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1、投标准备第三节 工程咨询服务投标市场业务开发是咨询单位实现其发展战略的首要环节。根据客户对咨询服务的要求，确定参与竞争的项目，进行风险分析，制定竞争策略，并做好投标准备。一、投标准备投标前的准备工作主要是组织咨询投标班子和编写咨询单位实力介绍文件；加强与客户沟通，深入的进行调查研究，以获取更详细的工程信息，努力争取被列入短名单中。（一）组织咨询项目的投标班子争取获得咨询项目的基本保证1投标班子的组成（1）有经验的专业技术人员、工程管理人员和商务人员；（2）必要时也应有法律人员参加。2投标班子在项目咨询投标初期应做的工作（1）认真填报、及时递交资格预审文件，积极争取列入短名单中；（2）编制并主动
2、向招标人提交本咨询单位“实力介绍文件”，让招标人充分了解本单位的实力、水平和信誉；（3）加强与客户的联系，详细了解客户对咨询服务的要求；（4）深入调查了解项目所在国家或地区的政治、经济、法律、自然条件等情况；（5）研究制定初步的投标计划，认真考虑承担咨询任务的专家人选。（二）实力介绍文件“实力介绍文件”是介绍咨询单位情况的材料。一般包括以下内容：1咨询单位的背景与机构。介绍单位的历史和背景、参加国际国内组织及注册情况、产权结构、内部组织机构，包括分支机构等情况；2咨询单位的资源状况。介绍咨询单位的人力资源，包括人员和专业构成、工作经验、主要咨询人员的业务简历和水平；设备和设施；以及财务状况等；
3、3咨询单位的业务与经验。介绍咨询单位的资质、业务领域和服务范围，完成的咨询项目的情况，主要是项目的业主和地点、规模和特点、提供咨询服务的形式、内容及完成时间和完成质量等；4咨询单位的荣誉和信誉。介绍咨询单位在科技进步和提高投资效益等方面的成果，曾获得的表彰和奖励等情况。二、投标文件的编制投标文件经常采用“建议书”的形式，建议书分技术建议书和财务建议书两部分。(一)编制准备工作在正式编写投标文件之前，应做的准备工作包括：1认真研究招标文件通过认真分析研究，明确需要咨询机构提供的咨询服务的类型、工作内容、工作的深度和进度要求，所需要的咨询专家的专业和资历，以及客户可能给予的协助等。2充分了解工程项
4、目的有关信息除了具体掌握项目本身的信息之外，还应全面了解项目所在地的地理、地质、水文、气象等数据。对于海外项目还要了解当地的政治、经济、社会、人文等方面的情况。3合理选配执行任务的咨询专家 为满足客户对咨询专家和服务质量的要求，咨询单位在技术建议书中应明确提出咨询专家的人选，介绍每位专家的专业特长、工作简历，着重介绍与咨询项目相关的工作经验。(二)技术建议书的编制技术建议书应根据招标文件中投标人须知、委托服务范围的要求编制，典型的技术建议书包括以下内容：1. 概述 包括投标单位名称；建议书的结构及主要内容；投标单位优势简介；所建议方案的可行性和先进性。2.投标单位概况 相当于公司实力介绍的摘要
5、。如与其它单位联合投标，应说明联合体的结构、成员分工及协作方式等。3.工程咨询的经验 重点介绍在类似项目、类似地区、类似自然条件下完成咨询任务的情况，以表明本单位的技术水平、工作经验和承担该咨询项目的优势。4.对本项目的理解 包括项目的背景、对所在地区和行业发展的影响；项目的特征、技术指标和环境条件；影响本项目的关键因素和敏感性因素等。2006年真题 在工程咨询服务投标文件技术建议书和对本项目的理解部分，应阐述项目的背景及其对所在地区和行业发展的影响、项目的特征、技术指标、影响本项目的关键因素和敏感因素，以及（）等。答案 BA项目的质量保证体系 B项目的环境条件C项目对咨询人员的要求 D完成项
