《企业（公司）服务质量管理【范文】.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业（公司）服务质量管理【范文】.docx（62页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、一、公司基本状况3饲料公司服务质量管理XX集团名目些交易本钱较低的市场作为目标市场。（4） 竞争优势。国际市场竞争格外激烈，选择目标市场，要同 竞 争对手相比拟，选择在产品质量和花色品种、企业规模、经营组织上 竞争对手较弱的市场作为自己的目标市场。（5） 风险程度。国际市场营销是跨国界的营销活动，市场风险 是格外突出的问题。自然灾难、意外事故、战斗、政局不稳、两国关系 恶化以及原料供求变化、货币贬值、通货冻结等缘由，都会导致合同废 除、货物丧失、交货延误、贸易卑视，甚至没收财产等风险的产生，因而 原那么上说，目标市场应选择风险较小的市场。当然高收益往 往伴随高风 险，企业要视具体状况而定，具体
2、问题具体分析。（二）国际目标市场的估测企业在初步选定目标市场后，还要对目标市场进行深化的分析研 究， 对市场潜力、市场占有率、经营收益、投资收益以及风险进行认 真估测， 最终确定目标市场并为进入目标市场打下坚实的基础。1、估量现有市场潜力这是指通过已公布的资料或企业组织调查猎取的资料，对目前市 场需 求的状况进行估量。由于跨国界的营销活动，其调查争辩远比国内困难， 访问调查的合作率不高，而花费的时间和费用却很多。但只有对现状有充 分的分析争辩，进入目标市场才能有的放矢，后续的营销活动顺当开放。2、猜想将来市场潜力将来目标市场需求的进展变化，对企业组合营销策略至关重要。因此，不仅要估量目前的市场
3、潜力，而且要分析推断随着该国经济发 展、政 局变动等环境的变化，目标国市场潜力的进展及其走向如何。猜想将来市 场潜力更为困难。因而，要求调查争辩人员肯定要生疏外 国政治、经济、 文化的状况以及政策走向，综合推断将来市场的进展 变化。3、猜想市场占有率这是指争辩目标市场的竞争状况以及有关方面可能设置的种种限 制， 正确推断该企业在目标市场的市场份额。4、猜想本钱和利润本钱凹凸与进入市场的策略或方式有关。如以出口商品方式进 入，商 业责任与销售本钱由合同标明；假如以投资设厂方式进入，那么 本钱估量尚 要涉及折旧、利息、员工工资、税款、原材料及能源价格 等因素。本钱估 算出来后，从估计销售额中减除本
4、钱，即可测算出企 业利润。5、估量投资收益率与风险这是指将某一产品在国外市场的猜想利润流量与投资流量进行比 较， 估量投资收益率。估量的投资收益率必需高于正常的投资收益率，并能抵 消在国际市场营销中可能遇到的政治风险、商业风险、货币风险以及其他 各种风险。四、进入国际市场的方式企业及其产品采取什么方式进入国际市场格外重要。它不仅涉及 企业 产品如何跻身国际市场，而且还涉及进入国际市场后如何依据实 际状况的 变化调整后再进入，从而有效地，开展营销活动。企业应根据本国及所进 入国家的各种政治经济状况以及自身的各种资源适中选 择进入方式。（一）贸易进入方式贸易进入是企业通过向国际目标市场出口产品而进
5、入国际市场的 方式。 这是一种传统的企业进入国际市场的方式，也是目前进入国际 市场普遍采 取的一种初级方式。采用这种方式，产品在国内生产，原 生产地点不变、 生产设施仍旧留在国内，劳动力没有国际流淌，出口的产品可与内销产品 相同，也可依据国际市场需要作适当的变动，产品在国际市场遇到阻力时， 还可准时转向国内市场，因此，这种方式的经营风险相对较小，对产品结构调整，生产要素组合的影响都不大。贸 易进入又分为间接出口和直接出口两种方式。1、间接出口公司的走出去战略通常都从出口开头，特殊是间接出口。间接出口是 指通过独立中介机构进行的出口活动，是企业开头走向国际市场 最常用的 方式。间接出口的主要做法
6、有：（1）生产企业把产品卖给外贸公司，产 品 全部权由生产企业转向外贸企业，由外贸企业再将产品销往国际市 场；（2）生产企业托付外贸公司代理出口产品，产品全部权未转移，外贸公 司是生产企业的代理商；（3）生产企业托付本国其他企业在国 外的销售 机构代销自己的产品，合作开拓国际市场。2、直接出口最终，公司可能还是会觉得应当自行管理出口活动。虽然投资和 风险 会增加，但潜在的利润也会增加，这样就产生了直接出口。直接 出口指生 产企业自行担当一切出口业务。企业产品假如有外商前来洽 谈购买，或企 业生产规模很大并且出口额也很大时，往往采取直接出口的方式。直接出口的主要做法有：（1）直接向外国用户供应产
7、品；（2）直接 接受外国政府或厂商定货；（3）依据外商要求定做销往国外的产品；（4）参与国际招投标活动，中标后按合同生产销往国外的产品；（5）托付国外代理商代理经营业务；（6）在国外建立自己的销售机 构。（二）合约进入方式合约进入是企业通过与国外企业签订技术转让、服务技能、管理技术、 托付生产等合约而进入国际市场的方式。20世纪70年月以来，由于国际上 贸易保护主义盛行，出口进入受到肯定阻碍，迫使一些企 业转向技术转让 合约的方式，向国际目标市场输出技术和服务，带动 产品出口。接受这种 方式，可以降低生产本钱，避开经营风险，削减 汇率波动损失，加强经济 技术合作，正是这些优点使之在贸易保护主义
