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1、实验一 建立业务关系 一、实验目的 通过本环节实验，使学生掌握交易磋商中建立业务关系的英文函电表达。学生能根据提供的案例资料，采用正确的书面信函格式拟定英文信函，在电脑中编辑并提交。二、实验要求1、掌握撰写英文信函的格式、步骤和技巧等。2、根据提供的资料译写合格的信函，要求以简洁的语言、明晰的结构来准确表述完整的内容，不仅符合英语用法和外贸习惯，而且体现较成熟的业务思维。书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等英文函电的基本要点。 三、实验提示（一）写信要点1、信息来源：从何处获悉对方公司的名称、地址和经营范围等资料；2、致函目的：希望建立业务关系等；3、本公司概述：本公司性质、业务范围、相对优
2、势如贸易经验丰富等；4、产品介绍：针对对方需求，进行某类特定产品的推荐性介绍，常附送产品目录等宣传资料；5、激励性结尾：表达愿望。（二）常用句型1、信息来源：（1）We learned from the Commercial Counselors Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft（2）MrJacques，Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in
3、Korea of lightweight batteries for vehicles.（3）We have obtained your name and address from the Internet.（4）Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.2、致函目的：（1）In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperation pos
4、sibilities.（2）We are writing to you to establish long-term trade relations with you.（3）We wish to express our desire to enter into business relationship with you.3、本公司概述：（1）We are a leading company with many years experience in machinery export business.（2）We enjoy a good reputation internationally
5、in the circle of textile.（3）We have our principle as “Clients needs come first”.（4）A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.（5）Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal
6、 and inland areas.4、产品介绍：（1）Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.（2）We have a good variety of colors and sizes to meet your different needs.（3）Our products are enjoying popularity in Asian markets.（4）To give you a general idea of our pr
7、oducts, we are enclosing our catalogue for your reference.5、激励性结尾：（1）Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.（2）We are looking forward to your specific inquiries.四、实验任务根据提供的资料提交一份英文的建交函（含信头、封内地址和写信日期）。实验二 出口报价核算 一、实验目的通过本环节实验，提高学生的出口报价核算能力，能进
8、行出口商品的成本核算、运费核算、出口关税核算、保险费、佣金和利润核算以及价格换算，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求1、掌握出口商品价格的表示方法。2、熟悉出口商品价格的构成要素。3、了解有关出口报价核算的要点。4、准确掌握出口商品的成本核算、运费核算、出口关税核算、保险费、佣金和利润核算以及价格换算的方法。 三、实验提示（一）出口商品价格的表示方法出口商品的价格可用单价（UNIT PRICE）和总值（TOTAL VALUE）来表示，总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价货币、单位金额、计量单位和贸易术语（价格术语）四个部分组成。如：US$75.00 PER PIECE FOB SHANGHA
9、I。（二）出口商品价格的构成出口商品价格的构成包括成本、费用和利润三大要素。1、 成本 Cost出口商品的成本可以包括生产成本、加工成本和采购成本三种类型：（1）生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。（2）加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。（3）采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，也称进货成本。2、费用 Expenses出口业务中通常会发生的费用有：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港区港杂费、商检报关费、捐税、垫款利息、银行费用、业务费用、其它费用、海洋运费、保险费、客户佣金。 3、利润 Profit（三）出口报价核算要点1、成本核算购货成本 = 货价 + 增值税额=
