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1、砖是传统的砌体材料，是各式各样标志性建筑的最小组成单元，形成了我们赖以生存 的居住场所。对于喜欢追根溯源的我来说，选择建材行业中最基木的构造单元一一砖作为 我的实习对象是一个挑战，同时也是自我提升的一次历练。在实习期中的收获远超我的想 象，首先是对砖有了更加深入的理解，以及对砖制造行业构架有了更加清晰的认识，还积 累了一定的人际关系、事物等的处理方法。在工作过程中，不断反思自己，认识自己，一 天一天在工作中都能够得到成长，这段时间的实习，使我有信心在以后的销售工作中能够 做的更好。关键词：砖实习销售目录1 .顶岗实习综述-2-1. 1成都市金锋建材简介-2-1.2 成都顺吉汽车有限责任公司简介
2、错误!未定义书签。1.3 岗位介绍-3-1.4 工作流程-3-2.顶岗实习过程和总结-4-2.1 实习过程错误!未定义书签。2. 2销售工作总结错误!未定义书签。2. 3销售中常遇问题总结-6-.实习感想-7-3 .致谢错误!未定义书签。1 .顶岗实习综述成都市金锋建材简介图1成都市金锋建材成都市武侯区金锋建材位于四川省成都市武侯区金花镇白佛村一社。金锋建材以“互 利多赢、共谋开展”为经营理念，营造一个互信、互惠、和谐、包容的合作气氛，致力于 建立一个和谐、透明的产品供应链。公司按照现代企业管理制度，现在公司形成了 “事事 有标准，人人有专责，件件工作都要受控”的全面质量管理局面。倾听顾客的声
3、音，公司 愿意并能够协助顾客以最经济的本钱，获得最良好的品质，由此牢不可分的伙伴关系，我 们深知顾客的成功是公司成长的动力。从产品的设计、生产、销售、售后服务的各个环节 严把质量关，竭诚为广大用户提供优质的产品和完善的售后服务。成都市武侯区金锋建材经营部主要经营：销售建辅建材等产品。公司尊崇“踏实、拼 搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新 的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于顾客，坚持用自己的服务去打动顾客。1.1 建辅建材简介建辅建材即建筑材料。建筑材料可分为结构材料、装饰材料和某些专用材料。结构
4、材 料包括木材、竹材、石材、水泥、混凝土、金属、砖瓦、陶瓷、玻璃、工程塑料、复合材 料等；装饰材料包括各种涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖、具有特殊效果的玻璃等； 专用材料指用于防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等。建筑辅料一般指建筑材料中的专用材料。建筑辅料在装修过程中直接暴露于空气，间 接与人体接触，为此在选择一些建筑辅料的合理选用至关重要。建筑辅料用量很大，也是直接影响到工程的造价，通常建材辅料费用用占工程总造价 的三分之一以上，因此在考虑技术性能时，必须兼顾经济性。1.2 岗位介绍在金锋建材的实习门市，主营砌墙砖、楼板砖、拱壳砖、地面移、下水道砖和烟囱砖 等。这些砖虽
5、然看着简单，但种类繁多，功能也大不相同，需分清类别，同时牢记各种砖 的应用场合和价位，根据顾客需求进行甄选。如仅砌墙砖按其制造工艺区分有烧结普通砖 （简称烧结传）、蒸养（压）砖、碳化砖；按原料区分有粘土砖、硅酸盐砖；按孔洞率分有 实心砖和空心砖等；根据不同的建筑性能分为承重彼、非承重依、工程砖、保温砖、吸声 砖、饰面砖、花板砖等。我再这个岗位实习，主要是项客户介绍每种砖的性能和应用场合，并结合客户需要销 售砖。符合成功的促成订单是我在这个窗位的主要职责。1.3 工作流程工作流程如下：（1）早晨按时到达门市，由于门市内空间有限，每天晚上市场关门之前都需将砖临 时摆放在门市内的通道中，因此早上第一
6、件事就是将砖摆放至砖体展列区，并结合前几天 的销量，对砖的摆放顺序进行调整，将有销售优势的产品放置较明显的位置。（2）砖摆放好后，便开始清扫卫生，包括砖体展列区、柜台以及门市窗户等，清洁 的环境可以给顾客形成一个好的印象。（3）跟其他销售员沟通前一天的销售情况或考前须知，询问是否有昨天的订单需要 今天处理或者是否需要联系砖的供应商准备砖，假设有订单谈成，那么需要清点砖的数量和重 量并记录，并协助顾客装车。（4）等待顾客光临，再次确认解砖摆放位置的调整和砖的性能。（5）如果rr订单即将谈成，那么将客户介绍到老板那里下单。2 .顶岗实习过程和总结实习过程初来乍到，我这一介书生顿显窘迫，紧张地有点说
