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1、目标市场细分大同大学联通校园无线网市场定位建议书远征小组组长：白秉松 组员：白娟 毕培贞 曹伟 陈冬梅 常斌 程超 杜梦姣目录一、市场概况分析3市场拉动因素31.运营商积极进入，推动公共WLAN市场快速升温32.WLAN终端设备量激增，潜在用户市场庞大4市场阻碍因素41.市场培育不够，导致用户需求不足42.渠道合作伙伴WLAN经验不足，缺乏市场中坚力量5（三）未来联通WLAN市场预测5二、消费群体分析6购买人群：6目标消费群：6潜在消费者分析：6三、联通在竞争中的地位分析7联通在校园中的占有率7与竞争对手的比较分析7四、正确的市场定位8大同大学联通校园无线网市场定位建议书市场定位策略：产品服务
2、差异化战略，向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。一、市场概况分析随着互联网的飞速发展，网络应用也越来越广泛，网络已经成为人们生活的一部分。在我校通讯行业主要有：中国电信，中国联通，中国移动，在这个三足鼎立的大家庭里谁能问鼎三足都必须做到吸引客户，保持客户，服务客户。然而，随着宽带业务的普及，人们上网方式不同，上网要求网速不同，上网选择地点不同等因素，一部分人开始选择另一种上网渠道。它就是无线局域网。无线局域网（Wireless Local Area Network，WLAN）技术作为无线网络技术的一种，使人们摆脱了线缆的束缚，能够更快捷、方便、灵活的访问网络资源。同时，WLAN还能提供较大的
3、宽带，满足人们对网络宽带日益增长的需求。庞大的互联网用户数量为引导大同大学WLAN市场的良性发展打下了坚实的基础。市场拉动因素 1.运营商积极进入，推动公共WLAN市场快速升温 无线局域网普及率上升的一个重要原因是，电信运营商的积极加入和WLAN“大宽带，大数据量”的特点决定了在我校WLAN主要运用于宿舍、图书馆、教室、食堂等领域。目前我校使用网络状况如下 运营商 中国移动 中国联通 中国电信 人数 59 37 7 比重 57 36 7注：表中统计数据按103人统计，百分数取整数。（下表同） 2.WLAN终端设备量激增，潜在用户市场庞大笔记本电脑、智能手机、平板电脑等设备的数量不断增加是WL普
4、及率上升的另一个重要原因。我校学生上网选择工具主要是以电脑（32）、手机（61）、平板电脑（7）。以智能手机为例，由艾媒市场咨询调查2006年到2013年中国智能手机销售量及其增长量的报告数据中就可以预测WLAN的市场需求将会很大。市场阻碍因素 1.市场培育不够，导致用户需求不足 无线局域网络具备移动性、易用性、灵活性、方便性等优点，并且无线局域网市场也在逐步升温，但是从实际用户数量来看，用户绝对数量任然较少，市场尚未开始大规模启动。究其原因我校大多数用户受到网速、覆盖面、网络稳定性、价格等方面的影响（如下表）。但是归根结底，主要还是由于市场培育不够，无线局域网还没有被大多数客户清楚的认识，所
5、以一些网络集成商很难推广无线网络。影响因素 网速 覆盖面 稳定性 价格人数 39 35 38 10比重 37 33 36 9 2.渠道合作伙伴WLAN经验不足，缺乏市场中坚力量 虽然表面上渠道合作伙伴、最终用户都在关注WLAN，可以说集成商是无线局域网市场的中坚力量，但是到目前为止真正了解WLAN的公司据统计全国不到1%，其实是大多数没有涉足到无线领域里来，他们需要学习理论和总结经验，这需要一段时间，因此真正具有市场推动力的渠道合作伙伴很少。（三）未来联通WLAN市场预测 从运营商角度看，大规模的网络覆盖区扩张，将体现在热点和热点用户数量大幅增长上。从行业发展方向来看，随着WLAN在几个关键市
6、场中的应用，WLAN行业市场将继续显著增长。这些关键的市场包括学校周边家庭住宅、教室、图书馆、科技楼宿舍等。从市场总量角度来看，WLAN市场将持续快速发展，中国联通再接再厉定能问鼎三足。二、消费群体分析购买人群： 山西大同大学所有学生以及其他消费者，目前，网络已成为我们生活中不可或缺的一部分，因而网络的普及也十分重要，无线网络的使用将会使我们的网络生活更加便捷，会给我们带来许多益处，能更好的对有线网络进行补充。目标消费群：根据调查结果显示，无线局域网的使用人群主要是大三、大四的学生，其次是大二（大约14%），大一学生，大三占大多数。其中使用联通的较少，仅占总人数的36%，使用移动的人数为57%
