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1、精品_精品资料_外贸业务员 11 月份工作总结东莞市美志电子有限公司时间飞逝,一个月不知不觉又过去了.想想我加入美志电子公司这个团队快两个月了.在 11 月份的工作中,我取得了一些进步,但是仍有许多不足之处.没有外贸体会而且又没有接触过电子行业的我,做起外贸就是一切从零开头.我们公司是东莞一家生产销售电容器的公司,没来工作之前,我连电容器是什么都不知道.但是来到公司的这段时间,我学到了许多珍贵的学问,领导们同事们都很热心指导我.我特别感谢领导和同事的支持和帮忙.在过去的一个月里,我学到了许多有用的学问,在实践中成长.例如,电容器的主要参数及应用范畴,如何发布更加有效的产品信息,做销售合同等等.
2、在经理的督促指导下,我写给客户的邮件也比以前的规范些了,但仍需大力去改进.我会连续虚心向领导同事们学习.11 月份,看到每个同事都有自己的订单, 而我却没有, 心里很焦急繁重. 我始终在反思, 是不是自己的方法很有问题？仍是自己不够勤奋？经过一些摸索以及参照同事们的日常工作,我觉得自己是各方面都做得不够.最主要的缺点有以下几点.第一,自己的产品专业学问不够.其次,我发布的产品信息量不够大,内容不够专业.第三,少主动开发客户,少打电话给客户.作为一个业务员,想要开发客户,电话联系少不了.第四,产品宣扬不够,我除了在阿里巴巴主力宣扬产品以外, 有在其他外贸及内贸网站, 但是没有足够的宣扬信息. 所
3、以, 我将实行各种措施针对这些缺点去改进.一,首要的必需的任务就是多学习产品信息,应对客户提出的各类问题.二,多明白阿里巴巴平台,发布更有效的产品信息.三,通过各种渠道,邮件或者电话等多方面开发客户.四,大力宣扬公司及产品,主要是通过一些网站.胜利者,找方法.失败者,找借口.在其位,谋其职,我尽心尽力去学习,去提升,期望新的一个月有收成；2022-12-1小林篇二：外贸月度工作汇报外贸业务人员月工作汇报负责区域：填报人：日期：一、 本月新签订单（单位：美元$） 二、 本月合同执行情形（发货合同）三、 正在跟踪的项目（重要意向投标或重点客户） 四、 工作中遇到的问题（需要公司和谐或帮忙的）五、
4、心得体会（工作中业务体会总结,以及学长专业学问共享等方面）篇三：2022 年12 月份外贸个人工作总结2022年 12 月份外贸个人工作总结莲山课件 52022 年 12 月份外贸个人工作总结今日已经是今年的最终4 个小时了,时间过的真快,我都已经工作三年了.先说说这个月吧,始终以为这个月会没那么忙会悠闲一些,由于这个月国外客户都会去过节,现在发觉是我想多了,呵呵,由于我发觉这个月我比其他的时候更忙.但是我仍是很高兴,常常爸妈或者同学会问我忙不忙,这句话就跟问你吃饭没有一样高频率,我总是这么回答他们：我没所谓忙不忙,总是那个样子的,忙也不会忙到不吃饭不睡觉,闲也不会闲到完全没事情做.外贸的确就
5、是如此,跟客户基本上都是邮件沟通仍有时差,基本上不会有火烧眉毛那种事情,但是外贸也是一个学无止境而且开发客户做广告也无止境的工作,所以不可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_会闲到没事情做,除非你不想做.我始终觉得自己属于很幸运的那种,由于我很喜爱这份工作,相比那些每天上班跟进杀人场一样的人我肯定是特别特别幸运的,我不会觉得工作是我的负担不会觉得工作特殊痛楚,虽然有时有埋怨有牢骚,但是始终都在喜爱着这份工作始终都坚信自己可以做好这份工作.这个月的确有几天几乎上没有邮件没有事情需要处理,但是我并不觉得自己悠闲,由于这个月我花了许多心思催单,我想要客户将订单提前下给我,我记得有个人说了一
6、句话：优秀的业务员没有所谓的淡季,由于他会想方法变淡季为不淡.我很赞同这句话,每个行业都会有相对比较淡的季节, 但是只要业务员想方法都仍是可以接单的, 可能不能变淡季位旺季,但是变淡季为不淡仍是可以有方法想的.所以一进入这个月我就在着手处理这个问题,给许多已经成交的客户或者一些很有意向的客户发各种邮件催单.功夫不负有心人,这个月我的业绩没有由于客户放假没有由于是淡季而削减.但是这个月让我很郁闷的一点就是我竟然一个新成交的客户都没有,连两个做了 pi 的客户都不见了, 唉.看来我仍得连续在开发客户这一块多做工作了, 连续努力；不过很值得高兴的是同事miki这个月成交了两个新客户,而且客户都仍挺不
