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1、版权所有北京睿智源管理咨询有限公司【临床药品临床药品“立体招商立体招商”】实战培训实战培训 联合培训机构：睿智源（北京）管理咨询有限公司联合培训机构：睿智源（北京）管理咨询有限公司中国医药联盟中国医药联盟主讲主讲:洪洪 军军 先生先生督导督导:王占英王占英 女士女士协调：协调：黄礼艳黄礼艳 女士女士 时间：时间：20112011年年7 7月月1111日日地点：地点：江苏江苏 南京南京 版权所有北京睿智源管理咨询有限公司姓姓 名：洪名：洪 军军英文名：英文名：JimmyJimmy简简 历：历：9292年毕业于天津医科大学年毕业于天津医科大学 医学学士医学学士 曾任职天津医大一附院曾任职天津医大一
2、附院 临床医师临床医师 美国美国MercerMercer大学研修生大学研修生 医院管理医院管理 博福博福-益普生制药公司益普生制药公司 产品经理（达纳康）产品经理（达纳康）天津红日药业天津红日药业 市场部产品经理市场部产品经理 市场部总培训师市场部总培训师 西南大区经理西南大区经理 重庆和平医药新产品公司重庆和平医药新产品公司 销售部部长销售部部长 北京博思耀扬医药科技公司北京博思耀扬医药科技公司 销售总监、研发总监销售总监、研发总监 北京纳维思医药科技有限公司北京纳维思医药科技有限公司 销售总监（头孢双室袋）销售总监（头孢双室袋）哈尔滨誉衡企业集团营销中心哈尔滨誉衡企业集团营销中心 电话招总
3、监、市场总监、北大区总监电话招总监、市场总监、北大区总监 西安万隆制药有限责任公司西安万隆制药有限责任公司 营销副总营销副总个人简介个人简介个人简介个人简介版权所有北京睿智源管理咨询有限公司 美国国家博物馆馆藏名言美国国家博物馆馆藏名言 我听到的会忘掉我听到的会忘掉 ，我看到的会记住我看到的会记住 ，只有我做过的才会明白只有我做过的才会明白 ！版权所有北京睿智源管理咨询有限公司课程目录 第一部分：第一部分：第一部分：第一部分：招商系统理论体系的建立和发展招商系统理论体系的建立和发展招商系统理论体系的建立和发展招商系统理论体系的建立和发展 第二部分：第二部分：第二部分：第二部分：立体招商的基本技
4、能训练立体招商的基本技能训练立体招商的基本技能训练立体招商的基本技能训练 一、药品招商的实质与发展一、药品招商的实质与发展二、招商前期产品策划二、招商前期产品策划三、三、“立体招商立体招商”的简介与发展的简介与发展四、电话招商基本技能训练四、电话招商基本技能训练五、招商八大步骤五、招商八大步骤六、招商制下市场部建立六、招商制下市场部建立 七、七、对代理商的有效管理措施对代理商的有效管理措施和代理商销售上量和代理商销售上量“六大步六大步”第三部分：第三部分：第三部分：第三部分：招投标攻略招投标攻略招投标攻略招投标攻略 招标八大步招标八大步招标八大步招标八大步版权所有北京睿智源管理咨询有限公司第一
5、部分：第一部分：招商系统理论体系的建立和发展招商系统理论体系的建立和发展 药品销售的药品销售的“圣经圣经”1 1、销售要有方向、销售要有方向 2 2、销售要有方法、销售要有方法 3 3、销售要有技巧、销售要有技巧 4 4、销售要有系统、销售要有系统 5 5、销售要有标准、销售要有标准国家政策调控影响国家政策调控影响-“医药销售改革的必然性医药销售改革的必然性”国家政策调控药厂和药品经营企业的国家政策调控药厂和药品经营企业的-营销方向：营销方向：1、药品价格的制定和降价：、药品价格的制定和降价：A、2009年新医保产品年新医保产品2年内降价平均年内降价平均20%；本次调整预案产生：本次调整预案产
6、生：E:招商代表培训招商代表培训(09-07-29)立体招商（立体招商（10-04-21）讲课讲课分析样板（讲课用）分析样板（讲课用）发改委发改委2010年降价照片（年降价照片（10-12-08）2月月12日神经系统降价预日神经系统降价预案（案（10-12-12）B、新批准国药准字产品定价鼓励首访。、新批准国药准字产品定价鼓励首访。2、国家政策大力扶植国有大型商业和药厂，争取在、国家政策大力扶植国有大型商业和药厂，争取在10年内做到年内做到“国进民退国进民退”现象：现象：A、国务院、国务院“5年年100个亿个亿”扶植国有医药流通经营企业；扶植国有医药流通经营企业；B、医药销售政策倾向国企业，如
