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1、第 1 页 共 67 页某食品公司营业所工作执掌、工作流程1 目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。2 范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3 名词解释：无4 工作职责4.1 所长工作职责4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6
2、 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当第 2 页 共 67 页的表演，发挥其专业的效率4.1
3、.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15 经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。4.2 组长的工作职责：4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行4.2.3 督导业务代表4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的
4、疑难4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执第 3 页 共
5、67 页行作业死角4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3 业务代表的工作职责4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标4.3.2 助理业代的工作查核与辅导4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议4.3.5 完整运用拜访客户七步骤提升服务品质4.3.6 客情的建立作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7 账款之回收与管理降低倒账风险及利息支出4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9 市
6、场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他第 4 页 共 67 页们的好处4.4.5 完整运用拜访客
7、户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6 报表的建立，正确填写，依规
8、定的时间完成4.5.7 清点店内的库存4.5.8 观察产品保质期4.5.9 清洁架上产品4.5.10 及时向业代报送订单5 工作流程5.1 营业所所长（日）工作流程5.2 营业所组长（日）工作流程5.3 营业所二阶业代（日）工作流程5.4 营业所直营业代（日）工作流程5.5 营业所理货员（日）工作流程6 注意事项（无）第 5 页 共 67 页7 相关文件与表单7.1 协同拜访记录表7.2 业代访销周报表7.3 周拜访客户计划7.4 各线别零售店档案录7.5 理货员路线规划表7.6 区路线规划表7.7 区信箱业代路线规划表7.8 摊位陈列分析表7.9 外埠业代路线规划表第 6 页 共 67 页营
9、业所所长（日）工作流程时 间 工 作 流 程 工 作 内 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：001、 了解库存及销售状况2、 本/日周重要工作及进度追踪3、 任务分配4、 问题点解决1、 激励士气/心理建设/训练2、 各重点工作安排3、 各组沟通发展有效行动方案4、 政策宣达1、 总公司各部门业务协调2、 主要客户业务联系3、 相关部门/机关业务联系4、 文书、公文处理1、 目标策略拟定2、 异常市场追踪、管理、改善3、 专案计划推动/追踪4、 报表、资讯分析运用1、 业代工作状况抽查2、 协同评估3、 生动化查核沟通/审核与科长/组长
10、沟通教育回 所市场执行所内作业业务连络及部门协调早 会主管集合、事前沟通第 7 页 共 67 页（17：30）17：30（18：00）4、 主要客户拜访5、 客诉处理6、 竞品动态7、 促销专案追踪8、 市场资讯整理9、 当日公文处理10、 次日工作前置整理1、 市场资讯整理2、 当日公文处理3、 次日工作前置整理1、 共同订立改善时间进度表2、 审核受订单1、 市场查核结果沟通2、 当日工作报表批核3、 本日销售业绩讨论第 8 页 共 67 页营业所组长（日）工作流程时 间工 作 流 程 工 作 内 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）1、
11、本日/周重要工作及目标提示 2、各区域间沟通及协调3、场问题对策反映 4、早会前准备1、 公司行销政策宣达 2、市场状况及销售季度检讨3、相关工作事项宣布 4 业务技巧指导1、行销专案执行推动 2、生动化抽查3、协同拜访 4、业务工作问题解决5、拜访主要客户1、订/供货差异追踪 2、审核受订单（依核决标准后转呈）3、检查客户卡 4、各业代当日销售业绩讨论5、汇总市场讯息 6、交办事项追踪1、市场问题反映主 管 沟 通主 管 沟 通返 所客 户 拜 访早 会第 9 页 共 67 页营业所二阶业代（日）工作流程时 间工 作 流 程 工 作 内 容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9
12、：00）17：00（17：30）1、 呼口号2、 公司政策宣达与了解1、 了解公司行销政策及销售进度2、 主管任务分配及重点提示3、 确认助理业代拜访路线及结单二阶1、 客户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票1、POP 张贴 2、查看陈列3、清点及转换库存 4、推销说明5、结订单、收款 6、不良产品处理7、运用客户卡 8、开拓新客户9、二阶邮差配合沟通 10、助理业代市场工作查核1、缴款作业 2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、 市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、 针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通早 会回 所 作 业客 户 拜 访工
13、 作 准 备小 组 沟 通第 10 页 共 67 页营业所直营业代（日）工作流程时 间工 作 流 程 工 作 内 容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）1、 呼口号2、 公司政策宣达与了解1、 了解公司行销政策及销售进度 2、主管任务分配及重点提示3、沟通与协调 4、计划客户拜访及开发计划1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具1、POP 张贴 2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存 4、推销说明5、结订单、收款 6、不良产品处理7、运用客户卡 8、开拓新客户9、理货员市场工作查核1、缴款作业 2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通6、 退换货申请 7、促销申请早 会回 所 作 业客 户 拜 访工 作 准 备小 组 沟 通