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1、1 1商业模式创新商业模式创新2 2名人语录名人语录“不断再创造是通用电气公司的中心要务不断再创造是通用电气公司的中心要务我们所有人距商品化地狱不过一步之遥。我们所有人距商品化地狱不过一步之遥。”通用电气公司总裁兼首席执行官杰弗里伊梅尔特“我们的战斗不是低端的商品化我们的战斗不是低端的商品化,而是高端的创而是高端的创新。新。”索尼公司总裁兼首席执行官霍华德 斯丁格3 3创新类型创新类型商业模式商业模式在企业的结构和/或财务模式上的创新流程流程/运作运作通过创新提高核心流程与职能的效率和效益产品产品/服务服务/市场市场 将创新应用于产品或服务，或“走向市场”的活动。4 4首席执行官的创新重点首席
2、执行官的创新重点产品/服务/市场流程商业模式（分属各类创新的重点所占比例）重点所占比例产品/服务/市场经营商业模式表现不佳者表现过佳者5 5商业模式创新带来的好处商业模式创新带来的好处（回复比例）降低成本战略上的灵活性重点突出与专业化迅速开拓新市场与产品机会共享风险与减少资本投资成本由固定转为可变6 6营业毛利增长超过竞争对手营业毛利增长超过竞争对手五年以上复合年增长率五年以上复合年增长率来源：IBM公司，首席执行官正在扩大创新范围：对首席信息官的重要启示产品/服务/市场创新者 经营创新者商业模式创新者7 7你如何描述商业模式？8 8在没有共同语言的情况下在没有共同语言的情况下9 9你如何就商
3、业模式进行沟通？1010你如何变革商业模式并进行创新？1111商业模式的关键要素商业模式的关键要素建议的定义商业模式的十大要素价值主张是指一家企业为客户提供的价值利润体系是指企业如何为其所有者从客户身上获取价值关键资源 是指为这些活动提供支持的关键资源、流程及合伙关系目标客户目标客户：购买公司产品和服务的关键客户/客户细分需要做的客户工作需要做的客户工作：当客户购买产品或服务时，客户的需求得到满足卖什么卖什么：所提供的产品或服务怎么卖：怎么卖：向客户销售或交付产品或服务所使用的方法收入模式收入模式：公司如何获得产品或服务的付款成本结构成本结构：公司成本动因中的关键种类与层次资源周转率资源周转率
4、：资本通过供应链流动的速度关键内部资源：对价值主张和利润体系而言关键的有形或无形资产关键内部流程：对价值主张和利润体系而言关键的公司流程合作伙伴网：对价值主张和利润体系而言关键的供应商及其它合作伙伴商业模式是一个概念模型1212商业模式的组件商业模式的组件商业模式的组件商业模式的组件价值主张价值主张关键流程关键流程利润体系利润体系商业模式公司向客户所交付价值的概念模型为这些活动提供支持的关键资源、流程与合伙关系公司如何为其所有者从客户身上获取坐1目标客户2.需要做的客户工作3.怎么卖4.卖什么5.收入模式6.成本结构7.资源周转率8.关键内部资源9.关键内部流程10.合作伙伴网1313价值主张
5、价值主张成本结构成本结构客户关系客户关系客户细分客户细分活动配置活动配置核心能力核心能力合作伙伴网合作伙伴网收入收入资源资源基础设施基础设施客户客户提供提供利润模式利润模式商业模式描述的是企业向各类客户所提供的价值，以及为了创造、营销及交付该价值及关系资本所要求具备的能力的合作伙伴，其最终目标是产生有利可图且可持续的收入。销售渠道销售渠道Osterwalder(2004)商业模式本体论商业模式框架1414案例研究案例研究1515你成为某足球俱乐部的新老板1616请描述请描述您的您的俱乐部俱乐部的商业模式的商业模式1717describing how a wealth management ba
6、nk acquires its clients你提出的价值主张是什么，针对哪些客户群体？1818价值主张客户细分价值主张1价值主张2目标客户1目标客户2客户客户提供提供你提出的价值主张是什么，针对哪些客户群体？（模式）1919你提出的价值主张是什么，针对哪些客户群体？（范例）激动人心的攻式足球 球迷客户客户提供提供广告空间与高能见度广告商 2020你如何获得客户？2121价值主张沟通与销售渠道价值主张 1价值主张 2渠道 1渠道 2提供提供你如何获得客户？（模式）客户细分目标客户 1目标客户 2客户客户2222激动人心的攻式足球 体育场与门票收入客户客户提供提供你如何获得客户？（范例）俱乐部所
7、有的电视频道球迷手机电视广告空间与高能见度销售队伍 广告商2323你如何建立关系？2424价值主张客户关系价值主张 1价值主张 2机制 1机制 2提供提供客户细分目标客户 1目标客户 2客户客户你如何与客户建立关系？（模式）2525激动人心的攻式足球 个性化的网站（门票销售）客户客户提供提供球队博客（RSS）球迷你如何与客户建立关系(范例)2626你如何利用这种商业模式赚钱？2727价值主张收入价值主张 1价值主张 2收入 1收入 2提供提供客户细分目标客户 1目标客户 2财务财务你如何利用这种商业模式赚钱？（模式）2828激动人心的攻式足球 门票销售财务财务提供提供电视频道收视费球迷手机电视
8、收视费广告空间与高能见度广告收入广告商你如何利用这种商业模式赚钱？（范例）2929全局（商业模式）3030球队管理事件管理赛场管理门票销售贵宾关系管理比赛录像摄制吸引人的足球360度事件（比赛、用餐、购物）贵宾专用休息厅相关商品销售出租比赛场馆体育场电子收款机网络俱乐部网站（加在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道比赛吸引人与赢得比赛品牌管理视频图像渠道管理球迷（家庭等）球队团体公司赛事/音乐会组织者广告商球队与日常维持基础设施管理市场营销录像门票收入及赛季门票在线电视收视收入共享的有线及手机电视收入出租比赛场馆广告收入相关商品销售收入食品及饮料门票销售服务比赛组织者广告放置电信运营商电视运