7、、医药销售政策倾向国企业，如“广西招标商业点配广西招标商业点配政策政策”变化；变化；3、政策倾向扶植国有控股大型药厂发展，挤压生产能力较差的小型私人药、政策倾向扶植国有控股大型药厂发展，挤压生产能力较差的小型私人药厂，如：扬子江药业现在到处买品种。厂，如：扬子江药业现在到处买品种。药厂转让药厂转让“如火如荼如火如荼”：E:招商代表培训招商代表培训(09-07-29)立体招商（立体招商（10-04-21）讲课讲课分析样板（讲课用）分析样板（讲课用）企业倒闭和转让（企业倒闭和转让（10-07-21）.jpg国家政策调控影响国家政策调控影响-“医药改革的必然性医药改革的必然性”国家政策调整回顾国家政
8、策调整回顾-2：2009-20112009-2011年着力抓好五项重点改革：年着力抓好五项重点改革：年着力抓好五项重点改革：年着力抓好五项重点改革：1 1、加快推进基本医疗保障制度建设。、加快推进基本医疗保障制度建设。、加快推进基本医疗保障制度建设。、加快推进基本医疗保障制度建设。2 2、初步建立国家基本药物制度。、初步建立国家基本药物制度。、初步建立国家基本药物制度。、初步建立国家基本药物制度。3 3、健全基层医疗卫生服务体系。、健全基层医疗卫生服务体系。、健全基层医疗卫生服务体系。、健全基层医疗卫生服务体系。4 4、促进基本公共卫生服务逐步均等化。、促进基本公共卫生服务逐步均等化。、促进基
9、本公共卫生服务逐步均等化。、促进基本公共卫生服务逐步均等化。5 5、推进公立医院改革试点。推进公立医院改革试点。推进公立医院改革试点。推进公立医院改革试点。2009-2011年各级政府需要投入年各级政府需要投入8500亿元，其中亿元，其中中央政府投入中央政府投入3318亿元。亿元。版权所有北京睿智源管理咨询有限公司 医院药品营销模式演变回顾医院药品营销模式演变回顾推推销销费用费用促销促销情感情感费用费用关系关系情感情感费用费用学术学术关系关系情感情感费用费用整合整合学术学术关系关系情感情感费用费用品牌品牌整合整合学术学术关系关系情感情感费用费用厂家三驾马车厂家三驾马车+代理商终端模式代理商终端
10、模式（厂家：地面电话会议）（厂家：地面电话会议）版权所有北京睿智源管理咨询有限公司中国医药营销理念未来的变迁中国医药营销理念未来的变迁-不变的话题不变的话题“专业化推广专业化推广”2010-12-172010-12-17版权所有北京睿智源管理咨询有限公司中国临床药品销售理念的变化中国临床药品销售理念的变化 临床用药产品的营销未来将从以临床用药产品的营销未来将从以“费用营销费用营销”为主逐步过渡到为主逐步过渡到 进入进入-“服务营销服务营销”为主的时代：为主的时代：1 1、从、从“美国医药代表的一天美国医药代表的一天”到到“中国医药代表的一天中国医药代表的一天”的演变；的演变；2 2、“服务营销
11、服务营销”概念包含：概念包含：（1 1）、一定的）、一定的“费用营销费用营销”：视国家政策未来的导向而定；：视国家政策未来的导向而定；（2 2）、）、“全员学术营销全员学术营销”的概念：的概念：A A、“临床三级临床三级”会议营销；会议营销；B B、“学术会议三等级学术会议三等级”营销：高、中、低学术会支持营销；营销：高、中、低学术会支持营销；（3 3）、情感营销；）、情感营销；（4 4）、创新模式营销：如）、创新模式营销：如“欧洲欧洲1010天学术游天学术游”；“欧亚欧亚2 2国学术对抗国学术对抗 交流会交流会”等。等。药品招商的发展与趋势药品招商的发展与趋势药品招商五大趋势：药品招商五大趋
12、势：1、优胜劣汰、优胜劣汰2、兼并重组、兼并重组3、精细化招商、精细化招商4、专业化组织、专业化组织5、品牌化运作、品牌化运作医院终端招商管理模式医院终端招商管理模式终端终端公司公司省区经理省区经理大区经理大区经理个人个人管理通过管理通过作战图作战图组织投组织投入随访入随访检检查查指指导导终端终端管理管理市场部市场部产品经理、专员产品经理、专员监督、理论指导监督、理论指导（会议、礼品、资料、奖励）（会议、礼品、资料、奖励）第二部分：第二部分：立体招商的基本技能训练立体招商的基本技能训练 版权所有北京睿智源管理咨询有限公司纲要纲要一、药品招商的实质与发展一、药品招商的实质与发展二、招商前期产品策
13、划二、招商前期产品策划三、三、“立体招商立体招商”的简介与发展的简介与发展四、电话招商基本技能训练四、电话招商基本技能训练五、招商八大步骤五、招商八大步骤六、招商制下市场部建立六、招商制下市场部建立 七、七、对代理商的有效管理措施对代理商的有效管理措施和代理商销售上量和代理商销售上量“六大步六大步”第一章、药品招商新特点第一章、药品招商新特点版权所有北京睿智源管理咨询有限公司第二章第二章 招商前期产品策划招商前期产品策划一、一、“大牛产品大牛产品”的定义的定义1、代理商与产品的关系：相互依赖，相互影响、代理商与产品的关系：相互依赖，相互影响（1）、）、“大牛产品大牛产品”+大牛代理商大牛代理商