7、错的,恭喜 miki ,真棒； 说完这个月再简洁总结下子这一年吧.总体来说我完成了mike 给我定的目标,但是距离我自己心目中的目标仍是差了那么一点,好像总是这样子,去年也是差不多的状况,今年仍是差了那么一点,仍需要连续努力啊.不过这让我更加确信一点：目标取其中,得其下也,目标取其上,得其中也.我的也可以算得其中吧,知足常乐,连续努力；今年最大的收成应当就是有了几个比较稳固的客户,虽然称不上特殊大但是好在比较稳固,希望他们可以连续给我带来好运.仍有一个收成就是我觉得自己总结共享的才能有了肯定的提高,这个得要感谢老板的栽培和新同事的支持,期望同事不要嫌弃我太啰嗦.我明白 mike 是想要提高我带
8、领团队的才能, 可是这方面我好像做的特殊不够, 新来的同事总是那么不尽如人意, 我也明白这个跟我的才能也有关系, 最终他自己带的 miki 就明显好许多,这方面是我明年努力的方向,加油吧 girl.仍有几个小时就是新的一年啦,觉得自己有点小小的兴奋,新的一年我肯定要更好,不管是工作仍是生活, 我都要努力让自己更好更棒.工作上我最需要学习需要提高的就是如何带好新人,这个对我来说是一个挑战但是必需往这方面努力.再就是我自己的业务,肯定要扬长避短,充分发挥自己的优势将自己的业绩做到更好,详细数据临时保密,呵呵.对于生活,我明年最大的一个事情就是带爸妈去北京旅行,这是我对爸妈的其次个愿望, 第一个是给
9、他们补拍婚纱照,去年做完了,明年去北京旅行是其次个,肯定要做到.前几天看了一句话很有感受：我们挣钱的速度远远赶不上父母老去的速度.所以我们肯定要抓紧时间孝敬父母,努力努力再努力,争取早日让爸妈过上比较舒坦的日子,不为生计发愁不那么节约, 让他们可以对自己像对我一样大方.mike,miki,让我们一起为我们的理想努力,肯定可以的,加油,新的一年.拜拜, 2022；你好, 2022； 莲山课件 5 篇四：外贸业务员月个人工作总结外贸业务员月个人工作总结工作两个月后, 针对公司老板提出的 “报价就是见光死, 不能报价” ;“我们有进出口权,什么都可以卖“等问题,我们作出如下月工作总结以下是总结出利用
10、互联网开拓业务几个关键问题：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识,关键问题是做到与客户互信互利,才会有生意做.必需留意以下几个方面：1. 公司经营产品及价格定位：a. 公司的主营产品, 假如公司以小规模进展速度,公司的人力、 物力、 财力实务不雄厚情形下,公司必需经营销售专一产品,方会尽快见到成效.面对更多的产品经营,战线拉得太长,从前线业务到工厂搜寻与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业学问来操控.买家总会货比三家,买家远是专业的.作为贸易公司最主要的优势是供应优质的服务, 如这点做不到,是无法赢得客户信任的.报价并不是一个很简洁的活动,它
11、是企业与新客户沟通的切入口.要懂得本行业出口量 和前景.本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势.及本公司的产品质量和在国内同类 产品属于哪个水平面 高中低 ,自己的产品报价与市场行情差价,及如何以达到报价的正确性,让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力.b. 报价表公司以肯定的数量为基础,供应一份产品价格表pricelist.此报价表上的数据是企业进展策略的一部分.由于它打算了公司业务开拓的切入口.价格的定位也就将客户进行了定位.不同的价格就会培育不同素养的客户群,也就打算了公司的进展方向,产品/ 服务策略, 进展速度和将来.所以小小的一份报价表,看似简洁,实就要经过认
