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1、店铺销售实战技巧店铺销售实战技巧你将会学到你将会学到一、售前应如何准备；一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；四、产品介绍的八大技巧；五、五、如何解除客户的抗拒如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法.“知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？，你真正做到知己吗？这里所谓的这里所谓的“知己知己”，就是你对自己卖场的熟，就是你对自己卖场的熟悉程度。悉程度。1.1.相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的
2、商品准备给客户吗？没有你卖什么！悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！2.2.什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！何随机应变！3.3.你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？他们帮忙找东西都要半天时间？3、准备柜台及环境 1 1、陈列的三个基本原则、陈列的三个基本原则 2 2、门面陈列流动黄金点确认、门面陈列流动黄金点确认 3 3、陈列趋势、陈列趋势1.1.如何接近我们的顾客及接近顾客的如何接近我们的顾客及接近顾客的 最佳时机；最佳时机；2.2.建立亲和力的五大法则；建立亲
3、和力的五大法则；3.3.说服的五大策略，面对不同的顾客，说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；的说服方法；二、如何进入客户的频道二、如何进入客户的频道建立信赖感建立信赖感1 1、如何接近我们的顾客、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机及接近顾客的最佳时机迎客注意事项：迎客注意事项：1 1、友好的与顾客打招呼；、友好的与顾客打招呼；2 2、让顾客置身于产品当中；、让顾客置身于产品当中；3 3、注意与顾客保持适当的距离（、注意与顾客保持适当的距离（1.21.2米）。米）。4 4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击 5 5、从始至中保持微笑。、从始至中保持
4、微笑。1、情绪同步法；、情绪同步法；(设身处地）设身处地）2、三种类型人；、三种类型人；3、生理同步法；、生理同步法；（对方的一切动作）（对方的一切动作）4、合一架构法；、合一架构法；（不讲（不讲“可是、但是可是、但是”；要讲；要讲“同时同时”）透过倾听，透过倾听，80是由顾客讲话；是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字文字7，声音语气，声音语气38，肢体语言，肢体语言55。2、建立亲和力四法、建立亲和力四法视觉型、听觉型、触觉型、视觉型、听觉型、触觉型、多次
5、型、时间型。多次型、时间型。1、视觉型的多说、视觉型的多说“你看你看”“你看得出来你看得出来”；2、听觉型的多说、听觉型的多说“你听你听”“你听得出来你听得出来”；3、触觉型的多说、触觉型的多说“你摸你摸”“你感觉到你感觉到”；4、多次型的多说、多次型的多说“你可以多看看周边的你可以多看看周边的”；5、时间型的多说、时间型的多说“多给他时间思考多给他时间思考”。沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟秒钟之后，忌同时进行！之后，忌同时进行！3、说服的五大策略、说服的五大策略1.1.顾客购买的原因分析；顾客购买的原因分析；2.2.如何判断你的潜在客户？如何判断
6、你的潜在客户？3.3.如何在三分钟之内了解客户的需求？如何在三分钟之内了解客户的需求？4.4.询问六式（如何问对问题）；询问六式（如何问对问题）；5.5.洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；征及应对方法；6.6.顾客消费心理分析及应对方法；顾客消费心理分析及应对方法；三、剖析你的顾客三、剖析你的顾客A、追求快乐、追求快乐B、逃避痛苦、逃避痛苦 2 2、如何判断你的潜在客户如何判断你的潜在客户？A A、过去式：、过去式：有钱有钱 有权有权 有需求有需求B B、现代式：现代式：人不可貌相人不可貌相 谁有购买权谁有购买权 谁都有需求谁都有需求1、
7、顾客购买的两种原因、顾客购买的两种原因3 3、如何在三分钟内了解顾客需求？、如何在三分钟内了解顾客需求？A.A.先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的现在想用什么样的?B.B.眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质心目中的价位和想买产品具备的性质;C.C.主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动请示请示“请问你想要什么样的产品请问你想要什么样的产品”？D.D.直接询问，从功能介入，先生、小姐请问你是直接询问，从功能介入，先生、小
8、姐请问你是想要想要？E.E.当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。4、询问六式（问对问题）、询问六式（问对问题）1、询问顾客购买的原因和目的；、询问顾客购买的原因和目的；2、询问顾客是否用过这个产品；、询问顾客是否用过这个产品；3、当初是什么原因让你购买；、当初是什么原因让你购买；4、你对这个产品的印象和经验是什么；、你对这个产品的印象和经验是什么；5、请问你为何要换那个产品；、请问你为何要换那个产品；6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。5 5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、洞悉顾客的十大购买模式、价值观