14、=100%理想销量理想销量（2）、）、“大牛产品大牛产品”+中牛代理商中牛代理商=50%70%理想销理想销量量（3）、）、“大牛产品大牛产品”+小牛代理商小牛代理商=40%50%理想销理想销量量二、招商产品筛选二、招商产品筛选“1010”大要点大要点1、独家或、独家或3个厂家以内产品；个厂家以内产品；2、国家医保或进入地方医保产品；、国家医保或进入地方医保产品；3、“百强百强”企业产品；企业产品；4、原研或首访产品；、原研或首访产品；5、有专利保护产品；、有专利保护产品；6、全科室用药；、全科室用药；7、临床用药安全可靠，疗效明确；、临床用药安全可靠，疗效明确；8、使用方法常规、简便；、使用方
15、法常规、简便；9、招商空间巨大，一般医保产品、招商空间巨大，一般医保产品4倍以上、非医保产品倍以上、非医保产品6倍以上；倍以上；10、有学术推广价值的产品。、有学术推广价值的产品。四、产品招商前必要的准备条件四、产品招商前必要的准备条件-1-1 1、产品上市前的产品策划：、产品上市前的产品策划：A、市场定位；、市场定位；B、产品定位；、产品定位；C、产品卖点选择；、产品卖点选择；D、产品目录的制作；、产品目录的制作；D:誉衡药业誉衡药业誉衡药业誉衡药业(09-09-28)誉衡招商经理新模板誉衡招商经理新模板(100405)誉衡药业营销中心产品目录誉衡药业营销中心产品目录(综合综合09-11-2
16、0).docE、产品彩页的设计、制作；、产品彩页的设计、制作；F、产品口号的设计制作；、产品口号的设计制作；G、产品、产品PPT的制作和讲解、演练；的制作和讲解、演练；四、产品招商前必要的准备条件四、产品招商前必要的准备条件-2-2 2、招商队伍的准备：、招商队伍的准备：A、招商模式的建立：、招商模式的建立：如：是属于如：是属于“扁平模式扁平模式”还是还是“立体模式立体模式”等；等；B、招商队伍的挑选、建立；、招商队伍的挑选、建立；C、招商队伍的考核体系；、招商队伍的考核体系；D、招商队伍的培训和轮岗制度的建立。、招商队伍的培训和轮岗制度的建立。.招商代表培训招商代表培训(09-07-29)版
17、权所有北京睿智源管理咨询有限公司第三章第三章 “立体招商立体招商”的简介与发的简介与发展展一、一、“立体招商立体招商”的概念的概念-所谓所谓“立体招商立体招商”是指在目前中国药品的营是指在目前中国药品的营销环境下，结合本企业的发展状况和产品特点，配以销环境下，结合本企业的发展状况和产品特点，配以电话营销、驻地营销和会议营销三种销售模式并存的电话营销、驻地营销和会议营销三种销售模式并存的招商称为招商称为“立体招商立体招商”，即俗称，即俗称“海、陆、空海、陆、空”招商。招商。版权所有北京睿智源管理咨询有限公司 1 1、驻地招商（地面招商）、驻地招商（地面招商）2 2、电话招商（空中招商）、电话招商
18、（空中招商）3 3、网络媒体招商（平面招商）、网络媒体招商（平面招商）4 4、营销会议招商（会议营销）、营销会议招商（会议营销）电话、招标电话、招标政府公关政府公关综合事业部综合事业部 企业的需要企业的需要企业的需要企业的需要“立体招商立体招商立体招商立体招商”构架构架构架构架立体立体招商招商版权所有北京睿智源管理咨询有限公司三、三、“立体招商立体招商”中的中的“海海”-指指“会议营销会议营销”即大市场部概念：即大市场部概念：1、会议营销的起源：从、会议营销的起源：从“老鼠会老鼠会”到保健品的会议销售；到保健品的会议销售；2、会议营销的传入：从合资企业的、会议营销的传入：从合资企业的3级会议到
19、民营企业的级会议到民营企业的“6级级”会会议议营销的兴起。营销的兴起。3、会议营销的意义：结束了地面人员单一的依赖、会议营销的意义：结束了地面人员单一的依赖“一对一、面对面一对一、面对面的的销售模式销售模式”，采用了更加先进的，采用了更加先进的“一对多一对多”的的营销营销模式，大大提高了成交效率的同时，起到了品模式，大大提高了成交效率的同时，起到了品牌营销，如牌营销，如“安利的会议营销安利的会议营销”。第三章第三章 “立体招商立体招商”的简介与发的简介与发展展版权所有北京睿智源管理咨询有限公司四、四、“陆陆”是指拥有一支训练有素、忠诚于企业的驻地招商队伍：是指拥有一支训练有素、忠诚于企业的驻地
