支持和反馈
9、：的支持和反馈：企企 业业 总总 战战 略略财务(ciw)层面的战略目标顾客层面的策略(cl)选择内部流程的策略目标学 习 与 成 长 的 战 略 目 标第十四页，共78页。14描述战略(zhnl)：平衡计分卡的战略(zhnl)地图描述战略：平衡(pnghng)计分卡的战略地图战略战略(zhnl)地图模板地图模板提高股东价值营收成长战略生产力提升战略开创经销优势提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率股东所享价值资本运用报酬率(ROCE)产品优势顾客关系 顾客价值主张 作业优势 产品/服务特性 关 系 形 象时间品质价格服务关系品牌“开创经销优势”（创新流程）“建立顾客价值”（顾客管理流程）“建
10、立作业优势”（作业流程）“成为良好的企业公民”（法令规范与 环境流程）提升无形资产的价值及对战略的贡献人力资产信息资产组织资产财务层面顾客层面内部流程层面学习与成长层面新的营收来源 顾客利润贡献 单位成本 资产利用率 顾客争取 顾客延伸 顾客满意 第十五页，共78页。15二.美孚案例(n l)第十六页，共78页。16美孚石油美孚石油(shyu)北美区分销暨炼油事业部北美区分销暨炼油事业部 1992年，NAM&R还是一个积弱不振的组织，获利(hu l)率居行业排名之末，管理体制官僚化，效率低，无法抵御外部激烈竞争，因此而开始引入新战略和一系列的组织改革。1994年计分平衡卡开始实施，1995年它
11、的获利(hu l)能力晋升为行业之冠，并在成熟饱和且竞争白热化的行业市场中，持续维持竞争优势四年，直到99年美孚与艾克森合并为艾克森美孚集团。NAM&R制定的战略涉及明显的市场重新定位、成本控制和提高内部工作效率几个重心。平衡计分卡是其战略管理流程的核心，籍由它NAM&R创造了绩效导向的文化。第十七页，共78页。17美孚石油美孚石油(shyu)的公司战略的公司战略n降低成本，并且提升整个价值链的生产力（低成本）n增加高价位高品质的产品和服务的营销量（差异化）n n由以上(yshng)两项将公司资本运用回报率（ROCE）提高至12%第十八页，共78页。18美孚美孚NAM&R的战略的战略(zhnl
12、)地图地图财务财务(ciw)层层面面顾客顾客(gk)层面层面内部流程层内部流程层面面学习与成长学习与成长层面层面提升资本运用报酬率（ROCE）至12%营收成长策略资本运用报酬率净毛利（与同业相比）生产力提升策略开发非油类产品的营收来源以良好品牌形象提高顾客利润贡献率维持在业界的成本优势现有资产的最佳利用非油类产品的营收及毛利与同业相比的销售量高级品的销售比率与同业相比的现金支出（美分、加仑）现金流量“让顾客有愉悦的消费经验”“双赢的经销关系”基本要求基本要求干净、安全、高品质的产品、可信赖的品牌神秘课客防查评估特定顾客群的占有率经销商获利成长经销商满意度“建立经销优势”“增加对顾客的价值”“建
13、立作业优势”“做社区的好邻居”过程与结果目标考核指标过程与结果目标考核指标过程与结果目标考核指标过程与结果目标考核指标训练有素且士气高昂的工作团队组织气候员工核心能力与技术科技工作目标工作目标工作目标考核指标考核指标考核指标服务迅速友善助人的员工奖励忠诚的顾客更多消费性产品协助经销商提升企业经营能力差异化竞争因素案例总结第十九页，共78页。19美孚战略(zhnl)图：财务层面第二十页，共78页。20财务财务(ciw)层面层面 美孚财务构面的最高一级战略目标：在三年内将资本运用回报率（ROCE）由7%提高到12%在一个已饱和而成长趋缓的资本密集行业，面临着至少半打以上的竞争对手和无数的小型业者的