9、营商个性化的网站新闻报道球队博客（RSS）贵宾与球队的活动价值主张价值主张销售渠道销售渠道目标客户目标客户客户关系客户关系合作伙伴网合作伙伴网活动配置活动配置核心能力核心能力成本结构成本结构收入模式收入模式全局3131球队管理事件管理赛场管理门票销售贵宾关系管理比赛录像摄制吸引人的足球360度事件（比赛、用餐、购物）贵宾专用休息厅相关商品销售出租比赛场馆体育场电子收款机网络俱乐部网站（加在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道比赛吸引人与赢得比赛品牌管理视频图像渠道管理球迷（家庭等）球队团体公司赛事/音乐会组织者广告商球队与日常维持基础设施管理市场营销录像门票收入及赛季门票在线电视收视收入共享
10、的有线及手机电视收入出租比赛场馆广告收入相关商品销售收入食品及饮料门票销售服务比赛组织者广告放置电信运营商电视运营商个性化的网站新闻报道球队博客（RSS）贵宾与球队的活动价值主张价值主张销售渠道销售渠道目标客户目标客户客户关系客户关系合作伙伴网合作伙伴网活动配置活动配置核心能力核心能力成本结构成本结构收入模式收入模式价值创造收入3232球队管理事件管理赛场管理门票销售贵宾关系管理比赛录像摄制吸引人的足球360度事件（比赛、用餐、购物）贵宾专用休息厅相关商品销售出租比赛场馆体育场电子收款机网络俱乐部网站（加在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道比赛吸引人与赢得比赛品牌管理视频图像渠道管理球迷（
11、家庭等）球队团体公司赛事/音乐会组织者广告商球队与日常维持基础设施管理市场营销录像门票收入及赛季门票在线电视收视收入共享的有线及手机电视收入出租比赛场馆广告收入相关商品销售收入食品及饮料门票销售服务比赛组织者广告放置电信运营商电视运营商个性化的网站新闻报道球队博客（RSS）贵宾与球队的活动价值主张价值主张销售渠道销售渠道目标客户目标客户客户关系客户关系合作伙伴网合作伙伴网活动配置活动配置核心能力核心能力成本结构成本结构收入模式收入模式创造价值要求具备基础设施3333球队管理事件管理赛场管理门票销售贵宾关系管理比赛录像摄制吸引人的足球360度事件（比赛、用餐、购物）贵宾专用休息厅相关商品销售出租
12、比赛场馆体育场电子收款机网络俱乐部网站（加在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道比赛吸引人与赢得比赛品牌管理视频图像渠道管理球迷（家庭等）球队团体公司赛事/音乐会组织者广告商球队与日常维持基础设施管理市场营销录像门票收入及赛季门票在线电视收视收入共享的有线及手机电视收入出租比赛场馆广告收入相关商品销售收入食品及饮料门票销售服务比赛组织者广告放置电信运营商电视运营商个性化的网站新闻报道球队博客（RSS）贵宾与球队的活动价值主张价值主张销售渠道销售渠道目标客户目标客户客户关系客户关系合作伙伴网合作伙伴网活动配置活动配置核心能力核心能力成本结构成本结构收入模式收入模式基础设施产生成本3434球队管
13、理事件管理赛场管理门票销售贵宾关系管理比赛录像摄制吸引人的足球360度事件（比赛、用餐、购物）贵宾专用休息厅相关商品销售出租比赛场馆体育场电子收款机网络俱乐部网站（加在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道比赛吸引人与赢得比赛品牌管理视频图像渠道管理球迷（家庭等）球队团体公司赛事/音乐会组织者广告商球队与日常维持基础设施管理市场营销录像门票收入及赛季门票在线电视收视收入共享的有线及手机电视收入出租比赛场馆广告收入相关商品销售收入食品及饮料门票销售服务比赛组织者广告放置电信运营商电视运营商个性化的网站新闻报道球队博客（RSS）贵宾与球队的活动价值主张价值主张销售渠道销售渠道目标客户目标客户客户关
14、系客户关系合作伙伴网合作伙伴网活动配置活动配置核心能力核心能力成本结构成本结构收入模式收入模式利润区3535商业模式创新商业模式创新商业模式 创新我身在哪个行业？做出根本性选择行业模式创新收入模式创新企业模式创新通过进入新行业、重新定义现有行业或创造全新行业，还可以通过确认/综合利用独特资产，对“行业价值链进行创新通过提供重新配置（产品/服务/坐组合）及定价模式，对我们产生收入的模式进行创新通过变革我们扩张的企业及与员工、供应商、客户及其他人构成网络，对我们在价值链中所起的作用进行创新，包括能力/资产配置目标经营模式（TOM）新商业模式战略转变为经营战略化操作化3636关键问题关键问题Valu
15、e PropositionWhat new and unique values we can create for our customers?Profit ModelAny unique revenue streams?What about pricing model?Operational ModelUnique value chain configuration?Unique partnership structure?Unique competitive advantages?3737练习练习你如何描述自己的商业模式？你如何描述自己的商业模式？在你的商业模式中，创新部分是什么？在你的商业模式中，创新部分是什么？