20、招商队伍：1、首先驻地经理要求专业化，包括技巧、产品基础、演讲水平都要、首先驻地经理要求专业化，包括技巧、产品基础、演讲水平都要到位；到位；2、要忠诚于企业，有和企业共同发展的理念，遇到问题站在企业和、要忠诚于企业，有和企业共同发展的理念，遇到问题站在企业和老板的角度看问题；老板的角度看问题；3、人品要端正，不存在兼职或加价卖出公司产品的行为者；、人品要端正，不存在兼职或加价卖出公司产品的行为者；4、需要有吃苦耐劳的精神，勤奋敬业的工作态度，积极乐观的事业、需要有吃苦耐劳的精神，勤奋敬业的工作态度，积极乐观的事业心的员工。心的员工。第三章第三章 “立体招商立体招商”的简介与发的简介与发展展版权
21、所有北京睿智源管理咨询有限公司六、六、“立体招商立体招商”的未来的未来立体招商在最近几年的发展已经充分证明它的先进性，因此紧随中国立体招商在最近几年的发展已经充分证明它的先进性，因此紧随中国药品生产销售企业的未来发展的方向，目前药品生产销售企业的未来发展的方向，目前09年基药目录、年基药目录、09年新医保年新医保目录都需要从新从营销上规划公司的销售行为即目录都需要从新从营销上规划公司的销售行为即“立体招商立体招商”。举例：誉衡模式（举例：誉衡模式（06年销售年销售1.2亿，亿，07年销售年销售1.8个亿，个亿，08年销售年销售3.1个亿，个亿，09年预计销售年预计销售4.5个亿，平均每年以个亿
22、，平均每年以50的速度增长；的速度增长；相反一些延续单一销售模式的企业，如红日药业，单一模式和管理模式相反一些延续单一销售模式的企业，如红日药业，单一模式和管理模式的问题显现出来，。的问题显现出来，。第三章第三章 “立体招商立体招商”的简介与发展的简介与发展版权所有北京睿智源管理咨询有限公司七、国内企业的困惑和未来七、国内企业的困惑和未来2年招商形式的严峻性年招商形式的严峻性1、国内招商制医药企业普遍面临的问题：、国内招商制医药企业普遍面临的问题：2、未来、未来2年招商形式的严峻性：年招商形式的严峻性：（1）、）、09年基药目录彷徨与大战（年基药目录彷徨与大战（09年年“进进出出进进出出”，类
23、似于中国股票，类似于中国股票09年的年的“创业板创业板”上市）上市）（2）、）、09年国家新医保增补大战（近年国家新医保增补大战（近300种药品新贵的产生）种药品新贵的产生）（3）、国家对药品未来的定价政策）、国家对药品未来的定价政策（4）、全国招标挂网形式凸现的）、全国招标挂网形式凸现的“扶强除弱扶强除弱”、“优胜劣汰优胜劣汰”的政策倾向的政策倾向举例：挂网划分质量层次的变化从举例：挂网划分质量层次的变化从“50强强500强强”，从，从“专利、专利、GMP欧盟认欧盟认证证”等都是在不断的呈现优胜劣汰的发展趋势，所以企业没有选择的就需要等都是在不断的呈现优胜劣汰的发展趋势，所以企业没有选择的就
24、需要“做大做强做大做强”。同时告诉企业领导一个事实是：你没有时间等待、观察和犹。同时告诉企业领导一个事实是：你没有时间等待、观察和犹豫，要顺应发展，就要看清形式，把握方向，从营销模式入手，在企业内部豫，要顺应发展，就要看清形式，把握方向，从营销模式入手，在企业内部进行思想的进行思想的“头脑风暴头脑风暴”。（5）“头脑风暴头脑风暴”的概念和形式的概念和形式第三章第三章 “立体招商立体招商”的简介与发的简介与发展展版权所有北京睿智源管理咨询有限公司二、招商队伍人员遴选二、招商队伍人员遴选（1）、招商经理的筛选标准）、招商经理的筛选标准（A）、从目前行业发展特点看有相关医药背景的人员为先，因行业）、
25、从目前行业发展特点看有相关医药背景的人员为先，因行业目前竞争的残酷性，决定业内大牛串未来以医药行业代理商目前竞争的残酷性，决定业内大牛串未来以医药行业代理商为主；为主；（B）、有相关招商经验）、有相关招商经验1年左右为佳；年左右为佳；（C）、有悟性、执行力强、纪律性强的人员优先；）、有悟性、执行力强、纪律性强的人员优先；（D）、有较强的成功欲望和百折不挠的意志力人士；）、有较强的成功欲望和百折不挠的意志力人士；（E）、有一定演讲能力，在演讲和表达过程中逻辑性强；）、有一定演讲能力，在演讲和表达过程中逻辑性强；（F）、通过心理测试后证实为表达型的为佳（见心理测试题表）。）、通过心理测试后证实为表
