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1、供应链金融服务方案与设供应链金融服务方案与设计计要点要点1.1.产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析2.2.国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点3.3.存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点4.4.供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计2022/11/172要点要点1.1.产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析2.2.国内保理业务操作特点国内保
2、理业务操作特点3.3.存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点4.4.供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计2022/11/173供应链融资产品的延伸发展供应链融资产品的延伸发展2022/11/174三位一体推进三位一体推进2022/11/175供应链融资的作用供应链融资的作用2022/11/176学习目标学习目标2022/11/177要点要点1.1.产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析2.2.国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点3.3.存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点4.4.供应链金融产品组合设计供应链金融产品
3、组合设计2022/11/178保理常见问题创新解决保理常见问题创新解决1.1.是否坚持了是否坚持了“全部转让全部转让”？2.2.应收账款是否应收账款是否提供提供发票发票？3.3.买方对应收买方对应收账款的账款的确认与盖章确认与盖章4.4.买方不配合、不确认怎么办？买方不配合、不确认怎么办？5.5.选择暗保理是不是因为买方不配合？选择暗保理是不是因为买方不配合？6.6.买方用票据付款怎么办买方用票据付款怎么办？7.7.买方支付商业承兑汇票算完成付款吗？买方支付商业承兑汇票算完成付款吗？8.8.保理业务需要管理哪些账目？如何管？保理业务需要管理哪些账目？如何管？9.9.保理从保理从卖方发起还是从买
4、方发起？卖方发起还是从买方发起？2022/11/179应收账款确认应收账款确认技术组合技术组合书面书面快递快递发票发票公证公证通知频率通知频率暗保理暗保理书面书面对账对账询证询证ERPERP全面对账全面对账书面书面合同合同改变汇路改变汇路取票取票票据处理票据处理2022/11/1710案例：超市供应商案例：超市供应商背景背景背景背景需求需求需求需求2022/11/1711保理控制要点保理控制要点买方选择买方选择付款能力与信用合作基础应收款真实性应收款真实性证明材料双向核实付款封闭性付款封闭性特定买方封闭要求改变汇款路线结算观察期按月对账不同交易特点安排2022/11/1712业务操作流程业务操
5、作流程保理保理保理保理流贷流贷流贷流贷l流流贷太简单贷太简单，保理，保理太复杂？太复杂？l兼岗，还是分岗操作？兼岗，还是分岗操作？2022/11/1713收益分析收益分析2022/11/1714融资方式比较融资方式比较流贷流贷保理保理准入准入准入准入重贷轻管、主体评价宽进严管、偏重交易评价额度额度额度额度受制于主体、担保绑定真实流转额用途用途用途用途难以监控专款专用担保担保担保担保抵押、第三方保证权利转让，操作控制，增信偿债偿债偿债偿债关注综合偿债能力逐笔交易的自偿性期限期限期限期限经营周期，易挪用交易周期，期限短、周转快收益收益收益收益功能、收益单一功能丰富，综合收益风控风控风控风控贷前准入
6、，贷后不封闭全程封闭控制审批审批审批审批信审通道强调专审、审方案、转授权2022/11/1715保理发起方向及差异化操作特点保理发起方向及差异化操作特点正向发起正向发起正向发起正向发起反向发起反向发起反向发起反向发起2022/11/1716反向保理操作流程反向保理操作流程2022/11/1717业务综合收益业务综合收益定价定价定价定价绩效绩效绩效绩效利率：基准上浮20-30%费率：应收款0.5%收取对部分小企业收取财务顾问费要求企业结算全部放在我行三个月，上报13笔，获批10笔，待批3笔，待上报24户已放款余额7583万元实现保理手续费52万元收取财务顾问费5万元 新增中小企业授信户10户新增
7、基本账结算户2户市场影响良好，周边大型制造企业联系本行开办国内保理业务2022/11/1718应收款融资仅仅基于买方的信用而不是供应商应收款融资仅仅基于买方的信用而不是供应商买方通常是大买方通常是大企业，企业，银行银行预先给其额度安排预先给其额度安排反向反向保理允许买方享受更长的付款期限保理允许买方享受更长的付款期限中国银行业保理业务规范中国银行业保理业务规范：反向保理的优点反向保理的优点2022/11/1719反向保理适合哪些客户？反向保理适合哪些客户？大型企业的上游供应商优质企业的上游供应商难以介入的热点客户制造业核心企业重点工程的供货商优质事业单位供应商新客户新客户新客户新客户开发优质大