14、觊觎，美孚的领导阶层认为，从7%到12%的资本回报率成长，是一个困难的伸张(shnzhng)指标（stretch target)。第二十一页，共78页。21 当竞争对手都采用低成本战略，靠降低成本、提高生产能力来获得收益(shuy)时，美孚怎么做？在“资本运营回报率成长”的战略目标之下，美孚有两项重要的策略性主题：提高生产力（productivity)（节流）提高经营收益(shuy)（revenue growth）（开源）财务财务(ciw)层面层面第二十二页，共78页。22“提提 高高 生生 产产 力力”的战略性目标的战略性目标(mbio)1.降低成本：战略目标是成为产业中的成本领导者（cos
15、t leader)。测量指标：营运成本（operating cash expenses)与产业内平均值比较，每加仑多少美分（cents per gallon)。2.提高(t go)现有资产利用率：战略目标是营业额增长时，不增加对固定资产的投资。测量指标：现金流量 用现金的流入减去资本的支出，即用现有资产创造出更高的生产能力所带来的现金流增加。还要做到因库存量降低而提高(t go)收益。第二十三页，共78页。23“提提 高高 经经 营营 收收 益益”的战略性目标的战略性目标(mbio)1.增加销售量 战略目标是籍由优良的品牌形象，提高经营收入.要做到：1）一般性的石油类产品销售量的成长率必须高于
16、产业的平均成长率 2）高价位产品的销售量占所有产品总销售量的比例必须逐年提高 测量指标1：销售总量增长率（与竞争者比较）测量指标2：高级品所占的销售比例2、以顾客导向思维来捕捉(bzhu)商机，扩大经营收入 战略目标是：增加非油类产品的经营收益，同时创造新的品牌价值，要做到：1）加油站附设便利商店，增加一般消费日用品的零售。2）提供与汽车相关的服务和产品，增加洗车服务、换油、局部维修，以及机油、润滑油和一般零件的销售。测量指标：销售非油类产品及服务的经营收入与毛利（margin）第二十四页，共78页。24财务财务(ciw)层面解决的重要问题层面解决的重要问题 有的时候，同时并行采用两种不同的战
17、略方向时，很容易造成企业内部对战略认知的混淆和执行的失败。对同时采用低成本和差异化战略，兼顾提升生产力和扩大营销范围与数量的美孚显然是一个挑战，但是(dnsh)平衡计分卡帮助他们清楚地界定了两者的内涵和意义，明确了各自的重要性和可能的权衡取舍，并可以有效管理。第二十五页，共78页。25美孚战略(zhnl)图：顾客层面第二十六页，共78页。26顾顾 客客 层层 面面 首先美孚将其目标客户群定位为：“道路勇士”、“忠诚族”和“世代”。在顾客层面上第一个策略性主题是：“让顾客有愉悦(yyu)的消费体验”其次美孚跳出旧模式，把经销商看作“顾客”，协助他们在为最终顾客提供优质产品和服务的同时，成为获利率
18、最高的加油站业者。第二个策略性主题是：“双赢的经销商关系”第二十七页，共78页。27 美孚在顾客(gk)层面的战略目标是：以为顾客(gk)提供优良的购买体验来凸显品牌的价值和集中差异化战略创造性地建立与经销商的双赢关系 顾客顾客(gk)层面的战略目标层面的战略目标第二十八页，共78页。28顾顾 客客 层层 面面是否需要是否需要(xyo)细分市场细分市场 90年代初，美孚曾企图尽可能提供完整而多样化的产品给所有顾客，也曾与对手激烈削价竞争。美孚经过了相当(xingdng)挣扎的过程，起初他们对能否有顾客甘愿每加仑多付0.06-0.10美元买美孚的产品，看法非常分歧。后来从一份市场调研报告中他们了
