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1、第二章第二章 商务谈判的前期商务谈判的前期(qinq)准备准备123 3第一节第一节 商务谈判的信，息准备商务谈判的信，息准备(zhnbi)第二节第二节 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定第三节第三节 商务谈判队伍的组织与管理商务谈判队伍的组织与管理返回第一页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用一、商务谈判信息的作用商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判
2、利益起着重要的作用。功，实现谈判利益起着重要的作用。1.谈判信息是制定谈判方案的依据谈判信息是制定谈判方案的依据谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失失(chng bi d sh)。一个好的谈判方案应当是谈判。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其
3、合理性、科学性一也就无从谈起，谈判一无本之木，其合理性、科学性一也就无从谈起，谈判一也不会取得良好的结果。也不会取得良好的结果。下一页返回(fnhu)第二页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备2.谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是控制谈判过程的手段信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素(yo s)，它们，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌谈判主
4、动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。上一页下一页返回(fnhu)第三页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的收集二、商务谈判信息的收集(shuj)商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影
5、响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。括以下几个方面。1.对方信息对方信息对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对人地分析了解谈判对手，就会冒较大
6、的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息搜集谈判对手的下列信息:上一页下一页返回(fnhu)第四页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(1)对方的基本情况。对方的基本情况。首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至(shnzh)上当上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注
7、册资受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。当受骗的事情发生。上一页下一页返回(fnhu)第五页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(2)对方的营运状况
8、。对方的营运状况。尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司(n s)，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。(3)对方的信誉。对方的信誉。谈判对手信誉主要体现在以下两个方面谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格一是对方主体的合法资格;二是对二是对方的资本、信用与履约能力。方的资本、信用与履约能力。对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备
9、与合对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。上一页下一页返回(fnhu)第六页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资是审查对
10、方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律金状况等有关事项。对方具备了法律(fl)意义上的主体资格，并不一意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。银行、资信征询机构出具的证明来核实。(4)对方的真正需求。对方的真正需求。谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价附
11、属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。目标和讨价还价策略的重要依据。上一页下一页返回(fnhu)第七页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(5)对方谈判人员的权限。对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易可能会错过更好的交易(jioy)机会。一般来说，对方参加谈判
12、人员的规机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。及对方公司的经营范围。上一页下一页返回
13、(fnhu)第八页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备(6)对方谈判的最后期限。对方谈判的最后期限。任何谈判都有一定的时间任何谈判都有一定的时间(shjin)限制，谈判时限与谈判目标、谈判策限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间(shjin)内完成特定的谈判内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间任务，可供谈判的时间(shjin)长短就成了决定谈判者制定谈判策略和长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间(shjin)越短
14、，用以完成谈越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间速行动，立即做出决定。可供谈判的时间(shjin)较长，往往拥有较大较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。上一页下一页返回(fnhu)第九页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)
15、准备准备(7)对方对方(dufng)的谈判风格和个人情况。的谈判风格和个人情况。谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景谈人背景;谈判班子内部人员的相互关系谈判班子内部人员的相互关系;谈判班子内每个成员的资历、谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。
16、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。上一页下一页返回(fnhu)第十页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备2.己方信息己方信息商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如己到底能满足对方哪些需要，如:己方的生产经营状况己方的生产经营状况;己方的财务状况己方的财务状况和支付能力和支付能力;己方能够提供的商品数量、
17、商品品质、商品的技术指标己方能够提供的商品数量、商品品质、商品的技术指标;己己方的售后服务能力与水平方的售后服务能力与水平;己方与铁路等运输部门的关系，等等。如果己己方与铁路等运输部门的关系，等等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么业更好地满足对方的某种需要，那么(n me)己方就拥有了更多的与对方己方就拥有了更多的与对方讨价还价的优势。讨价还价的优势。上一页下一页返回(fnhu)第十一页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备3.
