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1、开发开发(kif)客户的客户的100个技巧个技巧营销(yn xio)百分百李琴忠第一页，共27页。销售的本质销售的本质(bnzh)含义含义n n不是卖出产品，而是创造客户(k h)，开发客户(k h)。第二页，共27页。第一章第一章n n有备而来-做好拜访(bifng)前的准备工作 选好目标(mbio)客户 对目标客户进行(jnxng)调研做好风险分析综合评估不可少整理好客户资料短期内有把握达成订单的潜在客户潜在客户客户必须具有决策权目标客户3要素“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”-罗伯特.马格南第三页，共27页。第一章第一章-做好拜访做好拜
2、访(bifng)前的准备工作前的准备工作将你的客户区分等级将你的客户区分等级关注竞争对手关注竞争对手给自己设定目标给自己设定目标做好拜访计划做好拜访计划(jhu)(jhu)参加行业展览会参加行业展览会超级客户 大客户 中客户 小客户 客户(k h)等级图第四页，共27页。第一章第一章 有备而来有备而来-做好拜访做好拜访(bifng)前的前的准备工作准备工作正确使用广告事先准备一些问题提前准备产品目录安排(npi)好时间路线练好开场白第五页，共27页。第一章第一章 做好拜访前的准备做好拜访前的准备(zhnbi)工作工作备齐销售资料备齐销售资料备齐销售工具备齐销售工具(gngj)(gngj)了解客
3、户的方方面面了解客户的方方面面认真研究自己的产品认真研究自己的产品积极地面对客户的拒绝积极地面对客户的拒绝第六页，共27页。第二章第二章 自我自我(zw)推销推销-重视职业形象重视职业形象着装其实很重要着装其实很重要恰当地运用肢体语言恰当地运用肢体语言良好的谈吐让你更具魅力良好的谈吐让你更具魅力讲究礼仪，赢得尊重讲究礼仪，赢得尊重要有不卑不亢要有不卑不亢(b bi b (b bi b kng)kng)的精神的精神第七页，共27页。第二章第二章 自我推销自我推销-重视重视(zhngsh)职业形象职业形象且莫轻言放弃且莫轻言放弃(fngq)(fngq)永远保持自信永远保持自信克服恐惧感克服恐惧感热
4、情但要得体热情但要得体微笑是最好的语言微笑是最好的语言第八页，共27页。第二章第二章 自我自我(zw)推销推销-重视职业形象重视职业形象保持幽默感保持幽默感拥有最佳精神面貌拥有最佳精神面貌让自己变得更优雅让自己变得更优雅以人品赢的客户以人品赢的客户(k h)(k h)绝不攻击竞争对手绝不攻击竞争对手第九页，共27页。第二章第二章 自我自我(zw)推销推销-重视职业形象重视职业形象避免过度吹嘘避免过度吹嘘养成养成(y(y n n chn chn)干练果断的习惯干练果断的习惯介绍产品要专业介绍产品要专业不要急于求成不要急于求成避免不良的倾听习惯避免不良的倾听习惯第十页，共27页。第三章第三章 顺藤
5、摸瓜顺藤摸瓜-寻找目标寻找目标(mbio)客户客户激起客户的购买欲激起客户的购买欲逐户拜访逐户拜访(bif(bif ng)ng)导购协助导购协助市场咨询市场咨询广告搜寻广告搜寻第十一页，共27页。第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜(shn tng m gu)-寻寻找目标客户找目标客户会议会议(huy)(huy)寻找寻找名人介绍名人介绍电话寻找电话寻找个人观察法个人观察法委托助手寻找委托助手寻找第十二页，共27页。第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜(shn tng m gu)-寻找寻找目标客户目标客户直接邮递寻找直接邮递寻找网上搜寻网上搜寻俱乐部寻找俱乐部寻找寻找你的潜在客户寻找你的潜在客户(k h)(
6、k h)社团渗透社团渗透第十三页，共27页。第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜-寻找目标寻找目标(mbio)客客户户随便拜访随便拜访上门服务上门服务资料资料(zlio)(zlio)分析法分析法利用缘故法利用缘故法用好公司资源用好公司资源第十四页，共27页。第四章第四章 接近接近(jijn)客户客户-成功销售的关键成功销售的关键选择与客户约见的时间确定与客户见面的地点当面(dng min)约见客户传统的信函约见电话预约第十五页，共27页。第四章第四章 接近客户接近客户-成功成功(chnggng)销售销售的关键的关键直接拜访直接拜访用广告打动客户用广告打动客户向别人道喜向别人道喜(do x(do x)