19、解价格敏感型顾客群只占20%，无品牌忠诚度的顾客群只占21%。他们经过困难的抉择，决定按市场细分的方法为另外三类顾客提供高价位产品和高品位的服务。第二十九页，共78页。29顾顾 客客 层层 面面差异化竞争差异化竞争(jngzhng)方法方法 美孚实现(shxin)差异化竞争战略的方法，是选择价格不敏感的三个目标顾客群，为他们提供产品和服务，要作到：（1）服务迅速 （2）环境安全洁净优雅、员工友善 （3）奖励忠诚的顾客 （三个主要的差异化竞争因素）第三十页，共78页。30使顾客产生使顾客产生(chnshng)优良购买体验的因素研究优良购买体验的因素研究n能够到站立即加油，不必等候n在加油机处有自
20、助式付款机，不必排队等候付款n加油机处有遮雨棚，使顾客免于被雨或雪淋湿n百分之百无缺货之虞，特别是高级品n洁净的洗手间n加油站整体的外观令人满意n安全、明亮的加油站n供应新鲜、高品质商品的附设便利商店n顾客采买可以很迅速省时n靠近便利商店处有足够的停车位n员工很友善(yushn)n有简易的汽车相关服务第三十一页，共78页。31顾客层面顾客层面快速而友善快速而友善(yushn)的服务的服务 由于顾客的购买经验对美孚的新战略成功与否有关键性影响，美孚决定慎重测量它，因而委托特定外部调查机构进行秘密访查，每个月访查者到各加油站加油和购买零食，之后根据23项标准来评价每一次购买体验。美孚的每一加油站每
21、月得到一个访查结果的评量(pn lin)等级。第三十二页，共78页。32顾顾 客客 层层 面面与经销商的关系与经销商的关系(gun x)由于美孚是分销商，要通过独立的加盟加油站销售产品和服务给最终顾客。过去美孚的经销商不是(b shi)其战略的执行部分，双方因财务利益抵触而剑拔弩张。只有美孚降低批发价，零售商才能降低进货成本。这种观点将美孚和经销商处于零和搏弈的对立情景。在新战略中，美孚觉察必须改变过去模式，他们与经销商要实现共享营业收益增长.第三十三页，共78页。33顾客顾客(gk)层面层面美孚与经销商共创并且共享新顾客关系带来的利益，主要依靠以下途径：1.针对目标顾客销售高价位商品；2.依
22、靠品牌提高目标市场占有率；3.提供非油类的优质产品与服务；美孚与经销商实现“双赢的经销关系”时，要做到：1）更多地提高总销售额 2）协助(xizh)经销商提高企业经营管理能力 第三十四页，共78页。34顾顾 客客 层层 面面 测测 量量 指指 标标（1）三个细分目标市场的占有率（2）为目标客户“提供优良购买经验的水平(shupng)”（由外部调查机构秘密访查评估）（3）经销商毛利增长 （与经销商共享的经营收益利润增长）（4）经销商满意度第三十五页，共78页。35美孚美孚NAM&R的战略地图的战略地图(dt)：顾客层面：顾客层面神秘客访查评估(pn)特定顾客群的市场占有率经销商获利(hu l)增
23、长经销商满意度“让顾客有愉悦的消费经验让顾客有愉悦的消费经验”“与经销商的双赢关系与经销商的双赢关系”基本要求干净安全高品质的产品可信赖的品牌差异化的竞争因素服务迅速友善助人的员工更多消费性产品奖励忠诚的顾客协助经销商提升企业经营能力返回战略图第三十六页，共78页。36美孚战略(zhnl)图：内部流程层面第三十七页，共78页。37内部内部(nib)流程层面流程层面 美孚的内部流程层面有四个策略性主题：1.建立经销优势 2.增加顾客价值 3.建立营运作业(zuy)优势 4.做社区的好邻居 四个主题下有八个战略目标。第三十八页，共78页。38内部内部(nib)流程层面流程层面 首先美孚将其内部流程
24、的前两项战略目标直接与顾客层面的目标相衔接：、理解目标顾客的需要，开发新的产品和服务 （为顾客提供优良的购买体验）、增加非油类产品经营，以提高经销商的经营收益和利润 （降低经销商对油类商品(shngpn)获利的依赖程度，以利形成双赢的关系）另一项来源于顾客层面的重要内部流程战略性目标是：3、协助经销商提高管理能力，（经营好加油站、汽车服务棚和便利商店）建立行业内最佳的经销商团队。第三十九页，共78页。39内部内部(nib)业务流程层面业务流程层面 前面三个目标达成情况有三个衡量指标：非油类新产品的投资回报率非油类新产品被接受(jishu)的比例 经销商的品质评估第四十页，共78页。40内部内部
