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1、市场营销岗位市场营销岗位(g(g ng wi)ng wi)介绍介绍第一页，共34页。总经理营销(yn xio)总经理市场部经理(jngl)营销(yn xio)总监销售部经理 注意：当公司规模小的时候，销售部和市场部合二为一，名称多种多样，通常侧重销售工作。随着公司规模的增加，市场部从销售中独立出来。市场总监第二页，共34页。市场总监(CMO)直接上司：总经理 主要工作：根据市场信息的变化为公司(n s)制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。岗位职责：（具体工作）（1）协助总经理制定公司(n s)总体发展计划以及战略目标（销售目标财务目标）；（2）为公
2、司(n s)提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；（3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；（5）制定公司(n s)品牌管理与发展策略，维护公司(n s)品牌；（6）管理、监督和控制公司(n s)市场经费使用情况。第三页，共34页。职位要求：（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力）对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；密切的媒体合作(hzu)关系
3、，具备大型活动的现场管理能力；工作努力，积极进取，责任心强；高度的工作热情，良好的团队合作(hzu)精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力 较强的观察力和应变能力。第四页，共34页。1、市场部和销售部区别(qbi)企业的销售(xioshu)部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。关于市场部和销售(xioshu)部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售(xioshu)部;策划部,市场推广部和销售(xioshu)部;企划部,品牌推广部和销售(xioshu)部等等,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场
4、部和销售(xioshu)部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作。第五页，共34页。市场部与销售部的工作区别:1.工作目标:市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激。销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回(shu hu)资金，实现商品的价值。第六页，共34页。2.层次:市场与销售就是“战略”和“战术”的关系。市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销(c xio)的政策制定;售后服务
5、政策等等,是战略层面的事情。销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销(c xio)宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系。第七页，共34页。3.全局和局部:市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡。4.理论和实践：由于两个部门的工作内容性质不同(b tn)，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”。第八
6、页，共34页。2、市场部的职责(zhz)市场部的主要职责有十五大方面。01、制定年度营销目标计划(jhu)。02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。03、对消费者购买心理和行为的调查。04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。07、制定产品企划策略。08、制定产品价格。09、新产品上市规划。10、制定通路计划(jhu)及个阶段实施目标。11、促销活动的策划及组织。12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。14、实施品
7、牌规划和品牌的形象建设。15、负责产销的协调工作。第九页，共34页。市场部经理(jngl)市场部的岗位(gng wi)设置：市场调研主管营业企划主管 产品企划主管 广告企划主管 促销企划主管 推广制作主管市场督导专员(zhunyun)助理公关主管第十页，共34页。市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：01、全面计划、安排、管理市场部工作。、全面计划、安排、管理市场部工作。02、制定年度营销策略和营销计划。、制定年度营销策略和营销计划。03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
8、04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。06、配合、配合(pih)人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。07、拟订并监督执行市场规划与预算。、拟订并监督执行市场规划与预算。08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。广策划。09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的
9、广告计划。10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。备。11、拟订并监督执行市场调研计划。、拟订并监督执行市场调研计划。12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。13、制定各项费用的申报及审核程序。、制定各项费用的申报及审核程序。第十一页，共34页。市场调研主管的职责：市场调研主管的职责：01、负责市场调研计划的制定及实施。、负责市场调研计划的制定及实施。02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报
10、收集、整理、分析、交流及保密制度。分析、交流及保密制度。03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。、为本部门和其他部门提供信息决策支持。04、协助、协助(xizh)市场部经理制定各项市场营销计划。市场部经理制定各项市场营销计划。05、组织进行宏观环境及行业状况调研。、组织进行宏观环境及行业状况调研。06、组织对企业内部营销环境调研。、组织对企业内部营销环境调研。07、组织对消费者及用户调研。、组织对消费者及用户调研。08、对配销渠道的调研。、对配销渠道的调研。09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。业
