《周嵘-面对面顾问式实战销售讲义培训讲学.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《周嵘-面对面顾问式实战销售讲义培训讲学.ppt（45页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售的原理销售的原理(yunl)及关键及关键第一页，共45页。如何更有效如何更有效(yuxio)地学习地学习n听5%n大声回应(huyn)10%n视听大声回应(huyn)20%n加演示35%n加讨论50%n加演练75%n教别人90%n大量使用100%n不同学习方法的吸收率第二页，共45页。销售销售(xioshu)的两种类型的两种类型n1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售(xioshu)人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。n2、顾问型询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、
2、重点突破。第三页，共45页。销售销售(xioshu)中的真谛中的真谛第四页，共45页。1、销售过程中“销”的是什么自己：产品与顾客(gk)之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已。让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。第五页，共45页。销售买卖销售买卖(mimai)的真谛的真谛n2、销售过程中“售”的是什么n观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；n“观”即价值观；“念”即信念，信念相信(xingxn)的事实，对企业、对产品、对人。n卖自己想卖的容易还是卖客户想买的n先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。第六页，共45页。3、买卖过程中“买”的什么感
3、觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境(hunjng)；在整个过程营造好感觉。第七页，共45页。n买卖过程中的“卖”是什么n好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；n顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；n一流的Sales贩卖(fnmi)结果，一般的Sales贩卖(fnmi)成分第八页，共45页。人类人类(rnli)行为的三大动机行为的三大动机n1、追求快乐n2、逃避痛苦n3、可行性n当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有(miyu)痛苦的顾客不会购买。n痛苦加大法快乐加大法第九页，共45页。销售销售
4、(xioshu)六大永恒不变的问句六大永恒不变的问句u你是谁u你要跟我谈什么u你谈的事情对我有什么好处u如何证明(zhngmng)你说的是事实u为什么我要跟你买u为什么我现在要买第十页，共45页。沟通沟通(gutng)原理原理沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方(dufng)接受沟通原则：多赢或双赢沟通效果：让对方(dufng)感觉良好沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%第十一页，共45页。说服说服(shuf)三要素三要素v1、什么人？（人格魅力）v2、说什么？（内容）v3、怎么说？（表达方式）v沟通双方(shungfng)：对方越说，掌握越好；v而自已则要多问，问
5、话是所有销售沟通的关键。第十二页，共45页。问话问话(wnhu)的四种模式：的四种模式：n1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”n3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”n4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上(wnshang)有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”第十三页，共45页。问话问话(wnhu)六种作用六种作用n1、问开始(kis
6、h)n2、问兴趣n3、问需求n4、问痛苦n5、问快乐n6、问成交第十四页，共45页。用用“请教请教”作问题作问题(wnt)的开始的开始n问问题的关键：nn1、注意表情和肢体动作；n2、注意语气(yq)语调；n3、问是的问题；n4、从小事开始；n5、事先(shxin)想好答案；n6、问二选一的问题；n7、事先(shxin)想好答案；n8、能用问句则尽量少说第十五页，共45页。3聆听聆听(lntn)的技巧的技巧n1、听懂对方(dufng)说的话；n2、听懂对方(dufng)想说没有说出的话；n3、听懂对方(dufng)想说没有说出来，要你说出来的话；n4、听懂对方(dufng)为什么会说这句话，有
7、时比说什么更重要。n1、是一种礼貌n2、建立信赖感n3、用心听n4、态度诚恳n5、记笔记n6、重新确认n7、停顿3-5秒n8、不打断，不插嘴n9、不明白追问n10、不要发出声音n11、点头微笑n12、眼睛注视鼻尖(bjin)或前额n13、听话时不要组织语言第十六页，共45页。4赞美赞美(znmi)的技巧的技巧n1、真诚发自内心n2、闪光点n3、具休n4、间接n5、通过(tnggu)第三者n6、及时n赞美经典四句：n1、你真不简单n2、我很欣赏(xnshng)你n3、我很佩服你n4、你很特别第十七页，共45页。企业企业(qy)三种类型的人才必不可少三种类型的人才必不可少n企业三种类型的人才必不可
