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1、增员快捷增员快捷(kui ji)入门（上）入门（上）之之如何挖掘准增员对象的工作如何挖掘准增员对象的工作(gngzu)需求需求第一页，共21页。课课 程程 大大 纲纲一一.准准增增员员对对象象(duxing)(duxing)对对现现状状不不满满的原因的原因二二.动摇话术设计动摇话术设计三三.案例研讨案例研讨四四.激发工作意愿激发工作意愿第二页，共21页。一一.准增员对象准增员对象(duxing)对现状不满的原对现状不满的原因因您当时是因为什么原因您当时是因为什么原因(yunyn)(yunyn)选择选择了了寿险销售工作？寿险销售工作？第三页，共21页。收入？收入？晋升晋升(jnshng)(jns
2、hng)？自由的时间？自由的时间？结识更多朋友？结识更多朋友？改变不如意的现状？改变不如意的现状？换换环境换换环境(hunjng)(hunjng)？挑战自我？挑战自我？可能可能(knng)(knng)有如下原因有如下原因“不满不满”激发了准增员对象的改变！激发了准增员对象的改变！第四页，共21页。但是准增员对象但是准增员对象(duxing)(duxing)不会主动表不会主动表达他们的不满达他们的不满第五页，共21页。二二.动摇动摇(dngyo)话术设话术设计计收集收集(shuj)(shuj)准增员对象的信息，进行分析，预测对现状不准增员对象的信息，进行分析，预测对现状不满的原因满的原因针对准增
3、员对象的实际情况入手针对准增员对象的实际情况入手建立同理心，可结合自己的经历进行建立同理心，可结合自己的经历进行多问问题，激发准增员对象的思考多问问题，激发准增员对象的思考结合结合“增员建议书三折页增员建议书三折页”的使用的使用第六页，共21页。通用通用版本版本 您愿意一辈子做现在所做的工作吗？您愿意一辈子做现在所做的工作吗？您觉得这样下去，能够给您亲爱的妻子和孩子带来好的生活吗？您觉得这样下去，能够给您亲爱的妻子和孩子带来好的生活吗？当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗？当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗？您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗？您觉得做现在的工作能够给您带
4、来成就感吗？您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗？您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗？您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗？您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？话术示范话术示范(shfn)(shfn)通用版本通用版本第七页，共21页。请研讨并设计激发请研讨并设计激发(jf)(jf)准增员准增员对象对现状不满的话术。对象对现状不满的话术。时间：时间：1010分钟分钟切换切换切换切换(qi(qi(qi(qi hun)hun)hun)hun)跑道跑道跑道跑道话术话术话术话术第八页，共21页。准增员
5、对象类型准增员对象类型情况情况特定家特定家庭主妇庭主妇夏女士，夏女士，3838岁，丈夫开公司，家境富裕；有一女读初中。不愿再岁，丈夫开公司，家境富裕；有一女读初中。不愿再出去工作。平时的消遣就是打麻将，对此丈夫很有意见。出去工作。平时的消遣就是打麻将，对此丈夫很有意见。大学生（刚毕业大学生（刚毕业年轻人）年轻人）周先生，周先生，2424岁，大学刚毕业，对前途充满自信，并且希望收入高、岁，大学刚毕业，对前途充满自信，并且希望收入高、有成长的工作。有成长的工作。普通上班族普通上班族(一一般职员般职员)李女士，李女士，2828岁。某房地产公司物业管理处秘书，较受领导重视。岁。某房地产公司物业管理处秘
6、书，较受领导重视。已婚，新添一女。不太敢冒险已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直嫌薪水太少。但一直嫌薪水太少。生意人生意人(个体经个体经营者营者)冯先生，冯先生，3131岁，自由职业，经营过个体服装，副食批发。未婚。岁，自由职业，经营过个体服装，副食批发。未婚。一心想做老板。一心想做老板。专业人士专业人士(其他其他销售人员销售人员)杨女士，杨女士，4040岁，某国营服装厂销售部主管，形象佳，口才好。企岁，某国营服装厂销售部主管，形象佳，口才好。企业效益不稳定。业效益不稳定。乡镇工作人员乡镇工作人员(村妇女主任村妇女主任)王主任王主任,42,42岁岁,村妇女主任村妇女主任,丈夫一般农民丈夫一般农民
7、,有一儿一女有一儿一女,都在上学都在上学,为人很热情为人很热情,村里人很喜欢她村里人很喜欢她.三三三三.案例案例案例案例(n l)(n l)研讨研讨研讨研讨第九页，共21页。特特定定家家庭庭主主妇妇 您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大 材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心
8、一些油盐酱醋的小事？您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是靠得住？您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是靠得住？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不头来，觉您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不头来，觉 得自己不够独立呢？得自己不够独立呢？您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上.精神上独精神上独 立的好工作呢？立的好工作呢？您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经
9、脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?话术示范话术示范(shfn)(shfn)针对针对“六大人群六大人群”第十页，共21页。你对现在的收入感到满意吗？你对现在的收入感到满意吗？你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？你觉得在现在公司，
10、往上晋升的空间大吗？你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新(chngxn)让您选择的让您选择的 话，您会做什么？话，您会做什么？再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻的时候再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻的时候 提升自己的收入？提升自己的收入？普普通通上上班班族族第十一页，共21页。专业专
11、业人士人士(其他其他销售销售人员人员)您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？您难道不希望找到一份客源源源不断您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗？收入没有上限的工作吗？一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起 开创一番事业吗？开创一番事业吗？对公司业务提成满意吗？对公司业务提成满意吗？你觉得自己的付
