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1、如何如何(rh)做一场成功的做一场成功的促销活动促销活动第一页，共44页。做活动做活动(hu dng)的好处的好处 1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会有率会 被竞争对手被竞争对手 2、好的活动可以增强店家在当地影响力、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！知名度，打击竞争对手！3、好的活动可以令店家的库存快速消、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞销产品化，帮助产品快速推广，滞销产品 的快速消化！的快速消化！4、好的活动可以深化的培训，带动店、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销
2、量！员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！5、好的活动可以令店家的资金快速回收，减少库、好的活动可以令店家的资金快速回收，减少库存。存。6、好的活动可以起稳定老客户、好的活动可以起稳定老客户(k h)，增加新客，增加新客户户(k h)的作用。的作用。第二页，共44页。促促 销销 类类 型型1、开业促销(c xio)活动2、店庆促销(c xio)活动周年、重大事件3、节假日促销(c xio)活动4、特定周期性促销(c xio)活动（快讯式的）5、季节性促销(c xio)活动 第三页，共44页。促销促销(c xio)形式形式 户外促销户外促销 (1)(1)大型户外促销大型户外促销;广场或店门搭
3、建广场或店门搭建(d jin)(d jin)舞台进行造势营造氛围。舞台进行造势营造氛围。(2)(2)小型户外促销小型户外促销第四页，共44页。室室 内内 促促 销销1、大型店内促销：小型(xioxng)路演2、小型(xioxng)店销3、户内沙龙第五页，共44页。第六页，共44页。第七页，共44页。成功(chnggng)促销1、活动活动(hu dng)创意到位创意到位 2、前期宣传前期宣传(xunchun)造势到位造势到位 3、政府公关到位政府公关到位 4、组织分工到位组织分工到位 5、现场气氛到位现场气氛到位 6、人员培训到位人员培训到位 第八页，共44页。活动活动(hu dng)的两个阶段
4、的两个阶段准备准备(zhnbi)阶段阶段活动活动(hu dng)阶阶段段第九页，共44页。良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第五步：人员的安排良好的沟通第五步：人员的安排(npi)(npi)！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟通第七步：奖励机制的制定！良好的沟通第七步：奖励机制的制定！第十页，共44页。良好的沟通良好的沟通第一步：了解必要第
5、一步：了解必要(byo)的信息的信息第十一页，共44页。1 1、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消费，积分卡）费，积分卡）2 2、做了有多久？效果怎么样？什么形式？、做了有多久？效果怎么样？什么形式？3 3、以前做活动都有那些政策？（例如：买、以前做活动都有那些政策？（例如：买200200百送百送100100；发放；发放(ffng)(ffng)代金券；空瓶抵现金，送什么东西？消代金券；空瓶抵现金，送什么东西？消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）4 4、店面的地理位置，周边商圈环境评估；、店面的
6、地理位置，周边商圈环境评估；5 5、店面的消费者的消费档次和消费习惯；、店面的消费者的消费档次和消费习惯；6 6、店内品牌产品的销售分布情况；、店内品牌产品的销售分布情况；了解了解(lioji)必要的信息必要的信息第十二页，共44页。7、店的顾客档案的整理；8、店内员工个性，工作状态(zhungti)的销售水平；9、店内员工对品牌的专业度如何？10、了解老板对活动的期望值；11、店内品牌的库存情况了解必要(byo)的信息第十三页，共44页。良好的沟通(gutng)第二步：方案的制定第十四页，共44页。第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案（二）
7、促成顾客成交的方案（二）促成顾客成交的方案（三）亮点产品的方案（三）亮点产品的方案第二环节：方案的关键第二环节：方案的关键（一）老板是否赚钱（一）老板是否赚钱(zun qin)，核算成本利润，核算成本利润（二）活动形式是否新颖、专业（二）活动形式是否新颖、专业方案方案(fng n)的制定的制定第十五页，共44页。方案的核心方案的核心(hxn)（一）吸引顾客进店的方案【（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量】顾客数量】原则原则(yunz)：人是活动的关键，怎样让顾客进店？：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的方式：消费者进店的方式：1、自然进店、自然进店2、宣传进店、宣传进店3、关系进店、关
