影音服务公司商业计划书.doc

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1、专 业 精 准 价 值 动 感 引 领影音服务公司商业计划书专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司2引言：“两瓶没有任何标志的水，消费者会随便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注册商标，消费者会选择有注册商标的那瓶水；如果两瓶水全都有注册商标，消费者就会选择品牌信任度高的那瓶。 ”麦肯光明广告公司总裁此商业计划的目的：发展中国自己真正意义上的品牌服务，在日渐同质的服务市场独树一帜，利用时尚的理念、合理的投资、有效的管理和政策的支持，建立一家大型影音服务连锁公司。一、关于影音服务公司爱迪生和卢米埃尔的灵光一闪从此改变了我们的生活， “影音”作为上个世纪最伟大的发明之一，今天已经完全渗透入我们

2、的生活空间，它打破了静态传媒一统天下的局面，推行着一种全方位的、极尽视听之娱的休闲方式，并且随着各种文明的交汇传播，它的信息性在逐步增强。随着我国的物质文明提升到一个新层次，继“有形商品”的自助选购备受推崇后，无形商品即服务的选购也渐入此境。VCD、DV 机的热销可见一斑。其中人们对影音服务由最开始的全盘接受，到后来的自主选择，再到现在的定制或自己制作，充分说明影音服务的顾客群正在消费服务产品的更深层，即服务背后所潜藏的精神价值。例如女性购买“口红” ，实质诉求是购买口红背后所包含的“美” 。基于上述认识，结合对现今影音服务市场的调研分析，本公司拟建立以专业录影、剪辑、刻制为主营业务，兼营其它

3、各类相关业务的“似水流年”影音服务公司，并拟以“正规连锁”加“特许连锁”并行的方式经营。由专人为公司设计统一的标志，主题化的店面装饰，重在传递一种新的生活理念和生活态度。此类服务虽不属于打入完全空白市场的新生品，但崭新的经营理念同营销核心却可以无限拓展市场，正如崭新的餐饮理念（强调就餐环境和标准化制作）使得洋快餐在我国近趋饱和的餐饮市场大放异彩一样。（一） 公司的经营特点概括：1、 专业：体现在可物化的服务质量上，使顾客感观达到最大满足。专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司32、 精准：体现在对目标市场最大程度细分后的个性化服务。3、 价值：体现在各项服务中所传递出的理性、时尚的生

4、活观。4、 动感：体现在经营管理中随淡热季转换而同步作出的最快捷的战略调整。5、 引领：体现在各类细分项目中所传达的最时尚的信息。（二）我们提供的服务是：专业、时尚、高质量的录影服务及其他相关的各种影音服务。（三）公司的根本追求是： quality 质量、品质（4 种含义诠释如下）1 服务的质量：专业、特质突出的最优服务。2 观念的质量：为服务引入一种与时同步、昭显个性的高质量生活观念。3 公司的品质：不懈探索、大胆尝试、规范管理、体贴顾客、倾听诉求。4 生活的质量：热情、活跃、时尚、经典。公司将向社会提供最专业、细致的服务，在创建行业知名品牌的同时，激发人们的潜在需求，以推崇个性、严检产品的

5、方式，使利润成为根本追求下可观的必然附带品。（四）计划之所以诞生（概述）：市场调研发现，VCD、DVD 等相应播放设备的拥有者 87%希望有纪录自己生活的短片可看；13.5%的消费者已拥有重要生活场景的录影（参见图 1-4-2） ；此 13.5%的人中新婚夫妇占 11%，学生占 2.4%，其它占 0.1%（参见图 1-4-1） 。但是，这部分人中仅有 2%对录影及相关刻录服务满意。综上可见，我国影音服务市场发展潜力巨大，但现有企业普遍服务质量过差，故市场潜力巨大。11%2.40%0.10%0% 5% 10% 15%123系 列 1010203040506070实 际 拥 有 希 望 拥 有 无

6、 所 谓比 例图 1-4-1 图 1-4-2 （五）公司名称之由来目前录影服务并不是人们的基本需要，因而，开拓市场不易。但市场调研人员发现，虽然，无法创造人的基本需求，却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望，进而把潜在消费变成现实消费。例如， “肯得基”满足的不只是中高档消费者的“食” ，而是“食”背后所潜藏的：舒适的就餐环境和洋快餐满足崇洋心理的欲望。同理，录影服务满足的也不是生硬的纪录，而是对重要时刻的留念与追忆，是对美好时光和青春年华的珍藏，这才是潜藏在录影服务背后的欲望。因而， “似水流年”这个名字，既有对光阴飞逝的感叹，又抓住了消费专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司4者

