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1、技巧篇理君博士直销事业手册 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢?1.1.1.1.可以吸引更多的客户。可以吸引更多的客户。可以吸引更多的客户。可以吸引更多的客户。人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选
2、择人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择“名牌名牌名牌名牌”。听说一。听说一。听说一。听说一个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔吉拉德的人那里购买。据说吉拉德的人那里购买。据说吉拉德的人那里购买。据说吉拉德的人那里购买。据说从乔从乔从乔从乔吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此吉拉德那里购买汽车有
3、时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口碑，自然就能够吸引更多的客户。碑，自然就能够吸引更多的客户。碑，自然就能够吸引更多的客户。碑，自然就能够吸引更多的客户。2.2.2.2.可以提高个人的知名度、可信度和专业度。可以提高个人的知名度、可信度和专业度。可以提高个人的知名度、可信度和专业度。可以提高个人的知名度、可信
4、度和专业度。面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口
5、碑就已经向立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。3.3.3.3.可以在直销行业树立起个人的权威性。可以在直销行业树立起个人的权威性。可以在直销行业树立起个人的权威性。可以在直销行业树立起个人的权威性。个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一个人口
6、碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。进个人口碑的提升
7、。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。4.4.4.4.可以增加销售额。可以增加销售额。可以增加销售额。可以增加销售额。增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起目的也在于增加销量。当经
8、销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多起来，销量也就增加了。起来，销量也就增加了。起来，销量也就增加了。起来，销量也就增加了。倍增原理倍增原理倍增原理倍增原理在直销领域的应用在直销领域的应用在直销领域的应用在直销领域的应用 倍增原理是数学模型
9、，如果大于倍增原理是数学模型，如果大于倍增原理是数学模型，如果大于倍增原理是数学模型，如果大于2 2 2 2的数字按几何级数增加时，倍增的数字按几何级数增加时，倍增的数字按几何级数增加时，倍增的数字按几何级数增加时，倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，就是说在第一格放就是说在第一格放就是说在第一格放就是说在第一格放1 1 1 1粒米，第二格放粒米，第二格放粒米，第二格放粒米，第二格
10、放2 2 2 2粒米，第三格放粒米，第三格放粒米，第三格放粒米，第三格放4 4 4 4粒米，第四格放粒米，第四格放粒米，第四格放粒米，第四格放8 8 8 8粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，第一格的米粒数可以写成数学计算式第一格的米粒数可以写成数学计算式第一格的米粒数可以写成数学计算式第一格的米粒数可以写成数学计算式=2=2=2=2的的的的0 0 0 0次方，那么，第二格的米
11、粒次方，那么，第二格的米粒次方，那么，第二格的米粒次方，那么，第二格的米粒数是数是数是数是2 2 2 2的的的的1 1 1 1次方，第三格的米粒数是次方，第三格的米粒数是次方，第三格的米粒数是次方，第三格的米粒数是2 2 2 2的的的的2 2 2 2次方，第次方，第次方，第次方，第4 4 4 4格的米粒数是格的米粒数是格的米粒数是格的米粒数是2 2 2 2的的的的3 3 3 3次次次次方，那么，第方，那么，第方，那么，第方，那么，第n n n n个格的米粒数就是个格的米粒数就是个格的米粒数就是个格的米粒数就是2 2 2 2的（的（的（的（n-1n-1n-1n-1）次方，棋盘只有）次方，棋盘只有
12、）次方，棋盘只有）次方，棋盘只有64646464个格子，个格子，个格子，个格子，算出来的数字是算出来的数字是算出来的数字是算出来的数字是2 2 2 2的的的的63636363次方等于次方等于次方等于次方等于9,223,372,036,854,780,0009,223,372,036,854,780,0009,223,372,036,854,780,0009,223,372,036,854,780,000粒，那还只粒，那还只粒，那还只粒，那还只是第是第是第是第64646464格所放米粒的数量格所放米粒的数量格所放米粒的数量格所放米粒的数量,如果全部累计如果全部累计如果全部累计如果全部累计,则总共
13、需要则总共需要则总共需要则总共需要18,446,744,073,709,600,00018,446,744,073,709,600,00018,446,744,073,709,600,00018,446,744,073,709,600,000粒，如果粒，如果粒，如果粒，如果1000100010001000粒米有粒米有粒米有粒米有1 1 1 1克重，那么第克重，那么第克重，那么第克重，那么第64646464格格格格的米就是的米就是的米就是的米就是9,223,372,0369,223,372,0369,223,372,0369,223,372,036吨吨吨吨,全部相加就是全部相加就是全部相加就是全
14、部相加就是18,446,744,073,70918,446,744,073,70918,446,744,073,70918,446,744,073,709吨。吨。吨。吨。把这个模型运用于营销领域，如果按把这个模型运用于营销领域，如果按把这个模型运用于营销领域，如果按把这个模型运用于营销领域，如果按2 2 2 2的基数倍增，每个顾客都去发展的基数倍增，每个顾客都去发展的基数倍增，每个顾客都去发展的基数倍增，每个顾客都去发展两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量
15、的。如果按两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于大于大于大于2 2 2 2的基数倍增，则更是不可估量。的基数倍增，则更是不可估量。的基数倍增，则更是不可估量。的基数倍增，则更是不可估量。真正的推广是自己！真正的推广是自己！顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销
16、商销售的产品，和经一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销售产品之前先成功地销售
