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1、优秀(yuxi)营销员应备的素质第一页，共51页。优秀(yuxi)营销员应备的素质n人品端正，作风正派n信心n勤于思考，做个有心人n能吃苦耐劳(chknilo)n良好的心理素质n韧性n交际能力n反应要快n热情n知识面要宽n责任心第二页，共51页。销售(xioshu)代表的技能模型n自知(SWOT分析)n沟通(gutng)技能n基本商业知识n正直和信用n技术知识第三页，共51页。自知(zzh)(SWOT分析)n不知不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里.n知而改知道了自己的缺点并努力(nl)改进.n扬长避短在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域.第四页，共51页。沟通(gutn
2、g)技能n分享信息，思想和感情的任何过程n口头语言，书面语言，形体语言n发送接受者n信息n渠道(qdo)n噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）n反馈n环境第五页，共51页。基本商业(shngy)知识n公司经营(jngyng)模式。n文化和理念。n公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度n主要部门介绍。n产品知识：产品线、产品特性和产品益处。n行业趋势是什么?n你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。第六页，共51页。正直(zhngzh)和信用n老老实实对客户(kh)。n老老实实对公司。n老老实实对同事。n老老实实对老板。n老老实实对
3、合作伙伴。n小心承诺，不要超出你能兑现的范围。第七页，共51页。技术(jsh)知识n产品(chnpn)知识n需求分析和系统分析n行业解决方案第八页，共51页。竞争(jngzhng)销售法n前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须(bx)面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。第九页，共51页。三方面分析(fnx)竞争对手的产品特点n你的产品比对手强在哪里(nli)?n你的产品与对手在哪些方面相同?n对手的产品比我们强在哪里(nli)?第十页，共51页。竞争销售(xioshu)法的目的n提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击
4、对手的产品，否则(fuz)会有贬低对手之嫌。第十一页，共51页。竞争销售法主要(zhyo)技巧n运用FAB分析法(特征优点(yudin)利益)来突出自己产品的附加值。第十二页，共51页。FAB分析法具体步骤n首先要辨别顾客的需求。n然后用FAB分析法来支持(zhch)需求，确认需求。n接下来开始比较。n重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。第十三页，共51页。进攻式销售(xioshu)应具备以下要素n热情、很强的影响力，并引用参考对象；n经常使用自己的产品名称；n把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；n强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；n表明对手
5、的产品并不差，只是你的产品更加适合(shh)顾客的特殊需求。第十四页，共51页。防守(fngshu)性销售n把自己的产品(chnpn)称为“它”；n使用激烈的身体语言；n陈述对手产品(chnpn)的缺陷；n提到对手产品(chnpn)的名字。第十五页，共51页。产品在销售中与对手相比可能(knng)有三种情形n你的产品(chnpn)劣于竞品。n与竞品相当。n优于竞品。第十六页，共51页。你的产品(chnpn)劣于竞品n顾客主要使用对手的产品。n这种情形下：n首先要满足(mnz)对手正在满足(mnz)的需求n然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。第十七页，共51页。与竞品相当(xingdn
6、g)n顾客使用你的产品与对手(dushu)的产品的机会基本相同。n在这种情况下：n你必须强调你的产品能满足需求。n然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手(dushu)的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。第十八页，共51页。优于竞品n顾客主要使用你的产品。n在这种情况下：n你必须(bx)继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。n要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。第十九页，共51页。竞争销售法把握(bw)要点n分析(fnx)情况n策略n战术第二十页，共51页。分析(fnx)情况n顾客目前正在使用什么产品
7、？n为什么顾客会喜欢(xhuan)这个产品，他的需求是什么？n我们的竞争产品是如何满足这一需求的?第二十一页，共51页。策略(cl)n进攻(jngng)!第二十二页，共51页。战术(zhnsh)n以长处(chngchu)去攻击长处(chngchu)n积极的态度与形象第二十三页，共51页。产品(chnpn)展示技巧实战n把握(bw)展示重点n通过证明说服您的客户n产品展示技巧第二十四页，共51页。生产(shngchn)设备销售重点n生产率的高低(god)是选购的关键点n投资报酬率n稳定性第二十五页，共51页。通过证明(zhngmng)说服您的客户n证据是最有力的说服工具n找出满足客户需求的销售重
8、点(zhngdin)n准备针对销售重点(zhngdin)的证据第二十六页，共51页。证明(zhngmng)的方法n实物展示（看的到，摸得到）n专家的证言n视角的证明（照片、图片(tpin)、产品目录都具有视角证明的效果）。n推荐信函，保证书，客户的感谢信n统计及比较资料n成功案例n公开报道第二十七页，共51页。销售过程(guchng)管理的方法n具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。n是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常(rchng)销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立
9、即解决。第二十八页，共51页。销售(xioshu)过程管理的画分n业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理).n中层主管要掌握每周进度.n高层主管则须控制每月管理，至于(zhy)经营者则只要看成果即可.n第二十九页，共51页。业务人员自我管理n了解公司分配的销售目标及销售政策。n每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间(shjin)安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。n每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。第三十页，共5