8、盛行的时代，日益得到各国 企业青睐。合约进入又分许可证贸易、特许经营、合约管理、合约生产等方式。1、许可证贸易许可证贸易是一种简洁的国际营销方式。发证企业将许可证颁发给国 外公司，允许其使用自己的生产流程、商标、专利、商业隐秘，以及其他 有价值的事项，以猎取费用或者版权。许可证贸易是技术的有偿转让，出口企业可获得技术转让费或其他形式的酬劳。这样发证 企业以较小的风险 进入国外市场，而持证企业那么获得了知名品牌或 产，品的生产技术。2、特许经营特许经营是许可证贸易的一种特殊方式，特许人授予持证人以完 整的 品牌概念和生产运作系统。受许人负责投入资金经营，并支付给特许者肯 定的费用。在特许经营中，
9、持证人不仅获得特许人的工业产 权，而且必需 按特许人的经营体系如经营风格、管理方法等从事经营业务活动。特许合 同双方的关联程度较高，特许人往往将持证人作为自己的分支机构，统一 经营政策、统一风格、统一管理，向客户供应 标准化的服务。3、合约管理合约管理是通过签订合约的方式，由企业向外国企业供应管理知 识和 特地技术，并供应相应的管理人员，参与指导外国企业的经营管理。合约 管理方式是通过供应管理这种技术和服务的方式而得到回报的。在当今国 际旅馆业中大量采用和约管理的方式。4、合约生产合约生产模式下，公司雇佣当地制造商生产产品。是指企业（委托方） 签订托付生产的合约，托付外国企业按规定的数量、质量
10、和时间生产整个 产品或零部件。在合约生产中，托付方往往具有资本、技术及营销优势； 产品由托付方销售；可实现当地生产，当地销售，也 可以当地生产，全球 销售。（三）股权进入方式股权进入是企业通过直接投资拥有外国公司局部或全部股权，在 国外 进行投资生产销售产品而进入国际目标市场的方式。股权进入是 企业进入 国际市场的高级形态，企业通过投资方式进入国际市场，可 以准时了解市 场行情，充分利用东道国的资源，取得东道国政府的理解和支持，但由于 投入了资本及其他生产要素，政治风险和商业风险较之贸易进入和合约进 入方式明显增大。股权进入一般可实行以下两种形式：1、合资经营合资经营方式是本国企业与国外一个或
11、一个以上企业按肯定比例共同 投资兴办企业，共同生产经营并担当经营风险，猎取经营收益的 方式。2、独资经营独资经营方式是企业在国外单独投资兴办企业独立经营，自担风险， 自负盈亏。企业可以采取两种形式实现独资经营：购并或兴 建。购并方式 能更快地进入国际市场，快速实现业务扩张。但是购并的财产往往不尽如 人意，运营中存在文化鸿沟，甚至患病某些敌意。兴建的优点是易于实现 设计目标，但需要较长的时间。五、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是 接受
12、任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低本钱和群众分销。持生产观念的企业的典型口号 是： “我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家 处 于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应力量那么相对缺乏。企业 只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差 异。在这种状况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的状况之外，还有一种状况也会导致企 业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产 本钱很高，必需通过提高生产率、降低成原来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的
13、观念。在物资紧缺的年月或许能“制 造辉煌”，但随着生产的进展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷 入逆境。2、产品观念产品观念认为消费者最宠爱高质量、高性能和具有某些特色的产品。 因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者观赏细心制作的产品，信任他们能鉴别 产品的质量和功能，并情愿出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常沉迷自己生产的产品，而不太关注市场是否欢 迎。他们在设计 产品时只依靠工程技术人员而极少让消费者介人。产 品观念和生产观念几 乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念 也是典型的“以产定销” 观念。由于过分重视产品而忽视