12、出与收入成正比吗？你觉得自己的付出与收入成正比吗？你对公司的晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌你对公司的晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌 握，不受其它因素的影响吗？握，不受其它因素的影响吗？你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？第十二页，共21页。大学大学生生(刚毕刚毕业年业年轻人轻人)您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工 资，什么时候才能创立属
13、于自己的事业，过上理想的生活呢？资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过 个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝 试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到
14、处打游击的租房生活吗？您难道真愿意在这种等级观念森严您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前的能力，五年后，您是您公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前的能力，五年后，您是 不是会觉得吃力？不是会觉得吃力？您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说 是很伤的。您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。是很伤的。您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。如果有一份不用倒班熬夜、休息
15、时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？第十三页，共21页。生意生意人人(中小中小企业企业主主)您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？您将来愿意自己的孩子子承父业吗？您将来愿意自己的孩子子承父业吗？您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金.水电费吗？水电费吗？有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲
16、享乐，做个闲享乐，做个“有钱又有闲有钱又有闲”的老板呢？的老板呢？第十四页，共21页。乡镇乡镇工作工作人员人员 您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？您觉得目前的工作充实吗，您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗？您觉得目前的工作充实吗，您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗？您难道不想造福咱们乡镇的百姓您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么让百姓的保障更完善么?减少他们生减少他们生活的后顾之忧活的后顾之忧?第十五页，共21页。四四.激发激发(jf)工作意愿工作意愿针对准增员对象的最大困惑，用简短有力的语句针对准增员对象的最大困惑，用简短有力的语句(yj)
17、(yj)概述出寿险工作的优概述出寿险工作的优势势推销自己推销自己成功吸引成功成功吸引成功用坚定的语气说出：用坚定的语气说出：常用句型：常用句型：“如果这份工作能够让你如果这份工作能够让你 你愿意尝试吗？你愿意尝试吗？”第十六页，共21页。如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？如果这份工作不要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？如果这份工作不要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠
18、道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，你会考虑吗？你会考虑吗？如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速(xn s)(xn s)提升个人能力，你会提升个人能力，你会 考虑吗？考虑吗？如果如果强有力的增员话术示范强有力的增员话术示范强有力的增员话术示范强有力的增员话术示范(shfn)(shfn)(shfn)(shfn)第十七页，共21页。推销自己成功推销自己成功推销自己成功推销自己成功(chnggng)(chnggng)(chnggng)(chnggng)吸引成功吸引成功吸引成功吸引成功(chnggng)(chnggng)(chnggng
19、)(chnggng)其实大多数人一开始都象您一样，觉得自己不适合做保险，我刚开其实大多数人一开始都象您一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就好像您也不是天始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就好像您也不是天生就会生就会一样（根据他目前的工作内容）。我进入这个行业已经一样（根据他目前的工作内容）。我进入这个行业已经1 1年年多了，虽然不算是做得最好的，但每个月也能收入几千块，是我之前工多了，虽然不算是做得最好的，但每个月也能收入几千块，是我之前工资的两倍还要多呢（准备自己某个月收入比较高的工资条，展示）。我资的两倍还要多呢（准备自己某个月收入
20、比较高的工资条，展示）。我目前的工作有着很大的自主性和独立性，不需要任何资金目前的工作有着很大的自主性和独立性，不需要任何资金(zjn)(zjn)，不需，不需要承担任何风险，自己当老板。这要承担任何风险，自己当老板。这1 1年多的时间，我每天像领导人一样会年多的时间，我每天像领导人一样会晤各界精英，广交朋友，每天都记录着快乐的点点滴滴，真的是很轻松、晤各界精英，广交朋友，每天都记录着快乐的点点滴滴，真的是很轻松、很愉快。已经有几位朋友和我一起在创业了，有好的机会一定要和朋友很愉快。已经有几位朋友和我一起在创业了，有好的机会一定要和朋友们分享嘛。们分享嘛。第十八页，共21页。（推销（推销(tux
21、io)自自己）己）请根据请根据(gnj)(gnj)自己的特点设计自己的特点设计“推推销自己销自己”的话术。的话术。时间：时间：5 5分钟分钟第十九页，共21页。请二人组相互演练学员手册上激请二人组相互演练学员手册上激发工作发工作(gngzu)(gngzu)意愿的话术。意愿的话术。时间：时间：1010分钟分钟激发工激发工激发工激发工作作作作(gngzu(gngzu(gngzu(gngzu)意愿意愿意愿意愿第二十页，共21页。如果你变得具有吸引如果你变得具有吸引(xyn)(xyn)力，你就能吸引力，你就能吸引(xyn)(xyn)他人！他人！下一课：增员面谈下一课：增员面谈下一课：增员面谈下一课：增员面谈(min tn)(min tn)第二十一页，共21页。