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1、大步奏全角度客户分析：大大提升你地签单率一一.分析客户，客户地基础资料如果没有研究客户地真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你 白费力气，浪费了大好地签单机会.文档收集自网络，仅用于个人学习所以，作为一个设计师，如果要想提高自己地签单水平，最关键地不是提高自己地设计水平, 而是提高分析客户地水平，只有能准确地对所服务地客户进行心理分析、需求分析，才能做 出最令客户满意地方案，才能真正打动客户,如果分析客户地能力提高了，签单率自然就会 提高.文档收集自网络，仅用于个人学习那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样地 行动呢？.分析客户地第
2、一步是要了解客户，要客户地相关资料，要学会在初次地接触中仔细观 察客户，要学会利用客户地熟人来进一步了解客户,文档收集自网络，仅用于个人学习 熟悉三国地人都知道，司马懿在与诸葛亮派来地使者谈话时，问了一句孔明寝食及事之繁 简假设何后，就得出了孔明命不久矣地结论.我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜 集客户地资料.由于我们与客户能够接触地机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面地机会，要观察仔细, 不要粗枝大叶，最后客户地重要信息都错过了.如果客户是由朋友介绍过来地，我们就要通 过介绍人进一步了解客户地信息、，他们肯定比你要熟悉，所掌握地信息也比你要全面.如果 没有介绍人，那就要靠自己在与客户
3、地沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多地信息. 要知道每一个人都有很强地自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性.最好地了解客户信息地方法，莫过于通过家装调查问卷来了解,事先设计一份好地调查 问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户地警戒心理，又能掌握更多更全面地信息. 所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒 绝填写或填写不实.文档收集自网络，仅用于个人学习 基本信息客户地基本信息比拟好了解，通过观察、沟通就能了解比拟全面.一般来说，要客户地 以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人 （数量、年龄、身高、文化、
4、爱好）、联系方式（家庭 、办公 、手机、邮箱、）等还 可以了解客户对装修地认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、 其它装修公司数量、第几个接触者）文档收集自网络，仅用于个人学习客户性别这是最好了解地，但是要分清楚，你接触地客户，是不是家里说了算地，也就是最终地决策 者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触地虽是她，但她并不是最后地装修决定者, 因此，你就要调整客户地对象.一般来说，性别不同，在性格上心理上地需求也就会不同， 要注意分析.文档收集自网络，仅用于个人学习男性比拟趋于理性，房子对他而言还是房子，而女性潜意识中，房子就是家，男性更注重房 子里地摆设，女性更注重
5、家地气氛，所以女性更偏向于感性.女性乐意与她所喜欢地人接触, 倾向感比拟强烈，所以第一感对女性更重要，与女客户接触，一定要塑造良好地第一印象. 对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客户更时尚，因为女性天生爱忌妒, 这一点要注意，至少在下次见面时要注意自己地形象.女性更关注环保，更关注健康，尤其关注外貌，关注孩子地成长教育.同时，女性还比拟关 注于细节，关注于她工作和生活地地方如：卧室、厨房、卫生间，卧室女性更关注窗帘、色 彩、装衣服被褥等，厨房和卫生间是女性做家务比拟多地地方，她们将此更看成是属于她们 地空间，所以这些地方一定要适合她们地需求.女性大多是家庭地掌财者，她们更有权利
6、决 定预算地价位.多数女性对孩子地成长特别重视，所以与她们沟通地话题可以是孩子地教育问题、成长问题, 通过儿童房来打动她.同时，有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽视，因为 她们如果不满意，就会长期在丈夫面前絮叨，所以作为设计师就要充分讨好女客户，尤其女 设计师千万不能与男客户太近，以免引起女性直觉上地反感，要通过谈女性话题，与女客户 结成同盟.女客户当家，把女客户搞定就行了.男客户当家，除了满足男客户地需求外，还要充分照顾 到女客户地感受.对女客户，做好细节比做好方案更重要！对男客户，就要通过理性地分析, 通过整体方案和配套来打动他洞时，多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面
7、.男 性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带玩地设计方案，比方室内养花、 养鱼等，书房挂一些军刀武器等.文档收集自网络，仅用于个人学习 客户年龄不同年龄段地客户，其家装心理也不一样,岁之间地客户，经济基础比拟差，方案应以经济 实惠同时还带着时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属感比拟容易接受他们比拟 懒，所以对于一些配套服务会比拟容易接受，同时由于社会经验缺乏，他们比拟容易取得相 信.重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承当.岁客户这一阶段地客户群，是属于压力最大地社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同 时还要赡养父母，在单位工作地压力也比拟大,所以，这一局部客户在
8、家装中，更多表达出 来地是经济实用.女性客户对美地追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情地家庭环 境，在设计中，经济第一，家庭温馨地感觉次之，孩子教育也格外重要.岁客户这一阶段地客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态地逐渐成熟，他们 对家更注重品位由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比拟高，经济已不是第 一要素，品位逐渐成为家装第一要素.女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更 要格外小心服务.岁客户这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里 多以各种柜子为主，因为他们可储藏地东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物地需 求.当然对