7、，并且大多数是使用手机上网，使用电脑的人数占32%。因为大一、大二刚步入校园不久，上网的时间、次数较少，可以加大宣传力度吸引潜在消费者，同时，针对移动无线网存在的缺点，改进联通的无线网，使之更能得到消费者的认可，从而将其吸引过来，也能够让使用移动的人意识到联通的优点，从而改选使用联通的无线网。潜在消费者分析： 主要是那些尚未使用无线网的消费者以及对移动无线网不是特别满意的消费群体。其中57%的移动用户认为移动网速一般，有26%的人觉得较慢，这些都将构成联通无线网的潜在消费人群，此外扩无线覆盖区域，普及教室等其他地方，将加大使用人数，从而更好的吸引消费者。提升网速，扩大覆盖面，增加网络稳定性，合
8、理的价格，将会吸引更多的消费者。三、联通在竞争中的地位分析联通在校园中的占有率据调查问卷结果统计显示（图一），在上网业务品牌的选择中，只有36%的同学选择中国联通，而57%的同学选择了中国移动，联通的市场份额明显落后于移动，主要原因是联通没有覆盖无线网，丢失了相当一部分的无线网的使用者。因此应该进行无线网的建设，在巩固现图一有客户的基础上，不断抢占无线网的市场份额。与竞争对手的比较分析由图一的结果可以看出，在上网品牌的选择中，中国移动和中国联通占93%，几乎占据了整个校园市场，其中中国移动的市场份额还超过了中国联通，中国联通想要推出无线网服务扩大市场份额，中国移动是其最大的竞争对手。下面用SW
9、OT分析法对其进行具体分析 S优势：调查结果显示，目前使用中国移动无线网的用户中，57%的用户对移动无线网不是很满意，还有26%的用户对其不满意，主要是因为移动的速度慢，稳定性差。而联通的网速快，可提供高达54Mbps的最大接入速度，满足用户高速使用的要求，网络的稳定性强，技术成熟，创新性强。 W劣势：因为校园一卡通以及移动无线网的覆盖等原因，中国移动的市场占有率超过中国联通，在学校范围内的品牌知名度更高，同时，中国移动在增值业务的推出上更占优势，如GPRS、无线上网等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。 O机会：根据调查结果显示，目前
10、学生对无线宽带的速度，覆盖度和稳定性方面都不太满意，无线宽带满意度的提升空间还很大。CDMA业务和技术逐渐被社会所认知，联通整体实力规模的加大。T威胁：中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，以及移动品牌形象的深化和规模的加大，是联通发展的最大的环境威胁，此外还有新的进入者，电信等。四、正确的市场定位 在市场细分的基础上，联通正确地自我分析并确定目标市场。从长期的市场战略来看，联通的目标消费群体以年轻、时尚的大学生作为消费一族，大学生这一群体将成为未来联通市场最大的增值群体。虽然大学生不是相对成熟且有一定的资源和物质积累的消费群体，但是他们的购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，几年之后将从
11、低端客户慢慢变成高端客户，我们企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。 另一方面，大学生喜欢娱乐休闲社交，移动性高，有强烈的品牌意识，是最容易互相影响的消费群体，无线的便捷也会迎合他们的口味。我们联通可以利用自身网络稳定性和速度性的优势，提供大学生较为满意的服务（如：服务体验营销：为学生提供可体验的无线上网环境，让其感受“速度”为其带来的愉悦！），制定合理的价格的套餐，为大同大学学生提供更加符合其口味、需求的产品组合。针对大同大学校园内每月消费20元左右、每天使用1到3小时和多元化的无线宽带收费方式这三个纬度去推出新产品。实施产品差异化战略，突出我们“速度快，服务好”的理念，保持竞争优势，改变竞争劣势，不断巩固老顾客，挖掘新顾客！