12、真和认真的推敲.报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高; 好东西不能贱卖,一般的产品不要报高.由于客户往往会从你的报价来判定你的诚恳性,并同时判定你对产品的熟识程度; 假如一个特别简洁一般的产品你报一个远离市场的价位,甚至几天都报不出来, 这说明你的诚恳性不够, 你根本不懂这一行,自然而然客人不会对你再理睬.摸清客户动机及诚心再报价,以免成为报价工具,铺张时间.外贸竞争反常急烈,以目前中国市场所见是供大于求,要想异军突起,特殊留意服务和常常学习,防止出错.2. 公司 包括业务员 给客户的信心及信誉度如何.这是网络开展客户最首要的因素,即你的公司实力如何,产品况争力怎样,公司服务怎样.信心和信
13、誉是双向的.解决方法：第三方认证 如付费会员 ; 网站及产品的丰富程度; 业务员精确快捷的服务. 良好的与客沟通技巧 客户最想明白的是什么：1) 你是不是做这个产品多时了.2) 你对产品明白多少.3) 你这个人的人品如何.4) 当然价格是否有竞争力是不行少的必要条件.要做到以上 4 点你就必需做大量的资料material搜寻,收集,比较工作,在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业学问.否就客户会对你不放心.只有你能把该类产品讲的很清楚,技术关键在那里, 质量如何掌握, 价格的定位为什么是这样, 原材料又是如何如何.客户才会对你放心和信任.取得客户的信任- 很重要啊 .客户关注的几个问题如沟通不好
14、,决无下文.如产品的规格、技术参数、所达标准,价位,准备订购的数量, 做什么品牌, 该品牌在当的是否有影响力,和哪些企业有过生意往来, 及做外贸时间长期等.3. 你的商贸语言及技巧如何 是否会产生误会或模糊不清,业务人员的素养如何.对客户的任何信息要准时响应并回复; 对客户的回复不能简洁的一问一答,要尽可能全面、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_周到,但切不行啰嗦.邮件中语言尽显专业性与针对性,否就失去连续交谈的机会.4、想客人落单, 需先交伴侣和交换有价值的信息和看法.决大多数客户都有自己较稳固的供应商,要想做出订单,不能超之过急,超稳步跟进,功到自然成.一般来讲,从以下几个方
15、面入手来赢得客户：1 、做好质量营销.2 、树立“客户至上”服务意识.3 、强化与客户的沟通.4 、增加客户的经营价值.这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值 ; 另一方面通过改善服务和促销网络系统,削减客户购买产品的时间、 体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本.从而来影响客户的中意度和双方深化合作的可能性.5 、建立良好的客情关系.6 、做好创新.找客户的渠道,生意的产生是多样化的.篇五：外贸业务员工作总结2022 年 11 月 24日外贸业务员工作总结2022 年 11 月 24 日文章简介： 外贸业务员工作总结时间飞逝,不知不觉来到公司已经半年了,就快到过
16、年的时候了.记得刚来的时候,由于体会的缺乏,是即兴奋又外贸业务员工作总结 工作总结关于工作总结的文章外贸业务员工作总结正文开头>> - -时间飞逝,不知不觉来到公司已经半年了,就快到过年的时候了.记得刚来的时候,由于体会的缺乏,是即兴奋又担忧.最初是抱着学习和锤炼的态度来到这里的.半年下来,觉得自己学到了许多,也进步了许多,在生活和工作上都有了一个全新的体验.虽然没有什么大的奉献,但也算经受了一段不平凡的考查.在此,当然第一特别感谢公司给我这个机会, 让我在工作中不断的学习,不断的进步,渐渐提升自身的素养,同时也特别感谢大家在这段时间对我的帮忙.走出学校,步入社会工作后,发觉一切都
17、比在学校的时候正规化,每天要准时上下班, 每天要对着电脑坐一成天,现在的业务员离不开电脑,起先有点不适应,但渐渐的状态也就调整过来了.第一,先总结一下我半年来的工作情形.这半年来我主要是做以下这些事,最主要的当然仍是负责网络发布这一块.记得刚来时不懂得如何发布,经过这段时间的发布, 渐渐的有了新的体会,知道如何提升自己公司产品的曝光率.当然也会每天准时的更新我们公司的产品信息,并不定期的将一些新的产品发布到网站上去,充实我们的产品信息.半年下来,虽然并没有什么实质性的客户,但也会在一些免费网站上收到一些询盘,可见功夫并没有白费.因此以后仍是会连续努力保护这些b2b 网站.其次是对产品的明白.记