9、于领导岗位地客户，追求品位追求品牌还是很强烈地.由于子女都长大成家了，所 以他们特别希望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅地家庭聚会功能考虑得 就会比拟多.文档收集自网络，仅用于个人学习岁以上客户如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们地收入就不会太高了，所以装修更 实用，对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑地因素,如果是退休金比拟高地，他们也不 会花多高地资金来将房屋装修得特别时尚，他们更愿意花钱来买高档地东西，比方一些实用 地小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了，所以老年旅游这几年 特别好.文档收集自网络，仅用于个人学习 民族习惯应该这么说，今天地中国已经
10、是多民族融合地社会，很多人对民族地概念已经很淡化了在 城市中即使有少数民族，他们地生活习惯与汉人也并无多大地不同，除了少数民族居住地区 以外.但是作为设计师，了解一些客户地民族信息，对设计对与客户地沟通还是有好处地.首 先是做设计师，不要有民族歧视心理，也不要对别人是少数民族表现出太大地好奇.但是在设计中，却必须要尊重客户地民族习惯和民族特点，要了解该民族人民比拟忌讳地色 彩、物品和装饰品,同时，应该多了解一些该民族地风情，历史英雄人物事迹，比拟知名地 风景名胜，在与客户沟通中可对这些做出比拟欣赏、崇拜地表达，比方和蒙古人谈成吉思汗、 草原狼，和新疆人谈一谈阿凡提，谈一谈新疆地葡萄、哈密瓜，这
11、些都可以增进与客户地感 情.文档收集自网络，仅用于个人学习 身高体重当着矮人别说矮话，当着胖人别说胖话，这是与客户沟通最基本地常识.不过在设计时，应当将这些元素考虑进去，比方橱柜，如果女客户地身材不高，就应该相 应地将橱柜设计得矮一些，以免客户在使用时不方便.如果客户家里有胖人，那么应该将门口、 客厅、餐厅等设计得比拟宽敞，或者至少要造成宽敞地感觉.但千万不能将矮人家地门口设 计得过低，以免他地朋友以此取笑他.文化修养文化水平可能不会准确地知道，但也应通过分析得出结论.一般情况下，文化水平越高家装 地要求也就越严，客户也就越细心，这一点设计师必须要注意.当你服务地客户文化素质越 高，你地工作就
12、应该越认真越细致，这局部客户正是特别理性，所以只耍你地工作确是做到 很细致入微，那也是征服他地有效手段.不要以为文化水平高地人好说话，大多数情况下恰 恰相反.工作单位在不同工作单位，客户对家装地要求或者说相处地方式也不一样,在政府机关工作，他地潜 意识中就有一种当官地优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他 们地方案往往是比拟传统地，比方中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到地是一种尊敬、 崇拜，一切都要顺着他地想法；在信仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物老师与医生当老师或当医生地客户，往往心会很细，多数设计师把他们列为比拟难对付地一列.但他们 也有相应地好处，就是同事之
13、间交往比拟频繁，做好了一户，可以开展很多户.文档收集自 网络，仅用于个人学习老师对数字比拟敏感，医生对环保和室内地平安比拟敏感，所以，老师家地预算一定要小心, 数字一定要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人地危害, 要做到绝对平安.企业管理者在正规公司做管理地，特别注重流程，所以，做这样地方案，一定要把家装地各项施工流程 列出来，并做到详尽细致.要想赢得客户地好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你 地工作流程也比拟关注，因为你连做设计地流程都没做好，又怎么能把他家地房子装修好 呢？自我经商者与经商有关地信息，是商人所比拟关注地.比方时间、财运、本钱等.设计师要想方
14、法从时间 上赢得客户地好感，为他节省时间，按照他地时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提 出家装节省时间地方案，在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他,多数商人都 有本钱概念，所以要帮他算清家装地实际营运本钱很重要.外企白领白领比拟时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流地人.白领地一个特征是时间比 较紧，压力比拟大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲 区、设计比拟好地家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他.同时，白领是懒地，要充分发扬 并培养他们懒地习惯，给他们做懒地家装.职业角色不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己地职业，当面对外人时，他首先一定是对
15、自己地 职业有一种内心地偏护心理，所以设计师一定要肯定客户地职业，跟客户多沟通他职业范围 内地知识或信息，让他有一种认同感.同时，如果在设计中，将他地职业考虑在内，一定也 能打动客户.个人职位了解客户地职位对设计师而言.有两个用处，一是知道他地身份地位，并借此推测他地经济 条件和家装心理，二是更好地与客户进行沟通.比方，有地客户是政府官员，是某局局长， 某处处长，有地客户是校长，有地客户是院长，有地客户是老总，有地客户是部门经理，他 们各自不同地职位，也就对应出各自不同地经济环境.文档收集自网络，仅用于个人学习称呼中国人是很在意称呼地，而且中国人是喜欢别人称呼他官名地，比方某局长，你称他为某
16、先生他觉得很疏远，称他为“某哥他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你 称呼他为某局长才是他最想听地，因为那代表了他地地位、权力.企业单位地客户，最好 也称呼官名，如王总，李经理，刘主任实在不知道客户职位地，叫*哥*姐也可以.文档 收集自网络，仅用于个人学习家庭背景房子是给一家人住地，因此除了要了解客户地信息以外，还要综合考虑他地家人，最好是应 用场景式设计，将他们全家都纳入到设计方案当中，而不仅仅是为每个人设计他地房间.为 父母地，设计一种家庭教育环境；为子女地，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活地方 案；为当老人地，设计一种与子女团聚地方案，设计一种与孙辈共玩乐地方案，都很能打动 客户.文档收集自网络，仅用于个人学习装修日期客户是不是急于装修，急于入住，这个信息也很重要,有些客户现在地房屋条件不好，因此 在客户地潜意识中，有一种想搬进新居地强烈愿望；有些客户准备结婚，装修新房时间较紧 迫，所以为他们争取时间，从装修时间上去满足客户.由于时间紧，他们可选择地空间就比 较小，所以设计师要抓住这一点，尽量提前让他们看方案，然后在方案中对装修时间进行充 分说明，以满足他们地需求.如果设计师过于缓慢，机会就被别人抢去了，因为他们没有太 多地时间一家家比拟，感觉差不多就会定下来,文档收集自网络，仅用于个人学习