9、、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：表现特征及应对方法：表现特征及应对方法：表现特征及应对方法：购买类型购买类型主要表现特征主要表现特征对策方法对策方法1、自我判定型、自我判定型有主见比较理性有主见比较理性他想要什么就介绍什么他想要什么就介绍什么2、外界判定型、外界判定型在乎别人的看法在乎别人的看法用第三者见证法用第三者见证法3、一般型、一般型不注重产品细节不注重产品细节介绍时点到为此介绍时点到为此4、特定型、特定型注重产品的细节注重产品的细节找到卖点详细介绍找到卖点详细介绍5、求同型、求同型别人有他也要有别人有他也要有用数字表达有多少人在用用
10、数字表达有多少人在用6、求异型、求异型我有别人没有我有别人没有突出张扬产品卖点的个性突出张扬产品卖点的个性7、追求型、追求型会享受会享受多说多说“好在好在”8、逃避型、逃避型在你面前诉苦在你面前诉苦多说多说“不不”9、成本型、成本型要求不高要求不高特价、促销特价、促销10、质量型、质量型注重品牌不计较钱注重品牌不计较钱第三方见证第三方见证6、顾客消费心理分析及应对方法、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）。方向
11、感（你就是导购）。销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。跑。找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。（心中的樱桃树）。N我们卖的是我们卖的是“好处好处”，顾客买的是顾客买的是“感觉感觉”。N切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！1.1.推荐产品的基本原则；推荐产品的基本原则；2.2.介绍产品的三个层次；介绍产品的三个层次；3.3.影响顾客
12、购买的因素及解决方法；影响顾客购买的因素及解决方法；4.4.如何有效的介绍你的产品；如何有效的介绍你的产品；四、产品介绍的八大技巧四、产品介绍的八大技巧1 1、推荐产品的基本原则、推荐产品的基本原则 1 1、了解需求；、了解需求；2 2、根据公司的销售政策；、根据公司的销售政策；3 3、简洁、清晰易懂；、简洁、清晰易懂；4 4、循序渐进（学会问开放式问题）；、循序渐进（学会问开放式问题）；5 5、产品的、产品的 F F属性、属性、A A用处用处 、B B利益。利益。2 2、介绍产品的三个层次、介绍产品的三个层次 1 1、公司、公司 2 2、品牌；、品牌；3 3、产品给顾客带来的利益。、产品给顾
13、客带来的利益。3 3、影响顾客购买的因素及解决方法、影响顾客购买的因素及解决方法内在因素：内在因素：1 1、产品、产品 2 2、服务服务外在因素：外在因素：1 1、理性（关注产品硬件，如：三包、价钱、理性（关注产品硬件，如：三包、价钱)2 2、感性（冲动购买，如：服务太好、打折）、感性（冲动购买，如：服务太好、打折）4、如何有效的介绍你的产品、如何有效的介绍你的产品1、预先框式法：、预先框式法：2、假设介绍法、假设介绍法：（不要问买还是不买，要说我们这（不要问买还是不买，要说我们这里有某某颜色和某某颜色，请问你要哪一种；要问二里有某某颜色和某某颜色，请问你要哪一种；要问二选一的问题）。选一的问
14、题）。3、下降式介绍法、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。4、找出樱桃树：、找出樱桃树：（留意客户哪部分最注意听）。（留意客户哪部分最注意听）。5、倾听的技巧：、倾听的技巧：、不打断客户的话；、不打断客户的话；、想插话时暂停、想插话时暂停3秒再插话或提问；秒再插话或提问；、保持微笑；、保持微笑；、重复客人的话。、重复客人的话。6、互动介绍法：、互动介绍法：（销售就是一场球赛，要和顾客一起玩，不要让他做观众）。（销售就是一场球赛，要和顾客一起玩，不要让他做观众）。7、视觉销售法、视觉销售法，（想象拥有你产品后的情景）。（想象拥有你产品后的情景）。8
15、、假设成交法，、假设成交法，1.1.思考模式的转变，被顾客拒绝时如何思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；转变自己的心态，积极销售；2.2.七种常见的抗拒种类型及对应方法；七种常见的抗拒种类型及对应方法；3.3.处理客户抗拒八法；处理客户抗拒八法；4.4.店面销售金牌服务六部曲店面销售金牌服务六部曲五、如何解除客户的抗拒五、如何解除客户的抗拒1、思考模式的转变、思考模式的转变1、当顾客说你的产品太贵？、当顾客说你的产品太贵？其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？2、当顾客说需要考虑一下时？、当顾客说需要考虑一下时？只说明他对你不够信
16、任，对你的产品还不够了解。只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。3、当顾客向你提出问题时？、当顾客向你提出问题时？只证明他向进一步了解你的产品。只证明他向进一步了解你的产品。1、沉默型抗拒：、沉默型抗拒：表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法；表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法；2、借口型抗拒：、借口型抗拒：先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生、小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题某某先生、小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。前我们先谈谈（看看）某某。3、批评型抗拒：、