8、少n1、营销人才：企业都有是先经营(jngyng)后管理2、管理人才n3、技术类人才第十八页，共45页。5肯定肯定(kndng)认同技巧认同技巧n1、你说的很有道理n2、我理解你的心情n3、我了解你的意思n4、感谢你的建议n5、我认同你的观点(gundin)n6、你这个问题问得很好n7、我知道你这样做是为我好第十九页，共45页。6批评批评(ppng)的技巧的技巧n对事不对人第二十页，共45页。顶尖销售顶尖销售(xioshu)人员像水人员像水n1、什么样的容器都能进入；n2、高温下变成气无处不在；n3、低温下化成冰坚硬无比；n4、以柔克刚；n5、水无定性，但有原则(yunz)；n6、老子“水善利
9、万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”第二十一页，共45页。三、销售三、销售(xioshu)十大步骤十大步骤n一、准备（身体、精神、专业、顾客）n格言：n机会(jhu)只属于那些准备好的人n一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会(jhu)就越多n为成功而准备第二十二页，共45页。n精神准备：n1、自已(zy)公司的产品优势n2、竞争对手的劣势n3、以前交易成功幸福的画面n4、整合自已(zy)公司的缺点n5、复习竞争对手的优点n6、想像以前失败最惨的画面n专业准备：n1、对我们自已(zy)产品了如指掌n2、对竞争对手产品如数家珍n3、顶尖销售绝对是杂学家第二十三页，共45页。2良好
10、良好(lingho)的心态的心态n1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；n3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；n4、将自已行程排满，时间缩紧(sujn)，心态便可调整。n以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报n态度好，能力好的人叫“精品”；n态度好，能力不好的人叫“半成品”；n态度不好，能力不好的人叫“废品”；n态度不好，能力好的人叫“毒品”。第二十四页，共45页。态度的转变只需要一瞬间；能力态度的转变只需要一瞬间；能力(nngl)的提的提升则是持续的过程升则是持续的过程n1、对待工作的态度n当作职业当作事业n心为别人做事为自已做事n打工人生总经理、设
11、计师n全力应赴全力以赴n转移问题(wnt)解决问题(wnt)n交差便是努力去做好n迟到早退早到迟退n2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度第二十五页，共45页。n“皮球(pqi)踢到此为止”n杜鲁门第二十六页，共45页。3如何如何(rh)开发客户开发客户n1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”n2、谁是我的客户？n3、他们会在哪里出现？n4、我们客户什么时候(shhou)会买？n5、为什么我的客户不买？当客户没信赖感确定我们产品帮不到确定我们价格太贵n6、谁是我的竞争对手？
12、谁在抢我的客户？第二十七页，共45页。不良不良(bling)客户的七种特质客户的七种特质n（1）凡事持否定的态度nA信心(xnxn)是任何购买关键nB行动之后比行动之前好nC假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买nD凡事百般挑剔难以相处n（2）很难向他展示产品或服务的价值nA不给你介绍或展示产品的机会nB也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价第二十八页，共45页。n（3）即使成交也是一桩小生意nA拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里nB销售规格佣金得不偿失n（4）没有(miyu)后续的销售机会nA未来的几月或几年不可能购买nB不能引发未来的销售关系第二十九页，共45页。n（5）跟对方做成了生意
13、，他也没有产品见证或者是推荐的价值nA没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；n（6）他的生意做的很不好nA抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；n（7）客户地点离你太远nA长途跋涉(chngtbsh)；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好第三十页，共45页。黄金客户黄金客户(kh)的七种特质的七种特质n（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）nA迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；n（2）与计划之间有没有成本(chngbn)效益的关系nA直接降低成
14、本(chngbn)；B明确可算出；C成本(chngbn)回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时n间评估；n（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；n（4）给你大订单的可能；第三十一页，共45页。n（5）是影响力的核心n开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多(xdu)优良口碑和推荐；n（6）财务稳健，付款迅速n（7）客户的办公室或他家离你不远nA省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。第三十二页，共45页。4如何如何(rh)建立信赖感建立信赖感n(1)让客户感到你是专家n(2)要注重基本的商业礼仪(ly