14、顾客需求，这两种观念最终将导致“营销 近视症”。如铁路行业以为顾客需要火 车而非运输，忽视了航空、公共汽 车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需 要计算尺而非计算力量，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被 市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗 衡心 理，假设听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的 中心是乐观销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。 其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年月。在这一时期，由于西方各国科学 管理和大规模
15、生产盛行，因此商品产量快速增加，整个市场供过于求，卖 主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严峻经济危机 前后历时5年， 积累如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使很多企业家生疏到， 企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人 购买。在推销观念指导下，企业信任产品是“卖出去的”，而不是“被买去 的”。他们致力于产品的推广和广 告活动，进行无孔不入的促销信息“轰 炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”,而不是满足消费者真正需要的基础上的。六、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年月起，随着经
16、济全球化、相关群体利益多元化、环 境 破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益 突出， 要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的 呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了 一系列新的观念，如人类观 念、理智消费观念、生态准那么观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企 业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整 个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位 营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，全部事物都与营销相关，企业和组织应当以对 营销工程、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基 础，实施更加整体化、更具全都性的策
17、略，以维护与增进顾客和社会的福 利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个 局部。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾客、供应商、分销商和 其他营销伙伴建立长期、互惠的满足关系，形成营销网络，以获得并保持 长期的业绩和业务。整合营销要求通过设 计营销活动并整合营销工程，使 为顾客制造、传播和传递价值的力量最大化。内部营销要求成功地雇用、 培训和激励有力量的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求打量营 销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影 响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与进展。市场营销观念 的中 心是满足消费者的需求，进而实现
18、企业的利润目标。但往往消灭这样的现 象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生冲突，企业的营销努力 可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调 消费者的利益，不 过它认为谋求消费者的利益必需符合企业的利润目标 当两者发生冲突时, 保障企业的利润要放在第一位。全方位营销 观念那么强调，要以实现消费者 满足以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责 任。抱负的市场营销决策应同时考 虑到：消费者的需求与愿望；消费者和 社会的长远利益；企业及其营 销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全 方位营销观念，建立真正面对市场的企业，是企业成功经