7、不出话来，含糊其词地把自己的大 学生活、学习情况作了一个汇报，然后就是沉默不语。公司经理看出我的局促感，于是就 主动与我交谈，并将我交给老员工王师傅带着，进行跟班实习，就这样我的实习开始了。实习的开始我心里很没底，感到既新鲜又紧张。新鲜的是能够接触很多在学校看不到、 学不到的东西，紧张的那么是万一做不好工作而受到批评。很快我的不安就消除了。因为公 司规模不算大，但是人都很随和，在老员工的带着下，我第一天就是简单熟悉了一下公司 的基本情况和经营的主要砖的种类，还有就是了解了一下各主要工作区域的分布。过了一阵时间，王师傅就把我带到门市进行销售实习。这么快就要和客户进行沟通， 我确实很紧张，当然王师
8、傅也看出了我的手足无措，于是就让我继续跟班。闲事，王师傅 就介绍各个传的应用场合和性能，有客户来时，王师傅都让我跟随，并在一旁学习。王师 傅每次向客户介绍砖的时候，我都在旁边认真的听，注意王师傅与人交流时的技巧，以及 如何成功的完成一笔订单。将近的一周的销售岗位学习后，我已经基本记清楚了破的种类、性能和应用场合，也 能简单和客户进行交谈。王师傅便开始让我自己独立去与客户沟通，努力完成订单。毕竟 学历了一周，我刚开始还在想，卖砖这件事很简单嘛，于是欣然容许。但后来我发现卖砖 并不是那么容易的一件事。由于实习门市面对的顾客大多为建材商、普通居民等，同时市场价格差异不大，竞争 部门较多，砖的单件利润
9、低，主要依靠销量提高盈利，因此为提高销售量，销售过程需与 顾客充分互动，得到顾客信任，并为顾客提供合适的介绍，同时根据与顾客的谈话过程， 试探顾客是否还有同类产品的其他要求，并开掘潜在销售可能。谈话过程中，还要主动询 问顾客是否已经看过其他家产品，并与顾客进行比拟，提高自己的销售量。此外，销售过程中需尽量迎合顾客需求，并使顾客有个好印象，这样容易对顾客形成 一个较好的印象，同时也容易由老顾客带新顾客光顾。在该门市销售砖是，客户以本地居民居多，随着实习一天天的过去，我发现，跟客户 进行沟通时，正如学校销售课程中讲到的要灵活多变，不能一副文经绐的样子，要主动和 客户先“聊天”，比方说与普通居民可以
10、说些“今天天不错呀，“家里房子准备什么时 候盖呀”等等，对于开发商那么可以从工程进展进行如“工程怎么样呀”，“老板气色不错, 看来工程很顺利呀”等等，这样开始“聊天”更容易拉近我和客户的距离，更容易促成客 户下单。虽然销售过程中遇到很多尴尬的地方，但周围的老员工都很热情，都很主动帮我适应 这个新鲜的环境。2.1 销售过程总结俏售过程中需充分记清楚砖的种类和性能，在目前的建筑领域，砖一般作为主体材料, 承受建筑的主要性能，因此一定要根据用途向顾客提供合适的病。其次，需充分了解顾客需要，并根据与顾客的交谈，开掘是否还有其他需求。为得到 顾客信任，需与顾客进行充分的互动，与顾客的互动有四方面：即表情
11、、动作、语言、思 维四个方面互动。表情的互动对于销售效果十分重要，冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使顾客 产生潜意识的抵触心理，想要说的话也就不愿意说出来了，而欢迎、欣赏、肯定的表情能 够使顾客得到鼓舞，从而翻开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的 生活环境中呢，一个会心的微笑往往能引发顾客的认同。语言的互动，通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递共鸣、 信心、肯定、认同等信息。思维的互动那么是在交谈过程中，隐藏于语言的表述中进行，就 是通过对方交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深入沟通交流，让双方就某个问题上， 思维在同一轨道进行。互动还要有动作，一个