8、中型授信客户的上游供应商化解大中型授信客户未使用的额度无贷户上游供应商已开发了下游业务的向上游拓展已合作现金管理的客户上游供应商存量客户存量客户存量客户存量客户机会机会机会机会2022/11/1720保理批量业务模式方案要点保理批量业务模式方案要点供应商保理供应商保理批量方案批量方案客户准入标准客户准入标准 贸易条件贸易条件分析分析应收应收帐款帐款材料材料 交易交易特性特性分析分析 融资融资金额核定金额核定 通知确认方式通知确认方式 出帐出帐条件与方式条件与方式买方支付买方支付方式方式 账户设置与管理账户设置与管理 日常日常对帐制度对帐制度 2022/11/1721保理业务操作方案保理业务操作
9、方案2022/11/1722应收账款选择应收账款选择不合格的应收账款不合格的应收账款n禁止转让禁止转让n对销贸易对销贸易n关联交易关联交易n附加条件附加条件n质保尾款质保尾款2022/11/1723强强弱弱强强弱弱回购能力回购能力支付信用支付信用融资额度融资额度担保额度担保额度客户选择客户选择2022/11/1724交易选择交易选择2022/11/1725保理类型选择保理类型选择2022/11/1726关于加强银行保理融资业务管理的通知关于加强银行保理融资业务管理的通知关于加强银行保理融资业务管理的通知关于加强银行保理融资业务管理的通知l对借保理之名叙做一般贷款、放松审查等问题提出监管要求对借
10、保理之名叙做一般贷款、放松审查等问题提出监管要求l对保理业务和银行保理融资进行明确定义，要求银行建立健全对保理业务和银行保理融资进行明确定义，要求银行建立健全相匹配的组织架构、政策和程序，并保持统一的业务标准和操相匹配的组织架构、政策和程序，并保持统一的业务标准和操作要求，对各类应收账款对应的风险点有针对性的区别控制作要求，对各类应收账款对应的风险点有针对性的区别控制l明确了禁止开展保理融资的业务品种（不合法基础交易合同、明确了禁止开展保理融资的业务品种（不合法基础交易合同、代理销售合同、未来应收账款等），强调对卖方单保理、卖方代理销售合同、未来应收账款等），强调对卖方单保理、卖方双保理等业务
11、应加强风险管理并提出具体管控要求双保理等业务应加强风险管理并提出具体管控要求l督促银行根据自身保理融资业务发展状况，加强科技系统建设督促银行根据自身保理融资业务发展状况，加强科技系统建设和支持力度和支持力度2022/11/1727银行内部管理要求银行内部管理要求中国银行业保理业务规范中国银行业保理业务规范第三章第三章第第7 7条条 专门的保理业务部门或团队专门的保理业务部门或团队第第8 8条条 专业的从业人员专业的从业人员，岗位设置包括：业务管理、，岗位设置包括：业务管理、产品研发、风险控制、市场营销和业务操作等产品研发、风险控制、市场营销和业务操作等第第9 9条条 积极组织从业人员接受积极组
12、织从业人员接受培训培训，并对其专并对其专业能力进行评估和考核业能力进行评估和考核第第1010条条 建立规范的业务建立规范的业务管理办法和操作规程管理办法和操作规程第第1111条银行根据内部管理要求决定是否在中国人民条银行根据内部管理要求决定是否在中国人民银行银行“应收账款质押登记公示系统应收账款质押登记公示系统”进行进行转让登记转让登记第第1212条银行应建立条银行应建立电子化电子化的业务操作和管理系统的业务操作和管理系统2022/11/1728n业务特点业务特点n中长期债权市场中长期债权市场n客户选择客户选择租赁保理租赁保理2022/11/1729要点要点1.1.产业链金融市场机会分析产业链
13、金融市场机会分析2.2.国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点3.3.存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点4.4.供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计2022/11/1730货押风险环节货押风险环节2022/11/1731押品选择押品选择2022/11/1732货权管理货权管理l代销、来料加工的货物能否质押？代销、来料加工的货物能否质押？l赊销的赊销的货物货物能否质押？能否质押？l钢材质押与钢材抵押有无区别？钢材质押与钢材抵押有无区别？2022/11/1733在途监管在途监管2022/11/1734质押操作控制质押操作控制1
14、.1.“自偿性自偿性”2.2.质押率设定质押率设定3.3.现金流控制措施现金流控制措施4.4.物权类型与优先权物权类型与优先权5.5.监管方与分类监管监管方与分类监管6.6.质物保险质物保险2022/11/1735货押业务授信流程货押业务授信流程2022/11/1736存货质押业务市场营销存货质押业务市场营销1.1.各类商品交易市场各类商品交易市场2.2.物流与仓储市场物流与仓储市场3.3.核心企业配套市场核心企业配套市场4.4.期货与大宗商品市场期货与大宗商品市场5.5.电子交易市场电子交易市场2022/11/1737动产融资的发展动产融资的发展l向大宗商品市场推广向大宗商品市场推广l向民生