7、潜在的欲望。使不易量化的服务，充满质感，故取此名。（六）公司的诞生今天，服务经济在世界各地高速增长，服务业已成为众多国家的重要经济增长点。随着中国入世，全球经济多元化趋势的加强，就我国而言，服务业的进入壁垒将远低于制造业等行业。但服务市场对象的细分已近极限，很难找到空白市场。只有尚未充分发展的市场，没有完全未开发的市场。而影音服务业因种种自身的特点和版权等问题，属尚未充分发展的行业，市场开拓前景广阔。我国服务业整体水平低，以散、弱、杂为主要特征。相对于名牌效应显著的有形产品市场，呈现出细分过度，类别琐碎，技术含量低，缺乏规模性的特征。尤其是服务业本身难量化的特点，相关行业标准难落实，加上传统的

8、经营理念，盲动的投资，使我国服务业同全球服务业的规模化、标准化、品牌化趋势日渐脱节。这其中的影音服务业就更为突出。因为它起步较之于传统的饮食、旅游、运输业要晚许多，但正是这种状况使得此行业进入较易。在无全国性知名品牌，地域性知名品牌抗风险能力差的情况下，开创一家全国连锁，旨在靠质量、规摸、标准化服务而打造知名品牌的影音服务公司前景大好，进入市场时机恰当。并且，任何行业的高速发展都离不开一个积极健康的主流思想的引导，而目前我国影音服务业的发展正缺乏这样一种思想的引导。我们希望本公司能得到目标消费群的认可，社会的关注，打造出知名品牌，从而促使整个行业进入一种良性竞争。基于上述初衷，本小组成员经过认

9、真而细致的准备工作，拟成立“似水流年”影音服务公司。（七）公司创建初期的核心管理人员：1、公司的总裁：对影音市场熟悉，负责制定公司的经营战略和重大决策，激励员工为公司的绩效而协调工作。提炼出一种每个员工都坚定不移的公司价值关系。将权力与全面调动组织的内外资源相结合，实现组织长远目标，把组织的价值活动及时进行动态调整。在公司内部组织关系的协调上保持灵活性并适时向他人授权。在公司外部与其他战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。能够在竞争中强占未来商机领域的制高点。2、财务副总裁：具备财务方面的专业知识，负责公司的财务，帐务管理工作。具有敏锐的触觉，能够通过辨认一些事项和情况进而解释他们对企业财务的

10、影响，来提高财务信息的有用性。另外，应有良好的协调能力，能与投资者、信贷者和其他用户（如：律师、银行家）斡旋、谈判。能对公司的经济情况和发展方向作出准确的判断。但重中之重，是有良好的职业道德素质，讲究诚信。3、市场营销副总裁：指定服务价格，设计有形设施以量化服务形象。制定分销计划和促销组合方案；为赢得新顾客和保持现有顾客而尽可能提供服务细节给公司总裁，使其明确决策方向；负责人员的招聘和培训，并指定相应的管理目标。把对员工的管理同公司的企业文化统一起来，以“人”为本，以“科技”为依托，此乃公司的经营理念所依附的实体。4、研发部副总裁：在定期市场调研的配合下，购入随市场变化而相应变化的软硬件，建立

11、顾客数据库，使服务细项做到预应式而非反映式，提高服务专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司5的科技含量。洞悉世界科技发展的动向，找到流行元素同高技术化的服务的最佳契合方式。能够准确预算企业的各项员工教育花费，负责招募专业人才。最终，公司的整体运作需要功能强大、绩效显著的管理部门相互协调，上下员工把“不仅是利润，更注重生活品质”的经营思想贯彻下去。所以作为公司运营核心的管理部门，必须熟知公司的根本经营理念，并坚持把这种理念付诸今后的管理业务。二、关于服务（一）背景分析：1.影音服务业现状分析：中国 20%的人口生活在城市，消耗 80%的商品，形成重度消费群。在此类消费者的消费结构中，文