10、 货价 + 货价增值税率= 货价（1 + 增值税率）货价 = 购货成本（1 + 增值税率）出口退税额 = 货价出口退税率实际成本 = 购货成本出口退税额=货价（1 + 增值税率）货价出口退税率=货价（1 + 增值税率出口退税率）购货成本（1 + 增值税率）（1 + 增值税率出口退税率）购货成本（1 + 增值税率）实际成本（1 + 增值税率出口退税率）购货成本实际成本（1 + 增值税率出口退税率）（1 + 增值税率）由此得出公式：购货成本实际成本（1 + 增值税率）（1 + 增值税率出口退税率）实际成本购货成本（1 + 增值税率出口退税率）（1 + 增值税率）退税收入购货成本（1 + 增值税率）
11、出口退税率例：SWB32S“火车牌”足球每只的购货成本是165元人民币，其中包括17%的增值税，若足球出口可以有8%的退税，那么，每只足球的实际成本为多少？解：SWB32S“火车牌”足球实际成本为：购货成本（1 + 增值税率出口退税率）（1 + 增值税率）165（1+17%-8%）/（117%）153.7179153.72元/只2、运费换算（1）件杂货物（散货）运费核算a.根据货物名称，在运价表中的货物分级表中查到货物的等级（CLASS）和运费计算标准（BASIS）；b.根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运价；c.查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额（或百分比
12、）及货币种类；d.根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）e.根据货物的托运数量算出应付的运费总额。（2）集装箱货物海洋运费核算常用的20英尺和40英尺集装箱，其型号和具体规格如下：1A型: 8 8 40内径：238 230 1205cm1C型: 20内径：238 234 590cm20英尺集装箱的有效容积为25立方米；40英尺集装箱的有效容积为55立方米；20英尺集装箱的载货重量为17500公斤；40英尺集装箱的载货重量为24500公斤。 例：某种货物装箱方式是8台装1纸箱，纸箱的尺码是544440厘米，毛重为每箱53千克，试计算该类货物集装箱运输出口时的装箱数量。（根据20英尺、40英
13、尺、重量和体积分别计算装箱的最大数量）解：按重量计算：每个20英尺集装箱可装数量为：17500/53=330.189箱，取整为330箱，计2640台；每个40英尺集装箱可装数量为：24500/53=462.264箱，取整为462箱，计3696台；按体积计算：每个20英尺集装箱可装数量为：25/（0.540.440.4）=263.047箱，取整为263箱，计2104台；每个40英尺集装箱可装数量为：55/（0.540.440.4）=578.704箱，取整为578箱，计4624台。以重量法计费的货物通常用20英尺集装箱，以体积法计费的货物则用40英尺集装箱更能节省运费。3、出口税收核算 出口货物应
14、纳关税出口货物完税价格出口货物关税税率以FOB价格成交的出口货物完税价格为：以CFR价格成交的出口货物的完税价格为：以CIF价格成交的出口货物的完税价格为：在我国，绝大多数货物出口免征关税4、利润核算利润是出口价格的三要素之一，价格中所包含利润的大小往往根据商品、行业、市场需求以及企业的价格策略等因素决定。与保险费、银行费用和佣金的计算不同，利润作为商人自己的收入，其核算的方法由商人自行决定，可以某一固定的数额作为单位商品的利润，也可以用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额，在用利润率来核算利润额时，应当注意计算的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。
15、例：某产品的成本为75元，利润率为20%，计算价格和利润额。解：（1）价格=成本+利润额=成本+成本利润率=成本（1+利润率）=75（1+20%）=90元 利润=成本利润率=7520%=15元解：（2）价格=成本+利润额=成本+价格利润率 价格价格利润率=成本 价格（1利润率）=成本 价格=成本（1利润率）=75（120%）=93.75元 利润=价格利润率=93.7520%=18.75元。（四）出口报价核算操作例：渤海水产有限公司收到日本河野株式会社求购17吨冷冻水产（计一个20英尺集装箱）的询盘，要求报出包含客户3%佣金的FOB上海、CFR以及CIF神户的美元出口单价。成本：采购价格为每吨5
16、600元人民币（含增值税17%）；出口冷冻水产的退税率为3% 。费用：出口包装费每吨500元；该批货物的国内运杂费共计1200元，商检报关费400元，港区港杂费为950元，公司业务费用共计约1000元，其它费用共500元；向银行贷款的年利率为8%，预计贷款时间2个月，银行手续费为0.5%；海洋运费至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按成交价格的110投保，保险费率0.85%。利润：预期利润率是成交价格的10%。人民币对美元汇率为8.25比1。解：一、实际成本： 5600 - 5600 3% /（1 +17%）= 5456.4103元 或5600 （1 +17%-3
17、%） /（1 +17%）二、费用：1、国内费用：500+（1200 + 400 + 9501000 +500 ）17+56008% 6 = 812 . 902元2、客户佣金：报价3% 3、银行手续费：报价0.5%4、海洋运费：22008.2517 = 1067.6473元5、出口保费：CIF报价110%0.85%三、利润：报价10%FOB报价 = 实际成本 + 费用 + 利润 = 5456.4103 + 812.902 + 报价3%（佣金） + 报价0.5%（手续费）+ 报价10%（预期利润） 5456.4103 + 812.902FOBC3 = -1 - 3% - 0.5%-10%= 626
18、9.31230.8658.25= 878.52美元/吨CFR报价 = 实际成本+费用+利润= 5456.4103+ 812.902+1067.6471 + 报价 3%（佣金） + 报价0.5%（手续费）+ 报价10%（利润）5456.4103 +812.902+1067.6471CFRC3 = -1 - 3% -0.5%-10% = 7336.95940.8658.25 = 1028.13美元/吨CIF报价 =实际成本+ 费用 + 利润= 5456.4103 + 812.902 + 1067.6471 + 报价3%（客户佣金） + 报价10%（利润） + 报价0.5%（银行手续费）+报价1.1