7、偶遇突发事件接近客户偶遇突发事件接近客户寻找共同话题寻找共同话题第十六页，共27页。第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售成功销售(xioshu)的关键的关键介绍介绍(jisho)(jisho)接近法接近法利益接近法利益接近法演示接近法演示接近法送礼接近法送礼接近法赞美接近法赞美接近法第十七页，共27页。第四章第四章 接近客户接近客户(k h)-成功销售的关键成功销售的关键震撼接近法好奇接近法问题(wnt)接近法利用客户建立关系网避开高峰时间进行销售第十八页，共27页。第四章第四章 接近接近(jijn)客户客户-成功销售的关键成功销售的关键耐心才是最重要的耐心才是最重要的不要左右客户不要左右
8、客户交流要简短交流要简短用声音征服客户用声音征服客户谈话谈话(tn hu)(tn hu)时应避免干扰时应避免干扰第十九页，共27页。第五章第五章 有效有效(yuxio)沟通沟通-让你销售不设让你销售不设防防耐心耐心(nixn)(nixn)才是最重要的才是最重要的不要左右客户不要左右客户交流要简短交流要简短用声音征服客户用声音征服客户谈话时应避免干扰谈话时应避免干扰第二十页，共27页。第五章第五章 有效沟通有效沟通(gutng)-让你销售不设防让你销售不设防说出自己的想法和决定说出自己的想法和决定改变改变(g(g ibin)ibin)交流时间交流时间遵守礼仪遵守礼仪适时承认自己的过失适时承认自己
9、的过失做个周到的主人做个周到的主人第二十一页，共27页。第五章第五章 有效有效(yuxio)沟通沟通-让你销售不设让你销售不设防防询问对方的意见询问对方的意见不要仓促地做决定不要仓促地做决定(judng)(judng)说说“不不”的技巧的技巧初次见面如何寒暄初次见面如何寒暄谈话时多提客户，少提自己谈话时多提客户，少提自己第二十二页，共27页。第五章第五章 有效有效(yuxio)沟通沟通-让你销售不设防让你销售不设防创造轻松的谈话氛围创造轻松的谈话氛围切入主题要得当切入主题要得当以专业知识取得客户信任以专业知识取得客户信任引导客户提出问题引导客户提出问题提一些提一些(yxi)(yxi)有把握的方
10、案有把握的方案第二十三页，共27页。销售人员在与客户交往销售人员在与客户交往(jiowng)时要注意时要注意要学会倾听要学会倾听 要善于倾听客户要善于倾听客户(k h)(k h)的想法，在客户的想法，在客户(k h)(k h)说话的过程中要能根据一些蛛丝马迹，发掘客说话的过程中要能根据一些蛛丝马迹，发掘客户户(k h)(k h)的心里需求，甚至客户的心里需求，甚至客户(k h)(k h)自己都不知道自己都不知道的需求但是在潜意识中表现出来了。的需求但是在潜意识中表现出来了。要能够巧妙地顺着客户要能够巧妙地顺着客户(k h)(k h)的心里活动去介绍你的的心里活动去介绍你的产品产品 你的产品可能
11、有各种各样的特性，但是客户你的产品可能有各种各样的特性，但是客户(k(k h)h)不一定感兴趣，要顺应客户不一定感兴趣，要顺应客户(k h)(k h)的想法，巧妙的想法，巧妙地突出你的产品。地突出你的产品。第二十四页，共27页。销售人员销售人员(rnyun)在销售时应当关注以下背景在销售时应当关注以下背景因素因素客户的文化背景客户的文化背景客户的社会客户的社会(shhu)(shhu)背景背景客户的家庭背景客户的家庭背景第二十五页，共27页。说不的技巧说不的技巧(jqio)人都有虚荣心，自尊心，喜欢听好话，听恭维的话。在人际交往中，切忌当面否定别人的观点和看法。反话正说。通过说是来表达否定的意见。销售人员在回答客户的问题时，首先(shuxin)必须说“是”，即使是不同意对方的观点，也不要直接说“不是”，“不对”等之类的话。而应当说“是的，很多人都跟你有一样的问题，事实上。”不要直截了当地回绝对方用自己的困境博取对方的同情第二十六页，共27页。谢谢谢谢(xi xie)大家！大家！第二十七页，共27页。