11、政策和信息。10、提出新产品开发提案。、提出新产品开发提案。第十二页，共34页。公关主管：公关主管：1、主持制定和执行市场公关计划，配合企业项目部门策、主持制定和执行市场公关计划，配合企业项目部门策划企业对外的各项公关活动。划企业对外的各项公关活动。2、监督实施市场公关活动，与企业有关部门进行良好的、监督实施市场公关活动，与企业有关部门进行良好的沟通。沟通。3、定期提交公关活动报告并对市场整体策略提出建议。、定期提交公关活动报告并对市场整体策略提出建议。4、开展公关关系调查，并及时调整公关宣传政策。、开展公关关系调查，并及时调整公关宣传政策。5、向外部公众宣传企业有关情况，策划主持重要的公关、
12、向外部公众宣传企业有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系。专题活动，协调处理各方面的关系。6、建立和维护公共关系数据库、公关文档。、建立和维护公共关系数据库、公关文档。7、参与制定及实施企业新闻传播计划，实行新闻宣传的、参与制定及实施企业新闻传播计划，实行新闻宣传的监督和效果评估。监督和效果评估。8、提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会方面的公、提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会方面的公关支持关支持(zhch)，协助接待企业来宾。，协助接待企业来宾。第十三页，共34页。市场部营业企划主管的职责：市场部营业企划主管的职责：01、制定各种不同的通路配置计划。、制定各种不同
13、的通路配置计划。02、负责竞争产品信息的整理与分类。、负责竞争产品信息的整理与分类。03、制定产品的分销计划。、制定产品的分销计划。04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。、制定通路现在与培训、激励和控制政策。05、定期分析、评估通路。、定期分析、评估通路。06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。07、控制产成品、包装式样和库存数量。、控制产成品、包装式样和库存数量。08、控制物流并适时、控制物流并适时(shsh)同胞促销计划。同胞促销计划。第十四页，共34页。市场部产品企划主管的职责市场部产品企划主管的职责 01、根据企业发展规划，判
14、定、根据企业发展规划，判定(pndng)产品年度、阅读性规划。产品年度、阅读性规划。02、负责产品开发，并与研发、生产、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。运作企划。03、负责产品全方位企划，包括价格企、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。划、包装企划、通路企划、延伸企划。04、协助广告及促销企划部门进行产品、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。广告及促销企划。第十五页，共34页。市场部广告企划主管的职责：市场部广告企划主管的职责：01、制定年、季、月度广告费用计划。、制定年、季、月度
15、广告费用计划。02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。03、正确地选择广告公司。、正确地选择广告公司。04、督导广告及制作代理公司的工作。、督导广告及制作代理公司的工作。05、制定产品不同、制定产品不同(b tn)时期的广告策略。时期的广告策略。06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。通。07、及时进行广告、公关活动的效果评估。、及时进行广告、公关活动的效果评估。第十六页，共34页。市场部促销企划主管的职责：市场部促销企划主管的职责：01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度
16、及节假日的各种、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。促销活动。02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。评估。03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。04、促销品的设计、制作及发放管理。、促销品的设计、制作及发放管理。05、区域销量的分析统计及提出推进、区域销量的分析统计及提出推进(tujn)计划。计划。0
17、6、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。销经费的使用。第十七页，共34页。市场部推广制作主管的职责：市场部推广制作主管的职责：01、制定年度推广计划。、制定年度推广计划。02、负责、负责(fz)个商场专柜、专卖店的美术设计与个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及制作以及POP的设计与制作。的设计与制作。03、负责、负责(fz)各种推广方案的制定。各种推广方案的制定。04、推广制作费用预算与控制。、推广制作费用预算与控制。05、负责、负责(fz)各种推广方案的实施，并对方案的各种推广方案的实施，并对方案的实施
18、予以监督，并进行销售的评估。实施予以监督，并进行销售的评估。第十八页，共34页。市场督导：市场督导：01、安排固定的走街拜访线路。、安排固定的走街拜访线路。02、直接拜访零售店客户。、直接拜访零售店客户。03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。的管理。04、进行有效第购买点援助器材、进行有效第购买点援助器材(qci)的张贴、悬挂及陈列。的张贴、悬挂及陈列。05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。多认识。06、积极了解并获
19、得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。信息进行反馈并提出建议。07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。10、在市场代表的指导下，管理促销人员。、在市场代表的指导下，管理促销人员。第十九页，共34页。市场部经理全面负责市场部门的业务及
20、人员管理，其具体职责是：市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：01、全面计划、安排、管理市场部工作。、全面计划、安排、管理市场部工作。02、制定年度营销策略和营销计划。、制定年度营销策略和营销计划。03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。07、拟订并监督、拟订并监
21、督(jind)执行市场规划与预算。执行市场规划与预算。08、拟订并监督、拟订并监督(jind)执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。市场推广策划。09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。11、拟订并监督、拟订并监督(jind)执行市场调研计划。执行市场调研计划。12、拟订并监督、拟订并监督(jind)执行新产品上市