19、0.85%（保险费）5456.4103 + 812.902 + 1067.6471CIFC3 = -1 - 110%0.85% - 3% - 0.5%-10% = 7336.95940.855658.25=1039.36美元/吨对外报价：US$878.52 PER M/T FOBC3 SHANGHAIUS$1028.13 PER M/T CFRC3 KOBEUS$1039,36 PER M/T CIFC3 KOBE基本公式：货物实际成本 + 出口各项费用额之和出口报价 = -1各项成交价基础上的费用率（利润率） 四、实验任务 根据提供的资料要求，进行出口报价核算。实验三 出口发盘 一、实验目的
20、 通过本环节实验，使学生掌握交易磋商中发盘的英文函电表达。学生能根据提供的案例资料，采用正确的书面信函格式拟定英文的发盘函，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求用语规范，层次清晰，内容完整，简洁明了，多个货号的商品可采用列表的方式，报价时须说明价格的数量基础，同时注意与询盘函的呼应。 三、实验提示（一）写信要点出口商通常会在两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟写技巧也有所区别，前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。一般需包含以下三方面内容：1、准确阐明各项主要交易
21、条件：包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件；2、声明此发盘的有效期及其他约束条件：为防止日后的争议或是敦促对方早下订单，通常在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件；3、鼓励对方订货并保证供货满意：为了获得订单，通常以一些鼓励、刺激对方下订单的语句结尾。在适当情况下，还可对产品的优点作进一步的阐述和强调。若是在收到对方询盘后进行发盘，通常还须在信的开头首先对对方的来函表示感谢，并针对询盘函中提出的其他问题做具体回复。 （二）常用句型1、准确阐明各项主要交易条件：（1）For xxx, the best price is USD78.00 per set FOB S
22、hanghai.（2）The minimum quantity is one 20s FCL and with the purchase of two or more containers, the price is reduced by 2%.（3）Delivery is to be made within 45 days after receipt of order.（4）Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable L/C available by draft at sight.（5）The insurance shall
23、 be effected by the seller covering the invoice value plus 10% against WPA.2、声明此发盘的有效期及其他约束条件：（1）This offer is（remains） valid（good） for ten days.（2）The quotation is for acceptance within two weeks.（3）This offer is subject to our final confirmation.3、鼓励对方订货并保证供货满意：（1）We hope you will agree that our p
24、rices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.（2）As we have been receiving a rush orders now, we would advise you to place your order as soon as possible.（3）This favorable offer will not be repeated for some time, and we according look
25、 forward to early order from you. 四、实验任务 根据提供的资料提交一份英文的发盘函（含信头、封内地址和写信日）实验四 出口还价核算 2009-06-09 11:46:01| 分类： 实践环节 |字号 订阅 实验学时：1学时实验类型：验证实验要求：必修一、实验目的通过本环节实验，提高学生的出口还价核算能力，能进行出口还价核算，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求1、了解有关出口还价核算的主要内容；2、能进行出口还价核算。 三、实验提示同实验二。 例：当渤海水产有限公司向日本河野株式会报出水产出口的价格后（参见实验二），随即收到日本商人的还价，每吨CIF神户的接受价
26、格是990美元，其中包括3%的佣金，请根据还价计算：（1）如果接受客户还价，渤海水产有限公司每出口一吨水产可以获利多少元人民币？总利润额为多少？利润率是百分之几？（精确至元）（2）如果渤海水产有限公司10%的成交利润率不得减少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？ 解：（1）按照客户提出的价格每吨990美元CIFC3%神户，渤海水产有限公司每吨可望获取的利润额销售收入实际购货成本国内费用海洋运费银行手续费保险费佣金9908.255456.4103812.9021067.64719908.25（0.5%110%0.85%3%）830.5407362.2
27、286468.3121468（元人民币）/吨 总利润额468177956元人民币 利润率4688167.5100%5.73% （2）如果渤海水产有限公司10%的销售利润保持不变的话，每吨水产的国内采购价格销售收入销售利润保险费佣金银行费用国内费用海洋运费退税收入 这里要特别注意的是国内费用中的银行利息为采购价格8%6；而退税收入则为采购价格（117%）3% 四、实验任务根据提供的资料，能进行出口还价核算。实验五 出口还盘 一、实验目的 通过本环节实验，使学生掌握交易磋商中还盘的英文函电表达。学生能根据提供的案例资料，采用正确的书面信函格式拟定英文的还价函，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求清晰
