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1、如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1-34机机 密密第一页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2-34报告报告(bogo)结构结构认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进(qinjn)(qinjn)成为优秀教练成为优秀教练第二页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3-34区域经理是总部与各战略区域的桥梁区域经理是总部与各战略区域的桥梁(qioling)，具有十分重要的地位，具有十分重要的地位总部总部(zn b)(zn b)决策层决策层一线一线(yxin)(yxin)执行层执行层
2、区域经理区域经理从层级关系上说，他联结着总部决策从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效职能并使之有效“落地落地”的枢纽的枢纽第三页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理4-34高阶经理高阶经理(jngl)(jngl)基层基层(jcng)(jcng)业代业代/out/out区域经理区域经理区域经理的市场价值区域经理的市场价值(jizh)(jizh)是由市场来选是由市场来选择和评价的择和评价的同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得
3、好身价上涨、晋升有望；同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰做得不好就会沦为业代，甚至淘汰第四页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理5-34区域经理行情必将区域经理行情必将(b jin)一路看涨！一路看涨！v目前企业普遍采用目前企业普遍采用(ciyng)(ciyng)市场区域划分市场区域划分来实施企业战略来实施企业战略v因此区域经理的能力直因此区域经理的能力直接关系到企业产品在区域接关系到企业产品在区域的市场占有率以及战略实的市场占有率以及战略实现与否的关键；拥有优秀现与否的关键；拥有优秀区域经理的企业由此
4、获益区域经理的企业由此获益匪浅，这将导致区域经理匪浅，这将导致区域经理成为炙手可热的成为炙手可热的“抢手货抢手货”第五页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理6-34认清自己地位认清自己地位规划规划(guhu)(guhu)职业发展职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练第六页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理7-34企业企业(qy)营销人员成长图示：营销人员成长图示：销售业代销售业代城市城市(chngsh)/(chngsh)/区域经理区域经理省区经理省区经理(jngl)(jngl)大区经理大区经理全国营销总
5、监全国营销总监营销总经理营销总经理基层（执行能力）基层（执行能力）层级层级1 1层级层级2 2层级层级3 3层级层级5 5层级层级4 4层级层级6 6基层管理（沟通与执行能力）基层管理（沟通与执行能力）中层管理（管理与传达能力）中层管理（管理与传达能力）高层管理（决策能力）高层管理（决策能力）第七页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理8-34区域经理应结合自己区域经理应结合自己(zj)的实际情况制定自己的实际情况制定自己(zj)的职业发展路线的职业发展路线统帅统帅(tngshui)能力能力培训培训(pixn)能力能力策划能力策划能力判断力判断力学习能力学习能力人际关系人
6、际关系沟通能力沟通能力计划能力计划能力培养培养核心能力核心能力做好做好基础能力基础能力中中层层管管理理人人员员高高层层管管理理人人员员第八页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理9-34超越自我、不断超越自我、不断(bdun)获得成功获得成功如果你想成为公司的顶尖销售人员如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败和最棒的区域经理，不要想着打败竞争者，而应该思考如何不断地打竞争者，而应该思考如何不断地打破自己的纪录。破自己的纪录。将目标将目标(mbio)(mbio)分解，在渐进地、分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自有时间限定的过程中，适时提高自
7、己的职业目标己的职业目标(mbio)(mbio)，不断去获，不断去获得职业生涯的成功得职业生涯的成功 第九页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1034认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属带领部属(bsh)(bsh)前进前进成为优秀教练成为优秀教练第十页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1134首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作(dn zu)客户，疏通沟通管道，客户，疏通沟通管道，少走弯路少走弯路业务流程业务目标业务涉及单位（人）沟
8、通方法直属上司总部部门经销商零售商部属1根据根据(gnj)(gnj)岗位要求、以及当前工作目岗位要求、以及当前工作目标，将工作内容流程化，列出每一步骤的标，将工作内容流程化，列出每一步骤的关键点，列出所对应的内外关系关键点，列出所对应的内外关系第十一页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1234思考自身思考自身(zshn)个性，寻找个性的缺失个性，寻找个性的缺失外向型外向型内向型内向型喜欢分析喜欢分析(fnx)(fnx)喜欢幻想喜欢幻想喜欢行动喜欢行动建议建议(jiny)(jiny)外向型主管外向型主管v注意细节注意细节v不要过于相信自己的判断不要过于相信自己的判断v善