22、计划和预算。执行新产品上市计划和预算。13、制定各项费用的申报及审核程序。、制定各项费用的申报及审核程序。第二十页，共34页。3、销售部职责(zhz)销售公司核心业务，开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订(qindng)、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护经营 第二十一页，共34页。销售部经理(jngl)销售内勤文员大区(d q)经理 下设各个(gg)区域经理销售代表、业务员 区域主管物流主管外贸主管第二十二页，共34页。销售部经理职责：1、组织编制年度、季度、月度销售计划及销售费用预算，并监督其实施。2、组织对企业产品和竞争对手产品在市场上销售情
23、况的调查，分析调查结果，综合客户反馈意见，并撰写市场调查报告。3、编制与销售直接相关的广告宣传计划。4、组织下属人员做好销售合同的签订、履行和管理工作(gngzu)，监督销售人员做好应收账款的催收工作(gngzu)。5、制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况。6、组织提供对企业客户的售后服务，与技术部门加强联络以取得必要的技术支持。7、对下属人员进行业务指导和工作(gngzu)考核。8、组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。第二十三页，共34页。区域销售主管：1、洞察周边环境，带领所属人员及时调整销售策略。2、组织经销店内的商品布局，保持店面的新颖和变化性。3、协调所属人
24、员关系，合理安排分工，培养有潜力的员工。4、在权限范围内协调与当地政府管理部门的关系。5、建立客户(k h)资源档案。6、定期向上管理部门提交客户(k h)状况分析报告。第二十四页，共34页。销售专员（代表）：销售专员（代表）：1、为所辖区域内市场动作、为所辖区域内市场动作(dngzu)提供专业提供专业性支持。性支持。2、在本辖区内建立分销网及提高企业产品的覆盖、在本辖区内建立分销网及提高企业产品的覆盖率。率。3、按照企业制定的计划和程序开展产品推广活动，、按照企业制定的计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相关产品资料。介绍产品并提供相关产品资料。4、对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培
25、训、对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、样品陈列、公关促销等工作。样品陈列、公关促销等工作。5、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。表。6、参加企业召开的销售会议或组织的培训。、参加企业召开的销售会议或组织的培训。7、与客户建立良好的关系及维护企业的形象。、与客户建立良好的关系及维护企业的形象。第二十五页，共34页。销售内勤、文员相关工作职责：1、负责客户订货和生产下单相关事项。2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。4、负责协助销售部经理联络其下属各项工作。5、负责为各级业务人员建立个
26、人工作档案。6、负责协助经理处理日常办公事务。7、负责配合负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度(zhd)）。8、负责各类统计工作。第二十六页，共34页。4、市场部与销售部的配合(pih)市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：01、销售促进计划。02、促销活动(hu dng)/公关活动(hu dng)计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。04、年、季度、月销售目标制定。05、产品市场占有率及品牌推广计划。第二十七页，共34页。销售部应将以下工作向市场部提供：01、终端产品陈列情况。02、产品理货情况。03、POP发放情
27、况。04、网点开发、覆盖率情况。05、终端销售情况。06、终端促销信息反馈。07、区域销售状况。08、竞争品牌市场信息反馈。09、客户(k h)反馈。第二十八页，共34页。策划部门也可以从市场部中独立出来。策划部门也可以从市场部中独立出来。市场部经理是做公司产品在市场中的统筹规划，包括前期市场调研、市场部经理是做公司产品在市场中的统筹规划，包括前期市场调研、市场需求定位、产品制定讨论、市场销售制度建立、销售人员培训、市场需求定位、产品制定讨论、市场销售制度建立、销售人员培训、市场销售策略制定、产品市场反映研究等工作。需要一定的市场实市场销售策略制定、产品市场反映研究等工作。需要一定的市场实战经
28、验和市场理论知识。战经验和市场理论知识。销售经理相对于市场部经理就比较细致，他不需要对市场进行宏观销售经理相对于市场部经理就比较细致，他不需要对市场进行宏观(hnggun)的研究与策略的制定，但需要对产品的销售进行细致的的研究与策略的制定，但需要对产品的销售进行细致的运营，例如经销商的寻找、销售过程的谈判、销售计划的制定、产运营，例如经销商的寻找、销售过程的谈判、销售计划的制定、产品销售的跟踪、促销等针对销售领域的更具体的工作。需要直接接品销售的跟踪、促销等针对销售领域的更具体的工作。需要直接接触消费者和市场，是客户与公司之间的桥梁。三个岗位当中是最一触消费者和市场，是客户与公司之间的桥梁。三
29、个岗位当中是最一线的职位。线的职位。策划经理就不需要直接接触客户，但是要了解销售经理的市场调查策划经理就不需要直接接触客户，但是要了解销售经理的市场调查情况、知识，了解市场的需求，产品的切入点，制定好的产品计划情况、知识，了解市场的需求，产品的切入点，制定好的产品计划与市场销售方案。与市场销售方案。第二十九页，共34页。企划部市场部企业发展规划和市场宣传推广侧重(czhng)品牌推广 销售产品和获取市场(shchng)信息 1实现企业销售目标。2制订和实施(shsh)销售计划。3销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。4市场调研与市场预测。5销售工作的监察与评估。调研人员、销售人员、产品
30、推广、等等第三十页，共34页。一句话总结(zngji)：1产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化(binhu)大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）2市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。第三十一页，共34页。3市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理(gunl)为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）4促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）第三十二页，共34页。5公关主管(zhgun)：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动 6广告企划主管(zhgun)：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等第三十三页，共34页。End第三十四页，共34页。