15、消费市场推广向民生消费市场推广l向电子交易市场推广向电子交易市场推广l向电子化转变向电子化转变2022/11/1738存货质押业务收益特点存货质押业务收益特点l存款倍增存款倍增现金回款，或其他现金替代品释放敞口出账方式应权衡存款带动与资产收益水平l客户倍增客户倍增l从关系拉动到业务拉动从关系拉动到业务拉动l主动营销主动营销2022/11/1739存货质押业务技能要求存货质押业务技能要求l作为担保创新，关注技术作为担保创新，关注技术l作为营销创新，关注市场作为营销创新，关注市场l作为技能创新，主动营销作为技能创新，主动营销l中小企业融资专属化产品中小企业融资专属化产品2022/11/1740提单
16、转仓单业务适用客户提单转仓单业务适用客户2022/11/1741提单转仓单业务办理流程提单转仓单业务办理流程2022/11/1742提单转仓单业务风控要点提单转仓单业务风控要点l未来货权质押未来货权质押l大宗商品结构化管理大宗商品结构化管理l国内段控货权模式国内段控货权模式l国内段控资金模式国内段控资金模式2022/11/1743预付款融资业务办理流程预付款融资业务办理流程2022/11/1744预付款融资预付款融资预付款融资预付款融资企业采购全程融资企业采购全程融资企业采购全程融资企业采购全程融资企业采购资金分布企业采购资金分布企业采购资金分布企业采购资金分布三方与四方协议三方与四方协议20
17、22/11/1745n补充资金补充资金n集中采购集中采购n特许经营特许经营n买断销售买断销售预付款融资功能预付款融资功能2022/11/1746预付款融资业务实证案例预付款融资业务实证案例2022/11/1747能否能否“一点做全国一点做全国”？2022/11/1748预付款融资业务风控要点预付款融资业务风控要点l资金、物流封闭资金、物流封闭l资金差额、销货差额资金差额、销货差额l提货方式提货方式l卖方责任承担卖方责任承担l核心企业选择核心企业选择l卖方借道融资卖方借道融资2022/11/1749预付款融资业务收益特点预付款融资业务收益特点l批量预付批量预付l到货质押封闭回笼到货质押封闭回笼l
18、客户倍增客户倍增l核心企业营销方式核心企业营销方式2022/11/1750预付款融资业务市场营销预付款融资业务市场营销n双向开发双向开发n成对审批成对审批n签约对象签约对象n属地原则属地原则2022/11/1751预付款融资业务技能要求预付款融资业务技能要求l如何说服核心企业如何说服核心企业l预付款融资的作业特点预付款融资的作业特点l经销商选择经销商选择l核心企业选择与灵活性核心企业选择与灵活性2022/11/1752n国内信用证规则国内信用证规则n适用客户类型适用客户类型n单据特点单据特点n参与行参与行n国内信用证代付国内信用证代付国内信用证国内信用证2022/11/1753n中标合同或垄断
19、企业中标合同或垄断企业n融资比例低于应收账款融资比例低于应收账款n封闭回款封闭回款n资金池模式资金池模式订单融资订单融资2022/11/1754要点要点1.1.产业链金融市场机会分析产业链金融市场机会分析2.2.国内保理业务操作特点国内保理业务操作特点3.3.存货、预付款融资操作特点存货、预付款融资操作特点4.4.供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计供应链金融产品组合设计2022/11/1755供应链金融产品的配置供应链金融产品的配置2022/11/1756贸易融资方案：设计思路贸易融资方案：设计思路1.1.发现标志，寻找市场发现标志，寻找市场发现标志，寻找市场发
20、现标志，寻找市场2.2.绘制链条，分析强弱绘制链条，分析强弱绘制链条，分析强弱绘制链条，分析强弱3.3.过程控制，封闭检验过程控制，封闭检验过程控制，封闭检验过程控制，封闭检验4.4.操作缝隙，资信填补操作缝隙，资信填补操作缝隙，资信填补操作缝隙，资信填补5.5.分离交易，综合收益分离交易，综合收益分离交易，综合收益分离交易，综合收益2022/11/1757贸易融资方案：贸易融资方案：两头强、中间弱模型两头强、中间弱模型2022/11/1758案例：国内外贸易产品组合案例：国内外贸易产品组合2022/11/1759每月每月50005000万万1 1亿元亿元货到检验后货到检验后1515天付款天付
21、款现现金金流流出出现现金金流流入入秦皇岛港秦皇岛港3535天天10151015天天1515天天“两端两端 +在途在途”模式：煤炭全程融资模式：煤炭全程融资案例：煤炭贸易全程监管案例：煤炭贸易全程监管2022/11/1761销销产产供供金融服务网金融服务网协议协议反向保理反向保理批量开发批量开发主体市场主体市场主体市场主体市场产业链市场产业链市场产业链市场产业链市场贸易融资方案：贸易融资方案：中间强、两头弱模型中间强、两头弱模型2022/11/1762贸易融资方案：核心企业贸易融资方案：核心企业开发方向开发方向2022/11/1763几个细分市场几个细分市场2022/11/1764行业金融开发行业金融开发2022/11/1765谢谢！谢谢！2022/11/1766结束结束