10、1页。销售主管管理(gunl)n了解业务员每日销售计划及报告n就各种目标值累计达成的进度加以追踪n拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率n召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度(shnd)的、广度的市场信息第三十一页，共51页。销售(xioshu)会议n早会、晚会及周会n解了各个业务员的工作情况(qngkung)后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。第三十二页，共51页。销售(xioshu)经理管理n掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)。n对公司(ns)目标成败负责n对整体负责
11、区域维系，开发。n对公司(ns)交办事项负责第三十三页，共51页。界定营销(ynxio)三角色n决策层营销(ynxio)总经理n管理层营销(ynxio)经理n执行层基层业务员第三十四页，共51页。业务员任务(rnwu)界定n做好调查工作n塑造良好的第一印象(dyynxin)n选择切入点和市场策略n处理好销售相关方面的关系第三十五页，共51页。如何(rh)做好市场调查工作n调查市场即调查需求n调查竞争对手。n调查自己的公司及产品(chnpn)。n调查产品(chnpn)的市场竞争状态第三十六页，共51页。塑造良好(lingho)的第一印象n做好衣着打扮；n加强与顾客(gk)的感惰联络；n注意日常生
12、活、工作中的礼仪。第三十七页，共51页。选择(xunz)切入点和市场策略n确定市场状况(zhungkung)、市场性质。n确定营销4P策略。第三十八页，共51页。确定市场状况(zhungkung)、市场性质n新市场：采用拉式或推式营销。n二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。n成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试用、到生产现场参观等。n封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好(oho)公共关系，让消费者认可和接受。第三十九页，共51页。确定市场状况(zhungkung)、市场性质n群雄并举市场(shchng)：这样的市场(shchng)属多家竞争，可采用渗透价格，
13、加大促销力度。n寡头垄断市场(shchng)：挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。n卫星城市场(shchng)：其消费趋势受大城市影响，应做好都市市场(shchng)的占领与宣传工作，以都市流行产品来迎合卫星城市场(shchng)的消费者。第四十页，共51页。确定营销(ynxio)4P策略n有效整合(zhnh)产品、价格、渠道、促销策略。第四十一页，共51页。处理好销售(xioshu)相关方面的关系n指导(zhdo)经销商搞经营n指导(zhdo)经销商疏通与当地政府职能部门的关系。n管理好自己。第四十二页，共51页。营销经理(jngl)任务界定n制定区域市场发展战略n拟定销售(xiosh
14、u)计划，并加强对计划的实施控制工作n抓住管理业务员的重点n学会开会n加强对经销商的指导n做好货款回收管理第四十三页，共51页。制定区域(qy)市场发展战略n制定市场调查规划，确定调查目的、项目、计划，公正合理地利用情报并上升为决策(juc)。n确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。n确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。第四十四页，共51页。制定(zhdng)区域市场发展战略n确定销售渠道策略：选择性销售
15、政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。n确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：n防止低价销售，引导实施非竞争价格。n折扣政策。n确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动(xngdng)，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。第四十五页，共51页。拟定销售计划，并加强对计划的实施控制(kngzh)工作n核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量。n拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力
16、、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划。n制定相关销售计划表。n抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别(libi)，评价销售业绩。第四十六页，共51页。抓住管理(gunl)业务员的重点n销售额及订货量是否增加；n新客户开发及老客户拜访情况如何；n公司盈利产品的销售是否增加；n失去的客户能否挽回；n货款回收是否及时；n销售方式能否配合公司的计划；n销售情报的汇报是否属实；n是否努力控制、节约促销费用；n对于经销商的指导(zhdo)是否适当。第四十七页，共51页。学会(xuhu)开会n开会的目的(md)n会议内容n会议时间控
17、制第四十八页，共51页。加强(jiqing)对经销商的指导n提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货(jnhu)上的浪费，帮助加强对新产品的销售。n提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。n加强产品陈列的指导，增强产品的展示效果。n对经销商及其人员加强销售技术训练。n指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。n指导科学存货，加强对商品的管理。n指导经销商做好广告管理活动。第四十九页，共51页。做好货款(hukun)回收管理n除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制一个货款回收分析表。n不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。n规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件(tiojin)。n建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明“注意”记号。n加强货款回收的指导。第五十页，共51页。营销(ynxio)总经理任务界定n计划(jhu)的制订、实施与控制。n作为领导者的任务。第五十一页，共51页。