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1、2022年春季策略会东方通会议纪要一、公司整体情况市场地位：我们是中国中间件的开拓者和领导者,是技术软件里面中间件的领先企业或者龙头公司，市场份额也是最大的，也是 在garner唯一的进入第一象限的中间件厂商。但同时近两年公司的安 全业务以及智慧应急业务和正在培育的数字化转型业务，也是有了长 足进步，逐渐地已经到达了一定的规模化。业务范围：我们的初始业务是为企业级用户提供中间件产品和 相关的技术服务，公司上市以来通过新设投资、收购兼并等一些手段 拓展新业务，完善公司在信息平安、网络平安、大数据、人工智能， 向新技术、新业态开展布局,为用户提供技术软件服务的同时,也为 行业用户提供智慧平安、政企
2、数字化转型这样的产品和解决方案。公司开展到今天，已经拥有各行业的电信、金融、政府、能 源、交通等等客户5000多家，以及超过2000家的合作伙伴，公司也 是连续十儿年被认定为国家规划布局内的重点软件企业，曾经荣获国 家科技进步二等奖。二、2021年度技术软件业务国家对东方通(16.71, 0. 22, 1.33%)在推动中间件产业开展 给予了高度的肯定。从信创的角度来说，国家成立了信创工委会，里 面有二三十个小组，分行业和领域，东方通就是中间件工作组的组长 单位，而且是在2021年度的工委会业绩的考核当中，我们也是荣获了 第一名。发行，如果你没有事先确认好额度，董监高因为我们的实控人也同时是我
3、们的董事长，是不具备资格的，是参与不了的，可以通过别的方Q：现在信托市场咱们中间件的价格水平是怎样的？我们经过怎样的努力才能恢复正常的价格体系?A：这是个很难回答的问题，价格水平确实也是关系到整个行业的商业机密，我只能说在金融行业领域从去年的实践来看大大高于党政的行业水平。1.因为金融并不依赖于所谓的财政资金,一个是自有资金，第二业绩和现金流水平都 更好一些。1.还有一个就是一般来说我们在金融领域、电信领域，我们都是采用直签的方式，不 像党政（我们称之为渠道销售，不管大单小单，我们作为供应商、厂商是不直接参 与党政用户的招投标工作的，而是由具备相应资质的比拟大型的系统集成商他们是 直接面对用户
4、进行招投标）。1. 所以从行业来讲，不管是金融行业还是企业行业层面，均价相比党政还是有一定的 优势。我们也看到了行业不仅仅是在中间件领域，在其它的技术软件领域，包括数据库操作系统，我们也看到了价格有一些波动。但是我们觉得一味地用低价策略对行业是有所伤害的，作为信创工位会的中间件组长单位，我们也有这样的义务、也有责任去面对行业，去改变 这种情况。主持人：谢谢徐总，今天的时间差不多了，如果根据公司股权 激励对应的今年的业绩指引3. 75亿，从当前的市值来看只有20倍的 估值，对于一个标准化的产品型的厂商来讲也是严重低估的，所以长 期来看我们还是非常看好东方通。去年报告期内中间件业务在用户的覆盖和产
5、品的应用广度和深度两个层面都取得了突破性的进展。首先是继续深耕政务市场,党政市场一直是我们的重中之重， 东方通能够在2014年成功登陆资本市场，成为A股里面首家以技术软 件为主业的上市公司，也是得益于党政市场或者政务市场的蓬勃发 展。去年我们也是进一步巩固领先地位，国内市场占有率也是不断提 升，而且在能源类央企方面取得了一些进展。尤其是在金融市场，我 们也改变了过往的一些局面。1. 一是我们之前的所谓的东方通的金融事业部基本上是以银行为主，还有一些央企的 财务公司，对于更多的业态几乎是空白的，信创给我们带来更多的商机和客户的机 会，市场覆盖到了更多的商业银行，这是显而易见的。1. 二是客户拓展
6、。还有一些比方说证券公司、保险公司、公募基金、期货公司、各类 交易所和监管机构一行两会都成为东方通的客户。1. 三是增强了与金融客户的黏性。金融领域消的息中间件，比方说人行的监管报送系 统，征信、小额支付、跨境支付等等都广泛在用公司的消息中间件，我们叫Q (通 灵Q),事实上是一种单一来源了，也逐渐地在替代IBM (128. 480, -1. 180,- 0.9K)的MQ,还有一些非主流的产品，比方说通用文件传输平台，我们是用了这 些去增强了与金融客户的黏性，一直保持国产中间件的存在感。应用服务器：近两年尤其是去年我们另一款主打产品应用服 务器，叫通web,之前是在党政领域应用的是最多的，也是
7、迄今为止所 谓的信创里面唯一的一款中间件产品。另外，应用服务器的应用范围 从以往的相比照拟外围的管理类系统逐渐向业务类系统进行深入,而 且各类中间件在关键业务中的规模化应用逐渐显现出来,这也是表达 了东方通在产品布局、在产品线丰富的程度上也是相对友商还是有一 定的优势所在。生态的角度，公司也加强了利用信创的机会，跟华为、跟阿 里也展开深度合作，包括其它的友商，应用软件也做了大量的适配的 工作，也是推进整个信创生态体系开展。去年我们也是连任了信创工 委会中间件工作组组长单位，参与制定6项中间件标准。三、缺乏的地方整体来说中间件的营收和合同额还是在稳步增长，从合同额的 指标来看，在2019年是1.