18、市场信息市场信息市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，一也是信息准备的重要况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，一也是信息准备的重要环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标市场的供求情况、竞争市场的供求情况、竞争(jngzhng)情况。情况。(1)需求情况。需求情况。需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、
19、需求的满足程度，潜在需要量等方面的情况。足程度，潜在需要量等方面的情况。上一页下一页 返回(fnhu)第十二页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备(2)销售情况。销售情况。销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势，销售价格销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势，销售价格及价格变动趋势及价格变动趋势;该类产品及替代产品的进出日情况等。该类产品及替代产品的进出日情况等。(3)竞争情况。竞争情况。竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量;主要竞争对手的生产规模、产主要竞争对手的生产规模、产品性能、价格水
20、平等品性能、价格水平等;竞争对手所使用竞争对手所使用(shyng)的销售渠道、销售组织的销售渠道、销售组织形式、优惠措施、售后服务形式、优惠措施、售后服务;竞争产品的市场占有率等。竞争产品的市场占有率等。上一页下一页 返回(fnhu)第十三页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备4.相关环境信息相关环境信息谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化背景下进行的。它谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化背景下进行的。它们会直接或间接地对谈判产生着影响。特别们会直接或间接地对谈判产生着影响。特别(tbi)是涉外商务谈判，其是涉外商务谈判，其相关环境
21、因素甚至会对谈判产生决定性的影响。因此在谈判准备阶段也相关环境因素甚至会对谈判产生决定性的影响。因此在谈判准备阶段也应认真搜集整理这方面的信息资料。应认真搜集整理这方面的信息资料。(1)谈判对手所在国家和地区的政治状况。谈判对手所在国家和地区的政治状况。谈判对手所在国家和地区的经济运行机制和宏观经济政策。谈判对手所在国家和地区的经济运行机制和宏观经济政策。谈判对手所在国家和地区的政局稳定性。谈判对手所在国家和地区的政局稳定性。谈判对手所在国家和地区政府的贸易倾向。谈判对手所在国家和地区政府的贸易倾向。上一页下一页返回(fnhu)第十四页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(x
22、nx)准备准备(2)宗教信仰。宗教信仰。宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区宗教对政治制度、法律宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为一也要符合宗教教义制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为一也要符合宗教教义(jioy)。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。(3)法律制度。法律制度。首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，比如税法、经济
23、合同首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，比如税法、经济合同法等。其次还要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相法等。其次还要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相应的国际法，比如当事人所在国家和地区的财税政策，联合国国际货物应的国际法，比如当事人所在国家和地区的财税政策，联合国国际货物销售合同公约。销售合同公约。上一页下一页返回(fnhu)第十五页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备(4)商业习惯。商业习惯。商业习惯在国际贸易商业习惯在国际贸易(moy)中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都中显得更为重要，几乎每一个国家和地区
24、都有其特定的贸易有其特定的贸易(moy)规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落人对方的生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落人对方的“习惯习惯”陷阱，造陷阱，造成重大的损失。成重大的损失。(5)社会文化。社会文化。掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、社会习俗等多个方面。社会习俗等多个方面。上一页
25、下一页返回(fnhu)第十六页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(6)基础设施。基础设施。对方所在国家和地区的基础设施是否完善对方所在国家和地区的基础设施是否完善(wnshn)，关系到谈判的效，关系到谈判的效率和履约能力。在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包率和履约能力。在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包括多个方面，比如，该国的通信状况，交通运输状况等。括多个方面，比如，该国的通信状况，交通运输状况等。5.交易品信息交易品信息交易品信息一也是信息准备的主要内容，主要包括交易品信息一也是信息准备的主要内容，主要包括:(1)交易品的关