18、得刚来时常常会下到生产车间明白设备,为此主管也为了让我们尽快对产品有一个大致的明白,让我们每周明白一台设备,彼此之间相互沟通.现在我对公司的主营产品已经有了一个比较全面的明白.当然我们知道这仍远远不够,我今后肯定要努力去明白更多的产品,特殊是其他厂家的.除此之外,平常我也会处理一些询盘.主管会将一些在阿里巴巴网站收到的询盘安排给我处理.当然我也会准时处理,对信件准时作出回复,但大部份都杳无音信,可能大部分人都经受过相同的事情.许多发出去的信件都得不到回复,即使部分报了价,但最终成交的可能性也微乎及微.即使是这样,也要对每份询盘做出准时回复以给客户留一个好印象.都说做业务员要有耐心,要有恒心,大
19、致就是表达在这里吧.半年下来,虽然仍未接到单子,但总体而言对外（内）贸流程也有了肯定的明白.客户询盘报价得到订单,签订合同公司内部下单投料生产部生产可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_设备发货调试售后服务,每一个环节都至关重要.当然半年下来也有令人担忧的的方,就是公司整体制度比较纷乱.我基本明白了公司的工作流程,也明白了公司的进展方向,这让我明白到工作并不是一个人的事,团结的力气是很大的.公司最主要的部门是销售部和生产部.这两个部门的协作是特别重要的,假如这两个部门脱节了, 就什么事也办不成了. 我们知道只有销售部接到单子了, 生产部才会有活做.而与此同时也只有生产部按时交出设备,
20、才有可能带来下一次的合作.其实作为一家公司, 第一经营的是人才,其次是诚信,然后就是产品.来到豪特的时间说长不长,说短也不短.但在这半年里,仍是发生了许多事,楼下的钳工换了一批又一批,包括仓管、技术人员都换过,人员流淌频繁,可能是员工们都缺乏一种归属感.仍有就拿新产品鞋套机来说,自从上了这个产品后波折不断,如不能按时交货,客户来了多次却看不到能正常运行的设备.都说成交并非是销售工作的终止,而是下次销售活动的开头.但我们的现状却是接一个单子就失去一个客户.说究竟缘由在于诚信,我们知道诚信是公司经营的理念,与其说经营产品,倒不如说是经营诚信,每个公司都是靠着诚信保持着自己已有的客户群并扩大自身的影
21、响力.仍有就是产品质量也至关重要.出去的设备只有具备高质量,客户才会信任我们,所以今后在产品质量方面肯定要把好关.在公司的这段时间我也特殊感谢大家对我的照料及帮忙,当然要特殊感谢的是主管.记得刚来时真的是许多东西都不懂.都说新人是需要人带的,我可能算是幸运的一个,由于有体会丰富的主管带着.记得刚开头什么都不懂,不懂得如何收发传真,不懂得如何在b2b 上发布信息,不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复.这段时间在主管的尽心指导下真的学会了许多,除此之外平常大家也会教我一些做人做事的道理,这些是在学校里是学不到.当然以后的路仍很长,要学的仍许多,我会连续向大家好好的学习.最终期望在新的一年里,不管是
22、公司仍是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战,期望公司全部的员工都能齐心协力,努力让我们公司走得更好,走得更远.刚刚进公司时, 主管给我三句话 : 1.你永久不知道客人在想什么 所以不要花心思去猜 .2.你永久不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚） .3.你永久不知道今日的客户, 明天会不会成为竞争对手（所以关系再好,有些事情也要保密）.1 .在工厂时,客人埋怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复.进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特殊是大客人,对价格的考虑肯定是高于对质量的考虑的.而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了.
