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1、店面营销计划店面营销计划2022/11/172目 录一、店面经营几个关键指标二、行业相关及某玩具店店面指标情况三、门店业绩提升具体措施2022/11/1732022/11/1742022/11/1752022/11/1762022/11/1772022/11/1782022/11/1792022/11/17102022/11/1711日期：2010年10月20日2010年11月25日 37天2022/11/17122 2、客单价、客单价 品单价、成交次数销售总金额102814.32 销售总次数508平均客单价平均客单价202.39 202.39 总计天数206 平均每天成交比数平均每天成交比数
2、2.47 2.47 销售总件数888 成交商品均价成交商品均价115.78 115.78 平均每次购买件数平均每次购买件数1.75 1.75 平均每天销售金额499.10 20102010年年4 4月月9 9日日20102010年年1010月月3131日日某玩具店销售数据某玩具店销售数据2022/11/1713 某店平均客单价202.39202.39元元 启*文具平均客单价在28元左右 大卖场的客单价一般可以达到50-80元，超市一般只有20-40元 便利店一般则在8-15元之间 爱*门其中一家客单价为50元 2022/11/1714影响客单价的因素1）、门店品类的广度与深度 门店可以通过在自
3、己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己 门店的特色化，建构自己的核心竞争力。2）、门店商品定位 主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价 3、门店促销活动 通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买 4）、商品的关联组合5)、商品陈列 2022/11/1715 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了”。等下班的时候，我会来看一下。一天的光阴对这个乡下来的小子来说太长了，而且还有些难
4、熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了，老板真的来了，问他说，“你今天做了几单买卖”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20-30单生意呢，你卖了多少钱？”“300 000美元”年轻人回答道。一个提高客单价的故事一个提高客单价的故事2022/11/1716 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半信半疑才回过神来的老板问道。“是这样的”乡下来的年轻人说，一个男士来进买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼勾，最后大号的鱼勾。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他
5、到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华形“巡洋舰”。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼勾，你就能卖给他这么多东西？”不是的，乡下来的年轻售货员回答到，“他是来给他老婆买卫生棉的，我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”2022/11/1717 通过以上故事，我们明白了一个道理，给顾客做成套销售是提升业绩的一个非常快速的方法。成套销售的玩具应该具备两个特点：一是成套销售的商品价格比单独一样一样地购买的价格总和要便宜；二是玩具之间要具备很强的关联性，三是应该引起我们注
6、意的是，关联销售一定要站在顾客角度，为顾客做正确的搭配，并且搭配的玩具数量以一至两件为宜。2022/11/17183 3、坪效、坪效销售总金额102814.32 销售总次数508平均客单价平均客单价202.39 202.39 总计天数206 平均每天成交比数平均每天成交比数2.47 2.47 销售总件数888 成交商品均价成交商品均价115.78 115.78 平均每次购买件数平均每次购买件数1.75 1.75 平均每天销售金额499.10 月坪效月坪效223.48 223.48 某玩具店月坪效某玩具店月坪效2022/11/1719其他相关坪效数据 坪效 2007年*广场玩具*城 1250元/
7、月/平 2006年国*电器全年销售18170元/平 1514元/月/平 2007年超市平均年销售额 2.5万/平 2083元/月/平 2007年全国百货商场平均2.2万/平 1833元/月/平 2009年上海百货商场平均2.59万/平 2158元/月/平2022/11/1720 超市与百货商场坪效差异原因 超市营业区商品布局紧凑，单体面积内，货架式摆放可以容纳数量较多的商品。而百货店不仅有休息区、娱乐设施等公共面积，而且商品摆放密度小，很多专柜采取开放式的摆放格局，占用空间较大。可见，超市如果根据区域消费特点有合理的商品结构和布局，可以有效提高效益。对我们的启示：怎样在不影响整体风格的前提下，
8、尽可能陈列更多的商品是我们迫切要解决的问题，也是我们提高坪效的核心问题。坪效和商品结构、商品价格、客人 移动路线设置、商品陈列饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积利用率是重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒适度的前提下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。2022/11/1721提升坪效的方法 一、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率 要建立并执行滞销商品预警及处理制度二、合理利用供应商，增加营业外收入 在条件允许的情况了，开发店内广告位置，要求供应商 提供广告费也是增加收入的有效途径。三、检查店内有无浪费空间，创造新的坪效 从坪效的角度考虑店面里面应该去除或缩小试玩区域和无销售贡