17、批评型抗拒：批评你及你的产品一无是处，用批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法合一架构法”，先说某，先说某某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？2、七种常见的抗拒种类、七种常见的抗拒种类4、问题型抗拒：、问题型抗拒：（证明他想进一步了解你的产品）（证明他想进一步了解你的产品）某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的5、表现型抗拒：、表现型抗拒：（他要表现他比你更专业）（他要
18、表现他比你更专业）要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？6、主观型抗拒：、主观型抗拒：（无论你怎样都觉得和你合不来）（无论你怎样都觉得和你合不来）此类人要多听多问，少说。此类人要多听多问，少说。7、怀疑型抗拒：、怀疑型抗拒：此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。3、处理客户抗拒八法、处理客户抗拒八法1.了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品卖给买不起或不需要的
19、人；卖给买不起或不需要的人；2.客户提出抗拒时你要耐心倾听；客户提出抗拒时你要耐心倾听；3.以问题代替回答；以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑请问某某是不是你考虑的唯一问题吗的唯一问题吗”？4.对抗拒表示赞同；对抗拒表示赞同；“合一架构法合一架构法”。5.假设解除抗拒法；假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么除了某某你还有什么”你要连续问你要连续问“除了某除了某某你还有什么问题某你还有什么问题”，直到最后他真正关心，直到最后他真正关心的问题。的问题。6.重新框式法：太贵重新框式法：太贵一分钱一分货，也可以一分钱一分货，也可以没钱，（思维的转换）没钱，（
20、思维的转换）7.提示引导法：提示引导法：A.描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态B.加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你）C.加入与传达的内容（说服的话语）。加入与传达的内容（说服的话语）。例：当你考虑的产品的价格时，同时也例：当你考虑的产品的价格时，同时也会使你会使你想到想到产品上的品质，产品上的品质，你说是吗你说是吗？8.心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。歌而想起某一件事。科学家与狗科学家与狗4、店面销售金牌服务六部曲、店面销售金牌服务六部曲 亲切
21、招呼亲切招呼了解顾客了解顾客需求需求美程服务美程服务附加销售附加销售鼓励试用鼓励试用诚意推介诚意推介缔结时应避免的三项错误；缔结时应避免的三项错误；处理客户价钱抗拒六法；处理客户价钱抗拒六法；有效缔结五法；有效缔结五法；如何要求顾客转介绍。如何要求顾客转介绍。六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法1、缔结时应避免的三项错误：、缔结时应避免的三项错误：1、与顾客发生争执；、与顾客发生争执；2、不要批评你的竞争对手；、不要批评你的竞争对手；3、不要作出你没有办法对现客户的承诺。、不要作出你没有办法对现客户的承诺。2、处理客户价钱抗拒六法、处理客户价钱抗拒六法1、不要一开始就告诉客户价钱；、不
22、要一开始就告诉客户价钱；2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；3、物超所值的观念；、物超所值的观念；（我们的产品是某某某某某某某某才（我们的产品是某某某某某某某某才1500元）。元）。4、将产品和更贵的产品对比；、将产品和更贵的产品对比；5、延伸法；、延伸法；（差异化延伸，如（差异化延伸，如1500元送。，元送。，1600送。，送。，）。）。3、有效缔结五法、有效缔结五法1、不确定缔结法：、不确定缔结法：a.我不知道有没有你这种货，我得去查查；我不知道有没有你这种货，我得去查查；b.某某先生、小姐这件很适合你，但不知道某某先生、小姐这件很适合你，但不
23、知道有没有你所需的尺码；有没有你所需的尺码；c.等我看看先；回来后说：等我看看先；回来后说：“某某先生、小某某先生、小姐你很幸运还有一件姐你很幸运还有一件”。2、总结缔结法：、总结缔结法：把顾客和你说得话重复一遍，把最好的先讲。把顾客和你说得话重复一遍，把最好的先讲。3、富兰克林成交法：、富兰克林成交法：在一张纸上写上购买的好处，让顾客写坏处。在一张纸上写上购买的好处，让顾客写坏处。4、隐喻缔结法：、隐喻缔结法：当顾客提出反对时，用故事来说服顾客。当顾客提出反对时，用故事来说服顾客。5、对比缔结法：、对比缔结法：4 4、如何要求顾客转介绍、如何要求顾客转介绍 课程回顾课程回顾一、售前应如何准备；一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；四、产品介绍的八大技巧；五、五、如何解除客户的抗拒如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法.结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！39