12、娱设备消费占有重要比例。随着这部分人消费层次的提高，自助式服务已成为大部分消费者的选择，从实物商品领域的自助购物到餐饮行业的自助餐，再到休闲娱乐业的自助观影（即根据个人不同观影习惯而发展起来的 VCD 产业及在其带动下的碟片租赁与销售） ，透过社会文化环境的变化趋势和相关顾客信息调查，营销人员发现越来越多的消费者更愿意接受自助服务。并且近年来 VCD、DVD 等相关播放器的热销及 DV 的市场持续升温，不难得出如下结论：虽然影音服务业并非空白市场，但由于提供此项服务的多为规模小（单店铺经营） 、设备简单（市面上流通的非专业器材） 、技术含量低（软件商批量生产的简易音效合成软件）而且竞争力不高的

13、公司，因此市场进入壁垒低。相关家用影音设备的热销使影音服务的市场需求越来越大：2003 年，DV的销售量比去年的 32.5 万台增加了 53%；“e 网拍” 、数码相机已成为继手机后又一校园流行的新宠然而消费者的普遍反映是：（ 1） “专业录影 ”根本无专业可言，镜头晃动、图象模糊、音效差，后期制作过于简单。（ 2）千篇一律，影音服务近于同质化，无个性可言；工作流程简单。（ 3）虚假的 “自助化 ”服务，场景、服装、剪辑版本的选择度过小，甚至可能为零。2广阔的市场： 完全顺应 系统服务 标准产品 自助服务消费趋势医生 电脑公司 保险 快餐业咨询师 会计事务 售票 自动取款小公司 大公司图 2-

14、1：不同规模公司对顾客的顺应程度专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司6参见图 21，展示了不同类型的服务公司如何在市场上各自定位。市场调研显示，我国现有的各类影音服务公司市场定位于制造专门订做的产品，抵御风险能力差，受资金、技术掣肘，缺乏规模性，市场发展空间狭小。与之相对，消费者却愈加偏好产品标准化下的差异化消费， （麦当劳的汉堡包连锁组织就是高效标准化生产与消费差异化的成功实例） 。相比之下，规模化的大公司则有雄厚的资金技术支持和标准化、工业化的生产条件，再配以自助式的选购模式，则必将占据市场的大部分份额。同理，把不同的影音成品处理成模块化的播放文件，在规模化生产下辅以顾客差异化

15、的选择，市场前景广阔。3、岁过留痕，人皆爱之与 VCD、DVD 累计销量的 6000 万台相比，DV 的销量实嫌过少。也就是说有 6000 万人（最保守估计）有自主观影的条件，却只有 0.08%的人有相关设备记录自己的生活。其他人不想吗？其实大部分人都希望除了相片之外有更丰富、动态的方式作以留念，多数却又由于经济条件和缺乏对这种新型娱乐仪器使用的基本常识而不去自购摄像设备，而求助于专业影音制作公司。但服务质量不高且费用昂贵往往成了这些人对此不了了之的原因。调研发现该服务的目标市场潜在需求非常大，尤其是各级学校毕业生和白领阶层，步入婚季的新人和初为父母的年青人，他们的不定期聚会十分频繁。（二）服

16、务分析：1、 主营服务：各类特定场合录像、后期制作及转制各种格式光盘。2、兼营服务：VCD、DVD 的转制刻录，相应道具的租赁及场景的提供，代购电影票及演唱会入场券，顾客自制录像的修补剪接及加工制作。3、 服务宗旨：卖服务，更要卖情感和文化服务是难以量化的，但品牌和企业文化是有性格、有灵魂的。当公司制造出一种品牌下的服务时，传递的更是一种生活方式。同是香烟，为什么“万宝路”会在趋近同质化的市场胜出呢？因为“万宝路”传达的是一种粗犷、硬朗的生活方式。同理， “似水流年”影音服务公司选择一种传递着珍藏岁月、雕刻时光的感情述求，一种兼备高雅和激跃的生活方式作为着眼点来吸引顾客，引发他们的潜在购买欲望

17、。4、 服务特色：专业化服务乃是重中之重如今提供影音服务的商家越来越多，但最大的弊端在于专业化程度低。马斯洛的“需求理论”指出：当一个人的需求没有被满足时，他有两种选择寻找可以满足这种需要的东西，或者降低这种需求。目前的市场状况表明，一部分有相当经济能力的人通过购买 DV 或“网拍”来满足这种需要，另一部分人则对此项服务不做问津。也就是说，除非人们在特别必须的场合用到此种服务（如婚庆） ，多数情况下对“影音服务”仅是种欲望而非需要。实在因为高价低质的服务和过于迟钝的市场反应灵敏度；相关企业又缺乏相应的行业标准和规模化的经营，进而导致服务质量的不定性。总之，专业化程度低是限制市场的主因。因此，专