12、赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让顾客如沐春风，而一个 描述场景的肢体语言那么能让顾客身临其境。所以，在销售的过程中，适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果，顾 客与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。当然由于砖所面对市场的特殊性，交流的过程除了需要技巧外，有一点一定要额外注 意，那就是一定要“接地气”，这样客户和你的交流中也不会感受到尴尬。最后，正如前面所说，砖的单件利润低，主要依靠销量提高盈利，且竞争较多，因此 除争取尽量多的顾客下单之外，在销售之余还需主动了解竞争对手的信息，以及存在哪里 优势，并结合自己，找到得到顾客偏向的方法。2.2 销售中常遇问题总结1心里浮躁当我第一次步入实
13、习岗位的时候，心里有些郁闷，感觉自己学了那么多的销售知识， 亳无用武之地，觉得自己实习的地方又小，销售的产品又不高档，这种环境根本不能大展 拳脚，甚至和同学都不好意思提起我实习的地方，也有考虑过是否要换个实习环境。随着 实习时间慢慢久，我渐渐转变了思路。所有市场中的每一样商品的展销都是营销的大讲堂, 都需要历练营销能力的重要场所。不能将自己是失败归结到商品价格的高低或者档次的高 低，这样只会使自己变为一个真正的失败者。运用自己的能力，无论何种商品领域，都能 够成功的提高销量，得到他人的认可，这才是真正的成功。想到此，我便不再失落，也不 再浮躁，而是谦虚的向老员工学习，踏踏实实做好自己应该做的事
14、情。2、直接杀价的客户。正所谓“货比三家”，除了直接介绍过来的客户，许多客户都反复的看过类许多同类 的店家。砖这种商品的特殊性，只从外表也看不出明显的区别。“货比三家”的客户一般 会把价格压至很低，对于这种情况，我们依然要争取客户在我们这里下订单，当然不会一 味的采用价格优势。我们会详细、耐心的向客户介绍市面上砖的种类和应用场合，并结合 客户的需要，提供合适的依，也会跟客户详细讲明不同价位的依可能存在什么样的差异， 不能看价格定彼。同时也会向客户说明，不排除商场上以次充好的行为。对于价格完全被 压的很低没有回旋余地的客户，我们会向上级领导汇报情况，或者提供送货到家的服务等, 以便将价格适当的提
15、高到我们预期的价格或能接受的价格。3、纠结的顾客。由于很多客户并不是经常接触砖的加工和烧制工艺，因此对于这一类的客户，我们通 常会直接先带着客户看不同砖，并依次说明砖的区别，再向客户说明他适合买何种砖。同 时也会间隔的向客户说明我们店的砖的优势在哪里，也会采用如“前几天，有个客户和你 情况一样，最后还是选择了我们家的砖”、“我们有个客户在这里买了砖，没过一阵就介 绍自己的亲戚过来买砖”等具有暗示性的话，争取客户在我们这里下单。同时我也会老员 工在工作之外，一起讨论如何争取这样的客户的有效方法。3 .实习感想实习是学校进入社会前理论与实际结合的最好的锻炼机会，也是学生到从业者一个非 常好的过度阶
16、段，更是学生培养自身工作能力的磨刀石，作为一名刚刚从学校毕业的学生, 能否在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力，显的尤为重要。半年里，我努力做 到“想实习，会实习，实好习”，把培养工作能力，提高自身素质作为己任，圆满的完成 了本阶段实习任务。一是加强思想学习，主动与领导沟通，努力提高思想水平。思想是人的灵魂，是人的内在力，要想把实习任务完成好，首先要把思想调整好。领 导十分重视大学生成长，主动关心我们的实习情况。辅导员在思想上为其排忧解疑，指引 方向的。技术指导老师向我讲解实习中的考前须知，并辅助我在实习中取得好成绩。在领 导和老师的关心下，我对实习有了更为深层次的理解，更明确了我的工作
17、目标，在思想上 使我对未来的工作有了新的认识，在行动上使我对未来人生有了新的规划。二是注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量。在实习过程中，我发现，学校里所学专业知识和现场实际生产是别离的，它们各有侧 重点，一个偏向于理论，一个偏向于实际，但它们之间却又存在着联系。比方说学校学到 的知识具有通用性，但市场中具体个体的销售要求又不相同，具有个别特殊性。将理论与 实际结合，是我们这次实习中的重点。领会其中区别，同时又融合两者的关系，才能真正 提高自己的业务能力水平，提高实习质量。三是热爱实习岗位，积极承当岗位职责，不断提升实习效率。“爱岗才能敬业”，热爱实习岗位才能完成好实习任务。在实习过程中，我努力培养自己 对实习岗位的热情，努力学习岗位上的相关知识，积极承当岗位上的责任义务，努力做到 能够独立顶卤，能够独立完成岗位上的相关操作，对岗位技能知识做到“懂，会，做”。