6、目的总体方案 2007年真题 在工程咨询公司编制的技术建议书中，“对本项目的理解”应阐述的内容包括（ ）。A项目对所在地区发展的影响 B项目质量保证体系C项目的特征与技术指标 D影响项目的敏感因素E明确项目工作范围和深度答案 ACD5.对委托服务范围的理解和建议 主要阐述工作大纲中每项任务的工作内容与深度的理解；改进意见和合理化建议。6.完成任务的方法与途径 本部分是技术建议书的核心内容，应详细描述完成任务拟采取的方法、途径和步骤，主要包括：完成咨询任务的总体方案与计划；各子项目的划分、工作标准、技术措施、质量保证体系；提交成果的方式、内容和时间。2006年真题 在工程咨询服务投标文件“技术建
7、议书”的“完成任务的方法与途径”部分，阐述内容应包括完成咨询任务的总体方案与计划、各子项任务的划分、工作标准、技术措施、质量保证体系，以及（）。A对每项任务的工作范围与深度的理解B切实可行的工作进度计划C对项目技术指标与环境条件的分析 D提交成果的方式、内容和时间答案 D7.工作进度计划 应充分各种因素，编制切实可行的工作进度计划。8.咨询人员工作安排 咨询人员工作安排主要包括：项目组组长和成员的组成，主要咨询人员资历和经验；咨询单位总部对项目的支持；项目组成员的任务分工及其工作时间安排计划。可用横道图表示，作为财务建议书中费用估算的时间依据。9.需要客户提供的协助 根据委托服务范围，为完成咨
8、询任务所需要客户提供的协助包括：提供有关的文件、基础资料、辅助设施与设备，以及人员的协助和配合；帮助办理咨询专家的出入境手续以及咨询单位使用的仪器设备的进出关手续等。10. 附件 技术建议书的附件通常包括：（1）委托服务范围；（2）咨询单位从事类似咨询项目实例（按招标文件的格式和要求填写）；（3）项目组咨询成员和咨询单位支持人员简历（按招标文件的格式和要求填写）；（4）咨询单位实力介绍；（5）客户要求的其他文件资料。(三)财务建议书的编制财务建议书（即商务建议书）的一般内容：1. 咨询费用估算方法及财务建议书编制说明；2. 咨询费用总金额，包括：咨询人员的酬金、可报销费用和不可预见费用的金额；
9、3. 咨询人员酬金的估算明细；4. 可报销费用估算明细；5. 不可预见费估算；6. 附件。包括支付程序和方式，由注册会计师审计的公司资产负债表和损益表，社会福利明细等。2007年真题 工程咨询投标财务建议书的附件包括（）。A支付程序和支付方式 B经审计的公司资产负债表C咨询人员酬金计算表 D经审计的公司损益表E可报销费用明细表答案 ABD合同谈判三、合同谈判工程咨询单位接到客户的谈判通知后，应准时派谈判小组参加谈判。谈判小组一般有编写建议书的负责人、财务和法律人员、项目组组长等人组成，谈判小组组长应持有公司法定代表人签署的授权书参加。2006年真题 签约谈判时，工程咨询公司派遣的谈判小组成员中
10、，一般应包括（）。A编写建议书的负责人 B财务人员 C法律人员 D项目组组长E公司总工程师答案 ABCD(一)谈判前要做的准备1 拟定出谈判大纲，列出咨询单位希望在谈判中需要解决的问题和解决方案；2 确定谈判小组组长的授权范围；3 整理好谈判使用的参考资料。(二)咨询公司应注意的问题1 区分合同生效期和咨询服务开始日期；2 明确“不可抗力”的具体含义，以及在不可抗力出现时，咨询单位应采用的对策和应得到的合理补偿；3 咨询单位需要雇主提供的支持应详细开列出来，并作为合同的一部分；4明确支付的细节，如支付方式、支付时间、外汇支付方式和比例、延期支付的补偿等；5明确税务、保险等方面双方各自应尽的责任