18、业化是我们公司的竞争核心和根本服务宗旨。专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司7个性化服务为根本特色各类市场的细分趋势表明，掌握顾客的需求偏好信息，在服务的生产与消费同时进行前，让定制与服务提供者发生互动是未来市场发展的必然趋势。而互动的结果是能更好的实现差异化服务。差异化服务在我们的经营理念中定位成个性化服务：（不同的消费者购买近于同质的商品已是落后的消费选择）当服务通过可操作式交互设计体系来实现差别化时，即使基本服务相同，假定提供服务的系统是新颖的，服务细节设计是开放式的，那么服务本身便可以满足消费者注重个性化选择的消费心理。经典时尚的影视节目已深深渗透入我们的生活， 黑客帝国的

19、热映可以使墨镜的销售直线上升；“小燕子”一笑一颦可以让许多青少年改变原有的行为习惯。这些带给我们的好处是，当我们的影音服务交互界面是以类似于“word 2000” 中的模板方式，结合最流行的娱乐元素而定制出不同风格的录象剪辑时，帮助顾客实现“个性化”的第一步完成了，即顾客可以任意选择影音模板。拟聘请专业摄象师负责专业化的仿模板摄象，专业编导负责专业化的仿模板剪辑，电脑方面的技术人员作后期加工处理，再根据不同情况以剧情化的方式加拍回忆片段或未来的场景，编辑成有完整情节的短片，此乃个性化影音服务的第二步。把制作好的光盘或相关产品做作专业化的加印、包装处理，根据顾客要求印制不同文字、图片，同市面上流

20、通的影音产品一样讲求外观，至此专业化控制下的个性化服务完成。综所述，我公司欲产出出众的服务表现，就必须通过触入新颖的、有差别的要素，如中心店总体设计，公司网页的交互界面等来延伸我们的基本服务表现。我们提供的影音服务在细分项上开掘粗细程度不同，有的仅涉及一些提升顾客消费体验的微小变化，如给录制的光盘中配主题音乐或解说词，显示流动字幕等，而有的则改变了录影服务的本质，如电影化的拍摄方法和剪辑可以将记录性的所需转化成文艺品位化的所好，即把一种欲望性的待定购买变成需要性的确定购买。我们的服务是个性化的，顾客得到的服务也是个性化的，与今时今日顾客“崇尚个性”的心理契合无间，开掘潜力巨大。主题化服务：主题

21、化服务根源于个性化服务。在个别细节上我们力求将差异放到最大化，但在项目性服务上，对个性进行分类总结，形成基于“个性化风格”的主题化服务，有利于规模效应的发挥。对于刚进入市场的企业来说，人力、资源方面不允许一味追求个性化，此时本着节约成本、兼顾特色的宗旨推出主题化服务，既考虑到中国传统的节假日效应，又可以借寻找到适当的主题而缩短淡季效应，更有利于进入初期时抢占市场份额。例如 11 月是录象服务的淡季，可以借助现在青少年追崇洋节日的心理推出“万圣节主题录影” ，场地、服饰由公司提供，鼓励学生聚会而进行录影留念（详细内容参见图2-3-1）：专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司8图 2-3

22、-1 主题化服务初级细分表 （主题用【】表示）淡季（5 个月） 旺季（7 个月） 1 月（元旦/新年）：【辞旧迎新】2 月（2 月 24 日）：【情人节的味道】3 月（3 月 8 日）：【巾帼相聚】4 月（4 月 1 日）：【愚人节的玩笑】5 月（5 月 1 日）：【伴你同游】6 月（6 月 1 日）：【成长日志】7 月：【今年暑假】8 月（8 月中下旬）：【金榜题名】9 月：【背起行妆】10 月（10 月 1 日）：【伴你同游】11 月：【万圣节的放纵】12 月（12 月 24 日）：【圣诞快乐】（三）服务的核心竞争力：市场调研表明，在月收入超过 800 元的城市消费群中，服务质量是先于价格