15、)n(3)问话建立信赖感n(4)多用“请教”二字n(5)聆听建立信赖感n(6)使用顾客见证建立信赖感n(7)使用名人见证n(8)使用媒体见证n(9)权威见证（所在领域专家教授）n(10)一大堆名单见证n(11)熟人见证n(12)环境和气氛建立信赖感第三十三页，共45页。5了解客户了解客户(kh)的需求的需求建立起一定的顾客档案(dngn)N现在E满意A不满意D决策者S解决方案nF家庭nQ事业nR休闲(xixin)nM金钱第三十四页，共45页。实战实战(shzhn)套路（挖墙角用）套路（挖墙角用）n1、现在用什么？n2、很满意现在吗？n3、用了多久？n4、以前用什么？n5、您来公司多久了？n6、
16、当时换产品时，您是否在场？n7、换用之前是否了解与研究？n8、换过之后是否为企业或个人(grn)产生很大利益？n9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？第三十五页，共45页。6介绍产品介绍产品(chnpn)做竞争对手比较做竞争对手比较（1）介绍(jisho)产品：A、配合对方的需求价；B、一开口就是带给客户的最大好处，引起兴趣；C、介绍(jisho)产品尽量让客户参与；D、明确告诉产品可带给他的利益好处，可给他减少的麻烦；（2）介绍(jisho)产品时如何与竞争对手做比较A、不贬低竞争对手；B、我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较；C、独特卖点USP；第三十六页，共45页。7解
17、除解除(jich)顾客的反对意见顾客的反对意见n推销是从拒绝(jju)开始，成交从异议开始；n1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）n2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？n3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？n4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）n解除反对意见两大忌n1、直接指出对方的错误n2、发生争吵第三十七页，共45页。抗拒点通常表现抗拒点通常表现(bioxin)为六个方面为六个方面nA价格；B功能表现；nC售后服务；D竞争对手；nE支援系统；F保证及保障；n解除抗拒的套路：nA了解对方是不是决策者；B耐心听完客户提出的抗拒；nC确认(qurn)抗拒；D辨别
18、真假抗拒；nE锁定抗拒；F取得顾客承诺；nG再次框式；H以完全合理的解释来解除抗拒点第三十八页，共45页。价格价格(jig)的系列处理方法的系列处理方法n当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”n价钱是你唯一的考虑的问题吗？n太贵了是口头禅吗？n了解价钱是衡量(hngling)产品的一种方法；n谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；n以高衬低（从高往低报）；n为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？n塑造价值，产品来源；n以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）n好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）n大数怕算（保险公司最常用此法）n是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人
19、在用，您想知道为什么吗？第三十九页，共45页。n你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；n富兰克林对比法n您觉得什么价钱比较合适？n您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？n生产流程来之不易法；n你只在乎价格的高低？n价格成本；n感觉(gnju)，觉得后来发现，我完全了解你的感觉(gnju)，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。n价格不等于成本第四十页，共45页。8成交成交(chngjio)n成交的三种关键用语：n签单确认购买拥有n花钱投资提成服务费n合同合约、协议书书面文件n假设成交法、沉默n问题(w
20、nt)挑战关心焦点第四十一页，共45页。n（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后n成交前：n一信念：A成交关健敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；n二工具：A收据；B发票；C计算器；n三场合环境n四成交关健在于成交n成交中：A大胆成交，问他成交；nB递单，点头，微笑(wixio)；C闭嘴；n成交后：恭禧做明智的选择，转换话题，走人。第四十二页，共45页。9转介绍转介绍(jisho)n确认产品(chnpn)好处；n要求同等级客户；n转介绍要求一至三人；n了解所介绍客户的背景；n要求所介绍客户的电话，当场打电话；n在电话中肯定赞美对方；n约时间，地点，见面。第四十三页，共45页。10售后服务售后服务n假如你不好好的关心客户服务客户，你的竞争对手很乐意代劳(dilo)。n我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。第四十四页，共45页。n让客户感动的三种服务：nA主动(zhdng)帮助客户拓展事业；nB诚恳的关心客户及他的家人nC做跟贩卖的产品没有关系的服务；n顾客服务的三种层次：nA份内的服务；nB边缘服务；nC与销售无关的服务第四十五页，共45页。