8、 9亿，2020年因为党政电子公文的推广中间 件的合同额首次突破了 3. 01亿，去年到达了 4.1亿，一年上一个台 阶。去年亮点是金融信创的开展,试点单位越来越多，这说明信创已经成为一种理念，非试点名单之内的金融机构（26. 750, 0. 230, 0.87%）也主动参与其中。而且去年金融客户在中间件合同额当中也占T 1/4,是成为党政以外另外一个合同额突破亿元大关的行业，所以去 年在金融方面还是比拟欣慰的。党政行业新事不多，因为21年做的还是承继了 20年的电子公 文，从供给侧的角度来说，用户端相对释放的招投标的量相比20年是 有所下降的。我们曾经也是抱有很强预期的，比方说央企和部队，这
9、两个大 的领域去年没有有效放量,我们期待今年会有更好的市场预期。原因：去年是十四五规划的首年,每一个五年规划的首年预算 花的不多，更多是在做一些顶层设计。大家也看到从去年到今年的一 季度推出了很多跟信创产业息息相关的政策，包括中办、发改委、工 信部，也是对整个产业的推进在做一些顶层设计和预期。、关于第一季度表现一般的解释一季度的情况相比照拟常规，实际上一季度亏损一直是东方通的常态,我们这样的软件和信息技术业的行业具有非常明显的季节性特征。固然我们这个行业的特征就是毛利率比拟高，标准产品线99% 以上，综合毛利率也要到达95%以上，其它的平安类的也有65%-70%的 毛利率，包括智慧应急由于产品
10、化程度比拟高，也是近90%左右的毛利率，但由于季节性特征其实今年的一季度才是回归了本真，这是常规 性的表现。20和21年第一季度业绩优秀的解释：实际上是跟一些事件是息息相关的。去年的一季度为什么好？是因为20年的电子公文开始推 广，7、8月份启动，到第四季度出现了井喷的状态，我们参与了 2000 个标，中了 75%以上，中了 1500个，很多的收入是递延到了次年，它 并不是一个常态。第四季度往往占比是最大的，甚至全年的业绩或者 净利润到达90%以上都是在第四季度完成，这是跟我们用户的采购特 点、预算、结算这样的特征是息息相关的。五、大平安我们在16年并购了现在的子公司叫东方通网信，前身是微智信
11、业，直接切入到了信息平安领域,也是以信息平安为主要的切入点， 我们现在已经把大平安业务拓展到了网络平安、通信平安以及现在比 较新兴的数据平安和工业互联网等新兴进行了拓展。我们刚刚中了大 几千万，IDC信安方面的合同，目前还没有正式拿到通知书，合同也会 在近期开始进行签订。今年信安好的方面是从运营商的角度，它的要求可能会比以 往有所提前，可能7、8月份已经安装部署了或者上线试运行了，所以 我们预想在信安这个领域传统的平安领域，今年表现会好一点,而且 这一块业务跟流量也是有非常大的关联性。去年扩容包括5G的能量还 没有充分释放，所以今年的市场空间要比去年大,对此也是抱有乐观 的心态。网络平安方面的
12、一些布局，比方说对于网络攻击、检测、防 护、互联网病毒的检测、4A、平安管理、数据平安管控等等一系列的 网络平安的解决方案。东方通有一个非常积极的理念，就是把我们在 运营商领域积累的这些产品和解决方案以及平安服务这些理念，向更 多的垂直行业领域进行推广和拓展。六、智慧应急有一块新兴的产业叫做智慧应急：它主要是由我们另外一个全 资子公司泰策科技来执行的,主要是在四大领域应急综合指挥、 自然灾害预警、城市平安以及平安生产。业务内容：公司从天地一体化、全时空、全要素这些数据监测 分析到知识图谱的应用，在防灾减灾救灾的应急业务过程当中提供专 业的信息平台支撑,并且提供可视化的、一体化的指挥调度，为领导
13、 提供辅助决策。客户对象：这两年我们潜心地抓了很多的优质客户，以应急管 理体系为主要代表的新兴用户,积累了很多产品化的解决方案。在未来相当长的一段时间，应急产业方兴未艾，产业的景气度 也是非常高,今年我们判断也是一个大年。应急去年已经有了长足的进步，泰策科技的营收在去年上了一 个新台阶，突破了两个亿，逐渐具备了一定的体量，我们也有能力去 承当更重要的应急平安或者智慧应急这个领域的新兴的品牌和力量。七、数字化转型东方通经过这几年潜心的研究，现在我们已经初步具备领先于 业界的数字化转型的前沿技术和应用能力。这两年我们也积累了行业 能力，不断地沉淀了产品，主要是在两大方向，一个是军口，一个是民口。在