26、达型的为佳（见心理测试题表）。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司二、招商队伍人员遴选与培训二、招商队伍人员遴选与培训（1）、驻地招商经理的培训）、驻地招商经理的培训A、驻地经理的产品培训、驻地经理的产品培训B、演讲培训、演讲培训C、销售技巧培训、销售技巧培训D、销售理念的培训、销售理念的培训E、社会经验的培训、社会经验的培训第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司3、已上市成熟品种的考核方案的制定和案例、已上市成熟品种的考核方案的制定和案例招商队伍良好考核与奖金制度重要性招商队伍良好考核与奖金制度重要
27、性（1）、奖金制度制定的宗旨：奖勤罚懒、激励业绩、保持业绩的高）、奖金制度制定的宗旨：奖勤罚懒、激励业绩、保持业绩的高速增长；速增长；（2）、几种考核模式优劣对比：）、几种考核模式优劣对比：A、普通模式：单纯提成点数（简单模式，如、普通模式：单纯提成点数（简单模式，如“巴厘莫尔巴厘莫尔”简单提简单提成成产生结果管理）产生结果管理）优点：管理成本低，收入不封顶，个人利益诱惑力极强，类似自优点：管理成本低，收入不封顶，个人利益诱惑力极强，类似自我老板管理；我老板管理；缺点：公司管控力差，招商队伍的向心性差，需要利差空间大的缺点：公司管控力差，招商队伍的向心性差，需要利差空间大的产品才可以操作，使业
28、务员的收入期望值升高，容易产生产品才可以操作，使业务员的收入期望值升高，容易产生“扒皮扒皮”现象。现象。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司4、附加激励考核制度的建立和举例、附加激励考核制度的建立和举例（1）“感动式感动式”激励：每年给优秀省区的激励：每年给优秀省区的“父母父母”发感恩奖；发感恩奖；（2）“大奖式大奖式”激励：每年给优秀省区经理奖励激励：每年给优秀省区经理奖励“出国游出国游”；（3）“期权式期权式”激励：制定期权计划，给省区、管理职位员工激励：制定期权计划，给省区、管理职位员工3-5年年期权；期权；（4）“吸引式吸引式”激励：每年
29、给优秀员工提供激励：每年给优秀员工提供“EMBA”学习的机会等。学习的机会等。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司四、产品资源与招商队伍的合理配置四、产品资源与招商队伍的合理配置2、产品资质决定招商队伍的性质、产品资质决定招商队伍的性质产品资质决定招商队伍的性质产品资质决定招商队伍的性质如：如：“克林澳克林澳”招商队伍和招商队伍和“泮托拉唑泮托拉唑”40mg冻干粉针招商队伍的差别冻干粉针招商队伍的差别克林澳克林澳泮托粉针泮托粉针代理商特点代理商特点主动上门主动上门被动寻找被动寻找招投标挂网招投标挂网招标必中招标必中招标中标不定招标中标不定全国统标
30、全国统标招标竞价招标竞价公司投入公司投入公司不投或少投入公司不投或少投入销量难易销量难易空间大、上量快空间大、上量快空间小、上量难空间小、上量难成就感成就感成就感强成就感强成就感弱成就感弱公司资源集中度公司资源集中度各项资源重点维护各项资源重点维护公司三线品种、自我维护公司三线品种、自我维护业绩的产生业绩的产生依靠产品和公司资源依靠产品和公司资源依靠个人能力依靠个人能力 第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司五、招商团队人员结构与人力资源设置五、招商团队人员结构与人力资源设置 1、招商团队合理的人员结构：、招商团队合理的人员结构：A、年龄结构：一般
31、最好在、年龄结构：一般最好在25岁岁30岁间岁间B、经历结构：工作、经历结构：工作3年以上年以上C、学历结构：大专、医学专业为佳、学历结构：大专、医学专业为佳D、驻地与外派关系结构：、驻地与外派关系结构：3/4为驻地，为驻地，1/4为外派为佳为外派为佳 第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司五、招商团队人员结构与人力资源设置五、招商团队人员结构与人力资源设置3、按中标结果设置法：、按中标结果设置法：（1）、按照中标产品数量设置）、按照中标产品数量设置（2）、按照中标品规设置）、按照中标品规设置 第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权
