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1、如何进行新客户(k h)开发第一页，共14页。目 录n开拓新客户的步骤n寻找新客户的方法(fngf)n拜访新客户的步骤n评价新客户n销售原则第二页，共14页。Part 01 开发新客户(k h)的步骤 Actions speak louder than words第三页，共14页。开发新客户(k h)的步骤 找到客户-了解客户-让客户了解我们(w men)-找到合作点-签单寻找寻找(xnzho)客户客户评价与拜访客户评价与拜访客户讲解与示范讲解与示范沟通谈判、签单回款沟通谈判、签单回款 第四页，共14页。Part 02 寻找新客户(k h)的方法Nothing great was ever a
2、chieved without enthusiasm.第五页，共14页。寻找(xnzho)新客户的方法1、网络、黄页搜索(su su)-寻找网页上的联系方，进行电话戒上门陌生拜访，客户多有抵触心理，需做好心理准备。3、潜在用户分析（OA）-客户(k h)对知网有一定了解，但一般联系到的是需求部门而不是采购部门。要引导客户(k h)向采购部门介终。5、市场、会议等推广活动-利用公司品牌效应，组细客户参会，获取客户信息，容易不客户建立 联系。2、老用户介终-客户容易接受，成单概率较大。4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客户信息-可以及时了 解目标客户的重点工作及信息化建设重点，即使当前项目无
3、法合作也可以为后续项目进行铺垫。6、发信-原始但有效，一旦收到客户反馈，成单机率较高。01 03 05 02 04 06 第六页，共14页。Part 03 拜访新客户(k h)的步骤He that can have patience,can have what he will.第七页，共14页。拜访(bifng)客户的步骤专业专业(zhuny)打动客户打动客户 1、拜访前的调研：有关客户的一切信息（职能、组细架构、研究方向、潜在需求(xqi)等）；2、熟练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等1、寻找共同点，引导需求 2、耐心细致，把握时机 3、循序渐进，用实际行动说服客 户 1、要明确我们的
4、解决方案 能改客户带来什么好处；2、自信、对产品对自己自信 1、拜访前准备：资 料、仪容、心理 情感感动客户，行动说服客户利益打动客户，态度感染客户 形象取信客户第八页，共14页。Part 04 评价(pngji)新客户To an optimist every change is a change for the better.第九页，共14页。评价(pngji)新客户评价评价(pngji)标准：标准：根据需求和经费的有无情况评价根据需求和经费的有无情况评价(pngji)客户，也客户，也可以跟进其他标准评价可以跟进其他标准评价(pngji)客户。客户。45%无需求、无经费：无效客户，该放手就放
5、手 60%无需求，有经费：引导需求，抓住 亮点，促进(cjn)成单 75%有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户绉费情况，准备随时跟进 98%有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快优优胜胜劣劣汰汰第十页，共14页。Part 05 销售(xioshu)原则Nothing is impossible to a willing heart.第十一页，共14页。销售(xioshu)原则多多拜访客户，不轻言放弃，坚信下一次拜访就能找到 有需求(xqi)、有经费的客户。对客户的承诺一定(ydng)要做到，我们能做十，要给客户说到八。我们要具备给客户提出解决方案的能力，让客户觉得我们的服务是与业的。敢于不客户沟通、谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。坚持坚持诚信诚信自信自信服务服务第十二页，共14页。案例(n l)分析会议推广，无需求，有经费，及时(jsh)跟进，多次上门拜访，最终签单。安徽*股份(gfn)有限公司1有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户经费情况，去年申报预算，年初成功签单。合肥*信息中心2会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。安徽省*设计院有限公司3百度搜索，电话联系，陌生拜访，共拜访两次，有需求，有经费，快速成单。合肥*新材料有限公司4第十三页，共14页。谢谢(xi xie)第十四页，共14页。