26、税。交易品的关税。(2)交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品品质的最新规定和要求。品质的最新规定和要求。上一页下一页返回(fnhu)第十七页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(3)交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。(4)交易品数量的表示方法，计量单位。交易品数量的表示方法，计量单位。(5)谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。(6)谈判
27、对象所在国家和地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语谈判对象所在国家和地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方面的通常做法。面的通常做法。(7)谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定。谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定。(8)谈判对象所在国家和地区在支付谈判对象所在国家和地区在支付(zhf)货币、支付货币、支付(zhf)方式方面的方式方面的习惯做法。习惯做法。上一页下一页返回(fnhu)第十八页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判
28、的信息(xnx)准备准备6.信息收集的方法信息收集的方法信息搜集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法信息搜集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法来完成信息的搜集。来完成信息的搜集。(1)通过大众传媒收集信息。通过大众传媒收集信息。当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量(dling)的信息，甚的信息，甚至是核心信息。至是核心信息。(2)市场调查。市场调查。市场调查是一种针对性很强的信息收集
29、方法，只要调查问卷设计合理，市场调查是一种针对性很强的信息收集方法，只要调查问卷设计合理，调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。上一页下一页返回(fnhu)第十九页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备市场调查实际运用方法有多种，在实际工作中应根据具体情况，选择适市场调查实际运用方法有多种，在实际工作中应根据具体情况，选择适当的方法。当的方法。访谈法。访谈法是指调查者直接面对访问对象，通过问答的方式获取访谈法。访谈法是指调查者直接面对访问对象，通过问答的方式获取信息的方法。信息的方法。问
30、卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究上来进行分析。问卷的设计要讲究(jing jiu)科学性和针对性，既要有科学性和针对性，既要有封闭式问题也应有开放式问题。封闭式问题也应有开放式问题。上一页下一页返回(fnhu)第二十页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备(3)实地考察法。实地考察法。实地考察法主要包括以下两种。实地考察法主要包括以下两种。现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在地，甚至是对方的现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在
31、地，甚至是对方的生产区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几生产区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真实可靠的信种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性。息。但是这种方法也有局限性。会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题谊会、各种经济组织专题(zhunt)研讨会来获取资料。研讨会来获取资料。上一页下一页返回(fnhu)第二十一页，共53页。任务一任务一 商
32、务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备(4)咨询法。咨询法。咨询法是指通过向公共关系公司咨询法是指通过向公共关系公司(n s)、咨询公司、咨询公司(n s)咨询，获咨询，获取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司(n s)获取的资料具有获取的资料具有很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。(5)特殊方法。特殊方法。这里所说的特殊方法是指通过非正常乎段获取信息的方法，比如通过商这里所说的特殊方法是指通过非正常乎段获取信息的方法，比如通过商业间谍获取信息业间谍获取信息;通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平