32、所有北京睿智源管理咨询有限公司六、招商人员的管理与监督六、招商人员的管理与监督1、驻地招商人员的性质和心理状态、驻地招商人员的性质和心理状态（1）、驻地招商人员的管理是属于）、驻地招商人员的管理是属于“自我管理自我管理”；（2）、驻地招商经理需要经常与总部的人经常沟通；）、驻地招商经理需要经常与总部的人经常沟通；（3）、驻地经理的心态）、驻地经理的心态“需要有归属感需要有归属感”，如：，如：“誉衡誉衡08年和年和09年年对比的归属感对比的归属感”是不同的。是不同的。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司六、招商人员的管理与监督六、招商人员的管理与监
33、督2、驻地人员的日常会议管理、驻地人员的日常会议管理（1）、）、“月例会月例会”管理制度：视招商处人员规模水平，采用管理制度：视招商处人员规模水平，采用“本省月本省月例会例会制度制度”或临近省区或临近省区“集中月例会集中月例会“制度；制度；（2）、）、“双月例会双月例会”制度：在人员和成本都相对缺少情况下，采用此制度：在人员和成本都相对缺少情况下，采用此方方法；法；（3）、）、“季度例会季度例会”制度：适用于地面招商人员规模小的情况下，采制度：适用于地面招商人员规模小的情况下，采取取季度集中开会制度。季度集中开会制度。（4）、）、“半年会半年会”制度：科技公司普遍采用的方法。制度：科技公司普遍
34、采用的方法。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司目前国内各个公司驻地报表管理的形式目前国内各个公司驻地报表管理的形式1 1、流水模式日报及举例（如、流水模式日报及举例（如XXXX药业药业“日记式日记式”流水帐报告）流水帐报告）2 2、表格化日报及举例、表格化日报及举例3 3、每日电话报告式管理及举例、每日电话报告式管理及举例4 4、GPRSGPRS定位管理及举例（吉林敖东式）定位管理及举例（吉林敖东式）5 5、专业化管理模式推荐（简单表格化、分级管理）、专业化管理模式推荐（简单表格化、分级管理）第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版
35、权所有北京睿智源管理咨询有限公司目前西安万隆地面部队管理的形式目前西安万隆地面部队管理的形式1 1、周报及举例、周报及举例D:D:誉衡药业誉衡药业 誉衡药业誉衡药业(09-09-28)(09-09-28)誉衡招商经理新模板誉衡招商经理新模板(10(10040405)05)省区经理周报表模板省区经理周报表模板-地面地面-2-2版（版（10-04-0910-04-09）.xls.xls2 2、月报及举例、月报及举例D:D:誉衡药业誉衡药业 誉衡药业誉衡药业(09-09-28)(09-09-28)誉衡招商经理新模板誉衡招商经理新模板(10(10040405)05)大区经理月报模板（大区经理月报模板（
36、10100404版）版）.xls.xls3 3、每周一查岗举例、每周一查岗举例D:D:誉衡药业誉衡药业 誉衡药业誉衡药业(09-09-28)(09-09-28)誉衡招商经理新誉衡招商经理新模板模板(10(10040405)05)省区经理周电话查岗表（省区经理周电话查岗表（10-04-1010-04-10）.xls.xls4 4、每月电话会议管理举例、每月电话会议管理举例第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司4 4、如何快速建立一支有战斗力的招商团队、如何快速建立一支有战斗力的招商团队 1 1）、回顾未来医药行业蕴涵的风险：）、回顾未来医药行业蕴涵的
37、风险：A A、0909年基药目录彷徨与大战（年基药目录彷徨与大战（0909年年“进进出出进进出出”，类似于中国股票，类似于中国股票0909年的年的“创创 业板业板”上市）上市）B B、0909年国家新医保增补大战（年国家新医保增补大战（470470种药品新贵的产生）种药品新贵的产生）C C、国家对药品未来的定价政策、国家对药品未来的定价政策 D D、全国招标挂网形式凸现的、全国招标挂网形式凸现的“扶强除弱扶强除弱”、“优胜劣汰优胜劣汰”的政策倾向的政策倾向 2 2）、医药改革对未来招商的要求）、医药改革对未来招商的要求 要求有产品平台的生产厂家，需要建立一支专业、训练有素、快速反应，同时要求有
38、产品平台的生产厂家，需要建立一支专业、训练有素、快速反应，同时要求该销售团队不仅会销售独家产品，还要熟练掌握如何销售同质化多的产品的队伍，要求该销售团队不仅会销售独家产品，还要熟练掌握如何销售同质化多的产品的队伍，才可以应对未来国家医改和各种政策变化的优秀团队。才可以应对未来国家医改和各种政策变化的优秀团队。第三章第三章 驻地招商的系统操作驻地招商的系统操作版权所有北京睿智源管理咨询有限公司第四章第四章 电话招商基本技能训练成功的电话电话招商基本技能训练成功的电话营销案例分享营销案例分享 -誉衡药业电话营销案例誉衡药业电话营销案例 二、大区电话营销技巧二、大区电话营销技巧 大区电话营销的概念大
