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1、合同能源管理应用于LNG市场开发的初步可行性研究合同能源管理（EMC：Energy Management Contract），是一种基于市场的、全新的节能项目投资机制。由专业的节能服务公司与客户签订合同，向客户承诺实现一定的节能量，并提供节能诊断、设计、施工、运行管理和融资等“一条龙”服务。在客户配合下实施节能项目，在合同期间与客户按照约定的比例分享节能效益。现在，从国家到地方，均把支持合同能源管理作为促进节能减排和环境保护的重要措施，北京、上海、辽宁、广东等地政府对合同能源管理均制定了相关优惠政策，如贷款贴息、补贴前期费用、利用国产设备退税等。LNG的推广应用，由于其固有的经济性和环保性，可
2、从合同能源管理的运作模式中获得一定的政策支持，从而更有利于市场业务的推进。一、EMC应用于LNG市场开发的意义LNG重型载重车辆改装、公交应用、船用LNG改装等业务由于处于市场培育期，受制于改装件价格高昂等因素，在推广过程中会受到较大的市场阻力。在LNG市场业务推进过程中，利用我们多年车用燃气的行业运营经营，将合同能源管理运用于市场培育期和市场引导期的前期投资中，培育忠诚度高的旗舰型用户，可以起到取得政策支持、树立应用典型、拉动市场增长的积极作用。合同能源管理应用于LNG业务的前期市场开发，具体操作上，可以以政府投资领域或具有重要社会影响领域的相关业务为突破口，如与政府签订合同，我们投资改装市
3、政公用车辆，节省的燃料费用按比例分成，附加要求政府确保这些车辆必须在我们建设的加气站加气，提供建设用地，提供税收优惠等附加条件等。从政府层面来看，可以不用新增财政开支而实现节能减排，在未来可以坐享节能收益，降低公用事业的成本的管理难度，并可对社会的清洁能源推广起到良好的带头作用；从用户如各运输企业来看，可以有效的节省成本，增加收入；从能源供应的角度看，通过这种方式，可以逾越周期漫长的市场培育期，有效的占领市场并降低市场风险，使投资效率最大化。二、EMC应用于LNG市场开发的操作思路我们在LNG市场的开发过程中，面临五大难题：一是客户对LNG的经济型和环保性认识不足，对LNG运用于车、船的可行性
4、存在疑虑；二是由于LNG加气站现在尚无国家相关标准，在项目的建设、运营过程中还存在很大的政策准入阻力；三是由于LNG加气站网络布局尚需要较长的建设周期，致使大批的无固定线路的运输车船无法选择LNG作为主要燃料；四是由于上游气源供应供应的不稳定性，导致LNG生产工厂经营及价格波动幅度较大，资源的保障程度和价格风险较大；五是由于LNG车辆的储气和气化设备价格昂贵，从一定程度上影响一部分客户选择LNG燃料车船。将EMC模式运用于LNG市场的前期开发中，我们主要解决市场开发过程中的前两个问题，其目的一是通过由我们投资改车并建站售气，使初期客户可以形成一定的规模，从而对区域市场起到良好的示范引导作用，有
5、利于我们占领市场，并通过适当提高气价回收垫付改车款投资；二是通过区域的节能合作，取得政府对项目的认可和支持，有效的解决加气站建设和运营方面的政策障碍，同时取得相对优惠的土地和税收政策。由于LNG车船的续航里程较长，通过EMC模式稳步开展有效续航里程范围内的区域市场后，可以有效的带动更大区域内的长途非固定运行车辆选择使用LNG作为燃料。在区域各销售点市场培育成功后，在相关节点的关键路段如高速公路服务区等地建设连接加气站，可这些销售点连片成网。通过这种“以点带面”的做法，开发区域长途非固定线路运行车辆，相较一次性投资若干站点培育市场的做法，更为有效和稳妥，更有利于燃气企业控制市场风险。而这种长途非
6、固定运行客户的开发效率，取决于各“点市场”的辐射范围和销售能力。解决关于LNG供应量和供应价格稳定性的问题，可以考虑在规划拟开发市场区域内或销售加气站网点形成一定规模后，建设中心LNG供应工厂解决供应稳定性问题，或直接与LNG进口方签订长期供用气合同。作为EMC的有效补充手段，可以考虑与汽车厂商、LNG设备供应商、银行、金融租赁公司等单位建立可靠的汽车金融系统，开发区域内的小型客户和零散客户，减轻这部分客户的一次性购车或改装压力，有效的提升市场开发业绩。三、EMC客户的选择LNG运用于车船燃料的市场业务，处于行业发展的培育期，燃气企业面临着较大的投资压力和市场风险。在EMC客户的选择上，应该本
7、着重点开发、形式多样的原则，尽量避免较大的投资压力，规避市场风险，相应思路及原则如下：1、选择运行范围相对固定、市场容量大、集聚度高的市场区域。在市场开发前期，LNG加气站尚未形成网络前，可以以车船运行线路相对固定的市场区域为重点进行布点开发。从市场调研的情况来看，长途客运车辆、煤炭中短途运输、大型企业厂内运输、基础原料运输、市内配送车辆、市政公用车辆等客户群体可在前期作为重点调研和推广的客户群体。通过对某一LNG销售站点辐射区域内这些客户的需求容量和集聚度的调研，划分重点区域，规划加气站点和能力的布局。市场容量越大，集聚度越高的区域，燃气企业或专业EMCo投资用于改车的资金所发挥的市场拉动效
8、应越明显，边际效益越大，市场风险越小。2、选择实力相对雄厚，信誉优良的规模化运输企业作为EMC客户。在某一区域或行业运输市场中，往往会存在实力较强的规模化运输企业与个体运输并存的现象。我们可以在市场中寻找这些实力雄厚、信誉优良的企业，考虑首先为其提供前期的改装资金，并通过气价调节等方式回收前期改装投资。这样一方面可以有效的避免投资信用风险和投资经营风险，使投资项目迅速产生效益；另一方面可以通过这些企业获得项目当地的政策支持力度，通过这些企业运用LNG产生的杠杆效应，降低区域内或行业内的燃料成本，拉动市场的迅速增长。3、EMC客户必须具备相应的代表性。投资用于改装的车型在区域内是否具有代表性，其市场拉动效应是否明显，直接关系到区域市场开发的成败。举例说明，若区域市场内的运输车辆以牵引车为主，而我们投资改装的车型多为双桥自卸，显然不能起到很好的示范效应。在EMC客户的选择上，必须考虑该客户是否在车型以及运输业务上，是否在当地区域的运输市场内具有代表性，是否能够有效的拉动其余客户的改装，是否能够推动市场的有效发展。4、关注平均单车、单船营运效率我们应针对拟选择运输企业的实际状况，评估改装投入后的回收周期，以降低EMC的投资风险。车船平均日运行里程越长、载重量越大