28、连贯，富有层次。可以寻找各种理由来支持原价，但理由必须合适，站得住脚，有理有力。因为进出口双方的讨价还价是以前一次的发盘或还盘为基础，所以没有必要在还价函中重新罗列所有的交易条件，只须列清变更后的价格，并说明其他交易条件不变。 三、实验提示（一）写信要点价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，这时出口方通常面临三种选择：一是完全接受对方的建议，交易即告达成；二是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。虽然这三种情形在具体语言运用上有所不同，但一般均需包含如下内容：1、确认对方来函并表明总体态度：还价函是一封
29、回信，因此在信的开头，需要礼节性地感谢对方的来函，通常还要先简洁地表明我方对来函的总体态度；2、强调原价的合理性，并说明理由：无论最后是否接受对方的还价，一般要坚持原报价的合理性，同时给出各种适当的理由，或认为报价符合市价，或强调产品品质超群，或言明利润已降至极限，或指出目前原料价格上涨、人工成本提升等等；3、提出我方条件，并催促对方行动：这部分的写法非常灵活，并没什么定式可言，关键是要具有说服力，而且常常带有促销的性质，如以数量折扣吸引对方大批订购，以库存紧张激励对方早下订单等。即便是在拒绝还价、不作任何让步的情况下，一般也会推荐一些价格低廉的替代品，以寻求新的商机。 （二）常用句型1、确认
30、对方来函并表明总体态度：（1）We are glad to receive your letter of march 22 but sorry to learn that your customers find our quotation too high.（2）Thank you for your fax of march 19. We regret to say that we can not accept your counter offer.2、强调原价的合理性，并说明理由：（1）As business has been done extensively in your market
31、at this price, we regret to say we can not make further concession.（2）We believe our prices are quite realistic; It is impossible that any other suppliers can under-quote us if their products are as good as ours in quality.（3）The price we quoted is accurately calculated. We have cut the profit to th
32、e minimum in order to expand the market.（4）We feel that your counter offer is not proper because the price for such material is on the increase at present.3、提出我方条件，并催促对方行动：（1）We can hardly make any price reduction, however, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your
33、 counter offer as an exceptional case.（2）However, in order to assist you to compete with other dealers in the market, we have decided to reduce 2% of the price quoted to you previously, if your order reaches 5000 sets at one time.（3）Owing to the great demand for the product, this offer is valid only
34、 for 5 days.（4）As an excellent substitute for this article we would suggest you our xxx, which are sold at a lower price but also enjoy a good popularity in the world market. 四、实验任务 根据提供的资料提交一份英文的还价函（含信头、封内地址和写信日期）。实验六 出口交易磋商 一、实验目的 通过本环节实验，使学生掌握出口交易磋商的英文函电表达。学生能根据提供的案例资料，采用正确的书面信函格式拟定英文的交易磋商函，在电脑中编
35、辑并提交。 二、实验要求 以适当的理由，从适当的角度，提出各项条件，来促进早日成交。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。 三、实验提示（一）写信要点国际货物买卖中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方往往不会立即接受，而是会进行还盘。对于还盘，也可能发生再还盘，这样还盘的往来就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题纷繁复杂，可以是前面提到的价格，即还价函，也可以是装运期、包装、支付方式、检验方法等任何双方未达成一致意见的贸易条件。因此，一封交易磋商函，除了都会有一个确认对方来函的开头，以及一个劝说对方接受的结尾之外，其主体部分往往随场景的变化而有很大的不同。一般而言，双方总是在有所
36、让步的基础上尽可能地说服对方。出口方可以较优惠的付款方式来维持较高的价格，或以较早的交货期来争取较大的订单。当然，强调产品的品质以及活跃的市场情况也比较常见。 （二）常用句型（1）If you can raise the price properly to the present level of our transaction, we are willing to change terms of payment to by 30 days sight L/C.（2）We can give you 3% allowance if you agree to pay 10% of the orde
