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1、保险公司培训：主顾开拓2什么是主顾？主顾就是你所要推销的对象。准保户开拓的重要性累计人脉收入倍增永续经营准保户应具备的条件身体健康的人有保险意识的人有经济能力的人有责任心的人便于拜访的人收集资料婚姻状况年龄需求的顺序抚养人口每月收入会面的难易度认识程序市场在哪里（FINDS发现）F、家庭亲戚、朋友、熟人I、影响力中心的介绍工会、居委会、村委会N、居住环境家居周围的商店、餐厅D、其它媒介报纸、新闻宣传的人或事S、社团各种学习班、训练班主顾开拓的方法缘故法介绍法直冲法群体开拓法（团体业务）上街咨询人力协助查阅资料合作销售随机拜访缘故法“六筒”的故事同乡同学同好同事同邻同亲话术XXX你好（寒暄）我需
2、要你的帮助（赞美）请你帮我出个主意约定见面时间。X见面后：前几天我遇到我的一个同学，他变化大的让我几乎认不出来了，穿着非常得体，精神面貌特别好，他说他在保险公司工作，同时，他还邀请我去，你是我朋友当中，眼光最独特最有远见的人，你帮我想想看，我要不要去？“去”见面后：寒暄感谢你的指点我去了保险公司，没想到经过了培训学到了很多的东西，我现在已经上岗工作了，还做了几张保单，但我总觉得讲的不是很好，你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我分析一下，提提意见。“不去”见面后：寒暄我听你的话不去了！可是我的那个同学却天天来找我，我正好又呆在家里没事可干，就想去试试，没想到经过他
3、们的培训，我工作了几天，就做了几张保单，他们看我又会写又会说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而你是我朋友中最有才华的，你帮我听听，提提意见。作业回家以后在日记本上写下100个有关“六筒”的姓名！介绍法的特质好东西要与好朋友分享利用介绍人的影响力延续客户，建立口碑，连锁介绍为什么要介绍？通过你在展业中的表现，客户认同了你愿意帮你开发客户。客户自己一时拿不定方意，想让你去向他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他们好一起商量。他觉得你替他设计的保单也适合他的朋友，他希望你去说服他的朋友，如果那位朋友肯买，他也买。他已经买过了，觉得这么好的东西他的朋友也该拥有，希望你去帮他这个忙。话术“陈总，你好，我是你的
4、朋友李总介绍来的，前几天李总在我这买了一张保单，认为还不错，他对我说，像您这么成功的人士应该也拥有一份保单，您看，我们是在这里谈还是在我们公司里谈？”直冲拜访法直冲拜访的特质市场无限大无得失心以量取质直冲拜访的方法信函开拓法电话约访法直冲法信函制作要领寒暄自我介绍赞美肯定提出拜访要求约定拜访时间电话约访的步骤1、确认对方2、介绍自己及公司3、确定时间是否适当4、引起兴趣5、激起购买欲望6、约纺7、拒绝处理及再次约访8、尝试收集资料及结束陌生电话约访话术“喂！您是XXX先生吗？”“”“您好！请问您现在打电话方便吗？”“”“我是中国人寿保险公司的XXX，最近我们公司引进了一种目前全国最流行的险种，
5、介绍给像您这样的成功人士的时候，他们都很喜欢，我想给您介绍一下，您看您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？“没兴趣”“先生，就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都有已买过了，而且还买了很多，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？“不需要”“您现在当然不需要，我也不需要，可是您的家人需要，您的妻儿需要，您的员工需要，因为他们都很关心您的健康，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？我为您做免费咨询”“我没钱”先生，不要误会，我不是来推销保险的，我们只是向您提供为自己选择保障的机会，您不买我们是不会强迫的，您说是吗？请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？“我很忙
6、”先生，您当然很忙，因为您的时间都是用来赚钱的，可是，给我十分钟，您的帐户上多出一百万，我想您一定会有兴趣的，您是下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？在电话里说是这样的，先生，我这里有一些图表和数据是让您参考的，在电话里是说不清的，我怕反而会耽搁您更多的时间，请问是下午三点方便呢？还是明天上午十点？把资料寄过来先生，如果能这样做的话，我早就做了，寿险是门科学，是需要人解说才容易懂，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？“我不会买的，来也白来”买不买，没关系，先生，这是我的工作，我的职责就是让每一个鄂州市民都能了解保险，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？“我已经买过了”真是恭喜你了，保险意识那么好，那么早就为自己买了保险，可是您现在身份不了，赚大钱了，可以再买一张，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？攻城不怕坚，公关莫畏难展业有险阻，苦战能过关