9、献的区域，用尽可能多空间放在商品陈列上。四、增加创益项目，多种经营增加利润 同样的面积，同样的陈列，增加收费项目是提高坪效的方法，但是如果因此而影响商品销售就得不偿失。2022/11/17224 4、货物周转率、货物周转率 店 别月销售金额库存金额月周转率年流动资产周转率*店160001947168.2%0.98*店30000（预计）69279.443.3%5.2网络上周转率相关数据：2006年，北京零售业的年流动资产周转率为2.7次 上海零售业的年流动资产周转率为4.3次 流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产总额X100%2022/11/1723分店盈亏平衡坪效店面面积月营业
10、额年营业额年毛利额扣点商场扣费电费等杂费人员工资单店盈亏*店232.176715556186666.6797066.6625.%46666.79600408000.0*店1502003000036000018720022%7920028800792000.0*店497.812713441161290.3283870.96721%338719200408000.0*店164.771762900034800018096022%7656025200792000.0 合计470879961055957549097.63236298728002400000.0 各单店盈亏平衡点测算四、2011年各项目标
11、2022/11/17242、2011年度货物周转目标 2011年的平均年流动资产周转目标定为 4 各门店库存金额（以零售价计算）控制如下：店 别月销售金额库存金额月周转率年流动资产周转次数*店160001947168.2%0.98*店30000（预计）69279.443.3%5.2*店80000（预计）240000（预计）33.3%4*店70000（预计）210000（预计）33.3%4库存占用资金约：35.5万2022/11/1725 指导思想：系统化精细管理系统化精细管理 店面业绩提升方案，表象体现在门店的销售额的提升，但是业绩提升是一个系统工程。这个工程需要公司总体的经营方向的坚持和营销
12、策略的明确，需要相应的人力、财力上的投入，需要公司下全体人员的通力配合，需要各管理工作流程化和系统化，更需要各项工作持续的执行。因各项工作涉及面非常广，我主要从市场营销策略组合的四个方面来阐述各项工作，其中各项工作只是提纲性要点，具体工作、流程和制度还需要各个部门分别执行和细化。五、市场营销策略组合方案2022/11/17261、产品1）、建立、细化并执行滞销品处理办法，每月形成一份滞销品情况分析书面报告，及时促销、调动（各门店之间）或淘汰滞销产品、滞销品牌，加快资金流转，提高资金利用率。负责部门：采购部 协作部门：企划部、营运部 紧急程度：重要程度：2）、健全并执行门店盘点制度，库存差异处理
13、制度，确保货品安全，确保系统库存真实准确，为采购进货、调货提供真实数据。负责部门：财务部 协作部门：资讯部、营运部 紧急程度：重要程度：2022/11/17273）、建立、细化并执行门店要货制度和流程，使门店要货顺畅、到货及时，避免因缺货对销售产生影响。负责部门：营运部 协作部门：采购部、物流部 紧急程度：重要程度：4)、编写营业员推销标准话术、产品文字推荐描述及培训行业相关专业知识，建立考评制度，提高成交率，便于培训新店员，有利于公司整体形象统一。负责部门：企划部 协作部门：采购部、营运部 紧急程度：重要程度：2022/11/17285)、收集、整理行业动态、行业信息，为品牌、单品引进提供信
14、息支持，便于科学进货。负责部门：企划部 协作部门：采购部 紧急程度：重要程度：6）、有计划地逐步与供应商洽谈延后付款，减小资金压力，争取2012年能够做到部分供应商月结方式结款。负责部门：采购部 紧急程度：重要程度：2022/11/17297）、整理各供应商合同条款，明确返利条件，合同年度结束前一个月分析进货情况，形成书面报告，跟踪返利执行。负责部门：采购部 协作部门：财务部 紧急程度：重要程度：2022/11/17302、价格1）、建立成套商品销售价格体系、正常的商品促销价格体系、不同滞销程度商品促销价格体系。负责部门：企划部 需协作部门：采购部、营运部2）、解决正常商品销售价格、商品促销价
15、格、成套商品销售价格系统录入问题，使系统出库金额准确真实。负责部门：营运部 需协作部门：咨讯部、企划部3）、建立新品定价流程，一方面确保公司毛利，另一方面能够适应目标市场接受能力。负责部门：采购部 需协作部门：咨讯部、企划部2022/11/17313、渠道1）、关注新商业中心建设及招商工作，留意新的开店机会。负责部门：拓展部 2）、关注老银泰、国购等老牌商场，是否有进场机会。负责部门：拓展部3）、利用幼儿园拓展机会，需求幼儿园或礼品采购直销机会。负责部门：企划部2022/11/17324、促销 促销活动是店面业绩提升的关键步骤，但这里的促销是广义的促销，主要包括：人员推销、广告、公共关系和营业
16、推广等各种方式。2022/11/17331）、继续开展店面和幼儿园的推广活动，要求每家店面每个月至少有一次体验或竞赛类的活动。幼儿园和早教中心至少每两周进行一次推广活动。每次活动必须有照片或录像资料。负责部门：企划部 协作部门：营运部2、编写全年节假日促销活动方案，每年至少进行两次大型推广活动。负责部门：企划部3）、选择合适的广告媒体及广告时间，宣传品牌，配合相应的促销信息吸引客户来店并购买。负责部门：企划部 协作部门：总经理2022/11/17344）、编写全年促销档期，每个档期每个品牌重点推荐一个单品，设置不同的促销政策（买赠、降价或其他形式）。并根据推荐单品提前备好足量库存。负责部门：企
17、划部 协作部门：营运部 采购部5）、设置一套或几套体验产品，轮流短期放置在各幼儿园、早教中心免费体验，同时宣传品牌形象及店面地址。负责部门：企划部 6）、形成促销活动相关资料存档制度，建立促销后成果及数据分析报告制度。负责部门：企划部2022/11/17357）、建立并完善店面人流量测试制度，每两周整理数据存档并根据数据分析为经营活动调整提出合理化建议。负责部门：企划部 协作部门：营运部 8）、每月进行一次客单价、品单价、成交次数分析并形成书面报告，以便公司根据实际经营状况调整销售策略。负责部门：营运部 9）、每周对各门店销量进行汇报，每月汇报门店销量、数据分析、坪效情况等并形成书面报告。负责部门：营运部 2022/11/1736结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！37