11、和义务；6明确争端解决的程序、方法，如双方同意采用仲裁解决争端，应写明仲裁机构、仲裁规则、仲裁地点等。双方通过谈判取得一致意见并签署协议书之后，咨询项目就进入实施准备阶段第四节 工程咨询服务费用的计算一、工程咨询服务的计费方式不同性质和内容的工程咨询项目，签订不同类型的合同，采用不同的计费方式。常用的咨询服务收费方式有人月单价法、按日计费法、成本加酬金计费法、总价法、工程造价百分比法以及顾问费法等多种方法。(一)人月费单价法人月费单价法是目前国际竞争性咨询投标中常用的费用计算方法，用于一般性计划、可行性研究、工程设计、建设监理和其他项目管理等咨询任务。它由酬金、可报销费用和不可预见费用三部分组
12、成。1. 酬金咨询人员的酬金=人月费率人月数（1）人月费率，又称月酬金，是以下几部分之和：基本工资。即咨询人员的月工资，不包括其他额外收入；社会福利费。主要有退休基金、休假日工资（包括公共假日、每年咨询单位规定的休假、病假等）、各种津贴费、奖金、社会保险费和健康医疗费以及其他费用等。社会福利费一般取基本工资的某个百分比计算；咨询单位管理费。包括咨询单位用于行政管理和业务经营活动方面的费用，一般以单位的年度费用支出为依据，在财务建议书中报价时，应附有经会计师事务所审计的公司损益表、福利明细表和管理费明细表作为证明材料；咨询单位利润。指税前利润，以基本工资、社会福利费和公司管理费之和的百分比来计算
13、；海外津贴与艰苦地区津贴。这是咨询单位发给在海外或艰苦地区执行咨询任务的工作人员的补助费，其数额根据不同的国别和地区以及生活条件的艰苦程度来确定。2008年真题人月费单价法是目前国际上广泛采用的工程咨询费用估算方法，其中人月费由（ ）组成。A咨询任务可报销费用 B咨询人员的基本工资和社会福利费C咨询单位管理费和利润 D咨询人员海外津贴和艰苦地区津贴E咨询项目不可预见费 答案BCDE 2005年真题 工程咨询服务费用的计算采用人月费单价法时，其中酬金部分包括（ ）A可报销费用 基本工资 C社会福利费 D旅差费E公司管理费和利润答案 BCE 2006年真题 工程咨询服务费用计算中，人月费率由咨询人
14、员的基本工资、社会福利费、公司管理费、利润、海外津贴与艰苦地区津贴组成，其中利润指税前利润，以（）来计算。A公司费用明细表和公司资产负债作为依据B基本工资、社会福利费和公司管理费之和的百分比C基本工资和社会福利费之和的百分比D社会福利费和公司管理费之和的百分比答案 B（2）人月数的计算确定预期的咨询工作类型和范围、工作深度和进度、编制详细的作业计划、专业分工与人员配备以及相应的进度计划，都要根据工作大纲对咨询任务所作的说明来进行。计算人月数的依据是进度计划。项目的全部咨询人员的酬金之和就是应支付的咨询服务费中的酬金部分。2. 可报销费用可报销费用是为执行咨询服务任务而发生的工作费用，主要包括：
15、（1）国际与国内交通旅行费；（2）食宿费（世行、亚行规定每一类地区有对应的食宿标准）；（3）通讯费；（4）各种资料的编制、打印、复印、传递费；（5）办公设备、用品费；（6）为当地提供的设施和服务所付的费用；（7）其他工作费用。注意：按具体开支准予报销。3. 不可预见费该费用相当于客户的备用金，用于执行咨询任务过程中发生的额外费用，如由于工作量的额外增加导致咨询专家酬金增加；由于通货膨胀、汇率波动而引起的成本费用的增加等。通常取酬金和可报销费用之和的5%15%。如果没有上述情况发生，则咨询公司不能得到这笔费用。2007年真题 工程咨询服务收费采用人月费单价法时，不可预见费通常取酬金和可报销费用之和的（ ）。A10%20% B10%15 C5%15% D5%10%答案 C2005年真题 目前国际上较广泛采用的工程咨询费用的估算方法是（ ）。A总价法 B顾问费法 C工程造价百分比法D人月费单价法答案 D