23、 以电子厂为例, 光是在广东东莞一个的方就有大大小小3000 多家, 客人的挑选余的是特别大的.所以在客人威逼不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去.2 .假如客人说要验厂的话, 你的机会就来了, 千万不要嫌麻烦, 只有大客户才会在下单之前验厂的. 3 .不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩.我曾经遇到有的业务, 和我谈价格时, 大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月 200k 的订单也是这个价格. 这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了.4 .答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告知客人,不要拖到客人来问才说.诚信太重要了,不只是公司,个人
24、诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,仍是对自己将来的进展都大有好处.5 .报价要有技巧.关于这个问题,已经有许多帖子,但我不吐不快,由于竟然有的工厂 业务把价格报个天高（比其他工厂高3 4 倍；）,仍好意思说自己是由于质量过硬,在我追问究竟好在哪里, 又说工程人员比较清晰, 自己不知道； ；客人都不傻, 假如相同容量的 mp3,报价比 sony 仍高的话,又有谁会感爱好了？6 .接到客人讯盘时要准时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_率及对客人的敬重.有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经
25、飞掉了.对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点特殊重要.7 .生意上的 sense 必不行少. 这个东西比较难描述, 简洁的说是能够发觉客人在考虑是否下单时, 最主要的因素是什么. 我曾经丢掉一个 500 万美金的单子, 详细缘由不便利说明, 但是当时只要打一个电话澄清一下就ok 了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵.8 .不要轻易的对客人说“不” .圆滑的处理是好的挑选.例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者举荐可以达到目标价格的产品给客人.9 .参与展会时, 我最喜爱在第一天去, 由于除了第一天, 大多数
26、参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应对.那些自以为有火眼睛睛的业务就对客人区分对待.这些都是很致命的. 展会就那么几天, 拜托各位打足12 分精神, 给每一个到你展位的客人良好的印象.10 .坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件.许多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有.信任多数的业务员都经受过这样的情形.本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原先的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果.做业务,在开头向新客人发邮件前,肯定要确认你的邮件对客人是有价值的.例如,假如你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知
27、道目标客人是wal-mart, dollar tree, dollar general.做文具的就要知道目标客人是 office max, office depot.做家电的就要知道circuitcity,radioshack,staples.这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了. 11 .关于报价单的问题.现在的客户大都有自己的报价单格式,便利比较,但是有工厂的业务不能懂得,甚至偷懒,总是不能准时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就 ok 了,不需要再填那么复杂的东西. 但是站在客人的立场上, 假如一个工厂的业务人员, 连报价单那么简洁的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你了.
28、12 .关于商业技巧的问题.假如大家想成为真正的业务的话,就要留意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,仍要多多向国内的业务员学习业务的技巧.这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多.大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的. （ ps. 本人的 lp 在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一.本人正在 lp 帮忙下学习商业技巧）13 .关于付款方式.做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要第一留意掌握风险,这个道理大家都明白,那么,假如客人
29、的付款方式和你的风险掌握发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款了.本人只有笨方法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,肯定安全.14 .业务和老板的关系.我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有成效, 由于业务永久都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在预备谈判时,究竟该知道多少.千万不要以为老板把bom单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态, 也是业务员要学习的东西,特殊是在价格谈不拢时.15 .这一条要特殊送给工厂的业务员.由于在我的经受中, 工厂, 特殊是大工厂的业务, 服务意识很差.我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与
30、客人沟通和处理问题上,要有不光做好产品,仍要做好服务的意识.例如,我要一个业务帮我处理样品的事情, 他做着做着就烦了,埋怨说他的客人中我是最烦人的一个.试想,假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他仍能干下去吗.这里要提示一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇, 即使平常和客人关系再好也不行以, 外贸生意讲究的是严谨, 细致的作风,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_切不行在客人面前显示出小女人的面目.16 .现在有的营销书上强调业务员在见客户时,肯定要不卑不亢.但是许多业务只做到了不卑,在客户面前很酷.酷也就算了,许多问题一问三不知,连工厂的基本状况都仍不了解,而且
31、摆出一副 “你的问题真可笑” 的表情. 看来, 做到不卑很简洁, 但是同时做到不亢, 就不是那么简洁了.17 .在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经受的人能把握的,特殊是做外贸的,原来人际关系就比较简洁,想要在谈判中精确把握客人的心理基本是不行能的.所以,没有足够复杂的思想,就不要铺张时间和精力去推测客人在想什么,更不要基于推测做任何的判定,全部的判定肯定要有事实做基础.18 .一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的 outlook 里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象.其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和挑选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是胜利的第一步.19 .客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,肯定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,肯定要打电话说明,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人.20 .我在工厂做业务时,常常觉得选购和财务比客人仍要难应付,许多的时间和精力都花在内耗上了.现在想起来,要得到公司内部的支持,就肯定在平常就留意搞好人际关系, 切忌目空一切自豪自大.可编辑资料 - - - 欢迎下载