39、区电话营销的概念大区电话营销：大区电话营销：系指在公司产品群足够的情况下，为细化招商充分系指在公司产品群足够的情况下，为细化招商充分发挥大区资源优势，将发挥大区资源优势，将“立体营销立体营销”建立在大区基础上，建立在大区基础上，在大区办事处建立在大区办事处建立“短小精悍短小精悍”的的“大区电话招商队伍，大区电话招商队伍，以便配合大区的地面招商人员，迅速覆盖市场的理念。以便配合大区的地面招商人员，迅速覆盖市场的理念。版权所有北京睿智源管理咨询有限公司大区电话营销介绍大区电话营销介绍1 1（5）、大区内电话营销系统建立及运营：）、大区内电话营销系统建立及运营：A、大区电话营销的人员构架；、大区电话
40、营销的人员构架；B、大区电话人员的基本素质要求；、大区电话人员的基本素质要求；C、大区电话人员的工作职责要求；、大区电话人员的工作职责要求；D、大区电话人员的考核要求；、大区电话人员的考核要求；E、大区电话人员的日常工作内容要求。、大区电话人员的日常工作内容要求。第二单元第二单元 代理商的调研与选择的标准代理商的调研与选择的标准 药品招商销量增长影响因素分析药品招商销量增长影响因素分析药品招商药品招商-药品销量增长是如何带来的药品销量增长是如何带来的1、结构变化带来增长（部门的增减）、结构变化带来增长（部门的增减）2、资源分配的变化带来增长（产品的从分）、资源分配的变化带来增长（产品的从分）3
41、、人员变化（人员增减）、人员变化（人员增减）4、技术改变（市场部产品策划）、技术改变（市场部产品策划）药品招商就这几招药品招商就这几招1、广覆盖、广覆盖招商人员的增加招商人员的增加（招人网络与经验、搭班子、培训）（招人网络与经验、搭班子、培训）精细化招商精细化招商（一地一品一策、人员入院跟踪销售）（一地一品一策、人员入院跟踪销售）营销模式的改变营销模式的改变（电话营销、驻地营销、会议营销）（电话营销、驻地营销、会议营销）正确的招商新增客户开发奖励政策正确的招商新增客户开发奖励政策找到合适的大牛客户、或大串找到合适的大牛客户、或大串（市场（市场“二八二八”原则）原则）药品招商就这几招药品招商就这
42、几招3、广上产品、广上产品广泛利用现有网络，增加与目前结构相似产品广泛利用现有网络，增加与目前结构相似产品增加与目前产品结构无关的新产品增加与目前产品结构无关的新产品建立合资企业，增加新品种建立合资企业，增加新品种并购新企业，增加新品规并购新企业，增加新品规药品招商的形式、分类的演化药品招商的形式、分类的演化药品招商队伍的演化与分类药品招商队伍的演化与分类药品招商队伍的演化与分类药品招商队伍的演化与分类1、产品型招商团队（靠天吃饭）、产品型招商团队（靠天吃饭）如：巴厘莫尔模式招商人员换市场如：巴厘莫尔模式招商人员换市场2、关系型招商团队（靠经营多年的网络）、关系型招商团队（靠经营多年的网络）如
43、：山西威奇达、山西普德、山东瑞阳如：山西威奇达、山西普德、山东瑞阳3、经验型招商团队（依靠多年的市场经验）、经验型招商团队（依靠多年的市场经验）如：深圳朗欧、上海新大陆如：深圳朗欧、上海新大陆4、专业型招商团队（最终发展目标）、专业型招商团队（最终发展目标）新模式、新方法、精细化、客户网络健全、专业化推广新模式、新方法、精细化、客户网络健全、专业化推广 临销驻地招商篇临销驻地招商篇请诸位首先回答一个问题请诸位首先回答一个问题什么是药品临销招商的几大什么是药品临销招商的几大操作步骤？操作步骤？（通俗点归纳）（通俗点归纳）答答 案案(通俗讲通俗讲)熟透当地情况熟透当地情况找到合适人选找到合适人选客
44、户重点操作招标和进药客户重点操作招标和进药帮助客户上量帮助客户上量成为朋友成为朋友（永久忠诚客户）（永久忠诚客户）版权所有北京睿智源管理咨询有限公司 招商八大步骤招商八大步骤招商解决八大步骤：招商解决八大步骤：1、第一步：、第一步：熟透当地情况；熟透当地情况；2、第二步：、第二步：制定正确的制定正确的“战略战术战略战术”；3、第三步：、第三步：解决解决“客户信息来源客户信息来源”；4、第四步：、第四步：解决解决“营销技巧问题营销技巧问题”；5、第五步：、第五步：训练训练“客户语音心理学客户语音心理学”；6、第六步：、第六步：确定确定“电话问题规范电话问题规范”；7、第七步：、第七步：解决解决“
