经营思维陈春花.ppt

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1、CHENCHUNHUA 经营思维陈春花 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望CHENCHUNHUA 123面对市场的新的商业模式面对市场的新的商业模式我们该如何思考？我们该如何思考？我们能够做什么？我们能够做什么？4自然界成功的法则自然界成功的法则2CHENCHUNHUA 现代市场环境现代市场环境3CHENCHUNHUA 复杂的格局全球经济危机（海啸）：“审慎”“理性消费”“保持增长”4CHENCHUNHUA 结论：结论：保守估计保守估计 23年年救市救

2、市 救活救活历次经济危机周期历次经济危机周期金融危机的本质金融危机的本质冬天的作为冬天的作为世界经济5CHENCHUNHUA 1929年大萧条1.25万家倒闭万家倒闭2.5万家万家1929年年1933年年1.25万家万家$472亿消失亿消失$1036亿亿1929年年1933年年$564亿亿40%下降下降100%1929年年1933年年60%GDP银行银行消费消费拯救银行拯救银行货币改革货币改革汇率改革汇率改革19331933年年罗斯福新政罗斯福新政下跌下跌触底触底巩固巩固恢复恢复1929193319351939美国经济总量美国经济总量救市只是阻止了经济下滑救市只是阻止了经济下滑的速度，但真正恢

3、复还得的速度，但真正恢复还得依靠市场本身的力量依靠市场本身的力量6CHENCHUNHUA 历次金融危机总结(上世纪80年代以来)金融危机起止时间危机源头危机类型政府救市年份美国储贷危机美国储贷危机1986-92房地产房地产银行业危机银行业危机1989日本金融危机日本金融危机1990s房地产房地产银行业危机银行业危机1998英国英镑危机英国英镑危机1992-93汇率汇率货币危机货币危机-北欧危机北欧危机1991-93房地产房地产银行业危机银行业危机1992亚洲金融危机亚洲金融危机1997-98汇率汇率货币危机货币危机-俄罗斯金融危俄罗斯金融危机机1998-99汇率汇率货币危机货币危机-巴西金融危

4、机巴西金融危机1998-99外债外债货币危机货币危机-平均周期平均周期银行业危机:5.2年货币危机:2.4年7周期至少周期至少2 2年年注:危机起始时间表示的是正式爆发时间;对银行业危机而言,起止时间是指危机爆发至经济企稳回升的时期,不包括危机潜伏期和经济恢复期这样前后两个阶段7CHENCHUNHUA 财务保守,现金为王由于改革开放由于改革开放30年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才会年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才会盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少

5、钱，你都必须是一名最好的风一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少钱，你都必须是一名最好的风险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。8保守保守稳定的现金流稳定的现金流资本负债率资本负债率20%20%大量现金储备大量现金储备停止投资停止投资体现体现现金打底现金打底行业对冲行业对冲结果结果最好的风险控制最好的风险控制企业永续长存企业永续长存8CHENCHUNHUA 结论：至少要做好两年的过冬准备9危机性质危机性质危机周期危机周期救市时间和规模救市时间和规模IMFIMF：属于银行业危机：属于银行业危机危害较大危害较大内容内容银行业

6、危机银行业危机-5.2-5.2年年货币危机货币危机-2.4-2.4年年1 1年后开始救市年后开始救市2 2万亿美元万亿美元结果结果保守估计：保守估计：5 5年年乐观估计：乐观估计：2 2年年美国经济见底美国经济见底:大约在大约在2010-20112010-2011年年9CHENCHUNHUA 中国经济10结论：结论：保守估计保守估计 23年年GDP增长增长 经济真正增长经济真正增长4万亿能否救得了市场？万亿能否救得了市场？内需能不能拉动起来？内需能不能拉动起来？谁才能活下来？谁才能活下来？10CHENCHUNHUA GDP增长 经济真正增长1121%2000年年2006年年出口出口消费消费投资

7、投资46%35%37%38%45%32%37%45%2007年年结果结果典型的典型的3/3/33/3/3结构结构出口的出口的1/31/3受影响最大，受影响最大，剩余产能容易导致工厂剩余产能容易导致工厂倒闭和工人失业倒闭和工人失业投资过度拉动，容易带投资过度拉动，容易带来经济增长，但不解决来经济增长，但不解决核心的问题核心的问题资料来源：根据国家统计局数据整理资料来源：根据国家统计局数据整理11CHENCHUNHUA 4万亿是如何构成的？容易造成公共部门过热容易造成公共部门过热中国雇佣了中国雇佣了90%就业人员的是占据经济总量就业人员的是占据经济总量70%的民营经济的民营经济12中央政府：1万亿