9、于倾听善于倾听v避免不必要的冒险避免不必要的冒险v不要控制员工不要控制员工建议内向型主管建议内向型主管v选择一个外向的伙伴选择一个外向的伙伴v定期招开交流会定期招开交流会v着眼大局着眼大局v偶尔冒险偶尔冒险第十二页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1334认识自己技能，标杆认识自己技能，标杆(biogn)式弥补式弥补能力标杆我的能力差距弥补办法及时间面对压力坚决果断 具有丰富的常识有很强的主动性能从经验中吸取教训善于解决问题诚实、值得信任有逻辑性思维良好的沟通交流能力渴望成功且自信第十三页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1434理解理解(l
10、ji)上司，与上司正确相处上司，与上司正确相处忍受忍受(rnshu)(rnshu)孤独孤独责任重大责任重大自尊心强自尊心强依赖依赖(yli)(yli)下属下属整体考虑整体考虑理解上司的心理理解上司的心理第十四页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1534不同类型不同类型(lixng)的上司相处方法的上司相处方法不同风格的上司不同风格的上司(shn s)(shn s)相相处技巧处技巧 v表达表达(biod)(biod)忠诚忠诚v态度真诚态度真诚v以团队为重以团队为重 v迅速反应迅速反应 、v表现能力表现能力 v独立作业独立作业 v直截了当直截了当 v态度尊敬态度尊敬 v遵
11、循规章遵循规章 v讲求逻辑讲求逻辑 v专心一致专心一致 v擅于交际擅于交际 v处事有技巧处事有技巧 v有感染力有感染力 卓越型风格的上司卓越型风格的上司行动型风格的上司行动型风格的上司和谐型风格的上司和谐型风格的上司理性型风格的上司理性型风格的上司第十五页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1634正确认识部属正确认识部属(bsh)能力能力态度态度I I（重用）（重用）II II（帮教）（帮教）III III（引导）（引导）IVIV（淘汰）（淘汰）v 简历、经验、家庭、兴简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格趣、专长，性格(xngg)(xngg)、内心世界，干劲、诚意、内心
12、世界，干劲、诚意、热诚、正义感等热诚、正义感等第十六页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1734管理部属管理部属(bsh)的四原则的四原则身教身教(shnjio)重于言教重于言教纠正纠正(jizhng)(jizhng)员工员工错误错误管理部属的四原则管理部属的四原则为部属担当责任为部属担当责任有耐心地了解部属，支持有耐心地了解部属，支持员工员工第十七页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1834不同类型不同类型(lixng)的部属管理办法的部属管理办法不同风格的部属相处不同风格的部属相处(xingch)(xingch)技巧技巧 v给予肯定、信任
13、与赞赏给予肯定、信任与赞赏v互相设定目标互相设定目标 v容易容易(rngy)(rngy)接近接近 v试着分享试着分享 v行事公平行事公平 v展现价值展现价值 v表现自信表现自信 v提供自主机会提供自主机会 v奖励成果奖励成果 v指出确定范围，但鼓励开创指出确定范围，但鼓励开创 v倾听，但有决断力倾听，但有决断力 v在平等基础上争论在平等基础上争论 v条理分明条理分明v目的清楚目的清楚v重视细节重视细节 v具有系统具有系统 v客观合理客观合理 v前后一致前后一致v友善亲切友善亲切 v信息丰富，见闻广博信息丰富，见闻广博 v给予有助益的响应给予有助益的响应 v表示了解表示了解 v加以鼓励加以鼓励
14、v具有弹性具有弹性 v展现幽默感展现幽默感 卓越型风格的部属卓越型风格的部属行动型风格的部属行动型风格的部属和谐型风格的部属和谐型风格的部属理性型风格的部属理性型风格的部属第十八页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理1934正确树立正确树立(shl)管理和服务经销商方面的角色管理和服务经销商方面的角色信息员信息员管理员管理员计划计划(jhu)(jhu)员员督导员督导员辅导员辅导员定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动(hu dng)(hu dng)及销售策略等信及销售策略等信息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的
15、标准、促销活动息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动(hu(hu dng)dng)的事前培训、过程指导的事前培训、过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货调查调查检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制
16、定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到定期检查库存，做到“先进先出先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）策、促销手段、新品开发，等等）第十九页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2034经销商沟通经销商沟通(gutng)六原则
17、六原则倾听倾听(qngtng)(qngtng)需求需求坚持坚持(jinch)(jinch)目标目标监控库存监控库存明确承诺明确承诺注意改进注意改进提供帮助提供帮助经销商沟通六原则经销商沟通六原则第二十页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2134认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为成为(chngwi)(chngwi)优秀教练优秀教练第二十一页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2234带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权