14、国防军工领域或者在部队领域，我们已经潜心研究有超过两年了，包括投入，我们主要是以军事数据工程为主航道,提供军事 信息系统融合和业务服务支撑，业务现在突破至军事资源管理、军事 资产管理、数字化战场等多个领域。民口主要是在政府和企业数字化转型领域,我们现在所谓的3+1行业，3就是所谓的公共平安或者公安、司法和教育,T就是数字政务，我们也想在公安这条线上用所谓的红塔工程机立标杆以后，力图去适应新一代公安指挥平台或者叫第四代,抓住这样 的机遇，市场还是非常可观。八、去年业绩解释很多投资者说你们去年的业绩一般般，究其原因我个人认为是有两个方面的因素:1.1.是因为去年是一个小年，不管从信创还是从平安都是
15、首年，比方说信息平安就是流量扩容比拟有限或者基本没扩，信创以党政为主，去年供给侧招投标的量是显著下 降的，这是市场空间的角度。.2.1.还有公司在近两年确实投入很大，包括我们人员实现了翻番。除了我们原来传统的中间件、平安以及智慧应急三条主航道业务基础上，我们同时还布局了新兴的数字 化转型，包括军队的、包括民口的,这两年的研发投入是巨大的，是我们营收的三 成左右，而且有一些是比拟前瞻性的、战略性的研发投入，它并没有在当期就取得 营收。整体看来，21年我们是8.来亿的营收，同比增长35%,还是可以的，净利润似乎是差点意思，不到两个点的增幅,但是扣非我们有32%的增长也是可以的。漂亮的一个指标就是在
16、于经营活动的净现金流到达了 255亿。九、2022年展望首先客观地说，今年上半年的压力还是存在的，第一是某些招 投标还没有规模化地启动，第二也叠加了疫情的影响，上海疫情影响 还是比拟大的。但是同时我们对于今年的整体还是抱有乐观的心态，还是蛮有 信心的，可能有一些投资者会问有没有所谓的指引、目标？现在唯一 公开可以讲的我们也是刚刚推出了 2022年的股票期权这样的经营计 划，对于公司级的业绩指标我们是采用了归母净利润的指标，目标值 2022年是3. 75亿，明年是5个亿,挑战还蛮大的。Q：刚才也提到公司高管最近也在增持，这个具体的形式是直接从二级市场上买还是其他的有其他选择？A：主要是二级市场。
17、前日子看到市场的波动，我们认为也是非理性的下跌，我们也发了一个增持的计划，主要是我跟董事长，我们 说了主要是二级市场，当然形式是各种各样，大宗、集中定价可能都 存在，用自有或者自筹的资金去解决。Q：咱们Q1的业绩还是比拟可以的，但是友商Q1的业绩增速比拟快，咱们怎么理解？咱们对Q2有什么前瞻吗？A：友商我们不去评价，从公司或者从整个大行业的开展趋势来讲，我们所有的报表的表达、业绩的表达都是符合逻辑、符合规律的，增长也有原因。一季度就是一个常态化，在全年当中从东方通以往的实践来说，一季度占比是最低的，而且常态情况下亏损也是最严重的。Q：市场也非常关注咱们家的定增一波三折，目前进展是怎样的？A：有
18、点一波三折的意味，目前是这样，因为要正式提交材料还有两个前提。1. 第一，4月底我们也是刚刚公布了年报和季报，中介结构要对于最新的财务资料进 行更新，这是一个工作。1. 第二，我们这次是有两个大的募集资金投入的工程，募投工程也是要在工程实施地 进行相应的政府备案，材料目前通过网上我们已经提交了，但是由于一些客观的因 素，在这方面受到了一定影响。1. 但是近期就会完成备案工作，很快了,我个人觉得应该是在月底、月初的样子就有 可能去推进这件事，一旦深交所正式受理，我们会第一时间向市场公告。Q：董事长那边已经公告了自己会增持东方通的股票，他这轮还会参加定增吗?A：已经很明确了不参与了。因为对于实控人以及董监高来讲,整个定增的规那么是这样的，董监高是询价方式、锁价方式都不能参与 的，对于实际控制人是允许锁价发行，但是我们常说的竞价或者询价