8、地方政府：1万亿银行：2万亿总投资4万亿资料来源：国家发改委资料来源：国家发改委12CHENCHUNHUA 4万亿的风险13输入性通胀输入性通胀美元贬值美元贬值石油等上涨石油等上涨输入性通胀输入性通胀收紧信贷收紧信贷体现体现美国超宽松货币政策美国超宽松货币政策美元美元3 3月月-5-5月贬值月贬值7.5%7.5%结果结果GDPGDP下降下降外汇缩水外汇缩水13CHENCHUNHUA 内需能否拉动得起来？根据国家统计局数据，我根据国家统计局数据，我国国1992年劳动报酬占年劳动报酬占GDP比重为比重为59.9%，1998年为年为58.7%，2005年降低到年降低到50.6%，低于大多数国家。，低

9、于大多数国家。14拉动内需拉动内需不是内需不足不是内需不足而是老百姓购买力不足而是老百姓购买力不足更何况教育、医疗等问题更何况教育、医疗等问题基础设施基础设施社会投资社会投资一锤子买卖一锤子买卖雇佣人数有限雇佣人数有限拉动拉动GDPGDP立竿见影立竿见影体现体现企业盈利增加企业盈利增加员工收入提升员工收入提升滚雪球效应滚雪球效应结果结果14CHENCHUNHUA 谁才能活下来?在经济危机的时候，政府的力量只是让经济止跌在经济危机的时候，政府的力量只是让经济止跌而经济的真正复苏，一定要靠市场的力量，靠社会投资，形成新的增长点而经济的真正复苏，一定要靠市场的力量，靠社会投资，形成新的增长点15剩者

10、为王剩者为王国企国企其他企业其他企业直接受益于直接受益于4 4万亿万亿国家重点扶持国家重点扶持体现体现保持充沛现金流保持充沛现金流结果结果15CHENCHUNHUA 结论：至少要做好两年的过冬准备16至少做好至少做好2 2年年的过冬准备的过冬准备4 4万亿万亿内需内需经济止跌经济止跌体现体现需要被大规模拉动需要被大规模拉动结果结果16CHENCHUNHUA 我们该如何思考？17CHENCHUNHUA 新的商务思维模式不是孤立的采用最佳商业行为而是整个过程中，永远将自己的视线关注消费者身上依靠自身能力和消费者连结在一起记住：顾客是唯一能解雇我们所有人的人18CHENCHUNHUA IBMIBM的

11、利润来源逐渐由原来主要靠出售IT硬件设备向咨询与服务转变。伴随着PC、硬盘、驱动器、显示器和打印机系统业务的剥离，IBM在过去5年中进行了超过60次收购，以及向更高价值服务合同转变这些行动为公司带来了更高的利润率。在这一过程中，IBM重新组合了自己的业务，现在，软件业务已经占公司税前收入的40%；服务占37%；硬件和全球融资占23%。仅在3年之前，软件和服务在公司的获利指数(PTI)中所占的比例都只有35%。周伟焜：我们面对市场，还是靠我们的销售代表，靠我们的服务人员，他们要想办法了解客户的需要，把我们的硬件、软件和服务等能力整合在一起，来做客户所需要的事情。其中最关键的是，我们的销售人员、服

12、务人员能力强不强。19CHENCHUNHUA 对市场有清醒的认识不断超越自我的技术总持有成本不断降低应用解决方案可靠性网络化、数字化服务的专业化20CHENCHUNHUA 对自己有清醒的认识产品销售、服务销售可靠性、安全性贴近顾客的能力创新的能力、速度21CHENCHUNHUA 我们能做什么？22CHENCHUNHUA 第一原则：集中力量第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则第七原则：时间原

13、则 第八原则：实验原则第八原则：实验原则 23CHENCHUNHUA 第一原则：集中力量第一原则：集中力量CHENCHUNHUA 第一条原则：集中原则第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”25CHENCHUNHUA 集中力量集中力量 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量所有的生产要素都是某一种能