19、营的关键。七、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于制造近期的顾客满 足，而且要乐观适应市场环境的变迁，致力于制造长期、整体顾客满足， 实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和力量与不断变化的市场机会 之 间建立和维持战略适配的过程。“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命确实定，使命随即被转化为具体的目标以指导整个公司的进 展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务二、工程基本状况4三、国际目标市场选择9四、进入国际市场的方式13五、以企业为中心的观念17六、以利益相关者和社会整体利益
20、为中心的观念20七、市场导向战略规划22八、市场导向组织创新23九、国际目标市场选择27十、进入国际市场的方式31十一、组织机构、人力资源分析35劳动定员一览表36十二、SWOT分析37十三、法人治理结构44十四、进展规划61作 为一个组合来管理。企业必需依据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，打算进入哪些领域生产经营，哪些业务工程（经营单位）需要建立、保持、进展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2） 依据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单 位的将来利润潜力。企业必需依据进展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来打算将来的业务进展方向。（3） 从长期进展的战略高
21、度制定规划。企业要对每一项业务制 定一个“战略方案，以实现其长期目标。同时，企业还必需依据自己在 行业中的地位及它的目标、机会、力量和资源确定一个最有意义的战略规 划，并使各项业务战略方案表达企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企 业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规 划，指导整个企业进入有利的前景，打算给每个业务单位分配多少资源以 及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业赐予的资源进行合 理配置。各业务单位的战略规划那么要保证该业务创造价值和利润。最终， 每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了到达
22、该产品特 定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行 检查、评估，以及采取改正措施。八、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业制造顾客和顾客满足，将顾客利益摆在核心地位。很多企业在此基础上也开头生疏到兼顾行业、合作 伙伴、社 区和国家利益对企业成功经营与进展的重要地位。然而，在 实践中真正贯 彻这种观念，保证企业健康成长，却并不简洁。面对现 代科技快速进展、 市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必 须对自身组织与管理制 度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之供应良好服务的机制。里特尔询问公司在总结卓有成效的公司管理模式的
23、基础上，提出了一 个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将 它作为企业组织与体制创新的主要原那么来争辩。（一）满足利益方的要求在今日的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其 他利 益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要 确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、 企业员工和股东。假如这些利益方觉得不满足，就不 能实现抱负的合作， 导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必需遵循一个原那么：满足每一个利益团体的最低期 望。企 业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同址，也需要 依据不同程度满足水平