33、竞争，不通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平竞争，不赞成使用这些乎段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，赞成使用这些乎段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。上一页下一页返回(fnhu)第二十二页，共53页。任务一任务一 商务谈判的信息商务谈判的信息(xnx)准备准备三、商务谈判信息的处理三、商务谈判信息的处理1.信息的筛选信息的筛选要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除那些与事实要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除那些与事实明显不符的信息，某些不能有足够证据证明的信息，明显
34、不符的信息，某些不能有足够证据证明的信息，某些带有较强主观臆断色彩的信息等。保留某些带有较强主观臆断色彩的信息等。保留(boli)那些可靠的信息。那些可靠的信息。2.信息的分类信息的分类在信息资料可靠性的基础之上将资料进行归纳、分在信息资料可靠性的基础之上将资料进行归纳、分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分门别类地排列成序，以便于更加明确角度等指标分门别类地排列成序，以便于更加明确地反映问题的各个侧面或整体面貌。地反映问题的各个侧面或整体面貌。上一页下一页返回(fnhu)第二十三页，共53页。任务任务(rn wu)一一 商务谈判
35、的信息准备商务谈判的信息准备3.信息的分析研究信息的分析研究将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象(xinxing)探求其内探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识。在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识。4.提出建议提出建议在信息的分析研究基础之上，做出对问题的正确判断和结论，并对问题在信息的分析研究基础之上，做出对问题的正确判断和结论，并对问题的解决提出具有指导意义的建议，供企业领导和谈判者参考。的解决提出具有指导意义的建议，供企业领导和谈判者参考。上一页返回(fnhu)第二十四页，共53页。任
36、务任务(rn wu)二二 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定一、谈判方案的含义一、谈判方案的含义谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标(mbio)、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。谈判方案的可行、正确与否直接关系到谈判的成败，谈判方案的可行、正确与否直接关系到谈判的成败，是谈判前期准备的关键所在。是谈判前期准备的关键所在
37、。谈判方案中应包括谈判方案中应包括:具体明确的谈判目标具体明确的谈判目标(mbio);实实现谈判目标现谈判目标(mbio)的策略方法和措施的策略方法和措施;谈判时间的谈判时间的选择与控制等一系列内容。选择与控制等一系列内容。下一页返回(fnhu)第二十五页，共53页。任务任务(rn wu)二二 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定二、谈判二、谈判(tnpn)方案制定的原则和依据方案制定的原则和依据1.谈判谈判(tnpn)方案制定的原则方案制定的原则(1)科学性原则。科学性原则。科学性原则是谈判科学性原则是谈判(tnpn)方案制定的重要原则。其方案制定的重要原则。其要求是谈判要求是谈判(tnpn
38、)方案的制定要用科学的谈判方案的制定要用科学的谈判(tnpn)理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不切实际的凭空臆造。具体应做到切实际的凭空臆造。具体应做到:一是要进行谈判一是要进行谈判(tnpn)方案的可行性分析方案的可行性分析;二是要充分考虑影响谈二是要充分考虑影响谈判判(tnpn)方案制定的各种因素方案制定的各种因素;三是必须进行谈判三是必须进行谈判(tnpn)方案反馈工作，及时进行谈判方案反馈工作，及时进行谈判(tnpn)方案方案的优化调整。的优化调整。上一页下一页返回(fnhu)第二十六页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng
39、 n)的制定的制定(2)择优原则。择优原则。择优原则是指决策者通过优化筛选从所有的可行性方案中选择最优方案。择优原则是指决策者通过优化筛选从所有的可行性方案中选择最优方案。其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高的谈判方案。的谈判方案。(3)系统性原则。系统性原则。系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求谈
40、判方案适应谈判的情势谈判方案适应谈判的情势(qngsh)和双方在技术、商业习惯、财务等方和双方在技术、商业习惯、财务等方面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实基础之上的高目标。基础之上的高目标。上一页下一页返回(fnhu)第二十七页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定合法性要求谈判方案必须合法性要求谈判方案必须(bx)符合相关的法律规定，不能与谈判当事符合相关的法律规定，不能与谈判当事方所在国家和地区的现行法律法规、相关国际法和国际惯例相抵触。方所在国家和地区的现行法律
41、法规、相关国际法和国际惯例相抵触。(4)创新原则。创新原则。创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方案。案。上一页下一页返回(fnhu)第二十八页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定2.谈判方案制定的依据谈判方案制定的依据在制定谈判方案时应重点考虑以下几个方面的问题。在制定谈判方案时应重点考虑以下几个方面的问题。(1)有关谈判当事方的经济贸易法规、政