23、考虑的首要因素，由于服务很难通过实物化加以量化，所以消费者判断服务质量的载体如下（随机抽样调查 200 人）：01020304050607080服 务 本 身 60% 服 务 环 境 70% 服 务 设 施 75% 服 务 人 员 55%比 例由上图可知，服务行业的竞争重点已逐渐转入到服务环境、设施及人员配备上，如沃尔玛连锁超市在中国的成功应归结为环境的清洁，设施的现代化和服务人员的较高素质。那么对于市场运作并不成熟的影音服务业，我们又将核心竞争力定位在什么上呢？在倾听顾客的声音并结合上述市场分析后，公司决定将我们的核心竞争力定位在专业化方面。 专业化制作环境的专业化工作人员的专业化服务设备的

24、专业化后期制作的专业化专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司9制片厂摄影棚（租） 影视资深策划 专用设备 市场化的加工、外景地（租） 相关专业人员 专业配置 剪接、处理服务环境 服务人员 服务设备 服务本身（四）服务项目细分：a、 录象及剪辑，后期加工制作b、 制作光盘（针对学生，属资料型）c、 大股东版权下提供的 VCD、CD 刻录d、 租赁影音设备，有偿提供后续制作加工e、 代购电影票、演唱会门票f、 免费联系旅行团（前提为接受一种有偿服务）（五）服务渠道A、店铺直接服务：中心店特许联盟店地点：设置在商业中心、游乐园附近方式：消费者去中心店与服务人员面对面（face-to-fac

25、e） 交流定制服务优点：消费者对服务内容及细节的认识最直观经营者获取的反馈信息最及时直接，有助于借助服务设施的风格化而影响顾客对服务的评价，是接受信息反馈的最有效途径。有助于突出体现企业文化。缺点：中心店的数目必定有限，一些习惯于传统店铺经营的消费者可能会部分流失。对员工的素质要求较高，一旦有疏漏怠慢，消费者的直观印象会就此定型。B、电话咨询服务：提供免费咨询电话优点：消费者同公司的联系更方便（得益于话费的降低和电话的普及）如果说面对面（face-to-face ）的沟通相当于前台，那么电话订购服务相当于员工在后台与消费者接触，更节省中心店的空间与时间，发生一些问题可以在顾客不知道的情况下解决

26、。缺点：信息量受通话时间限制。如若由公司付费，则其经营达到一定规模时，话费开销也非常庞大。消费者容易遗漏咨询细节；后台工作人员任务量过大，较易影响到耐心程度。C、远程服务：优点：互联网能令服务组织以新颖互动的形式来选择和瞄准较多狭窄的细分市场。尤其涉及到个性化服务时，多种搜索形式、搭配条件组合，以及提供模板式的类型区化短片，帮助人们更明确所选择的服务。婚礼录影、学生聚会录影等各以不同风格的影片剪辑来诠释不同类型，更适合青年人的“时尚+经典”的口味。公司可以提早获取订购服务的信息，减少前台工作人员数及中心店数量，节约开支，并通过建立消费者数据库，对反馈信息作出准确的统计。专业 精准 价值 动感

27、引领似水流年影音服务公司10缺点：网络管理维护费用开支较大。电脑在城市中的普及率为 44% ,不到一半，使其传需要其他的广告宣传作弥补，费用较高。综上所述，基于“虚拟网站”能够提供翔实的企业及服务信息，有充足的反馈空间，便于建立数据库、其方式适合目标消费群等优点，因此它作为重点分销渠道。公司主页设计参见图 2-4:三、市场分析（一）发现市场：现在感觉很正常的事情，在开始的时候却不容易被人接受，开拓市场需要风险投入和发现机会（如 10 年前在市场上见到小包装袋油） 。发现相对的市场空白：在 20 年前，谁也想不到结婚典礼将会同录象成为必然组合；谁也想不到学生的课外花销会充裕到让他们接受最先端的产

28、品和服务。1 现哈尔滨市礼消费为例，在新人中，婚礼花费选择在 12 万元的占12.6%,选择 24 万元的占 10%，选择不超过 5000 元的占 11.2%。可以看出，无论哪种消费层次的新人，他们的婚纱照及婚礼录象（可归结为纪念性花消）均可占到 13%左右，为直观起见，参见下图 3-1婚 礼 消 费 度10%12.60%11.20%0% 5% 10% 15%1231 5000元 2 1-2万 元 3 2-4万 元系 列 12、举部分高校学生抽样调查（上海）为例，在校学生每月课余花销超过百元者大于等于 50%（无上限者计算在内） ，而且调查结果显示，年级越低，其食物类花销越大；年级越高，享受型花销越高，其中聚会、旅游、购买高科技产品排名前三。参见图 3-2：