24、，为员工尽好责任（基本满足水 平），为经销商供 应绩效满足水平。在确定这些满足水平的时候，企业必需留意，不要让利益方之间 感到 相对待遇有失公正。各方利益关系的协调本质上仍旧是以顾客满足为核心的。从经营 动态关系上看，通过顾客满足到达包括股东在内的其他利益方满足，又是建立 在企业组织与制度革新所制造的高质量环境基础上的。建立一个面对市场 的组织管理体制，形成高水平的员工满足；通过员工积 极性、制造性的充 分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意，从而带来更多的交 易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满足的结果，又 会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程到达
25、满足目标必需通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多 数企 业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种 传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标 最大化而不是 企业目标最大化，各部门之间不能实现抱负的合作，从 而也使企业保有高 度满足顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地 普及整个业务各环节和 全过程。因此 使企业的每一个部门都高度面对市场并热心于同其他部门协作, 是格外必要的。为适应以快速变化为主调、机敏反响为关键的外部环境， 企业必需突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能 的团体，将市场和企业的各种声音和谐全都地协调起来，形成自己的管理
26、 核心业务的力量。（三） 合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必 需设计出一个决策框架，使有限资源能够依据使顾客和企业都满 意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源安排与使用实施把握。 同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的 非关键性资源。争辩说明，高绩效公司往往格外重视自己拥有并培育那些 能构成业务核心的资源和力量，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢 用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四） 组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场环 境发生急剧变化时，假如不相应变革，往往
27、会成为企业维系和开展与市场 有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务， 很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一把握式组织“）的致命 弱点 是阻碍市场学问的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平 及营销观念的全面贯彻。企业要依据环境的变化对其组织结 构和政策进行 革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。九、国际目标市场选择（一）国际市场细分与目标市场选择进行国际市场营销活动，同样必需选定目标市场。针对世界各国的市场而言，并不是每一个市场都是企业应当进入和能够进入的市 场。选 择国际目标市场可以
28、觉察潜在的市场，寻求国际购买者；可以充分利用资 源，发挥企业营销优势；可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销 效率。国际市场是一个浩大的、多变的市场，为了选择目标市场，首先 要依 据各国顾客的不同需要和购买行为，对国际市场进行细分。国际市场可按不同的标准进行细分：按经济进展水平，可以把国 际市 场细分为原始农业型、原料出口型、工业进展型和工业兴旺型四 类市场； 按国别和地区，可以以国别划分为美国、日本、俄罗斯、埃 及等不同的市 场，还可以按地区分为北美、欧洲、拉美、东南亚等市 场；按商品性质， 可以分为工业品、消费品和服务市场；按人均国民收入，可以划分为高、 中、低收入三类市场。止匕外，还
29、可以按家庭规模、性别、年龄、文化程度、 宗教、种族、气候等标准进行进一步的细分。在市场细分的基础上，就需要打算哪些市场是企业的目标市场。选择 目标市场的依据主要有以下几方面：(1) 市场规模。没有规模的市场，营销进展就格外有限。因此， 选择目标市场首先要考察市场的规模。一个国家或地区的市场规模，取决 于人口总量和人均收入水平。(2) 市场增长速度。有的市场尽管规模不大，但潜力很大，将来 市场的增长速度快，因某些条件制造便会产生出一个巨大的市场。这 种市 场是选择目标市场确定不能错过的。选择这种市场作为目标市 场，其将来 营销收益格外可观。(3) 交易本钱。市场交易所发生的费用多少，直接关系产品