18、威、分解(fnji)能力以及奖罚技能力以及奖罚技巧等等巧等等积极进取的心、自信积极进取的心、自信(zxn)(zxn)的心、永不满足的心、永不满足的心的心严明严明(ynmng)纪律和表扬纪律和表扬部属的技巧部属的技巧带领部属前进带领部属前进行使权利和树立权威的能行使权利和树立权威的能力力合理安排工作、分解工合理安排工作、分解工作的能力作的能力第二十二页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2334区域经理应具备区域经理应具备(jbi)：积极进取的心、自信的心、永不满足的心：积极进取的心、自信的心、永不满足的心自信自信(zxn)的心的心应具备应具备(jbi)“三心三心”积极进
19、取积极进取的心的心永不满足永不满足的心的心与领导艺术相辅相成与领导艺术相辅相成自我肯定自我肯定认真做好每一件事情认真做好每一件事情保持清醒的头脑保持清醒的头脑第二十三页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2434激发自信激发自信(zxn)的十种方法的十种方法v确信你是正确的确信你是正确的v喜欢自己和自己的外表喜欢自己和自己的外表(wibio)(wibio)v寻求别人的支持寻求别人的支持v对自己说对自己说“我要生存我要生存”v消除压力和焦虑消除压力和焦虑v从目标中找勇气从目标中找勇气v只关注有可能发生的事情只关注有可能发生的事情v记住别人也是人，也有弱点记住别人也是人，也
20、有弱点v做决策时把风险最小化做决策时把风险最小化v成为有知识，爱交际的人成为有知识，爱交际的人第二十四页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2534区域经理具备行使区域经理具备行使(xngsh)权利的能力权利的能力行使权利行使权利(qunl)的能力的能力权利权利(qunl)运用的误区运用的误区v上传下达的能力上传下达的能力v影响力影响力v协调能力协调能力v滥用权利滥用权利v命令不当命令不当v妨碍工作妨碍工作v全权作业全权作业v立场不坚立场不坚第二十五页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2634树立树立(shl)威信，没有威信容易使团队一盘散沙威
21、信，没有威信容易使团队一盘散沙建立建立(jinl)威信的六法则威信的六法则讲信用，讲实效讲信用，讲实效(shxio)(shxio)应当知道自己的应当知道自己的竞争对象竞争对象公正公正君子不重则不威君子不重则不威具有较准确的前瞻性具有较准确的前瞻性善于化整为零善于化整为零第二十六页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2734传递传递(chund)团队信念团队信念树立与部属树立与部属(bsh)(bsh)为特定目标共同奋进为特定目标共同奋进第二十七页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2834分解分解(fnji)目标目标分解分解(fnji)目目标标通路
22、通路(tngl)分解分解目标分解目标分解工作分解工作分解区域分解区域分解第二十八页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理2934严明严明(ynmng)纪律纪律采用四大处理原则严明采用四大处理原则严明(ynmng)纪律纪律预先警告原则预先警告原则(yunz)(yunz)公正原则公正原则即时原则即时原则一致性原则一致性原则第二十九页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3034表扬表扬(bioyng)部属（激励制度参见公司相关制度）部属（激励制度参见公司相关制度）开诚布公开诚布公(ki chng b gng)及时及时(jsh)表扬表扬具体指出具体指出表达
23、高兴表达高兴沉默片刻沉默片刻鼓励再厉鼓励再厉拍拍肩膀拍拍肩膀第三十页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3134认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展(fzhn)(fzhn)理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练第三十一页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3234优秀优秀(yuxi)区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色培训培训(pixn)(pixn)的角色的角色导师导师(dosh)(dosh)的角色的角色区域经理在辅导中的角色区域经理
24、在辅导中的角色解决问题的角色解决问题的角色职业辅导职业辅导第三十二页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3334区域经理根据管理类型选择相应区域经理根据管理类型选择相应(xingyng)的管理（辅导）角色的管理（辅导）角色管理管理(gunl)(gunl)程度程度命令命令命令命令(mng lng)(mng lng)(mng lng)(mng lng)型型型型指导型指导型指导型指导型辅导型辅导型辅导型辅导型授权型授权型授权型授权型沟通程度沟通程度管理类型管理/指导办法指导型在部门逐渐步入正轨的开始阶段，可以采用指导的管理方法辅导型尝试放手让下属做事情，但是还要通过频繁的沟通
25、保证工作朝着正确的方向顺利进行授权型整个部门无论是人际关系还是工作流程、规章制度都已经磨合完毕，工作成效开始大幅度提升时可以采用授权的管理方式。授权管理是管理者最高境界的体现命令型这种管理方式多在经理刚上任，部门刚刚建立或者部门已经在崩溃的危险边缘时采用第三十三页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3434区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导(fdo)策略，有利于提高团队凝聚策略，有利于提高团队凝聚力、战斗力！力、战斗力！建立建立(jinl)(jinl)伙伴关系伙伴关系塑造塑造(szo)(szo)环境环境激发承诺激发承诺发扬坚持不懈发扬坚持不懈提供技能提供技能区域经理的辅导策略区域经理的辅导策略第三十四页，共35页。如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理3534-谢谢(xi xie)！-愿愿大大家家(dji)成成为为优优秀秀的的区区域域经经理理！第三十五页，共35页。