25、(nib)流程层面流程层面 其余的美孚内部流程目标来源于财务层面，它们涵盖了炼油和配送的运作及环境问题，战略性目标包括(boku)：1、降低作业成本，保持领先优势 2、保持设备质量，提升设备功能 3、维持产品品质良好统一，及时供货 4、改善库存管理 5、环境保护、安全和健康保护。第四十一页，共78页。41内部流程的量度方法，要能够即充分支持“目标顾客关系差异化”战略(zhnl)，又支持降低成本和提高生产力的财务目标，衡量指标是：1、优良产品维持统一率 5、存货水准2、无计划的停工次数 6、缺货率3、零缺失定单 7、环境事故次数4、营运作业成本 8、出勤率（与竞争者相比）（安全与健康）内部内部(
26、nib)流程层面流程层面第四十二页，共78页。42美孚的战略美孚的战略(zhnl)地图：内部流程层面地图：内部流程层面“建立经销(jngxio)优势”“增加对顾客(gk)的价值”“建立作业运转优势“做社区的好邻居“了解细分顾客市场提升环境质量，注重健康及安全目标顾客群的市场占有率经销商品质评量提高硬体设备功能改善存货的管理优良产品率落差（下降水平）无预警的停工存货水准无料发生率（缺料）品质良好且能按时交货零缺失交货维持在业界内的成本优势作业运转成本(与竞争者相比)环境事故安全事故业界内最佳的经销商团队提供非油类的产品及服务新产品的投资报酬率新产品被接受的比率返回战略图第四十三页，共78页。43
27、美孚战略图：学习(xux)与成长层面第四十四页，共78页。44学习学习(xux)与成长层面与成长层面学习与成长层面的策略性主题是：训练有素并且(bngqi)士气高昂的工作团队 这是美孚的战略得以实现的根基，项目小组界定了三项学习成长层面的战略目标：1.提高员工的核心能力和技能（core competencies and skills):帮助鼓励员工能够对整个石油精炼和营销的事业,对美孚战略有更广泛深入的了解(有全局眼光以利业务整和)员工掌握达成组织目标的核心能力与技能。（要界定每一项能力和每一项能力中不同程度水平差异的内涵）开发管理人员的领导能力。（使他们能沟通阐述战略；落实业务整合及团队运作
28、的理念；并努力发展员工才能）第四十五页，共78页。45 2、使用战略信息（资讯）突破过去的缺乏战略信息的困境，界定为确保战略执行必须的有关战略信息，改善信息的传播流程，发展建立信息系统平台，以便于广泛使用战略信息 3、全员参与全员贡献的组织(zzh)气氛 使美孚的全体成员能对战略有清楚的认知，并创造一个让全体成员能被激励被授权，愿为共同目标而努力，积极贡献思想贡献能力的组织(zzh)气氛，并帮助员工个人成长 第四十六页，共78页。46学习学习(xux)与成长层面与成长层面 对以上目标找出合适的测量方法，是四个层面中最困难的工作，美孚用了以下测量指标：员工的满意度调查(含对新战略认知程度、支持新
29、战略的积极性对战略的反馈学习等）全员中完成个人计分卡员工的比例员工的能力与技能水平(shupng)（含对业务全局的了解、掌握战略核心技能的程度和比例等）战略信息的完备与信息系统的可用程度第四十七页，共78页。47美孚美孚NAM&R的策略地图的策略地图(dt)：学习与成长层面：学习与成长层面组织(zzh)气候与企业(qy)目标一致的行动个人成长员工核心能力与技术科技优越的专业能力领导能力整合的观念信息系统流程改善（千年虫）个人计分卡员工回馈策略性技能的完备率系统流程项目计划建立里程碑训练有素且士气高昂的工作团队返回战略图第四十八页，共78页。48美孚战略(zhnl)图：总结第四十九页，共78页。