30、本钱和利润的凹凸。在不同市场中每项交易所发生的运费、调查费、保险 费、 税收、劳动力本钱以及广告宣扬费用是远远不同的，企业往往选 择那些交易本钱较低的市场作为目标市场。(4) 竞争优势。国际市场竞争格外激烈，选择目标市场，要同竞 争对手相比拟，选择在产品质量和花色品种、企业规模、经营组织上竞争 对手较弱的市场作为自己的目标市场。(5) 风险程度。国际市场营销是跨国界的营销活动，市场风险是 格外突出的问题。自然灾难、意外事故、战斗、政局不稳、两国关系 恶化 以及原料供求变化、货币贬值、通货冻结等缘由，都会导致合同废除、货 物丧失、交货延误、贸易卑视，甚至没收财产等风险的产生，因而原那么上 说，目
31、标市场应选择风险较小的市场。当然高收益往往伴随高风险，企业 要视具体状况而定，具体问题具体分析。（二）国际目标市场的估测企业在初步选定目标市场后，还要对目标市场进行深化的分析研 究， 对市场潜力、市场占有率、经营收益、投资收益以及风险进行认真估测， 最终确定目标市场并为进入目标市场打下坚实的基础。1、估量现有市场潜力这是指通过已公布的资料或企业组织调查猎取的资料，对目前市 场需 求的状况进行估量。由于跨国界的营销活动，其调查争辩远比国内困难， 访问调查的合作率不高，而花费的时间和费用却很多。但只有对现状有充 分的分析争辩，进入目标市场才能有的放矢，后续的营销活动顺当开放。2、猜想将来市场潜力将
32、来目标市场需求的进展变化，对企业组合营销策略至关重要。因 此，不仅要估量目前的市场潜力，而且要分析推断随着该国经济发 展、政 局变动等环境的变化，目标国市场潜力的进展及其走向如何。猜想将来市 场潜力更为困难。因而，要求调查争辩人员肯定要生疏外国政治、经济、 文化的状况以及政策走向，综合推断将来市场的进展变化。3、猜想市场占有率这是指争辩目标市场的竞争状况以及有关方面可能设置的种种限 制， 正确推断该企业在目标市场的市场份额。4、猜想本钱和利润本钱凹凸与进入市场的策略或方式有关。如以出口商品方式进 入，商 业责任与销售本钱由合同标明；假如以投资设厂方式进入，那么本钱估量尚 要涉及折旧、利息、员工
33、工资、税款、原材料及能源价格 等因素。本钱估 算出来后，从估计销售额中减除本钱，即可测算出企 业利润。5、估量投资收益率与风险这是指将某一产品在国外市场的猜想利润流量与投资流量进行比拟， 估量投资收益率。估量的投资收益率必需高于正常的投资收益率，并能抵 消在国际市场营销中可能遇到的政治风险、商业风险、货币风险以及其他 各种风险。十、进入国际市场的方式企业及其产品采取什么方式进入国际市场格外重要。它不仅涉及 企业产品如何跻身国际市场，而且还涉及进入国际市场后如何依据实 际状况的 变化调整后再进入，从而有效地，开展营销活动。企业应根 据本国及所进 入国家的各种政治经济状况以及自身的各种资源适中选择
34、进入方式。（一）贸易进入方式贸易进入是企业通过向国际目标市场出口产品而进入国际市场的方式。 这是一种传统的企业进入国际市场的方式，也是目前进入国际 市场普遍采 取的一种初级方式。接受这种方式，产品在国内生产，原 生产地点不变、 生产设施仍旧留在国内，劳动力没有国际流淌，出口的产品可与内销产品 相同，也可依据国际市场需要作适当的变动，产品在国际市场遇到阻力时， 还可准时转向国内市场，因此，这种方式 的经营风险相对较小，对产品结 构调整，生产要素组合的影响都不大。贸易进入又分为间接出口和直接出 口两种方式。1、间接出口公司的走出去战略通常都从出口开头，特殊是间接出口。间接出口是 指通过独立中介机构
35、进行的出口活动，是企业开头走向国际市场 最常用的 方式。间接出口的主要做法有：（1）生产企业把产品卖给外贸公司，产品全 部权由生产企业转向外贸企业，由外贸企业再将产品销往国际市场；（2） 生产企业托付外贸公司代理出口产品，产品全部权未转移，外贸公司是生 产企业的代理商；（3）生产企业托付本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品，合作开拓国际市场。2、直接出口最终，公司可能还是会觉得应当自行管理出口活动。虽然投资和 风险 会增加，但潜在的利润也会增加，这样就产生了直接出口。直接 出口指生 产企业自行担当一切出口业务。企业产品假如有外商前来洽 谈购买，或企 业生产规模很大并且出口额也很大时，往往
36、采取直接出口的方式。直接出口的主要做法有：（1）直接向外国用户供应产品；（2）直接 接受外国政府或厂商定货；（3）依据外商要求定做销往国外的产品；（4）参与国际招投标活动，中标后按合同生产销往国外的产品；（5）托付国外代理商代理经营业务；（6）在国外建立自己的销售机构。（二）合约进入方式合约进入是企业通过与国外企业签订技术转让、服务技能、管理技术、 托付生产等合约而进入国际市场的方式。20世纪70年月以来，由于国际 上贸易保护主义盛行，出口进入受到肯定阻碍，迫使一些企 业转向技术转 让合约的方式，向国际目标市场输出技术和服务，带动 产品出口。接受这 种方式，可以降低生产本钱，避开经营风险，削减