8、系进店固定周期的特价台愉悦热闹(r nao)的氛围视觉冲击 第一个视觉黄金点，做个性化陈列外联商业联盟的合作伙伴；外联商业联盟的合作伙伴；外联商业联盟引深利益；外联商业联盟引深利益；DM宣传单宣传单活动海报的设计制作活动海报的设计制作派单技巧派单技巧第十六页，共44页。促销(c xio)方案的制定原则；吸引人群，营造氛围原则；吸引人群，营造氛围(fnwi)1）因地而宜因地而宜 2）因人而宜因人而宜 3）因时而宜因时而宜第十七页，共44页。活动时的火暴活动时的火暴(hubo)场面场面第十八页，共44页。第十九页，共44页。第二十页，共44页。第二十一页，共44页。原则：人是活动的关键，怎样让顾客
9、进店？原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的理由：消费者进店的理由：1、人多凑热闹，看一看；、人多凑热闹，看一看；2、看一看是否、看一看是否(sh fu)可以买点便宜的东西；可以买点便宜的东西；3、免费有礼物领；、免费有礼物领；4、过来咨询皮肤问题；、过来咨询皮肤问题；5、被现场的活动气氛吸引；、被现场的活动气氛吸引；6、过来购买需求的产品；、过来购买需求的产品；7、活动的形式，模式新颖特别。、活动的形式，模式新颖特别。第一第一(dy)环节：方案的核心环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案第二十二页，共44页。例如：1元抢购、免费抽奖、免费化妆、凭单领礼等
10、PK一下你的好创意你曾做过的方案(fng n)或你现在的创新想法 分享第一第一(dy)环节：方案的核心环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案第二十三页，共44页。原则：让顾客感觉实惠、超值！原则：让顾客感觉实惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者的习惯，宣传的形式的习惯，宣传的形式(xngsh)等）等）B、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容也不同）也不同）C、因人制宜（例如：消费者的皮肤特征，消、因人制宜（例如：消费者的皮肤特征，消费情况，性格爱好等）费情况，性格爱好等）第一环节
11、第一环节(hunji)：方案的核心：方案的核心（二）促成成交的方案（二）促成成交的方案第二十四页，共44页。何为亮点？何为亮点？品牌中重点商品品牌中重点商品阶段政策中的重点商品阶段政策中的重点商品库存中最大及最小库存商品库存中最大及最小库存商品原则：重点突击、以点带面原则：重点突击、以点带面 独立方案独立方案(fng n)个性陈列个性陈列 单独奖励单独奖励 重点培训重点培训第一第一(dy)环节：方案的核心环节：方案的核心（三）亮点产品的方案（三）亮点产品的方案第二十五页，共44页。良好的沟通良好的沟通(gutng)第三步：物料的第三步：物料的准备准备第二十六页，共44页。提问：你是怎么准备的？
12、提问：你是怎么准备的？活动物料活动物料(w lio)的种类：的种类：1、宣传物料、宣传物料(w lio)2、氛围物料、氛围物料(w lio)3、道具物料、道具物料(w lio)4、促销物料、促销物料(w lio)5、主体产品、主体产品物料物料(w lio)的准备的准备第二十七页，共44页。良好的沟通 第四步：时间(shjin)的确定第二十八页，共44页。活动周期活动周期培训培训(pixn)时间时间 动员会时间动员会时间时时 间间 的的 确确 定定第二十九页，共44页。总体目标总体目标每日目标每日目标每人或每组目标每人或每组目标亮点产品亮点产品(chnpn)(chnpn)目标目标基础目标基础目标
13、 达标目标达标目标 超额目标超额目标明确明确(mngqu)的目标的目标第三十页，共44页。一：人员分工一：人员分工(fn gng)形象王形象王拉客王拉客王喊卖王喊卖王销售王销售王控场王控场王第三步、操作阶段执行人员第三步、操作阶段执行人员(rnyun)的确定的确定第三十一页，共44页。第一环节：主要职责第一环节：主要职责1 1 吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛2 2 协助拉客协助拉客（注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品（注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶牌人偶(rn u)(rn u)等）等）第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式第二环节：宣传的形式，以变
14、动和走动的形式变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。新鲜感。走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。第三环节：广告语第三环节：广告语 形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象形象(xngxing)王王介绍介绍第三十二页，共44页。第三十三页，共44页。拉客拉客(l k)王介绍王介绍第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 较强的亲合力较强的亲合力 2 较高的激情较高的激情3 较厚的脸皮较厚的脸皮 4 较好的心理素质较好的心理素质第二环节：拉客形式第二环节：拉客形式(xng