30、49美孚美孚NAM&R的平衡的平衡(pnghng)计分卡计分卡战略主题战略主题战略目标战略目标测量指标测量指标 财务构面财务构面 (Financial)财务成长F1资本运用回报率F2现有资产利用F3获利F4成本优势F5获利成长l资本运用回报率l现金流量l净毛利与竞争者比较的排名l单位售油成本(与竞争者比较)l销售量增长(与竞争者比较)l高级品所占销售比例l非油类产品的营收与毛利 顾客构面顾客构面 (Customer)让顾客有愉悦的消费经验双赢的经销商关系C1使目标顾客群有愉悦购买体验C2建立与经销商的双赢关系l目标市场的占有率l神秘客访查评价l经销商毛利成长l经销商问卷调查 内部流程构内部流程
31、构面面 (Internal)建立经销优势安全与可靠具竞争力的供应商品质社区的好邻居I1创新的产品与服务I2业界最佳经销团队I3炼油厂绩效I4库存管理I5成本优势I6符合规格与交期I7提升工作环境的安全卫生l新产品的投资回报率l新产品被市场接受的比率l经销商品质评价l良品率落差（下降水平）l非计划性的停工l存货水准l缺货率l运营成本(与竞争者比较)l零缺失订单l环境意外事件发生次数l工时数 学习与成学习与成长构面长构面 (Learning&Growth)训练有素且士气高昂的工作团队L1利于行动的组织气氛L2员工核心能力与技术L3战略性资讯的获取l员工满意度调查l完成个人计分卡的比率(%)l战略性
32、员工技能l战略性资讯（系统）的完备率第五十页，共78页。50美孚平衡美孚平衡(pnghng)计分卡特点计分卡特点美孚的平衡计分卡总共有：4个层面 9个战略主题 17个战略性任务目标 26个测量指标 其最大的特点是设计精练、准确、简洁易懂，便于沟通，能够快速准确地把企业(qy)发展战略的关键信息传播开来 第五十一页，共78页。51平衡平衡(pnghng)计分卡的设计方法计分卡的设计方法n你究竟需要多少个目标和测量指标？n每层面的策略主题最好控制在3个以下n每个策略主题下的任务目标控制在1-3个n每个任务目标的绩效测量点控制在1-2个n绩效测量指标总数一般不超过20个（美孚是26个）n如何产生目标
33、和指标？n 行动学习、群策群力(qn c qn l)、小组研讨n如何精选目标和指标？n对每一个目标、指标反复讨论、投票n使用归类法和演绎法n确保目标与指标与使命、价值观（文化）一致，可以诠释战略n确保战略与策略主题、目标、指标的内在逻辑联系第五十二页，共78页。52建立平衡建立平衡(pnghng)计分卡的工作难点计分卡的工作难点n澄清战略n寻找支持战略实现的策略性主题n建立战略任务目标n探寻绩效测量指标及测量基准n画战略地图n建立信息系统平台n把计分卡普及(pj)到员工第五十三页，共78页。533.战略核心(hxn)组织第五十四页，共78页。54战略核心型组织战略核心型组织(zzh)的五大法则
34、的五大法则管理层的领导带动管理层的领导带动(didng)改革改革使战略研究使战略研究(ynji)与执行与执行成为持续的流程成为持续的流程把战略转化为执行面的语言把战略转化为执行面的语言把战略变成每个员工把战略变成每个员工的工作的工作战略核心型组织使命愿景战略图平衡计分卡目标战略行动方案以战略为核心整合组织资源以战略为核心整合组织资源集团公司集团公司战略业务单元战略业务单位共享服务单位首席执行官的带动管理团队的执行“新的管理方式”对战略负责以业绩为导向的文化和预算挂钩和运作管理挂钩管理层会议反馈系统学习流程战略意识统一目标和激励措施挂钩第五十五页，共78页。55法则一：把战略化为执行法则一：把战