17、自己。售产品之前先成功地销售自己。售产品之前先成功地销售自己。售产品之前先成功地销售自己。销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：1.1.1.1.着装着装着装着装在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可
18、能给别人留在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、
19、干练的印象。重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。2.2.2.2.微笑微笑微笑微笑微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销
20、培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。接不到。可见微笑对于
21、塑造良好自我形象的重要性。3.3.3.3.专业专业专业专业虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情公司和产品。因
22、此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的形象一定会大打折。形象一定会大打折。形象一定会大打折。形象一定会大打折。4.4.4.4.个人品质个人品质个人品质个人品质直销行业流行一句话：直销行业流行一句话：直销行业流行一句话：直销行业流行一句话：“做直销就是做
23、人做直销就是做人做直销就是做人做直销就是做人”。著名的成功学大师金克拉也说过：。著名的成功学大师金克拉也说过：。著名的成功学大师金克拉也说过：。著名的成功学大师金克拉也说过：“一个人的成就不可能超过他的人品的上限一个人的成就不可能超过他的人品的上限一个人的成就不可能超过他的人品的上限一个人的成就不可能超过他的人品的上限”。这些都充分说明了个人品质的重要性。这些都充分说明了个人品质的重要性。这些都充分说明了个人品质的重要性。这些都充分说明了个人品质的重要性。8 8 8 8招搞定招搞定招搞定招搞定!第一招：第一招：第一招：第一招：二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，二选
24、一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用可采用可采用可采用“二选其一二选其一二选其一二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让
25、导购员对颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：顾客说：顾客说：顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”?”?”?”或是说：或是说：或是说：或是说：“请问您是买一双还请问您是买一双还请问您是买一双还请问您是买一双还是两双？是两双？是两双？是两双？”此种此种此种此种“二选其一二选其一二选其一二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让
26、他下决的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。心购买了。心购买了。心购买了。第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就西拣，在产品颜色、皮料、式样，
27、甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买买买买”这个字都不要提，转而热情地帮对这个字都不要提，转而热情地帮对这个字都不要提，转而热情地帮对这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。第三招：吊他胃口。越是得不
28、到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种利用这种利用这种利用这种“怕买不到怕买不到怕买不到怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：说：说：说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不
29、买就没有了。这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或或或或“今今今今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看第四招：循序渐
30、进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。这一就可能下次还来购买我们的品牌。这一就可能下次还来购买我们的品牌。这一就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看试用看看试用看看试用看看”的
31、技巧也可帮顾客下决心购买。的技巧也可帮顾客下决心购买。的技巧也可帮顾客下决心购买。的技巧也可帮顾客下决心购买。8 8 8 8招搞定招搞定招搞定招搞定!第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假拖拉拉，迟迟不做决
32、定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。装离开的举动，有时会促使对方下决心。装离开的举动，有时会促使对方下决心。装离开的举动，有时会促使对方下决心。第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：促成销售。比如，顾
33、客问：促成销售。比如，顾客问：促成销售。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗你们这双鞋有红色的吗你们这双鞋有红色的吗你们这双鞋有红色的吗?”?”?”?”这时，导购员不可回答没这时，导购员不可回答没这时，导购员不可回答没这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：有，而应该反问道：有，而应该反问道：有，而应该反问道：“抱歉抱歉抱歉抱歉!厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢在这几种颜色里，
34、您比较喜欢哪一种呢在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”?”?”?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。错，他就基本同意买它了。错，他就基本同意买它了。错，他就基本同意买它了。第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩
35、乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：包，并说：包，并说：包，并说：“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！”第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生