15、sh)，以变动和主动的形，以变动和主动的形式式(xngsh)变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，拉客进店。拉客进店。主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客的到来。的到来。第三环节：广告语第三环节：广告语激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最宽。宽。第三十四页，共44页。第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 1 较强的语言较强的语言(yyn)(yyn)组织能力组织能力2 2 较强的语言较强的语言(yyn)(yyn)表达能力表达能力3 3 较
16、强的临场应变能力较强的临场应变能力4 4 较强的现场协调能力较强的现场协调能力第二环节：喊卖的内容，分为六个方面第二环节：喊卖的内容，分为六个方面1 1 开场白开场白 2 2 宣传活动单页的内容宣传活动单页的内容3 3 宣传企业品牌文化宣传企业品牌文化 4 4 宣传店家文化宣传店家文化5 5 宣传活动表演内容宣传活动表演内容 6 6 结束语结束语第三环节：广告语第三环节：广告语组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。喊卖王介绍喊卖王介绍(jisho)第三十五页，共44页。第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 1 较强的专业知识较强的专业
17、知识2 2 较好的沟通耐性较好的沟通耐性3 3 较强的临场应变能力较强的临场应变能力第二环节：销售的形式分为三种第二环节：销售的形式分为三种1 1 踢球式销售踢球式销售2 2 连带式销售连带式销售3 3 体验式销售体验式销售第三环节第三环节:广告语广告语专业我最强，沟通我不烦，连环专业我最强，沟通我不烦，连环(linhun)(linhun)销售我不怕，销售我不怕，进店销售跑不了。进店销售跑不了。销售销售(xioshu)王介绍王介绍第三十六页，共44页。第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。要做到要做到1 会做：在活动中作为控场王，每个角色的岗位的工
18、作都必须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作用，会做：在活动中作为控场王，每个角色的岗位的工作都必须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作用，及时补位。及时补位。2 会教：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的角色。会教：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的角色。3 会激励：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。会激励：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。4 会沟通：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会带来良好的配合！包括客户和员工。会沟通：沟通是桥梁，只有良
19、好的沟通才会带来良好的配合！包括客户和员工。5 能观察能观察(gunch)：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。6 能协调：只有协调，才可以更好的配合！能协调：只有协调，才可以更好的配合！控场王介绍控场王介绍(jisho)第三十七页，共44页。十六字宗旨：十六字宗旨：团结一致！分工团结一致！分工(fn gng)执行！执行！目标明确！目标明确！坚持到底！坚持到底！一场成功一场成功(chnggng)促销的关促销的关键：键：第三十八页，共44页。现场现场(xinchng)促销大促销大PK：比创意！比策划！比形象！比配合！比创意！比策划！比形象！比
20、配合！比执行！比执行！第三十九页，共44页。目标达成目标达成(dchng)的关键；执行的关键；执行促销活动促销活动(hu dng)；两大会；两大会；动员会动员会 总结会总结会每日三小会；早会、午会、晚会每日三小会；早会、午会、晚会第四十页，共44页。早会早会 1）激励士气，明确分工，加强团队融合度）激励士气，明确分工，加强团队融合度 2）注意销售时出现困难时及时与负责人沟通）注意销售时出现困难时及时与负责人沟通,解决解决 3）调动激情活跃气氛）调动激情活跃气氛 4）营造竞争气氛，将）营造竞争气氛，将PK进行到底进行到底午会午会 1）对上午的销售情况）对上午的销售情况(qngkung)进行总结，
21、找进行总结，找出不足及时调整出不足及时调整 2）上午表现优秀的员工给与表扬）上午表现优秀的员工给与表扬 3）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战斗力斗力 4）再次激励员工）再次激励员工第四十一页，共44页。晚会晚会 1）总结当天销售）总结当天销售(xioshu)业绩，对比目标完成业绩，对比目标完成率率 2）总结当天成败点，及时调整）总结当天成败点，及时调整 3）执行奖惩及发放当天销售）执行奖惩及发放当天销售(xioshu)提成提成 4）确定明天销售）确定明天销售(xioshu)业绩并当众宣誓（全力业绩并当众宣誓（全力以赴）以赴）5）再次鼓舞士气）再次鼓舞士气 6）盘点库存，确保产品销售）盘点库存，确保产品销售(xioshu)第四十二页，共44页。会会 议议 总总 结结1）每人总结活动）每人总结活动(hu dng)整体情况整体情况 2）公布销售目标达成率）公布销售目标达成率3）发放奖励并实行处罚）发放奖励并实行处罚4）每人交一份会议总结表）每人交一份会议总结表第四十三页，共44页。感谢感谢(gnxi)聆聆听听第四十四页，共44页。