35、略化为执行(zhxng)层面的语言层面的语言n把战略目标和“财务”、“顾客”、“内部流程”、“学习和成长”（平衡计分卡的四个基本架构）联系起来，建立逻辑合理的战略地图n建立一个自上而下(z shn r xi)的沟通和培训系统，形成一套简洁的结构化一致化的语言，来说明战略地图，使员工理解战略地图，主动展开战略地图，n坚持把战略延伸到日常工作目标，延伸到考核标准第五十六页，共78页。56法则二：以战略为核心整合法则二：以战略为核心整合(zhn h)组织资源组织资源n这是组织设计方法的改革希望整体大于部分之和n传统的组织是依职能分工设计的，产生了上下沟通和跨部门协调的困难问题，甚至成为执行战略的障碍
36、n战略核心组织以战略和战略行动方案为引导，以平衡计分卡作为制度保证，使上下级之间、平行(pngxng)的各部门之间对执行活动有一致的认识和共同遵守的优先顺序n组织机构改革并非绝对必要，关键是各单位、各部门的互相支援和同心协力，彻底打破各行其是和本位主义第五十七页，共78页。57法则三：把战略落实为每一位员工法则三：把战略落实为每一位员工(yungng)的日常工作的日常工作(1/2)n战略的成功，必须依赖于企业内每一位员工的参与和贡献n战略的执行，必须从十多个人的领导团队展开到成千上万的经理和员工n战略执行必须改变传统的自上而下的目标设定和指挥执行方法n成功的关键点就在于由上而下层层展开有关战略
37、的沟通，不怕这个沟通的过程把有关战略的部分信息泄露给竞争对手，因为比较(bjio)起来获得执行能力比保密更重要n在战略沟通过程中间对员工进行有效的培训，例如市场细分、成本管理、信息管理n在战略沟通过程中利用平衡计分卡的流程将“公司整体计分卡”向下展开为各个部门、各个单位、各个团队和每一个人的平衡计分绩效目标第五十八页，共78页。58n与传统认识的主要区别在于：各阶层员工越了解战略的背景和内容，就越能在各自的职权范围里，更积极广泛支持战略的执行，甚至在职权范围外，也能意外地看到他们对战略执行的贡献n在战略执行过程中，还必须以激励性的奖金制度来强化平衡计分卡的效果(xiogu)，奖金常发至部门和团
38、队，而非个人法则三：把战略落实为每一位员工法则三：把战略落实为每一位员工(yungng)的日常工作的日常工作(2/2)第五十九页，共78页。59法则四：使战略研究与执行成为持续循环法则四：使战略研究与执行成为持续循环(xnhun)的过程的过程 (1/2)n企业必须有两类预算：战略性预算（长期预算）和运转性预算（短期预算）n预算要做到不能放弃短期的绩效目标和利益，也必须确保长期竞争力的培养n将日常的财务预算管理活动与战略管理结合起来，将战略落实与预算流程相衔接n定期召开战略管理会议，每个月、每个季度让所有相关的人员都能参加战略的研究讨论；n让更多的员工能知道战略的执行的进展、成效和相关问题，树立
39、“战略执行是每个人份内工作”的观念(gunnin)；n通过战略信息的传达和反馈，提高每个人执行战略的能力第六十页，共78页。60n建立持续不断的战略学习和战略调整流程n保证对战略的不断回头检验，推敲调整战略的基本假设，以利日常随时修改(xigi)战略或及时抓住新的战略机会n源源不断地开发战略思考、战略学习的能力，提高战略的质量法则四：使战略研究法则四：使战略研究(ynji)与执行成为持续循环的过程与执行成为持续循环的过程 (2/2)第六十一页，共78页。61法则法则(fz)五：高层领导带动改革五：高层领导带动改革 n高层领导(ln do)团队整体积极投入n每个成员深切理解重要性，下决心身体力行