14、量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有世界上没有”奇迹奇迹“，只有集中和聚焦的力量，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌奏，则可以把大桥弄塌 我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个

15、问题解决得比对手 好得多好得多 歌德：歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”26CHENCHUNHUA 第一的力量第一的力量 两个世界级短跑手，一个集中在两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑米，另一个则同时跑100、200、400、800米米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，

16、却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好几乎同样好”的歌的歌唱唱 演员却只能维持简单的生活演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的思维方式对了，后者错了！倍，却要容易许多倍。前者的思维方式对了，后者错了！27CHENCHUNHUA 品牌价值品牌价值世界品牌 可口可乐 480亿美元 万宝路 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元 索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美

17、元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元28CHENCHUNHUA 集中的效应集中的效应 专业化效果专业化效果-质量的提升质量的提升 市场领先者的效应市场领先者的效应 价格效应价格效应 名名(字字)牌效应牌效应 营销利处营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感29CHENCHUNHUA 隐藏的冠军：市场观隐藏的冠军：市场观 “我是专家我是专家”。“我们集中在我们能做的地方我们集中在我们能做的地方”。“市场空缺！市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合我们有一个很深，不宽的产品组合”。“一条小河中的大鱼一条小河中的大鱼”。3

18、0CHENCHUNHUA 集中集中 为某一类客户服务为某一类客户服务 在某一个行业在某一个行业 某一些产品领域某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题解决某些永恒的长期问题31CHENCHUNHUA 80/20 80/20 原理原理“少数重要因素原则少数重要因素原则”32CHENCHUNHUA 80/2080/20原则的运用：质量革命原则的运用：质量革命 J.M.Juran,E.Deming Quality Control Handbook,1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则少数重要因素原则”-原则：很少百分比的质量因素导致极大百分

19、比的质量缺陷原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 -分析：发现重要的导致质量问题的因素分析：发现重要的导致质量问题的因素 -解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 -TQC：事先解决，而不是事后校正：事先解决，而不是事后校正 日本企业日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平33CHENCHUNHUA 80/2080/20不同于普通思维的地方不同于普通思维的地方80/20思维思维50/50思维思维1.超常的创造力超常的创造力2.寻找解决问题的捷径寻找解

20、决问题的捷径3.有选择地做有选择地做4.在少数领域卓越在少数领域卓越5.尽量多放权尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些在每个重要领域问：做哪些20%导致导致80%8.少工作，多思考少工作，多思考 1.超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2.走完全程走完全程 3.全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能 4.在许多领域良好在许多领域良好 5.尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6.做一切必须做的做一切必须做的 7.一份辛勤，一份收获一份辛勤，一份收获 8.抓着每一个机会抓着每一个机会34CHENCHUNHUA 80/20世界中的成功原

21、则世界中的成功原则1.1.在一个领域发展自己的核心能力在一个领域发展自己的核心能力2.2.选择一个选择一个“市场缺口市场缺口”,”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.3.认识到知识就是力量认识到知识就是力量4.4.找到自己的市场及主要客户找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务为之提供优异服务(80/20!)(80/20!)5.5.发现在哪里用发现在哪里用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的效果6.6.向最好的学习向最好的学习(80/20!)(80/20!)7.7.尽早独立尽早独立(80/20!)(80/20!)8.8.尽量多招收

22、有价值的员工尽量多招收有价值的员工(80/20!)(80/20!)9.9.把所有的不在核心能力之内的事情外包把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)(80/20!)10.10.利用资本的力量利用资本的力量 来源：来源：R.Koch成为你自己领域中的比尔成为你自己领域中的比尔盖茨盖茨35CHENCHUNHUA 第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点36CHENCHUNHUA 第二条原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点更新企业发展的突破点个人：放弃个人：放弃“全面发展全面发展”军

23、事学的第二条原则：军事学的第二条原则：“出其不意出其不意”37CHENCHUNHUA 集中集中-聚焦聚焦-深入深入集中力量集中力量击中要害击中要害向深处发展向深处发展38CHENCHUNHUA 1515把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来焦点意味着未来7.焦点即对内也对外焦点即对内也对外8.一个国家一个国家/区域一个焦点区域一个焦点9.焦点不是产品焦点不是产品10.焦点不是雨伞焦点不是雨伞11.焦点

