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1、教案编号：教案编号：2013305005课程名称：课程名称：商务谈判与推销技巧第七章推销概述课程性质课程性质：必修授课方式授课方式：理论教学适用专业、年级适用专业、年级：市场营销专业、2013 级学年、学期学年、学期：2013-2014 学年、第一学期授课学时和周数授课学时和周数：总学时：36 学时；周学时：2 学时；本教案学时数：2 学时、周数：第九周编写时间编写时间：2013 年 11 月教学设计教学设计：教学目标及教学要求：1、掌握推销的职能、特点及推销的原则。2、熟悉推销与营销的关系、推销人员的职业能力。3、了解推销的含义。教学内容及学时分配：第七章 推销概述（2 学时）第一节 推销的
2、内涵和特征（1 学时）【一、导入】（5 分钟）简单介绍推销由来，并列举女大学生另类创业的例子，导入正题。【二、讲授新课】（25 分钟）（举几个例子，让学生看看是不是推销现象，从而引出推销概念）一、推销的概念（板书）一、推销的概念（板书）二、推销的特点二、推销的特点*（板书）（板书）1、主动性2、特定性3、灵活性4、双向性三、推销的原则三、推销的原则#（板书）（板书）、满足顾客需求、双赢原则、尊重顾客原则、人际关系原则四、推销的职能四、推销的职能*（板书）（板书）、传递信息、销售产品、提供服务、反馈信息五、区别几个概念（五、区别几个概念（教学拓宽）（一）推销与营销的区别（二）直销与推销的区别（三
3、）直销与传销的区别【三、小结】（5 分钟）【四、讨论及布置作业】（5 分钟）推销的目的是什么？推销人员应该如何进行推销？第二节推销人员的素质与能力（1 学时）【一、导入】（5 分钟）从大众对推销员误解切入正题。【二、讲授新课】（25 分钟）一、推销人员的职业素质（板书）一、推销人员的职业素质（板书）（一）充满热诚（二）积极进取（三）态度乐观（四）知识广博（五）善于沟通（六）身体强健二、推销人员的职业能力二、推销人员的职业能力*（板书）（板书）（一）观察能力（一个练习：观察能力）（二）理解、判断和决策能力（三）社会交际能力（四）灵活的应变能力三、推销人员的基本礼仪（板书）三、推销人员的基本礼仪（板书）（一）仪表礼仪（二）举止礼仪（三）谈吐礼仪（四）名片使用礼仪【三、小结】（5 分钟）【四、讨论及布置作业】（5 分钟）案例分析：10 岁卖花童给营销总监上一堂推销课思考：试分析小男孩成功的原因本章教学方法与手段：讲授法、案例教学、课件教学主要参考书目：王若军编著，谈判与推销，北京：清华大学出版社，2007谭一平编著，现代推销实务与案例分析，北京：中国人民大学出版社，2008简彩云主编，推销与谈判，上海：上海财经大学出版社，2008本章的讨论题、思考题和习题PS*为本章重点，#为本章难点