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1、成功在自己(zj)脚下做售前技术支持工作(gngzu)的心得第一页，共24页。技术人员的出路(chl)第二页，共24页。v技术人员在IT企业中一般分为售前和售后 v售前是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”v售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装(nzhung)、调试 第三页，共24页。第一条路线(lxin)第四页，共24页。第二条路线(lxin)第五页，共24页。第三条路线(lxin)第六页，共24页。什么样的售前是好售前 第七页，共24页。售前的一些(yxi)v好的售前应该注重仪表v好的售前一定(ydng)要爱岗敬业 v好的售前要不急躁 v好的售前要准备大量的PPT v一定(
2、ydng)要有能够从头到尾讲的案例 v要注意保守客户秘密第八页，共24页。v1)售前最重要(zhngyo)的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同 v2)用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。v3)用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。v4)售前的工作30%靠技术，70%靠做人。第九页，共24页。v5)售前应该平时多积累(jli)，做事要谦虚谨慎。v6)大多数用户对自己想做的事情一清二楚。v7)大多数用户听售前讲技术问题的时候就象听外语是一样。v8)用户有可能被售前的一两句话打动，对售前和公司产生好感。第十页，共24页。v9)沟通容易，但做事难。v10)任何项目的成功是
3、“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。v11）招标书中最好的陷阱是价格上误导(w do)对手报高价。v 第十一页，共24页。售前工程师用户沟通(gutng)的技巧 第十二页，共24页。与客户(k h)沟通的目的 与用户沟通的目的是求得用户的认同求得用户认同的方法是认同用户所认同。过程：试探(shtn)和辨别用户特点了解用户关注引导用户需求 为说服用户营造声势 选择技术方案和策略说服用户认同接受自己。第十三页，共24页。例 一用户表现：比较虚心好学。现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。用户表现：向你打开话匣子。现
4、象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面(lmin)改正）。第十四页，共24页。例二用户表现：不向你说太多 现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心 工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道(zh do)用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。第十五页，共24页。合理(hl)的选择自己的沟通方式v
5、面对客户不同的角色，要有不同的沟通方式v与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；v与用户主管沟通时要表现得是统筹项的经理；v与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。v另外与单个用户沟通时，一定要有足够(zgu)的信心，要以专家的姿态和用户沟通。第十六页，共24页。合理(hl)的选择自己的沟通方式v与专家组的沟通v不要过早抛出、或肯定自己的方案 v要抛砖引玉的开头，仔细(zx)倾听每一位专家的想法v把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢 v最后抛出自己和所有专家观点相近的方案 第十七页，共24页。合理的选择自己的沟通(gutng)方式v投标答疑过程中，专家提出质疑的原
6、因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该 关心专家发问的原因。v要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的 方案(fng n)和说词，为项目的成功营造“天时、地利人和”的局面。v沟通要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。第十八页，共24页。给用户培训(pixn)的技巧 第十九页，共24页。培训(pixn)的三个层次v 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。v主要方法：照本宣科。v用户(yngh)评价：其实老师可以不用讲，我自己看得懂；v第二层次：按照自己的思路和方法，给用户(yngh)讲解自己理解问题的过程。v主要方法：总结、串思路。v v用户(yngh)评
7、价：这个问题我自己研究好久还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。v第三层次：讲自己的思想和经验方法。v主要方法：要结合自己对用户(yngh)问题的理解，和自己的经验,把用户(yngh)的问题，用你的方 法和思想清晰地道出，v用户(yngh)评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。第二十页，共24页。用户培训(pixn)的一些技巧和注意事项 v给用户培训最重要(zhngyo)的是安抚核心人物。v准备好一段十分精彩的开场白 v根据实际情况采取不同的培训形式和方法。v技术原理和工作实例相结合。v 技术原理与规划设计相结合。第二十一页，共24页。培训(pixn)的其他建议v平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！v培训胶片最好是自己制作的，也就是解说(ji shu)者必须是对教案非常熟悉。v 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。v训练普通话，注意讲台上的身体语言。v售前的不是用来检验用户的听力、视力及理解力的 第二十二页，共24页。值得一看的几本书v输赢v圈子圈套v暗箱v狼商v激荡(jdng)三十年浮沉第二十三页，共24页。第二十四页，共24页。