37、汇率波动损失，加强经 济技术合作，正是这些优点使之在贸易保护主 义盛行的时代，日益得到各 国企业青睐。合约进入又分许可证贸易、特许经营、合约管理、合约生产等方式。1、许可证贸易许可证贸易是一种简洁的国际营销方式。发证企业将许可证颁发 给国 外公司，允许其使用自己的生产流程、商标、专利、商业隐秘，以及其他 有价值的事项，以猎取费用或者版权。许可证贸易是技术的有偿转让，出 口企业可获得技术转让费或其他形式的酬劳。这样发证 企业以较小的风险 进入国外市场，而持证企业那么获得了知名品牌或 产，品的生产技术。2、特许经营特许经营是许可证贸易的一种特殊方式，特许人授予持证人以完 整的 品牌概念和生产运作系
38、统。受许人负责投入资金经营，并支付给特许者肯 定的费用。在特许经营中，持证人不仅获得特许人的工业产 杈，而且必需 按特许人的经营体系如经营风格、管理方法等从事经营业务活动。特许合 同双方的关联程度较高，特许人往往将持证人作为自己的分支机构，统一 经营政策、统一风格、统一管理，向客户供应 标准化的服务。3、合约管理合约管理是通过签订合约的方式，由企业向外国企业供应管理知 识和 特地技术，并供应相应的管理人员，参与指导外国企业的经营管理。合约 管理方式是通过供应管理这种技术和服务的方式而得到回报的。在当今国 际旅馆业中大量采用和约管理的方式。4、合约生产合约生产模式下，公司雇佣当地制造商生产产品。
39、是指企业（委托方） 签订托付生产的合约，托付外国企业按规定的数量、质量和时间生产整个一、公司基本状况公司简介公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合 作共赢的市场战略，以高度的社会责任乐观响应政府城市进展号召，融入 各级城市的建设与进展，在商业模式思路上领先业界，对服务区域经济与 社会进展做出了突出贡献。公司秉承“诚恳、信用、谨慎、有效”的信托理念，将“诚信为 本、 合规经营”作为企业的核心理念，不断提升公司资产管理力量和风险把握 力量。（一） 核心人员介绍1、于XX,中国国籍，1978年诞生，本科学历，中国注册会计 师。 2015年9月至今任xxx董事、2015年9月至今
40、任xxx有 限公司 董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、卢xx,中国国籍，1977年诞生，本科学历。2018年9月至今历任公 司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。3、白xx,1957年诞生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于 XXX；2002年6月至2011年4月任XXX有限责任公司董 事。 2018年3月至今任公司董事。4、许xx,中国国籍，无永久境外居留权，1971年诞生，本科学历，中 级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003 年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经 理。2017年3月至今任产品或零部件。在合约生
41、产中，托付方往往具有资本、技 术及营销优势； 产品由托付方销售；可实现当地生产，当地销售，也 可以当地生产，全球 销售。（三）股权进入方式股权进入是企业通过直接投资拥有外国公司局部或全部股权，在 国外 进行投资生产销售产品而进入国际目标市场的方式。股权进入是企业进入 国际市场的高级形态，企业通过投资方式进入国际市场，可 以准时了解市 场行情，充分利用东道国的资源，取得东道国政府的理 解和支持，但由于 投入了资本及其他生产要素，政治风险和商业风险较之贸易进入和合约进 入方式明显增大。股权进入一般可采取以下两种形式：1、合资经营合资经营方式是本国企业与国外一个或一个以上企业按肯定比例 共同 投资兴
42、办企业，共同生产经营并担当经营风险，猎取经营收益的方式。2、独资经营独资经营方式是企业在国外单独投资兴办企业，独立经营，自担风险， 自负盈亏。企业可以采取两种形式实现独资经营：购并或兴 建。购并方式 能更快地进入国际市场，快速实现业务扩张。但是购并的财产往往不尽如 人意，运营中存在文化鸿沟，甚至患病某些敌意。兴建的优点是易于实现 设计目标，但需要较长的时间。十一、组织机构、人力资源分析（一）人力资源配置依据中华人民共和国劳动法的要求，本期工程工程劳动定员是以 所需的基本生产工人为基数依据生产岗位、劳动定额计算配备相关人员； 依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用 企业人力资源的 基