37、r value by T/T in advance.（3）if we receive your order within the next ten days We will give priority to it for May delivery.（4）The small quantity you require about xxx would not be possible to produce at an economic figure.（5）It would be impossible for us to supply this small quantity in various des
38、ign and colors, without considerably raising the prices. 四、实验任务 根据提供的资料提交一份英文的出口还盘函（含信头、封内地址和写信日期）。实验七 出口成交 一、实验目的通过本环节实验，使学生掌握出口成交的英文函电表达。学生能根据提供的案例资料，采用正确的书面信函格式拟定英文信函，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求 成交函是一种典型的通知类信函，在写法上应注意与前面提及的发盘函、还盘函等有所不同。 三、实验提示（一）写信要点在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同关系即告成立。同时，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同（
39、购货确认书或销售确认书）。当出口方向进口方寄送销售确认书的时候，往往会附上一封短信，即出口成交函。一般需包含如下内容：1、告诉对方销售合同已寄出，希望其予以会签；2、对本次成交表示高兴，并希冀合同顺利履行；3、催促对方及早开立信用证：在信用证交易中，信用证能否及时开到出口方直接影响着出口方能否按时履约交货。所以拟写成交函时，特别是距规定到证日较近的情况下，须加上一些催促对方尽早开立信用证的语句。 （二）常用句型1、告诉对方销售合同已寄出，希望其予以会签：（1）We are sending you our Sales Confirmation No. in duplicate. Please s
40、ign it and return one copy for our file.2、对本次成交表示高兴，并希冀合同顺利履行：（1）We are glad through our mutual effort finally we have reached the agreement.（2）We believe the first transaction will turn out to be profitable to both of us.（3）You may rest assured that we shall effect shipment strictly as contracted.3
41、、催促对方及早开立信用证：（1）It is understood that a letter of credit in our favor covering the above-mentioned goods will be established promptly.（2）Please instruct your banker to issue the letter of credit as early as possible in order that we may process with the goods immediately.（3）We wish to point out that
42、 the stipulations in the relevant credit should strictly conform to the terms we have agreed upon so as to avoid subsequent amendments. 四、实验任务 根据提供的资料提交一份英文的出口成交函（含信头、封内地址和写信日期）。 实验八 出口成交核算 一、实验目的通过本环节实验，提高学生的出口成交核算能力，能进行出口成交核算，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求1、了解有关出口成交核算的主要内容；2、能进行出口成交核算。 三、实验提示同实验三 四、实验任务根据合同双方达
43、成的交易条件，能进行出口成交核算：如销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、合同利润额和利润率。实验九 出口合同签订 一、实验目的通过本环节实验，使学生了解国际货物买卖合同条款的主要内容，掌握拟订国际货物买卖合同条款时应注意的问题，能熟练应用有关的国际贸易惯例独立拟订合同的主要条款，在电脑中编辑并提交。 二、实验要求1、草拟国际货物买卖合同的主要条款。2、填制销售合同（或销售确认书）。三、实验提示在交易磋商过程中，当一方发盘经另一方有效接受后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系。双方在磋商过程中的往来函电，便是合同的书面证明。但在实际业务中，按照国际上的通常做法，买卖双方往往还需填制固
44、定格式的书面出口交易合同，以便将各自的权利和义务用规范的合同条款的形式加以明确。这时，出口业务就进入了合同签订阶段。（一）合同条款1、品质条款 Commodity Name & Specification；2、数量条款 Quantity；3、包装条款 Packing；4、价格条款 Price；5、装运条款 Shipment/Delivery；6、保险条款 Insurance；7、支付条款 Payment；8、争议条款 Dispute。 （二）常用句型1、品质条款 Commodity Name & Specification：（1）Name of Commodity； （2）Article Number；2、数量条款 Quantity：800 metric tons, 5% more or less at sellers option3、包装条款 Packing, Pack