45、制定客户分档标准问题制定客户分档标准问题”；8、第八步：、第八步：树立树立“广泛的销售路径问题广泛的销售路径问题”。成功的招商第一步成功的招商第一步招商前必须对当地情况做到招商前必须对当地情况做到“熟熟透透”成功的营销第二步成功的营销第二步招商前必须制定正确的招商前必须制定正确的“战略战术战略战术”药品营销战略和战术问题药品营销战略和战术问题招商营销战略和战术问题招商营销战略和战术问题2 2二、营销战术二、营销战术1、营销、营销11字心法（闯、克、恭、听、培、灵、零、诚、真、情、爱）字心法（闯、克、恭、听、培、灵、零、诚、真、情、爱）2、营销、营销14大沟通技巧（备、捧、亲、煽、诱、断、激、压
46、、打、骗、大沟通技巧（备、捧、亲、煽、诱、断、激、压、打、骗、哄、透、侃、交）哄、透、侃、交）3、语音沟通技巧、语音沟通技巧4、客户语音的四大分型（孔雀型、猎豹型、鸽子型、猫头鹰型）、客户语音的四大分型（孔雀型、猎豹型、鸽子型、猫头鹰型）5、大小牛串（金标、银标）客户分档战术、大小牛串（金标、银标）客户分档战术6、每天大量的、有目的和确定目标的见面拜访、每天大量的、有目的和确定目标的见面拜访7、把自己锻炼成做到、把自己锻炼成做到“1次面谈锁定目标、次面谈锁定目标、2次见面核实发货次见面核实发货”8、充分利用医院、充分利用医院作战地图作战地图针对开发空白区域针对开发空白区域9、用药找大牛的战略、
47、用药找大牛的战略10、招商手册的遵守、执行、招商手册的遵守、执行药品营销药品营销 如何寻找如何寻找“客户客户”药品营销药品营销 如何找如何找“牛牛”找找“牛牛”最快最准的几个途径最快最准的几个途径1 1、用药找牛打电话到厂家、用药找牛打电话到厂家2 2、中标商业打电话给投标商业或找投、中标商业打电话给投标商业或找投 标商业要联系人名单标商业要联系人名单3 3、物价备案找牛进物价局或发改委要、物价备案找牛进物价局或发改委要 物价备案单据（举例：如河南发改委物价备案单据（举例：如河南发改委 物价网）物价网）成功的招商营销第四步成功的招商营销第四步营销技巧营销技巧电话营销的仙境电话营销的仙境3 3次
48、通话锁定客户，次通话锁定客户，5 5个电话促成发货！个电话促成发货！电话不离手，电话不离手，张嘴大声吼！张嘴大声吼！电话营销前的精神准备电话营销前的精神准备 来电要警觉，来电要警觉，去电要激情！去电要激情！来电不慌答，来电不慌答，去电要去电要“备足备足”！一个电话营销的完整操作过程一个电话营销的完整操作过程1 1、严密的准备过程、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地的询问调查、问题的准备、地区区情况的了解、大牛品种客户的探情况的了解、大牛品种客户的探查）查）2 2、电话打出之前工具的、电话打出之前工具的准备过程准备过程（打开医院大全、
49、打开地图打开（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档查询系统、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）案表、当地商业医院汇总表）3 3、电话沟通过程、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）记录每一句问话）4 4、传真目录、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部（主要针对强烈有意向客户，部分客户邮寄资料）分客户邮寄资料）5 5、核查客户锁定目标、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友、地面部（通过当地做药的朋友、地面部队、打电话到商业公司了解等）队、打电话到商业公司了解等）6 6、确认客户、签订协议、确认客户、签订协议、发货发货（地面
50、部队的面谈或核实无误）（地面部队的面谈或核实无误）一般要求一般要求35个电话搞定个电话搞定7 7、交交 友友电话营销操作过程电话营销操作过程“核查核查”的重要性的重要性1、河南新华医药公司（省内窜货）、河南新华医药公司（省内窜货）2、河南康鑫医药公司（窜货太和）、河南康鑫医药公司（窜货太和）3、洛阳康祥医药公司（全国窜货）、洛阳康祥医药公司（全国窜货）4、河南海尔森医药公司（省内窜货）、河南海尔森医药公司（省内窜货）（如：萆薢分清丸窜货）（如：萆薢分清丸窜货）6、核查客户需要掌握全国各个地市窜货群和窜货、核查客户需要掌握全国各个地市窜货群和窜货公司：公司：如河南地区窜货的公司如河南地区窜货的公