43、础上，本期工程工程建成投产后聘请人员实行全员聘任合同制；生产车 间管理工作人员按一班制配置，操作人员按 照“四班三运转”配置定员， 每班8小时，依据xx集团规戈I，达产年劳动定员271人。劳动定员一览表序号岗位名称劳动定员（人）备注1生产操作岗位176正常运营年份2技术指导岗位27/3管理工作岗位27/4质量检测岗位41/合计271/（二）员工技能培训为使生产线顺当投产，确保生产平安和产品质量，应组织公司技术 人员和生产操作人员进行培训，培训工作可分阶段进行。1、生产骨干和技术人员应在设备安装初期进入施工现场，伴同施 工 队伍共同进行设备安装工作，以到达边安装边深化生疏设备结构，为后期 的单机
44、调试和试生产打下良好的基础。2、应在试车前2个月左右时间内，组织主要生产岗位的操作人员 分期分批进行理论培训工作，然后在到同类型、同规模工厂进行实习操作训 练，以便于调试及生产之需要。3、在设备调试前，给技术人员、操作工人具体介绍本生产线的工艺、设备的特点、操作要点、平安生产规程等。在调试过程中，要在 安装 调试人员和设计人员的指导监督下，娴熟把握各工艺工序的操作，了解把 握各工段设备的操作规程。4、投产前，组织有关技术讲座，使公司技术人员了解生产工艺及 技 术装备，了解工程采用技术的进展状况。要对操作人员进行严格考核，合 格者方可上岗操作。十二、SWOT分析（一）优势分析（S）1、自主研发优
45、势公司在各个细分领域深化争辩的同时，通过整合各平台优势，构 建全 产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创 新的进展 趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品 结构 升级。公司结合国内市场客户的共性化需求，不断升级技术，充 分表达了 公司的持续创新力量。在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水平。在留意新产品、新技术研发的同时，公司还格外重视自主学问产 权的爱 护。2、工艺和质量把握优势公司进口大量设备和检测设备，有效提高了精度、生产效率，为产品 研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。止匕外，公司是
46、行业内较 早通过 IS09001质量体系认证的企业之一，公司产品依据市场及客户需要通过了 产品认证，说明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，而且局部产品能 够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在日常生产中，公司严 格依据质量体系管理要求，不断完善产品的研发、生产、检验、客户服务 等流程，保证公司产品质量的稳定性。3、产品种类齐全优势公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能依据客户的个 性 化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，完备的 产品结构，能够为客户供应一站式服务。对公司来说，实现了对具有多种 产品需求客户的资源共享，拓展了销售渠道，增加了客户 粘性。公司产
47、品价格与国外同类产品相比有较强性价比优势，在国内市 场 起到了逐步替代进口产品的作用。4、营销网络及服务优势依据公司产品服务的特点、客户分布的地域特点，公司营销掩盖了华 南、华东、华北及东北等下游客户较为集中的区域，并在欧美、日本、东 南亚等国家和地区初步建立经销商网络，准时了解客户需求，为客户供应 贴身服务，到达快速响应的效果。公司拥有一支行业阅历丰富的销售团队，在各区域配备销售人员， 建立从市场调研、产品推广、客户管理、销售管理到客户服务的多维度 销售网络体系。公司的服务掩盖产品服务整个生命周期，公司多名销售 人员具有研发背景，可引导客户的技术需求并为其供应解决方案，为客 户供应准时、深化
48、的专业技术服务与支持。公司与经销商互利共赢，结成了长期战略合作伙伴关系，公司经销 网络较为稳定，有利于深耕行业和区域市场，带动经销商共同成 长。Q劣势分析(W)1、资本实力缺乏公司进展主要依靠于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入 及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制 约公司进展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业 升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结 构，增加自身的竞争力。2、产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随 着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产 能已不能满足日益增长的市场需求。面对将来逐年上升的产品需求量，产 能成为制约公司快速进展的重要因素，可能会减弱公司 将来在国内外市 场的核心竞争力。（二） 机会分析（0）1、长期