40、n调整领导(ln do)艺术，在改革中追求保持变动与稳定的微妙的动态平衡第六十二页，共78页。62高层领导要做好如下高层领导要做好如下(rxi)的工作：的工作：n 动员全体人员参与，不断鼓舞士气n 积极组织领导，通过各级团队，创造新的提高绩效方法n 在改革中逐步确立新的组织文化（新的价值观）和新的工作(gngzu)运转流程，并把它们纳入制度常轨第六十三页，共78页。63建设战略核心组织我们建设战略核心组织我们(w men)要会什么要会什么n澄清公司的战略目标n画战略地图n建立战略地图框架下的标杆管理和平衡预算系统(xtng)n把标杆指标分解到每个团队和个人，建立每个团队和个人的目标业绩标准和相
41、应的信息平台n公司自上而下有关战略的沟通教育n培训执行战略的新专业知识技能，n推动跨部门的沟通协调，认同共同目标，发展全局观念和相互支持的文化，推进流程改进，并建立相应的信息系统(xtng)n层层组织发动，自下而上开展以平衡计分卡的内涵为核心的战略反馈、检讨和创造性的战略改进 第六十四页，共78页。64五类主要五类主要(zhyo)工作工作1)高、中层团队对公司战略目标、战略地图、标杆指标体系和自身计分卡的研讨及对全公司的领导组织发动2)平衡预算管理3)自上而下的开展战略目标的沟通、平衡计分卡及相关新知识技能的教育培训,并建立相应的信息系统4)中层团队带领基层团队研讨找差距、建立计分卡和标杆管理
42、体系，实施业绩(yj)管理与业务流程改进5)自下而上跨级别跨部门的战略反馈、战略检讨、创造性的战略改进第六十五页，共78页。654.职能部门战略(zhnl)地图第六十六页，共78页。66战略战略(zhnl)合作伙伴模式合作伙伴模式(Strategic Partners)战略(zhnl)业务单元共用服务(fw)单位3.连接计分卡定义共用服务单位应该协助战略业务单元以及总公司应该达成的战略目标及量度2.公用服务单位计分卡财务学习与成长顾客内部流程任务1.服务协约4.顾客回馈第六十七页，共78页。67事业事业(shy)中的事业中的事业(shy)模式模式(Business in a business)
43、外部(wib)厂商安达信顾问公司EDS软件公司甲骨文系统(xtng)公司其他厂商企业总部战略业务单元SBU ASBU ASBU ASBU A内部服务部门IT部门第六十八页，共78页。68案例：案例：FINCO公司资讯公司资讯(z xn)技术部门技术部门FINCO(Financial Service Company)是一家全球性且涵盖多个事业处的全球金融服务组织，其集中化的IT部门设立于1980年代，目的在于利用硬件设施与人力资源上的经济规模，发展共同的通讯基础设施(j ch sh sh)，以及强化产品线对共同顾客的整合。第六十九页，共78页。69FINCO公司公司IT部门部门(bmn)愿景及战
44、略主题愿景及战略主题愿景我们的愿景是成为最佳的客户导向团队,在全球提供卓越的品质、资讯服务与创新技术，以增加客户与股东的财富。战略主题财务财会责任我们确保如人员、设备、资金、科技等资源，都能有效地整合与投资，以达成“增加客户与股东财富”的企业愿景。客户客户焦点与品质我们将提供最卓越的产品与服务，以满足并超越客户当前与未来的需求，服务标准将以客户的整体满意度来衡量。同时，致力于持续性的品质改善项目，以达成世界水准的顾客品质。内部流程资讯基础建设我们将提供可靠的资讯与创新的科技解决方案，以支援重要的营运目标。着重于系统的整合、互通性、可携性、可扩充性且具连接性，以创造一个整合的、以客户为主的、连续
45、的、全球化规模的流程环境。风险管理我们将确保有完备的意外事故的应变措施与恢复计划随时就绪。我们将持续评估这些计划，以确保服务中断事故发生后，不会有后遗症影响到公司的重要功能。学习与成长最佳雇主我们要吸引并留住最佳人才，并创造一个鼓励专业成长、价值多元、提升才能、肯定并奖励对团队成员贡献的环境。第七十页，共78页。70案例：案例：FINCO公司公司(n s)IT部门战略地图部门战略地图战略目标战略地图财务支出报酬率战略性支出/投资成本生产力客户差异化项目-创新的解决方案-专业的咨询-伙伴/信任的关系基本要求-成本价-高品质的服务-稳定的作业内部流程对客户需求能了解、预测并排定优先顺序创造并发展解