42、策有关谈判当事方的经济贸易法规、政策(zhngc)和规定。和规定。(2)交易的重要性。交易的重要性。(3)是否同对方保持长久的贸易往来。是否同对方保持长久的贸易往来。(4)谈判时间的限制。谈判时间的限制。(5)双方在谈判中的实力和谈判能力。双方在谈判中的实力和谈判能力。上一页下一页返回(fnhu)第二十九页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定三、谈判方案的内容三、谈判方案的内容1.确定谈判目标确定谈判目标(1)谈判目标的含义。谈判目标的含义。谈判目标是指谈判应达到的具体要求，它是谈判谈判目标是指谈判应达到的具体要求，它是谈判的指挥棒。商务谈判的目标主要以
43、交易条件的形的指挥棒。商务谈判的目标主要以交易条件的形式反映出来，比如交易标的的数量、价格、质量、式反映出来，比如交易标的的数量、价格、质量、交货与支付方式等，此外还包含着市场占有率的交货与支付方式等，此外还包含着市场占有率的提高，新市场的开拓等要求。提高，新市场的开拓等要求。确定正确确定正确(zhngqu)的谈判目标有利于谈判利益的谈判目标有利于谈判利益的实现和促进谈判的成功，减少谈判的盲日性。的实现和促进谈判的成功，减少谈判的盲日性。上一页下一页 返回(fnhu)第三十页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定(2)自我需要的认定。自我需要的认定。满足需
44、要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标。可行的谈判目标。希望借助谈判满足己方哪些需要。希望借助谈判满足己方哪些需要。各种需要的满足程度。各种需要的满足程度。需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋余地余地(hu xun y d)就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。一是谈
45、判对手的可选择性有多大。一是谈判对手的可选择性有多大。二是谈判内容可替代性的大小。二是谈判内容可替代性的大小。满足对方需要的能力鉴定。满足对方需要的能力鉴定。上一页下一页返回(fnhu)第三十一页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定2.谈判目标的分类谈判目标的分类谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。(1)最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。(2)实际需求目标。实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过实际需求目标。实际需求目标是谈判人员根据各种主客
46、观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的努力争取实现的谈判目标。努力争取实现的谈判目标。(3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个现这个(zh ge)目标，将最大限度地满足己方利益。目标，将最大限度地满足己方利益。上一页下一页返回(fnhu)第三十二页，共53页。任务任务(rn wu)二二 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定谈判目标的确定是谈判方案制定中的一个关键环节。首先，不能盲日乐谈判目标的确定是谈判方案
47、制定中的一个关键环节。首先，不能盲日乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。其次，在多条件谈判中最高现的种种困难，造成束手无策的被动局面。其次，在多条件谈判中最高期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的的目标努力实现。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密己方人员之外，绝
48、对不可透露给谈判对手，这是商业机密(jm)，如果，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。陷于被动。上一页下一页 返回(fnhu)第三十三页，共53页。任务二任务二 商务谈判方案商务谈判方案(fng n)的制定的制定3.明确谈判的策略明确谈判的策略(1)谈判策略的含义。谈判策略的含义。在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧及其组合称为商务谈判的策略。谈判策略形形色色、多种多样，即策巧及其组合称为商务谈判的策略。
49、谈判策略形形色色、多种多样，即策略无常形。在谈判实战中，要根据对谈判形势略无常形。在谈判实战中，要根据对谈判形势(xngsh)的分析，谈判中的分析，谈判中可能出现的情况，实事求是地制定出谈判可能采用的具体策略，做到事可能出现的情况，实事求是地制定出谈判可能采用的具体策略，做到事先有所准备。先有所准备。上一页下一页返回(fnhu)第三十四页，共53页。任务任务(rn wu)二二 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定(2)影响商务谈判策略选择的基本因素。影响商务谈判策略选择的基本因素。一般来说，商务谈判策略的选择和运用主要取决于以下基本因素。一般来说，商务谈判策略的选择和运用主要取决于以下基本因素
50、。谈判对象谈判对象(duxing)的状况。商务谈判对象的状况。商务谈判对象(duxing)的状况是指谈的状况是指谈判双方的具体条件及状态，在商务谈判中，要根据双方的具体条件和状判双方的具体条件及状态，在商务谈判中，要根据双方的具体条件和状态决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象态决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象(duxing)的状况的状况主要包括主要包括:a.商务谈判对象商务谈判对象(duxing)的实力。的实力。b.商务谈判对象商务谈判对象(duxing)的地位和权力。的地位和权力。c.商务谈判对象商务谈判对象(duxing)的风格和经验。的风格和经验。d.商务谈判对象商务