24、不让所有人满意焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的没有一个焦点是永恒的39CHENCHUNHUA 企业焦点的转换企业焦点的转换战略能力战略能力管理能力管理能力销售能力销售能力创新能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期40CHENCHUNHUA 向深处，不要向宽处发展向深处，不要向宽处发展 所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手向宽

25、处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”41CHENCHUNHUA 成功者寻找并首先解决核心问题成功者寻找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心问题成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分问题有层次及级别之分42CHENCHUNHUA 第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单43CHENCHUNHUA 第三条原则：寻求简单第三条原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业对

26、企业/个人都适用一个原则：少就是多个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论44CHENCHUNHUA 复杂化的陷阱复杂化的陷阱“复杂才能体现水平复杂才能体现水平”“折衷的必要折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”45CHENCHUNHUA 简单原则简单原则 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以 控制控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带

27、来的好处要大得多复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取。如果太复杂，简化之。若做不到，取 消之！消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升46CHENCHUN

28、HUA 企业的类型企业的类型（组合分析）（组合分析）复杂复杂简单简单ABCD大大小小最好的企业是大而简单的企最好的企业是大而简单的企业（业（GE，麦当劳，麦当劳-）谁想做大，必须做简单谁想做大，必须做简单47CHENCHUNHUA 企业最重要的内部指标企业最重要的内部指标 订单订单 营业额营业额 毛利率毛利率 库存库存/应收款应收款 现金流现金流 利润利润看市场发展情况看市场发展情况看效益情况看效益情况看财务情况看财务情况48CHENCHUNHUA 努力与结果之不对称性努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的每个市场都有少数几个供应商比其它企业更

29、好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几个企业使其成本最低在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%企业供应企业供应80%市场，他们日子最好过市场，他们日子最好过每个细分市场都适用每个细分市场都适用80/20原则原则80%的赢余来自的赢余来自20%的员工的员工“努力与结果之不对称原则努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工品牌、部门、员工49CHENCHUNHUA 80/2080/20分析

30、的后果分析的后果成功企业在成功企业在“成功市场成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收益上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市场如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方客户细分后最能盈利的地方(对外对外)，每个企业，每个企业都能提高其赢余都能提高其赢余每个企业都能提高赢余，如果把成本每个企业都能提高赢余，如果把成本/收益的不对称减小：收益的不对称减小：(员员工、工厂、销售部门、管理单位、区域工、工厂、销售部门、管理单位、区域 )：给成功者更多资：给成功者更多资源，给不成功者更多压力源，给不成功者更多压力50CHENCHUNHUA 第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱51CHENCHUNH

31、UA 第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！把自己的优势发挥出来！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！52CHENCHUNHUA 弃强补弱的陷阱弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜勤奋致胜/投入致胜投入致胜”独占的想法独占的想法53CHENCHUNHUA 错误的观念错误的观念 要全面发展要全面发展 勤奋致胜勤奋致胜 要做得完美要做得完美

32、“科学管理科学管理”一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效有效错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要发挥人的积极性比精确的管理手段更重要错误错误正确正确54CHENCHUNHUA 重强不重弱重强不重弱 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策上策 建立自己的垄断领域建立自己

33、的垄断领域 不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好 得多（核心竞争力）得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？）=核心竞争力核心竞争力中策中策下策下策55CHENCHUNHUA 销售领域的趋势销售领域的趋势

34、今今 天天未未 来来推销员产品导向功能思维个人销售日、月报表价格战“成功顾问”问题解决方案流程思维团队销售和重要客户共同制订战略战略联盟56CHENCHUNHUA 第五原则：无形资产导向第五原则：无形资产导向57CHENCHUNHUA 什么是无形资产什么是无形资产 业务模式，领先的诀窍业务模式，领先的诀窍 知识产权知识产权 知名度知名度/品牌品牌/信誉信誉 吸引力吸引力 大众的爱戴大众的爱戴 信任信任 客户关系客户关系 杰出的员工杰出的员工 关系关系 影响力影响力 经验经验-能做什么，不能做什么能做什么，不能做什么58CHENCHUNHUA 这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？这些曾经辉煌一时