36、第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适小姐，虽然我知道我们的商品绝对适小姐，虽然我知道我们的商品绝对适小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的合您，可我的能力太差了，无法说
37、服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗不足，让我们有一个改进的机会好吗不足，让我们有一个改进的机会好吗不足，让我们有一个改进的机会好吗?”?”?”?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你
38、，一边鼓励你，为了的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。直直直直销销销销技技技技巧巧巧巧十十十十七七七七招招招招 只只只只提提提提产产产产品品品品特特特特色色色色，不不不不互互互互相相相相比比比比较较较较批批批批评评评评。不不不不夸夸夸夸大大大大产产产产品品品品功功功功效效效效，平平平平实实实实取取取取胜胜胜胜。销销销销售售售售行行行行为为
39、为为合合合合法法法法合合合合理理理理合合合合规规规规距距距距。一一一一勤勤勤勤天天天天下下下下无无无无难难难难事事事事，不不不不气气气气馁馁馁馁。坚坚坚坚定定定定立立立立场场场场，认认认认清清清清性性性性质质质质。建建建建立立立立正正正正确确确确的的的的理理理理念念念念。速速速速度度度度挂挂挂挂帅帅帅帅，审审审审时时时时度度度度势势势势。销销销销售售售售是是是是推推推推荐荐荐荐消消消消费费费费。广广广广告告告告分分分分层层层层。设设设设定定定定目目目目标标标标，积积积积极极极极主主主主动动动动。鼓鼓鼓鼓励励励励自自自自我我我我，心心心心气气气气合合合合一一一一。步步步步步步步步为为为为营营营营
40、。合合合合作作作作至至至至上上上上。知知知知道道道道利利利利润润润润来来来来源源源源，会会会会计计计计算算算算。微微微微笑笑笑笑服服服服务务务务，无无无无意意意意争争争争春春春春。奉奉奉奉献献献献和和和和分分分分享享享享。坚坚坚坚持持持持不不不不懈懈懈懈，十十十十年年年年磨磨磨磨一一一一剑剑剑剑。接近顾客的五大技巧接近顾客的五大技巧接近顾客的五大技巧接近顾客的五大技巧 接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的
41、几项原则可作为参接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的几项原则可作为参接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的几项原则可作为参接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的几项原则可作为参考：考：考：考：1 1 1 1、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。2 2 2 2、当顾客若伸手去触摸商品
42、时，亦表示其对商品已感到兴、当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴、当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴、当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，也就是经销商接近的时机。趣，也就是经销商接近的时机。趣，也就是经销商接近的时机。趣，也就是经销商接近的时机。3 3 3 3、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目
43、光所接所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。触的商品，以准备展开此商品的话题。触的商品，以准备展开此商品的话题。触的商品，以准备展开此商品的话题。4 4 4 4、若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解、若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解、若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解、若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时
44、间，同时增加交易顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易的机会。的机会。的机会。的机会。5 5 5 5、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，以增进彼此接近的机会。以增进彼此接近的机会。以增进彼此接近的机会。以增进彼此接近的机会。扩大自己的曝光度扩大自己的曝光度 到如今，到如今，到如今，到如今，“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”的时代已经一去不返了。作为经销商要尽可的时代已经一去不返了。作为
45、经销商要尽可的时代已经一去不返了。作为经销商要尽可的时代已经一去不返了。作为经销商要尽可能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直而知道你
46、的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。
47、扩大自己的曝光有几种方法：扩大自己的曝光有几种方法：扩大自己的曝光有几种方法：扩大自己的曝光有几种方法：1.1.1.1.广泛的散发名片广泛的散发名片广泛的散发名片广泛的散发名片名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔吉拉德的好方吉拉德的好方吉拉德的好方吉拉德的好方法也非常适合于经销商们采用。法也非常适合于经销商们采用。法也非常适合于经销商们采用。法也非常适合于经销商们采用。2.2.2.2.争取成为产品讲师争取成为产品讲师争取成为产品讲师
48、争取成为产品讲师直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。这些对建立经销商的个人口碑都很有帮助。这些对建立经销商的个人口碑都很有帮
49、助。这些对建立经销商的个人口碑都很有帮助。这些对建立经销商的个人口碑都很有帮助。我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来
50、他参加的一次培训让他很有启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得上台的机业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得上台的机业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得上台的机业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得