46、决方案提供具弹性的全球资讯基础建设管理技术面与作业面的风险服务客户学习成长吸引并留住人才员工的授权（创造力与创新）整合并联结目标与报酬支出(zhch)报酬率战略性的支出(zhch)、投资成本生产力创新的解决方案发展可信任的伙伴关系专业的咨询成本价高质量的服务稳定的作业差异化的竞争力基本要求对客户要求能了解、预期并排定优先顺序创造并发展解决方案提供具弹性的全球资讯基础建设管理技术面与作业面的风险服务客户吸引并留住有技术的员工整合并连接目标与报酬员工的授权第七十一页，共78页。71案例案例(n l)：人力资源平衡计分卡：人力资源平衡计分卡客客户户(k(k hh)运运作作战战略略(z(zhhnl n
47、l)财财务务人才能力（建立战略性素质模型人力资源计划和经营战略的一致人力资本最大化对公司股东价值的贡献人力资源成本最小化商业伙伴(战略性支持)提供预防性的员工问题解决方案健全的组织和竞争能力确保员工关注战略开发与完善世界级水准的项目技能、素质和领导力低成本供应商公司/业务单位员工通过流程化使用服务输送最优化把文化/氛围建立在绩效的基础之上组织的整合领导建立人才库选拔、吸引留住杰出人才组织的更新高成长潜力降低流失率服务输送设计组织变革技能员工期望设计方案提供巩固建立关系人力资源规划绩效管理员工总数计划该文化重视结果客户开放式沟通该氛围体现柔性透明度高标准外部趋势数据分析人力资源最好的实践/突破内
48、部员工数据人口统计学研究组织战略行业趋势基础结构的整合技术对领导力培养的投资领导力素质培育优良领导行为的奖励结构第七十二页，共78页。726.附录(fl)第七十三页，共78页。73附录(fl)一：关键绩效指标第七十四页，共78页。74关键绩效关键绩效(j xio)指标指标 财务维度财务维度平均利润收入资产平均利润收入负债客户预付款的坏帐资金充足率现金流坏帐和不确定(qudng)债务的费用收益率成本交叉销售客户和生产线收益率股息盈利与股息比率直接费用每股收益异常及其他条目费用比率(效率比)基于费用的利润增长对客户的总预付款无实施的贷款总额没有执行的贷款总额与客户预付款之比间接费用无利润的服务/产
49、品百分比税前利润利润率投资支付率贷款流失储备资产收益资本收益用主要(zhyo)资产种类回报资金使用资产净值回报地区销售增长率每个员工的销售额股价股东资金特殊储备覆盖率特殊储备生产量运营资本率资产收入产量投资回报流动比率每期净现金流税后净利润税后净利润与股东平均投资之比税后净利润与平均总资产之比净销售额无息费用无息收入与运营总收入之比无息利润无实施的贷款运营费用拨款前的运营利润其它运营收入计算总收入前的日常管理费用偿还借款新客户的销售百分比新服务/新产品的销售百分比无利润客户的百分比第七十五页，共78页。75关键关键(gunjin)绩效指标绩效指标 客户维度客户维度战略服务/产品的年增长率每个客
50、户的平均存货量每个客户平均总预付款每种客户类型的平均利润率客户认知(rn zh)的品牌价值产品提供的广度第一时间解决的投诉客户忠诚度客户渗透率客户满意度每个员工服务的客户员工对客户满意度的认知(rn zh)调查知识性员工客户关系深度客户的市场占有率服务/产品类型的市场占有率推销和广告的费用获得一个新客户所需的推销和广告费用每个客户的净利润每月投诉次数每个客户区域的净利润假货渠道数量每个区域新客户的数量新客户销售的百分比无盈利客户的百分比相对于竞争对手的价格产品/服务的取消率成功销售给客户的产品数量/范围现有客户的推荐(tujin)率要求完成时间每个销售渠道的销售额现有客户的销售增长合资企业的销