35、的品牌现在都怎样了？古桥（空调）古桥（空调）金鱼（洗衣机）金鱼（洗衣机）长峰（电器）长峰（电器）凯歌（电器）凯歌（电器）雪花（冰箱）雪花（冰箱）上海（彩电）上海（彩电）海棠（洗衣机）海棠（洗衣机）白兰（洗衣机）白兰（洗衣机）香雪海（冰箱）香雪海（冰箱）金星（彩电、音响）金星（彩电、音响）白菊（洗衣机）白菊（洗衣机）扬子（冰箱、空调）扬子（冰箱、空调）59CHENCHUNHUA 营销灾难营销灾难 越来越多的产品，越来越少的客户越来越多的产品，越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战世界范围的价格

36、战/发展得最快的发展得最快的是是 “折扣品牌折扣品牌”信息泛滥信息泛滥/越来越多的电视台、报纸越来越多的电视台、报纸 40-60%品牌在上市第一年就被收回品牌在上市第一年就被收回60CHENCHUNHUA 突破点：品牌引发的连锁反应突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度忠诚度-垄断垄断61CHENCHUNHUA 第六原则：目标客户导向第六原则：目标客户导向62CHENCHUNHUA 第六个

37、原则：目标客户导向第六个原则：目标客户导向并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户裁减客户”63CHENCHUNHUA 传统思维的错误传统思维的错误 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外任何决策都有看不见的、意料之外 的后果的后果)利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不传统的成本核算和利润导向导致尽量高的

38、价格、尽量低的工资，但这并不 正确正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士也产生了许多无用的饱学之士)外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润在象过去的地主藏钱一样积累利润64CHENCHUNHUA 问题一：问题一：谁是我的目标客户谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些？更准确一些？1._2._3._

39、1._2._3._4._5._65CHENCHUNHUA 战略问题二：战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？我能为目标客户解决什么问题？1.什么是目标客户的瓶颈问题?2.什么问题我解决得比竞 争对手好得多?3.我要培育什么样的特 征/核心能力/优势?66CHENCHUNHUA 问题三：问题三：我能否在选定的领域成为第一我能否在选定的领域成为第一/唯一唯一?我以什么样的方式成为第一我以什么样的方式成为第一/唯一唯一?(业务模式、成功要素、独特之处等）业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式我如何阻止竞争对手模仿我的模式？67CHENCHUNHUA 问题四：问题四：我的企业

40、在我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标目标/指标）指标）68CHENCHUNHUA 问题五：问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1._ _2._ _3._ _69CHENCHUNHUA 第七原则：时间原则第七原则：时间原则70CHENCHUNHUA 第七个原则：时间原则第七个原则：时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何

41、实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂做企业更是种地，不是工厂71CHENCHUNHUA 新新4P4P理论理论竞争目标步骤竞争优势（月）一般性特点特殊性特点 速度战略联盟 产品(Product)问题解决方案(Problem solution)流程优化(Process)合作伙伴(Partner)2472CHENCHUNHUA 第八原则：实验原则第八原则：实验原则73CHENCHUNHUA 第八个原则：实验原则第八个原则：实验原则做企业就是做管理实验做企业就是做管理实验根据成功根据成功/失败调

42、整行动失败调整行动成功：首先意味着生存成功：首先意味着生存74CHENCHUNHUA 有效实验的原则有效实验的原则不危及企业的生存不危及企业的生存实验设计实验设计分析反馈分析反馈75CHENCHUNHUA 反馈的重要反馈的重要 运动员：只有测量成绩，才有动力运动员：只有测量成绩，才有动力 反馈十分重要：成功是最大的动力之源反馈十分重要：成功是最大的动力之源(不是意志或其它不是意志或其它)从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它 每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？成功

43、的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才体现在物质上。传成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才体现在物质上。传 统的企业导向手段统的企业导向手段(资产负债表资产负债表)不能体现这一点不能体现这一点76CHENCHUNHUA 自然界的成功法则自然界的成功法则77CHENCHUNHUA 自然界的成功法则自然界的成功法则 基本原则：简单基本原则：简单 四个简单原则：四个简单原则：开放性（对外：能量与信息的交流；对内：沟通）开放性（对外：能量与信息的交流；对内：沟通）反馈（反馈（Feedback)（根据成功或失败而调整）根据成功或失败而调整）自我组织（放权、分而治之、自主权力）自我组织（放权、分而治之、自主权力）效率（最小投入原则：能量、时间、信息、空间效率（最小投入原则：能量、时间、信息、空间）成功的标准：强者生存成功的标准：强者生存78